1、营销员岗前训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2008 年7月序言今天的寿险市场竞争日益加剧，保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。太平洋集团公司于2007 年 12 月 25 日在上海证卷交易所A 股形式整体上市，预示着新的起点开始新的征程！营销员岗前训练是公司培训的窗口，是保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最基础、最重要的培训。营销员能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，营销员岗前起着关键的作用。在经过广泛的调研和意见征求的基础上，总公司培训部对营销员岗前2、训练教材进行了全新改版，旨在进一步规范营销员岗前训练的内容和操作模式，提升营销员岗前训练的培训品质。为此，总公司培训部汇集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写太平洋寿险营销员岗前训练操作手册 。太平洋寿险营销员岗前训练操作手册详细说明了营销员岗前训练的运营管理、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。本手册的编定得到了各分公司的大力支持，同时也凝聚了全司各培训部所有同事的心血。因 ， 免有疏漏之 ，敬 原 。太平洋寿 培 部2008 年 7 月目录第一篇：岗前训练目标篇一、 前 在 基 培 体系中的位置二、 3、前 的目 及意 .（一） 前 置目的.（二） 目 .（三） 学 的意 .三、 前 程 置.（一） 程表.（二） 程大 .（三） 程构成第二篇：岗前训练运作篇一、 前 管理措施.（一）运作 面.（二） 保障.（三）各 主要 .（四）参 要求.（五） 要求.（六）培 班 划与 .1 / 47（七）培 工作的移交（八）考核参考指 及 法.二、 前 操作方式.（一）培 .（二）培 象.（三）培 形式（四）教学方式.（五）主要教材.三、相关人 的甄 条件及主要 .（一） 人 .（二）班主任.（三） （四）助教.（五）推荐人及主管四、相关活 操作.（一）机构 前沟通会（二）培 沟通会.（三）班委例会（四）4、 康活 .（五）笔 及解答 .（六）自 （七）通关 置与安排 .2 / 47（八） 前 班 活 （九）“拜 师 会 ”运 作 .五、班主任 班操作流程.培 前（一）开班通知的 定（二） 事 ：.（三）班主任准 事 ：（四）助教准 事 ：. （五） 布置：. （六）学 料包. （七）物品准 清 ：. （八） 到 . 培 中（一）班主任操作内容 .（二）助教工作内容 .（三）授 . 后（一）教学器材的回收，整理.（二）培 地 用的 算（三）填写培 ， 行教学 估（四）交流学 反 表 ，分析培 效果.（五）培 相关 料 档.（六）通 培 情况，作好追踪工作3 / 47六、 前 相关工具及表格.七、学5、 到机构 到（一） 海 ，介 学 （二） 明管理制度，通知参加 .第三篇：岗前训练追踪与评估篇一、 前 表 料管理.（一）每班 前 表的完整填写.（二）整理 档 前 各 表格（三）上 分公司培 部的 化 料和 子版 料的整理.二、 前 后 追踪.（一）分公司 面.（二）中支 面.（三）机构 面.（四）主管 面二、 前 估.（一）中支 前 自 表.（二）分公司督 估表.三、 前 督 与 收.（一）督 收目的.（二）督 收的内容和 准.（三）督 收的 和形式附件 :工具包汇总4 / 47第二篇：岗前训练运作篇一、相关人 的甄 条件及主要 主管 手册二、相关活 操作工具包1、 康活 .2、 前 自 6、PTT.3、通关操作手册及通关宣 PTT 4、 活 安排5、“拜 会”操作流程三、班主任 班操作流程培 前- 布置1、教室布置参考.2、学 料 放参考.3、 水 放参考.4、桌牌参考 式 5、胸牌参考 式 .-学 料包学 迎信.-物品准 1、“学 必 ” 本.2、寝室 牌参考.3、房 “ 迎卡”.5 / 474、 卷.5、音 及播放流程.6、“承 ” 本7、 学 的一封信.8、“ ” 本.四、 前 相关工具及表格：- 前准 ：1、 程表2、学 名 到表.3、 料物品一 表.4、 邀 函.5、培 班 律 定.- 程控制1、 授 表.2、培 日志3、 授 用 取表.4、学 考勤表.5、培 学 房 7、安排表 .-学 使用1、学 假 .2、通关卡.-效果 估.1、培 告6 / 472、 授 反 表.3、学 意 表.4、培 班 用明 表.第三篇：岗前训练追踪与评估篇- 前 后 追踪1、 前 致新学 开 信.2、 划 100 3、 后学 追踪表 .第一篇：岗前训练目标篇一、 前 在 基 培 体系中的位置 前 是 正式加盟寿 公司的“入 ”培 ，帮助 在 向市 前 寿 基 知 和基本技能有初步了解和掌握，是 寿 行 及寿 公司的第一步。而高 量的 前 班是 以上目的、达到“ 我 的公司、 我 的客 、 我 自己”，帮助 改 和提高的有利 体， 快速上 打下 的基 。岗前训练代理人培训衔接训练转正培8、训提升培训增募系统人员岗前结训人员入司上岗的营销员FYC 达到转正人员入司 6 9个月认识行业确立目标保险专业知识学习技能训练习惯养成技能稳定、 职涯规划更新定位、更高技能认识保险会卖保险能卖保险卖好保险开放式开放式封闭式封闭式二、 前 的目 及意 （一） 前 置目的7 / 471、让学员了解行业、公司及前景，对投身保险行业、加盟太平洋保险公司充满信心。