1、1采购管理及谈判技巧采购管理及谈判技巧实战研修班实战研修班主讲:雷卫旭先生广州市倍德企业管理咨询有限公司企业采购实务企业采购实务2凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进课程大纲课程大纲前序前序3.第一壇第一壇:采购管采购管7.第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统12.第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本43.第四壇第四壇:供应商交货期管供应商交货期管56.第五壇第五壇:采购品质管采购品质管60.第壇第壇:供应商管供应商管64.第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程81.第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧92.3凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进花絮花絮-2、物成本演算启示材成本5855变动前变动后人工成本1010制造费用1212营销费用1010毛10131001004凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进结论结论:欲获得相同毛可采手段有欲获得相同毛可采手段有:材成本材成本:-5%人工成本人工成本:-30%制造费用制造费用:-25%营销费用营销费用:-30%营业收入营业收入:+30%花絮花絮-物成本演算启示5凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进机会钱管钱机会钱管钱售价成本CostDown润后知后觉先知先觉知觉后知后觉先知先觉知觉花絮花絮-物成本演算启示6凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商诉求对联供应商诉求对联做白做做白做弃之可惜食之无味弃之可3、惜食之无味谜底?7凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第一壇第一壇:采购管采购管Cost Improvement Imperative成本上涨成本上涨Rapidly Changing CustomerExpectation顾客期望迅速改变顾客期望迅速改变Accelerated Competitive Pressure竟争加剧竟争加剧Global competitors in local markets竟争来自世界各地竟争来自世界各地Customer is king顾客须全面滿足顾客须全面滿足Quality is a given质为必须质为必须之要素之要素New technologyIntrod4、uctions新技术的出现新技术的出现Stockholders pressure for dividends,profitability股东对盈及分红的要求股东对盈及分红的要求ChangeChange is constant and here to stayis constant and here to stay改变为必然改变为必然改变为必然改变为必然Speed is essential迅速反应迅速反应.But business environment has changedBut business environment has changed但是业务经营环境现已起明显之变化但是业务经营环境5、现已起明显之变化采购经营环境变迁采购经营环境变迁采购经营环境变迁采购经营环境变迁:8凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购新采购新采购新采购新?建好及长远的供应商伙伴关系?重视积极及策性关系 重视长远目标及关系,重视減少总成本?五项“适当”的要求?适当的物料：质量良好?适当的数量：物料的管制，经济订购量，资金的调动?适当的地点：供应商越近越好?适当的时间：按照生产计划?适当的价格：多渠道询价、比价、自行估价、议价第一壇第一壇:采购管采购管9凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进强化采购管强化采购管采购5R存合市场情供应商辅导发挥储存运输功能发挥储存运输功能确保材品质安全库存合储存收发管第一壇第6、一壇:采购管采购管采购目标采购目标采购目标采购目标计划用计划用配合销售预防呆控制用比低成本低成本物尽其用开发替代品余再使用采购储存成本提高效处呆确保产品质确保产品质进货验收增强材的使用性适当存适当存重点管(ABC法)存货周转存提高仓库使用10凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购管工作职能和职责采购管工作职能和职责采购管工作职能和职责采购管工作职能和职责?分析情分析情,汇报決策层汇报決策层,制定策制定策?寻找来源和供货渠道寻找来源和供货渠道?供应商管和辅导供应商管和辅导?报价报价/议价议价/估价估价/定价定价?控制交期、质和成本控制交期、质和成本?呆呆/废的预防和处废的预防和处第一壇第一壇:7、采购管采购管-富士高控股有限公司范11凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进分组讨论和角色发表分组讨论和角色发表分组讨论和角色发表分组讨论和角色发表从采购功能来看从采购功能来看,您公司采购功能有否同您公司采购功能有否同.为何为何?第一壇第一壇:采购管采购管12凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进管理层次管理层次?采购方法?谈判?预算?训练员工?減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策性传统方法：比较被动现今方法：比较积极及具策性采购策事项采购策事项采购策事项采购策事项第二壇第二壇:采购控8、制系统采购控制系统13凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业主要包括采购作业主要包括:第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统请购单请购单请购单请购单资分析资分析资分析资分析寻找时机寻找时机寻找时机寻找时机收集资收集资收集资收集资询询/比比/议价议价询询/比比/议价议价签订合约签订合约签订合约签订合约评估评估/跟进跟进评估评估/跟进跟进退货管退货管退货管退货管按期按按期按按期按按期按现场辅导现场辅导现场辅导现场辅导14凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购作业內容采购作业內容:第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购作业程9、及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容1.