1、北京金力天建平县亿达国际城项目组业务员培训课程 目 录第一章 公司介绍1 第二章 开发商介绍2第三章 案场管理制度3第四章 营销礼仪礼节12第五章 房地产基础知识30第六章 商业地产基础知识48第七章 服装行业知识68第八章 项目基本信息100第九章 商圈分析111第十章 购房费用与贷款计算137第十一章 营销作业文本140第十二章 营销流程188第十三章 答客问195第十四章 营销人员“单兵作战”培训212第十五章 销售技巧培训223备注：以上课程讲解的过程中要穿插着员工手册、人性的弱点、你的礼仪价值百万、及营销人员手册讲解！234第一章 公司介绍参照公司出版的员工手册进行讲解，培养员工的企2、业认同感，每一章节讲解的核心内容如下：1. 公司简介：北京金力天房地产投资咨询服务有限公司成立于2004年，系业内知名的商业地产策划、招商、销售、管理服务机构，是为商业地产专业市场领域提供技术服务的专业型机构，主要从事商业房地产项目的全程操作。公司在专业市场的前期策划、市场定位、建筑规划、招商、销售、运营管理等方面均有深入的研究和优异的成绩。经过多年奋斗，公司成功运作了40余个商业地产项目，合作伙伴遍及北京、东北、河北、山东、山西等各地的政府单位、投资集团和大型开发商，并拥有多位在商业地产领域具有丰富经验的专业操盘手和众多具有丰富策划及推广经验的优秀精英。在这个优秀团队的精诚合作下，公司在众多3、项目中取得骄人的业绩，与国内外数千名品牌商家建立了良好的合作关系。在商业地产竞争日益激烈的环境下，北京金力天在竞争中求发展，不断吸取海内外先进的策划推广思路与创新的管理方式，力求为商业地产提供最卓越的服务。2. 企业文化：公司的文化理念是专业、诚实、负责和感恩，专业主要体现为我们做的是专业市场，同时我们是同行业里水平比较专业的；诚实就是要求我们在做事情时诚实可信；负责要求我们做事负责不能因碰见困难就跑，也包含对开发商的负责、对客户的负责和对公司的负责，对客户的负责要求业务员不能跟客户承诺一些不能完成的事情；感恩就是感谢那些帮助过我们的员工、客户和跟我们一起合作过的伙伴。3. 公司人才观：公司注4、重人才的培养，特为此制定出一套晋升机制的考核标准，非常欢迎项目组的员工能够通过努力进入公司的北京系统工作。4. 核心价值观：高服务标准，为本行业客户提供专业、优良的服务，成为中国最佳的商业地产专业服务提供商。5. 公司理念：利用专业的技术为合作伙伴创造财富价值。6. 发展历程：公司成立之前、成立之初及成立之后的不同阶段的发展历程以及40余个经典案例的讲解，着重讲解近三年的成功案例，再次特别强调公司的自由品牌丽天时尚购物广场。7. 公司荣誉：公司先后出版的商业地产投资分析、商业地产操盘实物、商业地产营销人员培训手册，在本行业里成为同类书籍的佼佼者。8. 公司结构：关于公司的人事政策、考勤与假期、5、财务报销、薪资福利、惩罚制度、保密守则等阐述清楚，尤其注意的是佣金发放时间和中途离职的佣金发放比例。9. 上司打分表：教会业务人员会使用此表，年终给领导做综合测评。深入学习之后，要求项目组每名员工在员工手册上签字，公司存档。第二章 开发商介绍朝阳腾龙房地产开发有限公司始建于2003年6月，具有建设部颁发的房地产开发企业二级资质证书，是一家集房地产开发项目总承包、物业管理、商业经营于一体的中外合资企业，注册资本人民币2000万元。先后被朝阳市工商行政管理局授予“守合同重信用企业”、辽宁省企业文化联合会授予“辽宁省知名企业”。公司年房地产开发达15万以上。董事长孙林，省扶贫协会副会长，市人大代表，6、90年代“市十大杰出青年”。腾龙公司开发建设的“腾龙商厦”屹立于朝阳最繁华的市中心黄金地段，与国际燕都宾馆、商业城、百货大楼、大商集团形成了朝阳最具商业价值的标志性建筑群。腾龙公司开发建设的“腾龙新城”座落于喀左县城内美丽的大凌河畔，是集商业、农贸市场、住宅为一体的大型多功能建筑群。占地面积164亩，建筑面积9.6万平方米，设有车库、仓库、保鲜库、冷藏库等设施，是喀左县政府2005年九大重点工程之一。腾龙公司开发建设的腾龙淮南风情生态园，座落于朝阳市淮河路南侧、友谊大街东侧的市中心一类地段，与中心广场、第五中学、西街小学隔路相望，地理位置优越。小区占地面积6.4万平凡米，建筑面积12.8万平方7、米。楼房设计为五、六层带阁楼的框架结构，高层楼房点缀，超大楼间距，光照亮足。园区内设有3,000平方米的中心花园广场，管家式的物业管理，人文气息浓郁，淮南风情尽收眼底，真可谓“出则繁华尽揽，入则宁静雅致”。腾龙淮南花园项目的建设为美丽的古城朝阳增添了一道亮丽的淮南风景。奥特莱斯商务广场项目是腾龙公司2011年拟开发项目，该项目是朝阳市西部产业新城重点工程之一，是鞍凌钢工程的配套项目。该项目位于西部产业新城柳城片区服务中心内，用地面积67,413平方米，建筑面积140,428平方米，是一个面向朝阳市及周边区域的钢铁贸易商务中心，集购物、休闲、旅游为一体的品牌直销购物中心，服务于周边多元化的生活服8、务中心。该项目由上海同济大学规划设计院规划设计，朝阳市规划指导委员会已于2010年1月15日原则同意规划方案，单位建筑立体效果图已上报市规划委员会审定。目前，该项目我公司正在办理征地等前期手续。腾龙公司2011年新开发的竹林华府项目位于朝阳市吴家洼村，9个单位工程，占地面积3.9万平方米，建筑面积6.4万平方米；凌源金地豪府项目位于凌钢附近，建筑面积16万平方米；凌源诚业大厦项目位于凌源市政府旁边，建筑面积3.4万平方米，上述3个项目腾龙公司正在办理规划、征地等前期手续。腾龙人以诚信、智慧、进取，创造出一个又一个辉煌。脚在地下，心在远方，腾龙人将向更高的目标迈进。 第三章 案场管理制度一、售楼9、处管理制度第一章 总 则一为规范员工的日常行为，加强组织纪律性，特制定本条例；二本条例适用于销售部全体员工（含试用期员工及临时聘用员工）；三销售部对违反制度的员工，实行处罚与教育相结合的原则。第二章 行政管理及处罚条例一考勤制度1上班时间： (1）到岗时间： 8：00 (2）午餐时间： 12：0014：00（安排值班，不允许空岗，值班每组四人，每2人一组，14：00点以后按正常顺序接待客户）（3）下班时间：18:00。2员工在规定时间内迟到或早退，每次罚款20元，并扣除当月全勤奖；迟到、早退40分钟以上视为旷工，扣除当日工资；当月累计迟到40分钟三次以上，销售部视具体情况可决定该业务员的去留。10、3员工未办理请假手续，提前离岗（包括值班时间），视为早退，按迟到规定办理；离岗40分钟以上按旷工处理。4考勤制度由秘书负责，定期向经理上报考勤表。5经理安排员工排班表。二休假制度1病假、事假须及时报经理请假，获批后到秘书处做好记录方可休假，他人转告及电话请假无效，未经许可仍坚持休假，视具体情况给予处罚。2请假、休假两天或两天以内（事假、病假、婚假、丧假），须向经理办理请假手续，超过三天须上报营销总监审批，同时交接工作，留下联络电话及地址。3病假需出示医院证明，事假应说明原因，休假期间扣除当日工资。4无故缺勤即为旷工，无故旷工一天，扣除50元，两天扣除100元，三天予以除名，并扣除工资及所有佣金11、。5每周业务员轮休一次，根据业务需要随时间调整，当个人休假与工作安排发生冲突时，应以工作为先，大局为重。三外出制度1员工因销售需要外出，须向经理请示，经批准，方可离开。2员工外出办事，须携带必备的工具，名片、手机等，并随时与销售部保持联系。3员工外出办事完毕，须回到办公地点，不得擅自作其他的事情。4员工外出拜访客户，如遇到问题，应及时与经理联系，取得帮助。未按以上规定办理的，一经发现，给予每次50元罚款。四办公制度 1销售人员负责各自岗位电话、地面、桌椅的干净与整洁，每天开始工作前应做好各自办公区域内的清洁卫生、公共区域内的卫生，员工按每天值日表轮流打扫，保持室内干净，桌面整洁，文件整齐。2安12、全 1）值班员工下班前应检查是否关好门窗（售楼处）。 2）值班员工下班应做到人走灯灭，关闭空调、水、电，切断有关设备电源。 3）员工不得在售楼处内吸烟。4）员工要爱护公物，损坏物品照价赔偿。3工作期间必须统一着装，制服必须保持整洁；不得穿休闲服及其他奇装异服，梳怪异发型；不得穿拖鞋、短裤、背心；女生须化淡妆。4严格遵守档案管理，借阅公司的文件应作登记，使用后及时交还，对违反者给予每次20元罚款。五行为禁忌：工作时间禁止做与工作无关和影响工作的事项：1在指定地点以外的地方就餐；2在工作时间吃东西（含口香糖）、化妆、聊天、睡觉；3不严守岗位、擅自串岗、换岗；4对业务体系内其他员工及客户有不尊重的言13、行；5私下传闲话或背后诋毁他人；6在办公区域内高声喧哗（含高声传呼电话）；7工作时间看小说或其他与工作内容无关的书籍、报刊、杂志；8对当班经理要求协办的临时事宜故意拖延或拒不执行；9无论任何原因不允许与客户发生争吵，与客户发生正面冲突；10不允许占用热线打私人电话；11在办公区域内抽烟、下棋、打扑克、干私活；12故意对客户说些不利于其他业务员成交的话；13.禁止内部员工之间谈恋爱，一经发现予以除名；发生以上行为，每次每条给予罚款20元，情节严重者扣除相应佣金，或予以除名。第三章 业务管理及处罚条例一业务准则1销售工作必须坚持导向企业利益，导向客户满意的原则。2在对外业务交往中，不得泄露公司机密14、。3一切按财务制度办事，客户交款应到售楼处办理，个人不得收取客户定金及房款。4销售员在工作中，不得以任何形式收取客户钱物及接受客户宴请，如有必要须事先向经理请示。5所有客户均为公司所有，员工不得私自保留客户或向客户推荐其他项目。6销售流程：销售员必须遵守销售流程，完成接听电话、接待客户、追踪客户、签定认购书、签署合同、协助办理贷款、督促客户按期付款、办理入住等手续。对违反以上业务准则的行为，一经发生，罚款100元，情节严重者予以除名。二客户接待要求1、接访、接电均按照当班经理排列的接访顺序，依次轮岗。轮岗序列为：门口接访人员接待客户后，前台接待人员补充到门口，留在办公室的接待人员补充到前台。215、值岗和候岗依项目节点安排人员（具体见轮岗表），但前台接待人员必须保证每日四人值岗（原则上招商、销售各两人）。3、接访、接电在接待初期即第一个询问环节时，要知道客户是租还是买，如客户是租而你是销售人员，则要马上转接给招商人员，反之亦是。4、所有接访、接电要注意要点，问出核心内容，填写好来访登记表和来电登记表。5应该接待的业务员负责向客户详实的介绍项目情况，利用销售说辞和技巧促使客户下定，并与客户签定铺位卡和认购书。6接待客户积极主动，认真解答客户的提问，不得使用“不知道、不了解”等用语，如遇不明白的问题及时向有关人员了解，落实清楚后尽快答复客户，不得以生硬、冷漠的态度待客。7严格按照公司的承诺16、和销售手册(答客问)内容向客户介绍，不准超范围承诺。备注：此制度仅供参考使用，需根据案场实际情况灵活调整。二、部门人员职责文秘专员：在项目总监的直接领导下工作，其职责是：1、负责每日或每周同财务核对当日、当周收款情况，如有不同立即核查上报；2、负责员工的日常考勤、新员工入职、人员档案管理；3、负责每月薪资统计、制表、审核、发放等；4、负责录入电话接听表、来访客户登记表、客户审核表；5、负责人员对外招聘，包括信息发布，面试安排等工作；6、负责办公室内办公设施、设备的管理及维修维护；7、负责铺位销控操作成交录入（包括成交、变更、退换等事宜），并做好对外保密工作：8、负责根据每日销售情况统计做当日日17、报；9、负责录入合同签定、贷款签定、银行放款等铺位相关信息；10、负责制作销售（招商）及接待周报表；11、负责办公室到访人员、到访商户的接待；12、负责办公用品统计、保管、整理、发放、采购与结算；13、员工罚款及公司其他公共款项登记与保管；14、入场商户档案的整理、交接与录入；15、负责商品房买卖合同的管理、发放、存档及对外交接；16、负责整理商户提交的各种档案及证明材料，并及时录入归档；17、负责各种文档录入表格的制做工作。销售主管：作为销售（招商）经理的助手，在其直接领导下进行工作，经理不在时代替经理工作，其职责是：1、 主管作为销售（招商）经理的助手，主动配合好日常工作；2、 负责销售中18、心日常管理（卫生、接待接电轮值等）；3、 负责员工排休、轮休、节假日安排；4、 负责落实领导交代的所有工作并及时反馈；5、 负责检查员工日常的仪表仪容，督促员工按公司要求佩戴标识；6、 负责主持晨会、晚会，总结当日工作情况，向员工分配工作任务；7、 负责公正并按规定处理员工之间纠纷；8、 对于员工的意见建议或思想变化，及时向领导反馈信息，积极提出解决建议；9、 监督检查员工日常的工作情况，对于违反工作纪律的员工按规定进行处罚；10、及时发现并纠正员工在日常接待中出现的错误，对于特别问题及时反应，由领导解决；11、负责帮助销售人员处理难点客户，协助销售人员对一些重点客户的谈判或签约工作；12、负19、责处理销售中心突发事件，对于特殊事件应及时汇报并妥善解决；13、负责销售中心销售物品、销售道具、办公家具的统计与保管，防止丢失或损坏；14、负责员工的日常工作考核，定期做工作汇报；15、负责其他临时事宜的处理与安排。销售（招商）组长：在销售（招商）经理的直接领导下进行工作，其职责是：1、 组长要协助主管及上级领导完成工作，及时完成上级领导交代的任务；2、 领导交代的任务及时传达给组员，并同组员协力完成工作；3、 发现问题，及时向上级领导报告，及时解决；4、 严格要求自己，以身作则；5、 在案场，提醒组员做到在前台不睡觉，不吃东西，不打闹，不大声喧哗；6、 轮岗时提醒组员及时到售楼处值班；7、 20、如工作需要外出时，应督促组员保质保量的完成任务；8、 检查排轮按顺序的填写，严格按排轮顺序接待来访客户及来电客户；9、 提醒组员按谈客流程接待来访客户，不得疏漏流程，应付客户；10、保持售楼处卫生，提醒组员接待完客户之后及时收拾；11、提醒组员维护老客户，进行回访，开发新客户；12、监督组员不得在上班时间看杂志，及一些与销售无关的书籍；13、多提醒组员有时间学习一些商业房地产及相关知识，复习学过的内容，充实自己；14、监督组员按时上下班，不迟到、不早退；15、督促组员在办公区不得睡觉，不得扎堆聚众聊一些与工作无关的话题；16、不得用办公电话接打私人电话，发现时及时纠正，爱护公司的办公用品，节约21、使用；17、督促组员不得用公司电脑上网聊天、浏览一些与工作无关的网页；18、带领组员做好值日工作，做到分工明确、公平分配；19、及时发现组员在工作中的思想变化问题，及时沟通解决，及时上报；20、监督组员在工作中不离岗、脱岗、串岗；21、监督组员在工作中不做违反公司纪律的事，如：抽烟、喝酒、打扑克、玩游戏等；22、督促组员不得用公司财产做一些私人的事情。销售（招商）顾问：在销售（招商）经理直接指导和销售组长带领下，进行工作，其职责是：1、 服从公司管理，遵守公司各项规章制度，对于领导分配的任务，保质保量完成，竭尽全力做好每一项工作；2、 维护公司利益，不损坏公司形象，做对公司对团队有意义的事情；22、3、 熟练掌握专业知识，了解自己的项目，做到思想积极，工作认真上进，做一名合格的销售人员；4、 保管好自己的客户信息，严格做好保密工作；5、 严格遵守上下班及午休作息时间，做到按时上班、按时打卡，不迟到、不早退；6、 上岗前检查自己的仪容仪表，做到头发、身体整洁，工装整齐，佩戴工牌，不戴有色眼镜，不戴夸张饰品；7、 上下班时，按照值日表安排，认真打扫卫生，待领导检查合格后方可离去。 8、 在前台值班时要做到保持前台的整洁，准备好销售工具；9、 严格按照排轮顺序进行接待，按照接待流程从沙盘讲解展板介绍意向登记送走客户，做到不落流程；10、接待时，要做到热情大方，详细向客人介绍项目的情况及项目优势23、卖点，做好登记工作，客人离开时，给其带走一套关于本项目的完整资料并提醒客人及时交齐五证，客人离开后，将桌子收拾干净，椅子摆放整齐，时刻保持案场的卫生整洁；11、接电时要做好接电工作，在电话中要尽可能多的了解客户的信息，填好来电接听表上的内容，以便以后追访，尽量让来电转变成为来访；12、做到对外说辞要统一，不能自己胡编乱造，工作中不弄虚作假，不谎报工作内容，不夸大工作结果；13、把客户遇到的问题当做自己的问题，认真负责的帮助解决，不能敷衍了事，并做好记录；14、轮到上岗值班时，做到准时到岗、不空岗，轮岗时马上交接，做到不聚众聊天；15、工作期间做到不吃零食、不化妆、不睡觉、不看杂志及做一些与工24、作无关事情，不在办公室及案场内吸烟； 16、工作期间做到不用公司电话接打私人电话及用公司电脑上网聊天、浏览一些与工作无关的网页；17、不在办公室及案场大声喧哗、打闹，说些与工作无关的话题；18、不在办公室和案场议论客户，辱骂客户，侮辱客户的人格；19、有事情不能上班或倒休应该提前向领导书面请假，说明原因，听从公司安排；20、在岗时，有事情需要临时外出，需要向领导打招呼，领导批准后方可离去； 21、利用空闲时间进行房地产及相关知识的巩固和学习，提升自己的专业技能；22、严格按照定铺位、交款、签合同的流程走，做到不露流程；23、发现办公室及案场设备出现异常情况应及时向领导汇报，能处理的及时处理；225、4、要爱护办公设施，节约使用办公耗材，杜绝奢侈浪费，喝水要用自己的水杯，不用公司的纸杯；25、经常与同事进行交流，做到同事之间要互相关心，互相帮助，对于同事遇到的困难应该给予最大的帮助。三、销售案场管理制度1、亿达国际城项目接访接电制度（1）接访、接电均按照案场经理排列的接访顺序，依次轮岗。轮岗序列为：门口接访人员接待客户后，前台接待人员补充到门口，留在办公室的接待人员补充到前台。（2）值岗和候岗依项目节点安排人员，但前台接待人员必须保证每日四人值岗（原则上招商、销售各两人）。（3）接访、接电：在接待初期即第一个询问环节时，要知道客户是租还是买，如客户是租而你是销售人员，则要马上转接给招商人员26、，反之亦是。（4）所有接访、接电要注意要点，问出核心内容，填写好来访登记表和来电登记表。（5）在未下发新的接访接电制度前，严格按此制度执行。2、亿达国际城项目员工接访排序及业绩评价暂行办法（1）根据工作任务将业务员分成销售组和招商组。销售组员工的主要工作任务是商铺的产权销售，招商组员工的主要工作任务是铺位租赁。销售组、招商组成员可根据工作需要和个人工作表现进行动态调整。（2）每天早晨由秘书根据员工的签到时间顺序排出接访顺序，书面告知前台值班人员。销售/招商专员按当日签到顺序依次轮流进行接访。（3）销售/招商专员在接访时明确客户是初次到访还是再次到访，属初次到访的该客户由该销售/招商专员接待并成27、为建档客户，建档有效期1个月。如属二次到访，由该销售/招商专员明确后转给初次接待人员接待。（4）如初次接待人员不在现场，由轮值销售/招商专员接待，成交业绩归轮值销售/招商人员。（5）如初次接待的销售/招商专员在工作现场，轮值销售/招商员没有移交，成交业绩归初次接待销售/招商专员所有。（6）每个销售/招商专员都有协助他人接访的义务，协助人员不计算成交业绩。（7）客户到场时由销售组、招商组同时迎接，以销售专员为主。明确客户来访目的后，属购买意向的客户由销售专员主要接待，招商专员协助，成交业绩归销售专员。属租赁意向的客户，招商专员主要接待，销售专员协助，成交业绩归招商专员。（8）如有销售/招商专员的28、朋友或熟人来访，无论购买或租赁，由该专员主要接待，成交业绩归该专员。（9）如销售/招商专员有业绩归属分歧，销售经理负责出面秉着公平、公正的原则协调解决。3、亿达国际城项目客户成交确认制度公司各地项目组将根据销售团队的销售任务来考核员工工作量，并对业务人员的成交给予佣金提成，因业务人员成交直接涉及佣金发放、业绩考核、末位淘汰等公司管理制度，特此对客户成交归属问题做以下明确。第一原则确认制度（1）第一原则确认制度是指客户成交后，该客户所有购买或租赁铺位的佣金及业绩归属第一接待该客户的业务人员。（2） 第一接待是指第一个与客户进行接触，包括接电、接待客户来访，最终以电脑录入的接电、接访登记为准。（329、） 对于前期外出陌拜（直接审核）所获得的客户，在填写详细的陌拜登记表并做电脑录入后生效，如该客户在案场经理规定的时间之前来访登记，成交属于外出陌拜人员，反之，后期陆续来访登记以第一接待人为准。（4） 对于以其他途径获得的客户信息资源，经过公司领导确认，录入电脑作为客户资源储备的，经手业务人员均为第一接待。（5） 验证第一接待均以电脑录入时间为准，以日常接待登记表为参考，任何口头或非标准的登记均属于无效登记，不做为第一接待确认证明。客户确认时效性（1） 如属于客户蓄水未开盘阶段，客户归属无时效性。（2） 如属于外地客户，由其他业务单一负责外地招商，外地客户的归属也无时效性。（3） 如属于边蓄水边30、销售的情况，无论接电、接访、陌拜任何形势，只要客户在登记后15天内未能成交，前期的第一接待作废，如客户与其他业务人员成交，可以时间点重新确认第一接待。（4） 销售团队可根据自身情况确定第一接待实效的长短，根据招商情况适时进行变更。（5） 已经成交的客户始终归属于第一成交人名下的客户，无时效性。成交及推荐购买确认（1） 客户本人或夫妻成交均归属为第一接待。（2） 如在接待时遇到特殊情况，应在登记表中标明，如哥哥替弟弟看铺，并在登记表中标注为“替弟弟张XX看铺”，当弟弟张XX成交后其业绩归属为第一个接待其哥哥的业务人员。（3） 如已经成交客户（本人或夫妻）继续购买，其业绩归属为第一成交人。（4） 31、如已经成交客户继续介绍亲戚朋友购买，但来访时未与前期第一成交人联系，其业绩归属为该客户到访时的接待人员。客户确认产生争议如何处理（1） 客户归属产生争议，最终以电脑登记客户归属为准，适当参考接电接访登记表。（2） 客户归属产生争议首先由涉及的相关业务人员自行协商解决，如协商不成由部门领导解决，解决以本规定为依据。（3） 如无法确认第一接待，有争议的业务人员均分该客户的业绩、佣金。如业务员中有任何一人对均分有异议，该客户佣金不对任何业务员发放。其他（1） 任何员工弄虚作假、谎报篡改登记表、与客户或其他工作人员串通变更客户归属，均按照抢客户处理，轻者扣除当月工资，重者扣发全部佣金并予以解聘。（2）32、 客户由业务人员从头跟到尾的，则拿100%全部佣金；若业务人员中途离职，客户未从头跟到尾的，则佣金视工作完成情况进行佣金分配，分担业务人员也将根据工作完成情况获得相应佣金。（3） 若客户反应业务人员问题，公司有权更换其他业务人员进行接待或后续服务，成交后该客户的佣金归后期跟进的业务人员。（4） 如遇客户更名，其业绩及佣金归属为更名前的业务人员（5） 本规定可根据项目实际情况，本着公平、公正、合理的原则进行适度变更，最终以销售或项目负责人审断为准。4、档案管理岗位职责成交商户档案的管理（1）审核入场商户的各项证明材料是否齐全、内容是否属实；（2）审核入场商户档案明细表填写内容是否正确；（3）入场33、商户档案必须保证一铺一档；(4)录入电子版的入场商户档案；(5)留存入场商户档案明细表复印件；(6)归档；(7)与开发商交接。未成交商户档案管理(1)审核未入场商户档案的各项证明材料；(2)审核未入场商户档案明细表填写内容是否属实、正确；(3)录入电子版未成交商户档案明细表；(4)归档。备注：以上制度与职责管理规范仅供参考使用，需根据案场实际情况灵活调整。第四章 营销礼仪礼节销售本身就是服务行业的一种，随着市场竞争的日益激烈，产品本身的差异化越来越小，客户对销售人员的服务标准要求越来越高，如果想要在激烈的市场竞争下取得骄人的成绩，那么连接着产品和客户之间的销售人员的服务就显得尤为重要，所以，我34、们要注重礼仪的培训。从字面意思来理解礼仪：礼是指礼貌、礼节；仪是指仪容、仪表、仪态；礼仪的基础在于“尊重”，在公司，尊重领导、尊重我们的同事、尊重到访公司的客人，在项目上，尊重与我们合作公司的领导及员工，尊重我们的职员，尊重我们的客户；在生活中，尊重我们的父母、亲人、尊重我们的朋友。学习礼仪的重要性具体体现在以下几方面：（1）规范个人行为，礼仪最基本的功能就是规范各种行为，在与人交往中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得成功；（2）传递信息，礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在与35、人交往中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展；（3）增进感情，在与人交往中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验，它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，有利于良好人际关系的建立和发展。反之如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象；（4）树立形象，一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信36、任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，销售人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。 学习礼仪我们应该从以下几个方面学起：1、仪容仪表l 头发：头发要常修剪，不留怪异的发型，不染夸张颜色，保持头发的清洁、整齐、无头皮屑，男士短发，以后不触碰衣领，前不过眉、侧不触耳为标准，女士发型文雅，庄重，梳理齐整，长发可用发卡等梳好；l 面部：保持精神饱满，面带微笑，口腔清洁，每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，男士不留胡须，不戴耳钉，女士不浓妆艳抹，要化淡妆，佩戴首饰不要过多，首饰选配得当，不戴炫耀饰品，保持眼角、鼻孔、37、耳孔的清洁，勤洗手，指甲保持清洁，不留长指甲，不染指甲；l 着装：公司有统一制服时必须全体员工（从上到下）穿工装上班.佩戴工牌或胸卡，保持西装平整、清洁、有裤线、口袋不放物品，衬衫要求白色或是单色、浅色衬衫，、领口袖口无污迹，男士佩戴领带，领带紧贴领口，系的美观大方，女士丝袜为肤色、无洞，黑色皮鞋，勤打鞋油，保持皮鞋光亮无灰尘，穿黑色或是深色的袜子。注意事项：男士：1、三色原则，三色原则是在国外经典商务礼仪规范中被强调的，国内著名的礼仪专家也多次强调过这一原则，简单说来，就是男士身上的色系不应超过3种，很接近的色彩视为同一种。2、三一定律，鞋子、腰带、公文包三处保持一个颜色，黑色最佳。3、三大38、禁忌，左袖商标要拆掉；不能穿尼龙袜，不能穿白色袜；领带质地选择真丝和毛的，除非制服配套否则不用一拉得，颜色一般采用深色，短袖衬衫打领带只能是制服短袖衬衫，夹克不能打领带。4、有领原则，有领原则说的是，正装必须是有领的，无领的服装，比如T恤，运动衫一类不能成为正装。男士正装中的领通常体现为有领衬衫。5、钮扣原则，绝大部分情况下，正装应当是钮扣式的服装，拉链服装通常不能称为正装，某些比较庄重的夹克事实上也不能成为正装。6、皮带原则，男士的长裤必须是系皮带的，通过弹性松紧穿着的运动裤不能成为正装，牛仔裤自然也不算。即便是西裤，如果不系腰带就能很规矩，那也说明这条西裤腰围不适合你。