2、掌握基本的销售流程和展业技能，并能运用到缘故市场的客户开拓中。3、掌握一套产品销售话术，帮助学员迅速开单上岗。（二）训练目标1、使学员树立对公司、行业、自我成功的信心。2、认同太保的企业文化与经营理念。3、了解销售流程，建立初步的销售模式。9、4、掌握主要产品，初步建立产品销售的意识。5、能在三个月内尽快转正（三）对学员的意义1、实现学员从“犹豫彷徨”到“坚定信心”的跨越。2、是学员养成良好从业习惯的第一步。3、订立转正目标，明确职涯规划。三、岗前训练课程设置（一）课程表日 期时间课程讲师第一天晚上19:00-20:50训前会班主任08:00-08:30开训机构负责人上午08:40-11:50行业、公司、体制个险经理第二天14:00-17:50寿险的意义与功用专讲 /组训下午17 ：50-18 ： 00晚间作业布置班主任晚上19 ：00-20 ： 50自我展示班主任8 / 4721 ：00-21 ： 50自习班主任08：3009 ：10、00测试和课程回顾班主任太平洋职场伦理与礼上午09 ：00-09 ： 50专讲 /组训仪10 ：00-11 ： 50专业化销售流程组训 /兼讲第三天14:00-15:50主顾开拓组训 /兼讲下午16:00-17:50电话约访组训 /兼讲17 ：50-18 ： 00晚间作业布置班主任19:00-20:50活动管理组训晚上21：00-21:50自习班主任08：3009 ：00测试与课程回顾班主任上午09 ：00-10 ： 50产品组训 /兼讲11 ：00-11 ： 50销售实务组训 /兼讲第四天14 ：00-17 ： 50销售实务组训 /兼讲下午17 ：50-18 ： 00通关说明班主任晚上19 11、：00-21 ： 50通关班主任08:30-09:00通关点评与课程回顾班主任上午9： 00-10 ：50风险控制与业务流程内勤第五天11:00-11:50合规和诚信教育组训 /兼讲14 ：00-16 ： 50我能，你也能组训 /兼讲下午17 ：00-17 ： 50迈向未来（结训）班主任（二）课程大纲9 / 47第一单元、训前会课程时间： 120 分钟课程大纲：一、课程导入二、培训理念沟通三、介绍培训课程、助教老师和授课老师四、培训班活动初步训练五、培训班团队活动与训练六、培训的纪律与相关规定七、总结八、填写问卷调查操作要点：一、以训练为主，逐项规范学员动作二、班主任注意引导学员，掌控时间和在12、旁观察学员活动三、讲师指导学员将所有的缘故名单填写到计划100 中第二单元：开训课程时间： 30 分钟课程纲要：一、领导入场二、风采展示三、领导训勉四、讲师期许五、领导退场10 / 47操作要点：一、学员有更积极的心态参与到培训中二、班主任有激情第三单元：行业、公司及体制介绍课程时间： 170 分钟课程大纲：一、课程导入二、行业介绍三、公司介绍四、体制介绍五、总结操作要点：一、讲师引导学员背诵公司简介，学会3 分钟公司简介内容二、讲师按投影片介绍，不易过多展开讲解第四单元：寿险意义与功用课程时间： 170 分钟课程大纲：一、一、课程导入二、为什么需要保险三、保险意义与功用四、人寿保险是什么五、13、看图说保险训练六、课程总结11 / 47操作要点：一、讲师注意情绪掌控，授课之前熟悉讲师及学员手册二、掌控内容之间衔接，勿过度发挥三、注意音乐及短片间链接第五单元：自我展示课程时间： 120 分钟课程大纲：一、课程导入二、自我介绍三、展示要求四、学员自我介绍五、点评总结六、训后计划操作要点：一、讲师鼓励学员展现真实一面二、注意时间掌控，点评总结到位第六单元：太平洋职场金律课程时间： 50 分钟课程大纲：一、课程导入二、太平洋职场伦理三、太平洋展业礼仪的要点与训练四、结论12 / 47操作要点：一、学员遵守职场公约，学会展业礼仪二、讲师以身边的事例作引导，引起学员共鸣第七单元：专业化推销流程课程14、时间： 100 分钟课程大纲：一、销售概论二、专业化销售流程三、结束语操作要点：一、讲师用通俗易懂的语言讲解人性的解读二、说明专业化销售各环节的要点第八单元：主顾开拓课程时间： 100 分钟课程大纲：一、主顾开拓的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓的方法操作要点：一、物料准备：计划 100 表，白板，白板笔，通关卡二、在计划 100 环节，讲师要确保每位学员都填写完整，并筛选出真正有效的优质准客户 A1 、A2、 A3、 A4、 A5。并且在学员填写后，发放通关卡，要求学员将A1 资料填到通关卡上。13 / 47三、本课程有话术演练环节，讲师应保证学员真正掌握话术。第九单元：电话约访课程15、时间： 100 分钟课程大纲：一、电话约访的好处二、电话约访的方法三、电话约访实做操作要点：一、物料准备：计划 100 填写好的，手机二、课程中的话术是需要在后面的环节进行通关的，因此要保证学员对话术的掌握。三、实做环节，可以帮助学员约到培训结束后的第一位客户，因此，要保证学员的参与性。