1、第1页共114页 中国市场销售部业务员培训手册 中国市场销售部业务员培训手册 （一）基础知识部分 一、企业发展史 二、企业文化 三、产品知识（微波炉、空调、小家电）四、中国市场部内部结构 五、中国市场部业务工作开展流程（二）技能实践部分 一、阵地经理的管理、培训、招聘 二、销售技巧 三、客户经理的终端日常拜访管理 四、如何开展促销活动 五、代理商日常工作要求和拜访技巧 六、如何开发空白市场 七、如何有效的作好市场拉动 八、市场调研和研究（三）客户经理行为规范 一、形象规范 二、语言规范 三、基本配置（一）基础知识部分 一、企业发展史 二、企业文化 三、产品知识（微波炉、空调、小家电）四、中国市2、场部内部结构 五、中国市场部业务工作开展流程（二）技能实践部分 一、阵地经理的管理、培训、招聘 二、销售技巧 三、客户经理的终端日常拜访管理 四、如何开展促销活动 五、代理商日常工作要求和拜访技巧 六、如何开发空白市场 七、如何有效的作好市场拉动 八、市场调研和研究（三）客户经理行为规范 一、形象规范 二、语言规范 三、基本配置 第2页共114页 四、工作职责 五、基本要求（一）基础知识部分 一）企业发展史 1、企业简介四、工作职责 五、基本要求（一）基础知识部分 一）企业发展史 1、企业简介 1978 年，在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上，梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业，几经3、磨砺，当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米，现有员工 2.3 万余人，产品畅销全国 100 多个国家和地区，2003 年销售收入达到 105 亿元，出口创汇近 5 亿美元，居中国家电行业前列。格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地，拥有 2000 万台微波炉的年产销规模，占有全球市场 44.4以上。格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品，一期工程、二期工程分别投资 20 亿，目前已经形成 1200 万台空调的年产销规模，到 2004 年内外销规模已经跻身行业前四。格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一，具备 1200 万只豪华电饭煲的年产销规模，中国4、市场占有率已经位列三甲，并已成为畅销国际市场的强势产品。经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室（WBL）”评估，格兰仕的无形资产已经高达 232.87 亿元，被国家列入重点企业来扶持。格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统，为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、第3页共114页 服务、营销、网络等方面集中优势资源，并对世界一流资源加以整合，将创造出多个“全球第一”的产品和产业。2、企业发展史 2、企业发展史?1978 年 9 月 28 日，格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。1978 年 9 月 28 日，格兰仕董事长梁庆德5、七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。?1991 年，格兰仕年产值超过亿元，进入“中国乡镇企业十大百强”。1991 年，格兰仕年产值超过亿元，进入“中国乡镇企业十大百强”。?1992 年 6 月，公司正式更名为“广东格兰仕企业（集团）公司”，正式进入家电行业。1992 年 6 月，公司正式更名为“广东格兰仕企业（集团）公司”，正式进入家电行业。?1993 年格兰仕试产微波炉 1 万台并投放市场。1993 年格兰仕试产微波炉 1 万台并投放市场。?1994 年 6 月，格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭，但在以梁庆德老一辈格兰仕人的奋力拼搏下，3 个月后，格兰仕重焕生机。1994 年 6 月，格兰仕遭6、受了几乎灭顶般的洪水侵袭，但在以梁庆德老一辈格兰仕人的奋力拼搏下，3 个月后，格兰仕重焕生机。?1995 年格兰仕以 25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者 1995 年格兰仕以 25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者?1996 年 8 月，格兰仕微波炉第一次降价。1996 年 8 月，格兰仕微波炉第一次降价。?1996 年，格兰仕企业无形资产达 38.1 亿元。1996 年，格兰仕企业无形资产达 38.1 亿元。?1998 年，格兰仕创下高达 73.5%的全国市场占有率，并在海外大放异彩。1998 年，格兰仕创下高达 73.5%的全国市场占有率，并在海外大放异彩。?1999 年建7、成年产量能达 1200 万台的超大规模微波炉生产基地并启用。1999 年建成年产量能达 1200 万台的超大规模微波炉生产基地并启用。?2000 年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。2000 年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。?2001 年格兰仕入选世界行业 500 强。2001 年格兰仕入选世界行业 500 强。?2002 年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业”，并跻身广东工业行业 50 强第 18 位，同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。2002 年格兰仕微波炉销售 8、1300 万台，格兰仕微波炉全球市场占有率突2002 年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业”，并跻身广东工业行业 50 强第 18 位，同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。