1、终端业务员手册（基础知识参看“终端促销员培训手册”）沃尔玛采购谈判技巧培训要点1、 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、 要把销售人员作为我们的头号敌人。3、 永远不要售接受对方的第一次报价，让销售人员乞求这将为我们提供一个更好的机会。4、 随时使用口号；你能做的更好！5、 时时保持最低价的记录，并不断的要求更多，直到销售人员停止折扣。6、 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总有可能 提供额外的折扣。7、 当一个销售人员轻易的接受条件，或到休息室打电话并获得批准，可以认为他所做的让步轻易得到，进一步提要求。8、 聪明点，要装得大智若愚。9、 2、在对方没有提出异议前不要让步。10、 记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定准备了一些条件给予的。11、 记住销售人员总会等待者采购提要求。12、 要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应当花时间同无条件的销售人员打交道。13、 不要为和销售人员玩坏孩子游戏而抱歉！14、 毫不犹豫的使用结论，即使它是假的。例如：竞争对手总是给我提供最好的报价、最好的流转和付款条件。15、 不断的重复反对意见，即使它是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。16、 别忘记你在最后一轮谈判中获得80%的条件。17、 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。18、 随时要求销售人员3、参加促销。尽可能的得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。19、 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说会撤掉他的产品；你将减少他的产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间作决定。20、 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿、促销、上市上架费、节庆、年庆、国际年庆等。21、 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。22、 假如销售人员说他要花很长时间才能给你答复，就说你已经和其他的竞争对手快谈妥了。23、 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他4、越不了解就越相信我们。24、 不要被销售人新设备吓到，那并不意味着他们已经准备好谈判了25、 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者有没有经验。26、 假如销售人员同他上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步。27、 每当一个活动正在别的超市进行时，问销售人员：你在那里做什么，并要求同样的条件。28、 永远记住：你卖而我买，但不总是买我卖的。29、 在一个伟大的商标后面，你同样可以发现没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。终端业务员职责：1、 销售是根本。2、 确保恒生西夏王系列产品在所有经营5、正常的终端出售。3、 加强陈列和生动化布置，比竞争对手做得更好。4、 努力达成每月计划的销售额。5、 建议并实施促销活动，并确保活动有效及提供准确、迅速的反馈意见。6、 积极扩大销售网络。7、 加强市场信息的收集，提高销售预测的准确性。8、 及时回收货款。9、 通过有效的产品卫生及终端仓储管理（先入先出）保持适合的库存避免坏货。10、在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系。11、建立健全客户档案。12、认真填写工作日报表，每月按时提交述职报告。业务员的终端管理技巧要做好终端管理，首先我们必须要搞明白有关终端的细分及定义。那么什么是硬终端？硬终端有那些内容，怎样才能做好硬终端的管理和维6、护？ 