第十单元：活动管理课程时间： 100 分钟课程大纲：一、为何做活动管理二、什么是活动管理三、如何做活动管理四、每周活动计划表填写练习五、结论操作要点：1、“三联单”相对应的英文字母的学习和掌握2、学习填写“三联单”14 / 47第十一单元：产品课程时间： 100 分钟操作大纲：一、课程导入二、产品基础知识三、产16、品学习四、随堂练习五、总结操作要点：一、 产品组合以整体给学员讲解，切勿先单个说明再组合讲解的方式二、 以学员相互演练为主的方式进行，强化记忆第十二单元：销售实务课程时间：课程大纲：一、产品销售的意义二、专业化产品销售话术及演练三、模拟演练操作要点：一、以训练为主，讲现现场掌控二、讲师讲解销售话术要点，三、分组演练，小组代表上台发表四、讲师点评与总结第十三单元：业务流程与投保实务15 / 47课程时间： 100 分钟课程大纲：一、课程导入二、保单制作流程三、投保单填写四、投保单填写演练五、总结操作要点：一、结合实务投保单讲解、二、填写练习 2 张投保单，一张给自己，一张给A 类客户第十四单元：17、合规与诚信课程时间： 50 分钟课程大纲：一、 课程导入二、 合规的含义三、 合规的相关规定四、 学员从业职责五、 诚信教育操作要点：一、结合案例分析讲解二、强调不诚信的后果第十五单元：我能你也能课程时间： 150 分钟16 / 47课程大纲：一、课程导入二、成功心得分享三、了解基本法四、设立目标五、总结操作要点：一、让学员掌握基本利益及指导学员计算利益二、指导学员订立“承诺书”（一式三份），分别给个人、机构及分公司各一份。第十六单元：结训典礼课程时间： 50 分钟课程大纲：一、风采展示二、课程回顾三、领导期许四、颁奖五、学员代表发言六、讲师心语七、班主任总结操作要点：一、颁奖环节流程顺畅，氛18、围热烈二、班主任总结、回顾简明扼要，具有点睛之笔功能三、整个流程注意音乐的控制17 / 47（三）课程构成：1、理念篇：包括行业介绍、公司介绍、寿险的意义和功用、太平洋职场金律、合规及诚信教育。2、产品篇：包括寿险基础知识和条款通则、公司主要产品介绍。3、推销篇：包括专业化推销流程简介，主顾开拓、电话约访、活动管理、产品销售实务，风险控制及业务流程。第二篇：岗前训练运作篇一、岗前训练管理措施（一）运作层面营销员岗前训练由各分公司中支统一运作，县级机构如果增员情况较好，参训学员较多（ 30 人以上）可单独组织运作，但须经分公司及中支审核通过。（二）组织保障1、分公司责任人：分公司培训部2、各中支19、责任人：各中支分管培训负责人3、营销员岗前训练专项负责人：专职讲师、组训，由各分公司、中支确定4、初级制式培训授权讲师：专、兼职讲师，经分公司统一培训合格并认证后，负责承担初级制式培训的授课。（三）各层级主要职责1、分公司主要职责（1）、指导并重点支援各中支“营销员岗前训练”；（2）、授权岗前训练授权讲师；（3）、审核中支培训费用；18 / 47（4）、检查培训档案的建立；（5）、组识对“营销员岗前训练”讲师的定期集中提升培训及研讨总结。2、中支主要工作职责（1）、上报次月培训计划；（2）、组识岗前训练的整体安排及落实参训人数；（3）、沟通每期培训班训前相前事宜；（4）、确定及协调每期班主任及20、授课讲师；（5）、训后对授课讲师的回馈与日常辅导。3、县级机构主要职责（1）、建立、健全“营销员岗前训练”培训档案；（2）、组织召开班前训导会；（3）、负责及落实参训人员通关；（4）、召开学员拜师会并颁发岗前训练结业证书；（5）、后续培训班（衔接训练班）的举办；（6）、督促学员训后开单及转正。4、讲师的主要职责：（ 1）、讲师十分熟悉教材并能基本按教材内容进行操作；（2）、能承担本中支“营销员岗前训练”主要授课工作；（3）、服从中支统筹安排和调派。（四）参训要求：1、经单位面试合格后的增员对象，19 / 472、愿意遵守培训纪律，缴纳培训费，3、规范着装，正式上课期间着职业装，4、在主管或增员21、人协助学员填写计划100 ，并在报到时交给班主任（五）组织要求：1、参训学员由机构面试格后，按参训条件的要求，在规定时间内将学员基本信息上报至中支；2、培训班实行班主任负责制，班主任对培训学员的有最终决定权，任何人无权干预。3、岗前训练按“三统一”的原则，即统一的管理模式、统一的培训教材、统一的培训课程进行。4、学员在培训期间完成理论学习、口试通关合格后准予结业，颁发结业证书，由班主任及培训部盖章确认。5、各机构在训后一周内及时组织本次培训班参训学员“拜访会”， 订立师徒协议， 促进学员早日开单上岗。（六）培训班计划与总结各中支专项负责人在培训班开始前将培训计划、参训人员情况及培训课表上报至分22、公司培训部；在培训班结束后，将培训总结上报至分公司培训部备案。培训部将于一周内对各单位上报的培训计划做出反馈。（七）培训工作的移交若因组织安排而发生的相关培训人员变动，应做工作的移交。工作移交时，移交人、接交人、监交人三人必须同时在场，共同完成移交工作。纸化移交清单一式四份，其中：移交人、接交人各自留一份；支公司备案一份；上缴至分公司培训部备案一份。（八）考核参考指标及办法：20 / 47当月上岗率培训三个月留存率参训人数（两个结算月内）（两个结算月内）50 人以上80% 以上80% 以上1、对学员：未参加营销员岗前训练的学员或培训不合格者，酌情延缓上岗时间。2、对岗前训练专项负责人：可依据各23、公司情况作为薪酬及晋升的考核依据。二、岗前训练操作方式（一）培训时间： 课程安排为五天培训，第一天晚上19：00 点召开训前会，第五天下午 18： 00 点结训。（二）培训对象： 经机构甄选面试合格，符合参训条件的人员（三）培训形式 ：封闭式培训（四）教学方式： 以课堂授课为主，辅以多样的训练方式，并与笔试、模拟通关相结合。根据课程性质的不同， 讲授占比 30%-50%，各种演练及互动式教学占比50%-70% 。（五）主要教材：营销员岗前训练班操作手册 、营销员岗前训练班讲师手册 ，营销员岗前训练班学员手册 。