1、酒业业务员管理制度及业务培训手册编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录前言-1第一部分：xx文化-2第二部分：工作职责-10第三部分：业务素养-17第四部分：产品知识-20第五部分：区域开拓-22第六部分：渠道运作-24第七部分：终端陈列-33第八部分：市场规范-38第九部分：售后服务-42第十部分：客户管理-44附录：应用工具表格举例-47 前言 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如，负责采购的人员、负责销售的人员等等，业务员是企业的代表，是直接展示企业品牌或产品的形象代言人，能够传递企业与市场之间的2、本质信息，是寻找买方与卖方扣链的经纪人，也是促使消费者消费产品或服务的外界动力。 跨入业务员门槛必须有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智等等。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。业务员推销产品，实际上就是先推销自己业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅3、力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。业务员就是商战中的特种兵集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！作为xx企业业务员，在具备基本素质之时，还应不断提升自己，掌握各个方面的知识，包括对xx企业4、有深度了解，对自身所在岗位职责、素质要求、销售技巧、市场情况等等。第一部分：xx文化 一：企业概况xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 二、企业优势xxxxxxxxxxxxxxxxxx 三：领袖风范xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 四： 企业荣誉xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx5、xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx 第二部分：工作职责业务员职责是业务员行为最基本的规范准则，也是每一个业务员必须履行的要点，业务员对于自己所在岗位的各项职责都应铭记于心，并落到实处。业务人员共同的基本职责包括：1、承办各项业务工作，做到：积极联系，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公。2、遵守各项规章制度,按时上下班.经经理同意后方准外出联系业务；请示并获书面批准后方可签约。3、进行市场调查与研究，准确掌握xx酒的市场销售情况，建立区域内客户档案，销售的预测，收集并提供市场情报。4、对各项业务负责到底,对应收的款项和商品，按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示6、并处理；对主管上级划分好的区域、县份并按月、季、年完成本区域销售目标。5、积极发展xx新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道；做好新产品的推广和不断开发新网点的工作及产品的陈列。6、作好客情关系，负责区域内的市场开发与维护，协助其他区域开发工作；7、不得利用业务为自己谋私利,不得自接受或索要客户的回扣、佣金;不得损害本单位利益换取私利；不得介绍客户或转移业务给他单位谋取私利。8、对违背上级决议所造成的后果负责，对由于自己决策执行失误，造成不达目标或经济下降负责；对未完成月份和季度任务目标负责；对本公司信誉造成严重损毁负责；对公司机密泄露事件负责；对事前未做充分调查版本号行性7、分析而草率作决定的给公司造成损失负责。9、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用，不得奢侈浪费。各级业务人员和分渠道业务人员的基本职责如下：一、 各办事处主任岗位职责1、制订本辖区人员配置计划；2、制订并报批本辖区人员的招聘选拔考核任用激励计划，并执行之；3、行使本辖区人员的工资考核、分配建议权；4、行使本辖区的销售任务的计划分配权；5、行使本辖区人员的定岗分区，调动权；6、行使本分部的各项计划内费用的开支、监督使用权；7、行使促销方案的计划、执行权；8、行使售后、售前服务的处理和建议处理权；9、行使本辖区财产的管理、控制保护权；10、行使本辖区所需货源的计划调度权；11、负责本辖区内市场8、秩序的维护，重点监控价格体系、窜货现象等，协助调解渠道冲突。12、建立客户档案，按计划巡访客户，进行市场调查，及时反馈市场信息，进行客户评估。13、 对辖区内各级经销商进行宣传公司政策，并对经销商的经营活动进行指导（库存、订货、展示、售后服务等），帮助经销商对经营目标进行分解，提出完成目标的建议,主动向经销商做新产品的卖点介绍、产品宣传工作，保证新产品得以顺利推广。14、 协助经销商做好售后服务工作，解决市场问题引起的纠纷。15、 根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案；16、 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；17、 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；18、 编9、写本区域的月度、季度、年度销售情况差异分析报告；19、 提出本市场区域的营销策略20、 撰写本市场区域工作总结与计划完成上级交办的其他任务二、 酒店部主管岗位职责汇报对象：办事处主任1、 对酒店的开发、管理和维护1） 用全局性的思考和长远的眼光指导酒店部工作，规划年度部门工作内容并监督实施。2） 酒店开发严格参照酒店部所拟酒店开发质量与淘汰标准，并进行酒店开发质量量化考核跟踪，合理开发、及时淘汰，保证酒店部资源得到最大最优化利用。 3） 酒店开发程序：片区业务员开发 酒店部主管考核 确定合作意向、签定协议 经销商建议客户供货、客情维护 酒店部监督考核 酒店部协助维护 4） 酒店开发按照办事处“10、营造客户核心利益圈”精神，对已开发酒店的配送客户有最终裁定权；客户需对其配送酒店的销量、客情维护、售后服务负责，如经酒店部考核有悖办事处的酒店开发维护精神，酒店部有权取消其配送权。 5） 及时掌握、更新C类以上酒店的网点统计资料，汇总分析本品合作店及竞品合作店的数量、动销状况、营销方式等相关有效信息；维护并加强新正一品在酒店的销售平台，监督其物流秩序和价格体系，并积极借助其平台推动高档酒的销售。 6） 协助客户、业务员、促销主管处理酒店的突发事件。2、 关于对酒店部人员（业务员、促销主管）的管理1） 主持酒店部晨会，并不定期旁听促销部晨会，及时搜集市场信息、解决处理酒店的突发事件。2） 监收酒11、店部业务人员及促销主管的各项书面工作报表。3） 对业务员及促销主管的日常工作进行指导、督促和考核，有违规现象可依据人员管理规定直接进行处罚。4） 协调酒店部人员的工作，业务员及促销主管需积极配合办事处其他部门的工作。对业务人员及促销主管可进行工作调动或临时工作安排。5） 对言行举止损害xx形象，泄露公司有效信息的人员有直接处罚权和建议解聘权。6） 对业务员及促销主管有一天假期的审批权，两天以上需报办事处主任审批；且请假人员必须有书面假条报至酒店部经理审批，否则视为无效，将按规定处理。7） 监督酒店部相关礼品的审批和发放落实情况。8） 对酒店部人员的管理细则参考酒店部业务人员日常管理规定及促销主12、管日常管理规定进行监督和考核。3、 对促销部的监管1） 不定期旁听促销部晨会，并督促促销主管及时反馈酒店问题，并给出合理性建议。2） 对促销员所报销量有虚报、造假行为的经核实后可进行直接经济处罚，并追究其主管的相关连带责任。3） 不定期回访酒店，抽查促销人员的工作时间纪律、仪容仪表、推销技巧等，对违规者有直接处罚权，并追究主管连带责任。4） 新人员面试录用后须将个人资料报至酒店部经理处备案； 促销员请假一天以上须有酒店部经理审批备案； 辞职人员须离职前15天递交书面辞职报告至酒店部备案。 离职人员的工资积累金须由促销主管主管及酒店部经理签字审批后方可领取。5） 促销主管配合酒店部指定促销人员的13、基本任务分、确定当月促销之星人员名单，由酒店部最终通过并宣布。i. 根据各部所报培训计划和人员名单，不定期的安排、监督促销人员的培训落实情况。4、 所受监督：1） 直接接受办事处主任的监督和管理。2） 在职责权限内，可独立处理相关事宜，有重要事项需向上级请示，经批准后方可执行。3） 接受办事处公共考核部的制度监督。5、 所施监督：1） 酒店部主管为酒店部第一责任人。2） 在职责权限范围内，对酒店部人员具有监督、管理权，同时有对上级的客观建议权。3） 对酒店部人员的月度考核评定、职称评定有客观建议权。6、 岗位考核：1） 酒店部主管同时并入业务人员考核标准接受考核。2） 酒店部主管的重要考核指标14、是对市场各类酒店的我公司各系列酒占有率、动销状况、客情维护、市场秩序、价格体系、售后服务、客户管理等，对我公司系列酒的酒店销售平台的销售状况负责。3）三、 商超部主管岗位职责汇报对象：办事处主任1为商超系统及部分指定网点业务和管理负责人，承担商超系统及其它指定网点任务指标，向办事处主任负责； 2与经销商各层级负责人保持良好沟通，有序推动业务工作的进展，组织本部门人员与经销商协调解决存在问题，制定工作计划； 3负责商超部的业务员管理，考核，分解商超部任务，并按进度制定达成措施； 4根据商超部月度任务，制定商超部业务员月度任务指标，月度终端开发指标，月度终端拜访和理货指标，月度终端生动化指标，并按15、天进行过程监控，确保各项任务指标的达成； 5于每月15日前制定下月特殊陈列等终端活动方案，提交办事处主任审定，到公司报批后，交业务员执行； 6负责商超系网点的开发、管路和维护，针对消费者促销活动的执行，组织对活动执行情况的检讨，提升执行力； 7负责各商超系统总店客情的建立，维护，发展，配合经销商进行终端月度、季度、年度大型促销活动及其它合同条款的谈判； 8定期检查门店陈列及促销活动的开展，开展协同拜访，协同业务员拜访门店次数不低于15次/月； 9代表办事处开展所辖渠道的危机公关，重要或紧急信息于第一时间上报办事处主任； 10与各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，16、开展月度述职； 11按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指标：有效终端开发指标，终端生动化指标，终端促销活动执行 四、 公关部主管岗位职责汇报对象：办事处主任1、建立各企事业单位的档案，关键人物的详细资料，2、针对各企事业单位的关键人物进行公关宣传；3、制定公关工作的相关规划性方案；4、对单位招待用酒、福利发放用酒以及婚庆用酒的团购工作负责；5、结合其他部门的信息，对竞品的忠实消费者进行公关； 6、通过有效公关，强化各企事业单位的关键人物对xx品牌的认同感；7、通过多种渠道，广泛宣传xx的企业文化、经营理念以及核心价值；8、配合公司总部项目组对外的各项公关活动；9、监督实施市场公关活动，17、与有关部门企业进行良好的沟通；10、定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；11、开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；12、向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系；13、参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估；14、提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾；15、接受办事处临时性安排任务。