1、 宁夏XXX葡萄酒业有限公司业务员培训手册第一部分：公司历史第二部分：业务员规范1、 考勤制度：上午 8:3012:00 下午 2:006:30 ；2、 着装及配饰：业务员工作时间内必须携带：客户拜访表、笔、笔记本、名片、理货抹布；3、 客户拜访表填写：认真严谨、真实有效；4、 业务员目标：努力让自己成为“酒水行业精英”，并不是类人首的单品推销员！第二部分：业务员每日工作流程1、 按要求填写周工作总结、周工作计划；2、 每日早晨9点开晨会，递交前一天客户拜访表，口头描述前一天工作情况，及时反馈拜访店面的具体情况及出现的问题。3、 按照周工作计划和拜访路线执行店面拜访：向店面老板问好整理货架选择2、合适时机询问店面销售情况、库存情况及店主销售心态认真填写客户拜访表；第三部分：价格体系红酒价格体系品牌品 名零售价进货价餐饮价及兑付促销政策或返点类人首精品干红5831.3/18878兑付10钻石解百纳3822.5/135单件156买5送1钻石赤霞珠7836.3/21898兑付20钻石蛇龙珠10849.6/298158兑付钻石梅鹿辄14858/348198兑付09干红375ml4833.3/400橡木桶1680860西夏王*01赤霞珠2816.6/100*96赤霞珠3824/144*98精品干红5832/192*98蛇龙珠8851/30699蛇龙珠7839/23496蛇龙珠80/48094蛇龙3、珠180/1080品牌品 名零售价进货价餐饮价及兑付促销政策或返点御马普通解百纳2816/96经典解百纳3821/126解百纳20004827.5/165240/兑付1398梅鹿辄7830/18096赤霞珠13890/540紫尚紫尚优选3513/78蛇龙珠7825/150黑比诺11830/180第四部分：红酒鉴赏1、 葡萄酒的分类：（1） 从类型上分为：干型、半干型、甜型、半甜型（2） 从颜色上分为：红葡萄酒、白葡萄酒、桃红葡萄酒（3） 从形态上分为：静止酒、气泡酒（4） 从酒精度上分为：普通葡萄酒（16度以下）、烈型葡萄酒（16度以上）2、 中国葡萄酒主要产区及其代表品牌（1）河北昌黎、河北4、沙城：长城（2）山东烟台（蓬莱产区也叫胶东半岛产区）张裕、威龙（3）宁夏贺兰山东麓（中国酒庄酒的绝版产地）类人首3、葡萄酒的储藏及饮用最佳温度； （1）储藏方法及温度：避光卧放或者倒放于10-25摄氏度环境中（2）最佳饮用温度：15度左右4、酒庄酒的概念：酒庄酒或者庄园酒必须符合三个要素才能是真正意义上的酒庄酒，否则只是概念上的酒庄酒。这三个要素是： 一是在适合种植葡萄的地域拥有属于自己的葡萄种植园； 二是所种葡萄不是以商品出售，而是自用酿酒的原料； 三是酿造、灌装过程都是在自己的庄园中进行。5、葡萄酒的酒精度 一般来说，葡萄酒的酒精度大都在8%-15%之间；葡萄酒的发酵可简单表示为：葡萄中的5、糖份酵母菌酒精二氧化碳热量。因此葡萄的含糖量高，转化出的酒精度就相应的高；通常，17g/L18g/L的糖分可转为1酒精。酒精度过高或过低都会影响葡萄酒的口味：过高会掩盖葡萄酒的天然芳香，过低则导致葡萄酒口味不足。完美的平衡感也是酒庄酒的重要体现，法国酒庄酒的酒精度一般都是13.3；6、 常见葡萄酒的口感（1） 赤霞珠：赤霞珠是晚熟品种，所酿之酒呈宝石红色，口感浓郁，醇和协调，酒体丰满。所以搭配口味浓重、特别是有些油腻的菜肴很合适。（2） 蛇龙珠：宝石红色，澄清发亮，柔和爽口，具解百纳酒的典型性，酒质上等。（3） 梅鹿辄：三、 葡萄酒种类葡萄酒：用新鲜的葡萄或葡萄汁经发酵酿成的酒精饮料。通常分红6、葡萄酒和白葡萄酒两种。前者以带皮的红葡萄为原料酿制而成；后者以不含色素的葡萄汁为原料酿制而成。葡萄酒是指用纯葡萄汁发酵，经陈酿处理后生成的低酒精度饮料。全世界葡萄酒品种繁多，一般按以下几个方面进行葡萄酒的分类：A、按酒的颜色1、红葡萄酒：葡萄带皮发酵而成，酒色分为深红，鲜红，宝石红等，近几年来桃红葡萄酒在国际市场上也颇流行，桃红葡萄酒色泽介于红葡萄酒和白葡萄酒之间。2白葡萄酒：用白葡萄或红葡萄榨汁后不带皮发酵酿制，色淡黄或金黄，澄清透明，有独特的典型性。B、 按酒内糖分1、干葡萄酒：亦称干酒，原料（葡萄汁）中糖分完全转化成酒精，残糖量在0.4%以下，口评时已感觉不到甜味，只有酸味和清怡爽口的感7、觉。干酒是世界市场主要消费的葡萄酒品种，也是我国旅游和外贸中需要量较大的种类。干酒由于糖分极少，所以葡萄品种风味体现最为充分，通过对干酒的品评是鉴定葡萄酿造品种优劣的主要依据。