三、相关人员的甄选条件及主要职责（一）负责人职责：1、指导 “营销员岗前训练班”运作24、；2、在开、结训中担当领导致辞；（二）班主任（ 1 名）：1、甄选要求：（1）、热情、大方，有责任心并有一定的讲师功底（ 2）、对整个培训的课程架构、逻辑关系熟悉21 / 47（ 3）、严格而不失亲和力2、主要职责：（ 1）、充分了解教学目的、课程内容与教学方法；（ 2）、全程带班，负责整个培训班的班务运作和管理。（ 3）、全面协调整个培训班的讲师安排，课程落实到人。（ 4）、严格考勤，严肃上课纪律，保证授课的顺利进行。（ 5）负责主持开训、结训、晨间测验和总结会，掌握学员每天学习状况。（ 6）及时批阅测验试卷和课后作业，并及时进行总结和反馈。（ 7）密切关注学员的学习、生活状况，发现问题，及25、时解决。（ 8）承担培训班部分课程的讲授。（ 9）及时通报学员学习、考勤、得分（评优）状况，营造和谐、积极、奋进的学习氛围。（三）讲师（若干）1、甄选要求：由专职讲师、组训、内勤（两核人员）、业务主管和授权的兼职讲师担任。2、主要职责：（ 1）、按营销员岗前训练课程投影片及讲师手册的要求进行授课；（ 2）、课前作好课程衔接工作（ 3）、讲师及教务人员的仪容仪表应符合职业礼仪；（ 4）、在授课时提前 20 分钟到达培训教室。（ 5）、主动和班主任进行沟通，反馈学员及班级的相关事项；（四）助教：（根据学员人数配备助教，原则上 30 名配备一名助教）1、甄选要求：入司在三个月以上，敬业积极，有较强的26、沟通能力22 / 472、主要职责：（ 1）、充分熟悉开班流程及相关资料，听从班主任调配；（ 2）、协助班主任做好各项物品准备，逐一清点应携带物品；（ 3）、场地、设备的管理、使用、调试、安装；（ 4）、接待学员报到；（ 5）、学员的登记、考勤、档案管理；（ 6）、定期向班主任及推荐人通报培训班情况；（ 7）、准备学员学习资料并负责分发、课间晨操带动、播放音乐、全程督课学习；（ 8）、班主任交代的其他事项。（五）推荐人及主管：1、甄选要求：本次培训班参训学员的直接增员人或主管2、主要职责：（ 1）、了解学员岗前训练课程内容，按营销员岗前训练辅导指引要求掌握辅导技巧与内容。（ 2）、训前检查学员27、计划 100 的填写情况，帮助学员甄选客户。（ 3）、训中每天电话鼓励及关心学员学习情况，掌握学员心理动态。（ 4）、训中协助班主任充当通关关主。（ 5）训后协助学员一周内完善第一张的保单，并协助办理上岗手续。（ 6）、督促学员执行培训班中订定目标和拜访计划，通过工作日志的检查履行辅导职责。（ 7）、督促学员按时参加衔接训练。详见工具包主管辅导手册四、相关活动操作：23 / 47（一）机构训前沟通会1、运作目的：再次推销公司、人员、机会、感觉；吸引其加入培训。2、召集人：机构负责人、组训3、参加人员：参加营销员岗前训练学员4、主要内容：（1）、向学员介绍本次培训时间、地点、内容、目的及要求（参28、见课程大纲）。（2）、检查学员计划100 填写情况，对还未填写的学员要求会后立即填写。（3）、提醒携带学习用具及计划100 ，提醒学员注意考勤、着装及做好笔记，积极参与。（4）、对那些对自身缺乏信心的学员，多鼓励、发现其优势和潜力，帮助学员树立坚定的信心。（5）、由专人分享在营销员岗前训练班前过往工作经验、当时培训过程描述、培训收获，分享人员视学员的不同，安排不同的员工分享。（二）培训沟通会1、运作目的：确保培训班能保质保量的顺利进行2、召集人：分公司岗前训练负责人、班主任3、参加人员：参与本次培训班的班主任、讲师及会务人员4、主要内容：（1）、向工作人员介绍本次培训时间、地点、内容、目的及要29、求（参见课程大纲）。（2）、向工作人员介绍本次参训学员基本情况。（3）、向工作人员明确各自分工与职责。（4）、培训班结束后，学员反馈及改进建议。注：讲师如不能参加培训沟通会的，可使用电话进行沟通。24 / 47（三）班委例会1、运作目的：对当天班务情况及时总结跟进2、召集人：班主任、培训班班长3、参加人员：培训班委员4、主要内容：（1）、各委员汇报分管工作情况（ 2）、班长讲评各组培训表现（学习、训练、生活）（ 3）、各组及个人分数统计、汇总及上墙（ 4）、共性问题解答（ 5）、班主任总结并布置下阶段会务工作安排（四）团康活动1、运作目的：通过课程导入与同理心的建立，使学员突破束缚，开放思想，30、投入到课程的氛围中。2、时间安排：第三 -五天晚上 18 ：45-19 ： 003、参加人员：学员4、主要活动安排：（1）培训第三天团康活动：同甘共苦（ 2）培训第四天团康活动：惜时如金详见工具包团康活动（五）笔试测试及解答1、 运作目的：了解学员状况、检验第二天教学效果。2、时间安排：培训第三天、第四天8：30 9：003、参加人员：学员25 / 474、主要内容：行业、公司介绍及寿险意义功用5、测试形式：（1）、测试分数为 100 分制，试卷形式为填空题、选择题及简答题。（2）、考试时间为 30 分钟，学员闭卷答题，不得交头接耳。（3）、测试当天组织专、兼讲改卷评分。（4）、当天晚自习对试31、卷前三名进行公布，并对试卷内容进行评讲。（六）自习时间1、运作目的：巩固当天培训效果2、时间安排：培训第三天、第四天21： 00 21：503、参加人员：学员4、内容安排：（1）、班主任对当天测试结果公布并就共性问题进行说明。（2）、班主任组织学员复习当天培训内容，重点对话术进行背诵和理解。（3）、对接受能力比较弱的学员进行重点辅导。详见工具包岗前训练自习PTT（七） 通关设置与安排1、运作目的：让学员队销售活动有一个整体的认识，学员通过模拟的演练，提高在实践中把握时机、促成保单的能力。