搜集信息搜集信息解规格情厂家资替代品资核定资预算2.询价询价对象价格整资选择议价对象15凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业內容采购作业內容:4.货比三家货比三家信誉售后服务供应能寻新厂商或外购3.比价比价/议价议价设定目标条件其他厂商比较价格涨跌因素估算其他费用付款条件交货期限16凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业內10、容采购作业內容:5.样样/请购请购检验比较数与交期买价条件交货时间表6.订购订购/协调协调订单函寄或传真确定品质和交期供应商回复合适的交期17凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业程及內容采购作业內容采购作业內容:7.交收交收交期异常控制催交督促收单品质数验收8.整付款整付款核对手续发票抬头和额预付款或暂借款扣款18凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进1.材特性导向材特性导向:依材使用特性来区分依材使用特性来区分?主原?副和一般物?机器设备?配件、杂项购置?工程发包第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统11、建架构和制建架构和制建架构和制建架构和制-依种导向依种导向依种导向依种导向19凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进2.重要性导向重要性导向:依材使用或价值之重要程来区分依材使用或价值之重要程来区分?大宗材(A类材)由主管亲自采购?常用材(B类材)由资深人员采购?非常用材(C类材)由被授权者采购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统建架构和制建架构和制建架构和制建架构和制-依种导向依种导向依种导向依种导向20凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进3.采购方式导向采购方式导向:依采购大类別区分依采购大类別区分?內购?外购?合约采购?统购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统建架构和制建架构和制建架构12、和制建架构和制-依种导向依种导向依种导向依种导向21凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进4.作业功能导向作业功能导向:依采购作业內容区分依采购作业內容区分?询价组:负责询价及开标作业?议价组:负责议价及订购作业?催交组:负责交期控制及追缺?进出口组:负责进出口事务作业第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统建架构和制建架构和制建架构和制建架构和制-依种导向依种导向依种导向依种导向22凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进5.人资源导向人资源导向依采购人员专业区分依采购人员专业区分?外购(含主原、副、包材及机器设备)?主原內购?副內购?包材內购?机器设备內购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统建架13、构和制建架构和制建架构和制建架构和制-依种导向依种导向依种导向依种导向23凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进6.管需求导向管需求导向依管上的需求来区分依管上的需求来区分?集中制:集中于总公司统购分配?分散制:由分公司或分厂各自采购?混合制:兼具上述二者之长处,凡属大宗或共用物采集中采购制,其余授权分公司自第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统建架构和制建架构和制建架构和制建架构和制-依种导向依种导向依种导向依种导向24凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购方法种类及实施采购方法种类及实施采购方法种类及实施采购方法种类及实施第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购政策采购政策:集中采购分散14、采购采购方式采购方式:直接采购委托采购调拨采购采购性质采购性质:公开采购秘密采购特殊采购投机性采购计划性采购市场性采购25凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购方法种类及实施采购方法种类及实施采购方法种类及实施采购方法种类及实施订约方式订约方式:订约采购口头电话采购书信电报试控性订单采购时间采购时间:长期固定性非固定性紧急采购预定采购即时现采购价格方式价格方式:招标采购询/比/议价订价收购公开市场采购26凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进最佳采购最佳采购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统适当采购数办法适当采购数办法适当采购数办法适当采购数办法采购的15、大小決定生产与销售的順畅与资的调采购的大小決定生产与销售的順畅与资的调.过采购造成过高的存货储备成本和资积压少采购则停工待而造成再采购成本提高27凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进如何计定最佳采购如何计定最佳采购第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统适当采购数办法适当采购数办法适当采购数办法适当采购数办法最佳采购是指从某固定时期內最佳采购是指从某固定时期內,能确保配合生产所需的物数的最低界限能确保配合生产所需的物数的最低界限安全存安全存=紧急订货所需天数 每天使用最佳采购紧急订货所需天数 每天使用最佳采购=购备时间 每天使用购备时间 每天使用+安全存安全存28凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同16、共进采购时间按采购方式決定采购时间按采购方式決定:第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则适当采购时间细则适当采购时间细则现用现购时现用现购时,以合的购备时间決定以合的购备时间決定存货控制时存货控制时,按存控制方法決定按存控制方法決定定订购制下定订购制下,到订购点时即采购时间到订购点时即采购时间定期定购定期定购29凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进前置购备时间前置购备时间第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则适当采购时间细则适当采购时间细则1.