1、服务创造价值 销售管理课程 系统解决销售管理中出现的问题 2 服务创造价值 目录 1、销售经理职责 2、市场调研 3、销售计划制定 4、销售人员行动管理 5、客户投诉及退房管理 6、销售控制管理 7、产品SWOT使用 8、案场制度规定 3 服务创造价值 1 销售经理职责销售经理职责 -销售部门职能及部门负责人的职责 4 服务创造价值 销售部门的主要工作销售部门的主要工作 销售经理的主要工作销售经理的主要工作 销售经理的基本职能销售经理的基本职能 销售经理的角色销售经理的角色 学习目的学习目的 5 服务创造价值 销售部门主要工作销售部门主要工作 销售，是企业活动的中心，销售部是”企业冲在最前沿的
2、战士“， 在瞬息万变的市场上，销售是链接企业与客户的纽带，不断的进行 创造性的工作，为企业带来直接的利润，并不断满足客户的各种需求 销售部门在公司整体营销体系中所承担的核心工作是销售和服务。 6 服务创造价值 现代地产营销体系 销售 市场及策划 售后服务 三者有机结合，相互配合。 三者以销售为核心展开工作。 三者以销售结果为最终工作目标。 三者以不同阶段的工作分工相互协作。 专业化分工是现代地产营销体系的发展趋势。 市场及策划、售后服务的最终工作目的即为销售服务。 7 服务创造价值 信息管理 客户管理 人员管理 回款管理 推广管理 日常业务管理 销售部职能”金字塔“ 8 服务创造价值 销售部具
3、体职能 方向 具体内容 日常业务管理 1、开展现场接待、看房、谈判、下定等销售工作 2、控制销售节奏、产品搭配。 3、制定年度、季度、月度销售计划，并分解执行。 4、制定配合销售计划完成的具体销售措施 客户管理 1、制定客户维护计划并分解执行。 2、负责解决客户投诉，并协调其他部门予以解决。 信息管理 1、市场信息收集、市场调研。 2、竞争对手调研及分析。 人员管理 1、人员学习、培训、考核、晋升、奖惩等。 2、内部激励、团队维护。 3、早会、晚会 推广管理 1、制定推广计划，并分解执行。 2、制定活动方案，并分解执行。 回款管理 1、协调客户与银行关系，促成尽快房款。 2、催促客户如期交付房款。 9 服务创造价值 销售经理职能 需求分析、销售预测需求分析、销售预测 确定部门目标体系和销售配额确定部门目标体系和销售配额 销售计划和预算的制定销售计划和预算的制定 销售队伍的组织销售队伍的组织
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