2、时间安排：培训第四天19： 00-21 ：503、参加人员：学员4、内容安排：（1）、设接触关（考察接触32、环节） 、说明关（考察商品说明）、促成关（考察促成时机及话术）三关26 / 47（2）、班主任及助教提前安排关主，可以由优秀主管、兼讲或组训担任（3）、学员按通关规则及通关流程进行通关。（4）、通关结束后班主任召集关主召开碰头会，就通关情况进行总结。详见工具包通关操作手册及通关宣导PTT（八）岗前训练班务活动1、运作目的：活跃课堂氛围，课程承上启下2、主持人：班主任3、参加人员：学员4、时间安排：每日中午开课前十分钟为班务时间5、活动内容：晨操、小游戏、小故事详见工具包“课间活动安排”（九）“拜师会”运作1、运作目的：训后帮助学员尽快上岗及转正2、主持人：机构组训3、参加人员：学员4、时间安排33、：早会时间（学员回到机构后一周内）5、活动内容：（ 1）、师傅代表发言，并带领众师傅（辅导人）集体宣誓；（ 2）、徒弟代表发言，带领众徒弟（被辅导人）宣誓；（ 3）、师徒双方签订师徒协议，各持一份，交业务部备案一份；（ 4）、将师徒协议、照片在职场张贴。详见工具包“拜师会”操作流程五班主任带班操作流程：27 / 47培训前（一）开班通知的拟定：1、订开班计划、预定开班日期、对象及人数。2、预订训练场地、食、宿、教室、设备等事项。3、拟订开班课程表，确定授课讲师人选。4、费用预估与明细说明。5、拟订开班通知，呈送领导核准。6、查收上报学员名单并下达参训通知。7、按财务及公司相关规定，在开班前收取34、学员报名费。（二）协调事项：1、再次确认训练场地、食宿、交通等事项。2、准备结业证书、奖状、教学资料及教务用品。3、相关教材与学员手册的印刷。4、请领、购置或租借开班所需的各项文具、教具、器材、奖品、布置用品等物品，及完成打包、装箱、运送等事项。5、上级交办或临时紧急事项的联系与处置。6、甄选班主任、助教、讲师人选，并告之开班日期、地点及培训课程，并寄发讲师邀请函。7、提醒机构与主管及推荐人沟通培训期间辅导事项。（三）班主任准备事项：1、充分了解教学目的、课程内容与教学方法。2、确认、联系讲师，依其背景与专长安排课程。3、协调公司领导等高级主管列席课程验收，或开、结训典礼。28 / 474、熟35、悉带班流程与规定，了解学员姓名、专长（学员资料表）。5、了解并准备相关授课资料。6、指导助教做好事前准备。7、提前至训练场地，勘查地形、环境，布置场地。8、召开讲师、助教训前沟通会（四）助教准备事项 ：1、充分熟悉开班流程及相关资料，紧密配合班主任的工作。2、依带相关规定做好准备，配合其他同仁逐一清应携带的物品并装箱，并于箱外注明内容。3、熟记班主任交办之事项。4、熟悉各种教学或电化器材之使用。5、与班主任联系有关开班事项（如讲师名单）。6、提前至训练场地，配合班主任勘查地形、环境，布置场地。7、制作参训学员名册、胸卡、桌牌及分班分组。（五）职场布置：1、报到处布置：（1）、张贴欢迎海报、指示36、牌；欢迎海报参考内容：热烈欢迎中国太平洋人寿保险公司*中心支公司第 *期营销员岗前训练班的学员们！（2）、设置报到桌及签到牌，并准备报到处桌牌；（3）、桌面放置装订好的学员名册与签到表，准备签字笔数支；2、教室布置：（1）、应提前一天布置，开训当天提前到场。29 / 47（2）、前方悬挂开班横幅，两侧悬挂标语。（3）、教室内张贴学习园地、龙虎风云榜、心语心愿栏、培训约定栏。学习园地主要张贴新闻时事，精英足迹、学习心得；龙虎风云榜公布每组每天纪律加减分；心语心愿栏张贴学员培训期许及培训心得；培训约定栏将培训课表、纪律规定、临时事件告知等情况进行告知。（4）、安排好桌椅，按岛屿式摆放。（5）、安装37、连接音响设备，调试投影仪。（6）、饮水处的准备和水杯的准备 （水杯最好为纸杯， 能写上学员姓名，按组分配）。（7）、白板、白板擦、白板笔（红、蓝、黑色）整齐摆放。（8）、桌上摆放学员资料袋、桌牌及胸牌。详见工具包：教室布置参考、学员资料摆放参考、饮水处摆放参考、桌牌参考样式，胸牌参考样式（六）学员资料包：学员资料包括以下内容，并按以下顺序由上至下摆放，放入资料袋内：1-签字笔、 2- 学员欢迎信、 3- 笔记本、 4-学员手册、 5-公司简介彩页、 6-保险法、7- 三联单、 8-投保单（ 2 张）、9- 人身投保提示、 10- 转帐授权书、 11- 分红产品说明书、12- 分红产品申明书条款38、见工具包学员欢迎信（七）物品准备清单：类别准备物品数量准备时间说明学员报到处欢迎牌 /指示牌若干训前欢迎牌可由宾馆提供，指示牌标明饮水30 / 47处、卫生间、教室及住宿区位置签到册及签到笔2训前如参训人数较多，建议分两组进行报到台花1训前有条件可摆放报到桌1训前与宾馆联系，有条件可辅放公司桌布签到牌1训前建议粉底黑字收款收据1训前现金收款时须准备盖有公司章的收据训前远程人员提供住宿，提醒学员注意保管，房间钥匙牌若干建议收取押金学员须知学员人数训前见工具包“学员须知”投影仪1训前和手提电脑连接，开训前调试好，手提电脑训前和投影仪连接，开训前调试好，并检查与音2响连接情况投影幕布1训前可与宾馆协39、调，或用白报纸或白墙代替音响设备训前可与宾馆协调，检查有无杂音，音量适度，1如没有，考虑用小音箱替代电教设备音频线1训前用于电脑与音响的联接，并考虑长度连线板若干训前考虑音响、电脑及电源距离话筒（胸麦）2训前最好为胸麦或无线话筒为佳，音量适度话筒电池若干训前准备若干激光笔1训前检查亮度白板笔（红、黑、蓝）5训前勿用油性笔，事先检查是否便于擦拭白板1训前大小适度，保证最后一排学员能看见31 / 