供应商备时间供应商备时间2.供应商生产时间供应商生产时间3.供应商交货运输时间供应商交货17、运输时间4.进货检验时间进货检验时间前置购备时间指从下订单给供应商到物入库的时间段前置购备时间指从下订单给供应商到物入库的时间段.它包括它包括:30凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统适当采购时间细则适当采购时间细则适当采购时间细则适当采购时间细则等物消耗到安全存水平的时候等物消耗到安全存水平的时候,订购的物刚刚入仓订购的物刚刚入仓,采购适当时间采购适当时间是一个物存基数是一个物存基数,而非一个时间含义而非一个时间含义采购适当时间采购适当时间=最低存最低存=购备时间 每天使用购备时间 每天使用+安全存安全存318、1凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统适当采购数办法适当采购数办法适当采购数办法适当采购数办法如某公司丝如某公司丝(38规格规格),每天平均使用每天平均使用10袋袋(1000pcs/袋袋),紧急订货需时紧急订货需时7天天.正常订货需时正常订货需时15天天.:安全存安全存=10袋袋/天 天 7天天=70袋袋采购适当时间由哪方面決定采购适当时间由哪方面決定订购点的时间订购点的时间=10袋袋/天 天 15天天+70袋袋=220袋袋32凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购价格采购价格采购价格采购价格采购适当价格采购适当价格19、应为在既定物品质、交期或其他条件下应为在既定物品质、交期或其他条件下,所能得到的最低价格所能得到的最低价格.33凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统影响采购价格的八大因素影响采购价格的八大因素影响采购价格的八大因素影响采购价格的八大因素1.物成本物成本2.物供求关系物供求关系3.季节变动季节变动4.经济循环经济循环5.內部条件变动內部条件变动6.交条件交条件7.供应商关系程供应商关系程8.对采购品认识程对采购品认识程34凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统分组对应游戏分组对应游戏分组对应游戏分组对应游戏影响采购价格的因20、素影响采购价格的因素:1.L.T(缩短购备时间缩短购备时间)2.货源货源3.供给限定供给限定4.多批少多批少5.品质依赖程品质依赖程6.品质过剩品质过剩7.技朮输出入成熟技朮输出入成熟8.采购穩定性采购穩定性11.采购策选用采购策选用12.市道好坏价格变动市道好坏价格变动13.付款期长短付款期长短14.伊克打仗伊克打仗,化工升价化工升价9.(设计设计)商品化程商品化程10.技朮依赖技朮依赖15.采购授权程采购授权程16.供应商认识供应商认识(资讯资讯)程程17.采购品之附加值采购品之附加值18.买卖双方场軟硬买卖双方场軟硬19.自制与外包采购场自制与外包采购场35凝聚真知,协同共进凝聚真知,协21、同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购价格管十大原则采购价格管十大原则采购价格管十大原则采购价格管十大原则一.勿随时无根据要求价.杀得愈低,调涨风险愈高二.材价格变动是管制之点三.接近成本价只有开发一途(替代品、新供源、新材)四.最低价供应商为监控点:穩:价之根据.穩:准备应付后遗症五.采购失败成本的控制:实质单价的反应,采购著重內外部品质失败、效36凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购价格管十大原则采购价格管十大原则采购价格管十大原则采购价格管十大原则.采购物成本表控制:成本因素价格变动、ABC管七.采购成本入单价決定因素內八.价格评价依管22、制目标同而异A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准 B.点的管制:点检表(与市价、情价)比九.价格分析报告的沟通:努、情及政策、采购策十.供应商益与采购成本策的一致性.供应商益的需求37凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购价格对采购采购价格对采购采购价格对采购采购价格对采购人员压人员压人员压人员压面对受歡迎的价面对受歡迎的价38凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购价格管制工具采购价格管制工具采购价格管制工具采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-解供应商的淡旺季3.原材结构ABC分析表4.成23、品润表5.每月需求实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、情价、同业价等比较表10.原材控制(价格)表11.供应商报价成本分析表39凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统显性的采购价格反应时机显性的采购价格反应时机显性的采购价格反应时机显性的采购价格反应时机原材价格变动时(含稅)原材价格变动时(含稅)季节性:淡、旺季季节性:淡、旺季下档品:低润成品下档品:低润成品需求变化:大小,小大,异常需求变化:大小,小大,异常货源供应变化:多少,少多,异常(单一供应、生产)货源供应变化:多少,少多,异常(单一供应、生产)成本变动:24、价格,润成本变动:价格,润情变化情变化优势卖方优势卖方策性抢单(与竟争对手抢单时与供应商联手低成本)策性抢单(与竟争对手抢单时与供应商联手低成本)联盟等益的结合:策联盟-和供应商合作联盟等益的结合:策联盟-和供应商合作特殊采购:专用、报废-常用或一次性物品特殊采购:专用、报废-常用或一次性物品单一采购单一采购40凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统非显性采购价格反应时机非显性采购价格反应时机非显性采购价格反应时机非显性采购价格反应时机价格因素变动管:a.原材b.新三M(工艺、材、设备)c.