7、皮鞋原则，正装离39、不开皮鞋，运动鞋和布鞋、拖鞋是不能成为正装的。最为经典的正装皮鞋是系带式的，不过随着潮流的改变，方便实用的懒式无带皮鞋也逐渐成为主流。男士正装是社交场合的重要穿着，不仅表现出个人的品位和气质，而且是自尊与尊重对方、体现自身修养，特别是礼仪修养的充分展现。男士们应该多花心思在正装的穿着搭配上，即便是穿着机会少、价格昂贵，但却是男士们必不可少的装备。女士：裙装三忌：1.不能穿黑皮裙。2.不光腿：要穿双包鞋把易磨的前后都包住。3.不能在裙子下加健美裤，不能穿半截的袜子；饰物三不准：1.影响工作：戒指。2.炫耀财力：N个戒指。3.性别魅力：胸针，耳环、脚链。戴首饰原则：1.数量：以少为佳，漂亮女孩最好40、不戴；不多于三种，每种不多于三样；新娘例外。2.同质同色：（首饰搭配要求同样质地、同样颜色）首选白金，再选白银。3.习俗规矩：可佩戴自己宗教饰物2、案场环境：接待现场的地面、桌面、展板、沙盘、饮水机、烟灰缸、门窗要时刻保持清洁，绿化的植被要经常浇水，前台营销资料要充实、整齐，项目宣传片要及时打开、声音适度，洽谈室、会议室、秘书室、经理室等室内卫生整洁，资料归档，桌面不杂乱，业务员文件夹随身携带，不乱丢乱放；长时间离开座位时椅子放回桌子下方，清理台面物品、茶杯、纸张等；公共办公设备使用后，要清理整齐，保持整洁；在规定时间就餐，就餐后请及时清理干净，餐具打包放到指定位置；在顾客离开售楼处后，及时做41、好清洁：丢弃客户用一次性水杯，清理桌面，清洁地面；案场设备如电器、桌椅、展板等确保正常使用，如有损坏，及时上报，及时维修。现场禁止吃零食、睡觉、化妆、吸烟等行为的发生。在办公室里要做到举止庄重、文明。不要大声嚷嚷、指手划脚，注意保持良好的站姿和坐姿，将脚搭在办公桌上十分不雅。不要斜身倚靠办公桌，更不能坐在办公桌上面。谈话时注意保持身体距离，通常为1米左右，过近会令对方（尤其是异性）不自在，也不要过份亲昵地拍肩搂臂，与人谈话时应避免大幅度地移动，也不要用手支着下巴，或者大大咧咧地跷起二郎腿；不要当众打哈欠、伸懒腰，如果因有倦意而精神不振，可以到室外或走廊上走一走，放松一下情绪；在走廊同客户相遇时42、，应点头致意，以示尊重。 3、语言的使用（1）礼貌用语：礼貌用语十个字：“您好，请，对不起，谢谢，再见”。礼貌用语顺口溜：“您好”不离口，“请”字放前头（放在请求别人做事的话之前），“对不起”时时有，“谢谢”跟后头（用在别人帮助我们之后），“再见”送客走。（2）语言的使用原则在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售43、人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：l 声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；l 避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；l 避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；l 避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。（3）掌握运用语言的艺术（说话要恰到好处）谈话禁忌的语言和注意事项：l 不要直接批评别人、责怪或抱怨他人l 真诚的赞赏他人l 说话要从“是”开始、不要否定客户l 激发他人谈44、话，有条理地说话，避免更多的使用“我”l 切忌随意打断别人的谈话和插话，避免枯燥无味的谈话，不要触怒或得罪他人l 不要说长道短散布谣言l 谈论而非争辩，赶紧向对方表示同意，不要和客户吵架l 不要忽略他人，聆听他人讲话l 不要说别人长得不好看l 不要说别的项目的不好，只要突出自己项目德尔优势即可l 记住他人名字，并且在谈话过程中不断重复他人名字将彼此的关系拉近l 切忌背后讨论他人的坏话l 切忌谈论他人的年龄、体重，尤其在跟女士谈话过程中l 切忌谈论他人宗教信仰问题和隐私生活，比如收入、婚姻等l 不要针对某一话题而喋喋不休l 在谈话过程中保持正确的坐姿，切勿出现一些不雅的小动作l 切忌长时间盯着对45、方的某一部位看，你可以将视线放在对方的鼻子与眼见中间部位l 谈话中保持正常的社交距离，切忌在电梯内谈话l 在谈话过程中身体可以适当前倾表示自己在专心倾听l 在谈话过程中要接听电话或者去卫生间时，一定要跟对方说对不起并征得对方l 在谈话中要不时的赞扬对方的建议或意见l 在谈话中要称时刻尊称对方为“您”l 谈话中若出现打喷嚏或者咳嗽时，一定要用一手遮住口然后侧身，切忌对着对方打喷嚏或者咳嗽l 善于倾听客户讲话，鼓励客户谈论他自己l 如果错了，要迅速真诚的承认l 站在客户的立场上看待问题，提出建设性的意见而不是命令，让客户同意你l 不要直接指正别人的错误，采用间接方式提高语言表达的四种技巧：正确表达46、自己的含义、回答时恰当使用“抱歉，我还不太清楚”，但一定不是回答你必须知道的问题、注重谈话的开始与结束、培养自己的语体风格。掌握谈话的三大要素 ：参与的技巧、聆听的技巧、本人的口才 。谈话方式参照如下：l 我在适当的时候微笑了吗？l 我的微笑是真诚的吗？l 我的身体姿势适当吗？l 我是否注意不交叉双臂没有摆出防卫姿势？l 我是否注意将身体倾向讲话者而不是后仰了？l 我的声音是否充满了热情？l 我表示出对别人讲话的兴趣了吗？l 我是否做到在百分之八十的时间里眼睛在看着讲话者？l 我有没有不停地转移视线或死死盯住讲话的人？l 我是否做到过一段时间就点点头或露出赞同的表情？（4）礼貌与规矩礼貌和规矩47、反映出一个人的修养，销售员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。l 你是否善于聆听他人的发言。优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意48、对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。l 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度。表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。l 你是否具有幽默感，谈话风趣。在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则49、适得其反，会让人认为庸俗。l 你是否对公司和产品充满信心。与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。l 你最好在客户面前不吸烟。在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。l 在客户面前不要接听电话（含手机）。（5）规范用语示例：l 接听电话时铃响3声内接起电话“您好，XX接待中心，我是这里的置业顾问XX，很高兴您的来电，请问有什么可以帮助您的？”；l 电话里要了解客户信息时“先生/女士，请问您贵50、姓？”，“您打算需要多大面积的商铺？”，“您看50万的商铺怎么样？”；l 电话里对客户提的问题不知道时“对不起，目前还没有这方面的资料，如果您需要的话，我可以帮您去查询一下，一会儿给您回电话”l 电话结尾时“很高兴您的来电，祝您生意兴隆。”l 电话客户找人时“好的，请您稍等一下，我这就去帮您叫他”，“对不起，他不在，我能否帮您转达”，“请您留下您的电话号码，他回来后我让他打给您。”l 客户进门迎接时“您好，欢迎光临！”l 询问客户时“先生/女士，您是来看商铺的吗？”，“请问您之前和这里联系过吗？”，“我是这里的置业顾问XX，请问先生/女士您怎么称呼？”,“您是通过什么渠道了解到我们项目的啊？”51、，“您是打算租赁还是购买啊？”。l 介绍项目时“您看，这就是咱们项目的沙盘/展板/平面图”；l 引导客户时“您请这边走”，“您请坐”，“请喝水”；l 赞美客户时“您今天穿的衣服真漂亮”，“您真有投资眼光”，“您说的很对，我又增长了不少见识”，“您的小孩真聪明”；l 受到客户的赞美时“谢谢您的夸奖，这是我应该做的”；l 当客户提出质疑时：“很高兴您提的意见”，“您提的意见，我会向上级反应，公司商议后，我会及时给您答复”；l 当客户提出不合理的要求时“不好意思，我们公司有统一的规定，请您谅解”；l 当客户提出优惠时“对不起，我们公司的优惠政策都是一致的，这个价格本身就很优惠了”；l 请求道歉时“对52、不起”，“打扰您了”l 留客户电话时“请您留一个您的手机号，方便我们以后有最新消息能够第一时间通知到您”l 客户签字时“请您在这个位置签个字”l 当客户购铺成功时“恭喜您，买到这么好的一个铺位”l 当客户离开时“您慢走，欢迎您下次光临”l 禁忌用语“这不是我的原因”，“我不知道”，“我忙着呢，你自己找吧”，“你怎么这么说话”，“你听不明白啊”，“想好了就赶紧定吧”4、微笑的魔力销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对客户的热诚。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：l 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延53、的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；l 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别人的信赖；l 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。l 微笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；l 微笑是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；5、递、接名片的方式1).如何优雅地递送名片54、名片的使用已成为人与人交往的一种重要手段。名片，是一个人身份、地位的象征，是一个人尊严、价值的一种彰显方式，也是使用者要求社会认同、获得社会理解的尊重的一种方式。名片上一般印有公司名称、头衔、联络电话、地址等，有的还印有个人照片。通过递送名片可以使对方认识你、与你联系。所以，有人把它称做另一种形式的身份证。当然，商务人士使用的名片除了对个人有意义外，还会体现他们所在组织的形象。现在，越来越多的企业等社会组织制作的其成员使用的名片十分讲究，尽量使之具有特色和魅力。当你恭敬地递出你的名片时，必须小心确认名片上是否印着你的姓名，特别是在集体交换名片时，否则很容易弄错。试想想，对一个连自己的名片都会弄55、错的粗心大意的人，别人怎么信任他？递名片时要用双手。而且递送自己的名片时，除了要检查清楚，确认是自己的名片之外，还要看看正反两面是否干净。向对方递送名片时，应面带微笑，注视对方。名片的位置是正面朝上，并以让对方能顺着读出内容的方向递送。如果你正在座位上，应当起立或欠身递送，递送时可以说一些“我叫X X，这是我的名片”或者“我的名片，请多多指教 ”之类的客气话。此外，自己的名字如有难读或者特别读法的，在递送名片时不妨加以说明，同时顺便把自己“推销”一番，这会使人有亲切感。相反地，接到别人的名片时，如果有不会读的字，应当场请教。2).如何得体地接收名片接收他人递过来的名片时，除特殊情况外（比如身有56、残疾等），无论男性或女性，都应尽快起身或欠身，面带微笑，用双手的拇指和食指接住名片下方两角，并视情况说“谢谢” “能得到您的名片，真的十分荣幸”等。名片接到手后，应认真阅读后十分珍惜地放在名片夹内，切不可在手中摆弄。如果交换名片后需要坐下来交谈，此时应将名片放在桌子左手边的位置上，十几分钟后在自然地收进皮夹，但切忌用别的物品压住名片。名片代表主人，因此应该像对其主人一样地尊重。如果是初次见面，最好是将名片上的重要内容读出声来，读名片时一定要注意语气轻重适当，抑扬顿挫。需要重读的主要是对方的职务、头衔、职称等。实际上读名片也是一种学问。如果对方的组织名气大或个人的知名度高，也可只重读组织名称或对57、方姓名。假如一张名片上有“村”字上和“总”字上，其效果显然是不一样的。又如，一张名片上写着“北京金力天商业房地产投资咨询服务有限公司置业顾问李娜”，我们分别将重音读在“北京” 和“置业顾问”字上，对方所产生的心理感受一定会很不一样。还有，不要当着对方的面在名片上做谈话笔记，这是很失礼的做法。但事后在整理和收藏名片时，可以在名片反面记下认识对方的时间、场合、事由、其他在场人员等，这会让你很容易记起对方，为以后进一步沟通打下良好的基础。这种沟通小技巧已被写入很多大企业培训业务人员的教案中。当对方递给你名片之后，如果自己没有名片或没带名片，应当首先对对方表示歉意，再如实说明理由。如果“很抱歉，我没带58、名片” “对不起，今天我带的名片用完了，回去后我立刻寄一张给您的”等。3）.递送名片的次序递送名片给对方的先后次序没有太严格讲究。但是，一般是地位低的人先向地位高的人递名片，男性先向女性递名片。当对方不止一个人时，应先将名片递给职位较高或年龄较大者；如分不清职位高低和年龄大小时，则可先和自己对面右侧方的人交换名片，然后按顺序进行。4）.名片的放置随身携带的名片应使用较精致的名片夹，在穿着西装时，名片夹只能放在左胸内侧的口袋里。左胸是心脏所在，将名片放在靠近心脏的地方，无疑是对对方的一种礼貌和尊重。不穿西装时，名片夹放于自己随身携带的商务手提包里。有时商务人员在一次活动中需要接收的名片很多，最好59、将他人的名片放在一起，将自己的名片放在一起，否则，一旦慌乱中误将他人的名片当作自己的名片送给对方，会是非常糟糕的。如果你每天都要与许多人会面、交换名片的话，最好能拥有一个专门收藏名片的名片夹，这样，名片存放整齐有序，不易丢失。把名片放在钱包里的做法是应该避免的。因为在递出名片时要把钱包打开，里边的证件、信用卡等都随着出来亮相一番，这是很不雅观而又失礼的事。另外就是名片夹，切忌不可放在臀部的裤袋内。名片就好比是人的颜面，大概没有人会愿意自己的脸被别人用屁股压住吧！6、握手握手的礼仪伸手次序：总原则：尊者居前；上级和下级：上级；主人和客人来：主人；主人和客人走：客人；男人和女人：女人伸手时的忌讳：60、l 握手时不能带墨镜l 不能带帽子l 不能带手套（女士纱手套除外）l 异性不能用双手l 男性与男性握手可略微增加点力度，不要过头l 男性与女性握手，要轻，同时不能握满女性手掌1)握手的姿态握手时要注意调整自己的姿势。握手的姿势得当，可使对方感到你的热情，反之，则会让人家有冷落感。握手时，要向对方点头，表示对对方的尊重；或用力摇晃几下，以示热情。用力也要适当，以紧而不捏疼对方为宜。握得太轻，或不握住对方的手掌而只是几个手指和对方的手碰一下，是一种失礼行为。纯礼节意义上的握手姿势是：伸出右手，稍用力握住对方的手掌，双目注视对方，面带笑容，上身略微前倾，头微低。2)握手的时间握手时间不要太长也不要太61、短，一般控制在35秒钟之内。男士与女士握手的时间要稍短一些，用力要轻一些，千万不可把女士的手捏疼。有的女士不习惯握手礼，男士可用点头致意来代表。握手时目光专注表示礼貌，要避免目光他顾、心不在焉，也不应该目光下垂，那样显得拘谨。落落大方地与他人握手会给你的交际形象增辉。如遇见老朋友，因双方特别亲热，握手时间可长一些。这时不仅右手相握，还可用左手握住对方的右手臂，双手紧握对方，则是一种亲切友好的表示。3)注意手部清洁在会客之前，若时间许可，做些手部的准备。先洗手，用护肤品滋润，这样与客人握手时，就会给对方留下较好的触感印象。有些人有手汗，若以汗湿的手与人相握，是很失礼的。建议常冒手汗的朋友在伸出右62、手之前，先做整理衣袖或衣襟的摸样，把汗拭干，然后再握手，这样可免尴尬。4)小细节也别忽视握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。女子的戒指如果戴在手套外边，可不脱手套，否则也应脱下手套与人握手。按国际惯例，身穿军服的军人可以戴手套与人握手，也不必脱去军帽，最为标准的做法是先行军礼再握手。l 不宜左手与他人相握。l 不宜与多人交叉握手。l 不宜戴着墨镜与人握手。握手礼虽然已普遍适用于国际交往中。但任然有些较为保守的国家，禁止异性之间行握手礼，应引起注意。握手之前要审时度势，听其言、观其行，留意握手信号，选择恰当时机。尽量避免出手过早，造成对方慌乱，也避免几次伸手相握。5)握手的先后次序与许多人同时见面63、时，握手次序要顺其自然，不交叉握手。与他人握手时最有礼貌的顺序是：先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士。 还要注意，如果对方是长者、贵宾、领导或是女士，那么最好先等对方伸出手来再与之握手。如女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。如果是在自己家里，有客人来访时，要主动伸手行握手礼。如果是去别人家作客，应等主人伸出手后自己再伸手与之相握。在外交场合遇见外国贵宾时，通常不要主动上前握手问候，只需有礼貌地点头致意表示欢迎即可。当贵宾主动伸手时，才可向前接握问候。7、站姿、坐姿、行姿、蹲姿（1）站姿男士两腿分开，两脚距离以不超过肩宽为宜，身体重心放在双脚上，腰背挺直，注意不要挺64、腹或后仰。女士可以是小丁字步，即一脚稍微向前，脚跟靠在另一脚内侧，腿绷直并拢，腰背直立，利用这种站立时，身体重心可以在双脚间转换，以减轻疲劳。侯岗时，面部要保持微笑，用眼睛的余光观察售楼处外的动向，双手托稳文件夹置于胸前。（送客的时候要帮助客户拿一份完整的资料，将客户送出门外，再把资料双手交到客户手中，深鞠躬，看着客户走远再转身回来）不良站姿：1）站不稳，左右摇晃，2）歪脖、斜腰、曲腿3）抓耳挠腮4）双手插兜5）抱肘（2）坐姿 引导客户入座时，要将摆放好的椅子撤出来一些距离，待客人入座后自己方可入座，入座时要从椅子的左方入座（离开时也是从左侧离开）。入座时要本着轻、稳、缓的原则，至少坐落椅子的65、2/3，不要倚靠椅背,女士落座前，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。入座后双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，掌心向下，双膝并拢，双腿正方或侧放，双脚并拢，男士双膝间可以分开一拳左右的距离，两腿姿势可呈小八字，注意事项：1）双腿不宜敞开太大，也不要把两腿伸出去，或反复不断的抖动，2）双膝打开，双脚交合，非常不雅，3）大腿并拢，小腿分开，4）斜靠椅背，跷二郎腿，双手夹在两腿间或是手托着下巴，5）听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。6）两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他66、小动作。7）两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。8）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。（3）行姿 标准的走姿是头放正，双目平视，收颌，表情自然平和；两肩平稳，不要上下前后摇摆，双臂前后自然摆动，前后幅度在30至40，两手自然弯曲；起步时身子稍向前倾，重心落在前脚掌上，膝盖伸直，行走中两脚落地的距离大约为一个脚长，即前脚的脚跟距离后脚的脚尖相距一个脚的长度为宜，行进的速度应均匀、平衡、不要忽快忽慢。（最好的练习方式是头上顶本书）。行姿注意事项：1）行走时步伐要适中，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走67、。2）行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反八字脚。3）走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。 4）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。5）在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。6）在单人通行的门口，不可两人挤进挤出。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。7）在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。8）和客人68、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。9）引导宾客时，要尽量在宾客的左侧前方，整个身体半转向宾客的方向，左肩稍前，右肩稍后，保持两三步的距离，以便随时解说和照顾客人，遇到上下楼梯，拐弯，进门时，要伸出左手示意，宾客先行。10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。（4）蹲姿用手捡物品需要蹲下时，可以先走到物品的左边，右脚向后退半步后在蹲下来，脊背保持挺直，臀部一定要蹲下来，避免弯腰翘臀的姿势，男士两腿间可留有适当的缝隙，女士则要两腿并紧，穿裙装时需要更加注意，以免露出内衣招致尴尬。8、迎客、送客1）业务员在保证站立姿势标准的前提下，迎接客人时要鞠躬问好“您好！欢迎光临”，问好之后引导客户进入售楼69、处；2）待客户完全熟悉了解项目要离去时，要将项目的整套完整资料装入手提袋，帮助客户拿着资料，将客户送至门外，再将资料双手递予客户，同时要鞠躬说“再见，欢迎下次光临”，目送客户离去后再转身回售楼处。9、端水待客户入座后，要给客户端水，水倒入杯子的2/3即可，不宜太多，用双手端着水杯送到客户的手中（注意双手不要触碰杯口），如客户手头忙着，不方便接水，则可以把水杯直接放到客户面前的桌子上即可，告知客户“请喝水”10、上下楼梯: 下楼梯前先停一停，扫视片刻楼梯后，小心掌握行走的快慢，不要低头看梯，而是眼睛平视前方。引导客人上下楼梯时，扶手一边应让给客人行走；交际场合，上楼时尊者、女士在前；下楼时则相反70、。电梯则站在离按钮最近的地方，给客户开关电梯，引导客户出入。11、乘坐电梯：当乘坐自动扶梯的时候，应靠右侧站立，空出左侧通道，以便有急事的人通行；如须从左侧急行通过时，应向给自己让路的人致谢；应该主动照顾同行的老人、小孩踏上电梯，以防跌倒。当乘坐升降式电梯，客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮，轿厢到达厅门打开时，若客人不止1人时，可先行进入电梯，一手按开门按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说请进，请客人们或长辈们进入电梯轿厢；进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮，若电梯行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下，电梯内尽量侧身面对客人；到达目的楼层：一手按住开门按钮，另一手71、并做出请出的动作，可说“到了，您先请！”，客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。注意事项：电梯内禁止吸烟，电梯是狭小的公共场所，禁止吸烟既是公共场所的禁烟要求，也是电梯的安全要求，自然是电梯礼仪的要求。面朝电梯门站立。进入电梯后，先进去的人应站在电梯门的两侧，给后面进来的人腾出地方。不要站在电梯门口挡住别人进出，也不要与人面对面站立。在电梯很拥挤时，一旦电梯门开启，站在最外面的未到站的人都应主动让开，让里面的人出来，里面的人可用“借过”“请让一让”“谢谢” 等礼貌用语，以示提醒。注意电梯内卫生。有口臭者，尽量不要张口说话或开口呼气，以免让他人尴尬；如果要咳嗽或打喷嚏，一定要72、用纸巾（手帕）遮掩住嘴鼻，若没纸巾，需用手掌遮掩，切勿直接对人；此时放屁一定是很不礼貌的和让人尴尬的，需尽量克制。尽量避免交谈。因电梯空间狭小，特别是拥挤时，人与人之间的距离小于最低的交际距离，乘客应尽可能保持沉默，可以点头招呼或一声问好；如必须讲话，应做到低声细语，切勿高声喧哗，以免显得自己缺乏教养；凝视他人也被视为不礼貌的表现。有序按动按钮。依次按动自己所要去的楼层按钮，如果离按钮太远或电梯拥挤，请尽量让离按钮近的乘客帮忙按楼层按钮，需带有“请.几层”“谢谢”等礼貌用语；如果有人快步向电梯口走来，请及时按住“开门”按钮，等他人进来；一上电梯就关门，不愿等后来者，这种行为是非常缺乏修养的；也73、切忌为等熟人，不顾其他乘客，让电梯长时间停在某一层，但耐心等候一位需要帮助的人，如老人、孕妇、残疾人、小孩等，这是一种美德。12、上下轿车: 上车时要侧身，先坐到车座上，而后将双腿、脚同时挪入车内，再将身体调整好；下车时，也应侧身，移到车门，然后一只脚踏在地上，眼睛看前方，以手的支撑力移动另一只脚，头部自然伸出，起身立稳后，再缓步离开；要主动为客人开启、关闭车门，并让客人先上先下； 小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席； 如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排74、客人； 主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座，男士要服务于自己的夫人，宜开车门让夫人先上车，然后自己再上车；如果主人夫妇搭载友人夫妇的车，则应邀友人坐前座，友人之妇坐后座， 或让友人夫妇都坐前座；主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在主人旁边。若同坐多人，中途坐前座的客人下车后，在后面坐的客人应改坐前座，此项礼节最易疏忽。13、低处取物: 拿取低处物品或拾起落在地上的物品时，最好走进物品，上体正直、单腿下蹲，利用蹲和屈膝的动作，慢慢低下拿取，以显文雅，不要只弯上身，跷臀；给客人送茶水、饮品时，如是低矮茶几，也应使用蹲姿14、递物与接物: 应当双手递物和双手接物（五指并拢），表现出恭敬与75、尊重的态度，递接物品时注意两臂夹紧，自然地将两手伸出，递钱（现金）时要有包装；递剪刀、刀子或其他尖利物品时，应手拿尖头部位递给对方，让对方方便接取；递笔时，笔尖不可指着对方；递书、资料、文件、名片等，字体应正对接受者，便于对方看清15、使用手机: 将铃声降低，以免惊动他人；铃响时，找安静、人少的地方接听，并控制自己说话的音量；如果在车上、餐桌上、会议室、电梯中等地方通话时，尽量使谈话简短，以免干扰别人；如果手机响起时，有人在你旁边，必须道歉说：“对不起，请原谅”，然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座；如果有些场合不方便通话，就告诉来电者，不要勉强接听而影响别人16、接听电话礼仪l 销76、售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！