五、 流通分销部主管岗位职责 汇报对象：办事处主任1、负责针对终端和消费者促销活动的策划、组织，对办事处主任负责； 2、制定适合公司现状的业务员培训，考核方案，提办事处主任审定后执行； 3、在办事处主任18、的领导下，根据产品导入市场各阶段的需求，于活动前半个月制定切实可行的售点外促销活动方案，提交办事处主任审定，到公司报批后，交业务员执行，并监督执行过程； 4、开展与目标消费者的深度沟通，每月接触消费者不下40000人次，分析消费者的购买动机，购买场所，购买心理，挖掘消费需求，培育潜在消费者； 5、与经销商方面各级业务负责人保持良好沟通，提高工作效能； 6、定期拜访重点终端店，与卖场主管保持良好沟通，了解终端信息，根据竞争品牌或类竞争品牌的市场表现，灵活调整公司产品政策； 7、与各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职； 8、 晨会反映昨日工作，明确新一天19、计划工作流量，听取新任务反映不能解决问题，业务经验讲述日报表上交9、按计划路线拜访售点产品生动化展示（张贴POP、产品展示、产品清洁）售点管理（稳定供货关系，稳定价格/专销）联系补货订单（保持售点不断货）收集信息（填写客户拜访卡、信息整理）促销活动（宣传促销政策及执行）新产品推广（新品POP张贴、产品形象物展示推广、联系订单）兑奖（直接兑奖、协助兑奖）客情关系的维护10、突发事件的处理电话投诉现场处理（已接受处理事件灵活、迅速、应变能力培训）客户疑问到场处理（已接受产品知识、协调能力培训、）11、报表制作、工作总结、客户资料整理、摘要日报表、月报表整理，对报表上信息进行摘要工作总结、信息总结、20、周总结、月总结、认识不足提高工作客户资料整理，记录片区内各客户习惯、称呼，有针对性进行新产品推广公关，维护客情，不断提高本区域市场销售潜力和实行占有率12、及时反映日拜访不能解决问题事件及时上报主管突发事件不能解决上报主管对主管的考核徇私等向公共考核部检举13、按要求完成领导交办的临时性工作。关键绩效指标：售点外活动方案，消费者沟通人次，消费者调研 六、 酒店部业务人员岗位说明书汇报对象：酒店部主管岗位职责：a) 按照酒店部规定按时参加晨会，及时反映所在片区的酒店信息（包括本品信息和竞品信息）及突发事件的处理措施；并按时上交业务员日报表，总结前日工作，计划次日进程。b) 统计并熟悉所辖区域内酒21、店网点，汇总分析酒店状况，有思路有目标的开展酒店业务工作，维护好酒店客情，及时反馈市场本品及竞品信息，发现并开发符合酒店开发质量标准的优质酒店。c) 做好所辖片区酒店的xx系列酒陈列展示工作，特别是合作酒店的吧台、堆码展示、POP张贴、灯笼悬挂等宣传工作。d) 对片区内已开发酒店的数量与质量状况负责，跟踪酒店动销状况，并对酒店的最大化销售及良好客情维护提出自己的合理性建议。e) 协助酒店部、酒店配送客户、促销主管、促销员做好酒店的良好客情维护及突发事件的处理。f) 业务人员须有较强的保密意识，不得泄露公司业务机密及相关有效信息，违者将按有关规定严格处理。g) 严格遵守公司的各项规章制度，言行举22、止不得有损于公司形象，工作认真热情，在问题处理上最大限度的维护公司利益和形象。h) 注重并坚持学习，按公司要求接受日常不定期业务技能培训，保持个人的可持续发展。所受监督：1、 直接接受酒店部的监督和管理。2、 在职责权限内，可独立处理相关事宜，有重要事项需向上级请示，经批准后方可执行。岗位考核：i) 业务人员的重要考核指标为其所辖片区内酒店的系列酒展示、销售、客情维护、售后服务、物流秩序、价格体系。j) 业务人员管理考核细则参照酒店部业务人员日常管理。k) 业务人员同时并入办事处公共考核部进行制度考核。七、 商超部业务人员岗位说明书汇报对象：商超部主管岗位职责：1在商超部经理的领导下，负责目标23、终端的开拓，拿取订单，完成阶段性销售指标； 2按既定路线，负责目标终端的定期拜访、维护，提升与门店的客情，按公司要求维持、提升终端生动化形象； 3 与经销商业务员、主管，所负责门店各级主管保持良好沟通，提高工作效能； 4 按商超部既定计划，与经销商业务员一起，提前10-15天与各目标门店谈判特殊陈列，保证投入产出效果的最大化； 5 所负责终端促销活动的现场执行、总结，检查、指导促销员工作，提升促销员工作绩效； 6 第一时间发现来自终端或消费者的危机信号，并在24小时内向主管汇报； 7 捕捉、调查、了解来自终端，竞争品牌，消费者方面的有价值信息，提供参考意见，供主管经理决策参考； 8 与办事处各24、部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职； 9 按要求完成领导交办的临时性工作。 关键绩效指标：销售达成，终端形象，终端促销执行效果 八、 公关部业务人员岗位说明书汇报对象：公关部主管岗位职责：1. 负责大客户的发掘、销售工作，要求和目标客户建立良好关系，挖掘高端客户，高效、灵活地完成销售任务； 2.负责大客户的维护、服务工作，要求和客户保持良好的合作关系，进行科学的客户关系管理，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 岗位要求：1.形象良好，熟练掌握办公软件与互联网操作，有良好的社会关系与社交能力； 2.热爱销售工作，有丰富的顾问式销售、大客25、户销售经验和市场开拓意识； 3.思维活跃、分析力强、知识丰富、文笔流畅； 4.敬业，工作积极主动，有良好的沟通能力及团队合作意识； 5.善于与客户建立良好关系，有较强的客户沟通能力、说服能力及客户谈判技巧； 6.熟悉大客户广告服务流程，或有互联网广告业务经验者优先。九、 流通分销业务人员岗位说明书汇报对象：流通分销部经理工作职责：对合肥市C类以下酒店、A、B类以下商超等终端售点xx系列酒销售、服务负责，对市场秩序、市场价格负责，对产品展示，对产品促销、负责，对市场信息反映处理，对突发事件及客情关系的维护负责，不断提高本区域市场销售潜力和实行占有率。岗位描述：1、晨会反映昨日工作，明确新一天计划26、工作流量，听取新任务反映不能解决问题，业务经验讲述日报表上交2、按计划路线拜访售点产品生动化展示（张贴POP、产品展示、产品清洁）售点管理（稳定供货关系，稳定价格/专销）联系补货订单（保持售点不断货）收集信息（填写客户拜访卡、信息整理）促销活动（宣传促销政策及执行）新产品推广（新品POP张贴、产品形象物展示推广、联系订单）兑奖（直接兑奖、协助兑奖）客情关系的维护3、突发事件的处理电话投诉现场处理（已接受处理事件灵活、迅速、应变能力培训）客户疑问到场处理（已接受产品知识、协调能力培训、）4、报表制作、工作总结、客户资料整理、摘要日报表、月报表整理，对报表上信息进行摘要工作总结、信息总结、周总结、27、月总结、认识不足提高工作客户资料整理，记录片区内各客户习惯、称呼，有针对性进行新产品推广公关，维护客情，不断提高本区域市场销售潜力和实行占有率5、及时反映日拜访不能解决问题事件及时上报主管突发事件不能解决上报主管对主管的考核徇私等向公共考核部检举十、 流通分销业务人员岗位说明书汇报对象：流通分销部主管工作职责：对合肥市C类以下酒店、A、B类以下商超等终端售点xx系列酒销售、服务负责，对市场秩序、市场价格负责，对产品展示，对产品促销、负责，对市场信息反映处理，对突发事件及客情关系的维护负责，不断提高本区域市场销售潜力和实行占有率。岗位描述：1、晨会反映昨日工作，明确新一天计划工作流量，听取新任务28、反映不能解决问题，业务经验讲述日报表上交2、按计划路线拜访售点产品生动化展示（张贴POP、产品展示、产品清洁）售点管理（稳定供货关系，稳定价格/专销）联系补货订单（保持售点不断货）收集信息（填写客户拜访卡、信息整理）促销活动（宣传促销政策及执行）新产品推广（新品POP张贴、产品形象物展示推广、联系订单）兑奖（直接兑奖、协助兑奖）客情关系的维护3、突发事件的处理电话投诉现场处理（已接受处理事件灵活、迅速、应变能力培训）客户疑问到场处理（已接受产品知识、协调能力培训、）4、报表制作、工作总结、客户资料整理、摘要日报表、月报表整理，对报表上信息进行摘要工作总结、信息总结、周总结、月总结、认识不足提高29、工作客户资料整理，记录片区内各客户习惯、称呼，有针对性进行新产品推广公关，维护客情，不断提高本区域市场销售潜力和实行占有率5、及时反映日拜访不能解决问题事件及时上报主管突发事件不能解决上报主管对主管的考核徇私等向公共考核部检举第三部分：业务素养一、业务人员的素养定位：业务人员是师：传道授业解惑也；眼里看到的不是事，是道；教的是方法；让人信服，有个人魅力。业务人员是帅：领悟师道，组织兵马，克敌制胜；理解师的意图，并坚决贯彻执行；能够迅速组织各色人等，形成战斗力；能分析敌我，判断形势，而后决断战术。业务人员是匠：专业人才；执行者。二、业务人员要明确三个问题：你的职业目标是什么？你觉得35岁之前，赚30、钱重要，还是学东西重要？你觉得做业务，是苦还是甜？ 三、优秀业务人员的职业素养：1、平衡、积极的心态（爱心、信心、恒心、热心）2、对公司制度的认同3、产品知识4、基本的商业知识及业务操作技能5、沟通技巧6、学习意识四、悟性是对业务人员的基本要求：1、悟性的内涵：就是市场的感悟能力，对市场的敏感度；悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识，总结的意识，竞争的意识，创新的意识，一种敢为天下先的意识。2、悟性在营销工作中的表现为五力：预知力、领悟力、鉴别力、思考力、学习力。3、悟性的培养与建立的五大基本功：源于实践、敏于观察、勤于学习、善于总结、悟于挫折。五、业务人员要学会做事：1、做事的原则31、： 认真、专业、创新、追求更好。2、做事的理念：知道是什么，说明你进步了；懂得如何做，说明你提高了；知道如何做好了，说明你升华了；能够让别人满意了，说明你有价值了；能够超越别人想象了，说明你懂得创造了。3、做事的宗旨：不要害怕把事情做糟，而是时刻想着如何把事情做得更好；畏难便生难，不难也难；迎难便消难，难也不难；在困难面前，要永远保持自信和兴奋，相信自己。4、做事的标准：超越客户的想象是我们做事的唯一标准。5、追求事业的理念：一靠激情，激情给我们力量，让我们不知疲倦地追求，去创造，让我们实现梦想；二靠理性，就是从大处着眼，从小处着手，要求我们既具备预见性，进行战略性的系统思考，同时又要求我们具32、备脚踏实地的精神，滴水窜石；三靠悟性；四靠韧性，所谓韧性就是看准了、想好了就要大胆去做，十年如一日，轻易不回头。 六、要有严谨的工作作风 不管业务人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的业务人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。 业务人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的业务人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工33、作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 七、具备完成销售的能力 如果业务人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的业务人员总会想方设法的来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的业务人员呢？研究表明，有一点很重要，即业务人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，业务人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的业务人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 八、 拥有建34、立信任的能力 1、学会做人，拉近与客户的距离：要做一个自信的人；要做一个主动地人；要做一个能吃苦的人；要做一个可靠的人；要做一个好学的人。2、从简单做起，让客户不要小瞧你：从最小的区域市场单元做起；从最简单和最基础的工作开始。3、与客户共同销售，用业绩赢得客户充分信赖：帮助客户重新调研、分析与规划市场 与客户共同开发与培育市场；与客户共同管理市场；帮助客户提高经营管理水平。 九、具备自信1、为什么要建立自信心？实现目标，信心是基础；信心可以克服一切困难；成功的人都具有坚强的信念；如何建立自信心；身体健康才有自信，这要求：不要饮酒过度、不要抽烟、正确饮食、保持心理健康、保持幽默、保持快乐。2、如35、何建立自信心？要自我肯定，避免自我否定；认为自己比想象的更棒；抓住一切机会获得的胜利；遭到挫折与窘迫之后卷土重来；建立自信的方法；相信你是独一无二的；练习正视别人；挑前面的座位坐下；将走路的速度提高25%；练习当众发言；尽量不说“反正”、“可是” 3、自信的人如何思考？