2002 年格兰仕微波炉销售 1300 万台，格兰仕微波炉全球市场占有率突第4页共114页 破 40%。破 40%。?2003 年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观，达到 101 元人民币。对空调追加 20 亿元人民币的投入，在中山一次购地 3000 亩，在五年内达到年产 1200 万套空调的生产能力，建立世界最大的空调专业制造基地。29、003 年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观，达到 101 元人民币。对空调追加 20 亿元人民币的投入，在中山一次购地 3000 亩，在五年内达到年产 1200 万套空调的生产能力，建立世界最大的空调专业制造基地。?到 2003 年为止格兰仕微波炉年产能达到 2000 万台，当年实现微波炉销售1600 万台，在全球格兰仕微波炉更是有 40%以上的市场占有率，基本上是全球每两台微波炉，就有一台是格兰仕制造的，成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心；到 2003 年为止格兰仕微波炉年产能达到 2000 万台，当年实现微波炉销售1600 万台，在全球格兰仕微波炉更是有 40%以上的市10、场占有率，基本上是全球每两台微波炉，就有一台是格兰仕制造的，成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心；?到 2003 年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二，年销售从零到 150 万台的突破，用三年时间走完了其它品牌 10 年要走的路。到 2003 年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二，年销售从零到 150 万台的突破，用三年时间走完了其它品牌 10 年要走的路。?目前微波炉让格兰仕成为全世界的焦点，2000 万台年产销规模傲视群雄；目前微波炉让格兰仕成为全世界的焦点，2000 万台年产销规模傲视群雄；?全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一，年产11、销规模 1200 万只。全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一，年产销规模 1200 万只。?全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一，年产销规模 800 万台。全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一，年产销规模 800 万台。?1200 万台的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜力的空调品牌。二）企业文化 格 兰 仕 的 理 念 格兰仕的宗旨1200 万台的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜力的空调品牌。二）企业文化 格 兰 仕 的 理 念 格兰仕的宗旨努力，让顾客感动 格兰仕的人格努力，让顾客感动 格兰仕的人格 诚信，自强到永远(诚信，自强到永远(企业与外部、企业内部之间的人与人以12、诚相待，自信、自强、自律)格兰仕的目标格兰仕的目标从优秀到卓越从优秀到卓越 格兰仕的理念格兰仕的理念人是第一资本人是第一资本 第5页共114页 格兰仕的哲学格兰仕的哲学伟大，在于创造伟大，在于创造 格兰仕的战略格兰仕的战略在涉足的领域中，迅猛做大、做强、做精、做透，构筑世界一流企业在涉足的领域中，迅猛做大、做强、做精、做透，构筑世界一流企业 格兰仕的方针格兰仕的方针精益求精，永创第一精益求精，永创第一 格兰仕的定位格兰仕的定位全球名牌家电生产制造中心全球名牌家电生产制造中心 格兰仕的精神格兰仕的精神团结，拼搏，求实，创新团结，拼搏，求实，创新 格兰仕的口号格兰仕的口号为格兰仕卓越而战为格兰仕卓13、越而战 格兰仕的精髓格兰仕的精髓变革，创新，速度。核心是奋斗。格兰仕的危机变革，创新，速度。核心是奋斗。格兰仕的危机离我们不远离我们不远?昨天的辉煌不足以抵抗明天的危机，今天必须拼搏才有可能消除明天的危机。)格兰仕的反对格兰仕的反对反对无效浪费、无为落后、骄傲自满、损公利已、拜金主义、弄虚作假、形式主义、官僚主义。格兰仕的管理反对无效浪费、无为落后、骄傲自满、损公利已、拜金主义、弄虚作假、形式主义、官僚主义。格兰仕的管理用数字说话 用数字说话?模棱两可的汇报、说明和研究都是废话，是无效工作 格兰仕的学习格兰仕的学习干中学 干中学?我要学,三人行，必有我师?以自学为主，在实践中学习。格兰仕本身就14、是一个大学堂，加上必要的培训指导、引导。?比、学、赶、帮，拿来主义，学习先进，推广先进，投入产出比最高。格兰仕的方法论格兰仕的方法论 群策群力群策群力 第6页共114页?比较全球最好的企业，一项一项比较，寻找问题，寻找差距，主次分 清，解决问题，改善提高。其核心是不断地寻找差距，改进提高，最关键 的是执行和有效改变。格兰仕的模式关键 的是执行和有效改变。格兰仕的模式 合适就是最好的合适就是最好的?发展专业化，生产规模化，管理制度化，市场全球化，企业集团化，经营集约化，手段现代化，工作精细化，文化人性化。格兰仕的作风格兰仕的作风 我要干 我要干?光明正大，谦虚谨慎，不骄不躁，务实进取，简单有效，15、雷厉风行,坚 忍不拔，对工作有火一般的热诚。格兰仕的吉祥物格兰仕的吉祥物 大象 大象?喻意：对顾客温柔可亲；对工作务实稳健，雷厉风行；对敌人凶猛勇敢。具有钢铁般意志的市场强者。格兰仕的质量目标格兰仕的质量目标 6 个西格玛 6 个西格玛?用科学的方法和先进的管理思想，全面提升格兰仕管理水平。格兰仕的最大追求格兰仕的最大追求最大限度地发挥潜能最大限度地发挥潜能 格兰仕的最高境界格兰仕的最高境界 实现自我实现自我?自我是广义的，指包括企业、部门、各个环节及个人。格兰仕最大的期望格兰仕最大的期望 成为强者成为强者?无论企业、部门、环节、个人都要成为强者，并且以此世界范围的同行业水平比较，企业要迅猛成16、为行业寡头和市场强第7页共114页 者。个人要成为行家、专家、强者。