亿达国际城置业顾问XX！很高兴您的来电，请问有什么可以帮助您的？”l 销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，回答时要扬长避短，巧妙的将项目的卖点融合进去。l 回答客户的问题时尽量避免“大概”“可能”“也许”等含糊不清的词语，如确实不清楚要和客户致歉“对不起，先生，目前还没有这方面的资料，我可以帮您咨询一下，咨询后及时给您回电话。”l 接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。l 接听电话时应避免口头禅，禁止大笑；不得与他人搭讪，如确实有紧急事情，则需和客户说“对不起，请稍等”77、同时捂住话筒，以免引起误会。l 如果接听过程中电话突然中断了，则须马上回拨回去，向客户致歉说明原因。l 如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。l 接听电话的同时，销售人员应详细填写来电登记表。l 电话接近结尾时要用选择性的语言邀约客户来现场“您看您是今天下午还是明天上午过来呢”确定好后“您看您是今天下午几点过来呢，我好在这边准备好资料，专程等候您”，l 把自己再次推介给客户，重复一下自己的姓名，并把自己的电话留给对方，无论客户是否记下自己的手机号，电话结束后都要给客户发个短信。l 电话结尾祝福词“再见，祝您生意兴隆！”，待客户挂断电话后自己方可挂断电话78、。l 将来电登记表补充完整。17、接待过程中礼仪的表现：1）迎客：要求接待人员仪装仪表到位，按照标准的站姿站在接待处门口的右侧，左手掌心向内置于小腹前，右手交叉于左手背，双手将相关资料置于胸前，两眼平视正前方、余光注视门外动向，当有客户来访时，为客户提前将门打开，面带微笑，身体前倾30鞠躬问好：“您好！欢迎观临”。2）询问：迎客进门后，站在客户的右前方，保持适当的距离，伸出右手“您这边请”，引导客户至沙盘，此引导的过程要询问客户(1)“您是来看商铺的吗？”如果是则接着往下接待，如果不是则询问客户具体是来做什么的，了解清楚后帮助其找相关的负责人；（2）“您之前是否联系过”如果是让客户就坐，倒杯热79、水，告知客户“您稍等”帮助其找相关的置业顾问过来接待，如果不是则接着往下接待；（3）做自我介绍“您好！我是这里的职业顾问XXX，请问先生/女士您贵姓？”介绍后便可张哥/李姐的称呼，以此拉近彼此的距离；（4）认知途径“您是怎么知道咱们项目的啊？”。询问的过程当中要不时的和客户有目光和表情的交流。询问的四个问题问完，基本将客户引导至沙盘旁。3）沙盘展板讲解：站在客户的右侧，距沙盘展板边沿10公分，身体笔直、与沙盘展板成45度角，（以既面对客户又便于手指示沙盘展板为原则），讲解沙盘展板要按照事先培训的说辞去介绍，结合接待处的效果图展板去讲解，语速要适中、声音要抑扬顿挫，重点的地方一定要突出，讲解沙盘80、时身体语言也很重要，讲到方位，重点的区位的时候要用手掌去指引、指引要到位（手掌姿势：“三直”即五指伸直、手腕伸直、肘关节伸直），讲到某个区域的时候，距离太远，也可以用手掌引导客户“您这边请”，客户在倾听的过程中，有需要咨询的地方，需要耐心的倾听，做出合理的解答。4）入座洽谈计算：引导客户至洽谈区，先让客户就坐，用双手将座椅轻轻抬起、后移、下放，告诉客户“您请坐”，待客户入座后给客户倒水“您稍等，我给您倒杯水”，水为纸杯的2/3为宜，端水的姿势为左手托住杯底，右手握住纸杯的1/2处，平稳的将水端到客户面前，如客户双手空闲，则直接把水杯递到客户的手中并说“您请喝水”，如客户的双手没有空闲，则把水平81、放到客户面前的桌子上并说“您请喝水”；拿资料，根据客户的需求有针对性的拿一套完整的项目资料“您稍等，我给您拿一套完整的资料”，资料准备完整后自己方可入座洽谈，入座时要从椅子的左侧入座（离开椅子时也一样）。整个洽谈要按照标准的坐姿，洽谈的过程要面带微笑，洽谈过程除了语言的沟通外，还要和客户有目光的交流，客户说的话要不时的给予微笑点头，以表示认可。填写计算单的时候要给客户算清楚每一笔费用，字迹要干净、整洁。5）填写登记表送客：填写要工整，登记表里面的已知项不要再重复问客户了（待客户离开后再补），针对还不清楚的地方向客户询问，将表格填写完整。客户起身离开时，拿出名片，双手递交给客户“这是我的名片，我82、叫XXX，请多关照”，拿一套已装好的完整的资料，将客户送至接待处门外，将准备好的资料双手递交给客户，30鞠躬“请慢走，欢迎您下次光临”，目送客户离开，待客户走远后方可转身回接待处。（备注：如客户成交，则要求业务员迅速填写成交单，填写过程中要既保证速度又要保证准确性，尤其是面积和价钱，单页填好后去秘书处审核，客户在洽谈区交给其他业务员代为接待，以防止客户离开、成交失败，审核好后带客户去财务交钱）18、晨会礼仪的体现：值班人员提前20分钟到岗，打扫卫生，早会开始前所有人员检查自己的仪容仪表，早会开始时所有人员需到岗，按照标准的站姿列队，经理到岗，举行晨会。19、晚会礼仪的体现：晚会开始前，所有人员83、准备好当天的工作内容，带齐资料，进入会议室按照标准坐姿就坐，手机调成振动，没有特殊情况不允许接听电话，开会期间用心做好笔记，精神集中，不允许东张西望，不允许同事之间窃窃私语，交头接耳，分析客户时要叙述详细、真实，有不清楚的地方需要举手示意经理。20、出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。 21、用餐的礼仪：（一）就座和离席：（1）应等长者坐定后，方可入坐；（2）席上如有女士，应等女士座定后，方可入座。如女士座位在隔邻，应招84、呼女士；（3）用餐后，须等男、女主人离席后，其他宾客方可离席；（4）坐姿要端正，与餐桌的距离保持得宜；（5）在饭店用餐，应由服务生领台入座；（6）离席时，应帮助隔座长者或女上拖拉座椅。（二）香巾的使用：（1）餐巾主要防止弄脏衣服，兼做擦嘴及手上的油渍；（2）必须等到大家坐定后，才可使用餐巾；（3）餐巾应摊开后，放在双膝上端的大腿上，切勿系人腰带，或挂在西装领口；（4）切忌用餐巾擦拭餐具。（三）餐桌上的一般礼仪：（1）入座后姿式端正，脚踏在本人座位下，不可任意伸直，手肘不得靠桌缘， 或将手放在邻座椅背上；（2）用餐时须温文而雅，从容安静，不能急躁；（3）在餐桌上不能只顾自己，也要关心别人，尤其要85、招呼两侧的女宾；（4）口内有食物，应避免说话；（5）自用餐具不可伸入公用餐盘夹取菜肴；（6）必须小口进食，不要大口的塞，食物末咽下，不能再塞入口； （7）取菜舀汤，应使用公筷公匙；（8）吃进口的东西，不能吐出来，如系滚烫的食物，可喝水或果汁冲凉；（9）送食物入口时，两肘应向内靠，不直向两旁张开，碰及邻座；（10）自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物时，均应避免跟人说话或敬酒；（11）好的吃相是食物就口，不可将口就食物。食物带汁，不能匆忙送入口， 否则汤汁滴在桌布上，极为不雅；（12）切忌用手指掏牙，应用牙签，并以手或手帕遮掩；（13）免在餐桌上咳嗽、打喷嚏、怄气。万一不禁，应说声“对不起“；（1486、）喝酒宜各随意，敬酒以礼到为止，切忌劝酒、猜拳、吆喝；（15）如餐具坠地，可请侍者拾起；（16）遇有意外，如不慎将酒、水、汤计溅到他人衣服，表示歉意即可，不 必恐慌赔罪，反使对方难为情；（17）如欲取用摆在同桌其他客人面前之调味品，应请邻座客人帮忙传递， 不可伸手横越，长驱取物；（18）如系主人亲自烹调食物，勿忘予主人赞赏；（19）如吃到不洁或异味，不可吞入，应将入口食物，轻巧的用拇指和食指 取出，放入盘中。倘发现尚未吃食，仍在盘中的菜肴有昆虫和碎石，不要大惊小 怪，宜侯侍者走近，轻声告知侍者更换；（20）食毕，餐具务必摆放整齐，不可凌乱放置。餐巾亦应折好，放在桌上；（21）主食进行中，不宜抽87、烟，如需抽烟，必须先征得邻座的同意；（22）在餐厅进餐，不能抢着付帐，推拉争付，至为不雅。倘系作客，不能 抢付帐。未征得朋友同意，亦不宜代友付帐；（23）进餐的速度，宜与男女主人同步，不宜太快，亦不宜太慢；（24）餐桌上不能谈悲戚之事，否则会破坏欢愉的气氛。 22、敬酒的礼仪：干杯前，可以象征性地和对方碰一下酒杯；碰杯的时候，应该让自己的酒杯低于对方的酒杯，表示你对对方的尊敬。用酒杯杯底轻碰桌面，也可以表示和对方碰杯。当你离对方比较远时，完全可以用这种方式代劳。如果主人亲自敬酒干杯后，要求回敬主人，和他再干一杯。一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为先后顺序，一定要充分考虑好敬酒的88、顺序，分明主次。即使和不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人对他的称号，避免出现尴尬或伤感情。既使你有求于席上的某位客人，对他自然要倍加恭敬，但如果在场有更高身份或年长的人，也要先给尊长者敬酒，不然会使大家很难为情。23、介绍：可分为由第三者介绍和自我介绍两种形式，无论自我介绍还是为他人介绍，做法都应自然诚恳。为他人介绍，一般只介绍姓名和单位，有时还要说明自己和被介绍者的关系，便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体人时，要注意秩序，应把年轻的介绍给年长的，职务低的介绍给职务高的，男同志介绍给女同志，自己熟悉和关系密切的介绍给新认识的或关系不密切的。在没有第三者介绍的情况下，也可以89、通过自我介绍的形式结识新的朋友。在很多场合中可以先送名片，起自我介绍作用。出示名片应严肃认真，不能象发传单一样;接受名片也要毕恭毕敬，既不能当着客人的面乱扔或折叠，尤其不能往裤袋放，应放在盒子里或上衣胸袋，以示尊重。24、致意： 致意是见面时的一种交际礼节，在办公大楼或公共场合遇到相识的朋友或熟人但距离较远时，一般是举起右手打招呼 (不可大声喊)，并点头致意。有时候距离较近或者侧身而过，可以说声您好，别人向你说您好时，你也应立即回答 您好，或者说谢谢，您好。有时两人相遇，面孔熟但一时叫不上姓名，也应点头致意或说一声 您好，不可失礼。25、告别：熟人间说话结束时，一般说一声 再见，握手告别。但有90、时显得太简短，还可以根据谈话的内容和结果，多说几句话。正式会议，则须请示后征得会议主持者同意方可离场。26、待客：接待来访客人用的物品茶杯、茶盘、烟灰缸等，要擦试干净。如果主动约朋友来更要早点做好准备。客人来了，不论是熟人还是第一次来的生客，不论是上级还是下级，都应该热情相迎。如果是按约定时间到来，应主动出门迎接，并互致问候，进门后应立即请客人落座。端茶时应用双手端，续茶时把茶杯拿离茶桌，以免倒在桌上弄脏客人衣服。客人告辞时，应以礼相送。送客一般送到大门口，对地形不熟悉的客人，应主动介绍附近车辆和交通情况，或者送到车站。27、访客：要严格遵守约定的时间，准时前往，不要提前到达，以免因主人未准备91、好而陷入尴尬境地;不可迟到，避免因对方等待太久而浪费时间;更不可失约，如有特殊原因造成不能按时前往或失约，应及时向对方说明情况并请求原谅。访问亲友或同事，要注意仪容整洁，服装要朴素，以表示对朋友的尊重和礼貌。到别人家中作客，对于主人的兴趣、爱好、生活习惯等，无论自己喜不喜欢，都应尊重。对于不太熟悉的朋友，较少有共同兴趣的话题，拜访时间更应短一些，拜访别人特别是陌生人，第-次见面应简短一些，谈话内容不宜过多，给对方留下一个好印象。28、引领礼：l 为宾客引路时，应走在宾客的左前方，距离保持2-3步，随着客人的步伐轻松地前进；l 遇拐弯或台阶处，要回头向客人示意说“请当心”；l 引领客人时，应用“92、请跟我来”、“这边请”、“里边请”等礼貌用语；l 为宾客送行时，应在宾客的后方，距离约半步。第五章 房地产基础知识基本术语一、房地产基本概念1、 房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常称为“不动产”，英文为“REAL ESTATE”。2、 房地产的特征： a、房地产位置的固定性（土地不可移，房屋也不可动）； b、房地产地域的差别性（每宗房地产的价值都不同）； c、房地产的高值、耐久性（价格贵、土地永久的）； d、房地产的保值、增值性（货币贬值、房产保值、货币增值、房产增值）。3、房产：即对于房屋的占有、使用、收益和处分的权力，我国目前的房产所有制主要有全民所有93、制、集体所有制和个人所有制三种基本形式，对外还有涉外房产，房产按用途分类：分为用于居民个人生活居住消费的住宅房产和供企事业单位及机关学校等用的非住宅房产两大类。4、房屋权属登记：指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利，产生的抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。房屋产权登记应遵循房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权权利主体一致的原则。5、房地产权登记：房屋所有权登记，通常称为“产权登记”（包括房屋所有权登记和房屋他项权利登记）城镇房屋所有权登记是人民政府为了健全法制，加强城镇房屋的管理，依法确认房屋所有权的法定手续。在规定登记范围内的房屋不94、论属谁所有，都必须按照所有权登记办法的规定，向房屋所在地房管机关申请所有权登记，经审查确认产权后，由房管机关发给房屋所有权证。房屋所有权登记是房屋产权管理的主要行政手段，只有通过房屋所有权登记，才能对各类房屋产权实施有效的管理。6、共有产权：指一家房地产有两个或两个以上的权利主体，即共有人。在实践中又有按份共有和共同共有之分。前者是指共有人分别按自己所拥有的份额大小，对共有房地产享有一定的利益，并承担相应的义务；后者是指两个以上权利人对全部共有的房地产享有同等的权利，并承担同等的义务。7、房屋抵押：产权所有人以房契作为抵押，取得借款，按期付息。房屋产权仍由产权所有者自行管理，债权人只能按期取息95、，而无使用管理房屋的权利，待借款还清，产权人收回房契，抵押即告终结8、过户：即更换房屋承租人姓名。9、 毛地：主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。如常见的房子上面写着“拆”字。10、 熟地：经过“几通一平”的开发或已经拆迁完毕，可供直接建设的土地，即建筑地块产品。比如通常有三通一平：通电、通路、通水、土地平整；五通一平：通电、通路、通水、通讯、排污、土地平整；七通一平：通电、通路、通水、通讯、排水、排污、有线电视、土地平整。11、 生地：是指可能为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地。12、 期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房96、称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 13、 现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。 14、 准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 15、 尾房：又称扫尾房。是空置房中的一种。当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。 16、 房地产一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定97、的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 17、 房地产二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。18、 房地产三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。房地产市场三级结构一览表：市场称谓一级市场二级市场三级市场土地使用权出让市场土地使用权转让市场、增量商品房市场、住房一级市场等土地使用权转让市场、存量商品房市场、二手房市场、住房二级市场等市场主体政府、开发企业（投资者）开发企业、业主业主市场客体国有土地使用权增量商品房存量商品房、已售98、旧公房、私房交易方式拍卖、招标、协议出售、出租等买卖、租赁、交换等19、商品房：开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。 商品房的物业类型：住宅、写字楼、商场、酒店、市场。20、 商品房的预售制度：五证二书五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程施工许可证、和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发，施工许可证由市建委核发，国有土地使用证和商品房预售许可证分别由市国土资源局和房屋管理局核发。 两书：质量保证书和使用说明书，两书可以作为商99、品房买卖合同的补充约定，并且是房地产开发企业在商品房交付使用时向购房人提供的对商品房住宅承担质量责任的法律文件和保证文件。21、物业管理：指由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实施专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。22、物业管理内容：对房屋及其附属设备管理、维修；对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理；向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。23、 土地使用年限：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、 旅游、娱乐用地40年；综合用地或者其它用地50年。24、 土地使100、用年限到期后如何处理：a、国家有权无条件的收回该土地；b、建筑主体经质控部门检验后不属危房；c、项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金可以继续使用。b、c条完全存在的情况下，以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回。25、 土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（指依法对土地经营、利用和收益的权利）；土地公有制采取了两种形式：即集体所有制和国家所有制；a、农村土地采用了集体所有制，属于农民集体所有；b、城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有；任何个人不能取得土地的所有权。土地使用获得的方式： 划拔：无偿使用，如学校、医院、军事用地101、机场等市政建设工程； 出让：从国家有偿取得使用权，方式：协议（如200-250万/亩）、招标（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖（价高者竟得，不违法的前提下，通过正规渠道取得）；26、 土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。出让交易双方是国家和用地单位或个人。27、 红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。28、 建造商：建造商是指负责建102、设房地产项目的市政工程、基础工程及土建装修工程的建筑商。 29、 发展商：发展商是指策划开发建设房地产项目并筹资建设的房地产公司。房地产主营企业必须向房地产业务的行政主管部门申请资质等级。30、 代理商：代理商是指负责销售策划和销售具体工作并以此赚取佣金的房地产中介机构。31、 公寓：公寓为集合式住宅的一种，中国大陆称为单元楼或居民楼，港澳地区称为单位，指的是一种生活设施齐备，但只占建筑一部分的居住形态。公寓可能户主自行购买的，或者业主租入的。 词义：a、能容许多人家居住的房屋，多为楼房，房间成套，设备较好。 b、租期较长、房租论月计算的旅馆，住宿的人多半是谋事或求学的。它一般由居住单元组成的103、楼房,一般在四层以上、每层分隔成数家,各家房间格局大致相同 公寓分类：通俗来说，公寓分为普通公寓、商务公寓、酒店式公寓这三种类型。 (1) 普通公寓：大部分产权属于住宅性质，打着公寓名号。以前产品主要是从烂尾的酒店、尾盘或户型较差的户型单元改造而成，现在大部分都是小户型住宅单元产品，但是通过营销的手段，以公寓的性质销售。(2) 商务公寓：是既能办商务又能栖身的一种产物，但是建筑术语中没有这种称谓，这是人们按照功能界定的一个不规范的俗称。商务公寓除了自住客户外，很多用于小型公司作为办公使用。(3) 酒店式公寓，简单一点就是如同酒店一样的公寓。酒店公寓首先是公寓，只不过它与酒店融为一体，软件和硬件104、和酒店相似。特征普通公寓商务公寓酒店式公寓用地性质住宅综合性用地或商业用地商业用地产权性质公寓商务公寓，非纯写字楼商务公寓或公寓产权年限70年40年或50年40年户型户型面积小，3060面积较小，主力户型主要在90以下装修精装修交房标准，拎包即可入住装修档次较高，按照星级酒店的设施标准进行建筑的外部和内部的设计，体现档次与舒适性位置无特别要求一般处于城市核心地段及商务中心区大多位于城市核心繁华地带，商圈周边，交通便利配套配套设施完善配套设施完善配套设施完善功能居住即可居住又可办公，具备写字楼功能，在部分城市可注册公司居住，商务价格销售价格一般高于区域整体水平价格相对写字楼较低，首付最低可达2成105、，按揭可达2030年一般以只租不售和产权式经营为主物业管理物业管理提供高于普通住宅的额外优质服务专业物业管理，偏重商务服务功能大多聘请国际知名品牌物管公司，专业酒店管理集团提供专业、细致、科学的酒店式服务，因此物业管理费也较高公寓三种类型的典型特征公寓与普通住宅的区别公寓为商用水电费按商用算，土地使用年限为4050年，不可以签户口。住宅水电费按民用算，土地使用年限为70年。公寓交纳的税费和土地出让金都比住宅要高，所以公寓的销售价格要比住宅稍高。公寓普遍的特点是位置属于中心地段，一般以小户型全装修出现。居住人群主要以长住的商务客群为主，看重的是便利的位置和准酒店式的居住体验，同时比酒店低的租金。106、但也有极个别的是不同的产品，如上海的王子晶品，是大户型超豪华的产品，但是客群只是层次更高，以家庭一起过来居住的长住商务客。这类人群通常只是住个一年半载的，所以对于酒店式的享受很在乎，同时对于有无燃气供应，水电是否平价并不在乎。由于带有部分的投资属性，所以小户型，低总价就是很重要的特点。从功能上来讲，公寓要在保证基本居住功能的基础上，更讲究舒适性，功能的完备性、服务和结构的合理性。首先，单套公寓的面积要达到120平方米，这样它才能在室内功能分区上做得比较好，面积过小，就不能体现分区，那么舒适性和功能性就大打折扣了。而且，公寓的空间面积也应该大，这个空间面积主要体现在层高上，早期的一些住宅，不太强107、调层高的问题。公寓的平面面积大了，如果层高不够的话，容易让人有种压抑感，所以公寓一般要求层高在2.8米以上。在配套上，公寓要达到24小时电梯和24小时热水的标准。 在建筑质量和建筑标准上，公寓基本以板楼为主，通风性要好，阳光充足，其他的公寓和住宅没有什么本质区别。普通住宅，一般是以家庭为单位居住，2房3房为主力，品质档次高低不同。居住人群要看中居住环境，绿化，学校等配套。由于是长期居住，因此要关心物业费，水电费等开支，交通便利也很重要，但是较之商用人群还是有一定容忍度，允许新盘之后再完善相关的生活配套设施。22、商业步行街的概念： 步行街的英文名称为 （pedestrian street） 步108、行街是指在交通集中的城市中心区域设置的行人专用道，在这里原则上排除汽车交通，外围设停车场，是行人优先活动区。 徒步街与徒步购物街的意义是一样的可通称为步行街。步行街是城市步行系统一部分是为了振兴旧区、恢复城市中心区活力、保护传统街区而采用的一种城市建设方法。步行街的别称步行街又被称做步街、步步街，而各地的步行街常常以“X步街”命名。如北京的法步街、上海的拾步街、成都的积步街、宁波的大步街、深圳船步街，等等。 步行街的发展第一代步行街仅仅为了吸引顾客，纯粹的商业性步行街 第二代步行街体现了对步行者的关怀，关注环境的人性化建设。 第三代步行街成为了社会活动中心 步行街的类型步行街有两种类型：一是旧109、城市原有的中心商业街通过交通管理或改造而成的步行街；二是旧城市的新区或新城市的中心区，按人车分流原则设计的步行街。旧城市的中心商业街,往往吸引大量车流和人流,就地居住的人口少,流动人口多，交通量大，道路拥挤,车辆交通和步行活动混杂，环境质量下降。把这类街区改造而根据步行街的功能侧重，亦可将步行街分为以下几类： （1）以商业为主要目的商业步行街 这一类步行街以谋求中心区的商业利润作为根本目标，同时注重市中心环境的质量，在步行街上往往有比较亲切宜人的氛围，设立了绿地、彩色的路面、街头雕塑、座椅等，使人们在购物之余，仍愿意留在步行街中活动。 传统商业步行街街是历史上形成的，在城市中心区和城市区域中心110、的商业街步行街。它是城市的名片，体现城市繁荣，具有独特性和不可再生性，旅游资源、文化资源、商业资源是其核心力竞争力所在。 特色商业步行街具备三大特点： a、突出专业商品特点，经营专业商品的店铺在特色商业街里能够占到50%； b、突出民族和民俗特色； c、具有休闲、风情特点。如北京南城马连道的茶业一条街，杨村的装饰布一条街，杭州的丝绸城，广东省番禹电器一条街，以及散落在各地的很多美食酒吧一条街等。 室内步行购物街通常是一个规模庞大的集购物、娱乐、消闲、观光于一体的室内建筑，并附以灯光、花草、树木、雕塑及其他使人赏心悦目、心旷神怡的舒适物。室内步行购物街通常提供以下场所和服务：零售业(包括百货商场111、和各种专业商店)、餐馆、,酒吧、咖啡厅、电影院、剧院、商业俱乐部、儿童乐园、生意及商务洽淡室等。室内商业步行街能够提供良好而舒适的小环境，使商业活动免受自然气候的影响，大型Shopping Mall和地下商业街都属于室内商业步行街的范畴。室内商业步行街具有以下特殊效用： a.室内步行街能够提供良好而舒适的小环境，使消费者不再受自然气候的困扰，随时享受舒适的消费过程。 b.在传统商业淡季，室内步行街对消费者具有强大吸引力。 c.室内步行街扩展了步行街的商业空间，在一定程度上满足步行街对体量的要求。 （2）以休闲、娱乐为主要目的的旅游休闲步行街 这一类步行街往往兼多种功能于一身，而为步行者提供一个112、宜人的休闲、娱乐环境，是这一类步行街的主旨。