配件景气及市场变异淡旺季需求优势卖方管批管与选用同业采购资讯管:同比25、较才有合性供需特异事件:天气、环境变化等市场(情)价管失败成本分摊管:特采/折扣等41凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统如何取得采购产品资讯如何取得采购产品资讯如何取得采购产品资讯如何取得采购产品资讯42凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第二壇第二壇:采购控制系统采购控制系统采购成本采购成本采购成本采购成本Some components other than price of the overall cost除价格外，其他构成总成本的元素除价格外，其他构成总成本的元素?Freight 运输运输?Receiving and inspection 收货及检26、查收货及检查?Storage and warehousing 储存储存?Material handling 搬运搬运?Insurance 保险保险?Warranty 保证保证?Cost of processing any scrap,or rework 扔掉、返工扔掉、返工?Inventory obsolescence 存货变坏存货变坏?Cost of placing a purchase order 采购单成本采购单成本43凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本采购价格因应涨价采购价格因应涨价采购价格因应涨价采购价格因应涨价/独家采购独家采购独家采购独家采27、购/紧急采购之道紧急采购之道紧急采购之道紧急采购之道涨价独家紧急涨价独家紧急善用合约采购善用合约采购适当采购现货适当采购现货(spot)善用合约采购善用合约采购活用采购谈判技巧活用采购谈判技巧开发新供应商开发新供应商/新材新材缩短购备时间缩短购备时间(L.T)做好做好“产销协调产销协调”,化解化解“销售预测销售预测”准的压准的压44凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本节约采购资的要訣节约采购资的要訣节约采购资的要訣节约采购资的要訣缩短购备时间缩短购备时间请购作业请购作业请购单自动处简化作业程避免退件采购作业采购作业把握细节,澄清疑点,去会签时间缩短比、议价28、时间查记录,缩短议价时间交运交运缩短待运、交运时间下订单前预告,缩短备时间采购标准规格品,缩短备货时间验收验收事先备妥报关提货文件预先办妥报关准备动作,确保通关順45凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本节约采购资的要訣节约采购资的要訣节约采购资的要訣节约采购资的要訣实施库存与实施库存与JIT安全存安全存库存库存46凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本低采购单价十五方式低采购单价十五方式低采购单价十五方式低采购单价十五方式1.集权采购:1.集权采购:的优势/供商成本的优势/供商成本2.联合:2.联合:的优势/搭车/互通有29、无/消化呆的优势/搭车/互通有无/消化呆3.弹性地域供应:3.弹性地域供应:调节优势/政策优势调节优势/政策优势4.替代品策:4.替代品策:询价单重要附加条件询价单重要附加条件5.內外部授权采购5.內外部授权采购6.财务导向运作方式:6.财务导向运作方式:投资抵減/关稅/外汇操作投资抵減/关稅/外汇操作7.分散采购7.分散采购8.成本加值法8.成本加值法47凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本低采购单价十五方式低采购单价十五方式低采购单价十五方式低采购单价十五方式9.产业专区采购:9.产业专区采购:物生产之成成市区域物生产之成成市区域10.数区隔法采购1030、.数区隔法采购11.品质分级采购11.品质分级采购12.工作改善果分亨制:12.工作改善果分亨制:给供应商辅导,介绍加工厂给供应商给供应商辅导,介绍加工厂给供应商13.Second Sources逼迫法:13.Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的第二、三家供应商找原始供应源以外的第二、三家供应商14.自制与外包之选择14.自制与外包之选择15.籍供应商之专业知识价(低成本)15.籍供应商之专业知识价(低成本)48凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本分组模拟应对分组模拟应对49凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低31、采购物成本低采购成本的途径有哪些低采购成本的途径有哪些低采购成本的途径有哪些低采购成本的途径有哪些1.采购技朮2.物来源3.寻优秀的供应商4.对原设计检讨改进5.寻替代品6.加工作业7.维护费用8.标准化9.储运方法50凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本从非采购角減少产品成本大分析从非采购角減少产品成本大分析从非采购角減少产品成本大分析从非采购角減少产品成本大分析成本过高而产品性能较差找价物美的供应商影响产品品质的其他制造方法节成本的设计性能相同,产品简单新客戶或新市场51凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本JITJ32、IT(JUST IN TIME)(JUST IN TIME)与实施库存与实施库存与实施库存与实施库存任何东西多於最少的需求任何东西多於最少的需求(如工具如工具,物物,件件,空间空间,工人的时间工人的时间)是是“费费”;最少的需求是指可以增加产品的价值最少的需求是指可以增加产品的价值“Waste”is anything other than the minimum amount of equipment,materials,parts,space,and workers time,which are absolutely essential to add value to the product33、.President,ToyotaJIT 概的来源概的来源52凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本?管概-断地解決问题?一个以“”形式的生产系统?想的生产环境想的生产环境 适当及适的物适当及适的物,在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售合时宜(JIT)系统是 JITJIT(JUST IN TIME)(JUST IN TIME)与实施库存与实施库存与实施库存与实施库存53凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本?針对费费(无关及无效的工作 对产品沒有增值功能(须由顾客角去34、考虑)?问题问题及樽颈樽颈由“变化”所引起以视觉(visual recognition)来做控制(即 Jidoka(工序机械化)使工作环境整齐及整洁?佳化(streamlined)的程序合时宜(JIT)系统的目标提升竟争能提升竟争能JITJIT(JUST IN TIME)(JUST IN TIME)与实施库存与实施库存与实施库存与实施库存54凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本JITJIT(JUST IN TIME)(JUST IN TIME)与实施库存与实施库存与实施库存与实施库存安全存是万灵安全存是万灵缺见得可恥!缺见得可恥!