另外干酒由于糖分低，从而不会引起酵母的再发酵，也不易引起细菌生长。 半干葡萄酒，含糖量在4-12克/升之间，欧洲与美洲消费较多。半甜葡萄酒，含糖量在12-40克/升之间，味略甜，是日本和美国消费较多的品种。 甜葡萄酒：葡萄酒含糖量超过40克/升，口评能感到甜味的称为甜葡萄酒。质量高的甜酒是用含糖量高的葡萄为原料，在发酵尚未完成时即停止发酵，使糖分保留在4%左右，但一般甜酒多是在发酵后另行添加糖分。中国及亚洲一些国家甜酒消8、费较多。234C、 按含不含二氧化碳1、静酒：不含CO2的酒为静酒。 气酒：含CO2的葡萄酒为汽酒，这又分为两种： （1）天然气酒：酒内CO2是发酵中自然产生的，如法国香槟省出产的香槟酒。 （2）人工气酒：CO2是用人工方法加入酒内的。2D、按酿造方法分类1、天然葡萄酒完全用葡萄为原料发酵而成，不添加糖分、酒精及香料的葡萄酒。特种葡萄酒 特种葡萄酒是指用新鲜葡萄或葡萄汁在采摘或酿造工艺中使用特种方法酿成的葡萄酒，又分为：利口葡萄酒 在天然葡萄酒中加入白兰地、食用精馏酒精或葡萄酒精、浓缩葡萄汁等，酒精度在1522的葡萄酒。加香葡萄酒 以葡萄原酒为酒基，经浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或蒸馏9、液）而制成的葡萄酒。冰葡萄酒 将葡萄推迟采收，当气温低于-7，使葡萄在树体上保持一定时间，结冰，然后采收、带冰压榨，用此葡萄汁酿成的葡萄酒。贵腐葡萄酒 在葡萄成熟后期，葡萄果实感染了灰葡萄孢霉菌，使果实的成分发生了明显的变化，用这种葡萄酿造的葡萄酒。2E、按饮用方式分类1、开胃葡萄酒 在餐前饮用，主要是一些加香葡萄酒，酒精度一般在18以上，我国常见的开胃酒有“味美思”。2佐餐葡萄酒 同正餐一起饮用的葡萄酒，主要是一些干型葡萄酒，如干红葡萄酒、干白葡萄酒3待散葡萄酒 在餐后饮用，主要是一些加强的浓甜葡萄酒。除了以上的分类方法外还有葡萄蒸馏酒（一般称白兰地）和加香（添加芳香性植物）葡萄酒如“味美思10、”。F、按酒精度：一般的葡萄酒酒精度不是很高，最常见的干白和干红葡萄酒的酒精度一般为11-13，如果你看到有酒精度为13%的干红，不要犹豫，立即买回去好了，因为对于此类葡萄酒，酒精度能达到13%，绝对是极品。四、 葡萄酒酿造工艺流程成熟葡萄采摘破碎葡萄汁发酵（将葡萄糖转化成酒精的过程和固体物质浸取过程）葡萄原酒贮藏陈酿（澄清处理、稳定处理）葡萄酒五、 葡萄的品种a) 蛇龙珠：这种新品种是由张裕独创，在世界上绝无仅有，近年来才在全国大范围推广，这种名贵的葡萄酒原料在中国也只有在烟台大规模种植。是赤霞珠的姊妹系，所酿制的干红葡萄酒香气浓郁，酒体壮实、丰满，充满活力。蛇龙珠具有大雨过后青草的味道，是11、目前国内最好的酿酒葡萄品种。b) 赤霞珠(Cabernet Sauvignon)：原产法国，是法国波尔多(Bordeaux)地区传统的酿制红葡萄酒的良种，是有君王之尊的红色葡萄品种。我国于1892年首先由烟台张裕公司引入，是我国目前栽培面积最大的红葡萄品种。该品种由于应性较强，酒质优，因而世界各葡萄酒生产同均作为干红葡萄酒的主栽品种，但它必须与其他品种调配(如梅鹿辄等)经橡木桶贮存后才能获得优质葡萄酒。由熟透的葡萄酿制的色泽很深的赤霞珠酒经常有一种薄荷或雪松的气味，同时伴有桑哂、黑樱桃或巧克力的味道。c) 品丽珠(Cabernet Franc)：原产法国，为法国古老的酿酒品种，世界各地均有栽培12、，是赤霞珠、蛇龙珠的姊妹品种。我国最早是1892年由西欧引入山东烟台，目前主要产区均有栽培。该品种是世界著名的、古老的酿红酒良种，它的酒质不如赤霞珠，适应性不如蛇龙珠。霞多丽：原产法国，1980年由法国引入，目前山东、河北、河南、陕西和新疆等地都有栽培。所酿之酒浅黄色，果香浓郁，柔和爽口，是生产陈酿型干白葡萄酒的名贵品种。d) 还有梅鹿辄、西拉、黑比诺、雷司令、白玉霓、长相思等。六、 葡葡萄酒的营养成分与保健功能a) 葡萄酒是有生命的饮料酒，含有600多种成分；它的生命周期是浅龄期发展期成熟期高峰期退化期垂老期。b) 葡萄酒中含有丰富的营养成份，主要是各种糖类、有机酸类、无机盐和微量元素，含氮13、物质及多种氨基酸类，各种维生素类等。从营养学的角度看，是理想的营养性饮料酒；不仅如此，红葡萄酒中的有些功效成分，具有明显的保健功能，所以红葡萄酒还是最好的保健性饮料酒。