房地产销售客户逼定技巧培训课件.pdf（51页）-地产文库

房地产销售客户逼定技巧培训课件.pdf（51页）

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销售技巧

上传人：故事编号：192518 2021-10-25 51页 779.11KB

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1、营销培训体系系列之客户逼定技巧会场纪律手机静音; 不能交头接耳; 不能迟到; 未经许可不能接电话; 未经许可不能中途离场一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定的时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖 3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景 4、现场气氛较好 1、诧言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定注意亊项三、购买信号 1、诧言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞2、扬。询问优惠程度，有无赠品时。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。讨价还价，一再要求打折时。向销售代表询问交楼时间及可否提前时。对销售代表的介绍提出反问时。对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；询问同伴的意见时；对目前居住的社区表示不满时； 2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思3、路，最后定夺；反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；离开又再次返回时；要求实地看房时；客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 3、注意亊项观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判；四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破它。注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用

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