相信自己的感觉；提出尖锐的问题；创造性思维；发挥你的洞察力；培养读懂他人的能力；如何培养自信的气质；学会表达你的情感；保持热情、乐观和能量；要坦率；使用生动的面部表情；言行一致。4、 建立自信的信念：我是最棒的，我一定会成功；成功是因为态度；过去不等于未来；成功一定有方法；成功者找方法，失败者找借口；命运在自己手里，而不时别人嘴36、里；心态决定命运，决心决定成功；只要不服输，失败就不会是定局；坚持到底，永不放弃；人人都能成功；人因梦想而伟大。十、培养良好的日常工作规范 1、日常工作内容及流程 准备工作：a、路线安排 b、答应客户应办未办事项 c、销售工具：广宣品、样品、抹布、价格表、订货单。 早8：10分出发： 拜访（销售及铺货） （1）新客户拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）自我介绍（公司、职务、姓名）产品介绍（特点、产品展示、品尝）推介利益（产品进货价、零售价、政策）广宣品的张贴收集信息（竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理）。 拜访成功：下订单（详细的有标志性建筑物的地址、店名、联系方式、准确的数量37、及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明）礼貌的再见拜访下一客户。 拜访失败：留下业务及公司电话礼貌的再见拜访下一客户。 （2）老客户拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）询问产品销售情况 规范陈列（生动化、好位置、大排面、清洁产品）点库存 销售好介绍老品政策、新品推介（争取）订单广宣品的张贴建议、意见收集处理（售后服务）竟品信息收集礼貌的再见拜访下一客户。 晚4：40分返回公司： （1）白单交物流内勤汇总，然后交司机配送。黄单交销售内勤汇总个人业绩。 （2）新客户加入档案并通知销售内勤。 （3）信息整理反馈给销售内勤并交销售经理38、。 （4）写工作日记。 2、日常工作要求和标准1、每天按照拜访路线拜访客户40家（不计沿途增加拜访频率的重点客户），每户拜访时间810分钟。2、每周一上交工作拜访路线。3、每周日上交周工作总结，每月25日交月工作总结及下月工作计划。4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析（表格）、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情况每次扣5元（在补助中扣除）。6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款20元，发现3次，立即开除。7、每周一对竟品进行一次市场调研，填39、写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上交到内勤处。 3、特殊情况 1、有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。 2、有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。 第四部分：产品知识目前，公司产品分高、中、低三个档次，xx、xx贡两大系列，有适合不同地域和人群需求的100多个品种。其中xx等是xx酒厂畅销产品。一、掌握公司主打产品线知识介绍 二、重点：掌握产品市场运作知识体系1、熟练掌握各系列产品开票价格、规格、度数、功能、质量体系2、熟练掌握各系列单品到岸价格、终端提货价格、40、终端零售指导价格3、熟练掌握各系列产品在不同渠道、不同区域的奖项设置和促销配置4、熟练掌握本区域战略性产品和战术性产品的划分和分渠道运作模式5、熟练掌握本区域主要竞争对手的主要竞争产品和我公司应对产品及其策略6、熟知本区域各产品针对不同客户的营销策略7、熟知本区域各产品在不同时段的宣传和推广模式8、熟知本区域各产品销售任务的按产品、按片区、按渠道、按客户端任务分解9、熟知本区域各系列产品营销费用率使用区间及其分解模式第五部分：区域开拓实现区域的成功开拓，要对市场有充分的认知，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。在开拓时需要：第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想41、上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已（xx酒业的基本情况与销售政策） （1）接受岗前培训：了解对企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业知识，尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策； （2）区域业务员谦虚好学：区域业务员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼（其他白酒类经销商、竞争对手） 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： （1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （42、2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方43、面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。 二、 谈判前的准备 古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。 1、 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁。2、 相关资料的准备成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料44、如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。 另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份区域市场发展规划书。 二、谈判 1、电话预约 在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时45、间。 2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”。 3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域业务员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。 4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方46、的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。 第三步：跟进、签约 通过洽谈，对于符合xx公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是47、客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。 新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的48、挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！” 第六部分：渠道运作核心思想：细化制胜1、建设流通为基础渠道：流通渠道对于中低档白酒品牌来说切入难度相对较低，做好流通渠道是整个市场的基础工作。2、树立商超为形象渠道：商超渠道相对于餐饮渠道来说切入难度较低，规范性较好，商超渠道的最大作用在于宣传品牌和树立品牌形象，其宣传作用要比有些户外广告效果要好的多。3、要适当布控餐饮渠道：以中低档餐终端饮为依托，适当发展高档餐饮酒店。可以分市场按高中低档餐饮渠道给出开发比例的任务。例如在合肥市场，可以给渠道主管定下如此餐饮渠道开发比例：高49、档餐饮数量占10%，中档餐饮渠道数量占20%，低档餐饮渠道数量占70%，渠道主管再将开发任务分解到业务人员的头上，按时段实施考核。4、发展团购为机会渠道：采取全员公关策略，给予一定的销售提成，使每一个员工都成为直销员，使每一个员工都有机会获得销售提成，把员工的利益和企业的利益仅仅捆绑在一起。总而言之：流通渠道要形成网络，形成规模；商超渠道要树立企业形象，发挥宣传作用；餐饮渠道要适当布控，不能盲目投入，要以盈利为目的；公关团购渠道要寻找突破口。 一、产品结构的渠道细化 （1）不同消费界面的细化：两个目的。 第一种目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖下的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同50、消费界面的消费者进行研究，然后将目标产品输入进能够顺利到达消费者面前的细化了的渠道中。 第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。 （2）相同消费界面的细化： 为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道所采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有不同的诉求，关健要作到从产品端到市场端的变化与和谐的同步。 有了细化渠道市场的相应的产品，下一步要涉及的就是细化渠道的生力军了：客户 二、渠道细化的客户策略 （1）按经营方式可以将客户分作两类：品牌51、客户和游击客户。 1、品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。 2、游击客户：以机会利益和短期利益为目的，只选择能赚钱的机会产品，回避一切先期规模和风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢？ （2）产品定位下的选择： 依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的52、。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择，关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。我们不访将产品渠道细化后的客户策略分解开来分析； （3）流通产品渠道： 惟有餐饮店达到第一第二品牌时，方可跟进流通渠道，但要保留终端渠道上的12个长期产品。如金六福的五星和四星，这一阶段，可以由品牌总代理大力发展二批客户，商超和重点零售客户，但要能够控制。 （4）客户重叠推广的利与弊 从战略上讲，在某一目标市场上找两个以上的品牌客户作一级代理商，迟早会出现渠道内讧的问题。这是白酒行业长期实践中为企业所共识53、的问题。我们要研究的是，同一品牌延伸的不同品牌，由不同客户代理的利与弊的问题。 统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。 任何营销的组合都必须有一个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。 （5）核心渠道的市场定位所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者54、购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。 （6）核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。 营销本没有什么真正的秘密，所谓的秘密，只不过是某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已，只要找到并运用好这一规律，就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题，白酒的生命周期过短和串货问题也不例外。 （7）xx酒业渠道策略架构 流通渠道为基础，在重点市场做强势品牌；商超渠道为形象，在重点市场做宣传窗口；酒店渠道为碉堡，作为打击和迷惑敌人的据点。产品以中档产品为主，高低两档为副翼。 三、渠道控制影响白酒渠道控制的主要因素： 1、企业和商家之间的利益差异。企业往往注重长期利益，追求百年品牌55、的建立，而商家由于种种原因，更注重短期利益，注重单位产品的利润。这种利益的差异不可避免地从合作之初开始，并成为合作中不断发生摩擦的根源。 2、企业和商家之间的管理差异。不同企业对于经销商、市场管理有不同的模式，而经销商由于和不止一个企业、一个品牌合作，他们的管理水平相对比较低，对企业管理的包容能力、创新能力不是很强，他们的管理是基于短期利润而实施的，因此，企业和商家的管理差异是影响白酒企业渠道控制的主要因素。 3、企业和商家之间的目标差异。企业的目标是占有更大的市场份额，打击竞争对手，形成品牌忠诚，而商家的目标是最大限度地利用企业的政策，创造最好的收益。一旦企业在营销进程中牺牲短期利益来达成企56、业的目标，商家便会与企业产生矛盾。因为很多商家认为，企业和商家之间的关系如同“铁打的营盘流水的兵”。至于谁是“营盘”谁是“兵”，要靠企业和商家自己理解体会。 白酒品牌的竞争，首先是渠道的竞争。白酒企业在企业文化，品牌，管理，合理的价差体系以及完善的渠道伙伴计划指导下，与经销商通力协作，建立起相对封闭的市场链，变商品的自然流向为可控制流向，保证实现安全营销。 四、酒店运作酒类产品的终端主要分为餐饮终端、社区零售终端、商超终端、夜场终端。餐饮终端因其数量多、分布广、销量大等特点成为酒类产品消费的最重要终端。如何成功实施餐饮终端营销是酒类产品终端营销的关键。鉴于xx酒业在流通渠道采取分销模式运作较为57、成功、成熟，餐饮渠道的突破是xx未来发展的关键点，下面对酒店渠道的运做详细分析。 （一）酒店渠道的功能和特性 ：酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。 2核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。3酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。 4酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也58、主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。 5随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。 （二）酒店渠道的进店前调查 1、酒店调查的内容 基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况； 规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少； 档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系； 管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员； 信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数； 竞59、争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动； 费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。 另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐时考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。 2、调查资料的整理和分析 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级； 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级； 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等； 根据上述三个分析内60、容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。 总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道经营得失败。 （三）酒店的进场方式及注意事项 酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商61、收取费用，而且有愈演愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意事项分析。 1酒店的入场方式 现在酒店入场销售方式主要有以下几种： 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采62、用此入场方式。 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高。 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。 暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协63、议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定12名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于12名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。 2酒店入场时的注意事项 无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。 在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并64、明确不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。 在签订混场促销时一定要明确店，同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差了。 包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就会把精力转向其他竞品。 暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传员。 买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，店方就会另寻货源，你65、将会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派2名业务人员共同参与。 入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己产品宣传的店招或其它装修等方式。 六、流通渠道实战小店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端，直接面向消费者。企业通过产品的深度分销，可以使66、产品迅速占领市场，资金快速回笼。可以快速获取市场信息，可以对批发商、经销商进行管理和控制，确切了解产品在销售通路中流动状态，使企业对产品，更有效进行配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。 基本思路：“分而治之，指标定量”：即分区域、分人员、分客户、分任务、分终端、分时段；定人员，定片区、定线路、定网点、定时期、定时间的责任到人，量化指标的一种渠道的精耕细作，通过对目标市场的区域划分，对渠道系统中所有的销售网点做到定量化的深度渠道服务和管理，从而全面掌握渠道网络，以及时了解销售现状和竞争状况。1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。 2、工作定67、量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。 3、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。 深度分销具体表现形式是： 深 人员 度 地图 分 线路 销 表格 A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价格，功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好，而是因为销售人员被过多的产品知识培训，那么销售技巧培训有可能被忽视，而销售人员最主要的任务是销68、售。如何寻找客户，挖掘潜在客户，处理被拒绝，处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是：“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训老师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户，遇到各种问题，需要去处理和解决。 B、地图：一张销售网点分布的区域地图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。 C、线路：根据区域分布图，对工作线路和销售范围进行熟悉，严格遵守销售纪律，禁止跨区销售，为销售客户编号。合理按排工作程序。 69、D、表格：认真记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。 具体操作 第一步： 基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。 合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。 A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。 B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。 C、机动开发、不作重点。 路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保70、证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天15天要拜访一次。每人每天开发3050家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。 第二步 主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。 平均销量与分析：用于销量预测。在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。 客户等级按进人货和销售量大小而定。累积销量占40%与总销量为大客户71、从大到小。20%中客户，不到5%小客户。 拜访与服务 大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。 中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。 小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。 将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。 例如: 2005年xx一家酒类公司，在省会合肥采取了深度分销进行茶饮料的推广，取的很好效果。合肥为xx省省会，是全省政治.经济.科教.文化.交通的中心,人口100多万,为使茶饮料产品迅速72、占领合肥市场,将合肥市划分五个区,快速铺市占领市场,迎接销售旺季到来。 东区:长江东路,双七路,汴河路,当涂路,风阳路,巢湖路,和平路,大通路,铜陵路等。 南区：金寨路，东流路，望江路，黄山路，南苑新村，太湖路，九华山路，宁国路，绩溪路等。 西区：合作化路，长江西路，龙河路，肥西路，琥珀山庄，西园新村，曙山新村等。 