一、硬终端的定义： 硬终端是从我们对终端管理的视度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，而产生的概念。 硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。 硬终端的内容主要包括： 恒生西夏王产品的包装、形式、附件、VI表现等； 售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）； 宣传品（说明书、DM、POP、PSP、广告牌、宣传单等）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架、形象柜等）； 陈列位置与陈列方式； 与同类竞品相比的区别（生动化）等等。 软终端的内容主要包括： 人员素7、质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。 二、硬终端的管理 （一）、POP1、POP的作用 （1）、在有限的空间能引起顾客的注意 （2）、可以配合媒体广告和主题促销 （3）、可以为促销和特价活动做广告 （4）、可以传递恒生西夏王产品的被认同感 （5）、协助销售可以赢得店家支持 2、POP产生效果的4大因素： （1）位置 （2）高度 （3）大小 （4）形式 3、投放POP的方法 （1）、确认在视线高度、最显眼的位置 （2）、寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间 （3）、避开广告过于集中的地方 （4）、争取客户许可，将8、旧的焦点广告清除，定时对本产品POP进行清洁和更新 （5）、确保每个终端都有本产品的POP （6）、坚持自己张贴 （二）售点的宣传与展示是实现销售的关键 1、店头广告宣传品 （1）、店面广告宣传品主要有六大类： A、帮助消费者做好明智选择的海报、说明书。 B、帮助相关产品销售的标示牌、立牌。 C、吸引消费者对高品质、高价位等商品的注意力说明书。 D、加强全产品的系列印象吊旗。 E、便利存货控制与清点工作货架库存标示牌。（业务员笔记或客户报表或业务日报表均可） 改善店面外观海报、旗帜。 （2）、店面广告宣传品的好处： 好的宣传品可以节省业务员许多的时间与说明。 让店头和消费者更容易接受恒生西夏王9、产品。 增加销售利润。 让消费者更加了解恒生西夏王产品，进而产生购买意愿。 刺激冲动性顾客的购买。 店面广告宣传是商品展售中影响销售和提醒消费者购买的要素，因此宣传品的成功与否，自然会直接影响到商品展售整体的成败。 （3）、影响店面广告宣传品成功的5个因素： 陈列点； 造型设计； 高度合适视线高度； 大小； 与产品及环境的配合。 2、终端业务员应注意事项 （1）、设计、选择宣传品要有创意，要适合特定的商店。一个好的促成物不仅要在店面里能够抢眼醒目甚至要强过你的竞争品牌。 （2）、一个好的宣传品，一定要用得好、用的恰到好处，可以帮你争取到更多的陈列空间与增加更多的销售。 （3）、注意在同类产品的10、陈列位置上，不要放置两种以上的宣传品。要考虑宣传品的成本和陈列效果。 （4）、注意店面广告宣传品的时效性。 3、支持店面商品展售的途径 通常可以透过下列的途径，提供店面最有力的支持，以协助做好商品的展售工作。 (1).新产品津贴 (2).陈列奖励 (3).广告支持 (4).试销、免费品尝活动 (5).管理上的咨询服务 (6).提供广告与促销活动的店面广告宣传品 (7).货架陈列计划 (8).商品展售计划 (9).市场研究计划 (10).提供恒生西夏王鉴赏手册等资料。 4、终端业务员随身带的工具有：通讯工具、恒生西夏王产品价目表、产品折页、产品鉴赏手册、给客户准备的计划、公司给客户的通知、名片、11、赠品、样品、笔、笔记本、业务日报表、计算器等。理货员应随身带的工具有：抹布、裁纸刀、签字笔、彩笔、胶带、图钉、双面胶、笔记本和常用表格等。（现在各地分公司的业务员很多都兼有理货员的工作） 5、陈列要求 （在“恒生西夏王产品终端陈列规范及技巧”中已有详细介绍，这里稍微提一下） （1）、传统小店 A、 柜台后面与视线等高的位置 B、 靠收银台的位置 C、 离老板最近的位置 D、 柜台上的展示位置 （2）、零售店、餐饮 A、柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） B、柜台前的陈列架（零店） C、酒店的酒水展示架/窗（餐饮） D、离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） E、争取从窗外可以看见的位置（零店12、） 6、终端生动化： 所谓终端生动化就是使企业终端与其它产品（尤其是竞品）有明显的展示差异，使消费者能明显的看到产品、了解并信任企业产生购买行为。