超市采购与厂商谈判要点与技巧（6页）.doc-地产文库

超市采购与厂商谈判要点与技巧（6页）.doc

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上传人：正*** 编号：365081 2022-04-25 6页 44.07KB

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1、超市采购与厂商谈判要点与技巧超市采购与厂商谈判要点与技巧定义：定义：1、这是商场与厂商之间的交易，供应商希望与按平价出售所有的产品，但商场只愿以折扣价采购高回转率的商品2、我们应该在谈判中极为商场争取利益，作为谈判员，您应该成为一位顶尖的谈判高手这就是本次培训的目的所在3、通过谈判之获益来强化我们的价格形象或绩效原则原则两个主题：准备准备谈判谈判花费 80%的时间花费 20%的时间供应商分三类：供应商分三类：1、全国性的供应商2、区域性供应商3、地方性供应商一、二次谈判内容：1、延迟交货2、付款方式3、折扣+促销4、费用（促销费用、节庆费等）5、退佣金额6、共同商品之进价7、常见问题的解决方2、式第三次谈判内容促销规划：规划：为什么必须进行规划为什么必须进行规划1、节省时间2、会见决策人3、做好会面准备如何选择供应商如何选择供应商1、按营业员大小依次将供应商列出（策略性的轻重次序）2、确定会面周期，优先考虑重要供应商3、根据两个层次确定会面周期如何准备会面：如何准备会面：收集信息收集信息1、市调2、市场报价3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题4、从其他店，中国商品部和区域性商品部那里得到供应商的信息设定目标设定目标1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标范例：1、理想目标，你所能争取到最好的2、合理目标，通常如何预期的3、必要时采购助理与采购主管一起谈范例：一、你希3、望争取到：1、所批发商所拿到的价格再2、促销比列3、退佣（返利）二、将你的问题写下来：首先解决下列问题：1、供货2、退佣（返利）3、发票4、竞争对手的售价而后开始谈判三、准备好所有的材料：1、参照供应商的相关材料2、市场价格3、竞争对手的 DM（快讯）4、与供应商的合约5、组织表6、简报7、进货单8、笔、记事本、计算机方法：方法：1、要有自信2、有自信心3、收集信息4、始终控制谈判过程5、合作关系6、增加要求7、对方的谈判策略和应付方法8、处理异议9、谈判结束时自信：自信：1、有礼貌2、要准时，否则一开始你便居下风3、相应介绍1、确认你所会见的人是否有决策权2、非适当的人尽快结束会谈4、表现出足够的尊敬5、陈述会谈的目的1端架陈列费2促销费3争义6、告诉供应商与商场合作是互利的7、强调与商场合作后供应商可以得到益处，同时尽量夸大其收益别让对手岔开话题牢记自己的目标牢记自己的目标8、提问

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