1、生鲜知识手册十三：卖场促销企划与POP一、促销企划生鲜促销企划的意义在于对现有和潜在顾客，通过促销达到与消费者的信息沟通，再运用各种积极的方式、各种促销手腕，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费者且抓住消费者的视线，进而刺激其购买需求，以增进生鲜各类商品的销售，从而达到扩大销售额增加盈利的目的。（一）生鲜促销的目的1、在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额。2、稳定即有顾客并吸引新顾客，以提高来客数。3、及时清理店内存货，加速资金运行回转。4、提升生鲜形象，提高超市门店知名度。5、与竞争对手抗衡，降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。（二）生鲜促销活动的种类有分长期性促销活动与2、短期性促销活动两种，长期性促销活动是进行期间多在DM期间或一个月以上，其主要着眼点是希望塑造本店的差异优势，增加顾客对店的向心力，以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动，如店内促销、公司周促销，主要目的是希望在有限的期间内，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。例如：庆祝元旦、十一、中秋、清明、开幕促销、周年庆、五一、春节等。（三）生鲜促销活动的方式1、折价促销：利用商品降价以吸引消费者增加购买。2、限时抢购：推出特定时段提供优惠商品刺激消费者购买的活动。3、有奖促销：购物满一定金额即可获得奖券进行立即兑奖。4、免费试吃、试饮：对于季节性商品、新商品、高利益商品的推广，3、现场提供免费样品供消费者使用的活动。如：现场制作、现场演说，使顾客有安全感，让顾客有满足感，拉近顾客与卖场的距离。5、面对面销售喊卖：喊卖是面对面最好的一种方式，也是卖场内拉近顾客最好的手段，最能满足顾客的购物欲望。喊卖重点商品为特价商品、价格低商品、新商品与制造卖场活跃气氛为目的的方式。6、赠品促销：消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动。7、折扣券促销：顾客凭超市发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动，其目的为吸引顾客再次上门购物。8、竞争促销：提供奖品鼓励顾客参加特定比赛以吸引购买人群的活动。（四）生鲜促销活动的运营在生鲜人员方面，生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品4、及其他活动内容，以备顾客询问。生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。其次促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品陈列位置必须正确且能吸引人，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列，以引导顾客对相关产品的购买。再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣5、传单已发放完毕，以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内采购，要特别注意特价品POP广告应悬挂于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动，以刺激顾客购买。最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客的购买欲望。方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达成促销目标。二、生鲜POP的布置生鲜POP的作用主要在于简单地介绍商品的特点；告知6、消费者商品的位置、新商品、推荐商品、特价品等，并通过POP将整个生鲜卖场的气氛烘托出来，让消费者有一个良好的购物氛围，从而促使顾客消费购买。（一）生鲜POP的设置生鲜的POP广告要达到理想的宣传效果，不能仅靠POP广告物品自身成功的设计，还必须要有合理的设置。在设置POP应考虑下列几点：1、从天花板往下挂POP广告物时，轻一点的东西可以用鱼线来吊挂，这样看起来比较美观，但要注意吊挂POP广告不要和该商品离得太远，以免顾客不知是哪个商品的POP广告。2、要把POP广告物放在陈列架上时，要注意广告物绝对不能遮挡商品。3、在设置POP广告物时，不能贴于商品上，也不能将商品打开小口插入，更不可直接在商7、品上描绘广告图案。（二）生鲜POP的标示要根据物价局指定的标示，包括有明确标示品名、规格、产地、单位、售价外，在做促销时还须标明原价、特价提供给消费者，在做促销时可以作为比较，更可刺激消费者，提高购买力度。附例图示(图一)。另外，标价的最小单位应以市面流通者为准，标条、颗、盒、时应备注500克为多少金额（如图二）。未标明原标明原价（图一）未标明市场最低价有标明最低价三、生鲜的现场展示形式与气氛渲染生鲜的现场展示与气氛的制造，目的就是活跃卖场，生鲜鲜活化。让顾客来到没能从耳中、眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品，完全感受到一切为顾客精打细算、样样新鲜天天平价，也就是所谓的要顾客购买，就要让顾客8、知道好在哪里。（一）生鲜现场展示形式有以下几种可供参考1、现烤、现炸、现包各种现场示范、各种现场制造提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻在进行着。2、叫卖面对面贩卖最直接的方式，也是拉近顾客最好的方法，如何制造活络气氛就从喊卖开始。喊卖商品的重点：（1）特价或季节性商品；（2）每日一鲜或特别低价商品；（3）新上市或季节开始商品。3、试吃、试饮、试用超市陈列商品大部份均非计划性购买，如何能将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顾客感受满足感，拉近顾客与商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有认同感，进而产生购买意愿；现烤出炉的9、面包、熟食、比萨透过试吃，其销售数量均可增加数倍。4、现场销售创意（1） 蔬果 可将西瓜大堆陈列，将西瓜剖开，让顾客了解西瓜质量及熟度； 切榴莲的方法：将其切割图用POP显示告之顾客； 强调由生产基地直送、绿色农业、净菜 摆设榨汁机，现场操作榨汁，果汁百分之百原汁，顾客可将新鲜带回家（2） 精肉 透过将放心肉的证明挂牌吊挂于贩卖台上，强调质量保证，绝不缺斤少两，绝无注水肉出售等； 现场处理、分割或烹调（3）水产 活鱼的展示，强调鱼保鲜方式； 提供杀鱼、清洁服务； 提供各种烹调食谱与烹调方法； 举办现场试吃（如火锅料）（4） 熟食、面包 标示每日现烤、每日出炉时间； 现场举办试吃、并且有外带服务10、； 为员工穿上大厨师的服装，塑造专业形象； 可借由推出熟食餐、便当或各种便利简餐。（二）现场气氛的制造与渲染卖场气氛的塑造可以体现顾客对卖场的看法：这家超市感觉很有气氛、清洁、很舒适、服务很好。这家超市的鱼新鲜、干净。这家超市的肉吃起来很放心。这家超市卖的蔬果很新鲜、质量很好。这家超市生鲜商品丰富价格低。这些除了利用现场展示形式之外，还必须利用促销手段来达到现场气氛制造及宣传的目的。1、配合季节与月份来营造生鲜春季：举行新春见面礼，来就送活动，春之颂；夏季：清凉一夏、夏的美食，将关连性商品结合在一起办活动，例：饮料、冰品、西瓜；秋季：贺中秋、庆团圆活动，将中秋礼盒与中秋月饼发挥花好月圆，送礼的11、好季节连在一起；冬季：冬令进补、吃火锅，将火锅料与补品大量促销；加上春节、五一、十一等长期休假，必须安排大型促销来营造卖场销售气氛。2、配合商品组合来营造特产展大连水产品特产展、舟山岛带鱼展、山东苹果展、平谷水蜜桃大特卖、海南西瓜夏一跳。商品展新西兰的奇异果展、泰国榴莲山竹展、美国牛肉展。3、促销手段来营造大赠买活动来店有奖活动，购买满300元抽电视机活动；大赠送活动购买满100元送30元活动，买甲鱼送乌骨鸡活动，买橙子送榨汁机现场竞赛活动包饺子比赛、喝啤酒比赛、吃冰淇淋比赛限时抢购活动4、POP的利用气氛布置：季节性（换季）或节庆（周年庆）的POP要有活性化；装饰物：用生鲜鱼、肉、蔬菜的道具或精美图片来介绍生鲜商品的特性。