终端生动化的主要内容包括：商品（包括配件、附件）的陈列位置、陈列方式、整洁度、鲜明性，以及存货管理（安全库存）；售店广告物（DM、POP、小报等）张贴（或悬挂、摆放）位置、发放方式；对售点人员的要求等等。 （1）、商品生动化陈列的要求：窗明几净，物清货明；标注清晰,明码实价；错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后，前实后空；物以类聚，“牌”以群分。 （2）、避免宣传品成多余： 注意灯箱、展示架、POP、海报摆放张贴要得体、到位，不高不低，不13、偏不倚，正好迎接顾客的眼睛。（一旦损坏必须马上更换，或宁可先拉下来） （3）、DM、小报、免费派发物必需摆放整齐、专业、合理，数量适中，派发态度不卑不亢，分清对象等。 三、硬终端维护的方法 1、硬终端管理的基本要求 （1）、首先要对终端建设有一个正确的心态，应当充分认识到终端建设的艰巨性、复杂性； （2）、其次要制定科学、规范的管理制度，要求自己加强综合能力、丰富经验、能吃苦、能承受打击、正确面对拒绝。（3）、加强对终端的控制，注意维护，方有可能最大限度地发挥终端的作用。 （4）、硬终端工作从产品陈列到POP布置、陈列柜的管理都要有一个明确的评估标准，只有尽可能通过量化的终端管理指针，才能达到14、细化的规范。 （5）、加强终端的细化管理和过程管理。终端管理的细化包括按照终端网点的规模分类，明确地理位置分布、营业员素质数量确认，制定自己的工作路线、工作程序；产品陈列位置、陈列面积、POP用品布置均有章可寻、有法可依。 （6）、具体管理的方法并不复杂，关键在于坚持，终端维护是非常辛苦和单调的，必须坚持不懈，勤恳踏实。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维护。 2、硬终端管理的方法 （1）、货架、陈列柜投放时要注意四点：第一步搞好客情关系，作为对终端多种支持的一项；第二给货架必须要求商店摆在明显处；第三货架、形象柜等不能作为促销品赠送，否则成了他的财产，可以随意摆放其它产品。第四要有书面或口15、头协议，明确其使用范围和维护要求，便于今后的监督维护。 （2）、在日常的拜访中要注意监督维护和查检落实。千万不要造成硬终端维护不好而自己又不敢直接要求店主改进的局面。 解决的方法是：第一，一见到不符合要求的就要说，虽然态度是和蔼友善的，但是给对方却是有压力，只要你坚持三到五次，店主就会逐渐习惯。第二，通过对终端积分设奖加强对终端陈列的管理。（3）、好的终端陈列和宣传可以提升商店的形象和销量，要变我求人为互惠互利。 （4）、POP、宣传广告等的维护方法同上。 3、业务员终端硬管理的六项工作程序： （1）、观察店情； （2）、陈列商品； （3）、及时补货、订货； （4）、调换不合格的产品及其它售后16、服务； （5）、维护终端硬件管理、布置现场广告； （6）、了解同类产品的竞争状况。 软终端与硬终端的不同之处，不仅在于其内容和性质的不同，而且软终端与硬终端之间有着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终端的管理和维护才是有效的，当然通过出色的硬终端管理也能促进软终端的建设。 如何管理好软终端管理，主要有以下五方面：一是进一步明确软终端的内容；二是软终端管理的工作目标；三是如何进行客情关系管理；四、终端特殊问题的管理；五、终端人中员管理。 一、明确软终端的内容： 终端人员（服务员、营业员、自己的促销员）素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质17、量、销售政策、合作融洽度等等。 二、软终端管理的工作目标 以下四个目标是我们终端软管理的核心内容。 1、销量保证目标：市场营销的一切工作是为围绕销量，终端管理工作的第一目标就是要保证你所管理的终端能够并超额完成公司给你下达的销量目标。 2、渠道规划目标：渠道建设是终端管理的保证；终端管理是渠道建设基础。如果终端在你的服务和引导下，尊重甚至服从你的管理。3、理念认同目标：通过终端业务员的努力，使终端对公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。 