高库存才是真要命高库存才是35、真要命55凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第三壇第三壇:低采购物成本低采购物成本库存是幻想库存是幻想大宗材可做到实质库存,包材也可做到JIT大宗材可做到实质库存,包材也可做到JITJITJIT(JUST IN TIME)(JUST IN TIME)与实施库存与实施库存与实施库存与实施库存56凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第四壇第四壇:供应商交期管供应商交期管供应商交期管制十大之道供应商交期管制十大之道供应商交期管制十大之道供应商交期管制十大之道计划审核法生产会议逼迫法实绩管法盯人逼迫法分批采购法购批入法责任赔偿法进表监控法预警法:35日管,出货提示法异状报告法57凝聚真知,协同共进凝36、聚真知,协同共进第四壇第四壇:供应商交期管供应商交期管采购物跟催方法采购物跟催方法采购物跟催方法采购物跟催方法按定单跟催?联单法?统计法?跟催箱定期跟催58凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进第四壇第四壇:供应商交期管供应商交期管采购物进监控采购物进监控采购物进监控采购物进监控评估供应商生产并和物控协商评估供应商生产并和物控协商协调采购计划协调采购计划安排计划安排计划制定采购进货进表制定采购进货进表据进计划及时跟催据进计划及时跟催异常处异常处59凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购进后应采取么措施采购进后应采取么措施采购进后应采取么措施采购进后应采取么措施1.协调供应商,确定进货时间2.告37、知物控准确进货时间3.有无替代品4.必要时,变生产计划1.协调供应商,确定进货时间2.告知物控准确进货时间3.有无替代品4.必要时,变生产计划第四壇第四壇:供应商交期管供应商交期管60凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进改善供应商品质十大手段改善供应商品质十大手段改善供应商品质十大手段改善供应商品质十大手段第五壇第五壇:采购品质管采购品质管厂外品管厂外品检巡回辅导稽核及评鉴参与其品质检讨会客诉回复制成品品质资品保法失败成本求偿法益审核扣分法:预警法悬案追踪法品质改善品质改善61凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商物品质管制实施手法供应商物品质管制实施手法供应商物品质管制实施手法供应商物品38、质管制实施手法检测方式、仪器同步检测方式、仪器同步标准一致,品检頻合标准一致,品检頻合按批按阶段抽验按批按阶段抽验品质鉴別及标识系统同步化品质鉴別及标识系统同步化特采管特采管退货原则退货原则合格处原则合格处原则追踪系统追踪系统重工处原则重工处原则品质检讨会品质检讨会首件及自主检查首件及自主检查记录及分析记录及分析第五壇第五壇:采购品质管采购品质管62凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购品质控制应检查项目采购品质控制应检查项目采购品质控制应检查项目采购品质控制应检查项目品质控制品质控制第五壇第五壇:采购品质管采购品质管63凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购物验证方法协议采购物验证方法协39、议采购物验证方法协议采购物验证方法协议第五壇第五壇:采购品质管采购品质管?检查方法检查方法?品质要求品质要求?样板、规范资样板、规范资?检查设备工具检查设备工具?工作条件工作条件?允收水准允收水准?解決品质争议方法解決品质争议方法64凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商调查供应商调查供应商调查供应商调查第壇第壇:供应商管供应商管供应商的找寻来源供应商的找寻来源:参见教材第参见教材第40页页65凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商调查供应商调查供应商调查供应商调查第壇第壇:供应商管供应商管好供应商具备方面特质好供应商具备方面特质:66凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商评核因素40、供应商评核因素供应商评核因素供应商评核因素第壇第壇:供应商管供应商管?公司 声誉 历史 财务状況 管层 地区或位置?产品 质 价格?生产设备生产及能质系统员工质素后勤的支援?服务送货是否准时送货是否符含指定要求技术支援训练67凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进新新新新供应商的评核和开发程步驟供应商的评核和开发程步驟供应商的评核和开发程步驟供应商的评核和开发程步驟第壇第壇:供应商管供应商管初选及选择条件品质保证能样品品质鉴定确定评估內容及步驟审核与批准评估结论合格供应商的批准建合格供应商档案交期监督与考核优胜汰或辅导监督和处置问题68凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商评估项目和控制要点41、供应商评估项目和控制要点供应商评估项目和控制要点供应商评估项目和控制要点第壇第壇:供应商管供应商管生产能现场品质体系样品类似产品的历史类似产品的检验和试验结果其他使用者的经验派常驻代表监督检查关鍵或特殊工序检查与客戶联合检验掌控重大变情況辅导进货检验评估评估控制控制69凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商评估后必要措施供应商评估后必要措施供应商评估后必要措施供应商评估后必要措施第壇第壇:供应商管供应商管70凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进供应商监管方法供应商监管方法供应商监管方法供应商监管方法第壇第壇:供应商管供应商管?根据采购额的大小，物的种类，进ABC的分类?计分系统 可简单或很42、复杂 价格、品质、逾期、合作性?持续监管系统?可变监管程系统(Switching Rule)e.g.MIL 105E71凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进转变监管程规则转变监管程规则转变监管程规则转变监管程规则(Switching Rules)Switching Rules)?正常转严紧(Normal to Tightened)-连续五批有二批或以上被退?严紧转回正常(Tightened to Normal)-连续五批收货?正常转減少(Normal to Reduced)-连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可?減少转回正常(Reduced to Normal)-有一批被退或及其它有关43、条件需要第壇第壇:供应商管供应商管72凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进理想的供应商关系?与有良好表现供应商建长远而穩定的伙伴关系?減少供应链(supply chain)在供应商的数目?共同发展产品?共用资料库?