1、房地产置业讲座之房地产置业讲座之房地产销售流程房地产销售流程中国企业过去的客户定位中国企业过去的客户定位一、描述已成交的客户我们的客户定位很模糊：我们的客户定位很模糊： 25-45岁，受过良好教育的城市白领城市白领、公务员、企事业管理人员和私营企业主私营企业主婚否？孩否？他们对产品的需求相同吗？是一类客户吗？二、我们的产品组合？统地谈白领或中产阶级统地谈白领或中产阶级并不足够帮助我们真正并不足够帮助我们真正理解并创造客户价值理解并创造客户价值区域购房动机客户年龄教育水平收入水平（平均家庭月收入）工作职业综上目标客户群可描述为：第一类：中等收入水平的工薪阶层及中青年白领。 第二类：考虑换屋，需求
2、改善居住生活水平的客源。第三类：考虑货币保值的全市及外地投资客源。三、描述目标客户项目定位报告一客户的标准长相范例结论范例结论综合以上分析，可以判断，综合以上分析，可以判断，项目目标客户群主要为来自莞城、项目目标客户群主要为来自莞城、东城、南城、寮步，年龄在东城、南城、寮步，年龄在26-45岁之间，家庭月收入在岁之间，家庭月收入在6000-10000元左右，事业有成，重视元左右，事业有成，重视家庭生活，追求生活品质，有一家庭生活，追求生活品质，有一定的品位与情调，以中高管理技定的品位与情调，以中高管理技术人员为主，私营企业主为辅的术人员为主，私营企业主为辅的中高阶层群体。中高阶层群体。三、描述
3、目标客户项目定位报告二评价：评价：对群体的总体描述相对全面对群体的总体描述相对全面和清晰。可以支持项目定位。和清晰。可以支持项目定位。但是没有细分群体的差异研但是没有细分群体的差异研究，难以支持更深入的产品究，难以支持更深入的产品设计。设计。 中国企业过去的客户定位小结：中国企业过去的客户定位小结：我们找不到客户和产品之间的联系我们找不到客户和产品之间的联系公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。重新认识产品和客户重新认识产品和客户 非金融工具的“投资品”：房屋尽管不是金
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