第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业18、的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为她的第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。 三、客情关系管理 1、建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工作职责之一，必须高度重视。（1）、营业员是“第一”顾客； （2）、营业员是顾客眼里的“专家”（25的客户选择营业员的介绍）； （3）、敬业精神和良好的言行规范是基础； （4）、热情友好善于沟通是“桥梁”； （5）、让“八种人”对企业及产品好感，了解产品优点； （6）、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要； （7）、“四可标准”：可亲、可信、可交朋友、可爱； （8）、诚恳、优良的服务是关键； 2、良好的客19、情关系会让你获得许多意想不到的便利！ （1）、乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装； （2）、乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁； （3）、乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货； （4）、乐意在业务员的产品上动脑筋、想办法； （5）、乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和覆盖我们的广告； （6）、乐意配合业务员的店面促销活动； （7）、乐意按时结款。 （8）、乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会； （9）、容易谅解业务员的疏忽和过失； （10）最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任20、公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。 3、终端业务员必须要与“八种人”打好交道： 验货员收货员 仓管员营业员（服务员）柜组长（餐厅领班）卖场主管（楼面经理） 财务人员 采购主管 4、业务员可以通过以下方法达成店员推荐 感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；物质奖励、个人利益；销售积分；有奖销售；销售提成；让他们熟悉恒生西夏王产品；产品宣传；店员教育；维护品牌；提高产品质量；改进产品包装；完善售后服务；保证广告投放力度；举办大型公关活动；提升品牌形象等等。 四、终端特殊问题的管理1、信息终端业务员可利用所掌21、握的信息，以提高零售店的经营效率和公司的销量，并能达到阻断竞品的目的。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你获知第一品牌的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的促销方案。既可使零售店获利、不影响销售又压足了库存；厂家不仅可大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。 2、创新企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在零售店头，它可延伸到每一个目标消费者有可能感受到的地方，这个位置即是终端。如果恒生西夏22、王要开发婚宴市场，婚姻登记处、婚纱影楼很可能就是你的终端。3、深入研究 做深入的调查研究，把最合适的经销商找出来，挖出一个好通路。合作良好、实力较强的终端商是每一个业务员都想服务的对象。 4、真诚加方法等于成功。 必须加强终端陈列和客情关系，请经常问自己“如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？” 我们的结论是：厂商合作良好的商品陈列和售点广告+训练有素的促销员激发起顾客的购买欲望 人是决胜终端的决定因素。请终端业务人员重视自己从实战中不断的学习提高，重视对自己管理的理货人员的培训，只有拥有一支训练有素的终端业务员队伍才能决胜终端。 简单的回顾一下：终端的硬件包括:商品. 包装. 配件.23、 附件. VI表现. 售卖形式. 陈列位置. 