在这样的步行街中，人们往往可以充分感受到交往、娱乐的乐趣，购物不再是主题。 旅游观光休闲街一般存在于有悠久的历史和文化底蕴的城市中，包括一些古城和古镇，如北京的琉璃厂、安徽省屯溪的老街、上海新天地等，或者是出于旅游目的专门修建的步行街，如：奥地利第二大城市萨尔茨堡的步行区、意大利的水城威尼斯、巴塞罗那著名的兰波拉大道等。 这类步行街具有先天和独特的旅游、观光、休闲的功能，旅游观光休闲步行街应结合我们所在城市的历史资源打造。 （3）居民小区中所形成的社区、生活步行街 这一类的步行街往往并不是如同休闲步行街和商业步行街一样位于市中心，它处于一个居民小区内113、，或者位于几个居民小区的结合部，可能是具有商业功能，也可能是纯粹为居民休闲、娱乐而设计的步行街。因此，生活性步行街可以看作是商业步行街与休闲步行街的结合，是二者在人们日常生活中的浓缩，也是几种类型步行街中，与人们生活联系最紧密的一种类型。 社区步行街的客户群是固定的，其规模要与社区人口数字相匹配。以个性特色商铺为主，为小区内居民创造悠闲雅致的消费环境，并设有休闲娱乐场所和设施，购物休闲娱乐一体化，使步行街成为整个小区的风景线。 （4）其他特色步行街 步行街是以步行交通为主的商业街，是现代城市空间环境的重要组成部分，它最集中体现整个城市的社会文化特征，它的规划与建设已成为完善城市职能，塑造城市形114、象的重要手段。步行街将人从喧嚣的城市交通中解放出来，树立人在空间中的主导地位，环境中的一景一物均应以人的心理和生理感受进行设置。为人们提供可小憩的座椅，设立“人性化”的“街头家具”（小品、电话亭、钟架等），提供为现代人资讯服务的电子咨询设施，一切建设活动以“人”为服务对象，力争创造舒适、优美、富于情趣的街道环境。 为了创造出步行街的环境艺术个性，在其景观设计中，我们从步行街各组成要素的特性和功能出发，考虑当地的历史传统、文化特色，体现对“人”的关怀，实现良好的交通体系，展现丰富的空间形式，塑造完整的空间环境意象和独特的景观，以满足人们的物质和精神需求，把城市“名片”和“客厅”更好地展现给市民和115、游客。 休闲步行街休闲步行街即是位于城市（区）繁华地段，受到交通管制只许行人步行的，具备一定的休闲消费吸引力，且能够聚集人群并为之提供休闲游憩的通道或街区，是城市休闲聚落的表现形式之一。 休闲步行街的基本要求如下： 首先，作为步行街，休闲步行街是设置的不准车辆通行，只许行人步行的通道或街区 其次，休闲步行街必须有自身的特色，形成一定的可以聚集人群的休闲消费吸引力。 再次，休闲步行街是一个多功能、多业种、多业态的集合体，在其特色吸引力下，除满足前来游客的首要需求之外，还要能够为游客提供休闲游憩的放松体验。 第四，休闲步行街一般处于城市（区）或景区（点）的繁华地段，且有足够的配合其特色吸引力的场地116、和规模空间，能够为聚集的人群提供充足的空间。 休闲步行街的分类从游客消费行为分为以购物为核心和以休闲消费为核心的步行街；从核心吸引力分为旅游导向、商业导向及综合型的步行街；从形成机制分为城市休闲商业步行街（区）和旅游休闲步行街（区）；另外还分别从消费群体、规模体量、区位要素及建筑类型特征对步行街进行了分类分析。 基于旅游的休闲步行街的设计打造现代步行街集吃、住、行、游、购、娱多功能于一身，步行街将成为商业与旅游业的最佳黄金结合点。随着近年来旅游业的不断发展，吸引了众多外来人士到中国观光、旅游、购物，为我国的经济发展带来了商机。 针对目前我国步行街发展的现状和问题，尤其针对如何增强步行街的休闲化117、，我们研究分析了旅游策划和规划思路在休闲步行街建设中的应用。 1、休闲步行街旅游吸引物与游憩方式的设计 旅游吸引物设计的理念：从形成机制上可以看出，休闲步行街的旅游吸引物系统不是独立的，内向的，而是和城市文化、城市商业、城市景观和资源紧密联系，相互融合的。通过商业载体的主题化、趣味化等手法，可以创造新的旅游吸引物；通过商业街区的建筑处理、业态重组等手法，可以将分散的商业积聚成吸引物，也可将分散的吸引物集合成核心吸引物；通过街区景观处理、城市文化具象、城市景观微缩等手法，可将城市其他景观文化等元素“借用”进休闲步行街；通过城市节庆、商业节庆等活动的组织与梳理，并组织原住民参与，可以形成动态的、永118、不落幕的旅游休闲吸引物系统。 游憩方式的设计主要体现在：商业形态的趣味化、主题化、体验性与参与性设计，商业配置的全程游憩化设计，以及商业行为的游乐化设计等方面。 2、休闲步行街景观设计和公共空间设计 不同的休闲步行街，其室内景观和室外景观的配比是不同的，景观基础和性质也是不同的，微观店面景观要与宏观整体景观相互协调呼应。总结起来，城市步行街的景观首先是商业型景观，并可运用情趣化、情景化商业景观，消费型景观以及公共空间的设计理念，因地制宜进行打造。 3、休闲步行街的旅游功能分区和游线设计 旅游功能分区设计要与商业业态布局结合，旅游功能分区相对宏观和完整一些，而商业业态的布局则更为微观和具体。 旅119、游游线设计要与商业人流动线结合，同时满足商业和休闲旅游的双重要求，完善的人流和交通线路设计，从而更能实际延长顾客停留时间，增加衍生和附加消费。步行街的建立方式进行交通管制，但不改变街道原状。控制进入步行街的车辆，把车辆疏导到附近的道路上去，以扩大步行空间。例如，在规定时间内禁止车辆通行;限制进入步行街的车种,只允许公共交通、救护、消防、工程等车辆进入；只允许少量凭许可证通行车辆(如送货车、当地居民的车辆等)出入或在规定时间内出入。 交通管制和街道改建相结合。凡保留公共交通的商业街，缩小车行道宽度，加大人行道宽度；安排步行者的休息设施；绿化和美化环境。完全禁止车辆交通的街道，则取消车行道，将整个120、路面作为人行道。 交通管制、街道改建和区域交通网调整相结合。通过交通管制，将一部分或全部车辆转移到其他道路，会引起其他道路的交通问题。所以，完善的步行街规划必须与交通网的调整结合起来。例如建设畅通的环绕步行街的环形干道，以吸引过境的车辆行走；为到达步行街近旁的车辆安排停车场、存车库；步行街所在街区内要有供商店运进货物用的支路和为人流集散而准备的公共交通线路网，以及与外围干道相通的、为安全疏散用的横街和支路。步行街与区域交通网的结合方式有平面的和立体的两种。新区和新城市的中心区，可采取后一种方式:将步行街布置在地面层;地下铁道、干线道路、停车设施等布置在地下层。 中国著名步行街北京：王府井大街与121、周边拥堵的交通状况相比，南起东长安街，北至中国美术馆总共3华里长的王府井大街可谓一个悠闲而热闹的真空地带。数百家著名的国内商号与海外品牌汇集在这条“寸土寸金”的商业街上，与京城古朴的文化氛围及炫目的商业气息相映成趣。有一百年历史的王府井商业街的特点就是铺子老、名号大、街道宽、气派足，而这些特点在众多中国商业街中，恐怕也只有皇城根下，占尽京城地利之便的王府井商业街能够独享其尊。 大连：天津街天津街商业步行街区位优势明显，地处“六个中心”：金融中心、商业中心、文化中心、信息中心、国际航务中心和大连市唯一的中央商务中心区。距大连火车站仅200米，大连港仅300米。星级酒店环绕四周，五星级酒店日航大酒122、店与天津街隔街相望，往西200米就分别坐落着香格里拉和富丽华两家五星级大酒店。天津街南与久负盛名的中山广场相毗邻，其周围的建筑群凝聚了世界建筑之精华。与天津街相邻的友好广场中央坐落着象征着北方明珠寓意的水晶球，其周围的两大影院代表着大连历史文化和现代文明的完美结合。 哈尔滨：中央大街哈尔滨是一座极具欧陆风情的北国名城，1994年被确定为国家级历史文化名城。中央大街则是哈尔滨的突出代表和显著标志。1986年,哈尔滨市人民政府将中央大街步行街确定为保护街路， 1997年6月1日将其改造成全国第一条商业步行街。1998年，中央大街步行街获得了“全国百城万店无假货示范街”、“全国青年文明号”示范基地等123、荣誉称号。2006年3月又被中央八部委评为全国“百城万店无假货”活动先进单位。2006年4月被国家建设部评为“中国人居环境范例奖”。2006年首届哈尔滨十大城市名片评选活动中，中央大街被评为哈尔滨的城市名片。2008年评为“哈尔滨十佳名景”。 上海：南京路步行街南京路是上海最早的一条商业街，原称花园弄，位于上海市黄浦区，西起西藏中路，东至河南中路，步行街的东西两端均有一块暗红色大理石屏，上面是江泽民主席亲笔题写的“南京路步行街”6个大字。国庆50周年时落成的这条步行街，使“百年南京路”焕然一新，成为上海又一处靓丽的城市新景观。 19世纪初期，就有四大著名环球百货商店：“永安”、“先施”、“新新124、”、“大新”(如今已成为上海最大的百货、服装、食品商店)，是富人聚集区，各行各业的商人择此风水宝地开设了数以百计的大店、名店。上世纪20年代以后南京路便是“十里洋场”，灯红酒绿，成为上海最繁荣的商业街。 南京路上的上海第一百货商店、上海华联、上海新世界商城为中国零售商业企业的领头羊。 沈阳：中街步行街全长1500米的沈阳中街是沈阳最早的商业街，有369年历史，也是中国第一条步行街，中街是沈阳历史悠久、交易繁华的商业区，自明清开设以来，距今已有三百五十多年了。明末，辽东开原、广宁、抚顺的马市贸易繁荣，使位于三大马市中心沈阳的商品经济有了长足的发展。1625年，“大金”迁都沈阳，经济更趋繁荣，四平125、街(今中街)便形成了。吉顺丝房、老天合绸缎庄等大百货商店，多集中在街路的南北两侧；丰富多彩、琳琅满目的小商品行市(市场)，都散布在沿衔的胡同里。 。 天津：和平路步行街天津从历史上就是中国北方有名的大商埠，在天津有一条全国最长的商业步行街，凡是来天津的人都会慕名来这里逛上一逛，这就是著名的和平路商业步行街。在和平路上老店名匾之彰显，在天津传统文化发展中可谓一大特色，独具风韵。今天的和平路，是一条购物、观光、餐饮、文化娱乐为一体的多功能的商业街，夜幕降临时的和平路是它一天中最美的时刻。 二、建筑基本概念1、 按楼层建筑分类有：高层、 小高层、多层、低层。通常人们把13层称低层、46层为多层、71126、0层为小高层、10层以上为高层、总高度为100米以上为超高层2、 按结构类型分类：框架结构、剪力墙结构、砖混结构、砖木结构、钢结构。3、 层高：以“层”为单位计量，下层楼板面到上层楼板面之间的距离。 4、 净高：是指层高减去楼板厚度的净剩值。 5、 套内建筑面积：商铺计算方式是包括该铺位的门、店面、该铺位范围内的建筑结构、设备设施所占面积，以及该铺位与其他铺位的隔墙所占面积的一半，该铺位与公共区域的隔墙所占面积的全部；住宅计算方式是指由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成的面积。6、 公摊面积 ：直梯、滚梯、楼梯间、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公127、共用房和管理用房的面积。7、 使用面积：是指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。 8、 建筑面积：是指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20m以上的（含2.20m，下同）的永久性建筑。9、 使用率：使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。使用率可以反映出商品房使用面积的大小，具有一定参考性。10、 合同约定面积：简称合同面积，指商品房出卖人和买受人在商品房预售合同中约定的所买卖商品房的面积11、 产权登记面积：指由房产测绘单位测算，标注在房屋权属证书上、记入房屋权属档案的房屋的建筑面积。12、128、 规划建设用地面积：指城市规划主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。13、 实测面积：又称竣工面积，指房屋竣工后由房产测绘单位实际测量后出具的房屋面积实测数据。实测面积有时与预测面积不一致，原因可能是允许的施工误差、测量误差造成的，也可能是工程变更（包括设计变更）、施工错误、施工放样误差过大、房屋竣工后原属于应分摊的共有建筑面积的功能或服务范围改变等造成的。14、 住宅销售面积的计算方式：a、商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积b、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台面积c、套内墙体面积=公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平129、投影面积计入d、套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。e、分摊的公用建筑面积=套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数f、公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积总和g、公用建筑面积=整栋楼的建筑面积-套内建筑面积-不应分摊的建筑面积15、 容积率：通常是指规划用地范围内地上建筑总面积与规划用地面积的比率（）。比如：规划用地内建筑总面积是6万，规划用地面积是2万，那么该地块的容积率就是3。16、 建筑密度：是指在规划用地内各类建筑的基底总面积与规划用地的比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度 。比如：规划用地内各类建筑基地面积累130、加的和是1万，规划用地面积是2万，那么该地块的建筑密度是0.5。17、 绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比率（100%）。18、 道路红线 ：是指城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。19、 填充墙和幕墙：墙体按照结构受力情况不同，有承重、非承重之分。非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙。凡分隔内部空间其重量由楼板或梁承受的墙称为隔墙；框架结构中填充在柱子之间的墙称框架填充墙。而主要悬挂于外部骨架间的轻质墙称幕墙。20、 剪力墙：又称抗风墙或抗震墙、结构墙。房屋或构筑物中主要承受风荷载或地震作用引起的水平荷载的墙体，防止结构剪切破坏。21、 进深：一间房屋从前墙皮131、到后墙皮之间的实际长度，进深大的住宅可以有效节约用地，但为保证住宅有良好的自然采光和通风条件，不宜过大。（进深一般限定在5米左右）22、 开间：住宅的宽度，指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。开间一般在3.0-3.9米之间。23、 朝向：一般以客厅阳台的朝向为准。24、 标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。25、 地基：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下，承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。26、 商住住房： 商住住房是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又132、能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。27、 经济适用房：是指具有社会保障性质的商品住宅，是国家为解决中低收入家庭住房问题而修建的普通住房，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住宅价格相对市场价格而言，比较低，能够适应中低收入家庭的承受力，适用性指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而不是减低建筑标准。这类住宅因减免了市政配套等费用，其中包括免去土地出让金，削减了市政配套等费用的50%，并且优先享受银行信贷，其成本低于普通商品房，并且规定了较低的固定利润率（3%），故又称经济实用房。28、 安居房： 指实施国家“安居工程”而建设的住房（133、属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平米以下的特困户提供的销售价格低于成本，由政府补贴的非盈利性住房。29、 集资房：集资房是改变住房建设由国家和单位包揽的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。30、 裙楼：一般指在一个多层、高层、超高层建筑的主体底部，其占地面积大于建筑主体标准层面积的附属建筑体31、 134、塔楼：塔楼主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。32、 板楼：板楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。但从其外观上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、围合等形状。33、 跃层：住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下两层之间交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯连接，(占两个标准层面)。特点：每户都较大采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大、布局紧凑、功能明确、相互干扰较小34、 复式：受跃层设计启发，由香港建筑师李鸿仁创造设计的一种经135、济型住宅，每户仍占两层，实际是在较高的一层中增建一个1.2米的夹层,两层合计层高要大大低于跃层住宅，其下层供起居、炊事、进餐、洗浴等，上层供休息和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也是上层的地板。特点：提高使用率，降低造价，通风采光性好， 层高过低，如厨房2.0米，长期使用有压抑感等，隔音防火性差，私密、安全性差。35、 错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。但没有完全分成层（适合大面积住宅，小户型会显得局促）36、 阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间.37、 平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分.38、 走廊：走廊是指136、住宅套外使用的水平交通空间。39、 地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。40、 半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 41、 入伙：业主领取钥匙，接房入住。42、 玄关：就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的领地，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。43、 隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半137、截立面.三、交易基本概念1、 价格：租金单价、年租金、建筑面积单价、建筑面积总价、套内建筑面积单价、套内建筑面积总价。2、 订金：是在购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，约定所选房号、面积、房屋单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖方签署正式合同。买方支付订金即取得了在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得再将该房屋出售给其他人。 3、 定金：是一种合同履行的担保，是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，其目的在于促使债务人履行债务，保证债权人的债权得以实现。 （我们用此定金）4、 违约金：违约金是指违约方按照法138、律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。（如甲方违约要双倍返还乙方定金，乙方违约甲方则没收定金）5、 房屋预售：房屋还未建成就预先出售，一般是先收取部分款项作为定金。这种形式有利于房地产开发公司加快资金周转，在房屋供不应求时，房屋出售往往采用这种形式。6、 按揭：按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。7、 抵押：指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房139、地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。8、 按揭与抵押的区别：按揭与抵押的主要区别，在于借贷过程中是否发生了所有权的转移。其区别主要如下：按揭和抵押在法律上的区别：按揭要产生所有权转移，抵押则不变更所有关系，因此二者当事人的法律地位及享有的权益不同。按揭受益人经所有权转让成为了所有权人，享有担保物的所有权。抵押则不发生所有权转移，抵押人仍保留担保物的所有权，抵押权人是非所有权人，只享有抵押权，即对抵押物的支配权。在按揭诉讼中，按揭受益人以所有权人的身份和名义参加诉讼，而抵押诉讼中，抵押权人的身份只是抵押权人。目的及运作上的差异：按揭和抵押140、担保的基本目的在于保证债务的履行。但二者在目的和运作上仍有区别：按揭人按揭的目的在于最大限度地减少风险和尽可能多地借得款项；按揭受益人按揭的目的主要是出于保障收益的考虑。理论上，按揭受益人是所有权人，较之抵押权人享有更多权益。在借款目的上，按揭人的目标指向和按揭物是同一的，借款的目的是购置房屋，取得房屋产权；抵押人抵押借款的目的不是为了取得抵押物，而是为了其他的目的的借款。运作上的区别：房地产抵押：应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。其基本程序：在抵押人先取得产权证的前提下，办理他项产权证，以产权证抵押而持有他项产权证。按揭则是在按揭人尚未取得产权证的情况下进行的。一般是先办理他项产权证141、作为抵押担保，产权在付清购房款后由房地产开发单位转给按揭受益人，所有权证由按揭人持有。抵押和按揭牵扯的当事人不同：抵押一般牵涉两个当事人：抵押人和抵押权人，一般不再需要担保人是单纯的“指物借钱”；按揭是在按揭人在按揭受益人均未取得房屋所有权时进行的，需要原所有人或业主作中间人，以便实现钱、物、权分离状态下的动作。因此，原业主或所有者往往要作为担保人，使按揭有三个当事人“按揭人、按揭受益人、按揭担保人”。9、 契税：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收，它是针对房地产产权变动的一个专门税种，也是购房过程中购房者所承付税额最大的一次税费。10、142、 公共维修基金：公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。11、 一次性付款：这是在卖方市场时最为常见的销售方式，在买方市场时一般多见于那些低价位小单位的楼盘销售，通常一次性付款都有优惠，对发展商来说一次性付款是解决资金危机的灵丹妙药。12、 银行按揭：银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作为抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息，银行按揭的成数通常由五成到九成不等，期限由5年到30年不等（商业通常是5乘10年），银行按揭业务在国内发展非常讯速，这是因为它符合工薪阶层的支付能力，使得市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。银143、行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段。13、 分期付款：购房者签约后，将购房款分成若干比例，按时间段或按施工进度分批交纳房款（针对期房），交房时，款项全部付清。14、 房地产抵押贷款：所谓房地产抵押贷款，主要是指银行以借款人或第三人拥有的房地产作为抵押物发放的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求担保人承担连带偿还本息的责任。在抵押期间，抵押人不得随意地处理已被抵押的房地产，作为抵押权人的银行有权对抵押物进行监督和检查。房地产抵押贷款，按贷款对象可分企业事业法人房地产抵押贷款和个房地产抵押贷款；按贷款用途可分为土地开发抵押贷款、房屋开发抵押贷款、购房144、抵押贷款以及其他用途的房地产抵押贷款；按贷款利率确定和计息方法可划分为固定利率房地产抵押贷款、浮动利率房地产抵押贷款、可调利率房地产抵押贷款。第六章 商业地产基础知识商业地产是商业房地产的简称，是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。商业地产是一个具有地产、商业与投资三重特征的综合性行业，它兼有地产、商业、投资三方面的特征，既区别于单纯的投资和商业，又有别与传统意义上的房地产行业。1、 商用房地产：商用地产常规包括专业市场、百货商场、shoppingmall、商业街、社区底商、物流园区等。2、 145、产权式商铺：所谓产权式商铺，即所有权与经营权分离的房地产证券化概念，这是产权式商铺最核心、最基础的理念。产权式商铺是国际流行的所有权和经营权分离的一种房地产商铺产品形式，最早出现在20世纪70年代的欧美发达国家，近年才开始出现在国内一些发达城市。主要表现为商铺业主出于投资目的，将产权商铺通过发展商或第三方公司整体委托品牌经营商进行统一经营，商铺业主获得定期定额的投资回报。据资料统计,国际上主流的连锁百货品牌中超过60%均以整体租赁产权式商铺为发展方向。3、 产权型商铺：产权型商铺就是两权所有权和经营权合一型商铺，投资者购买商铺后，既拥有商铺的所有权，又拥有所购商铺的经营权。显然,产权型商铺的实146、质就是以高度自理为基础的经营式商铺。自主经营的营业收益是投资回报的主要来源，产权型商铺出租后就转化成产权式商铺。4、 包租：又称返租、售后回租、售后承租等，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该商品房的方式销售商品房的行为。