北区：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。 重点区：长江中路，美菱大道，芜湖路，桐城路，银河公园，消遥津公园，寿春路，花园街，红星路，庐江路等。 人员每区4人，一共20人。每天每人铺货10到20家小店，每天共200家到400家，一个月之后茶饮料产品成功的占领终端市场。 七、73、KA系统实战产品进店前的准备工作。从以下几个方面进行系统的考察和选择。1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多，KA合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势74、互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。 2、选择适合的KA系统 根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型KA系统或A、B类店。我们在进入KA系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。 对于KA系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情75、关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。 这就要求我们在KA系统的选择上要注意，不能眉毛胡子一把抓，我们要选择有影响力、市场份额大、信誉好、客流量大的系统进入，一些大型社区、高档社区、商业中心、贸易中心和高素质人群聚集区如大学等区域内的A、B类店进入，而一些影响力小、信誉差、客流量小、购买力不足的店或系统避免进入。这也要求我们公司在对省经理的考核方面进行改变，不能过分对每月新开KA店的数量进行考核，这样容易使省经理为了完成考核目标，而不择手段、良莠不齐地进行开发KA系统，造成大量退货和费用的浪费。3、 选择适合经营的门店 公司的资源是有限的，而经销商的资源更是有限的，这就要求我们一定要把“钱花76、在刀刃上”，在我们产品进店前，省经理必须事先对当地KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合我们产品销售的门店。 我们在KA系统门店选择总的指导思想是：应该关注区域内销售额靠前的门店；而实际选择时，可以选择当地零售市场销售份额最高的门店、选择当地本类产品销售额排名靠前的门店、选择当地竞品销售最好的门店以及当地门店人气最旺的门店或当地位置最好的门店。此外选择当地经销商客情关系好的门店进入，这样即可以降低进场费用，又可以降低在销售不利的情况下被末位淘汰的风险。这就要求我们省经理在产品进店前一定要作好前期的市场调77、查，不要完全由经销商自己决定所进门店，同时和经销商一起作好门店选择，切忌大面积铺货，要先作精（精品店）后作全，当精品店的销售量比较稳定、在当地有一定认知度后再进行大面积铺货。4、选择门店经营品项的组合 KA系统管理是以品类管理为基础的，比如条码费、排面大小等都是按产品分配的。公司的产品必须要有能力与之匹配，针对不同的产品品项组合，我们公司的营销工作应该做的更细，比如具体到某个区域的产品品项组合指导，具体到某个重点门店产品品项组合等，并且要把销量及费用目标分解到每个产品品项上，这除了公司在日后的销售管理上更专业、更细致以外，就目前情况最切实可行的就是加强对省经理和经销商的培训和理念灌输。 二、目78、前已进KA系统如何有效控制和不断提升销量。 1、 做好KA门店的陈列 对各KA系统的供应商而言，门店最珍贵的资源就是货架空间。公司应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、端头等稀缺资源，我们的产品必须有大的视察冲击力，才可能促进更多的冲动型购买。 （1）、制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现 我们要加强对区域经理、城市主管和促销员有关陈列基本知识的培训，结合不同KA系统对陈列的要求制定我们公司特有的对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架陈列的良好表现。 （2）、争取特殊陈列，多点展示 KA门店内陈列的形式有很多种，除了正常的货架陈列，79、我们应该争取在KA门店内做些特殊陈列，即多点陈列，如端架、堆头、专用陈列架、专柜、包柱、包墙等进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这一般是要付一定费用的，公司除在这些方面给予一定的费用支持外，还要尽快设计出特殊陈列的标准模式，同时我们省经理要有意识的对经销商进行引导或指导，合理使用公司给予的25%点费用支持。 （3）、做好付费陈列设计 经销商在作付费陈列的时候，一定要注意费用的使用效率，以下是付费陈列设计参考项： 陈列目的：品牌宣传、产品展示、拦截竞品、维护客情； 陈列品项：销量最大的产品、新产品、正做广告的产品、有推广资源的主推产品、知名度最高的产品； 陈列位置：靠近进门口或结账处80、，主通道中央、尽头、拐角处，本品类所在区前部、主要竞品相邻处； 陈列面积：KA门店本品类经营面积、企业进场品项数、竞品品项数及陈列面积； 陈列形式：端架、端头、堆头、专柜、包柱； 陈列组合：排位、排序、排面； 陈列时间：时间长度、期间（节假日、促销期）； 陈列费用规划：陈列期间销量增长额与陈列费用之比。 （4）、“固定巡访”维护门店陈列表现 有城市主管的城市，区域经理要加强对城市主管的培训和管理，强化其对KA门店的巡访，并将“固定巡访”作为考核城市主管的一个主要条款。没有城市主管的城市各省经理要协助经销商制定“固定巡访”制度来保证对KA系统门店的维护，这其中就包括理货，促销员要明确排面不是靠花81、钱买的，而是靠促销员一点点“抢”来的，不是卖场给你三个排面你就能保证有三个排面的产品展示，更多的时候是靠我们一点点与卖场讨价还价争取的，如借助促销活动争取优惠陈列条件或优势陈列位置或利用其它品牌下架、清场的契机，向门店要求扩大陈列面积等等，还有就是我们与竞争对手一点点“抢”过来的，是平时理货时“多拉一个排面”这样的小动作实现的。 2、 助销、促销提升销量 （1）、助销创造购物气氛，引导冲动型购买 在产品陈列的同时我们应该合理搭配使用一些助销物，如货架贴、小立牌、跳跳卡、易拉宝、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，如果使用得当，它们可以创造购物气氛，引导冲动型购买，从而提升销量。 （282、）、开展主题促销，进行终端拦截 KA门店内的促销活动是必不可少的，具统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。我们省经理和经销商在投入促销活动时需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果，实现对竞品的终端拦截。以下是设计主题促销方案的一些参考项： 促销目的：为什么要搞这次促销?要达以什么目标? 促销主题：以什么主题向消费者、终端展示？ 促销产品：促销哪个或类产品？ 促销档期：什么时间做？持续多久？ 促销地点：在哪个KA，哪个KA门店，在店内还是店外？ 促销形式：采用什么形式？（特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联83、合促销等） 促销道具：需要哪些道具？（海报、礼品、宣传册等） 促销的执行办法与步骤：执行时要采取什么步骤，要点是什么？ 促销费用预算：要花多少钱？（人员费用、终端费用、道具费用等） （3）、促销员管理 我们应该加强对KA门店促销员的管理，特别要重视以三个方面： 要选择综合素质较好的人员。如是KA门店所在地人或会当地方言、有一定的促销经验、沟通主动型、有亲和力、勤奋吃苦，责任心强，具备理解和填写相关销售报表的能力； 对促销员要进行全面的培训。区域经理一定要在促销员上岗前对促销员进行产品知识、销售技巧、门店管理、客情维护等方面的培训；后期公司也要对促销员进行不定期的培训，建议在一些重点地区设立促销84、主管一职，负责门店内的促销活动、物料使用、促销员培训等方面的工作。 制定完善的促销员激励机制。目前我们公司只承担促销员的基本工资，而销售奖励由经销商承担，这要求我们公司和省经理一起制定出符合该门店销量奖励政策，同时促销员的最终薪资水平应该能经得起她们与其它促销员的横向比较，毕竟这是她们的主要需求，另外还要注意精神激励，如建立促销员销售冠军、优秀促销员等评比制度，除在经济上给予奖励外，还可以给予参观北京总部、游北京城的奖励。保障与维持她们良好的精神风貌，因为她们是代表我们公司直接面对消费者的，是真正的前线人员。3、 维护与KA门店的客情关系 与KA系充各层级人员建立良好的客情关系，是开展业务活动85、必要的基础，包括KA终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员、仓库管理员、收银员、财务人员等建立了良好的客情关系后，你的各项费用（如购买堆头）会得到优惠、各项工作（如订单、对账等）会得到支持。第七部分：终端陈列 终端陈列要求要生动化，所谓生动化，是指通过有效的商品陈列、环境规划、气氛营造等手段使企业的产品在末端通路即售点更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。 一、货架陈列 货架陈列的原则： 数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量； 集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力；86、 颜色；醒目的颜色和得宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、选择性强、企业很具实力的印象和陈列效果； 照明：借助恰当的光照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如浪漫、热情、清爽等预期的展示效果和购物氛围，此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力; 主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间； 位置突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。 1、货架陈列位的选择 同一种商品在同一卖场，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。 货架黄金位：60-160cm平视可见，伸手可得，出货率占50%； 次位置：160cm-180cm、30cm-6087、cm，出货率占30%； 上下端：180cm以上、30cm以下，出货率占15%。始终坚守产品固定的陈列位，防止竞争对手挤占。另外，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来回走动。东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。 2、货架不同的陈列位置对销量影响的分析 货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝，货架不同高度对销量的影响是： （1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15%； （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%； （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的88、高度，上升30%-50%； （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%； （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。 3、公司对货架陈列的要求 （1）公司产品垂直陈列，同一规格包装在同一层货架上水平陈列。每种规格至少三个排面，而且排面愈大愈好销量几乎和排面成正比； （2）畅销规格或公司着力推广的规格、公司利润较高的规格在中间最好的货架上，或定期更换规格陈列在最好的货架上； （3）在条件允许的情况下，充分利用公司的价目卡、插条、摇摇卡、吊旗、气球等生动化物品。