陈列方式. POP. DM. PSP. 说明书. 促销品. 赠品. 辅助展示物形象柜等. 整洁度. 生动化与竞品的显著区别等.终端的软件包括:人员着装. 容貌举止. 培训水平等.按终端的特征我们可把终端分为四类:1,增量赢利 赢利型 费用较低，销量较大，高端产品占销售额比例较大。（积分卡） 2,阻挠拦截 竞争型 竞争品牌控制较好或竞争品牌比较多。（人员直销、买赠）3,塑造品牌 广告型 消费者档次较高，我们通常说的“窗口”型终端。（主题活动）4,宣传推广 促销型 卖场面积大，人流量大。（免费品尝）请将自己的终端详细分类（注：有些终端同时具有以上几项特24、征），以使自己的促销活动更加有针对性。八步理货法 30分钟八步理货法： 1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。 2、（2分钟） 检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货； 巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。 3、（10分钟）整理货架 同商店库房人员协调； 争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上； 保证产品前旧后新； 保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面； 保证产品饱满、清洁； 保证产品整体陈列整齐、生动； 整理、布置促销品； 整理、粘贴宣传品。 4、（5分钟）统计数据，作记录 产品上架品种数； 货架宽度（陈列）； 生产日期（批号）； 竞品品种、批号。 5、（2分钟） 巡视商25、店现场，看是否有竞品做堆头、促销； 与促销人员攀谈。 6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖情况。 7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。 8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开。 总计：30分钟 终端业务员习惯养成一、 语言：1、 谈吐得体，忌用不良口头禅，普通话与当地方言都可使用（视情况），不要和客户争吵。2、 语速快慢适中，太快显得不稳妥，太慢显得缺乏信心。3、 拜访时要记得客户的姓名,有礼貌的问候，结束拜访时不论成功与否都应真诚的感谢客户4、 谈业务前别吃有异味及刺激性强的食物。二、 外表：1、 衣着整洁，鞋子尤其要干净。2、 大方得体，26、干净、整齐、无异味。3、 不必非得西装革履，视你要去的地方和要接触的人,自己觉得轻松就好。4、 女性不要化浓妆（除非你确定比玛利莲。梦露在“七年之痒”中的扮相漂亮）。5、 男女都不要佩带过多的首饰。（婚戒可以，除非你）6、 建议不要穿戴有明显立场的衣物。（如果你的体恤上写着“反对以色列屠杀巴勒斯坦无辜平民”，麻烦你脱下来。）三、 行为：1、 举止大方、得体、注意细节。2、 动作利索，工作时不要拖拖拉拉。3、 按照你的计划拜访，给客户留下工作规范、程序清楚、训练有素、经验丰富的印象。4、 在与客户交谈时应认真记录他们的要求并跟踪实施的情况，直到问题得到解决。四、 态度：1、 待人热情、真诚，尊重27、他人。2、 抱有真正为客户服务，为消费者服务，热爱自己的工作，热爱恒生西夏王品牌的态度。当然，最重要的是要热爱生活。3、 与客户交朋友，赢得客户的信任，做客户的经营顾问。4、 要有敬业精神，不怕失败。业务员的终端客户沟通技巧如何使客户相信你所陈述的事1、 谈话中加入次要的细节。2、 提到客户可能熟悉的地名、品牌名。3、 略提客户熟悉的人。4、 配以信件、照片、剪报等资料来证明。5、 语言流畅，语速适中。如何克服心理障碍1、 停止把自己的处境怪罪于所在的环境和他人。2、 每天进一步了解你的客户。3、 坚持下去，直到你得到客户的答复。4、 清楚地想想自己的现在和将来。5、 天天练习工作中的所有技巧28、。6、 以解决问题为导向。与客户沟通时应注意1、 尽快清楚的说出重点。2、 实话实说。（但不要用“老实说”这个字眼）3、 千万不要轻易许诺。4、 如果你有活动计划，就告诉他你实施的活动成功的例子。（如果你有文字的证明就太好了，比如满意客户的来信等）5、 告诉客户你会对他购买的恒生西夏王产品负责，你重视售后的服务。6、 用类比、举例、促销活动等来证明你的价格合理。7、 给客户设计要货、促销的方案，而不是让他来想。