还有一种解释:售后返租是指开发企业将所售商品房出售给投资者,同时与投资者签订承租协议,并以承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。5、 顶手费：又称转让费、出兑费，是指商铺的原承租户将商铺经营权转给其它商户时收取的额外补偿费用。顶手费的高低是反映一个市场商铺供需热度的重要指标。顶收费的计算方法为：（二手年租金减一手年租金）乘以5。147、6、 初始租金：通常是指一个新兴的市场或商场在进行招商时，为了吸引商户而制定的一个较低的租金，就是初始租金。7、 转租金：一些投资商户在取得商铺租赁经营权后，在将商铺以一个高价转租出去，以获得投资收益，这类群体俗称二房东，他们收取的租金就是转租金。8、 经营权买断：一些市场在进行商铺销售时，为了不失去商铺所有权或其它原因无法进行产权销售时，同时又考虑资金回笼需求，通常将一定年限的商铺经营进行销售，俗称经营权买断，这种方式在市场类业态非常流行，通常销售年限在5年、8年、10年甚至更长。9、 经营权转让：一些投资客户在取得商铺一定年限经营权后，在约定年限尚未到期时将剩余年限的经营权转给其它商户的行148、为就是经营权转让。10、 流水倒扣：商场/购物中心在进行商铺租赁时，有时是将商场的收益和商户的收益捆绑在一起，根据商户的月销售额按照一定比例收取费用，这笔费用相当于租金，通常比例在2025%。11、 虚拟产权价：一些房地产开发商在进行产权商铺销售时，为了追求高收益，不考虑投资者的实际投资成本和实际的租金行情，虚拟了一个市场预期租金这个租金往往是实现不了的租金，按照这个租金进行一个投资回报率通常在8%12%推算出一个产权售价，这就是虚拟产权售价！12、 虚拟租金：按照上述描述，将未来几年后的预期租金作为项目现在租金，这就是一个虚拟租金。13、 商圈的概念： 对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居149、住范围，或商家能够吸引顾客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为主要商业圈、次要商业圈和边缘商业圈。 主要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高，每个顾客的平均购货额也最高，顾客的集中度也较高； 次要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分散； 边缘商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散。 引起商圈变化的因素很多，商圈虽然和商家的经营方式、经营效果有关，但更重要的是受到该商家所在城市和所处区域的影响。一个现实的例子是，省会城市的商家比中小城市的商家拥有更多的人群；坐落于主要商业区的商家比非商业区的商家拥有更多的人群。14、 城市商业中心的150、布局类型(一) 按照城市的商业布局规划，通常商业中心主要分为如下三种：l 都市型商业中心l 区域型商业中心l 社区型商业中心(二) 根据国内贸易局的商业业态分类指导意见。商业业态包括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物中心和仓储式商场、批发市场、城市综合体等形式。各主要业态选址和经营特征如下。l 百货店：一般是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多种化选择需求的零售业态。它选址在城市繁华区，交通要道。商店规模大，营业面积在5000平方米以上。商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐151、全、少批量、高毛利。商店设施豪华、店堂典雅、明快。采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。采取定价销售，可以退货。服务功能齐全。l 超级市场：它是采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。一般选址在居民区、交通要道、商业区，以居民为主要销售对象，10分钟左右可到达。商店营业面积在10000-50000平方米以上，商品构成以购买频率高的商品为主，采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收款机统一进行。营业时间每天不低于11小时。有一定面积的停车场。l 大型综合超市：是采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零152、售业态。选址多在城乡结合部、房屋区、交通要道，商店营业面积2500平方米以上，商品构成为衣、食、用品齐全，重视企业的品牌开发，采取自选销售方式。设与商店营业面积相适应的停车位。l 便利店（方便店）：是满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。选址在居民房屋区、主干线公路边，以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地。商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高，消费半径是5-7分钟的步行路程，消费的目的性强。商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有实时消费性、小容量、应急性等特点。营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年无休日。以开架自选货为主，结算在收款机处统一进行。l153、 购物中心：多种零售店铺、服务设施集中在一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。这种商业集合体内通常包含数十个甚至数百个服务场所，业态涵盖大型综合超市、专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐健身休闲等。l 仓储式商场：它是以经营生活数据为主的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零售兼批发业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。选址多在在城乡结合部、交通要道。商店营业面积大，一般为10000平方米左右。目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主。商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品154、等为主。店堂设施简朴、实用，采取仓储式陈列，开展自选式的销售。设有较大规模的停车场。l 专业市场：传统意义上的专业市场是一种以现货批发为主，集中交易某一类商品或者若干类具有较强互补性或替代性商品的场所，是一种大规模集中交易的坐商式的市场制度安排。其主要特点在于：（1）是一种典型的有形市场；（2）以批发为主，兼营零售；（3）集中交易，有一定数量规模的卖者，接近完全竞争的市场结构；（4）以现货交易为主，远期合同交易为辅。专业市场的主要经济功能是通过可共享的规模巨大的交易平台和销售网络，节约中小企业和批发商的交易费用，形成具有强大竞争力的批发价格。l 专卖店：它是以销售同一品牌产品为主的经营业态。属155、发展较好的业态。选址多在城市商业街区或步行街区，营业店面装修具备一定档次，有的具有一定经营风格，商品结构多为服饰、食品等系列，经营面积100200不等，对车位没有太大要求。l 城市综合体：所谓“城市综合体”是将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市生活空间的三项以上进行组合,并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系,从而形成一个多功能、高效率的综合体。 城市综合体与多功能建筑的差别多功能建筑是数量与种类上的积累综合，这种综合不构成新系统的产生，局部增减无关整体大局。而城市综合体则是各组成部分之间的优化组合，并共同存在于一个有机系统之中。城市综合体的四大典型特156、征超大空间尺度城市综合体是与城市规模相匹配，与现代化城市主干道相联系的，因此室外空间尺度巨大，一般均具有容纳超大建筑群体和众多的生活空间。由于建筑规模和尺度的扩张，建筑的室内空间也相对较大，一方面与室外的巨形空间和尺度协调，另一方面则与功能的多样相匹配，成为多功能的聚集焦点。 通道树型交通体系通过地下层、地下夹层、天桥层的有机规划，将建筑群体的地下或地上的交通和公共空间贯穿起来，同时又与城市街道、地铁、停车场、市内交通等设施以及建筑内部的交通系统有机联系，组成一套完善的“通道树型”（Access Tree）体系。这种交通系统形态打破了传统街道单一层面的概念，形成丰富多变的立体街道交通空间。 现157、代城市景观设计应用现代城市设计、环境与行为理论进行景观与环境设计是城市综合体的重要特征。运用对建筑群体的深度表现打破传统建筑立面概念，通过标志物、小品、街道家具、植栽、铺装、照明等手段形成丰富的景观与宜人的环境。使建筑群体成为景观的主体，同时又承载着城市文明与经济发展的历史责任。 高科技集成设施城市综合体既有大众化的一面，同时又是高科技、高智能的集合。其先进的设施充分反映出科学技术的进步是这种建筑形式产生的重要因素。室内交通以垂直高速电梯、步行电梯、自动扶梯、露明电梯为主；通讯由电话、电报、电传、电视、传真联网电脑等组成；安全系统通过电视系统、监听系统、紧急呼叫系统、传呼系统的设置和分区得以保158、证。 地标式的城市建筑城市综合体一个显著特点就是均在所在城市矗立了地标式建筑。如超高层酒店：济南万达广场180米高超白金五星级酒店等。城市综合体的发展历程城市综合体的开发背景现代都市中，习惯快节奏的人们需要在一个方便、快捷、经济、集多种功能于一体的综合空间里，享受高效率的生活和工作，于是城市综合体便应运而生。 城市综合体是城市聚集的产物城市综合体的出现是城市形态发展到一定程度的必然产物。因为城市本身就是一个聚集体，当人口聚集、用地紧张到一定程度的时候，在这个区域的核心部分就会出现这样一种综合物业。 城市形态的表现：在城市核心区域为了降低综合商务成本而为之，比如在一幢高层建筑内集合办公、餐饮、商159、业等服务场所的独栋式综合建筑体。这种综合建筑体也属于城市综合体。 经济形态的表现：随着开发商开发规模的不断增大，规划了办公、居住、商业设施等多种独立场所，并通过一个连廊或其它各种形式将它们联结在一起，形成新型的独立式的城市综合体。 优越的地段和区域催生了城市综合体城市综合体依地段而生，城市一般都在CBD区域就会出现高档次的复合建筑楼群。其功能不能是单一的，而是复合性的，从这一点来看，CBD本身就是一个庞大的综合体。如济南万达广场就是一个典型的CBD区域的城市综合体。依济南的CBD规划方案为例，CBD整个建筑规模控制在1000万平方米之内，写字楼约占50%左右，公寓占25%左右，其它25%为商业160、服务、文化及娱乐设施等。从一个大的综合体理念开始，再通过一个个小的综合体的建设，最后形成一个大的综合体，共同促进CBD的整体建设。 城市综合体市场需求旺盛由于目前城市客群大多从事脑力劳动，具备一定的物质基础，有追求高档住宅的能力与强烈的意愿，并且一般受过良好教育，具有较强的专业知识和职业能力及相应的家庭消费能力，因此，大多追求生活质量，向往高品质的生活。首先，表现在对物业的交通、楼宇硬件设施（电梯、空调）以及物业管理水平等要求较高；其次，要求合理的物业生态景观规划。雄居城市商务中心的中产阶层，白天必须面临城市的“水泥森林”城堡，高楼大厦、车水马龙所带来的压抑、浮躁，其紧张心态只有在工作之余才161、能得到释放。因此，如果选择居住在城市中心，就必然要求物业具有合理的业态规划，能够在这里休闲放松，体味生活的乐趣。因此，集公寓、商场、休闲、娱乐、主题公园于一体的城市综合体物业的需求渐成热点。而综合体建筑模式就是在这样的背景下应运而生了。 城市综合体的发展阶段城市综合体的产生和发展经历也以下几个阶段。纽约市中心的曼哈顿，是世界繁华之都。汇集了纽约著名的百老汇、华尔街、帝国大厦、格林威治街、中央公园、联合国总部、大都会艺术博物馆、大都会歌剧院等。这里还是世界上就业密度最高的地区，仅华尔街而言，长1.54公里，面积不足1平方公里的范围内，就集中了几十家大银行、保险公司、交易所以及上百家大公司总部和几162、十万就业人口。克莱斯勒大厦、洛克菲勒中心等著名城市综合体建筑造就了曼哈顿“世界中心”的美名。 城市综合体的分类大型城市综合体是经济发展的必然要求，我们根据特点可以划分为：城市CBD中心的城市综合体，如济南世茂国际广场。交通枢纽型城市综合体，如北京国瑞城。城市副中心城市综合体,城市副中心，是城市经济新增长点。如上海五角场、济南西部新城、重庆南坪商圈、沈阳铁西城市副中心等。城郊结合部城市综合体，如世茂蝶湖湾。由于很多的大城市市区已经没有能够找出占地5万平方米以上的地块，因此很多城市综合体最大的选址可能是在城郊结合部。 城市综合体开发要点在经历了将住宅地产和商业地产严格区分的时代后，人们发现，单一的163、地产开发模式已经越来越不能满足人们的生活居住要求，不能适应地产的迅速发展，开创一种崭新的地产开发模式就成为地产商们面临的课题，综合体建筑模式正在挑战国外最先进的地产开发模式。 城市综合体的功能分析城市综合体的每种功能有其特定的运行时间范围，城市综合体将不同时间段的功能组织在一起，使其保持24小时的繁荣，提高了综合体的使用效益。城市综合体内各功能在时间上的衔接，使其各部分的活动组织有序，而且各部分的使用也能相互补充。尤其在市中心地区，城市综合体将居住、娱乐活动注入其中，使那些在非工作时间“死去”了的地区的功能得到完善。 商务：商务是现代城市的主要功能，操纵着城市大部分资金流和物流方向。一个区域空164、 间能否提供充分、便捷的商务空间，决定着这一区域的城市地位和功能。城市综合体应用高规格空间满足不同企业的商务需求。 商业：商业零售与人们的日常生活最密切，形成城市范围的市场并吸引和支持其他功能。零售更主要的是提供生活性、愉快性和丰富性，以满足人们的多样化选择，并形成热闹繁荣的街区。能够充分满足各类阶层的消费需求。 居住：居住是城市开发的基本成分，是解决市中心居住问题，避免每天上下班长途跋涉造成交通拥挤和能源浪费的有效办法，同时居住为城市街区提供安全的生活空间。城市综合体的开发应为了节省时间和其他各类资源，完成综合体的聚合效应，满足了城市其他阶层人士的居住需求。 酒店：酒店是综合体中最赢利的项目165、，它为综合体提供流动的“居住”人口和活动的人，并提供娱乐设施和夜间服务，24小时的服务使项目保持持久的繁荣并增加其活力。 城市综合体的开发标准大型城市综合体建筑必须拥有齐备的生活系统；集公园、公寓、商场、写字楼、餐饮、休闲、娱乐、会所于一体。 三大选址标准：城市综合体属于综合性物业，由于对其建筑密度及容积率有特定的要求，所以最可能分布于城郊结合部，这样才能获得足够大的开发地块，以保证有足够的空间实现低密度的建筑模式。城市综合体项目选址一般符合下列三项标准之一：项目选址三项标准三个标准项目所在位置为城市核心区，有人流和消费基础 项目位于城市中心，是城市经济新增长点 位于新开发区典型案例 北京万达166、广场在CBD区 北京国瑞城在有发展前景的崇文区世茂；蝶湖湾位于有“上海后花园”之称的昆山 必须有营造园林景观的基础：大型城市综合体必须有大面积的绿化作为其营造园林景观的基础。 必须具有交通便捷的区位优势：城市综合体与城市的经济有着密切的联系，这一切都需要与城市其他区域之间有快速便捷的交通网络做纽带，保证在综合体内的办公人员出行的便利性。最好位于地铁站或交通便利位置。交通的便利将为城市综合体项目带来大量的人流和物流，特别是为零售提供持续不断的人流，保证所有资源使用的最大化。 必须营造齐备的生活系统：为满足城市精英阶层的居住、消费、休闲、娱乐、社交多种形态的高品质生活需求，大型城市综合体建筑必须拥167、有齐备的生活系统，其中必须具备一定规模的大型购物中心、五星级酒店和国际化写字楼。同时，因为综合体建筑包含多方面内容，所以一个综合体要有自己的一个专业的物业管理公司，根据不同的功能部分引进最为专业的合作伙伴，共同来管理项目，来为业主提供周到的服务。所谓“城市综合体”是将城市中的商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱和交通等城市生活空间的三项以上进行组合,并在各部分间建立一种相互依存、相互助益的能动关系,从而形成一个多功能、高效率的综合体。隐藏 15、商业建筑形式的分类l 房屋底商：利用房屋的底层或低层作为商业用房。土地使用年限一般为40年。北京目前受政策影响不能用作餐饮、娱乐、洗浴中心等168、使用。l 写字楼底商：利用写字楼的底层或低层作为商业用房。土地使用年限一般为40年。无政策限制具体用途。l 独立商业楼：除商业用途外，该建筑无其它建筑类型的建筑物。土地使用年限为40年。无政策限制具体用途。 40年是国家法律规定的使用年限，40年产权到期后，商铺可能会继续使用，也可能会拆迁。如果继续使用，可以向国家交一笔土地出让金继续续接下来的40年使用；如果拆迁，会以货币补偿或拆一补一的方式兑现。货币补偿的额度会以当时的商铺价值进行补偿，拆一补一会以同等的商铺面积进行补偿。 商铺类型分类 从所处商圈的市场现状以及商铺市场前景的角度，可以把商铺分成三类，即、成熟型商铺、潜力型商铺和概念型商铺。169、l 成熟型商铺：此类型商铺周边的商业已形成一定气候，拥有大量的、稳定的消费群体，投资风险小,回报率较高，一般的回收期在68年左右，大大短于通常10年的回收期。例如本项目就是属于成熟商圈的成熟型商铺。l 潜力型商铺：潜力型商铺固然前景广阔，但同时也存在风险，无论投资者自营、出租，还是转手出售，所面临的最大问题将是“时间”问题，也就是商户通常说的“养店铺的时间”。在商业氛围尚不成熟的阶段，商铺投资者将承受相当一段时间的低糜期，投资的前几年内店铺有可能出现零收益，这对于经济实力较弱的投资商确实是不小的考验。因此，投资者要正确评估自身承受能力，在核算回报率时应充分考虑时间因素。l 概念型商铺：由于市场170、的竞争激烈性，目前的商铺已一改过去纯粹的商业服务功能，开发商通过概念和主题等广告手法的包装拉升项目价值，这类商铺投资风险非常大，缺乏商业氛围！16、各业态市场及运营模式分类l 服装、服饰、百货类市场：服装、鞋帽、百货市场改革开放以来最先形成的市场，也是最容易饱和的市场，它是一个市场门坎低很容易进入的市场。服装批发市场中有男女装、童装市场，鞋业又有中低高批发大类，百货，帽又是一个大类，以小商品而言，其内涵种类就有几十种，如饰品、礼品、布衣、窗帘等。服装市场是个起源较早，其内涵和发展已极其长远，从销售渠道看，有批发零售类市场，对象上说有国内、国际，产品分类中有男装，女装，童装，其中又有细分，因产品171、的内涵不同，男装中有西服、裤子、运动装、衬衣；女装：少女装、中老年装、职业装、羽绒服、衬衣，裘皮、皮革、毛衣、牛仔装等各系列，也有在许多大市场群中，进行细分，各形成专业的一条街，或是一个片区域，或单体楼。l 食品类市场。食品行业：包括小食品副食类、粮油类、花卉类、水果类、蔬菜类、水产（海鲜）类、美食一条街等。食品市场中在人均收入低于1000元/月标准城市或区域就产生，在超过这个标准的区域，食品市场将由超市所代替。l 家居类市场。家居市场包括家俱市场、装饰材料市场、和室内装璜用品等市场，这是个外延很广泛的区域。即可以每个单项形成独立的市场，又可以综合形成市场如瓷砖市场或木材市场，板材市场。正因为172、它的散乱性和对地域的要求面积性，使它象服装鞋帽，小百货那么系统化形成大的综合性商贸市场。l 机电类市场。机电类市场在二三级城市，一般都是以临街门面的形式存在，往往形成机电一条街，以国境公路沿街，形成机电，汽配修理等综合的自发专业街，而形成专业化市场（大楼模式的较少）这和二三级城市的土地供应充足有关，而且机电市场，门面面积一般较大，在20平方米以上，有的带维修和仓储，在50平方米100平方米。按业态分主要有：五金机电类、电动工具类、摩托车配件类、汽配市场、机械产品市场（食品机、包装机等小机械，挖掘机等大机械）、工业电器市场等。l 其它各类市场：旅游用品类市场、古玩市场、边贸市场、电子类市场、家电173、市场、通讯市场、茶叶市场、观赏类市场（花鸟，鱼，虫）、图书市场、药材市场、摄影婚莎用品市场、眼镜市场、布艺窗帘市场、邮币卡市场、美发用品市场、化工用品市场等重点知识：一、家居建材相关概念：1、 家居建材都包括什么？建材:建材产品包括建筑材料及制品,建材是个统称.建材分类比较多,比如:板材、石材、金属材料、玻璃制品、陶瓷、五金、电线、油漆、电料.简单点说就是基础装修要用到的材料。家居:家居产品包括家庭居住的用品,家居也是个统称.家居分类也很多,比如:家具、家居饰品、布艺（窗帘，床品等)、灯饰(后期配的装饰性灯具,不包括灯泡、射灯等基础装修灯具及电料），简单说就是家里基础装修完后配的成品东西。2、174、 家居市场都包括什么？家具市场、装饰材料市场和室内装潢用品市场等。3、 目前全国的代表性市场有哪些？西北区以西安为代表，大明宫市场群规模比较大。西南区以成都为代表。成都八一家具比较有名。东北区以沈阳为代表，在沈阳铁西区已形成了规模。华北区以郑州为代表，但不包括北京和天津。郑州的家居大世界规模比较大。华东区以南京为代表，但不包括上海。华南区是广州，如中山市的红木家具市场。4、 大的建材市场都包括哪些？瓷砖市场（主要经营户福建人、广东人、规模在200家左右就已相当大了）、石材石材（主要由福建人控制、一般有100户左右的规模）、钢材市场、木材市场等。5、 建材所需的摊位一般为多大？建材市场的展示性较175、强，因此需要的摊位面积一般比较大，至少在60平方米以上。6、 目前北京市的高中低档建材家居市场都有哪些？级别高的：宜家家居 百安居 欧尚这种国外超市式的。中档：兰景丽家 爱家家居 玉泉营环岛等低档：岱头、金柳、玉泉路建材、朝阳路兴隆建材、通厦小营环岛建材城等。7、 家居建材市场的分类？硬性：木材、板材、铝材、石材、钢材、陶瓷、地板、瓷砖、洁具、水泥等建材类。软性：以家装类为主，有家具、窗帘布艺、床上用品、灯饰、厨卫用品等。8、 什么是木材市场？一种是大型建筑交易类市场，主要为房屋建修提供大型的建材，交易巨大且不涉及现场加工；另一种则是木龙骨，是需要现场加工的木材市场，以零售为主，其场地对消防清176、洁及现场施工的要求较高，而且行业利润低。9、 什么是板材市场？板材是利润较高的市场，在硬性建材中，木线条和进口板材的利润和成交额都极大，而且一般占地面积比木材少，10多平米至100多平米都可以，此外对层高和铲车工作也有要求。10、 什么是铝材市场？铝材市场和木材市场有相似之处，除大型批发外，零售型市场也需要加工。铝材对层高和面积的长宽也有要求，一般板材采用长方形，铝材摊位则以狭长方形摊位居多，对仓储的要求较高。11、 什么是石材市场？石材是要求平面性作业的一个市场，不可做高层，因为石材的运输装卸、仓储及加工往往连在一起，该市场一般以简易平房和户外大棚较多，行业从业人员也很单一，主要以福建人居多177、。12、 什么是钢材市场？钢材市场的仓储性较大，因钢材的产品型号区别大，其间的市场行情波动也大，故钢材类和石材类都要远离市区，通常选择在郊区的修建的多。13、 瓷砖类市场？陶瓷类市场分为以集装箱式销售为主的建筑商用的房地产建筑瓷砖和以零售为主的家庭用瓷砖两种。对建筑商而言瓷砖一般是以订单的模式销售的，对摊位的要求不高，但在市场中对仓储和运输的要求则较高。瓷砖陶瓷、洁具的展厅一般标准面积为6080平方米（以一个柱间跨距为多），对门面的装饰性要求较高。14、木地板市场木地板是地砖市场中的一个分类，地砖中常见木地板和瓷砖组合在一起。辅助的类别还有地板革等。15、 水暖水暖在零售领域很难形成市场，因为178、水暖的安装需要专业人员，因此水暖器材一般都是由专业人员购买，其他部分则一般都在建材市场中，其份额很小，对产品的选择性也不大。16、 家具市场？家具品种繁多，从布艺到钢木、实木、仿古、复合等各种各样，家庭家具、办公家具、餐厅娱乐家具用品等。家具对展示性的要求较高，标准摊位通常在100平方米左右。家具行业目前以成都和广东家具为主。17、 家具市场的类别都有那些？仿古类，如明清家具，如北京潘家园朝佳家具城，朝阳区高啤店明清家具一条街；办公类，如大钟寺兰景丽家办公家具区域。18、 家具市场对铺位的要求？家具市场要求铺位既要有进深，又要有面宽，既能展示，又能摆放家具。基本要求面见在60平米以上，隔断简单179、，方便打通装修。家具商尤其是家用家具对展望的装修和家具的选择、码放、配饰都很讲究，有的干脆按照生活中的卧室、餐厅、书房灯做成样板间的形式。19、 灯饰在家居行业中，灯饰品是利润率最大的，也是家居市场中除家具外第二大需面积的行业。灯饰氛围照明灯具和装饰灯具（花灯）。因为花灯的展示主要都是在顶部，所以灯饰市场对层高要求高，而且灯的耗电量大，所以在能源供应上应事先安排好。20、 防盗门家居的一个小类，量少，很难形成专业化的市场。21、 玻璃类似防盗门类，要求现场加工，对于包装运输的要求也高，但其行业利润也高。22、 化工油漆类丛叶亮较少，常和五金机电类一起在家居领域中成为一个辅助类别。23、 厨房用180、品厨房内的厨具业在中高档家具类的超市中销售，中低档产品则在土特产店销售。厨房的装修常以样板间形式向消费者展示销售，它是一个利润较高的行业。24、 窗帘布艺窗帘布艺的单店要求面见较大，一般为100平米，因展示的需要，床上用品店里还往往摆个大床，故占了很大面积。二、家具：1、家具的概念：广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。 狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备，家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发181、丰富联想的精神需求。2、古代家具：我国古代家具主要有席、床、屏风、镜台、桌、椅、柜等。席子，是最古老、最原始的家具，最早由树叶编织而成，后来大都由芦苇、竹篾编成。古人常“席地而坐”，足见席子的应用是很广泛的。床，是席子以后最早出现的家具。一开始，床极矮，古人读书、写字、饮食、睡觉几乎都在床上进行。孔雀东南飞：“阿母得闻之，槌床便大怒。”诗中的“床”指的是坐具。和这种矮床配合用的家具有几、案、屏风等。还有一种矮榻常与床并用，故有“床榻”之称。魏晋南北朝以后，床的高度与今天的床差不多，成为专供睡觉的家具。唐宋以来，高型家具广泛普及，有床、桌、椅、凳、高几、长案、柜、衣架、巾架、屏风、盆架、镜台等，182、种类繁多，品种齐全。各个朝代的家具，都讲究工艺手法，力求图案丰富、雕刻精美，表现出浓厚的中国传统气派，成了我国传统文化的一个组成部分。