47白板擦1训前可用干净布代替数码像机1训前检查充电情况打印机1训前临时打印资料使用标语1训前内容见“教室布置”参考标语横幅1训前内容见“教室布置”参考横幅教室内张贴栏4训前设置学习园地、 龙虎风云榜、 40、心语心愿栏、培训约定栏课程表 /作息表 / 学员纪律3 套一套张贴在“培训约定栏”内，其他两套用于培训教室布置约定训前班主任及助教使用课桌 /椅子学员人数训前岛屿状，每组间距离适度组牌 /桌牌 /资料袋学员人数资料袋内容见“学员资料准备” ，摆放格式见训前“学员资料摆放参考”水杯学员人数建议在教室外或教室后方， 参照“饮水处摆放训前参考”，写上学员姓名，每天换一次姓名张贴门上若干训前会时寝室门牌， 见工具包“寝室门牌参考”寝室布置若干训前每个寝室一张， 每天更换， 见工具包“欢迎房间内欢迎卡卡”餐厅布置用餐分组牌按组训前提前与宾馆联系，按组别摆放，10 人一桌大白纸按组开训开训创建“团队文化”41、使用彩笔（ 12 色）1 套开训开训创建“团队文化”使用随堂会务A4 纸按人数第二天用于“寿险意义与功用”时发放计时器1第二天用于“自我展示”环节32 / 47铃铛1第二天用于“自我展示”环节费率手册（培训用条款）学员人数第四天用于产品条款学习测试试卷（两套）学员人数第三天 /四天测试内容见工具包“测试试卷” （两套）音乐碟片开、结训，暖场、课间、自习、用餐、颁若干训前奖音乐等， 见工具包“音乐汇总及播放流程”讲师授课灯片，课程回顾灯片、励志滚动PPT若干讲授前灯片。承诺书学员人数 *3一式三份，学员、机构及分公司各一份，样结训式见工具包“承诺书”样本结训给学员信学员人数结训见工具包“给结训学42、员信”奖品结训前 3 名优秀学员及优秀小组奖品，建议用若干书籍或展业资料结业证书学员人数结训见工具包“结业证书”班务活动用音像教材训前游戏、 FLASH 等，见班务活动之 “课间活动日常管理若干安排”讲师带班所需管理报表若干训前见工具包“讲师带班所须报表”矿泉水若干每天授课讲师使用常用药品若干训前准备感冒、腹泻等常规药品其他A4 纸若干训前备用剪刀 /胶水 /透明胶 / 双面备用1 把训前胶 /订属机33 / 47（八）报到1、学员报到：（1）、报到人员为参训学员；（2）、学员依通知的报到时间、地点提前报到，助教收取缴纳培训费收据（缴纳现金须开据收款条）；（3）、检查学员是否携带已填写的“计划43、 100 ”；（4）请学员签到并发放“学员须知”，指引教室入座，需住宿人员发钥匙牌；（5）、注意提醒学员注意“学员手册”中训前会时间；（6）核对报到人数；（7）学员到齐后，撤收报到处，物品还原。2、门迎：（1）、班主任着职业装，提前30 分钟到教室门口站立；（2）、学员进入教室，班主任及助教行注目礼，并边说“欢迎您”对学员表示欢迎；（3）、助教指引学员座位，并维护教室秩序（4）训前会开始前 10 分钟结束。培训中（一）班主任操作内容：1、开、结训的准备及讲授。（1）、学员评比规则项目测试成绩通关成绩平时表现分制100 分100 分100 分占比40%30%30%（详见“训前会”及“结训”讲师手44、册）34 / 472、职场的检查（ 1）、桌椅、灯光、音响、白板、白板笔、板擦、学员资料；（ 2）、环境卫生，空调设备，饮水机和纸杯；（ 3）、重要活动的职场布置（横幅、主席台、桌牌、桌布） ，复查；（ 4）、每半天培训结束后，提醒组长座位归位及桌牌整理。3、纪律检查（ 1）、注意考勤，迟到者站立席，提醒乐捐；（ 2）、服装仪容提醒、警告或不允许进入教室；（ 3）、检查椅子是否归位提醒、警告；（ 4）、检查课间纪律，不允许在教室抽烟、吃东西； （课间放音乐）（ 5）、巡堂 A（手机罚站、乐捐） ；B（提醒坐姿、睡觉者罚站） 。4、班务管理：（ 1）当日课程结束后，班主任应做课程回顾，并作明日提45、醒。（ 2）、每半天上课前提前一刻钟进入培训教室进行检查；清点人数，注意迟到者。（ 3）、上、下课时间的掌控，可作提示牌用于提醒。（ 4）、准备一些小游戏在课间活动。（ 5）、每晚召开班委会，了解学员动向。（6）、班主任在授课讲师结束课程后与其沟通学员的学习情况，以便掌握学员心理。5、相关人员沟通（ 1）、提前一天提醒授课讲师作好课程及着装准备，并再次确认所需随堂资料。（ 2）、按授课讲师要求对分享人员事前沟通培训时间、地点。 （“我能你也能”课程，结训）。（ 3）、开训及结训与相关领导的沟通。35 / 476、主持课前介绍、课后总结（ 1）、确认讲师到位。（ 2）、上课前主持课前介绍； （146、 2 分钟），下课理主持课后总结（总结课程，感谢讲师，提醒下节课时间。 2 3 分钟），提醒讲师授课时间。7、其他注意事项（ 1）、讲师自身服装仪容整洁。（ 2）、注意讲师与讲师之间互相协调、补位。（ 3）、注意聆听学员意见，处理学员提出的问题。8、紧急情况处理（ 1）、学员由于身体原因不能参加正常上课超过 2 课时的，班主任有权利将其退训；（ 2）、设有常备药品， 以便学员使用， 各中心支公司可根据当地情况决定是否收费；（ 3）、发生学员带病参训，班主任可根据学员实际情况给予适当病假；（ 4）、如有学员病情属于随时发作且不可控的类型，班主任发现后须及时与他所在机构联系并对学员作退训处理；（二47、）助教工作内容：1、资料准备与下发（ 1）、随堂资料的准备，并及时与班主任及讲师沟通，注意查漏补缺；（ 2）、按讲师授课要求及时间点，及时按组发放随堂资料。