（方案不要多，2、3个就好）8、 如果他同意了你的想法，就马上强化它。（大声，肯定的赞同）9、 不要和客户争辩，不要把他搞糊涂，更不要认为对方不懂瞧不起他。10、不要说客户以前的决定错了29、（比如他进了很多竞品的货），即使他自己认识到错了，你也要帮助他。11、不要说竞品坏话，不要抱怨自己公司的政策。12、注意听客户说话，有时候让他觉得自己有些特别。（没有人不愿意听别人说“我发现你这个人蛮特别的”）13、对他的职业多少表现出有点兴趣。14、即使洽谈不成功了，你也要象他的朋友。15、让自己轻松，幽默一点。如何快速找到与业务对象交流的话题1、 与终端的普通员工交流你只要谈待遇和工作环境就一定有话题。（比如：“你们好辛苦，现在还没休息呢？奖金一定很高吧？”通常接下来就有一堆的抱怨，话题多多。）2、 与老板交流请提出与他的现状处境有关的问题。（比如：“要去那里渡假？”“孩子在什么学校？”）30、3、 询问他得意的事或他有兴趣的事。（如果你的爱好和他一样就太棒了。有一个问题很多老板都会和你聊一聊的“如果你不必工作了，你会去做什么呢？”）4、 看客户办公室里有没有特殊的东西，引出话题。如何判断客户的“心动钮”（心动钮即在业务过程中对方感兴趣，可以说服对方的那一部分内容）1、 客户的第一反应或他暗示的第一件事情。2、 立即的，断然的反应。3、 客户对某件事长时间的解释。4、 客户不断重复的叙述。5、 注意观察客户情绪上的反映。如何按下“心动钮”1、 提出“重要性”的问题。（比如“对你有多重要？为什么这么重要”）说出你认为重要的问题。2、 使用假设句式。（比如“如果我们提出一个方案，那么您会31、不会同意、接受后的具体事项）3、 果断直接询问。（“你认为我们应该怎么做？”）与新客户首次电话对话应注意的事项1、 记住，你可能只有一次机会，你要有基本的了解，并用正确的策略开始。2、 不要说“新产品”，而要说“正在大力推广的产品”或“比较适合你的产品”等。3、 开门见山快说。不要超过5分钟，除非他愿意。记住，你随时都很忙。4、 在问完“您是否有兴趣呢？”或“我们是否可以约时间见面？”等此类问题后立即保持沉默，等对方先回答。记住：谁先说话，谁就被动。如何快速获得客户对你的良好印象1、 谈话时注视对方的眼睛。（不是瞪，也不要一次太久）2、 对方如问问题，你要做沉思状。3、 交谈时你要做记录。4、32、 提出接近事实的问题。（比如：“我认为产品的品质是品牌建设的基本要素之一，您说呢？”虽然问题很傻，答案也很明显，但这样的问题会使客户对你迅速产生认同感。）5、 对客户的谈话作出反应。（经常说“对，对是的是的没错没错”等等）6、 要总结客户谈话的内容。7、 永远记得客户的姓名。8、 不要穿戴有明显立场的东西，除非已经非常熟了。如何判断客户在倾听你的谈话1、 嘴角后拉或嘴半开半闭。2、 随话题的变化表情改变。3、 谈到关键问题时眼睛会微闭一下。4、 眨眼的频率低。5、 视线随着你的动作而移动。如何充分展示你的个人魅力，给客户留下深刻印象1、 外形上的专业化，言谈举止的新鲜感和一双好鞋。2、 礼貌、33、自信、说话直接、有力。3、 保持微笑，表情和善。4、 予人方便。5、 适当的时机别忘了赞美他人。6、 诚恳、有煽动性的话语。7、 谦而不虚，退而不缩，被拒绝也要说谢谢。8、 不论是电话还是对面，除非是解释的工作，通常是25%的时间你来发问与叙述，75%的时间聆听。9、 忠于自己，切勿模仿。10、握手有力。业务交谈中如何设计你的问题1、 陈述一件无法被反驳的事实。2、 陈述可以反映自己经验与创造出信任感的个人意见。3、 提出一个与前两个主题吻合，并且可以让顾客尽情发挥的问题。比如：你要说服一名分销商与你合作，你的问题可以这样设计“我认为品牌是多种力量综合作用的结果（1），我认为其中最关键的是广告34、宣传与分销能力，广告宣传西夏王在最近会有非常大力的投入（2），如果再加上贵公司完善的分销网络，您认为在*地区，半年之后西夏王会是怎样一番景象呢（3）？”完成交易的五个问题：（完成由话题引入到促成交易的五个步骤）举例：1、问：“*经理，您如果要选择做一个葡萄酒，您认为最需要看重什么？（什么是您认为最重要的呢？） 答：“品质与价钱。”或“”2、问：“您对品质的定义是什么？（品质有何意义？） “您指的价钱合理是一个什么概念？” 答：“”3、问：“是什么让您觉得（重复他在2答中的内容）这很重要？” 答：“”4、 问：“如果我们可以做到（通常是一个促销方案、一个信贷比例、一个支持内容等等）使您的（他在335、答中的内容）获得满足、得到贯彻，而且可以在限定时间内完成，价格又公道，那么我们有没有可能合作呢？”