同一货架商品的正面应统一朝向顾客。并在排列整齐的产品中抽走几袋。借此显示商品的良好售卖情况。 （4）产品要明码标89、价，切切注意标价不要张冠李戴； （5）把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期； （6）所有产品中文标识朝外； （7）将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，以方便消费者取拿，也符合人们通常的审美习惯； （8）在推广新品期间，要保证新品占13以上的陈列空间； （9）摆在同类最畅销的产品旁边“借光”。 那么如何借旺销产品做好陈列呢？ 如果公司产品刚刚进入卖场，一般不大可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位呢？除以上要求外，最重要的是要选择在旺销产品旁边的位置，对新产品来讲也是最好的推广位置。 我们知道：消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100200种产品，被消费90、者关注的产品会占有消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉博”，其实都是在争取到这5秒钟的关注。但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100200种产品中跳出来，受到关注，怎么办？ 旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其停留时间也长，受到注意、被购买的机会自然就更多。有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。 借旺销产品之陈列产品要注意以下两个问题： 如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，务必要远离旺销产品，否则你将成为别人的陪衬，更暴露你的缺陷。 务必要展示你与旺销产品的不同个性91、，突出你与旺销产品的不同，你的产品才能和旺销产品站在同一高度竞争。产品生动化是体现个性的最好手段。 二、货架外陈列 1、端架陈列 一定要陈列促销的商品规格，并有明显的促销信息标志，如“特价”、“奖”等； 端架上的产品应保持丰满，每个端架最多陈列二个单品，最好是一个单品； 端架上陈列的产品必须是公司的大规格包装； 在条件允许的情况下，充分利用公司生动人用品。 2、地堆陈列 陈列位置选择消费者最常走的路线； 堆箱陈列法：注意垫底的稳固性，可以使用交叉堆法，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度适宜，容易拿取。 割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架情况下，将成箱产品按箱体结构和商标印刷格式合理92、切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列； 堆箱陈列分类： 岛形落地陈列：位于客流主通道中央，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。 梯形落地陈列：背靠墙壁，可以从三面拿产品，除最下面一层外，全部割箱，层层缩进。 金字塔陈列：四方型，下大上小，一圈一圈多层陈列； 补充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则； 陈列最好为一个产品规格，且为大包装。堆头的高度应以方便消费者拿取为准； 地堆上一定要有明显的促销信息或价格常标识； 地堆四周一定要有公司的围幔或贴上POP； 以上所讲的是公司“商超陈列法则”。实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受93、到店方的自身规定、竞品与本品在该店的销量基础及客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。 第三部分：商超陈列到底应该怎么做？ 一、正确心态：正确认识商超陈列的精髓 无招胜有招 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层含义，活学活用。 1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招 所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招； 2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果 94、各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如；到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点； 3、陈列法则的核心是占有最大空间 如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。 能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场！ 4、商超陈列不是一项孤立的工作。 商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点： (1)你投入更多的陈列费用； (2)售后服务好，业务人员专业、周到，客情好； (3)你的产95、品在超市销量大、利润高； (4)你的促销活动提升超市 的“低价格”形象。 商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”; 5、陈列无终止，唯靠执行力 争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务96、人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼; 6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得” 毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。 二、实战技巧知己知彼、见招拆招 商超陈列的难度，大多数来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。 1、顺应商超自身陈列规范； 背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求各厂家产品的陈列遵守该规范，因97、而限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要因地制宜设计该店的陈列方案。 动作：常用技巧如下： （1）陈列方案的设计 ：制定超市的本品陈列修改方案时，要先画出该店炒货区的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品的预计具体陈列位置等； （2）按规格纵向集中（同一规格各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧。 应用对策： 同一规格区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两规格相邻位置让自己的两个规格产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。 （3）按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技98、巧。超市货架一般是四层六层，最有效的货架是中间几层（100CM170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架横向陈列一个品项）势必造成最高层、最低层货架上产品无法占据有效陈列位；而完全纵向陈列（各品项竖直排列）同时要保证每个单品不少于两个陈列面，又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。 应对策略：采用横纵交叉陈列法： 尽量让每一个条码都有一个有效陈列面； 不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 2、进店时的陈列位抢占 背景： 产品进店时，超市采购会以商超陈列配置表的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不99、可轻易改变。 新品进店，订单都会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。 动作： （1）新品进店在确定陈列配置表时要多下功夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。 常用谈判方向如下： 以促销促进陈列； 宣扬独特卖点； 本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； 本品给该超市的独家优惠条件： （如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务）； 全年规划展望； 利用竞争心理； 利用弱势竞品： 某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可100、达到多少销量，多少利润。 （2）首次供货足量送达： 陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。否则会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。 （3）修正最小订单量： 超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安全库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。 3、日常拜访中的陈列抢占 （1）拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面； （2）每一次促销都是扩大101、排面的时机； （3）抢弱势品牌：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”； （4）待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机9尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）； （5）业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”； （6）排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面或者送人情（寻求102、该厂家业代跟你的合作关系）； （7）、及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降； （8）寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家9非竞品理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列） （9）中转仓抢占：超市会在店内靠货架较近的地方9货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）设置中转仓库放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。 （10）发展第二陈列空间：如休闲区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠休闲区的其他区域（如方便面区103、）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。 （11）开发陈列死角：超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小、厂家可尝试用很低的价格买下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。 xx产品陈列应特别注意的事项1、xx产品必须陈列于消费者刚进店时所能看到的最佳位置。2、主推xx产品及畅销新品必须占所有陈列空间50%的陈列面积。3、样品必须除去外包装后陈列。4、每次拜访客户时必须清理更换损坏的产品及演示材料、POP。5、所有陈列xx产品必须有清楚的价格标识。6、及时补充104、新产品，撤换淘汰旧样品。7、保持xx产品陈列及展示工具整洁。8、xx产品必须集中陈列。9、演示装置及样品必须通电演示。10、产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围。第八部分：市场规范一、市场铺货规范（一）铺货的基本原理1、确保产品及陈列随处可及，顾客能随处买到。2、严格按照工作日时间安排去铺货。3、及时送货，服务快速有效。4、通过库存压力和弥补空白来抢占竞争边缘。5、加速公司的资金周转。（二）铺货的步骤1、铺货市场的选择；2、用好地图，从地图上找出；3、目标区域的位置；4、每个区域的人口；5、区域离仓库的距离。（三）市场调研1、每个区域的网点数（零售终端）；2、每个区域现有的批105、发商、二批商数量；3、售点营业的时间。（四）市场潜力评估和经济可行性1、区域容量的测定（用日均消耗量估算）；2、经济可行性；3、货车操作成本；4、投资回报率。（五）铺货路线的形成1、按照售点的密集程度确定铺货路线；2、按交通管制规则确定线路次序；3、对所有选定的区域每周至少访问一次；4、对营业额较大的客户确定适当的拜访频率；5、遵守固定拜访计划，如有变，提前通知客户；6、保留铺货记录；7、进行产品陈列；8、使用PO。级别数量标准要求A2006 销量标准：高档酒的月销量平均在300箱以上或中档酒的月销量在1500箱以上2007 堆垛标准：货架、柜台的显要位置陈列xx系列酒；在店铺的显要位置张贴x106、x系列POP 2008 信息反馈：能够在第一时间反馈竞品的各种措施等相关市场信息；2009 市场执行：能够积极配合开展各种促销活动，严格按照公司的销售政策经营；2010 市场监管：主动维护本区域正常的销售秩序，并能够主动积极配合公司开展各种市场管理。B1、销量标准：高档酒的月销量平均在100箱以上或中档酒的月销量在1000箱以上2、堆垛标准：货架、柜台的显要位置陈列xx系列酒；在店铺的显要位置张贴xx系列POP 三） 信息反馈：能够在第一时间反馈竞品的各种措施等相关市场信息；四） 市场执行：能够积极配合开展各种促销活动，严格按照公司的销售政策经营；市场监管：主动维护本区域正常的销售秩序，并能够107、主动积极配合公司开展各种市场管理。C除A、B以外的客户二、市场等级分类及规范分类标准终端生动化标准食杂店所有零售店2. 货架显要位置陈列xx系列酒3. 在允许张贴的位置贴有xxPOP宣传画酒楼A级酒楼一） 场地规模：包厢数在25个以上；二） 销量：高档酒月销量平均在600箱以上或中档酒月销量在900箱以上；三） 影响力：巨大，社会名流、政府职能部门、媒体经常光顾或会务用酒相对集中的酒楼1、 标识：在吧台货架、陈列柜的显要位置摆放xx产品2、 宣传品：餐具、台布、口杯等促销用品摆在显要位置B级酒楼1、 场地规模：包厢数在1525个；2、 销量：高档酒月销量平均在200600箱或中档酒月销量在30108、0箱以上；3、 影响力：较大，单位聚餐、白领阶层消费相对集中的酒楼三、 标识：在吧台货架、陈列柜的显要位置摆放xx产品四、 宣传品：部分酒楼台布、口杯等促销用品由xx提供C级酒楼21、 场地规模：包厢在15个以下22、 设置吧台23、 销量：高档酒月销量平均在100200箱或中档酒销量在300箱以下24、 影响力：一般1、 标识：在吧台货架、陈列柜的显要位置摆放xx产品2、 宣传品：张贴POP宣传画D级酒楼1、 小区简易餐厅（没有包厢）如沙县小吃等2、 销量：日均白酒销售量在3箱以下；3、 不设置吧台 同上特点超市1、大型超市2、社区连锁超市1、 在显要的位置堆垛展示2、 节日大卖场堆垛造型夜109、点1、迪吧2、夜总会窗口星级酒店宾馆、列车、飞机场、会务、机关餐厅三、 促销活动工作规范白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？抓好促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。 一、促销管理阶段性工作 促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段： （一）促销活动前期准备工作 1、促销方案的审定 （1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等； （2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标 （3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有110、竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等； 2、促销活动的具体安排 （1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员； （2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕； （3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量； （4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握； 3、确定各自权责范围和信息反馈体系： （1）明确区域经理（主管）、业务主办、业务员各自权责范围； （2）信息反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实111、情况表等等； （二）促销活动中的监督和管理工作： 促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程： 1、计划方案执行情况 2、人员执行情况 3、物资控制情况 4、实施中的不良倾向 （三）促销活动后的分析、评估和总结工作： 1、促销活动的分析、评估：（1）对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总；（2）对促销人员的业绩进行评估和奖罚； 2、促销活动的总结： 归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的促销工作积累经验； 二、具体活动执行管理1、零星促销活动 零星促销活动主要包括免费品尝、买赠活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，112、可操作性比较强，时间可长可短； 2、酒店、商场（超市）、社区等大型促销活动 大型促销活动主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂，但时间较短； 三、分阶段促销管理 1、导入期：免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动。 2、认同期：酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动。 3、强化期：酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动。 4、信赖期：大型户外活动、社区促销活动。根据各个阶段的广告和促销活动的特点，设置各个阶段的促销113、活动及管理，但需要说明的是，这些促销活动并不是在各个阶段是唯一选项，许多促销活动在各个阶段都可行的，只不过促销目的和方式可能有所不同而已。 四、促销活动应注意的问题： 1、促销活动中的不良倾向问题 ： （1）活动不能得到消费者认同； （2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行； （3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制； （4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动； （5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果； （6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容； 第九部分：售114、后服务所谓售后服务：就是指业务员把产品（或服务）销售给消费者之后，对顾客进行的产品使用指导、对产品的维护与保养、对顾客投诉和其它反馈信息的处理、对质量有问题的产品的跟踪处理以及与顾客定期联系等活动。xx酒业以诚信拓展营销王国，在当今白酒市场激烈竞争的环境下,xx公司坚决摈弃单纯买酒勾兑产品,或者通过大喊大叫的宣传,以虚抬高价的方式营运市场,而是坚定果断地选择了走自己诚信营销的路子，不光是在产品上对消费者负责人，在服务上更是做到了诚信。作为一名业务员，如果你希望与顾客确立并保持一种长久稳定的互惠互利的关系，最为关键的一点就是，售出产品后，你还需要信守承诺，持续不断地为顾客提供人性化的售后服务。从115、你的售后服务中，顾客感受到你的真诚关怀，因而把你视为朋友，而不是单纯的生意关系。透过售后服务，令你有机会发掘顾客对丹麦风情其它优势的了解。如果顾客心中有任何疑问，售后联络会让你及时回应，这也恰恰实践了你所承诺的售后服务，使顾客倍增信任。销售都不是一次性拜访，而是一个对顾客持续关心的过程。销售是没有终点的航程，真正的销售始于售后。 一、服务承诺： 1.服务内容:为经销商提供优质产品,决策指导,信息咨询,政策支持,市场帮扶,广告宣传, 参观考察等。 2.服务方式:提供服务热线,电脑查询,信函邮寄,收发传真,上门服务及面对面的交流。 3.服务准则:凡是消费者提出的合理建议和要求,都将认真对待,尽力解116、决。终端维护 二、终端维护 业务人员除了售点陈列以外，还有一项很重要的常规工作就是终端维护，业务员终端维护一般要做到以下几点： 1、定期拜访 A类店：一星期12次； B类店：710天1次；C类店：半个月1次。 2、及时理货 在售点拜访中，终端展示的商品必须保持整齐、干净；采取先进先出的原则，及时补货，切忌缺货、断货；对于包装破损以及滞销、即将过期的产品及时更换。 业务人员必须做好客户的安全存货工作。售点内的产品存货能保证，每个销售周期内既不断货，也不会造成积压。 3、处理投诉 一旦遇到客户投诉，区域分支机构一定要迅速处理，以免事态蔓延。投诉的处理程序原则如下：弄清不良品是否存在，属于什么类型；117、表示诚挚的歉意；以最低的代价迅速换回不良品；不谈论自己不了解产品质量方面的问题；回公司填写书面报告，按程序反馈回总公司。 4、窜货治理 “窜货”又称“冲货”，是企业的分支机构或中间商因受到利益驱动而采取跨区域销售的行为，窜货若治理不好，将造成区域市场失控甚至影响企业声誉和市场前景。窜货并不可怕，关键在于治理。（1）窜货的类型： 类型一 1、恶性窜货，即经销商或业务人员为牟取非正常利益，蓄意向非辖区倾销货物。 2、自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为。 3、良性窜货，所选择的经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场。 类型二 1、同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或118、将货倒出市场。 2、不同市场间的窜货：主要表现为两个不同级别的总经销商之间的相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货。 2、交叉市场之间的窜货：即经销商区域重叠。 （2）窜货的原因 窜货的原因主要有：价格体系混乱；奖励政策不合理；销售区域重叠；商品积压不予退货；业务人员伙同窜货；监控不力；商品本身无识别等。