2、班务管理：（ 1）、按班主任要求负责学员考勤，纪律管理，每天登记评分结果；（ 2）、培训前设备仪器的检查与连接；（ 3）、课前、课中及课后的音乐播放；（ 4）、通知任课讲师按时授课；36 / 47（ 5）、协助班主任对讲师与学员的情况及时反馈、沟通；（ 6）、组织课间的活动（晨操）的带动；（7）、通关的组织工作（含学员准备、关主准备、现场准备、物品准备），在必要时担当关主；（8）、班主任安排的其他事项。（三）授课讲师（1）、授课讲师须穿48、职业装；（2）、授课讲师提前30 分钟进入职场；（3）、授课进师按课程要求进行授课，并将课程相关的随堂资料及在课程中需要班主任、助教配合的环节及时与之沟通；（4）、并与班主任或助教沟通课程开展情况和学员情况；（5）、注意时间掌控。结训后（一）教学器材的回收，整理培训结束后，培训场地的清场，整理教案归档，及时收置各种教学器材；（二）培训场地费用的结算与宾馆确认培训费用，制作费用清单（三）填写培训总结，进行教学评估训后总结培训效果及培训运作情况，进行教学效果评估，将培训情况及时向公司汇报并存档；（四）交流学员反馈表 ，分析培训效果请授课讲师阅览学员反馈表并与讲师共同分析研讨培训效果；（五）培训相关49、资料归档37 / 47包括：课表、学员名单、出勤记录、考试成绩、“讲师授课质量回馈表、”培训总结、教学总结会会议记录、兼讲讲师课时津贴发放表等。（六）通报培训情况，作好追踪工作将学员培训情况及睦反馈给机构，建议营业部做好追踪工作。六、岗前训练相关工具及表格：请各机构结合实际情况，运用好相关工具和表格，使岗前训练的运作更加高效规范。报表项目报表名称填制人责任人填制时间课程表班主任项目负责人训前 2天学员报名签到表班主任项目负责人训前 1天训前准备资料物品一览表班主任项目负责人训前 3天讲师邀请函班主任项目负责人训前 3天培训班纪律规定班主任项目负责人训前 1天讲师授课记录表班务班主任训中每天培训50、日志班务班主任训中每天过程控制讲师授课费用领取表班务班主任训后 1天学员考勤及考评表班务班主任训中每天培训学员房间安排表班务班主任训前 1天学员请假单学员班主任 /班务假前 1天学员使用通关卡学员班主任通关时培训总结报告班务班主任训后 1 天内效果评估讲师授课反馈表学员班主任授课当天学员意见调查表学员班主任结训时38 / 47培训班费用明细表助教 /班主任班主任结训后七、学员到机构报到（一）张贴海报，介绍营销员学员到营业单位报到的当天，营业单位应张贴欢迎海报于显眼处，营业部在开早会时应当一一介绍学员，学员分别作简短的自我介绍，全体伙伴唱欢迎歌欢迎学员。（二）说明管理制度，通知参加衔训二次早会时51、，主管在小组内再次表示欢迎，并讲解公司的考勤制度、其他有关管理办法和业务人员品质管理办法。检查学员的展业工具是否齐全，如还没有安排代理人资格考试，要通知学员代理人资格考试培训时间和衔接训练。第三篇：岗前训练追踪与评估篇一、岗前训练报表资料管理（一）每班岗前训练报表的完整填写班主任及助教带班时，应事先熟悉相关报表资料的使用方法，并依带班流程认真填写，规范使用。（二）整理归档岗前训练各类表格班主任及助教对学员在培训期间的表格资料，于训后要做归档、移交处理；1、需要中支归档的表格包括：（1）、岗前训练课程表（2）、学员报名签到表（3）、讲师授课记录表（4）、培训日志（5）、讲师授课费用领取表（6）、52、学员考勤表39 / 47（7）、学员追踪表（8）、学员请假单（9）、通关卡（10 ）、培训总结报告（11 ）、讲师授课反馈表（12 ）、学员意见调查表（13 ）、培训班费用支出明细表（14 ）、学员承诺书（15 ）、考试试卷2、需要中支归档的表格包括：（ 1）、通关卡（ 2）、学员追踪表（三）上报分公司培训部的纸化资料和电子版资料的整理1、培训课程安排表的上报：各单位专项负责人在培训班开班5 天前上报该次培训的课程安排表，经分公司培训部确认了课程与授课讲师后，方能开班。2、参训学员上报：每期营销员岗前训练班训后一周内，上报“学员考勤表”及学员追踪表。3、费用上报：每期营销员岗前训练班训后一周内53、，上报“讲师授课费用领取表”及“培训班费用明细”。二、岗前训练后续辅导追踪（一）分公司层面1、建立报表追踪制度， 在“培训园地”中对全辖中支岗前训练参训人数、结训人数及上岗情况作专项追踪。40 / 472、对岗前训练举办不利的中支，通过电话沟通或现场方式进行督导。（二）中支层面1、对培训班中“标杆”人物（保费高或转正较快的人员），以中支层面对其本人进行表扬及鼓励。2、负责搜集资料，制作每期的“学员园地”，由专人负责。（三）机构层面：1、训后面谈（ 1）、促主管协助学员在训后一周内完善第一张保单、办理上岗手续，当月内完善第二件保单；（2）、电话沟通：与学员沟通学习心得，了解学员思想动态。发现问题54、及时辅导。（3）、辅导面谈：为其设立新的学习目标，并要求学员认真学习，制定学习计划。（4）、检查学员计划 100 ，帮其分析目标客户及主顾开拓主要方法。要求开始与A、 B 级客户沟通联络。详见工具包营销员岗前训练致新学员开单贺信、计划100 、训后学员业绩追踪表2、意愿激发（ 1）、召开学员“拜师会”并对学员提出计划目标；（ 2）、安排学员进行专题分享，学员明确职涯规划（ 3）、学员在岗前训练班上设定的两个月目标，通过各县区营销服务部4+4 系统的推动，由中心支公司统一追踪，使学员在三个月内达到转正标准。3、职场训练（ 1）、利用二次早会对学员后续条款及基本法学习；（2）、在培训后及进举办衔接55、训练班41 / 47（3）、并利用二早解决展业问题4、报表追踪制作学员专项追踪报表， 并每周五向中心支公司汇报本期学员业绩情况，组织绩优学员编写“优秀学员感言，”上报中心支公司。