5、“ok，我们从什么时候开始？“在营销过程中，建议早一点发问。如何与客户讨价还价客户讨价还价的原因：1、图便宜 2、经验 3、知道行情或为了收集信息 4、试探 5、习惯 5、 炫耀 7、缺资金 8、不想进货的借口 9、想比竞争对手更有价格优势 业务的原则：1、找出客户讨价还价真正的原因。2、不要和没有决定权或购买权的人谈价格。3、牢记客户的需求。把你的营销重点始终放在解决满足客户的最大需求上，而不要总在数字上争个不休。4、 牢记住自己的价格界线。千万不要做得不偿失的事。千万不要在非互利的情况下作36、出让步。一定要把每次让步与总价格联系在一起考虑。5、 报价的技巧：分解报价不要说“这款酒我们的成本都要10元”而要说“你看，这款酒汁是8元，运输要0.2元，仓储要0.2元，包装要”糖衣报价帮客户计算他的利润。精确报价主要运用在计算费用是“你看，我们的促销一个月要，陈列要，DM使我们少收入了，贵卖场这次活动不应该再收西夏王的赞助了呀.”最小单位报价不要说一件酒、一箱酒杯多少钱，而要说一瓶酒多少钱，一个酒杯多少钱。6、 还价的技巧：注：这里不单指产品，更多是指业务目的。比较法：与其他产品比，不仅比单价还要比利益。信誉差价：看以前是否有过成功合作的先例。价值差价：主要陈诉客户销售恒生西夏王的产品将会37、怎么样。给予信贷：底线声明：不要说“我的底线是”，而要说“我的底线就是公司的底线”。（如果业务员确定了一个价格或者业务的底线，公司领导也不要轻易突破这个底线）天平法把销售我们的产品的好处或者进行这项业务活动的好处自己先罗列出来，与客户交流时一个一个的说出来，先说主要的好处再说次要的。如何应对转介绍客户（转介绍客户是指你的朋友、亲戚、老客户等其他人介绍的客户）1、 做好资料上的准备，多从朋友那了解点资料没坏处的。2、 第一次会谈时，朋友最好在场，可以不以业务为主要内容，不要给太多太详细的资料。3、 第一次会谈结束后24小时内打电话给新客户。4、 第一次会谈开始时或结束后送给你的新客户一个小礼物。38、5、 下次谈业务时朋友就不要在场了。如何进行有效的陌生拜访1、 你可能首先要过接待员或者秘书这一关。A、 别给接待员名片。记住，你要找决策者。B、 自己要表现得具有权威性。C、 摆脱接待员或秘书的纠缠你只需要问一个间接的，不确定的问题。比如：“这类业务你能全权负责吗？”D、 与客户的秘书叫朋友。2、 我建议陌生拜访时，两个人行动。3、 不要单纯用价目表而要用企化案来说服客户。4、 给出你的保证与售后服务。注意事项：1、陌生拜访一定要有充分、额外的准备。2、不要为任何事抱歉，不要找借口。3、还记得如何给人好的第一印象吗？那样做吧。4、作好被拒绝的心理准备，不要理会任何勉强和恐惧的感觉。5、 你要39、选择一个合适的时间。洽谈一般在2030分钟内完成。6、 如果客户让你等了30分钟，我建议你离开。（客户会想：你好有时间等吗，看样子很闲，很闲的话就说明）什么是营销的必败行为1、 置金钱、利益于服务之上，个人的利益和公司的利润是在良好的业务运作过程中产生的。2、 因某项业务的成功而志得意满。3、 没有团队精神。4、 缺乏训练，对公司没有认同感。我建议：在招聘业务员时坚决不要那些频繁跳槽的人。5、 没有详细了解情形之前就预测答案。6、 对消费者与竞争品牌的动作毫不在意。7、 嘴皮子服务或撒谎。思考题：我请大家想一想如果你在电梯里遇到客户，你只有40秒，你要说明一个问题，请设计你的强力营销话术。如果40、公司要开一个定货会，你将在30分钟的联谊营销时间里和10个地区的分销商沟通定货会的相关内容并达到你的目标强化他们的定货需求。如何设计你在3分钟里的谈话思路。手机震动，来一条微信消息，他说：“我开好房间了，等你！他们都说你技术好，我想试试真假。真的，我平时对你也不错吧，你可不能让我干等着呀。”她回：“那好吧，你先等我，我在家里，先洗个澡，换身衣服吧。”半个小时后，她问：“你在哪里开房？”“欢乐斗地主，电信一区，12号房间，不见不散哦。”“给老娘滚！”当然，以上是个笑话。不过，近日成都一家燃气公司也发生了一件类似的事情，董事长在微信里发了一个六十块钱的红包，三名员工一时手痒，按耐不住诱惑，结果伸手41、一抢纷纷中招：工作时间玩手机，罚款五百！在面对记者采访时，董事长表示：“我为了了解大家的思想动态，所以加入了员工的微信群里。”贵董事长显然忘记了，微信是一款私人社交APP,主要用于朋友间的情感交流，如果谈工作，我们有OA或IMO等专门的办公协作软件。