其独特风格与样式，对世界不少国家产生过深远影响。3、家具的流行趋势：目前实木家具和板式家具占据家具市场的80%以上，而喜欢这些类型的人们，都属于中高档次的。 受人们的年龄层次和接受文化教育的程度以及社会地位等等如今形成多元化的风格，包括新古典、后现代、欧式、美式、田园、乡村、地中海等等风格都有一定的市场占有率，家具流行趋势瞬息万变，但永远不变的是这几种主流的家具风格。 4、家具的分类：a按家具风格上可以分为：现代家具、后现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典183、家具，新古典家具，新装饰家具、韩式田园家具、地中海家具。 b按所用材料将家具分为：玉石家具、实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、金属家具、钢木家具，及其他材料组合如玻璃、大理石、陶瓷、无机矿物、纤维织物、树脂等。 c按功能家具分为：办公家具；客厅家具、卧室家具、书房家具、儿童家具、餐厅家具、卫浴家具、厨卫家具（设备）和辅助家具等几类。 d家具按结构分类：整装家具拆装家具折叠家具 组合家具连壁家具悬吊家具 e家具按造型的效果进行分类，普通家具、艺术家具 f按家具产品的档次分类可分为：高档、中高档、中档、中低档、低档。5、产品的产地划分：可分为进口家具和国产家具，也就是国际品牌和国内184、品牌，国际品牌在上海比较多，但有些国际品牌也是在国内生产的。目前在国内家具最大的生产基地北京和广东已形成南北家具联盟，但近几年浙江的家具也在迅速崛起。其他向东北、四川、河北、山东都有些品牌家具，但占的比重比较小了。6、按家具结构类型将家具分为：框式家具、板式家具、可拆装家具、软体家具等。家具包含： 客厅：沙发、沙发椅、长(方)茶几、三人沙发或者单人、角几(放电话)、电视柜、酒柜、以及装饰柜 ；过道：鞋柜、衣帽柜、玄关柜；卧室：床、床头柜、榻、抱枕、衣柜、梳妆台、梳妆镜；厨房：橱柜、烟机、灶具、挂件、冰箱、微波炉 ；餐厅：餐桌、餐椅、餐边柜、角柜 ；卫生间：洗脸盆、座便器、淋浴屏、浴缸、花洒、墩185、布池；书房：书架、书桌椅、文件柜7、家具按材质分：板式家具、普通实木家具、红木家具。8、家具的品牌：一线品牌：香港弗尔尼、美世环保家居、natleer(自然空间)、华源轩、耐特利尔（伯爵庄园）、红苹果、北欧风情、环美、金凤凰、中山四海(卡芬达、奥卓、十二橡园)（艾芙迪、卡芬达、乔顿）迪信、新维斯、美林、标致（德曼、凯欧丽斯）、葡萄缘家具、曲美、丹麦芙莱莎FLEXA、富宝沙发、艺峰沙发、芝华士沙发、文化神沙发、富克拉软床、威勒软床等等 二线品牌：迈格家具、西联家具、爱的、大风范、联邦、玉庭、健威、皇朝（金骑士）、大豪兴利（尊典、品质、欧瑞、威利达、德伽等）、大富豪、华日、华丰、欧迪堡、富得宝、金186、富丽、喜梦宝、荷比先生、艺藤居、翡翠藤器、美梦思床、圆方圆床、蕾丝床、依诺维绅沙发、凯旋风沙发、顾家工艺沙发、佳豪何室、迪诺雅、恒利的（时代恒利、原创经典、瑞丽世家等）、桥新、标卓、康耐登、深发红木、友联红木、多喜爱儿童、七彩人生儿童、梦幻年华儿童等。 三线品牌：光明、天坛、华贺、猫王、斯普利、万方沙发、诺华、金利源、美联红木、年年红红木等等。（窗帘布艺：窗帘：窗饰/电动窗帘/布艺窗帘/办公窗帘/窗帘配件 布艺 ：窗帘布艺/家居布艺/沙发布艺/其它布艺。十大布艺品牌1、摩力克(摩力克家居布业有限公司,中国布艺第一品牌) ；2、美居乐Major(窗帘布艺十大品牌,广东南海美居乐家纺用品有限公司)187、 ；3、志达家居布艺（zhida)(中国名牌,一线品牌/广东志达纺织装饰有限公司) ；4、孚日sunvim(中国名牌,一线品牌/牌子,山东名牌,山东潍坊)；5、金蝉家纺(中国名牌,一线品牌/牌子,浙江金蝉家纺服饰有限公司)；6、维科VEKEN(中国名牌,一线品牌/牌子,浙江名牌,浙江宁波维科集团) ；7、澳坦斯hGhtex(中国名牌,一线品牌/牌子,杭州奥坦斯布艺有限公司) ；8、WON&WON(中国名牌,窗帘布艺十大品牌,山东万得集团有限公司)； 9、裕隆(中国名牌,窗帘布艺十大品牌,浙江裕隆控股集团)；10、名成企业(窗帘布艺十大品牌,上海名成帘业有限公司,知名品牌)）。二、建材1、建材的188、概念：建材是土木工程和建筑工程中使用的材料的统称。可分为结构材料、装饰材料和某些专用材料。2、结构材料包括：木材、竹材、石材、水泥、混凝土、金属、砖瓦、陶瓷、玻璃、工程塑料、复合材料等；装饰材料包括：各种涂料、油漆、镀层、贴面、各色瓷砖、具有特殊效果的玻璃等；专用材料指：用于防水、防潮、防腐、防火、阻燃、隔音、隔热、保温、密封等。3、建材的分类：建材有以下几类：大芯板 密度板 饰面板 三厘板 五厘板 九厘板 十二厘板 防水板 石膏板 水泥板 免漆板 考漆板4、建材的特点：a.建筑材料作为结构材料它主要是指构成建筑物受力构件和结构所用的材料。如梁、板、框架等所使用的材料，其特点是强度高，耐久性好189、。 b.建筑材料作为围护材料它主要是指用于建筑物围护结构的材料，如墙体、门窗、屋面等部位所使用的材料，其特点是强度高，耐久性好，绝热、隔声、节能性能良好。 c.建筑材料作为功能材料它主要是指用于满足建筑功能要求的非承重用材料，如防水材料、装饰材料、吸声隔热材料等，其特点是具有广泛的环境适应性，耐久性及使用功能适应性好，对人体的毒副作用及污染小，视觉性能良好。5、建材行业的分类：洁具 水龙头/浴室柜/淋浴房/座便器/立柱盆花/洒浴缸/浴巾架/小便斗/蹲便器/拖把槽/桑拿设备/ 卫浴配件/陶瓷 外墙砖瓷片/内墙地砖/广场马赛克琉璃瓦陶瓷模具陶瓷原料陶瓷机械 涂料 乳胶漆/水性漆/纳米漆/木器涂料/190、通用涂料/汽车涂料/建筑涂料/船舶涂料/轻工涂料/防腐涂料/油漆 聚酯漆/木器漆/硝基漆/聚氨酯漆/防锈漆/防水油漆/防火漆/桥梁漆 /其它专用 石材 荒料地板/环境装饰/石雕/石材家具/异形工艺/墓碑石/石材机械 厨具 橱柜灶具/油烟机/燃气具/厨房电器/消毒柜/烘烤设备/水槽/洗碗机/炉具配件 门窗 实木门/玻璃钢门/防盗门/塑钢门/不锈钢门/锁具 门窗锁/电子锁/IC卡锁/特殊锁/密码锁/车锁/保险柜锁/锁具配件 五金 建筑五金/机械五金/喷涂设备/厨房设施/卫浴设施/五金配件 灯具 室内灯具/室外灯具/车用灯具/舞台灯具/专用灯具/彩灯/电光源/灯具配件 砌块 普通砖/多孔砖/空心砖/191、粘土砖/煤矸砖/免烧砖/混凝土砌块 钢材 一级钢/二级钢/三级钢/螺纹钢/圆钢/盘园儿/钢管/角钢/槽钢/工字钢/异形钢/调直机/弯曲机 水泥 矿渣水泥/火山灰水泥/普通水泥/高铝水泥/耐酸水泥/白水泥/早强剂/防冻剂/脱水剂/钙粉 灰粉 其它 中砂/细砂/大砂/石英砂/卵石/碎青石 电梯/楼梯/扶梯/货梯/客梯/电梯配件/钢木楼梯 电工/电气/电线电缆/电缆桥架/焊接材料/开关插座 实木楼梯/不锈钢楼梯/铁艺楼梯/伸缩楼梯/旋转楼梯 电源/电池/电机/变压器/变频器/散热器/换热器 楼梯配件/温控器/供暖设备/制冷设备/建筑电气 新型建材/保温材料/新型辅料/复合材料/环保建材 化学建材/灌192、浆料/清洗剂/润滑油/胶粘剂/粘合剂 离心玻璃棉/新型墙体材料 建筑胶/胶带/混凝土外加剂6、建材市场的未来发展方向：（1）.需求总量仍会增长，但因一般建材加工能力过剩的矛盾并未解决，供大于求的局面短期不会改变。 （2）.受基础设施和城镇化建设需求拉动，优质建材、环保建材的供应会稳步增加。 （3）.高新建材、时尚建材的消费将与国际潮流接轨。不同档次的建材消费更趋多元化。 （4）.新型装饰装修建材的进口会增加，具有资源和成本优势的建材出口也增加。 （5）.传统建材中的水泥、玻璃、墙材的销售半径将缩小，新型建材中装饰装修材料的销售半径会扩大。 （6）.建材价格总水平会随毒害淘汰落后生产能力的强度加193、大而小幅上升，但传统建材的价格竞争依然激烈。 （7）.品牌效应在市场竞争中发挥作用，系列化、配套化、规范化的售后服务成为占领市场的重要手段，建材 7、建材的认证系统CCC3C认证的全称为“强制性产品认证制度”，它是各国政府为保护消费者人身安全和国家安全、加强产品质量管理、依照法律法规实施的一种产品合格评定制度。所谓3C认证，就是中国强制性产品认证制度，英文名称China Compulsory Certification，英文缩写CCC。 ISO其全称是International Organization for Standards。ISO一来源于希腊语“ISOS”，即“EQUAL”平等之意。国194、际标准化组织(International Organization for Standardization)简称ISO，是一个全球性的非政府组织，是国际标准化领域中一个十分重要的组织。中国是ISO的正式成员，代表中国的组织为中国国家标准化管理委员会（Standardization Administration of China，简称SAC）。数码相机ISO值和ISO(Isolation)文件一般以iso为扩展名。 17、市场的运作手法（1）租赁模式市场类的运作手法因商户对市场的认同度不同，从而延伸出很多招商租赁模式，随着认同度的加重，对于前期的进入成本就加大，如认同度低，则前期的进入成本低，进195、入成本中，延伸诸如赞助费、建设费、入场费、好处费等名目繁多的一次性入市门坎费用，然后再进行各种组合。（2）销售模式l 使用权销售。使用权销售实质是一种长期租赁关系，常见的买断费是10年、15年、20年或组合买断，也有先收买断费、再收租金、实际买断费就相当于入场费。备注20年以上租赁是无效年限l 产权销售。产权销售是最近几年才开始兴起的经济发展到一定程度，社会游资开始关注商铺的高额回报，或是一些小型开发商涉入该行业，其资金回收的要求紧迫，产权销售就应运而生，在以前，由于市场很多的临建是非正式大厦，因此产权销售也就不存在，在正式开发的大厦中，部分商铺产权销售，例如外门面，有点类似小区底商，但它又依196、附大厦。所以它售价一般很高。在产权销售过程中通常会有产权商铺返租模式，归纳主要有：l 虚拟产权铺位，真实回报返租，指的是以一定的总款卖给客户一定的面积，但是没有具体的位置，则其回报是真实的，依靠大商家的有效承租来支撑返点。比如某市场把3000的面积整体出租给超市，投资户在超市的面积内进行投资，仅是投资一定的面积，并不知道具体的位置，回报根据超市的租金（天/）水平返还。l 虚拟产权铺位，虚拟回报返租，如唐山“远洋城”，位置是虚拟的，在现场看不到具体的位置，回报是设定好的，按照投入的一定比例进行逐年返还。l 真实产权铺位，虚拟回报返租，独立经营商铺，其把销售定高，通过高价格将其8%的返点支付。如临197、沂“华丰商贸城”，产权铺位是真实的，但是回报是设定好的，通常第一年回报做到8%。l 真实产权铺位，真实回报返租，如：北京“玫瑰城购物中心”。产权铺位是真实的，回报也是真实的租金回报，收多少租金给返还多少钱。l 产权销售返租，其关键看是否要有真实的回报作为支撑。组合模式（1）销售与租赁组合：l 销售面对是投资户（其中即有商户投资者也有闲散社会资金投资者），其目的通过投资获取比股市或银行高的回报率，一般设置为8%，租赁则面对的是商户，（虽然也有一些租赁的投资户，（如使用权买断的商户和炒铺者）。但核心仍然是商户，经营户。l 在销售权与年租方式的结合中，比较普遍，很多开发商在此有侧重点。l 为了解决资198、金短期紧缺的，销售产权为局部面积，如1层部分临街门面，例如北京沙子口万朋商城的底层门面为产权销售，内部则为租赁。l 也有为了资金回收，即市场全部产权销售，租赁则为辅助，租赁是为了满足产权销售给投资客户，经营的需要，因投资户大多不是经营户，而招租、租赁的要求就不严格。典型的作法是租赁价做高，大于10%的年回报，与售价之间，这样一个虚高来拉动销售，也有做8年即12.5%，15%的都有，具体比例视实际情况而定，正常设置比例以10%。为了解决短期资金和商户要求，局部销售给有实力的商户，而不给投资户，如木樨园天雅大厦的产权销售，这样在管理上便于统一，但在销售时限定量有要求，对商户的筛选也很关键。这种方式199、一般少见。（2）租赁之间的各种组合：l 租赁的组合方式主要针对项目热销，认同度高的情况下，对商户中的租赁投资者和经营者分别使用的。租赁的组合一般为使用权买断年限方式与年租的组合。l 使用权买断（产权仍属开发商，但是许多项目的土地无法出让，或是地产项目中产权办理困难等因素，不得不走使用权买断）l 使用权买断一种是买断费，其中还交年租金；（其实是一种入场费方式）另一种是买断经营一定年限，其间不用再交费，在组合中，第一种和其它模式鲜有组合，主要是进入门坎奇高，和其它难有兼容。在第二种中，常见的有年限组合，5年、10年、15年、20年的组合，常见为10年、15年或20年，特殊的30年也有，即买20年赠200、10年。l 在使用权买断中其实也是一种投资行为，其投资对象只是限定的范围更小一些，相比产权而言，在法律手续上省事不少，但对象一般是经营户而且以有实力经营户为主，或一些职业租赁投资客，以温州人较多。l 凡有使用权买断，必有年租来组合，来完成投资户的后续经营。在使用权买断与年租的衔接中，年租的价格乘以6或7，就是10年使用权买断的价格，最好设置在6左右。l 产权销售、使用权买断、年租3种组合l 这是一种复杂组合，由于项目的需要在资金链短期危机或区域历史沿革，针对不同需要群体而组合进行。l 销售产权面对对象社会投资户l 十年经营权买断商户投资者l 年租经营户18、商业地产的价值影响因素：“物业稀为贵201、”。要让商业地产的售价或租金高，或者使商业地产在以后的经营管理中能够保值升值，就必须使它具有稀缺性的特点，而这种稀缺性可以通过以下几个方面来营造。l 地段：在商业地产市场上，地段因素成了衡量项目价值最重要的标准，“地段核心论”有一大批支持者。相信没有人会否认，商业地产比居住地产对地段的依赖程度更高，地段好的商铺即使销售价在高，也有很多投资者购买，稍差的地段售价虽然吸引，却购买者甚少。可以说，找到好的地段，项目成功了一半。商业地产项目所处的地段因素通常包含有商业区域地段和交通便利地段，商业区域地段包括有商业步行街、传统商业街、经营专业街、近郊商业区、居住区。交通便利地段包括地铁沿线、口岸、公交汽202、车线路交汇地段、拥有大型停车场的地段、道路网络完善的地段，不管是商业区域地段还是交通便利地段，都是人流、物流、信息流集中的地区，所以在这些地段上的商业地产价值都比较高。l 功能定位：占据有力地段的商业地产是否就已经具备绝对的竞争优势？事实上，我们不难发现，某些拥有地段优势的商业地产在开业后，在短期内基本仍能营运正常，但在一两年之间便会急转弯直下，经营场面冷清，难以对市场形成影响力，从而导致该商业地产的价值下降；项目除了占据地段优势外，功能定位换是要符合所在区域的商业氛围和商业特色。整个区域的商业特色并不是有一两个商场在短时间内即可形成，通常要经过几年，甚至十几年众多商场和众多经营者的共同努力。203、任何一个项目千万不要有以一家之力改变市场环境的奢望；商业地产项目的开发必须顺应潮流、顺应时势才能推波助澜，才能在市场上大有所为。任何一个项目妄想去改变所处环境的商业业态，最终将只能是螳臂挡车。商业地产项目的开发与营销策划，必须对项目所在区域上也特点及分布情况进行详细的调查研究，并了解政府未来几年对该区域的发展规划，从而使项目定位能与区域商业特点相符，能配合市政规划发展，获取最佳的社会效益和经济效益。l 项目配套：项目配套包括项目设备设施的硬件配套和商场管理的软件配套。硬件配套是项目产品力的重要支持点，是继地段因素之后，在产品的可感性方面能直接让目标顾客感知的内容。商业地产项目的主要配套19、商204、铺投资关键词： 成熟度人流、消费力支撑饱和度交通状况商圈 租金水平商户的经营状况未来规划 发展商的资金实力和开发经验背景团队 项目的发展理念和政府支持性市场管理团队的成熟性和市场领先性 建筑的属性和形式公共部分中庭/出入口/休息区交通系统垂直交通/主次通道规划建筑硬件 平面布局人流的设计动线铺位的格局设计配套设备设施停车场/卸货区/空调/通风/背景音乐/卫生间/通讯系统等 商业业态规划的合理性商业规划 商业业态的关联性商业业态的主题性内部商业包装环境 同类商业租金水平同类商业商户的经营状态同类产品的入住率投资价值 项目的投资机会性项目的投资回报率项目的投资升值空间项目投资的安全性第七章 服装行205、业知识随着生活水平的提高，人们越来越注重外表打扮，正是由于这样，各种服装店应运而生。这也给这类专业市场的开发提供了基础。对于服装专业市场来说，它与其他类型的专业市场存在着共性，但也有它的特殊性。一、服装专业市场演变过程分析根据我国服装专业市场在流通业中的发展特点将中国服装专业市场分为三个阶段：第一阶段，20世纪90年代中叶，基础发展期这一阶段，商品短缺，流通渠道单一，消费者购买服装基本上是到国营商业和供销社购买，还有一些摊档式的小商品市场及农贸市场，随着经济发展，服装专业市场开始萌芽，并呈现地摊式服装专业市场的初级形态，但是尚未形成规模性的批发商圈。第二阶段，20世纪90年代中后期，升级发展期206、这一阶段，商品种类开始丰富，服装专业市场开始第一阶段的升级，并发辉主导性作用，表现为路边的摊挡式转为进入大棚经营，大棚转向大厦式经营，将服装小个体经营集中起来，由政府统一规划向导。到90年代，开始渐趋规模化，出现了以广州白马、东莞虎门富民等为代表的服装专业市场，其四通八达的庞大网络覆盖能力拉动了服装企业的快速发展。第三阶段，迈入21世纪，发展蜕变期这一阶段，商品多样化，并强调个性化，商品生命周期缩短。随着服装行业的不断发展，新型营销渠道的不断渗透、品牌意识的觉醒，服装专业市场经营也日渐艰辛。服装专业市场也开始重新定位，提供差异化服务，打造市场特色，服装专业市场必须要找到新的突破点，每个服装专业207、市场要根据自我特点进行分析，找到适合自己发展的差异化模式。除了从服装专业市场的发展特点来分析其演变过程外，还可以从业态变化的角度来分析其演变过程，我国服装专业市场业态演变过程有以下几个阶段：第一代：最早的服装市场是露天衣架展示形式，最常见的农村集贸市场。第二代：是街铺式服装专业市场。第三代：集中式服装专业市场。第四代：综合式服装专业市场。第五代：专业个性化服装专业市场。第六代：SHOPPING MALL式服装专业市场。二、服装专业市场特点分析我国服装专业市场经过改革开放20多年以来的迅猛发展，已经初具规模，并有走出国门的趋势，2004年阿联酋的沙迦将建设一个中东最大的批发，仓储与转口服装专业市208、场中国（石狮）服装专业市场。但我们还应该看到，市场规模、形式发展极度不平衡，有具有全国辐射力、营业额千万元以上的知名专业市场，如虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等，也有濒临关闭棚式服装专业市场；有设施齐全、环境一流的大厦式服装专业市场也有脏乱差的地摊大棚式服装市场，由此看来，我国服装专业市场现阶段各个发展形态并存，经营形式也各异，此外，我国服装专业市场也呈现出明显的产业集群现象，服装产业集群有两种路线：1、 专业化集群2、 都市化集群由此，我国服装专业市场布局特点是：点面结合，点是指单个点状辐射服装专业市场所形成的区域，如：河南郑州的银基商贸城、黑龙江哈尔滨的红博广场等，面是指209、由几个地域相近的服装形成的面状辐区域。服装专业市场不断升级，传统专业市场依旧存在，这就形成了多种经营模式混合化的现状。也就是传统批发、代理、加盟等经营模式交叉使用，因此，服装专业市场要根据商户不同，给予必要的服务。3、服装专业市场分析我国服装专业市场所处的发展阶段，所具有的特点，也相应的暴露了很多问题，我国很多服装专业市场可能存在以下问题。1）服装专业市场仍处于自发阶段，市场形象差、制度混乱，市场信用度低，缺乏能领导本专业市场的龙头企业，龙头品牌，市场缺少统一的规划和专业化服务。2）制约因素明显，商户对该商场的意见集中于两个不到位。硬件环境不到位（交通、房地产开发、金融、物流、环境、治安）；软210、件环境不到位（政策支持不力，税费过重，市场混乱，假冒伪劣严重，信息服务差）。3）很多传统型服装专业市场由街道或地方政府掌控，缺乏市场管理经验，市场运作水平低，只注重税收不注重整个市场的发展规划。4）市场大部分仍处于现金、现货、现场交易方式的初级阶段，服装的交易、运输、库存成本高，市场的供货与交易方式柔性小。4、解决问题的方法分析服装专业市场要做大做强就必须分两步走，第一步：硬件升级营造适合本专业市场的交易环境和市场形象特色，第二步：软件升级为商户提供个性化、专业化服务，加强品牌孵化功能，渠道营销功能，形成更具价值的“无形市场”营造市场的营销服务特色。成功的新型服装专业市场模式也许可以得到很多借211、鉴意义，如广州海印缤缤广场模式，哈尔滨红博广场模式，麦德龙模式等。可借鉴的新型模式：1）产业集群型专业市场这里经XX毛衫专业市场为例说明产业集群型专业市场的发展模式。XX市现有毛衫市场特点与现状：XX市现有毛衫针织企业3725家，较大规模的有820家，1988年兴建毛衫交易市场，现有商铺4603家，是全国知名的毛衫交易市场，该市场由本市场管理委员会管理。主要还是由地方政府掌控，市场主要依托周围毛衫企业，商铺大多为企业的直营点，批发代理点、贸易门市部等，市场在淡季关门率较高，经营状况良莠差异很大，市场为两层建筑，呈长条街道状由十个交易区组成。2）市场规划模式政府提供有力政策，不再过分干预市场和企212、业实际运作，政府投入完善毛衫产业链结构，形成产业与市场共同繁荣的局面，打中国某某市的地方牌，形成地区知名度，打明星企业牌支持优秀企业打造品牌，打造出几个全国毛衫知名品牌，形成以点带面，以产业带动专业市场的局面，对市场交易区重新划分，合理区分经营品类和档次，更加突出每个将近易区的经营特色。市场形象重新规划，在主干道设立巨型广告牌，市场内部的宣传广告牌要规范化，导购地图和服装标志要醒目明确，进一步规范市场秩序，将交易流程简洁流畅，畅通无阻，提高商户进入门槛，引入高层次的经销商，代理商和加盟商。引入专业品牌策划机构、市场营销规划机构，逐步打造集展示、检测、信息平台、品牌孵化、B信息服务与市场预测功能213、，C国内外贸易功能，D现代物流仓储功能，E标准化权威检测认证功能，F政策服务功能；3）品牌孵化型专业市场服装批发从摊铺走入了大厦，具有现代化的商务环境，具有现代化流通业的很多先进元素，专业市场不仅仅是传统意义上的分销场所，更是一个品牌形象的展示平台、一个品牌推广策划中心，此新型专业业态已经显示出其勃勃生机，如广州海印缤缤广场和北京百荣世贸商场等。缤缤广场由现货流向品牌流行文化，品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化，创办成以服饰品牌营销为主的时尚发布、品牌展示、品牌贸易的中心，无疑创造了全新的服装专业市场经营理念，拉开了以服饰品牌经营为主要内容的营销方式革命。品牌孵化型批发市场特点：集中众多214、商户优势，集木成林，打造专业市场整体品牌，形成规模与信誉优势。具有现代化的交易环境与交易方式。提供品牌推广方案，更加注重品牌形象展示，创造各种机会为品牌造势。提供品牌策划与维护的解决方案。4）营销渠道开拓型专业市场以红博广场为代表的服装专业化市场，为服装品牌提供快速营销渠道开拓方案，着重于营销网络建设，把服装专业市场经营从“卖”转向了“买”的思维，把服装专业市场经营看作是对服装品牌专业化的经纪，提出了“经博服装经纪人”的营销模式。营销渠道开拓型专业市场特点：星探式开发服装品牌，并对其进行转化和包装推广。对营销网络掌控进行深入挖掘，具有多种营销推广网络，具有电子化网络。服装经纪人式营销、总体规划215、，提供完善的品牌孵化方案，使得企业专注于产品开发，专注于营销渠道开拓与品牌推广。5）现代批发型现代批发是区别于传统批发的一种形式，它是采购式批发超市，如麦德龙，不过麦德龙不是专做服装业务的，但这种模式对我国服装专业市场的发展有很大的借鉴意义。现代批发型服装市场特点：采购式、大型连锁批发经营针对专业顾客，会员式管理客户、适合选多品种小规模批发。电脑选题控制物流、交易、结算、单据明细透明。依靠先进的管理系统，实现高效率低成本运作，与供应商形成双赢。6）网络电子商务：电子商务是指利用互联网为工具，使买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。 电子商务优点： 1. 电子商务将传统的商务流程电子化、数字216、化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。 2. 电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。 3. 电子商务使企业可以以相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。 4. 电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。 5. 电子商务一方面破除了时空的壁垒，另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的217、重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。 6. 互动性:通过互联网,商家之间可以直接交流,谈判,签合同,消费者也可以把自己的反馈建议反映到企业或商家的网站,而企业或者商家则要根据消费者的反馈及时调查产品种类及服务品质,做到良性互动. 电子商务缺点：1. 网络自身有局限性：在这一模式上，只有依靠网站的制作和网页设计家对网页把握更加好的模式，向消费者展示商品。 2. 搜索功能不够完善。3. 交易的安全性得不到保障。电子商务的安全问题仍然是影响电子商务发展的主要因素。由于Internet的迅速流行，电子商务引起了广泛的注意，被公认为是未来IT业最有潜力的新的增长点。然而，在开放的网218、络上处理交易，如何保证传输数据的安全成为电子商务能否普及的最重要的因素之一。调查公司曾对电子商务的应用前景进行过在线调查，当问到为什么不愿意在线购物时，绝大多数的人的问题是担心遭到黑客的侵袭而导致信用卡信息丢失。因此，有一部分人或企业因担心安全问题而不愿使用电子商务，安全成为电子商务发展中最大的障碍。电子商务的安全问题其实也是人与人之间的诚信问题，和现实商业贸易相识，均需双方的共同协作和努力。电子商务的未来，需要所有网民的共同协作。 4. 电子商务的管理还不够规范 。5. 税务问题: 税务（包括关税和税收）是一个国家重要的财政来源。由于电子商务的交易活动是在没有固定场所的国际信息网络环境下进行219、，造成国家难以控制和收取电子商务的税金。 6. 标准问题：各国的国情不同，电子商务的交易方式和手段当然也存在某些差异，而且我们要面对无国界、全球性的贸易活动，因此需要在电子商务交易活动中建立相关的、统一的国际性标准，以解决电子商务活动的互操作问题。中国电子商务目前的问题是概念不清，搞电子的搞商务，搞商务的搞电子，呈现一种离散、无序、局部的状态。 7. 配送问题: 配送是让商家和消费者都很伤脑筋的问题。