格兰仕最大的敌格兰仕最大的敌人自已自已 格兰仕最有力的激励格兰仕最有力的激励价值体现和尊重价值体现和尊重 格兰仕的人格兰仕的人社会人，文明人社会人，文明人 格兰仕的观点格兰仕的观点智产比资产更重要智产比资产更重要 格兰仕的人文环境格兰仕的人文环境开放式优秀团队环境开放式优秀团队环境 格兰仕的信念格兰仕的信念充满信心，高度认同，奋勇前进充满信心，高度认同，奋勇前进 格兰仕的人际关系格兰仕的人际关系开放式合作关系开放式合作关系 格兰仕的成果格兰仕的成果开放式分享开放式分享 格兰仕的用人原则格兰仕的用人原则 赛马 赛马?格兰仕搭台格17、兰仕搭台，人才唱戏，机会均等,机会永远存在,关键看本人表现?能否唱好戏、唱大戏，是唱主角、唱配角还是跑龙套，定位要明确，角色不能错位。格兰仕的责权利格兰仕的责权利 责是核心责是核心,强化责任和义务，淡化权利。格兰仕的本色格兰仕的本色真、善、美 格兰仕的形象真、善、美 格兰仕的形象 平实、质朴平实、质朴,品牌亲和实在，值得信赖；产品货真价实，价廉物美。格兰仕的产品格兰仕的产品时尚精品时尚精品 格兰仕的精粹格兰仕的精粹动真感情去做事，去做人。格兰仕的情结动真感情去做事，去做人。格兰仕的情结 以情为重以情为重,情商、智商，首选情商。第8页共114页 格兰仕的支柱格兰仕的支柱勤奋 格兰仕中国市场销售部18、业务人员的八项素质要求：自信、激情、执行、实干、诚恳、灵巧、学习、思考 三）、产品知识 微波炉部分（一）基础知识篇勤奋 格兰仕中国市场销售部业务人员的八项素质要求：自信、激情、执行、实干、诚恳、灵巧、学习、思考 三）、产品知识 微波炉部分（一）基础知识篇?微波炉是怎样加热食品的？微波炉是怎样加热食品的？我们先来了解一下水和食物的组成。其实，组成水和食物的分子基本上都是有极性的，平时这些分子的排列处于杂乱无章的状态，分子的极性相互抵消，物质的总体呈现电中性，因此我们感觉不到这些物质电的存在。但如果这些物质受外加电场的作用，部分极性分子将沿着外电场作用方向旋转而趋于规则排列 在微波炉中，磁控管辐射19、出频率为 2450 兆赫（MHz）的微波，在炉腔内形成一个微波能量场，这个微波炉能量场以每秒 24.5 亿次的速度不断地改变正负极性，使食品中大量的带极性的水分子随着正负极性改变而高频率地改变方向，在高速运动的过程中，分子之间就会相互产生剧烈的碰撞磨擦而产生热量，于是电磁能就转化为热能，这就是微波炉的加热原理。更简单地讲，微波炉加热原理裨 上就是人们常说的磨擦起热。?微波炉的基本结构和工作原理（配图）微波炉的基本结构和工作原理（配图）（1）炉腔。炉腔是一个微波谐振腔，是把微波能变为热能对食品进行加热的空间。第9页共114页 为了使炉腔内的食物均匀加热，微波炉炉腔内设有专门的装置。在微波炉的炉腔20、底部装一只由微型电机带动的的玻璃转盘，把被加热食品放在转盘上与转盘一起绕电机轴旋转，使其与炉内的高频电磁场作相对运动，来达到炉内食品均匀加热的目（2）炉门。炉门是食品的进出口，也是微波炉炉腔的重要级成部分。对它要求很高，即要求从门外可以观察到炉腔内食品加热的情况，又不能让微波泄漏出来。炉门由金属框架和玻璃观察窗组成。观察窗的玻璃夹层中有一层金属微孔网，既可透过它看到食品，又可防止微波泄漏。由于玻璃夹层中的金属网的网孔大小是经过精密计算的，所以完全可以阻挡微波的穿透。(3)电气电路。电气电路分低压电路、控制电路和高压电路三部分。（4）磁控管。磁控管是微波炉的心脏，微波能就是由它产生并发身出来的。21、（5）定时器。微波炉一般有两种定时方式，即机械式定时和电脑定时。基体功能是选 择设定工作时间，设定时间过后，定时器自动切断微波炉主电路。（6）功率分配器。功率分配器用来调节磁控管的平均工作时间（即磁控管断续工作时，“工作”、“停止”时间的比例），从而达到调节微波炉平均输出功率的目的。（7）联锁微动：按键或炉门把手上的开门按键加控制。当炉门未关闭好或炉门打开时，断开电路，使微波炉停止工作。第10页共114页?微波炉的主要特点 微波炉的主要特点 （1）烹饪速度快（2）（2）食物的养分损失少。（3）无油烟（4）可直接使用餐具烹饪（5）二次加热效果好（6）解冻速度快（7）有消毒杀菌的作用（8）节能省电22、（10）无明火，使用安全?格兰仕微波炉货号命名方法：W D 700 A C L 17 II 2（Y）格兰仕微波炉货号命名方法：W D 700 A C L 17 II 2（Y）1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1.产品名称代号，用“W”表示，若命名法中的第（8）项中省略英文字母时，则表示台式微波炉 2.形式代码：P：普通型（单一微波加热功能）G：光波（除了微波以外还有光波加热功能）D：多功能型（除微波加热功能，还带有传统加热功能），若命名法中的第（8）项中省略英文字母时，则表示传统石英烧烤型 第11页共114页 3.规格代号：用 W 为单位的额定微波输出功率表示，如 700 表示该微波炉23、额定微波输出功率为 700W 4.控制方式代码：用一个大写英文字母表示，省略时则表示机械控制方式，具体字母含义如下：A、B：电脑型 C：带采单功能电脑型 D：旋扭码控制电脑型 Y：智能大屏幕显示系列：Y1：智能大屏幕不带传感器和遥控器 Y2：智能大屏幕不带传感器，带 LCD 液晶显示遥控器 Y3：智能大屏幕带传感器和 LCD 液晶显示遥控器 Y4：智能大屏幕带传感器和普通型遥控器 Y5：智能大屏幕不带传感器，带普通型遥控器 Y6：智能大屏幕带传感器，不带普通型遥控器 5.炉腔材料代码：S：不锈钢腔体 C：搪瓷腔体 T：5T 内胆 省略字母时代表喷涂腔体 6.炉门样式代号，用一个大写字母表示：X24、：下拉门型 L：手拉门型 第12页共114页 P：普通门型（省略此字母也可理解为普通门）7.炉腔容积代号，用以 L 为单位的数值表示，如 17 代表炉腔容积为 17L 8.改进代号：用罗马数字时表示同一款式微波炉的款式改进次数，如 WP750II是 WP750 的二次改进型 9.款式分类：用以区分同一炉门样式而不同款式的微波炉，用阿拉伯数字表示，当为第一种款式时，可省略 10.微波炉颜色代码：用相应颜色的英文字母的第一个字母表示，若有重复时可延至第二位字母，省略时表示微波炉颜色为白色 B：兰色 G：绿色 YE：黄色 E：电镀外观 特殊规定：Y：银色，S：不锈钢，对货号为 WL232，该微波炉为25、黑色?小常识：使用微波炉对人体无任何影响 小常识：使用微波炉对人体无任何影响 微波是电磁波的一种，不能透过人体去伤害内部的器官和组织。