（四）主管层面：1、结训当晚，对学员过关表示祝贺，通知学员第二天在晨会或二次晨会上分享心得，并沟通具体分享内容。注意正面引导。2、增员人及主管做好学员训后目标追踪及辅导工作，指导学员实施“承诺书”的具体计划。帮其设立合理的目标，分析其目标市场，设定拜访计划。3、协助学员在训后一周内完善第一张保单、办理上岗手续，当月内完善第二件保单；4、征求学员意见，看是否需要陪访，商讨陪访计划。5、辅导学员从即日起，填写工作日志，并由56、此养成自我管理的习惯。三、岗前训练评估（一）中支岗前训练自评表：是 /否完成，完成阶段项目检查内容时间计划的拟订与上报规划计划的确定预算方案的上报与审批学员的参训条件增员选材学员名单的确定参训学员缴纳培训费用等金额、人数参训学员的信息汇总表训前准备培训场地的条件培训场地及食宿条件等42 / 47教辅工具的准备与电脑、投影仪、白板、白板笔、音乐碟到位班主任、讲师的准班主任、讲师的分工职责备与到位班主任、讲师的沟通会学员资料的准备与学员手册、学员挂牌、餐桌牌、学员须知、到位考试卷等关主的准备与到位关主的条件与人数日常管理资料学员签到表、学员考勤表培训场地的布置横幅、标语、指示牌、小组评分榜等培训课57、程培训内容、操作方式、培训时间等执行学员每天早、中、晚考勤培训的日常管理培训纪律的执行与公布学员的其他言行动态训中执行通关的时间、地点、内容的安排与宣导通关的安排关主沟通会与关主职责的履行通关合格学员名单及人数的确定结训结训的议程、人员与内容的准备费用的结算训后收尾工作培训总结训后追踪各项资料的归档训后跟进的辅导工拜师会作衔接训练43 / 47当月上岗率 80%追踪指标三个月留存率 80%（二）分公司督导检查评估表阶段项目检查内容规划制定计划的拟订与上报计划的确定预算方案的上报与审批（10 分）与分公司沟通协调评分学员的参训条件是否符合增员选材参训学员缴纳培训费用等学员名单的确（20 分）定金58、额、人数参训学员的信息汇总表评分培训场地的条培训场地及食宿条件等件优秀中等不合格标准打分标准打分标准打分办班 5 天前8-10 分未在 5 天前5-9 分办班后0-4 分学员参训条学员参训条件参训不符合件符合，信基本符合，信条件，学员8-14 分息准确，培15-20 分0-7 分训费用缴纳息不完整，费信息及缴费用缴纳不全混乱完整教辅工具的准电脑、投影仪、白板、白1、住宿1、住宿1、住宿备与到位板笔、音乐碟及培训场地及培训场地及培训场地基班主任、讲师班主任、讲师的分工职责不符合办班符合办班要本符合办班要的准备与到位班主任、讲师的沟通会要求；求；求；训前准备学员手册、学员挂牌、餐2、教具、学员资料59、的准2、教具、15-20分2、教具、8-14 分0-7 分（20 分）桌牌、学员须知、考试卷资料及人员备与到位资料及人员资料及人员准等严 重 不 到准备到位；备不充分；关主的准备与位；关主的条件与人数3、场地布置3、场地布置基到位3、场地布置到位本到位不符合要求日常管理资料学员签到表、学员考勤表培训场地的布横幅、标语、指示牌、小置组评分榜等评分培训课程培训内容、操作方式、培1、培训形式1、培训形式及1、培训形式训时间等执行及操班符合操班基本符合及操班不符培训的日常管学员每天早、中、晚考勤要求；要求；合要求；培训纪律的执行与公布2、培训日常2、培训日常管2、培训日常训中执行理学员的其他言行动态管60、理秩序良25-30分 理秩序一般；15-25分管理秩序混0-14 分（30 分）通关的时间、地点、内容好；3、通关安排较乱；通关的安排的安排与宣导3、通关安排为顺利。3、通关安排关主沟通会与关主职责的严谨合理。4、开、结训基不合理。履行4、开、结训本达到预期效4、开、结训44 / 47通关合格学员名单及人数达到预期效果。没有达到预的确定果。期效果。结训结训的议程、人员与内容的准备评分费用的结算1、费用结算1、费用结算基1、费用结算训后收尾工作培训总结及时准确，本准确，及时准确，训后追踪各项培训资料的归档2、拜师会在2、拜师会在两2、拜师会在拜师会一周内举办周内举办8-14 分一周内举办分训后跟61、进的辅3、当月上岗15-20分0-7（20 分）3、当月上岗率3、当月上岗导工作衔接训练率 80% 且50-80% 且 三率 80% 且追踪指标当月上岗率 80%三个月留存个 月 留 存 率三个月留存三个月留存率 80%率 80%50-80%率 80%评分三、岗前训练督导检查与验收：（一）督导验收目的：1、有计划、有步骤的规范及实施分公司营销员岗前训练，使分公司的岗前训练有序、高效地运作。2、强化对过程的规范和指导，使中支公司岗前训练达到系统化、日常化，为最终建立起较为完善的岗前训练模式打好基础。（二）督导验收的内容和标准督导验收工作分为年度和季度两部分，年度督导验收内容和标准偏重于一年来岗前62、训练工作取得的成果， 并将以此来评价中支公司全年岗前训练工作的绩效；季度督导验收偏重于阶段及过程工作的进展情况，考察各环节实施要点是否符合规范，发现不足并及时改善。1、年度中支公司衔训督导验收内容和标准验收标准主要是结果指标，即全年参训人数、当月上岗率（80% ）及学员三个月留存率（ 80% ）2、季度督导验收内容和标准（1） 分公司要求各中支公司结合自身特点，制定各自全年岗前训练计划，要求每月45 / 47举办一次。（2）分公司个险部、培训部将每季度进行督导验收， 相关验收内容和标准同分公司 分（三）督导验收的时间和形式1、验收时间季度督导验收时间为每季度一次，年末进行年度总体督导验收。督导验收的形式为现场督导。2、季度督导验收基本形式包括：做一次管理检查、听一次实地授课、做一次学员访谈、给一个反馈报告。46 / 47