葡萄酒中的白黎芦醇是一种多酚类化合物，白黎芦醇具有多种保健和医疗功能，其主要功能有：c) 具有抗动脉粥样硬化、冠心病、缺血性心脏病及高血脂症的作用。d) 具有明显的抗氧化、清除自由 基 、抗衰老作用。e) 具有抗血小板凝集、抗血栓作用。f) 具有抗癌、抑制肿瘤的作用。g) 人体内的活性氧基团，是对人体最具破坏性的自由基。目前人们的各种疾病，主要起因于活性氧基团。白黎芦醇这种抗氧化物能以多种方式，清除人体内的活性氧基团。h) 红葡14、萄酒中具有保健功能的成分，决不只是白藜芦醇。红葡萄酒中含有丰富的 Vc、 VB1、VB6、VB12、VH、VDP等，这些维生素都具有保健功能，是维持正常的人体代谢所不可缺少的。i) 因此常喝葡萄酒能够：减少脂肪沉积防治心血管病j) 以标准的葡萄酒杯喝上一到两杯葡萄酒的人比那些从不饮酒的人和比光喝啤酒或烈酒的人患心脏病的概率要低34%。适量饮用防止癌细胞的形成.k) 喝葡萄酒的人比喝啤酒和烈酒的人患喉癌和肺癌的几率明显低，那些每天饮葡萄酒13杯的人得癌症的几率要低20%l) 葡萄酒酸度接近胃酸（pH 22.5），因此，葡萄酒作为佐餐佳品，能帮肋蛋白质的消化和吸收。如果饭前适量饮用葡萄酒，还可以促15、进胰液素的大量分泌，从而增强胃肠道对食物的消化吸收。七、 葡萄酒常识A、小常识葡萄酒：葡萄酒是用新鲜葡萄的果汁，经过发酵酿制而成，它的基本成分有单宁、酒精、糖份、酒酸等。1、单宁 TANNIN：单宁含量决定葡萄酒是否经久耐藏。单宁高的耐久存，单宁低要尽快 喝掉，通常不超过35年。2、葡萄酒的酒精度：通常，葡萄酒的酒精度介于7度至16,2度之间，因为酒精度一旦超过了16,2度，酵母就停止活动了。酒精度最高的葡萄酒产自法国南罗纳河谷地区。3、 葡萄酒的酿造流程：葡萄采摘葡萄挤压榨汁沉降罐过滤橡木桶发酵装瓶 葡萄种植的纬度限制：北纬3052度，南纬1542度。中国的山东省与法国波尔多酒区纬度一样。416、 世界葡萄酒主要产地国：法国、意大利、西班牙、美国、智利、澳大利亚、南非等。5、 决定葡萄酒好坏的6大因素：葡萄品种、气候、土壤、湿度、葡萄园管理和酿酒技术。 同样的葡萄，如果种在山坡上就与山脚下不同，例如，海拔上升则温度下降，采摘时间就得延后，另外，阳光照射时间也很重要，太少则酸，太多则甜，法国政府规定的葡萄从开花至采摘间的日照时数为1300小时；同理，如果土壤不同，质量也不同：土地越贫瘠，葡萄酒越好。土地肥沃则葡萄含糖量过高。湿度也重要：看的见河流的地方才能酿出好酒6、 法国葡萄酒之所以最好，是因为法国在上述6大因素上的具备天赐优厚的条件。葡萄酒是有生命的,“愈陈愈香”不适用于葡萄酒：葡17、萄酒装瓶后透过木瓶塞与外界空气交换而不停变化，它的生命周期是浅龄期发展期成熟期高峰期退化期垂老期。葡萄酒过了高峰期就无法饮用了，B、张裕白兰地等级标识解释三星 窖藏2年以上（2年4年）四星 窖藏4年以上（4年6年）五星 窖藏6年以上（6年8年）v.s窖藏2年以上V.O. 窖藏4年以上V.S.O.P. 窖藏6年以上X.O. 窖藏10年以上业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资18、产，为自己赢得了稳定的业绩。一、自信心信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。二、诚心凡是要有诚心，心态是决定一个19、人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。三、有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是20、留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、意志力刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。五、良好的心理素质不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，21、要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。六、要有执行力一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。七、团队合作心销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。