另外，经研究表明，从微波炉中泄露出来的微波在空间传播时，它的衰减程度和离微波炉的距离平方大致成反比关系。也就是说，假若在微波炉门处每平方厘米的泄漏有 10 毫瓦的话，那么在 1 米以外的空间就只有 0.001 毫瓦的强度了。更何况微波炉门的实际泄露量远远低于这个数值，国际标准严格规定微波炉泄露的微波炉量不得大于每平方厘米 5 毫瓦。格兰仕微波炉的微波炉泄漏量少，由于采用了专有技术已经控制在 0.1第13页共114页 毫瓦以下，是国际标准的 1/50。小于一只 426、0W 日光灯的辐射量。（二）数码光波微波炉 数码光波微波炉 2002 年格兰仕“美国微波研发中心”推出当今最先进的微波炉格兰仕数码光波微波炉?光波炉工作原理 光波炉工作原理 1、格兰仕光波炉是在普通微波炉的炉腔上装置光源和具有内凹反射面的光波反射器，该反射器与炉腔顶壁之间安装光波控制传感器和超温保护装置，光源发出的光经光波反射器反射聚焦，到达炉腔的各个角落：2、光波反射器“将光能有效集中后反射到食物上，从而使加热速度倍增长 3、光波控制传感器：导热系统，使光波加热更均匀 4、超温保护装置：当炉内温度超过 800 度，会造成炉体软化，影响微波炉 使用寿命，该装置能及时感温，切断电源，避免因温度过27、高带来的损坏?格兰仕微波炉：球体微波+球体光波 格兰仕微波炉：球体微波+球体光波 1、球体微波：发射系统是无数个不同相位和不同时间的束射波构成的球体微波，每一束射波在炉腔内以每秒 30 万公里的速度传播，再经过无数次反射，产生无数个新的再生的球体微波，使加热更均匀，加热速度更快，热效率更高 2、球体光波：由不同相位和不同时间的束射波构成，而且由于炉第14页共114页 腔内装了具有内凹反射面的光波反射器，光源发出的光波反射器发射聚焦，到达腔体的各个角落，从而使热效果更加优异?光波炉与烧烤型微波炉的区别：光波炉与烧烤型微波炉的区别：1.光波炉的上部有一聚光罩，起着聚光反射作用。2.聚光罩里面有两条28、光波管，这两条光波管放置在炉体的上部的正中央处，而普通烧烤型微波炉的两条石英管是放置在炉体上部的后部。因此，光波炉能对食物更全面均匀的加热，从而提高食物加热的均匀性，且加快了食物的加热速度。（三）格兰仕光波炉的荣誉（三）格兰仕光波炉的荣誉 1、2002年8月美国亚洲经济贸易合作委员会授予格兰仕数码光波微 波 炉“国际贸易推荐产品”荣誉证书（目前，仅有格兰仕获得此证书）2、2002 年 8 月，美国国际品质认证委员会授予格兰仕数码光波微波炉“高质产品推荐证书”（目前，仅有格兰仕获得此证书）3、家知识产权局授予格兰仕数码光波微波炉“实用新型专利证书”4、2002 年 4 月，广东省疾病预防控制中心29、向格兰仕颁发微波炉灭菌检验评估报告 5、2003 年 5 月，格兰仕公司向北京小汤山医院捐赠 1000 台格兰仕数码光波微波炉，为抗击非典作出贡献 （四）光波炉的主要特点 （四）光波炉的主要特点 第15页共114页 1.数码超感，聚焦烹调：全新数码超感技术，通过电磁场感应改变能量矢向，将光波和微波通过有效衍射集中聚焦在事物区域内，避免能量对无效区域加热的损失和浪费 即：有效集中能量，避免能量浪费，缩短加热时间 2.、聚能技术，立方倍增：新一代超强聚能技术，实现电能、光能、微波能的三维加热，并形成能量之间的相互转换促进，形成能量与能效的立方倍增，被专家誉为“革命性的技术突破”即：电能、光能、微波30、能相互转换，全面直接作用于加热食物所占领的空间，比普通加热更快、更均匀 3.极限光速，神奇加热：每秒 30 万公里的极限光速对食物进行加热，大大缩短了烹饪时间，提高了加热效率 4.光纤保鲜，保鲜才会营养：格兰仕特有的光纤保鲜技术，仿佛在食物营养细胞上附上一层网状保鲜膜，杜绝营养成分流失。因为保鲜，所以营养 5.点阵坐标遥感，闪电杀菌：格兰仕专有的点阵坐标遥感技术，最快感应炉腔内每一个角落的病菌，同时 进行闪电式的杀菌 6.光波、微波组合烧烤：速度快，效率高，同时加热，使食物内外均匀受热，保留了食物的营养成分，食物金黄香脆，美味无比 微波是依靠水分子摩擦受热，水分流失较快，普通烧烤加热大块食物时31、，时间较长，食物内外水分均流失严重，食物由于脱水严重而不美味。而光波由于速度快，减少了加热时间，食物熟得快。因而食物内嫩外酥，更加美味 7.三种加热方式，多种口味选择：具有光波、微波、光波微波组合加热，用户根据自己的口味需求选择所 需的加热方式，方便实用专业煮牛奶，新鲜味第16页共114页 香浓，钙质蛋白全吸收 1）、煮牛奶火候有讲究，时间过长，容易破坏牛奶的营养成分。光波炉自动将温度调控 在贴近人们口感的 3040 度之间，确保了牛奶的新鲜，保证牛奶的钙质、蛋白质 不分解、不流失，符合现代人的营养观念 2）、利用光波炉给婴幼儿热牛奶，速度快，温度适宜，满足宝宝的紧急需要，同时牛奶 更营养，确32、保宝宝健康成长 9.保鲜杀菌，一举两得食物经光波略微加热后，可延长食物的储存时间。由于红外线的穿透性，可有效抑制某些菌类的发酵，有效防止食物变质，延长储存时间?金刚光波（金刚光波（矢量感应技术）矢量感应技术：传统微波炉在微波在经过炉腔的多次反射后，能量已经耗尽在无效区域内，金刚光波系列微波炉应用了矢量感应技术，能使微波在经过 2-3 次的微波反射后，对食物进行加热，提高能量使用效率，缩短烹调时间。（附图，产品系列介绍）?V 尚光波V 尚光波（慧眼菜单，灵动技术）慧眼菜单+灵动技术的完美结合：慧眼菜单+灵动技术的完美结合：1)从外观看，菜单显示屏幕象一只聪慧的大眼睛，设计时尚，形象直观，菜单显示33、一目了然。2)光波在烹饪时随时通过智能感应的“灵动技术”，感应食物的温度和熟度，从而快速灵巧的调节火力和效率，自动选择食物最佳的烹调时间和火力，食物营养不会因温度过高而遭到破坏，同时更节能、省时。钻石镜面，永不磨损 钻石镜面，永不磨损 第17页共114页 大屏幕和面板材料都采用美国航天高科技仿钻石材料，硬度高、耐磨损、不易划伤表面。独有杀菌键，快速杀菌独有杀菌键，快速杀菌 V 尚光波炉独有的绿色“光波杀菌/微波杀菌”键，操作简单，杀菌快速，是真正健康环保的微波炉（五）卖点篇 （五）卖点篇 1、光波炉的真假辨认法 A.是否有光波专利认证证书。B.面板上是否有光波控制键。C.是否在两根光波管的基础34、上加入带有内凹反射面的光波反射器，只有装有光波反射 器，光才能产生聚焦，再反射到食物上面。竞争对手没有。