网上消费者经常遇到交货延迟的现象，而且配送的费用很高。业内人士指出，我国国内缺乏系统化、专业化、全国性的货物配送企业，配送销售组织没有形成一套高效、完备的配送管理系统，这毫无疑问地影响了人们的购物220、热情。 8. 知识产权问题: 在由电子商务引起的法律问题中，保护知识产权问题又首当其冲。由于计算机网络上承载的是数字化形式的信息，因而在知识产权领域（专利、商标、版权和商业秘密等）中，版权保护的问题尤为突出。 9. 电子合同的法律问题: 在电子商务中，传统商务交易中所采取的书面合同已经不适用了。一方面，电子合同存在容易编造、难以证明其真实性和有效性的问题；另一方面，现有的法律尚未对电子合同的数字化印章和签名的法律效力进行规范。 10. 电子证据的认定: 信息网络中的信息具有不稳定性或易变性，这就造成了信息网络发生侵权行为时，锁定侵权证据或者获取侵权证据难度极大，对解决侵权纠纷带来了较大的障碍。221、如何保证在网络环境下信息的稳定性、真实性和有效性，是有效解决电子商务中侵权纠纷的重要因素。 11. 其他细节问题: 最后就是一些不规范的细节问题，例如目前网上商品价格参差不齐。主要成交类别商品价格最大相差40%；网上商店服务的地域差异大；在线购物发票问题大；网上商店对定单回应速度参差不齐；电子商务方面的法律，对参与交易的各方面的权利和义务还没有进行明确细致的规定。、比如：淘宝商城、好乐买鞋城、1号店超市等。三、中国服装产业集群生产基地列表：中国童装名镇四川省成都市龙桥镇中国针织名镇浙江省桐庐县横村镇中国裤业名镇辽宁省海城市西柳镇中国针织名城浙江省象山县中国针织塑编名城辽宁省康平市中国针织名城山222、东省即墨市中国内衣名镇广东省普宁市流沙东街道中国服装商贸名城湖南省株洲市芦淞区中国针织名城浙江省瑞安市中国针织服装名城江西省南昌市青山湖区中国针织服装名镇江苏省江阴市顾山镇中国毛衫名镇浙江省嘉兴市秀州区洪合镇中国毛衫名镇江苏省常熟市碧溪镇中国童装名城福建省泉州市丰泽区中国童装品牌羊绒服装名镇浙江湖州织里镇中国羽绒服装名城江西省共青城中国女裤名城河南省郑州市二七区中国针织服装名镇江苏省常熟市辛庄镇中国经编名镇浙江省常熟市梅李镇中国羽绒服装加工名城江苏省高邮市中国针织名镇广东省汕头市潮南区两英镇中国内衣名镇广东省汕头市潮南区陈店镇中国针织内衣名镇广东省汕头潮阳区谷饶镇中国童装名镇广东省佛山市禅城区223、环市镇中国经编名镇浙江省海宁市马桥镇中国内衣名镇福建省晋江市深沪镇中国针织名镇广东省佛山市张槎镇中国西裤名镇福建省石狮市蚶江镇中国服装商贸名城广东省广州市越秀区中国休闲服装名镇江苏省常熟市海虞镇中国针织服装名城河南省安阳市中国毛衫名城山东省海阳市中国内衣名镇广东省中山市小榄镇中国羊毛衫名镇浙江省桐乡市濮院镇中国休闲服装名城河北省宁晋县中国休闲服装名镇广东省中山市沙溪镇中国针织服装名镇江苏省江阴市祝塘镇中国羊毛衫名镇广东省东莞市大朗镇中国羽绒服装名镇江苏省常熟市古里镇中国纺织产业基地福建省长乐市中国童装加工名城河北省磁县中国纺织产业基地市辽宁省海城市中国休闲服装名镇江苏省常熟市沙家浜镇中国纺织产224、业基地市广东省东莞市中国休闲服装名镇福建省晋江市英林镇中国品牌服装制造名镇广东东莞市茶山镇中国运动休闲服装名镇福建省石狮市灵秀镇中国新兴纺织产业基地县安徽省宿松县中国毛衫名镇江苏省吴江市横扇镇中国针织文化衫名城山东枣庄市市中区中国工艺毛衫名城广东省汕头市澄海区中国内衣名镇广东省佛山市南海区大沥镇中国休闲服装名城浙江省乐清市中国针织名镇浙江省绍兴县兰亭镇中国休闲服装名城江苏省常熟市中国无缝针织服装名城、中国袜业名城、中国线带名城浙江省义乌市中国女装名城广东省东莞市虎门镇中国休闲服装名镇广东省博罗县园洲镇中国休闲服装名城福建省石狮市中国童装名镇、中国品牌羊绒服装名镇广东省佛山市顺德区均安镇中国纺织225、产业基地市福建省晋江市中国针织名镇浙江省绍兴县漓诸镇中国纺织产业基地市江苏省常熟市中国经编名镇福建省长乐市金峰镇中国纺织产业基地市广东省中山市四、中国服装品牌发展历史： 自改革开放以来，中国品牌服装发展历程回顾，我国品牌从无到有，从少到多，大致经历了以下四个发展阶段： 第一阶段，国内品牌启蒙时期（20世纪80年代）。改革开放的头10年，企业的竞争环境并不是很激烈，国内企业还处在规模小、实力弱的竞争局面，中国企业和消费群体对品牌的理解还处于一知半解，这个时期对品牌的认识处于启蒙期。 第二阶段，国内品牌发展时期（20世纪90年代）。这段时期中国企业的竞争环境日益激烈，企业的发展速度和规模也日益扩大226、，国内创造出不少品牌，特别是家电、纺织、服装、IT通讯等消费品牌在这个时期得到了发展。 第三阶段，品牌国际化酝酿时期（2000年至今）。随着中国加入WTO，中国企业经过原始资本积累、技术水平提升、市场环境磨练，逐步成熟起来，再加上国际知名品牌的全面进入，中国企业和企业家们开始认识到国际竞争的紧迫性和必要性，同实国家在政策上也积极鼓励有实力的企业“走出去”，极大推动了中国企业参与国际化进程。第四阶段，品牌国际化的融入时期。2005年中国市场全面开放，国际品牌和国内品牌的竞争环境加剧，中国品牌必将融入到世界品牌竞争的潮流中，在此趋势之下，中国服装衍生了许多不同风格的派别。如此形势下也要求中国的企业227、必须打造出中国国际名牌产品，品牌是新经济时代市场营销的基础，也可以说市场营销就是打造品牌，特别是进入21世纪，市场竞争的阵地将从传统的产品价格转移到以品牌为核心的较量，谁拥有知名品牌，谁就拥有了竞争的资本。五、中国服装派系说明：汉派：穿着端庄大方，以武汉为主要产地。汉派服装比较注意品位，休闲或职业化服装稳重大方，穿着合身得体，其高、中、低档各类款式齐全，近几年汉派女装吸收更多流行元素，在服装色彩、风格上日趋时尚明快，深受成熟女性亲睐。汉派女装迎来“第二春”：2007年汉派服装企业中有4家企业进入了服装企业的“双百强”，太和、雅琪、红人、元田等企业焕发出了新的色彩，汉派女装的复兴也令人期待。 粤228、派：也称“广派服装”，突出体现女性的简洁柔美，以广州、深圳、东莞为代表，其中东莞虎门最负盛名。因为地理位置因素，粤派服装受港台时尚特点影响较大。粤派服装融新潮和实用于一体，以清闲的大自然色彩为主调，多用轻薄的涤棉面料，剪裁得体，款式多变，线条简洁流畅，突出女性的温柔气质，较适合南方女子纤细娇巧的身段。例如：影儿、白领风采、马天奴凡恩、可图（Katoo）、冰之女、城市俪人、曼娅奴、优美世界、露黛尔（Ludair)、迪丝平、宣因等。 京派：也称“北派服装”，讲究洒脱稳重，以北京为代表，多采用比较传统的款式设计，但很注重面料选择，如冬春装一般采用纯毛或混纺毛料，色泽偏中性，以浅灰、咖啡、黑色为主，讲229、究线条大方简洁，较适合身材高大的成熟女性穿着。北京女装迅速上升：白领、玫瑰黛薇、科蓝、薄涛、马克.张、玫而美、赛斯特、巴比龙等品牌迅速成长，成为女装品牌中一股不可小觑的新生力量。 海派：也称“沪派”服装，讲究俏丽华贵，以上海为代表。她吸收京、粤两大流派的优点，于俏丽活泼中展现端庄稳重，多以丝绸为面料，手感柔软爽滑，质地纯真自然，华丽大方。近年来海派服装发展迅速，大有赶超粤派引领时尚之势。 杭派：即杭州地区服装流派，杭州服装借助当地丝绸学院、美术学院的人才优势和临近的柯桥面料市场的产业优势，确立了在中国服装界的地位。杭派女装以其时尚的设计理念、丰富的文化内涵、大众化的价格以及其独特的江南婉约秀美230、气质深受消费者喜爱。杭州女装一张“金名片”：秋水伊人、江南布衣、E库、蓝色倾情、女性日记、古木夕羊、索玛、迪奈尔等 温派：温州服装产业从八十年代大力发展，本世纪达到规模化状态，因地处沿海，受海外服饰文化影响很深，工艺制作精致，款式设计别出心裁，女装敏锐地追逐流行趋势，许多品牌风格几乎与国际流行节奏同步。温派男装以西服和休闲装名扬天下，比较有代表性的如：报喜鸟、庄吉、法派、美特斯邦威、森马等品牌均享有很高知名度。 闽派：“闽派”服装主要指包括泉州、石狮、晋江、南安等泛泉州服装板块形成的一个服装文化流派，以石狮、晋江为主要产地；风格特征体现为阳刚粗圹；品牌共性则是爱拼敢赢的闽南精神。服饰风格与东南231、亚流行节奏相似，以运动、休闲男装见长，比较有代表性的品牌有七皮狼、爱登堡、柒牌、劲霸、九牧王、安踏、361、特步等。 苏派：江苏地区服装概称，该流派服装风格相对比较柔雅，做工精致，苏绣是其传统服装一大特色。“苏派”服装较为集中的产区在苏州、常熟、江阴等地，近年来“苏派”丝绸服饰、羽绒服、职业装发展迅速，大家熟知的有红豆、波司登、雅鹿、寒鸟、宜禾等品牌。 甬派：浙江宁波服装品牌统称。宁波是“红帮裁缝”之乡，中国近代服装业的发祥地，中国的第一套西服、第一件中山装，第一家西服店、第一部西装裁剪书都出自宁波。宁波服装以男士西装衬衫出名，近年来滋生了更多休闲服饰品牌。有着国内服饰大哥大级别的雅戈尔、杉杉232、等，还有太平鸟、洛兹、唐狮、F4、菲戈、罗蒙、培罗成、巨鹰、爱伊美、GXG、Steve&Vivian等品牌。六、代理服装品牌流程：1、品牌服饰特许经营加盟流程：2、代理、加盟申请暨确认表： 申请人及公司资料申请加盟地区： 省 市 区/县申请加盟方式： 省代理 地区代理 特许加盟 姓名： 性别： 年龄： 身份证号码： 联系电话：（86） 手机 传真： 通讯地址： 公司名称： 法人代表 公司地址： 邮政编码 机构性质： 国营 集体 私营 合营 其它业务范围： 注册资金： 营业执照号码： 税务登记证号码： 申请人工作经验/经营项目经营期限 经营项目 经营模式 职务 资金与管理A. 阁下经营资金来自：233、自有 合资 您在合资公司所占股份比例 ）B阁下预计投入 某 某品牌市场运作的流动资金共计： 万C阁下是否会亲自管理店铺：会 不会 （若否，管理人员将会是 ）D有否设立货仓： 有 （占地 M2） 没 有 E估计由筹备到开业需要： 12个月 34个月 45个月F请阁下列出当地商场及临街店铺情况介绍：临街店铺 年租金 销售面积 预计月销售额 预估年销售额 商场 抽成柜（扣点）销售面积 预估月销售额 预估年销售额 G、获得 某 某 特许经营途径： 全国性广告 地区广告 展示会 业务推广员 报刊、杂志 朋友推介 使用者 H阁下认为那些是一间成功专卖店/专柜具备的一些因素： 因 素 百 分 比（%）品 牌234、 效 应 %产 品 品 质 %服 务 质 量 %广 告 宣 传 %店 铺 位 置 %店 铺 管 理 %产 品 价 格 %店 铺 装 璜 %雇 员 素 质 % 共 100% 申请加盟客户省、市（地区）资料A省、市（地区） 流动人口 常住人口 B当地人均收入：人民币 元/月C当地有否此类专卖店/专柜的设立： 有 （ 间） 没 有 D当地省属相似店铺设立； 有 （ 间） 没有 E当地市场对此类服装产品的需求： 非常大 不太大 其它一、如果申请获得批准，亦顺利获得特许经营权请表述阁下/贵公司对 某 某 品牌的发展计划：A年度营业额 万元B开设专卖店/专柜数量 间C拟开设专卖店/专柜时间： D拟投资资本235、额度： E开设专卖店/专柜的所处位置： 附件：申请人个人身份证复印件壹份 营业执照、税务登记副本复印件壹份 意向店铺平面图及照片若干（专柜必须提供单柜平面图和所属楼面平面图） 店铺租用合约复印件一份注：以上各项请务必认真填写，字迹清晰，否则本公司不予考虑。（所填内容必须准确属实，如因虚假填写所造成的一切不良后果均由申请人承担）申请人（签字盖章） 日 期 部门经理意见： 同意开设 营运部经理意见：同意开设 不同意开设 不同意开设 部门经理签字： 营销总监签名: 总经理签名： 日 期： 3、招商政策及客商支持政策一、加盟要求二、加盟支持三、新客户新开店铺货架专项扶持四、老客户开多店及区代政策加盟要236、求：经营能力指标与公司在现代的潮流女装市场经营理念、操作理念上有共同点和沟通面 有长远合作的意愿和基础必须有能力组织分销渠道，能根据当地消费习惯以合理的比例，布局 某 某零售终端（专卖店或专柜两种业态）可以根据 某 某司的政策对市场（客户）问题沟通解决，维护 某 某公司的终端品牌形象，提升 某 某品牌影响力。经销商必须能对终端的质量及布局等营销视野进行一定的合理性分析，进行科学管理和控制，能汇总零售终端的初步销售数据经营实力指标资金要求300万500万（总代理）100万200万（区代理）30万100万（加盟商）人力要求单店：4-5人/50-80m2 6-7人/80m2、级代理商： 8-16人物237、理硬件要求办公场所：150-500 m2经营场所：专卖店营业面积必须在50平方米以上（当地繁华商业地段或专卖店集中临街地段）仓储基地：200-1500 m2运营设备：电脑1台/店、多功能音影设备1台/店、传真1台/店、POS机1台/店,熨斗1台/店运输设备：货车1辆、商务车1辆品牌保证金2万（加盟商）4万（区域代理），5万（总代理）营业绩指标拓展指标拓展指标：310家（、级代理商）所拓展店铺形象要统一招商政策必须与公司单店加盟政策相统一保证金及合同必须交公司存档新开店首批进货额春夏：812万秋冬：1015万年销售额年净进货指标： 500万，（级代理商）年净进货指标： 300万（级代理商）年净进238、货指标： 40万（级代理商）2、加盟支持货品支持进货折扣2.8 折 供货（总代理）3.2折 供货（区域代理）3.5折 供货（单店加盟商）4.5折（上海地区）货品换货率每两个月内享受20%换货率,如有补货的（明细到款到色）不享受换货率，不可跨季换货.发货起两个月内20% （净回款总金额,不可跨季换货）运营支持开业支持专业的零售知识、售货技巧、店铺管理、陈列等培训开业免费策划开业指导店铺布局规划道具协助设计制作商圈调研广告支持全国媒体娱乐节目合作提供图片及光盘资料免费设计广告宣传资料：海报、POP免费提供全套专业的店铺运营管理手册及培训手册日常销售扶助统一制作（低价）促销礼品市场调查协助销售状况的239、透彻分析,每周周报表分析及月陈列分析竞争情报提供新客户新开店铺货柜专项扶持级别名称实用面积年租（扣率）位置扶持标准净提货额（万）考核指标执行标准地市专卖店双门面60平米以上，门头宽6米20万以上一二级商圈店铺开业满1年后返货柜部分50%。店（厅）保本点/1.2必须在保证新开店正常营业状态下货架支持方可返还,50%完成规定年度净提货任务指标80%:给予报销申请扶持标准的80%；完成规定年度净提货任务指标80%，给予报销申请扶持标准的100%。完成规定年度净提货任务指标租赁期限。2、层高：5.1米。3.柱距：8米 8米。 4.楼面载荷：百货3.5千牛/平方米，库房5千牛/平方米。5.建筑面积：50240、00平方米/层，以4层为宜。6.卸货平台：高度0.8米，面宽：15米，进深：20米。 7.卸货通道（消防通道）宽幅：5米。8.地下室防水：混凝土刚性自防水加卷材柔性防水。9.能源供应：经营方独立开户，用电量0.2千伏安/平方米，其他根据规范可满足经营需要。 1. 地面停车场面积：3000平方米。2.地下停车场面积：10000平方米。 合作方式： 租赁，期限20年。6、百安居百安居携其在全球先进的零售管理经营模式，于1999年6月在中国内地成功着陆，开办了该品牌的第一家大陆连锁店上海沪太店。截至2007年8底，百安居在中国内地拥有60家商店，遍布包括上海、北京、深圳、广州等26城市。至2010年241、，b&q百安居将在华北、华中、华东及华南共30多个城市开设分店，连锁店总数将达100家。选址标准：1、净用地面积30亩； 2、建筑占地面积 8000-10000 平方米，单层；3、场地要求平坦，必须考虑绿化和机动车辆停车场；4、停车位不少于300个；5、商场主入口面向城市主干道；6、室外收货区位于建筑物背面，要求设专用货物出入通道与城市道路连接；7、建筑层高8.5米，可用净空高度（结构构件和所有管线除外）6.2米；8、电：2000 kw；楼板承重（荷载）2.5吨/平方米；9、柱网结构：9米* 9米以上。 7、影 院1、总体要求甲方交付的租赁场地符合星级影院各项技术标准的消防设施设备技术条件、空242、调设施设备技术条件、隔墙起坡等结构二装完工标准。项目室内、外公共装修均达到甲方承诺及双方议定标准。运营过程中，物业服务标准须满足国家电影局星级影院要求标准。2、柱距、高度与长度为使银幕对观众能形成具震撼力的视觉冲击效果，银幕宽度通常考虑为815 m，因此要求影厅柱距以大于8.4m8.4 m（或更宽）的网柱安排为好；对大、中厅所在位置还应能满足纵向抽柱要求，以保证影厅具有足够的长度；影厅长度按规范要求为银幕宽度的1.21.8倍。开 店 要 求城市及商圈选择标准目标区域及要求：二、三级城区中之主要商圈，3公里人数不少于20万人城市商圈选择及要求：商圈内位置的要求：有独立的垂直交通合作方式租赁期：1243、5年 免租期： 6个月经营方式：自营 租金要求：面洽经营面积与楼层要求1500，项目顶层，不高于6层主体建筑要求楼板承重：400kg/给排水/排油/排污/烟道：到指定位置供配电负荷：300KVA硬件设施要求：土建及消防完成物业形状要求：影厅内中空，层高净空不低于6米，柱距大于10米内装修要求毛坯 粗装 精装 其它要求： 层高和柱距层高： 净空不低于6米柱距：不低于10米交通及停车要求其它需特别说明的要求3、起坡与楼板承重影厅起坡一般从观众席第一排后开始，按每排视线超高值大于等于0.12m，排距大于等于1.1m的坡度设计，观众厅后部可适当加大坡度，影厅平均视线超高值宜大于0.15m；为节约土建投244、资起坡常采用混凝土结构，起坡后楼板承重应满足大型娱乐场所使用需求，一般达到250KN/。8、KFC、麦当劳1、商圈要求：城市一类商圈的繁华地段，有一定的消费支持2、建筑要求：1）楼板到梁底高度，不得低于3米。；2）楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/，餐厅区活荷载为250 kg/；3）供 电：甲方提供空调及200KW的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表；4）供 水：甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不小于2.5/2，并具有相应的用水指标；5）排水：甲方提供相应的排水管线位置，排水管径不小于6英寸；6）隔 油 245、池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池，该位置将不导致争议或影响相邻关系；7）化 粪 池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域；8）排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的截面积为500mm700mm；9）招 牌：在门脸上方提供招牌安装位置；10）空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于450卡/小时，用餐区应不小于350卡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于25度，春秋季应在20-25度之间。（如KFC自设甲方提供室外机位置）；11）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部246、放置楼顶，设备总重3吨，下设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均匀受力；12）卸货车位：甲方提供临时卸货车位；13）乙方按照肯德基统一标准对餐厅内部及外部进行装修。14）消防系统：乙方自设消防系统并与甲方连通；15）电话：甲方提供两条电话线路。3、面积租期：首层，350平方米（使用面积），门面12米。租期要求10年以上至少。八、服装行业基本术语1、 服装业都包括哪些类别？按年龄分：少女、淑女、中老年、童装、婴幼装；按功能分：男装、正装、领带、唐装、牛仔、商务休闲、民族休闲、家居休闲、运动、泳装、内衣、皮装、羽绒、棉服、针织、羊绒、大衣、裤装（男女）、晚礼服、婚庆、套装、职业装、工装、孕妇装、功能装；247、另外分为梭织、针织；布、纱等用梭织成的布为梭织，毛杉、针织杉等用针织成的为针织类；现在的能够业分工越来越细，某个做单独系列的品牌，并不代表这个品牌的实力弱，尤其不要小视裤装和职业装，随着专业程度越来越高，他们的买卖越来越大。例如：银马头、颐尊，实力都很大；根据服装的穿着组合、用途、面料、制作工艺分类: Y0 k, S& _1 E- u1 X7 g: X f* Z C% F9 : 按穿着组合分类7 n3 B: k$ A. j 2 ; v% |6 2 L% ( R5 d6 ?大致有如下几种分类：; P9 k i4 m- z* % y|$ Z- Y# g. |) P# - o B/ h1整件装上下两248、部分相连的服装，如连衣裙等因上装与下装相连，服装整体形态感强。9 |! w k- % _& % o+ u2套装上衣与下装分开的衣着形式，有两件套、三件套、四件套。 W G/ I/ u) c+ c8( J# ?- 3外套穿在衣服最外层，有大衣、风衣、雨衣、披风等。9 A; w9 b% K# O# v6 ) j( u m3 W/4背心穿至上半身的无袖服装，通常短至腰、臀之间，为略贴身的造型。, m Z$ J) BY5 D8 X5裙遮盖下半身用的服装，有一步裙、A字裙、圆台裙、裙裤等变化较多。, B9 I+, n- L2 w: ?6裤从腰部向下至臀部后分为裤腿的衣着形式，穿着行动方便。有长裤、短裤、249、中裤。6 f b& 0 . 按用途分类3 W7 g: S$ o G分为内衣和外衣两大衣。内衣紧贴人体，起护体、保暖、整形的作用；外衣则由于穿着场所不同，用途各异，品种类别很多。又可分为：社交服、日常服、职业服、运动服、室内服、舞台服等。; m7 - W 0 F2 Y2 ?4 M4 S7 uI7 F按服装面料与工艺制作分类) o9 O i: u# w1、) R/ a/ o; m9 G. x& n中式服装、西式服装、刺绣服装、呢绒服装、丝绸服装棉布服装、毛皮服装、针织服装、羽绒服装等。2、 什么是商场货、市场货、地摊货？我们项目的定位覆盖的客群主要、次要、能争取的是哪些？ 商场货：绝大多数货品都是250、在商场（一类城市二类店、二类城市一类店）中销售的；极少数货品在专卖店销售； 市场货：在北京等大城市只能在市场和专卖店销售，根本不可能进入二类商场的货品，因为很多市场货不是一般纳税人，无法进入联营商场；但是，市场货在外地管理不严的情况下可在商场中销售； 我们的群体：力争商场货、选择市场货（销售量大的、有一定影响的品牌）、屏弃地摊货；因为市场货在外地可以进商场。而且市场货中也有大品牌，如山西百元、山东久久，以及北京众多的休闲品牌等，他们的出货量非常大，靠得是薄利多销、目标就是地县级的二类市场，靠的是大量的代理加盟商来进行销售，在地县级市场上有很大的市场知名度；他们更希望有高档的区域来展示，以更加体251、现他们商品的价廉物美，所以说，重点的市场货品牌也是我们的重点客户；3、 如何区分商场货和市场货？主要从吊牌区分，看各种项目是否全部印上，是否全部为打印，但检验章必须用手工盖上不得打印，且整个吊牌不许有修改之处；4、 服装吊牌、洗麦的标准？什么是“GB、FZ、B类”GB：国家标准；FZ：服装行业标准；B类：甲醛含量标准，B类代表可以与皮肤直接接触；吊牌内容：标准、甲醛、品牌、款号、色号、型号、价格、洗涤方式、检验章；另外：吊牌与水洗标的内容必须一致，即内外标必须一致；5、 如何从广告、名片中揣摩厂家的需求？服装时报所有登在最后几页的都是急于招商的，如果再登上100%调货的就更是急于招商的了；另从252、招聘广告中看：招平面设计、助理设计师、企化经理、店面展示、本市经理、物流经理等职务的，必定是有实力公司或者有转型突破需求的公司；名片越简练、越大气的越是正规公司，印着帐号或广告的多为小公司或代理商。6、 服装品牌为什么注重装修？环境对品牌的影响以及我们能够提供的环境优势？80年代：商家几乎没有装修；90年代：开始装修，大牌开始一掷千金，豪华但无品牌风格，经常见到例如北京东安市场里出现英国皇家装修风格，而在卖唐装的品牌；90年代末期，各品牌都开始重视装修，风格体现也开始成型；2000年后：各品牌装修开始重视视味和风格，这时服装开始卖理念，买的是风格，是创意；市场装修、商场装修、展会装修都有不同：253、批发市场的装修以实用为主，以展示货品为主，商场装修对风格的要求要高一些，但是由于面积的限制，并不能过多展示。展会上由于面积、层高、原创等条件许可，可以基本上完全展示品牌的风格，所以展会上的装修最能体现品牌的风格。而且，不同档次的装修和环境会显得服装的档次完全不同，其中最好的展示就是在展会上，其宽敞、高大的空间会给人以震撼的感觉；7、 什么是经销商、加盟商、代理商、托管商、品牌运营商（总代理）？经销商：使用或不使用品牌，以挑选的形式从品牌商那里拿货，不换货或少换货，钱货两清，不需要品牌商的其他奉送服务，这种形式对品牌商来说比较省事；加盟商：使用品牌形象，无批发权，无批发折扣，以全盘货的形式进货，254、享受换货、形象展示、培训等品牌商的附加服务；代理商：可以使用品牌形象，有批发权和招收加盟商的权利，享有低于加盟商的折扣，享受相对多的地域保护的政策；托管商：简单说就是压款代销，或者经理人，这些人在当地都有着很大的背景或经验，由品牌商投资或者共同投资在某地建设零售卖场，按照销售总额的一定比例提成；只有规模较大、重视终端形象的品牌才会采取托管形式。总代理（品牌运营商）：一般有两种情况，一是获得品牌商加大地区的代理权利，享有比一般代理商更优惠的折扣，享有更大的服务。这种总代一般时代理多个品牌。还有一种情况是只需要品牌的使用权和广告支持，然后自行组织款式的开发生产以及销售；这种情况一般来说只会代理某个255、类别，如正装系列、休闲系列、毛杉系列等，这种总代可以说等同于品牌商（厂家）；注：总代和品牌运营商虽然看上去没有自己的品牌，实际上他们的实力也相当大，所以说不要轻视他们，他们也是我们的重要客户群；8、 什么叫“地域保护”，为什么要地域保护，什么叫“窜货（串货）”？品牌商将某个地区的代理权或销售权交给某个客户后，就不能再以任何形式向任何人供货去销售。目的是为了避免对品牌不利的恶意竞争，主要是避免打价格战。例：某代理商进价为35折，对外批发为45折，零售8折。而其他人为了竞争或打跨这个品牌，以同样的折扣进货后用4折批发，5折销售。这样做既影响了对方的销售额也损坏了这个品牌的形象。这种结果是品牌商非常256、忌讳的；9、 加盟商为什么要加盟？其实加盟商加盟某个品牌，并不是一般人以为的为了理念等等，其实就是为了省事。注：这里所指的品牌为普通品牌，并不是奢侈品牌。10、 服装品牌为什么要向客户收取“加盟费”“保证金”“首批货款”？小品牌商和小型代理商一般不会收取加盟费和保证金，甚至首批货款也会酌情收取；大品牌或销售较好的品牌才会收取保证金，加盟费和首批货款；目的是保证加盟商的质量，以保证合同的执行。如：加盟商承诺完成30万的销售额，如完不成，品牌商就会用扣除保证金去惩罚他。