协助主要供应商提高质?減少不必要的开支供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策第壇第壇:供应商管供应商管73凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进?一般常用的策略一般常用的策略多个供应商单一供应商合时宜(JIT)合资或合营策垂直整合虛拟整合策全面品质(作为一个部门参与与辅导)Plan常用供应链控制的策供应商44、关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策第壇第壇:供应商管供应商管74凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进?多个来源?关系的发展?短暂及坦诚的关系?连续的订单?高价钱(少订购)多个供应商采购策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策第壇第壇:供应商管供应商管75凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进?一个或数个的供应来源?伙伴关系?长远穩定?现场审核?穩定合约?低价钱(大订购)单一供应商采购策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应45、链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策第壇第壇:供应商管供应商管原材原材(供应商)BackwardBackwardIntegrationIntegration目前情況目前情況目前情況目前情況ForwardForwardIntegrationIntegration制成品制成品制成品制成品(供应商供应商供应商供应商)垂直整合程愈高，表示公司依赖市场供应愈低垂直整合策(Vertical Integration)77凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进垂直整合：自制或外购的決定?较低的生产成本?供应商可靠?供应商数目多?较高的合约监管成本?较容及较佳的管?较佳的品质控制?46、平衡生产?避免供应商勾结?保障设计会外洩?维持或扩充企业规模?对整个生产过程有多的解?能夠掌握整个生产的技术需求量不高或不穩定标准而较简单的物料较低的获取成本保留供应商的合住获得技术援助沒有足夠生产容量或技术避免过量的投资建立互惠关系集中主要业务，減少管理成本自制的原因自制的原因外购的原因外购的原因供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策第壇第壇:供应商管供应商管78凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进虛拟整合策(virtual Integration)不要自行制做所有东西注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关47、系与有资料共享及连繫，例如，生产计划供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题产品由供应商直接送到顾客手上与顾客建立紧密关系，提供技术支援供应商制造商顾客分销商供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策第壇第壇:供应商管供应商管79凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进与供应商合资或合营?可用供应商的生产经验，亦可低被供应商要胁的风险?可低协调供应商所需的成本合资或合营策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策供应商关系管与常用供应链控制策第壇第壇:供应商管供应商管8048、凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进?准时交货 交货 逾期?质 退货 平均合格?合作性 服务滿意第壇第壇:供应商管供应商管供应商的表现测方法供应商的表现测方法供应商的表现测方法供应商的表现测方法81凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进适价适价适价适价必遵必遵必遵必遵法则法则法则法则第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程一.決定价格的方法成本分析法投资报酬法比价法?适用于关系企业产品订货?适用于独占性或专产品订价?按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定82凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进适价适价适价适价必遵必遵必遵必遵法则法则法则法则第七壇第七壇:采购询价采购询价49、/比价比价/议价工程议价工程二.选择有的交条件出厂价到厂价三.选用适当付款条件內购-期票外购-预付资周转关系83凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进四.物权及风的转移物权(TITLE)及风险(RISK)?物权与风险的转移通常都在同一时间发生,必须视交条件和付款条件而定适价适价适价适价必遵必遵必遵必遵法则法则法则法则第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程84凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进适价的采购策适价的采购策适价的采购策适价的采购策第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程数策时间策成本策?如现用现购、预购、投机采购等争取数折扣货源策品质策?如长期合约50、短期批购、买现货?如外购、內购、联合采购、统购等?如独家采购、多家供应?买适质产品,未必最好85凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进询价询价询价询价/比价比价比价比价/议价作业內容议价作业內容议价作业內容议价作业內容第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程询价对象询价对象价格价格整相关资整相关资选择对象选择对象成本分析成本分析比较其他厂商比较其他厂商价格涨跌因素价格涨跌因素运费和保险费及关稅运费和保险费及关稅付款条件付款条件交期交期设定议价目标设定议价目标采购条件采购条件86凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进询价前准备工作询价前准备工作询价前准备工作询价前准备工作第七壇第51、七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程基准明确一致回收期限一致广泛发掘询价对象品质状況充分掌握供方市场资收集广征替代品公平规格验收标准采购頻及穩定性供应责任其他基准明确一致回收期限一致广泛发掘询价对象品质状況充分掌握供方市场资收集广征替代品公平规格验收标准采购頻及穩定性供应责任其他87凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进询价必要项目询价必要项目询价必要项目询价必要项目第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程?