2、球体微波和球体光波的技术优点 球体微波发射系统是无数个不同相位和不同时间的束射波构成的球体微波，每一束射波在炉腔内以每秒 30 万公里的速度传播，再经过无数次反射，产生无数个新的再新的球体微波，使加热更均匀，加热速度更快，热效率更高。同样，球体光波也是由不同相位和不同时间的束射波构成的，而且由于炉腔内装了带有内凹反射面的光波反射器，光源发出的光经光波反射器反射聚焦，到达腔体的各个角落，从而使热效果更加优异。3、微波炉内胆的介绍与性能比较?全新 5T 无毒性内胆的优点：5T 无毒性内胆利用35、高科技加工工艺对钛进行高温熔炼、复 合锻造而成，保证了内胆的强度、密度和硬度，并且耐高温、耐磨损和耐酸碱的腐蚀。A、5 特强度特强、密度特密、硬度特硬、耐温特高、耐酸碱性特好；B、加了抗菌素、除臭剂和消毒剂，具有高效抗菌、除臭、无毒性的优点；C、未加任何有害的化学溶剂，对环境没有任何公害，环保性能优越；D、不粘性、易清洁；第18页共114页 E、加热均匀性更好、高效节能。?竞争对手用的普通喷涂内胆，只是在普通钢板上喷上一层涂层，存在的问题是：A、耐热性很差，炉内温度过高时，顶部烧烤管的位置会起层脱落；B、长时间经盐酸腐蚀容易起氧化反应，会起皮或掉漆；4、微晶石英管烧烤与铜管烧烤的比较?微晶石英36、管烧烤的优点：A、具有很高的耐腐蚀性和防爆性，绝缘效果好，使用安全；B、长期遇水蒸气、油烟不会老化，使用寿命长；C、升降温速度快，省电节能。通电 3 分钟温度可达 110.4 摄氏度，断电后每分钟降温 18 度；D、烧烤时加热均匀，食物香脆可口。?铜管烧烤的缺点：A、耐腐蚀性差，绝缘性能差，容易漏电，使用很不安全；B、遇水蒸气和油烟会老化，使用寿命短；C、升降温速度慢，费时费电。通电 3 分钟温度仅达 56.8 度，断电后每分钟只降温 5 度。D、铜管裸露在炉腔内，不但占用空间，而且在拿取食物时容易烫手。E、烧烤管与食物贴得很近，使得食物局部温度过高而烤焦，烧烤效果很差。如何介绍格兰仕光波与其37、它品牌光波的不同 如何介绍格兰仕光波与其它品牌光波的不同 答：格兰仕带光波加热的多功能微波炉除了普通微波炉具有的零件外增加了：光源、光波反射器、超温保护装置，为了微波炉的使用更加安全，在微波炉外壳和光波反射器之间增加了一个隔热板，在使用光波加热方式时光源发射的光波经光波反射器反射聚焦，对食物进行均匀加热。现在市场上一些品牌也推出了带光波加热功能的多功能微波炉。其结构为光源、光波反射器、超温保护装置。它们这些品牌带光波加热功能的多功能微波炉明显它们这些品牌带光波加热功能的多功能微波炉明显抄袭了格兰仕的光波炉的结构和工作原理，所不同的是它们所采用的内凹反射镜抄袭了格兰仕的光波炉的结构和工作原理，所38、不同的是它们所采用的内凹反射镜面的反射器的形状、大小和格兰仕有所不同，它们的反射器普遍偏小同时反射器面的反射器的形状、大小和格兰仕有所不同，它们的反射器普遍偏小同时反射器第19页共114页 内的光射入腔体的网孔减少，它们的反射器在腔体上的位置不合理，这些原因会内的光射入腔体的网孔减少，它们的反射器在腔体上的位置不合理，这些原因会导致光波能在腔体中的分布不均匀，从而影响烹调的质量，同时光波加热的效率导致光波能在腔体中的分布不均匀，从而影响烹调的质量，同时光波加热的效率变低。更有甚的是格兰仕的反射器采用的是进口的有镜面效果的不锈钢做成，而变低。更有甚的是格兰仕的反射器采用的是进口的有镜面效果的不锈39、钢做成，而其它品牌使用的是反射效果差的镀锌板做成，这将影响光波反射器的反射效果。其它品牌使用的是反射效果差的镀锌板做成，这将影响光波反射器的反射效果。除此之外，其它品牌在微波炉的外壳和反射器之间没有加隔热板，这样容易造成除此之外，其它品牌在微波炉的外壳和反射器之间没有加隔热板，这样容易造成微波泄漏和外壳温度太高，使用安全性没有得到保证。微波泄漏和外壳温度太高，使用安全性没有得到保证。只有格兰仕才是唯一获得国家专利的高科技产品，如果专利这么容易被模仿，那国家还专门制订法律保护专利干什么？您总不愿花钱买个买个伪劣产品吧！买光波炉请一定认准格兰仕！附：微波炉常见非故障问题解答 附：微波炉常见非故障问40、题解答 1、格兰仕微波炉工作时，门缝漏风漏光，是否微波泄露？微波是不会泄漏的。因为所有的微波炉门都不是密封的，有少量的风、水蒸气会从炉门四周排放出来，以保证微波炉的良好散热。风是无孔不入的，而光的波长和微波的波长不同，炉门上的抗流槽结构会在炉门的四周形成扼流场阻止微波的泄漏，而与微波波长不同的光却可漏出来的。因此炉门漏风漏光，微波却不会泄漏出来，您尽可放心使用。2、格兰仕微波炉的门缝好象大了些，会不会有微波泄露？?这是绝对不会的。设计精良的微波炉腔体和炉门之间一般都会有均匀的缝隙。因为炉门和腔体帖得太近，容易产生变形而导致门缝不均匀，从而引起腔体和炉门之间打火，甚至会造成微波泄漏。?先进的防止41、微波泄漏的技术不是靠炉门和炉腔紧贴来密封，而是依靠炉门的抗流槽结构所形成的扼流场来屏蔽微波的。?有些品牌的微波炉从外观看门缝隙很小，实际上是炉门上的塑料件遮盖的比较严，从而感觉门缝小。但大家都知道，微波的特性是能穿透塑料，塑料是不能防微波的。因此表面看起来门缝很小的微波炉不一定微波泄漏的少。3、我总是担心微波炉的微波泄漏而损害身体，请问怎样才能测微波炉是否泄漏？?您的这样担心是多余的。微波炉已有五六十年的历史，属于成熟家电产品，安全性能已非常完善，在欧美、日本、香港等发达国家和地区很早就已普及了，几乎家家都有，但到现在为止还未听说有一起因微波泄漏过量而危害人身健康的事例。?我们国家的技术监督局42、对微波炉的例次检查中，还没有哪个品牌的微波炉因微波泄漏这个指标不合格的，说明市场上的微波炉在这个项目上都是非常安全的。第20页共114页?如果要测微波泄漏是否过量一般都要用专用仪器，但这种仪器非常昂贵，很少地方才有。不过如果微波泄漏超标，人体的表皮会有一种灼热的感觉，严重的会有红肿现象。4、我在使用微波炉时总会感觉头晕和身体不舒服，是不是有微波泄漏？这是不会的，您有这种感觉很可能是心理作用，对微波有种盲目的恐惧感，实际上微波炉使用的这个频率的微波在正常情上对人体是没有什么大的危害。我们总装线上的几千个员工每天都要开机测试几万台微波，有的工位甚至是不上外壳进行测试的，但从来也没听说有人因此感到身43、体不适。（可以加上第三个问题的解释）5、微波炉工作时，收音机或电视机受到干扰，是否有微波泄漏？?这是不会的。这种干扰不是微波造成的，而是一种电磁干扰。因为微波炉里有变压器、电机等带线圈的部件，这些部件在工作时由于交流电的作用在周围形成电磁场，对在这个电磁场范围内的电器造成不同程度的干扰。