另外向不执行统一价格，用六证去经营其他品牌，改标等等现象，必须动用保证金；首批货款：根据品牌商货品款式的多少，加盟商规模的大小从2257、万到10万不等，主要目的一是保证客户不挑货，确保风格的统一；另外就是品牌商一次就要吃饱，免得日后再向加盟商要钱费劲；11、 什么是散货？品牌商为什么要批发散货？散货就品牌商向不是加盟商的客户供货，每次可能只有一个款，几件货；目的：试款、回笼资金、清货、逼迫加盟商（在加盟商销售不好的情况下，用另外的销售渠道来威胁加盟商）。12、 客户同服装品牌如何结算货款？散货：一手钱一手货；加盟：每季节先付首批货款，之后压款，也就是要保证加盟商的户头上随时有钱；注：服装界没有赊销和退货返还现金的情况，因为服装的季节性太强了，不可能代销；因此南方的品牌不要担心到北方会受骗，品牌商是绝不会吃亏的；13、 档口、铺258、位、铺面、摊位、床位、写字间、展厅有什么不同？北京：铺面、摊位；广东：档口；东北：床位、写字间，但是写字间的说法明显要比床位高的多。发展趋势：摊位（床位）档口、铺面写字间展厅，这是必然的趋势；所以我们必须称呼自己项目为展厅，以便从称呼上区分其他项目的不同档次；我们现在就是展厅，不是批发档口，也不是写字间，完全脱离了批发的概念了；14、 服装周边产业都包括什么？我们项目能够招商的有哪些？印刷（吊牌、手袋）、机械、咨询、CAD、ERP、道具、书籍、摄影、装修、服装学校；最有可能入驻的为：道具、书籍、摄影、印刷、软件（CAD、ERP）；15、 什么是“定货制”，品牌为什么要开订货会？订货制就是：加盟259、赏或代理商在品牌商提供了服装的样品后，先交纳货值1050定金，然后品牌商才会去生产，尤其是一些大品牌，如果加盟商不确定定货数量的话，品牌商根本不提供货品。例如皮尔卡丹公司，每款产品只生产一次，上市后就算加盟商卖的有多好，如果事先没有定货的话也只能干着急，因为根本无法追单；试货、以销定产、风险转移，保证质量、产品稀缺订货会需要展示，需要高档场所展示，以吸引代理商订货和加盟，如沈阳五联商业广场7层，这种地方沈阳还不多，所以逼得品牌商们去饭店里举办。16、 服装都有哪些成本？面料、辅料、做工、开发（设计）、制板（纸样）、样衣（多件）、损耗（残片）、营销、运费、修活、库存；17、 什么是奢侈品牌、高档260、品牌、大众品牌？奢侈：日常生活中不必要的物品为奢侈，如香奈儿、LV；高档：提升生活质量的物品，如鹿王、金利来、皮尔卡丹大众：可以随意购买的生活必需品，大多数品牌，如老人头、劲霸我们的目标是高档品牌尽量争取，大众品牌是真正创利的，奢侈品牌是来则更好，但不耗费过多精力。18、 什么是一线、二线品牌，如何区分，哪些是代表品牌？其实一线品牌和二线品牌很难区分，并不是那些知名品牌都是一线。象前些年那些国际品牌如花花公子、鳄鱼等品牌的很多系列都已经沦为二线品牌了；一线：国际国内知名、大众认知率高；消费者非常认可、销量惊人（劲霸）的品牌，也就是被商场刻意拉垄的品牌就是一线品牌；二线：不太知名、销量一般，被商261、场不重视的品牌；我们的目标：一线品牌尽量争取、二线品牌势在必得，一线品牌是用来做形象的，二线品牌是我们的真正创利点；19、 为什么一个厂家会有两个甚至好几个品牌？当一个品牌经营不善，做烂市场的时候，需要推出另一个品牌去救市；当一个品牌运营的很好，市场占有率很高的时候，需要另一个品牌去再次占领市场；在一个品牌在某一业态已经运营到无法超越的时候，希望尝试其他的业态；当高档品牌库存巨大又无法甩货的时候，必须用别的品牌来销售库存，避免造成对主要品牌的负面影响；当一个品牌急于扩张的时候，想用多个品牌的不同风格去吸引加盟商；20、 当年的“薄涛、伊里兰、长城、纳沐、金冠、天马”等大品牌都哪儿去了？各领风骚262、三五年，这些品牌大多由于发展过快，过分注重商场销售，不重视加盟代理，导致资金链断裂。这些大品牌由于当年都可以说是北京的名牌，所以他们很多虽然已经没落，但是放不下架子去批发市场去招加盟商。21、 品牌如何成为名牌？一般来说：服装的名牌都是用钱砸出来的，砸商场、砸广告、砸形象、砸加盟商，一个品牌要想成为名牌，必须花大钱去开发渠道招加盟商，其中最主要的渠道就是花大钱进高档商场做形象，一般来说这里所有希望走高档品牌路线厂家的必经之路。在终端高档商场中，如果两年之内成不了名牌，招不到众多的加盟商，那这个品牌就等于基本失败了。服装行业的经营模式：22、 服装行业的流通渠道有几种？他们的渠道变迁和品派、公司263、实力、经营方式的变化有什么关系？市场货的流通渠道：批发、招代理商，除规模名牌外少有加盟商，市场货自己也一般不做终端零售；商场货的流通渠道：做直营、批发、招代理、招加盟、做托管；也就是说越注重品牌形象、想快速扩张的公司，销售渠道越广泛。一个品牌随着发展，他的销售渠道的变化过程一般为：市场货做批发招代理积攒资本做形象升级开设直营店招加盟商做托管实力积累到一定程度再升级抛弃加盟商直营；奢侈品牌一般来说只做直营终端零售，没有其他的销售方式；高档品牌一般按照经营策略不同以直营、托管、加盟商等多种形式共存的方式经营，但以直营和托管为主，加盟为辅；大众品牌以加盟和代理为主要经营方式，较有实力的品牌会采取重点264、城市做直营，一般地区由加盟商经营的方式。23、 美特斯邦威的经营模式？虚拟经营，这种经营模式是美特斯邦威最早明确提出的，现在已经被很多商家采用。24、 什么是虚拟经营？什么是销售外包？（美特斯邦威、NIKE）虚拟经营最简单的解释就是“借鸡下蛋”；很多品牌商没有属于自己的加工厂，甚至没有营销团队，更甚于连产品研发都不做，他们将这些工作全部外包给其他公司，自己只做品牌的推广。所有终端销售全部由加盟商来完成。这种模式最大的优势就是用最少的钱、最少的人在最短的时间内创造最广的影响，发展到最大的规模。采用这种模式最典型的是美特斯邦威、耐克等；25、 白领的经营模式？劲霸、卡蒙迪白领：只做直营，因为他们的265、货值很高，理念执行也很严格，所以很难指引加盟商来完成。因此，白领只做自己的直营店，决不发展加盟商；另外：有的高档品牌也采取直营+托管的形式，如卡蒙迪；也有的大众品牌采用直营+托管的形式，如劲霸；26、 海澜之家的经营模式？北京做直营形象店，外埠全部做托管式的加盟，便于管理。这种模式要求对加盟商的自己要求相当高，而且对厂家的要求也非常高，所以很少有人采用；27、 直营和加盟、托管、批发的利润比较？直营（零售）利润高，但对公司的资金实力、理念和管理的要求非常高；托管利润也高，但类似于零售，也对公司实力等项的要求很高强；批发、加盟利润一般，但是非常快速回笼，因为为大多数公司所采纳；因此，我们的客户群266、就是那些大多数的，以靠批发加盟模式为主的品牌商；28、 服装老板为什么都相信“合财”？这是个迷信的说法，因为在很多时候，同样的时间、地点、货品、销售人员，只是投资商不同，结果造成销售效果差别很大。就是因为找不到原因，所以只得相信“合财”的说法。这个说法在与客户交谈时只可以提及，不得深谈。29、 服装品牌为什么要做广告？如何做广告？广告对服装品牌的意义和利弊解析？服装品牌按照受众来分一般分为两种，一种是给消费者看的，一种是给加盟商看的。给消费者看的广告一般都是在大众媒体的正常时段播放的，如福建男装品牌在央视的广告。而给加盟商看的广告一般都在央视的非黄金时段播出，而且时间短，如深夜、凌晨等时段。这267、些广告的目的并不是为了扩大品牌知名度，只是为了博得一个所谓的“央视上榜品牌”的宣传口号，以便吸引加盟商加盟；招商广告一般登在业内报纸或网络上、或者在博览会上集中做、女装品牌很少做大众广告，即便做的话一般也只在商场中做，在外埠的话很多品牌会在地方性报纸或电视上做，在北京地区女装品牌一般只会赞助主持人服装；广告的目的自然是为了扩大业内知名度，便于招商。弊端同展会招商相同；来人过多，无法挑选，陷入反复更替加盟商的怪圈，同时也可能陷入无货可供的窘境；30、 代理商如何运营？我们的目标客户有哪些服装代理商？小代理商：租档口做批发，不赚钱就换品牌或者直接撤离；中代理商：租档口、租展厅，比较认真做品牌；大代268、理商：品牌众多，需要大型展厅，公司化运营，有自己的直营店；我们的目标：大中型代理商，有实力，注重长远发展，因为拿到一些知名品牌的代理权并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能运作的，所以他们一般来说都注重长远的发展；31、 代理商的利润有多少？（地带、省代、总代、托管）地代：15% 省代：30% 总代：40% 托管：5%20%的提成品牌代理或系列代理，等同于品牌商；32、 什么是大代理商，他们的买卖有多大？世嘉明、青青服饰、爽王世家、天津凌致青青服饰，去年的秋水伊人据说做到8000万；天津凌致公司：代理了杰克琼斯、VERO、MODA、ONLY四个品牌，市场情况众人皆知；世嘉明：早期的大型代理商269、，早已涉足房地产行业；33、 为什么大多数品牌持有者都有自己的加工厂？一是品牌商为了保证质量和工期、并争夺利润最大化；二是在很多人的传统观念里，如果没有工厂视为倒爷，所以很多品牌都要投入巨资建立自己的生产基地；34、 为什么有的品牌没有自己的加工厂？就是为了遇到风险时方便撤资，因为投资小所以规模容易控制；越没有越容易快速发展，这是很多品牌现在正在采取的虚拟经营的模式；非典时期对很多加工厂造成了致命的打击，非典后很多品牌开始惧怕突发事件，另外制造型企业随着中国的发展早晚会被淘汰，很多品牌意识到了这一点，因此提前就推出了制造业；35、 建立加工厂的一般成本？厂房装修、设备、锅炉、缝机、特种机械、吊270、牌机、库房，约100万；36、 为什么销售额那么高，毛利那么大，大多数老板们却都说：服装不好做，不赚钱？流通环节费用大、库存大、成本高、销售额下降，恶性循环；除产品不对路外，主要是零售造成的，因为快速回笼资金的渠道太少；喊生意难做的公司都是曾经辉煌过的，都是在寻找突破口的；37、 服装公司的市场运作方式：包括春夏季、秋冬季订单如何获得、生产期和销售期的时间关系；服装公司的设计研发对于品牌公司、中小公司、设计师品牌公司的不同运作方式；大公司提前一年开发，提前半年发布趋势，发布的同时召开订货会，收取定金；中公司提前半年开发，提前三个月生产，提前32个月开订货会，征求意见，基本收不到定金；小公司提前271、三个月开发，提前两个月生产，提前两个月征求意见，一般不开订货会，因为投资太大，没有实际意义；大公司，先确定面料，再确定大体款式，在面料的基础上开发；中小公司先确定颜色，在趋势的基础上开发；设计师品牌：由设计师作为公司的主要负责人，设计师是公司的灵魂，讲求另类，用独特的面料与色彩搭配，大的设计师品牌如例外、天意等等，个性非常鲜明，其他品牌很难模仿。国外的大品牌一般都是设计师品牌。还有就是一些小型或中型的设计师工作室，他们一般没有自己的品牌，主要业务是向虚拟型公司卖版，卖成盘的样衣；目标多为新成立的公司；38、 厂家与代理商、加盟商的利益关系？我们如何了解利用这个关系？厂家与代理商、加盟商的关系非272、常脆弱，厂家利用代理商来打市场，试货，一旦代理商将市场打开，厂家会毫不留情的将代理权收回，或者自己来做，或者涨价交给别的代理商；代理商加盟商也并不忠于品牌，因为牌子不是我的，做的不好或赚钱少的话我立即就换牌子；某个品牌一旦在某地开始热销或厂家准备升级，绝大多数厂家会尝试自己来运营或换掉加盟商；因此说：厂家和代理商的关系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到这种情况，我们可以先同代理商谈一下，如果他没有兴趣来做的话，我们不能放弃，必须再次找厂家联系，让厂家去同代理商讲条件。39、 什么叫贴牌、什么叫改标？品牌商、经销商为什么要改标？贴牌：就是加工者没有自己的品牌，替别的品牌生产产品。这种方式被很多品273、牌采用；改标：就是品牌商直接到市场上去将别的品牌的货品拿来，将商标改掉，当作自己生产的商品来卖。这种拿来主义的形式要比贴牌和仿版都省事的多，虽然成本相对高一些，但是风险小、灵活度高；贴牌主要是品牌商为了快速扩展而实行的虚拟经营的一个方面；而改标的行为纯粹是被市场竞争所逼的，因为现在的服装讲究多款式、少数量，而一个品牌如果实力有限的话，根本无法满足客户和商场的需求，所以必须去拿别人的货品来改标应付客户和商场；另外：现在有很多经销商为了自己做主，不愿意被品牌商限制，注册了自己的品牌，这叫做“自我加盟”，是一种较新的经营方式。他们自创了属于自己的品牌来进驻商场，专拿散货（各家的暴版）来改标，集中了很274、多品牌的畅销品，并形成了统一的风格，即增大了赢利的可能性，又降低了风险；40、 什么是五证一书？经营执照、税务登记证（国税 地税）、组织机构代码 、质检报告（产品合格证）、 商标注册证、品牌授权书41、 什么叫“尾单”“尾货”？外贸尾单：或克扣面料多加工出来的、或不合格的产品必须处理、或者盗用委托加工者的版来制作盗版；这种尾单一般数量大而且尺码齐全，价格不会太低；还有一种时装品牌的尾货：基本都是库存产品，一般在每个季节的季末出现。这种尾货一般都为断码商品，颜色尺码严重不全，价格相对来说很低，而且质量与正品没有任何差别。42、 什么叫库存？库存是如何产生的？为什么服装品牌最怕库存？库存分合理库存275、与不合理库存，合理库存为销售非常好，必须保证一定量的库存来作为备用的，不合理库存为滞销产品。也称为：良性库存与恶性库存；恶性库存形成的原因：预测失误、销售不利、起定量大、销售渠道少；服装的季节性相当强，库存服装很快失去价值，因此很多企业之所以喊不挣钱，其实就是因为应该赚到的利润变成了恶性库存，而且没有即使消化掉。造成库存 贬值，最终造成利润减少。43、 如何解决库存？以前：存起来明年卖，一个款式卖好几年；现在：打折（零售批发）、尾货、开设专门甩货店、换品牌甩货；最好的办法，拓展新的加盟商，把库存当新货硬塞出去，因为新加盟商一般都信心很大，有点库存都无所谓，而且厂家如果有足够多的资源，就靠新的小276、的加盟商来消化库存；44、 什么叫“版型、打板、推板、放码”？版型：所有服装在裁剪之前必须打版（纸样），版型决定服装的外观，是否能体现设计师的意图，是否和体等等；打版：看图领会设计师意图，制作纸样，这项工作对版师的要求非常高；推版放码：由小变大，不得走型，难度较大，南方版师很难仿北方版型；因为要把一件衣服从S号放到L号容易，但要把S号放大到XXXL号则很难，既要保证尺码到位，又要保证不走型，对推板师的要求很高；目前虽然有很多的CAD软件，但是这种软件只能帮助版师根据经营推板放码，对打板没有什么帮助，也就是说，科技再发达，对于打板这种纯经验性的工作没有太多的意义；45、 什么叫色系？流行色和流行277、趋势是怎么来的？相近色组成的系列，或能形成系列的色彩（红黑、黑白），流行色和流行趋势由最大最知名品牌或行业协会发布，由他们来引领潮流。46、 做工好坏的区分？什么叫“色差、原残”？主要看扣子是否牢固、明线是否整齐、针距是否均匀紧密、线迹是否清楚、平整度是否到位；色差：统一款式的服装两次生产出来的成品颜色有差别叫色差；服装出品后，有面料原因出现的残品叫原残，也就是无法修正的残疵；大品牌极少有色差，因为很多大品牌的服装没有翻单，只生产一次，原料也就只会有一次染色定料，所以避免了多次定料造成的色差。面料由大公司生产，也能保证很少有原残；47、 什么叫“市场细分”，为什么要细分？80年代前：没有市场分278、工，当时只有童装与成人装的分工；80年代：出现了男女装分工，同时出现了专业西服工厂；90年代：品牌开始出现，出现西服、衬衫、唐装、裤装等专业分工；2000年后：市场极其细分，像休闲装就逐渐分成职业休闲、民族休闲、居家休闲等等多层分工；为什么要市场细分：因为只有市场细分，才能更加专业。市场定位细分并不意味着一个品牌的营利面的缩小，相反意味着这个品牌更加专业，竞争力会更强；48、 我们的项目是否会对入驻的品牌进行细分？当然会，只有细分才能专业，首先我们会根据大类进行分层，如男装女装休闲牛仔等类，之后在每层还会根据实际情况进行更专业的细分，如按照年龄段分，或者按照风格分，甚至可以应客户要求按照品牌区279、域划分，当然，最终执行那种分类方式是由客户的需求决定的，也就是要尊重来本项目挑选品牌的加盟商和商场经理的习惯来划分的；第八章 项目基本信息一、项目概况：1、项目基础信息：腾龙亿达国际城是2012年建平县政府重点城市建设项目，也是建平县最大的城市综合体项目，项目位于人民路与红旗街交叉口，是现老百货大楼拆迁升级改造项目，也是建平县商业起源地，属于建平县成熟的商业中心，南靠火车站（500米），距汽车站2公里，交通发达，快捷方便。2、项目建筑参数：项目分二期开发，总用地面积40209，东西长200米，南北长252米，总建筑面积27万左右。容积率5.2，绿化率32.6%，建筑密度51.9%，住宅面积约9280、.06万，商场面积约2.9万，公寓面积约4.05万。备注：以上建筑参数信息为建筑设计院给予的初步规划参数，随着建筑方案的调整，参数会略有变化，具体以最终规划方案为准。二、名称定位：总案名腾龙亿达国际城独栋商业亿达国贸商城公寓亿达国际公寓住宅亿达名苑亿达国贸商城 “国贸”体现形象和档次，“商城”寓意不是传统市场的概念，如北京的“燕莎友谊商城”就代表着城市商业档次和形象。凤凰美食街“美食街”充分反映步行街经营业态，凤凰含有美好而又不同凡俗之意。该区域又是第一只鸟飞起的地方，凤凰为百鸟之王，因此，“凤凰美食街”的命名，是带有特色不凡的美食场所，通俗易懂。玉龙中央大街金花大街“金”象征金子、财富，而该281、区域又是第一朵花盛开的地方；因此，“金花”结合了财富、区域文化和历史底蕴。龙作为吉祥的象征，是人们“集美”思想的产物，即集所有美好事物于一身，喻指亿达国际城业态全、档次高的特性，贵公司名称也带有“龙”字，本案LOGO也为龙标识。古代“龙”更是帝王的象征，玉龙是红山文化的精髓，以其命名，对红山文化起到传承作用。“玉龙”又直接体现亿达国际城城市商业帝王形象。以强有力的气势说明该街道位于建平县城市中央（商业核心位置），该街处于整个项目建筑群落中央位置。万寿商业步行街万寿一词最早出自南朝梁人萧子云介雅诗：“四气新元旦,万寿初今朝。”同时万寿商业步行街又保留原万寿路名称，喻意该路在亿达国际城的新建下焕然282、一新，由路变街的过程。5、道路命名：亿达路此路在城市规划中并未命名，应以项目名称命名此路，对项目起到形象推广作用。展示腾龙亿达国际城做为建平县地标性建筑，对城市发展的影响意义巨大，在城市发展中留下的深刻印记。三、理念及形象定位：l 开发理念：颠覆传统商业旧格局，打造建平升级换代的一站式购物中心；l 经营理念：一站式购物休闲、餐饮娱乐新体验；l 管理理念：统一商业规范/统一商户规范/统一商户管理/统一形象设计/统一业态分布/统一业种配置/统一品质监督/统一宣传推广；l 功能定位：建平地标性体验型综合商业中心；l 商品定位：精品服装/家居家具建材/小商品/电器卖场/超市卖场/休闲娱乐/多元经营；l283、 形象定位：腾龙亿达国际城“城市地标红山荣耀”“城市地标”：诠释项目是建平城市地标性建筑，从规模、高度都有城市标志性作用，体现项目庞大规模，彰显宏伟之气。“红山荣耀”：红山文化作为建平县最为灿烂的文化历史，具有城市的代表作用，词句一语双关。“红山”一指建平县城，项目的建成及运作具有荣耀建平全城的作用。二指红山文化在历史的光辉下，得到项目的依伴，相当于锦上添花，项目为红山文化增添了荣耀之光。 四、建筑说明：1、地下一层建筑：l 超市面积在800012000（财富领域超市部分面积为9000余），本案先暂划出8000超市面积，后期根据具体需求情况进行相应面积调整。l B1层高7米。l 亿达国贸商城中284、庭不下B1，仅电梯通往B1。l 滚梯均直通B2停车场。l B1东侧与红旗路相邻之处至少预留三个后期可连接红旗路地下商业的连接口。2、地下二层建筑：l B2为停车场和设备房，层高建议为4.2米，一方面和对面财富领域地下停车场层高一致；另一方面，4.2米的层高可以满足正常停车要求。l 设备用房则主要集中在B2的边厅位置。l 超市区域电梯为双向，并通往B2停车场。l 装饰材料区域电梯为单下，从B1下往B2。l 下沉式广场电梯为双向，并通往B2。3、停车场出入口:四个车库出入口建议分别设置在四边紫色箭头所示位置，人民路为单车道，其它三个为双车道。4、亿达国贸商城建筑:l 东北角单体集中性商业为亿达国贸285、商城，主体建筑地面五层，其中F1-F4主体规模不变，单层建筑面积在5000左右， F5从南往北局部退台。l 中庭控制在500左右。l 亿达国贸商城层高F1-F4层均为5.1M（F5适当降低，具体建筑院按照设计结果而定，而F5电影院区域局部挑高在6.4M），为正常商业通用标准。 门市房麦当劳或肯德基、品牌服装店F1化妆品、黄金珠宝、钟表眼镜、鞋包F2少女装、淑女装、时尚女装F3男装、运动装、中老年装F4童装、针织内衣、床上用品、窗帘布艺F5电影院、电玩城5、凤凰美食街建筑：l 上图所示红色和黄色为凤凰美食街，为地面四层建筑，其中一二层为一托二（局部根据业态经营需求也可考虑少量一托三），三四层为独286、立单层，一二层为美食街餐饮，三四层为网吧、KTV、台球厅休闲娱乐区。l 红色区域为局部四层，即四层由西向东退台。l 美食街一层层高为4.5米，二层为4.2米，三、四层作为休闲娱乐层高为3.9米。l 美食街和亿达国贸商城之间的背对背门市房，为一托二模式。具体层高参考亿达国贸商城和美食街中间的连廊情况而定，其中临近美食街一侧为茶馆、咖啡厅、特色休闲水吧业态，临近亿达国贸商城一侧为品牌服装门市房。6、公寓底商建筑：l 上图黄色区域为品牌服装专卖店，与亿达国贸商城南侧门市房相对面，该部分为地面四层建筑，其中一层为独立门市房，二、三、四层为独立单层结构，部分门市房根据建筑情况可考虑二托三结构。层高为一层287、5.3米，二层4.8米、三层4.5米，四层根据建筑院最后确定层高而定。同时黄色区域的二层部分和亿达国贸商城南侧二层通过连廊相连（该步行街需要满足消防的登高作业要求，如连廊影响到消防问题，则不再考虑。）l 红色区域作为和黄色区域背靠背的同一公寓底商，也为地面四层建筑，建筑结构和层高保持与黄色区域一致。l 上图黄色区域为地面四层建筑，其中一层为独立门市房，二、三、四层为独立单层结构，部分门市房根据建筑情况可考虑二托三结构。层高为一层5.3米，二层4.8米、三层4.5米，四层根据建筑院最后确定层高而定。l 红色区域作为和黄色区域背靠背的同一公寓底商，也为地面四层建筑，建筑结构和层高保持与黄色区域一致288、。l 黄色区域业态为休闲水吧、特色冷饮吧、茶馆、咖啡厅和其它相关休闲娱乐业态。7、住宅底商：l 上图红色区域为住宅底商，建筑形式为地面四层，其中一层为独立门市房，二、三、四层为独立单层结构。层高为一层5.3米，二层4.8米、三层4.5米，四层根据建筑设计院最后结果而定（和公寓底商层高一致）。l 该区域和对面街区一层均以品牌服装服饰、服装配饰、体育运动、化妆品为主，二三四层以音像书城、汽车用品、美容美体馆、养生会所、健身会所、国际连锁发型机构、婚纱摄影、童教培训室、图文机构为主。l 初步拟定四层部分面积要回迁给老干部楼。8、步行街连廊：l 东西段各一部滚梯（滚梯加防雨棚），各一部走梯（图中红色示289、意部分）。l 其中红色标示处应分别设置内走梯，可以直接通往四层。l 连廊如蓝色所示，具体造型依据建筑设计院设计而定。9、临街底商：l 上图红色所示区域为临亿达路门市房，因该区域涉及拆迁回迁安置问题，因此，按照主体地面二层建筑模式进行回迁安置。l 层高一层4.5米，二层4.5米。一层、二层均为独立门市房。l 上图红色所示区域由于涉及原百货市场的回迁安置，因此按照百货市场建设地面4层整体回迁至此，层高一层5.1米，二层四层4.8米。柱间距8.4米，可以实现铺位的自由分割。10、公寓、住宅建筑：公寓建筑：l 公寓层高3米，南北通透，单层4部电梯，16户小户型（使用面积20余平方米40余平方米/户）。290、l 公寓部分顶层需改造，做较大户观景豪宅，以提升项目品质和形象。住宅建筑：l 住宅层高3米，南北通透，每栋两梯，一梯两户，以80平方米左右两居和100平方米左右三居为主，公摊较小。l 北方不适宜做敞开式阳台，所以客厅阳台需做封闭式处理。原阳台和客厅之间有一处墙体，出于对客厅采光考虑，需将此段墙体去除。备注：以上各建筑层高均为暂定，具体以建筑院调整完之后所示层高再另行讨论商定。五、铺位规格：l 小商品业态目前市场经营铺位使用面积规格在45/铺，访谈了解目前主流经营需求铺位规格在810/铺，家居家具建材类主流铺位规格普遍在4070/铺；l 一层主流铺位使用面积规格需求在1012/铺，需要大面积则可291、进行多合一处理；l 二层女装、三层男装商户普遍需求经营铺位使用面积在1418/铺；l 四层针织内衣、童装、床品、窗帘布艺需求经营铺位使用面积在1430/铺，中间较小，边厅铺位较大；l 步行街业态较为繁多，铺位规格根据目前建筑实际情况而定。六、住宅优势：l 360全方位配套，家居生活，信步从容l 项目于商业核心之地，又退而取其静l 项目周边教育、医疗、配套一应俱全l 周边服务经济集聚、基础设施完善，人文与景观相交融l 周边商业云集，业态种类齐全，大型超市、家电卖场、百货商场一切应有尽有，便捷您生活七、商住公寓优势：l 作为投资产品，本案地理位置优越。l 目前建平县地标建筑，建平俯收眼底。l 项目292、附近配套设施较为齐全。l 可引导部分买商铺的人投资本案公寓。第九章 商圈分析一、 建平县商业综合调研：1、商圈综述：传统商圈百货大楼商圈：建平县商业主要集中在人民路和红旗街交汇处，以人民路中心环岛的周围区域为建平县的主要商业区，也是建平县多年来商业唯一集中区域，整个商圈以临街门市房和小型服装零售市场为主，目前商圈中新兴建设集中性商业项目有：一、财富领域城市综合体项目。该项目目前进入销售尾期并临开业阶段，预计于8月1日开业。二、时代广场项目（地下商业街），该项目为人民路与红旗街地下人防工程，预计在今年正式进入招商阶段，并面临开业筹备。本案商圈辐射整个建平县城区和下属乡镇，区域商业整体档次以中低档293、服装服饰类和家居小百货类业态为主，并兼有针织品、小电器、五金、农贸产品业态和餐饮、娱乐、休闲等服务业态，总体经营状况良好，人流量较大，主力消费人群为城市固定居民。商圈商业分布图如下：二、商业个案调研：1、个案分类：由于建平县城市规模较小，同时商业集中性明显，本案为建平县唯一商业中心，因此，在个案调研上分为“主要商街、在营业商业项目、在开发商业项目”三大部分进行，具体分别如下：l 主要商街：人民路、红旗街、工农路、万寿路、步行街、市场路、文化街。l 在营业商业项目：百货大楼（老）、百货大楼（新）、通胜大厦、商业城、商业城名品广场、佳惠百货、建平市场。l 在开发商业项目：财富领域、时代广场（地下商业街）。1、住宅和公寓调研：财富领域住宅：项目名称财富领域联系电话0421-7881234项目位置建平县人民路红旗街交叉口开发商朝阳宏达房地产开发有限公司销售/企划北京汉桥房地产顾问所属片区城区项目类别高层占地面积3.5万建筑面积22万物业层高1#：商业 2#：回迁楼 3#：公寓 4-7#：住宅容积率6.28绿化率30%开盘日期2010入住日期2013物业费用未定总套数700套销售状况价位开盘价平均价最高价现最低价住宅3200元/3600元/3880元/3800元/车位20/车位，售价