产品条件(材、方法)?数/次?付款条件?品质要求:精密?交付方式?产能?承担风险?最低请购?标准规格?验收方式88凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进比价比价52、比价比价方法方法方法方法/原则原则原则原则/方式方式方式方式第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程?比价方法比价方法?货比三家:能所有用此法:在大情況下用?化整为?化为整?品质标准设定?比价原则比价原则?按相(等)同基准比价?务实核对:规格、生材等?询征同业情报?市价、参考价、标准价预算差异89凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进?比价方式比价方式?最低总价比价法?成本表內单项比价法?最低件汇总比价法?重点比价法重点比价法?原材、特点、精密、润、耗材费用?最低订、最小L.T比价比价比价比价方法方法方法方法/原则原则原则原则/方式方式方式方式第七壇第七壇:采购询价采购询价/比53、价比价/议价工程议价工程90凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进议价原则议价原则议价原则议价原则第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件最低价非唯一決标条件只重视议价內容、结论及其优、缺点只重视议价內容、结论及其优、缺点只重视议价內容、结论及其优、缺点只重视议价內容、结论及其优、缺点要有要有“根据根据”的议价的议价要有要有“根据根据”的议价的议价考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重考虑決标时价格占其他因素比重议价时须詳细痕跡议价时须詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決54、标的基准清楚)议价时须詳细痕跡议价时须詳细痕跡(合约及決标的基准清楚合约及決标的基准清楚)议价犹如人之用人面试、资、态很重要议价犹如人之用人面试、资、态很重要议价犹如人之用人面试、资、态很重要议价犹如人之用人面试、资、态很重要91凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进角色表演角色表演角色表演角色表演-活學活用活學活用活學活用活學活用第七壇第七壇:采购询价采购询价/比价比价/议价工程议价工程分组进询价分组进询价/比价比价/议价的模拟表演议价的模拟表演92凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进成功的谈判人员的特征成功的谈判人员的特征成功的谈判人员的特征成功的谈判人员的特征第八壇第八壇:采购谈判过程及技55、巧采购谈判过程及技巧计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制93凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购谈判技巧模式采购谈判技巧模式采购谈判技巧模式采购谈判技巧模式第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧谈判前的准备谈判前的准备 准备及分析资制定谈判目标及策准备及分析资制定谈判目标及策会议会议 讨论、分析、達到目标讨论、分析、達到目标谈判后谈判后 推合约条件推合约条件94凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采56、购谈判过程及技巧?集体议价集体议价:大、重要、特殊之采购?无价议价无价议价:(心中无标准价)、新品种、材之采购?集体议价集体议价:大、重要、特殊之采购?无价议价无价议价:(心中无标准价)、新品种、材之采购?标准价及预算价法标准价及预算价法?估价单比较法估价单比较法:择优为基准、择为缺点、相互对照之议价法?标准价及预算价法标准价及预算价法?估价单比较法估价单比较法:择优为基准、择为缺点、相互对照之议价法95凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式采购谈判技巧方式第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧?成本加值法成本加值法:成本LIST+润、57、大采购、独占采购用?景气、市场趋势运用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季?成本加值法成本加值法:成本LIST+润、大采购、独占采购用?景气、市场趋势运用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季?目前供应商实借法目前供应商实借法:新供应商议价用?评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点入法?目前供应商实借法目前供应商实借法:新供应商议价用?评价评价(鉴鉴)后议价功能发挥后议价功能发挥:评鉴之缺点入法96凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购谈判之时机采购谈判之时机采购谈判之时机采购谈判之时机第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧职责所在职责所在职责所在职责所在采购对象58、非最低价采购对象非最低价材成本结构合材成本结构合购备时间(L/T)充裕时购备时间(L/T)充裕时厂商来公司拜访时厂商来公司拜访时周期性或计划性价时周期性或计划性价时97凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购谈判之时机采购谈判之时机采购谈判之时机采购谈判之时机第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧客观环境用客观环境用客观环境用客观环境用新厂商/源开发成功时新厂商/源开发成功时有副(对抗品)或代用品开发成功时有副(对抗品)或代用品开发成功时采购增加时采购增加时情变化价格看跌时情变化价格看跌时汇变动有于厂商时汇变动有于厂商时厂商有超库存或存货时厂商有超库存或存货时规格要求变,采用价材质59、时规格要求变,采用价材质时新机种引进,增加交机会时新机种引进,增加交机会时98凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进采购谈判之时机采购谈判之时机采购谈判之时机采购谈判之时机第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧化危机为转机化危机为转机化危机为转机化危机为转机查觉厂家有围标或联营嫌疑时查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉独家采购或有被吃定的感觉99凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧事的分析事的分析事的分析事的分析成本分析成本分析一一.