这就象电吹风筒工作时会对周围电器造成干扰的道理一样。?有些报纸上说可以用半导体收音机测微波泄漏，这是不科学的，把电磁干扰和微波泄漏混为了一谈。6、我把传呼机或手机放在微波炉里能接收到信号，是不是表明微波能泄漏出来？这是不会的。因为微波炉的波长和传呼机、手机的信号波长不同，而微波炉防止泄漏的结构只能屏蔽这个波长的44、微波，但不能屏蔽传呼机和手机的信号。因此微波炉里能收到传呼机和手机信号，但微波却不会泄漏出来，您尽可放心使用。7、格兰仕微波炉噪声比较大，是什么原因？格兰仕微波炉增大了风扇电机的转速，增强了整机的散热和冷却效果，极大提高了磁控管等元器件的使用寿命，降低了故障率。但因为大大提高了风扇电机的转速，使声音也稍微响了些，这就象电风扇如果转速高了声音响一些是一样的。这不是故障，您尽可放心使用。8、每次启动微波炉时玻璃转盘为什么有时正转有时反转，是不是什么故障？这不是故障。微波炉用的转盘电机是同步双向电机，当微波炉的输入电源是 220V 的交流电，相位正反会不断变化，如果微波炉启动瞬间输入电源相位是正向的45、，被电机带动的玻璃转盘就顺时外转；以之，输入电源相反是反向的，则被电机带动的玻璃转盘就逆时针转。因此这种现象是正常的。9、微波炉工作时，房里出现跳闸现象，是什么原因？出现这种现象一般不是微波炉的问题，而是房里电表容量偏小。因为微波炉是大功率电器，输入功率一般在 1200W-1400W 之间，工作电流在 5-6.5A 之间，而且在微波炉启动时要产生一个 4000V 左右的瞬间高压，电流则达到 6-9A之间。因此如果家里电表电路承载能力低于 10A，就很容易造成空气开关跳闸。如果使用微波炉出现跳闸现象，首先要看看整个电路和电表是否能承受10A 以上的电流，若不能，就要增大整个电路的承戴能力或在线路46、允许的情况下更换 10A 以上的空气开关。此外，有些空气开关虽然标明在 10A 以上，但由于质量问题或线路老化，达不到标明的承戴能力，也容易跳闸。如果这种情况，最简单的办法是看看哪个第21页共114页 邻居或朋友家有同样功率的微波炉且能正常使用，把您的这台炉子拿去试一下。如可正常使用，说明是您家里线路或空气开关的问题；如也跳闸，就不排除有机器原因的可能性。10、微波炉有时加热效率慢，偶尔还出现不加热现象，但炉灯亮，转盘也转，这是什么问题？这种情况一般不是机器的问题，很可能是电压偏低造成的。微波炉是一种很特殊的家电产品，对电压要求很高，220V 的工频电压经微波炉的高压整流电路转换成 4000V47、 左右的直流电压输送给磁控管，使其发射微波，以正常功率进行工作。如果电源电压低于 220V，输送给磁控管的直流高压就会低的更多，使其发射微波的功率低于正常值，造成加热效率慢。如果电源电压低于 190V，高压整流后达不到磁控管的工作电压，就会出现不加热现象，但炉灯亮，转盘也转。以上这两处情况在夏天和冬天大量大功率的制冷或取暖设备的使用造成电源电压偏低时更常见。出现这两种情况时，最好先测量一下微波炉工作时的电源电压，看看是否偏低。或者把这台炉拿到别的有微波炉且能正常使用的家里试一试，对比一下就知道是电压问题还是机器的问题了。11、微波炉在非高火档工作时，每隔一会就会有吭吭的响声，是否有故障？这不是48、故障。而是微波火力调节的声音，微波炉的磁控管只能 以一种功率发射微波，火力调节是通过控制磁控管的工作和非工作的时间比例来进行的。一般来说，非高火工作时半分钟左右是一个火力周期，例如中高火时，半分钟内磁控管有 81%的时间工作，19%的时间停止工作，即每隔半分钟磁控管有一个重新启动的过程，就发出吭吭的声音，这是磁控管进入工作状态时的正常响声。但以高火工作时，磁控管始终科于工作状态，就不会有这种声音。因此您讲的这种现象是正常的，而不是故障。12、用普通玻璃或陶瓷容器煎炸食物，烧坏容器、玻璃转盘、连接器，是否微波炉有故障，为什么？这不是微波炉的故障，而是使用不当造成的。随机器的附件格兰仕微波食谱中，49、对于煎炸类烹调都写明了要用煎碟，因为普通微波器皿不能吸收微波能量，用于煎炸类食物会形成一种半空载现象，容易损坏机器，而且这些器皿的耐高温能力有限，煎炸类食物的温度又很高，把热量通过热传导方式传递给容器、玻璃转盘、连接器等，很容易超过其耐温极限而造成损坏。而特制煎碟是用特殊材料做成的，能吸引微波能量，不会形成半空载，而且其耐高温能力很强，不会因温度过高而损坏。因此，做煎炸类食物切不可用普通器皿，而一定要用特制的微波煎碟。13、格兰仕的不锈钢微波炉为什么能吸磁铁，是不是假不锈钢？以是否带有磁性来判断是不是不锈钢材是一种习惯性的错误观念。因为不锈钢有很多种规格和成份，有的带磁性，有的不带磁性，一些微50、量元素的含量不同也会影响到材料是否带有磁性，带磁性的含碳元素比例大些，不带磁性的含碳元素比例小些。相对来说带有磁性比不带磁性的材料硬度更大些，更适合用作微波炉腔体，因此很多世界著名的微波炉厂家都采用磁性的不锈钢材料，如松下、夏普等，我们公司采用的也是类似的日本著名厂家生产的专用不锈钢材料。实际上不锈钢是以铁为主要成份的合金材料，含有铬、镍等金属成份，不同钢种所含的成份有所差异其抗酸、碱、盐等腐蚀能力大大提高，在家用电器上第22页共114页 被广泛使用，是否带有磁性与抗腐蚀能力的大小没有什么关系。以格兰仕今天的市场地位和规格，是不可能欺骗消费者来砸自己牌子的。14、我买的格兰仕不锈钢微波炉为什么51、有锈斑，是不是假不锈钢？这是不会的，否则，格兰仕微波炉也不可能卖得这么好，出口量这么大，形成全球最大的产销规模。以格兰仕今天的市场地位和规模，是不可能欺骗消费者来砸自己的牌子的。出现这种情况一般有两方面原因：一是由于不经常清理腔体，使溅到里面的食物或油渍在微波作用下碳化发黑，附着在腔体上，象是锈斑。另一种情况是由于不经常清理腔体，里面又附着有酸、碱、盐等物质，在长期的腐蚀性作用下出现锈斑。因为不锈钢并不是永远不生锈，而是难以生锈，但长期受到酸、碱、盐等的腐蚀也会生锈，这就象不锈钢餐具在酸、碱、盐作用下一段时间也会出现锈斑的道理是一样的。因此，微波炉要经常保养和清洁，尤其是保持炉腔的干净，每次使52、用后不要把炉门关紧，而是打开门通风干燥，防止受潮。如果发现有以上情况，即刻用汽车光腊、95%以上浓度的酒精或牙膏清洁，或许能擦掉。空调部分（一）产品基础知识 一、空调的定义 空调部分（一）产品基础知识 一、空调的定义 空调器就是指房间空气调节器，调节房间温度高低为主 二、空调器的相关术语?热泵：通过转换制冷系统制冷剂运行流向，从室外低温空气吸热并向室内空气升温的制冷系统，还可包括空气循环、净化装置和加湿、通风装置。?