如果公司实在不成气候，一时没有使用这样的专业应用程序，也应当提前与员工约定，公司把QQ或者微信当做办公交流的专用软件。没有事先的约定，董事长从微信里冒出来，就是以“朋友”的身份，而非“老板”的身份。朋友发红包，抢还是不抢呢？朋友上班抢红包，罚还是不罚呢？显然，天真的员工把董事长当做了朋友，所以抢了红包，而老谋深算的董事长没有把员工当做朋友，所以罚了42、员工。试探是一把双刃剑，你在试探别人的时候，往往先暴露了自己。然而，朋友圈里的试探之风经久不衰。最常见的试探：“清清吧，不用回。试试吧，复制我发的消息，找到微信里的设置，通用，群发助手，全选，粘贴复制的信息发送就行，谁的发送失败了，就是把你拉黑了，你再扔掉那些尸体就OK啦！”发出这种试探信息的人，骨子里肯定极端自卑，而且平时很可能不大受待见，要不怎么老怀疑自己被朋友删了呢？像马云，我猜他一定不会纠结于自己是不是被微信好友给删了。我一般收到这样的消息，会当下把对方拉黑。既然你连这点做人的底气都没有，咱俩之间的友谊连这点信任的基础都没有，我还有必要把你保留在我的朋友圈里吗？试探朋友关系的升级版，是43、在朋友圈求助。“临时急用，不多，就两千， 哪位朋友方便的话请来电告诉我，事情万分紧急，不挨着问了，谢谢！”看到这样的信息，是朋友的自然要赶紧打个电话，电话接通那边却是云淡风轻，“没事儿，我就试试。”你丫小学没毕业吧，狼来了的故事听过没？下次你再说有急事，我可保不准是真是假，到时候看我帮不帮你。还有，刚才急着打电话，晾了个好几亿的大单，你赔不赔？你当我像你这么闲呢！还有一种另类的试探，是从网上狂下美女图片，把自己的朋友圈打扮的花枝招展，然后换个昵称，换张头像，给自己的老公来一句：“帅哥，约吗？”如果老公回一个心花怒放的表情，得咧，回去跪搓衣板吧。小公主碎了一地的玻璃心，一时半会儿是哄不好了。要是44、老公如柳下惠般一本正经，事情就这样完美收工了吗？不，她会继续下载更妖艳更动人的图片，直到有一天老公随口地问一句：“请问多少钱一晚？”男人记住，女人试探的时候，往往心里已经有了预设的结果，预设的结果没有出现，那就是自己试探的还不够。带着一种不见黄河不死心，不见棺材不落泪的执着，女人生生把幸福推向远方。女人，试想一下，假如你是一个男人，遇见一个才貌双全不求名利，一心只想倒贴给你的凡间仙子，难道你不会动心？试探人性的弱点，只会暴露自己的无知。而这样的试探，有百害而无一利，却有很多无知的朋友乐此不疲。所以说，如果你缺乏安全感，不知道你的朋友是否把你当朋友，也不知道你的爱人是否把你当爱人，那你不妨多学习45、，多打扮，充实内心，提升自己。记住，你若盛开，蝴蝶自来，无味的试探，只会使你化身荆棘，刺痛别人，刺伤自己！生活有压力，经济有压力，学业有压力，晋升有压力，人际关系有压力，情感世界有压力，婚姻也有压力人们的交谈中，无不涉及林林总总的压力。压力像汽油桶被打翻，弥散到现代生活的各个领域，散发着浓烈的气味，我们躲不胜躲，防不胜防，它不定在哪个瞬间就燃起火焰。其实，适当的压力是保持活性的重要条件。如果空气没有了压力，我们的呼吸就会衰竭；如果血液没有了压力，我们的四肢就会瘫痪；如果水管子没有了压力，那结果是让任何一个住在高层楼房的人都噤若寒蝉的，你将失去可饮可用的清洁水。20世纪的石油英雄“王铁人”也说过46、，“井无压力不出油，人无压力不进步”.只是这压力须适度。比如冬日里柔柔的阳光照在身上，这是一种轻松的压力，让我们温暖和振奋。设想这压力增加十倍，在吐鲁番酷热的夏季，大伙儿只有躲到地窖里才能过活。假如这压力继续增加，到了百倍千倍，结果就是人们成了一堆焦炭了。现代人常常陷于压力构建的如焚困境之中。也许是某一方面的压力过强，也许是多方面的压力综合在一起。如是后者，单独某一方面的压力尚可容忍，但积少成多、日积月累，细微的压力堆积起来就成了如山的重负。金属都有疲劳的时候，遑论血肉之躯？如不减压，真怕有一天成了齑粉。如果你因压力忙到无力自拔，忙到昏天黑地，忘记了自己的生日和家人的聚会，忘掉了自己如此辛辛苦苦究竟是为了什么，如果你想改变，就试着了解压力吧。寻找压力的种种成因，为扑朔迷离、捉摸不定的压力画像，澄清了我们对压力的迷惘之处，让折磨我们的压力毒蛇从林莽之中现形，让我们对压力的全貌和运转的轨迹有较为详尽的了解。中国的兵法上有句古话，叫“知己知彼，百战不殆”,当你认识到了你所承受的压力的强度和种类，在某种程度上你就已经钉住了压力毒蛇的“七寸”.明白了压力的起承转合，找到了适合自己的减压方式之后，你的呼吸就会轻松一点，胸中的块垒也会松动出些许的空隙。坚持下去，持之以恒，你就会一寸寸地脱离沉重的压力，把自己成功地拔出来。