知己知彼知己知60、彼对方产能及品质对方产能及品质交內容交內容对方销售状況,价格承受能及我方缺风险对方销售状況,价格承受能及我方缺风险对方销售对我方依赖对方销售对我方依赖对方簿弱环节对方簿弱环节100凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧环境掌握环境掌握环境掌握环境掌握多方询价,货比三家多方询价,货比三家一一.知己知彼知己知彼其他厂商实价其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价向合格供应商以外厂商询价汇变动趋势汇变动趋势未来供需状況未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码收集品质记录,作谈判筹码对方在61、同业的份对方在同业的份对方在地上的优缺点对方在地上的优缺点101凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧人的解人的解人的解人的解对方之个性及嗜好对方之个性及嗜好一一.知己知彼知己知彼对方之決策权限对方之決策权限102凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧二二.预设目标及谈判底线预设目标及谈判底线预设目标及底线预设目标及底线解对方以往谈判策制定谈判计划解对方62、以往谈判策制定谈判计划预设谈判思.佈设陷阱预设谈判思.佈设陷阱103凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备谈判前准备谈判前准备第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧三三.团队合作团队合作慎选主谈高手慎选主谈高手选择有的谈判环境和气氛选择有的谈判环境和气氛拟定议价议程,精诚合作,发挥团队拟定议价议程,精诚合作,发挥团队评估对方有的环境和因素,分析价由以获取对方之认同评估对方有的环境和因素,分析价由以获取对方之认同104凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进先礼后兵先礼后兵先礼后兵先礼后兵-礼多怪礼多怪礼多怪礼多怪、緩和阻緩和阻緩和阻緩63、和阻欲擒故縱欲擒故縱欲擒故縱欲擒故縱-以退为进以退为进以退为进以退为进、以守为攻以守为攻以守为攻以守为攻即离即离即离即离-虛心请教虛心请教虛心请教虛心请教、诱敌深入诱敌深入诱敌深入诱敌深入制造假象制造假象制造假象制造假象-虛張声势虛張声势虛張声势虛張声势、声东击西声东击西声东击西声东击西迂回前进迂回前进迂回前进迂回前进-借势反对借势反对借势反对借势反对、付款付款付款付款/交交交交藉使藉使藉使藉使-以优攻缺以优攻缺以优攻缺以优攻缺、借助对手借助对手借助对手借助对手攻心为上攻心为上攻心为上攻心为上-打蛇七寸打蛇七寸打蛇七寸打蛇七寸、情开网开情开网开情开网开情开网开谈判技巧十四招谈判技巧十四招谈判技64、巧十四招谈判技巧十四招第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧105凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判技巧十四招谈判技巧十四招谈判技巧十四招谈判技巧十四招第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧各个击破各个击破:分层谈判、扰乱阵线軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济、投桃报最后通牒最后通牒:择其一、二原则避重就轻避重就轻:裝作啞、变换话题106凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判技巧十四招谈判技巧十四招谈判技巧十四招谈判技巧十四招第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧步步为营步步为营:-穩住阵腳、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸疲劳轟炸疲劳轟炸:拖延65、磨皮、赖脸死皮107凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进分组案重现分组案重现分组案重现分组案重现-运用十四招运用十四招运用十四招运用十四招第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧分队比賽:谈判技巧的运用谈判技巧的运用108凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进破破破破围标围标围标围标1212招招招招第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧再开发其他源开发类似代用品:高一级或次级品亦可签长约:公开投标或各別议价,各个击破联合次要的厂商,打击主要供应商:故意下单给大厂政策性对某些厂家暂停往来活用二哲學:扶植第二大供应商109凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进换采购地区换采购地区66、:政策性高价向他处采购亦无妨政策性高价向他处采购亦无妨透过关系人动之以情或施压透过关系人动之以情或施压联合同业反制联合同业反制下订跟厂商之产能大小相反下订跟厂商之产能大小相反,制造沖突制造沖突制造假需求制造假需求,慫恿次要厂家扩充产能慫恿次要厂家扩充产能断投入变数断投入变数,吹皱一決春水吹皱一決春水:放出假消息放出假消息,制造假象制造假象,造成厂商之间互相猜忌造成厂商之间互相猜忌破破破破围标围标围标围标1212招招招招第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧110凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进谈判手法心态基楚谈判手法心态基楚谈判手法心态基楚谈判手法心态基楚第八壇第八壇:采购谈判过程及技巧采购谈判过程及技巧双贏的艺朮双贏的艺朮提供下台阶提供下台阶拒绝的技巧拒绝的技巧以条件化解阻以条件化解阻111凝聚真知,协同共进凝聚真知,协同共进