制热用辅助电加热装置：与热泵一起使用进行制热的电热装置。?制冷量：空调器进行制冷运行时，单位时间从密闭空间、房间或区域内除去的热量总和，单位W。?制冷消耗功率：空调器进行制冷运行时53、，所消耗的总功率，单位W。?制热量：空调器进行制热运行时，单位时间送入密闭空间、房间或区域内的热量总和，单位W。第23页共114页?制热消耗功率：空调器进行制热运行时，所消耗的总功率，单位W。?能效比（EER）：在额定工况（高温）和规定条件下，空调器进行制冷运行时，制冷量与有效输入功率之比，其值用 W/W 表示。（额定工况：在制热时室外温度为 32，室内为 25；制冷时室外温度为 7，室内为 22）?制热时性能系数（COP）：在额定工况（高温）和规定条件下，空调器进行热泵制热运行时，制热量与有效输入功率之比，其值用 W/W 表示。?循环风量：空调器在通风门和排风门完全关闭，并在额定制冷运行条件54、下，单位时间内向密闭空间、房间或区域送入的风量。?变频空调：由变频控制器对室内的温度、湿度进行采样，根据选定的人体舒适性准则及控制方法，通过变频器调节压缩机的转速，连续调节制冷/制热量，使被控制室内温度跟随智能化 4 设定的控制曲线。从而令空调器噪音降低，消耗功率大大下降，达到健康、舒适的目的。三、格兰仕/格兰仕空调型号标注详解 工厂设计序号和特殊功能代 号，允许用汉语拼音大写母 或阿拉伯数字表KF第24页共114页 示 室外机组结构代号（室外机组代号为 W）整体式结构分类代码或分体式室内机 组结构分类代号（室内机组结构分为 吊顶式、挂壁式、落地式、天井式嵌 入式等，其代号分别为 D、G、L、55、T、Q 等 规格代号（额定制冷量，用阿拉伯数字表示，空调器制冷量在10000W以下的，其单位为 100W；制冷量大于或等于 10000W 时，其单位为1000W 功能代号 （功能代码（空调器按功能主要分为单冷型、热泵型及电热型，单冷型代号省略，热泵型、电热型代号分别为 R、D）第25页共114页 结构形式代号（空调器按结构形式分为整体式和分体式，整体 式又分为窗式和移动式，代号分别为：分体式F、窗式C、移动式Y）表示气候类型（一般为 T1 型，T1 型气候环境最高温度为 43摄氏度，T1 型代号省略）表示产品代号（家用房间空调器用字母 K 表示）?机型命名示例：机型命名示例：例 1：KT3C-56、35/A 表示 T3 气候类型、整体（窗式）冷风型房间空调器，额定制冷量为 3500W，第一次改型设计。例 2：KC-20C 表示 T1 气候类型、窗式冷风型房间空调器，额定制冷量为2000W。例 3：KFR-25GW 表示 T1 气候类型、分体冷暖型挂壁式房间空调器（包括室内机组和室 外机组），额定制冷量为 2500W。例 4：KFR-25G 表示 T1 气候类型、分体冷暖型挂壁式房间空调器室内机组，额定制冷量 为 2500W。例 5：KFR-25W 表示 T1 气候类型、分体冷暖型房间空调器室外机组，额定制第26页共114页 冷量为 2500W。例 6：KFR-35LW/BP 表示 T1 57、气候类型、分体冷暖型落地式变频房间空调器（包括室内 机组和室外机组），额定制冷量为 3500W。例 7：KFR-35L/BP 表示 T1 气候类型、分体冷暖型落地式变频房间空调器室内机组，额 定制冷量为 3500W。例 8：KFR-35W/BP 表示 T1 气候类型、分体冷暖型变频房间空调器室外机组，额定制冷 量为 3500W。例 9：KFR-51LW/DA1-7GB 表示 T1 气候类型，分体冷暖型光波柜机空调器室外机组，额定制冷量为 5100W。?空调分类 空调分类 嵌入式（Q）分体落地式（L）（柜机）分体式 分体挂壁式（G）吊顶式（D）按结构分 天井式（T）空 移动式空调机（Y）整体式 58、窗式空调机（C）调 冷风型 第27页共114页 按功能分 热泵型（R）热泵+辅助电热型（Rd）电热型（D）变频型（BP）四、空调的工作原理 四、空调的工作原理?压缩机（见下图）压缩机是空调器的心脏，它对循环中的氟利昂气体加压。由于高压、制冷剂处于高温、易被液化的状态，此后制冷剂被送到热交换器（冷凝气）由于高压，制冷剂处于高温、易被液化的状态，此后制冷剂被送到热交换器（冷凝气）?热交换器（见右图）当冷媒与空气进行热交换时，由于冷媒与空气的温差，制冷剂汽化或液化；冷气运转时，室内机的热交换器是蒸发器，室外机的热交换器是冷凝器；暖气运转时，与之相反。制冷剂从周围取得热，热交换器表面变冷，后方风扇吹来59、的风通过热交换器而变成冷气，冷气被吹到室内?节流减压器毛细管（见右图）第28页共114页 经过热交换器冷却液化制冷剂因通过极细的管道而减压，从高压状态变为低压状态，为在进入蒸发器时汽化提供可能。?空调器工作原理图（见下图）?空调制热原理：压缩机进行制冷循环的逆循环时，便产生暖气。也被认为是冷气运行时，从室外空调机吸收的热风吹至室内。空调机的暖气原理就是制冷剂吸取大气中所含热量（既太阳能）作为热源，来温暖房间。这是一种性能优、效率高的方式。它仅用电来驱动马达，电炉是用电作为直接能源，空调机仅约用 1/3的电量，因此既经济、安全又清洁。即便在室外温度较低的情况下，空调机也可从大气中取热。其奥秘在于60、制冷剂的优越性，暖气运转时室外空调机内第29页共114页 的氟利昂约为-40温度非常低，假设室外温度为 5时，两者温差仍很大，制冷剂可吸取该部分的热能，将其送到室内。五、必须熟知的几个单位和公式?功率 W=电压 U*电流 I EER（制冷时的能效比）=制冷量/制冷时的输入功率?COP（制热时的能效比）=制热量/制热时的输入功率?度=1 千瓦*1 小时 （二）格兰仕空调的主要卖点（二）格兰仕空调的主要卖点 在现场对消费者进行产品阵地经理的过程中，消费者对空调知识都是不甚了解的，而作为专业的空调阵地经理人员，不在于你向消费者说些什么，而关键在于你怎么说，常说的察言观色就是这个道理，想顾客所需，解顾61、客所求，并且用通俗的语言和行动准切的表达，再难的问题都会解决，不管顾客多么刁难，记住你永远是专家，然后自信、冷静、耐心是处理一切困难问题的基础 1、首先讲配置，用配置的好坏决定效果的好坏、决定是否省电、决定空调的使用寿命和生产成本的思想去影响顾客，用成本决定零售价格的商业概念去转移其对格兰仕是否低价的关注。所以要从配置上来剖析格兰仕：首先讲配置，用配置的好坏决定效果的好坏、决定是否省电、决定空调的使用寿命和生产成本的思想去影响顾客，用成本决定零售价格的商业概念去转移其对格兰仕是否低价的关注。