（3）窜货的治理 根据窜货不同类型及原因，区域分支机构可采取不同的治理办法，治理办法主要有：制定各渠道、区域合理的价格体系；制定地级区域主管合理的目标和奖励政策；合理划分分销商销售区域；加强售后服务，做好产品的退、换工作；不同区域、不同渠道包装差异化，实行产品代码制；查找窜货元凶，上交119、厂家处理或与冲货方谈判，并与单品项整车接货大户协商，形成联盟，堵死其冲货出口，对于屡教不改的冲货方，则可以牙还牙，找准其下游客户，进其主推品（非本品），低价抛出再和其谈判。 三、协助经销商构建网络 随着市场竞争的不断激烈，原有的销售观念掌控经销商已经过时。现在的销售竞争必须和分销商“谈恋爱”，“不计报酬”地为分销商创造更多的挣钱机会。具体来说，就是帮助分销商扩大下游客户数量，增扩网点，并做好终端理货以及网点管理工作。 1、经销商资料管理 经销商资料管理主要包括经销商规模、动态销量以及经销商下游客户、终端网点的动态资料管理。分支机构必须建立完善的客户档案，并动态更新，力求把分销商和终端网点的业务120、动向牢牢掌控在手中。 2、经销商队伍培训 区域分支机构利用经销商的社会资源，其中很重要的是经销商队伍。经销商队伍作为企业销售的编外队伍，分支机构必须不断对其培训，提高经销商队伍的营销水平，销售技能，做到与企业观念同步，步调一致。 3、协调渠道冲突 渠道冲突实质是利益的冲突，是销售政策不统一的结果。渠道冲突分为渠道间冲突和渠道内部冲突。对于渠道间冲突，分支机构关键要调整好不同渠道的利益分配。渠道内冲突分为层级间冲突和同一层级不同成员冲突，层级间冲突要求分支机构着眼全局，协调好各层级的利差，而同一层级渠道成员的冲突则要求分支机构划好 “势力范围”，并加强区域管理。第十四部分：客户管理客户管理是促使121、销售工作顺利进行的保证，也是业务人员应具备的宏观把控能力，在对客户进行分级分区管理前，首先必须对xx酒业的客户有一定的认识，知道真正意义上的客户。 一、客户定义 1、大卖场：自选服务方式，除日用品、生鲜、杂货外，有耐用品（电器、旅行箱等）及服装等品种销售，至少有7个以上收银柜，单店营业面积在3000平方米以上。例如：家乐福、好又多、沃尔玛。 2、连锁超市：自选服务方式，有较为齐全的日常消费用品销售的自选商店，至少有2个以上的收银柜，单店营业面积在100平方米以上，3000平方米以下。例如：联华超市、百佳超市、屈臣氏。 3、便利店：自选服务方式，每天营业1624小时，只有一个收银柜，单店营业面积122、在10平方米以上，200平方米以下，以小规格包装的日用品食品为主。 例如：711、联华便利。 4、百货店超市：是大型商场的一个部门,自选服务方式，有较为齐全的日常消费用品销售的自选商店，单店营业面积在1000平方米以上.例如：吉之岛,百盛。 5、传统零售店：装修简单，在居民区内，面积1050平方，以日用品食品为主，没有生鲜食品。 6、餐饮终端：含大饭店、大酒店、排档、火锅等。 7、娱乐终端：KTV、夜总会、迪吧、量贩式KTV、酒吧、西餐厅等。二、xx酒业客户分级定义通路级别原 则餐饮类终端AA在当地具有相当影响力和窗口作用的高档餐饮终端A对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立A级123、终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数的30%为原则掌握。B对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立B级终端，其总销量指数之和占餐饮类终端总销量指数的50%为原则掌握。C其他D各类小吃店、饮食店等低档且规模较小的餐饮终端娱乐类终端AA在当地具有相当影响力和窗口作用的高档娱乐场所A对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立A级终端，其总销量指数之和占娱乐类终端总销量指数的30%为原则掌握。B对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立B级终端，其总销量指数之和占娱乐类白酒总销量指数50%为原则掌握。C其他备注1. 级别划分以销量指数为基准 2. 销量指数=高档124、酒销量2其它酒销量1 三、将客户进行详细分区分级（导入期及发展期）区域类别名称地址联系人联系电话级别备注1、类别分为：餐饮终端、娱乐终端、零售终端2、级别分为：AA级、A级、B级、C级、D级3、终端销量指数高档产品销量2其他产品销量14、餐饮、娱乐终端各级别销量指数：a) AA级：AA级终端为当地具有影响力和窗口作用的高档终端b）A级：高档酒月销量平均在260瓶以上或中档酒月销量在480瓶以上c) B级：高档酒月销量平均在100-260瓶或中档酒月销量在160瓶以上d) C级：高档酒月销量平均在50100瓶或中档酒销量在160瓶以下e) D级：日均白酒销量在10瓶以下1、零售终端各级别销量指数125、：a) AA级：为当地具有影响力窗口作用的大卖场、连锁超市。b) A级：便利店、百货店超市及高档酒的月销量平均在150瓶以上或中档酒的月销量在600瓶以上零售网点C） B级：高档酒的月销量平均在80瓶以上或中档酒的月销量在400瓶以上零售网点d） C级：高档酒的月销量平均在30瓶以上或中档酒的月销量在150瓶以上零售网点e) D级：月白酒总销量80瓶（不含）以下零售网点 四、建立客户资料表：餐饮、娱乐终端场所资料表 编码： 场地名称级别详细地址场地联系电话进货渠道服务员人数场地营业面积大厅桌数包厢桌数场地老板联系电话生日场地经理联系电话生日采购经理联系电话生日保管品牌保管时间保管费用主要消费群126、体社会关系白酒总销量销售品种经营状况很好 良好 一般 较差 危险负责业务人员供货商注：零售终端仅须填写场地名称、详细地址、联系电话、老板、白酒总销量、销售品种、经营状况、负责业务人员。零售终端资料表场地名称级别详细地址联系电话供货商店家老板主要消费群体白酒总销量对应业务员销售品种经营状况很好 良好 一般 较差 危险 五、业务员定期巡访客户 业务人员每月初应制定出自己所负责的客户巡访工作计划，同时填报客户巡访计划表，交各部门经理。 各部门经理对计划进行调整、修改和补充后，报各办事处主任审批。 经各办事处主任审批后的经销商巡访计划，由办事处主任汇总后，上报大区经理并在合肥办事处后勤部存档。 客户巡127、访工作完成后要填写客户信息资料表，统一交合肥办事处后勤部保存。 合肥办事处后勤部应对各区域经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。 1、巡访内容： （1）销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。 （2）市场和 消费者对我公司成品的意见和反映。 （3）售后支持与服务方面还有哪些需求。 （4）经销商基本情况及经营状况。 （5）对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。 （6）其他各方面的信息。 2、仓库盘点 你应在店内盘点和仓库盘点中发现机会以实现你的陈列计划，盘点仓库是对客户对公司的责任。 （1）对客户的责任：节约他的时间；根据他的需求填写订单；为其货物流转和有效的仓储提供建议。 （128、2)对公司的责任：有效的定期仓库盘点会为你提供有价值的信息；客户库存情况，促销产品的流动情况；竞争品牌普通产品和促销产品的库存水平；竞争品牌的活动，包括新品牌上市和促销；促销活动后，仍留于客户仓库中的促销产品； 六、客户管理考核标准 （一）目标、任务考核： 根据客户所拥有的网点数，产品种类，给每家客户每月定基本任务量，以上年度每月销量为基数。当月完成任务量给予基本分100分，超额完成10%给予120分，当月完不成任务的按比例减分。 （二）市场秩序考核： 价格秩序： 1、价格体系稳定，严格按办事处规定的xx系列酒的价格操作，给予基本分100分。 2、凡市场操作价格高于指导价格的，给予另奖励50分129、。 3、低价行为、破坏价格体系的，扣除100分。 物流秩序： 1、严格按规定区域操作，给予基本分100分。 2、窜货行为、破坏区域管理的，扣除50分/次。 3、违反市场秩序规定，经市场督察部人员核查属实后，限其在24小时内收回窜货，同时将予以30005000元罚款，并通报所有xx合同户。二次违反市场秩序规定的，将加倍处罚。 （三）客户忠诚度考核： 对于专销xx系列酒的客户，每月给予基本分100分。 凡经销xx正一品的合同户，不得销售与正一品同价位的竞品。如若违反，扣除50分。 凡经销xx的合同户，必须配备专职的业务员，专车做xx，并报办事处备案。 （四）服务管理考核： 当月对区域内服务及时、周130、到、无投诉的给予基本分100分。 当月对区域内客户的服务投诉12次的，扣除40分，投诉 超过2次的，扣除100分。 （五）取消客户资格标准：连续6个月月总分低于基本分数500分的80%的客户，取消xx系列酒经销资格。 附录：应用工具表格举例工具表格可以根据各区域实际情况自作、修正原先表格，或根据公司规定使用公司下发的统一规格表格，在这里只针对一般性常用表格进行几个例举：1、 常规利润表：区域或网点名称品种一批价二批价及利润（零售）二批价及利润（酒店）零售价及利润单瓶整箱酒店备注1、 售价填入第一列，利润填入第二列。2、 本表每季度填报一次，但区域或网点上的信息发生变化须即时填报。3、其他利润来131、源说明：2、促销利润表：主要品种促销记录品牌针对性具体促销活动品种对象时间单件力度备注经典xx皇宫宴备注对象可为二道、零售的整体或个体。3、 销售早会、例会报告表主项子项汇报工作完成情况布置任务执行情况：进度（绝对数及比率）、存在问题、需协调问题阶段性项目计划执行情况：其他临时性任务及日常性工作开展情况反馈最新市场信息及存在的问题：（二道、三道、高端人员利益维护及其他事宜）活动网点执行及存在阻力、效果评估：其他相关事宜汇报：4、餐饮、娱乐终端针对性措施（走访表）场地名称总销量份额（xx/蚌埠）业务员：实施品牌： 促销对象促销方式具体活动名称/品种数量单件费用合计针对酒楼和零售经营者保管费用赠酒132、展示柜销售奖励销量配送销量奖励其他场地（节日）活动赠酒摆设赠饮铺货促销其他瓶盖回收赠酒团体宴会其他针对酒楼服务员瓶盖回收积分奖励其他针对中层管理抽成推介费公关礼品公关赠酒其他赠酒针对消费者团体宴礼品赠酒赠饮赠酒抽奖礼品5、餐饮、娱乐终端统一性措施（走访表）级别业务员：实施品牌：淮南 经典xx备注：促销对象促销方式具体活动名称/品种数量单件费用合计针对酒楼和零售经营者销售奖励销量配送销量奖励其他场地（节日）活动赠酒摆设赠饮铺货促销其他瓶盖回收赠酒团体宴会其他针对酒楼服务员瓶盖回收积分奖励其他针对中层管理抽成推介费公关礼品公关赠酒其他赠酒针对消费者团体宴礼品赠酒赠饮赠酒抽奖礼品6.促销活动申请表：133、 市场 酒店/商超促销活动申请表申请人： 申请日期： 年 月 日 编号 目的该渠道现状（销量、价格）竞争品牌目前市场行为（销量、价格、促销）活动组织方式在此栏填写合作内容、合作方式、合作时间及活动主题等。活动监控及人员安排由（ ）负责实施，由（ ）负责监控。预计效果（销量/品牌）兑现条件费用预算支付方式考核方式：备注在此栏填写合作点店名、负责人姓名、电话、详细地址等。片区负责人意见：市场部意见：公司领导/相关部门意见（会签）7.统一格式签呈表：xx省临泉县xx酒类有限公司签 呈 表致 送编 号抄 送日 期发件部门/人附 件事 由： 签名： 日期：市场部意见：公司领导/相关部门意见（会签）：签名134、： 日期：备 注：资料多可添加附件 后记 xx酒业业务人员的三大纪律、八项注意三大纪律： 第一：一切行动听指挥，步调一致才能得胜利； 第二：不拿客户一针线，客户对我拥护又喜欢； 第三：货款一定要归公，贪污受贿坚决永不沾。八项注意：第一：客情关系管理好，言谈举止，戒骄又戒躁； 第二：价格买卖要统一，公买公卖，不要价格欺； 第三：货款一定监督好，按时结算，切莫忘记掉； 第四：送货努力按时到，分分秒秒，销售莫错过； 第五：终端认真建设好，货架货位，维护要周到； 第六：行动天天有计划，巡访客户，路远也不怕； 第七：信息反馈要及时，发现问题，报告给上级； 第八：售后服务责任大，勤劳为公，市场就是家。 人生不能没有梦想，不能没有希望。从一定意义上说，人生的辉煌以至整个世界都是靠梦想和希望创造出来的。梦想是什么？梦想是引爆生命潜能的导火索；希望是什么？希望是激发生命激情的催化剂。有了梦想，生命就会有活力，有生气，生活才会有意义；有了希望，人才会精神焕发，产生出钢铁般的坚强意志和坚忍不拔的毅力，从而为实现目标而执著追求。有了梦想，有了希望，人生就有了目标，有了追求，有了信心，有了专心致志、锲而不舍得原动力。如果每个人都播种一个“梦想”，给自己一个希望，就一定能活得生机勃勃。人因梦想而伟大！ xxxx酿酒股份有限公司 xx年3月28日