所以要从配置上来剖析格兰仕：?格兰仕空调全部采用双层冷凝器。双层冷凝器和单层的比较，热交换面积大一倍，热62、交换速度高出一倍，这样能够在短时间内让空调达到设定温度，更省电，舒适程度更高。在成本方面，两层肯定高出单层一倍，但使用效果和使用寿命比其他低价品牌的好的多，长的多。举例：热交换器好比人的肺，两层和单层好比两个肺和一个肺的比较，两个肺的肯定比一个肺的健康，在于人体的氧气交换量的大小。空调一样，人体氧气的交换就是空调热量的交第30页共114页 换，格兰仕空调全部采用双层冷凝器。注：在成本方面，双层的冷凝器要比单层的成本多一倍。?翅片的制作工艺将直接影响热交换效果。格兰仕采用日本三菱专利 V 型桥式翅片技术生产，采用进口的亲水铝薄。强调的是亲水铝薄的防腐蚀、不结冰、热交换率更高的优点还有他的成本要比63、一般的白色铝薄相比高许多。举例：亲水铝薄好比人体肺部的肺细胞。与空气的交换效果将决定空调的制冷、制热效果，让空调的工作状态更佳。?电脑板的好坏将决定空调的使用稳定性。空调的稳定性是很重要的，因为一台空调的运行是否稳定将决定空调耗电量、压缩机的磨损是否严重、使用寿命等方面。格兰仕的电脑板采用日本三菱的技术生产，稳定性很高，而且空调的功能和智能化程度在国内同行来讲应该是较领先的。举例：一个人大脑神经不正常，那么他的行为肯定不正常，人体机能的调节也很紊乱，那么他的寿命肯定很短，空调的电脑板就是他的大脑神经，不稳定的运行将会造成空调使用效果变差，寿命缩短，用户的投资成本变大。?内螺纹铜管的纯度将会直接64、制约制冷剂的循环速度。循环速度决定热交换率和使用效果。铜管的纯度决定他的氧化速度和二次添加冷冻剂的年限。空调是否无须填充冷冻剂，在于空调的专业安装和铜管的氧化程度，配件的匹配等诸多原因。举例：格兰仕采用世界最尖端的氦检漏技术严格检测，铜材和钢材大部分来自日本三友制铁和韩国浦项制铁，格兰仕新型内螺纹铜管纯度和质量有保证，销售的时候可以向顾客保证格兰仕安装好以后可以不需二次加氟。?全部采用松下、日立、东芝压缩机，格兰仕空调的工作效率和使用寿命是与第31页共114页 其它一些低价机是完全不可比拟的，（为什么，因为压缩机好比人的心脏，心脏不行了，空调肯定也不会好了，以前格兰仕做过压缩机保修 15 年的65、活动，由此可见格兰仕空调的品质是相当的不错），同时格兰仕压缩机又采取独特的吸引棉技术，大大的降低噪音。注：压缩机一般又分为几个不同的等级，规格相同的不同的等级的压缩机之间的差价大概在 50-80 元，很多品牌打着使用松下、日立、东芝压缩机的旗帜，其实只是少量的高端产品 使用，大部分空调采用的是国内厂家生产的普通压缩机，而格兰仕空调全部采用松下、日立、东芝等国外品牌的压缩机。从以上可以看出格兰仕的价格为什么要比其他配置差的多的品牌要贵一些。格兰仕和老品牌等配置完全一样，证明空调实质上的、至观重要的配置是一样的；和其它新兴等品牌相比，格兰仕的标准配置无论从成本、材质、数量都要比他们高、好、多，所以66、在价格上要比他们稍微高一点（举一个例子说明，同样款式的衣服由于采取的布料的不同，销售的价格也是有很大的差别的，更不要从做工上比较了）；但，为什么又要比老品牌要便宜呢？在于一个传统品牌拥有自身的品牌价值，这个价值体现出来的价格是除空调本身价值以外的一个附加价值，也就是说买一样材质的东西，自己付出更多的代价只是为了单纯的追求一个品牌价值，而这个品牌价值是由大量的广告费堆积起来的，一些老品牌在中央电视台上的广告几乎天天有，格兰仕广告你看到了吗？再加上格兰仕通过大规模集约化的生产（告诉消费者目前格兰仕空调年生产能量 1200 万台，是全球第二名空调生产厂家的 3 倍，由此可见格兰仕空调价格优势，举一个67、很简单的例子，也就是你买一件物品与买 20 件物品的区别），从根本上降低了空调的生产成本（阵地经理在此讲解时如果在陪上霸气，一种老子就是天下第一的霸气，你肯定卖出了这 从以上可以看出格兰仕的价格为什么要比其他配置差的多的品牌要贵一些。格兰仕和老品牌等配置完全一样，证明空调实质上的、至观重要的配置是一样的；和其它新兴等品牌相比，格兰仕的标准配置无论从成本、材质、数量都要比他们高、好、多，所以在价格上要比他们稍微高一点（举一个例子说明，同样款式的衣服由于采取的布料的不同，销售的价格也是有很大的差别的，更不要从做工上比较了）；但，为什么又要比老品牌要便宜呢？在于一个传统品牌拥有自身的品牌价值，这个价68、值体现出来的价格是除空调本身价值以外的一个附加价值，也就是说买一样材质的东西，自己付出更多的代价只是为了单纯的追求一个品牌价值，而这个品牌价值是由大量的广告费堆积起来的，一些老品牌在中央电视台上的广告几乎天天有，格兰仕广告你看到了吗？再加上格兰仕通过大规模集约化的生产（告诉消费者目前格兰仕空调年生产能量 1200 万台，是全球第二名空调生产厂家的 3 倍，由此可见格兰仕空调价格优势，举一个很简单的例子，也就是你买一件物品与买 20 件物品的区别），从根本上降低了空调的生产成本（阵地经理在此讲解时如果在陪上霸气，一种老子就是天下第一的霸气，你肯定卖出了这第32页共114页 台空调），这也是为什么69、格兰仕空调比其它一些老牌子的价格贵，而却比其它一些新兴品牌价格高的原因。台空调），这也是为什么格兰仕空调比其它一些老牌子的价格贵，而却比其它一些新兴品牌价格高的原因。2、将格兰仕空调的功能、技术卖点?茶之精复合型滤网 茶之精复合型滤网 “茶之精”（Catechin），它是从天然绿茶、柿子等植物中提取的精华（多酚类化合物），具有防止细菌、病毒繁殖、使其失去活性，从而起到优越的抗菌作用。儿茶素中含有多量苯酚性氢氧基（OH）的化合物（多酚类化合物），它可以利用氢氧基中的 H（氢）具有还原分解作用，以及与 H 交换、臭气成分中的 NH3（氨）、SH（硫化氢）等附加结合等作用，达到良好的除臭目的。为了使70、“茶之精”滤网的除臭效果更理想、更迅速，格兰仕通过技术攻关，在茶之精过滤网的基础上，增加一层活性过滤网，活性过滤网采用从天然植物中提取二茶素为原料，二茶素和茶之精技术的综合使用此复合型滤网茶之精技术的综合使用此复合型滤网将过滤性能提高到极限，使抗菌性能更优越，除尘效果更好，除臭速度更快，实时监控室内空气的洁净度。?纳米级光触媒过滤网 纳米级光触媒过滤网 采用纳米级光触媒光触媒空气净化过滤净化技术，能在常温下直接分解空气中的致癌物甲醇等挥发性有机化合物，有效的清除空气中的尘埃、烟气、异味、确保室内空气的新鲜，家人的健康。格兰仕空调将茶之精复合型滤网和纳米级光触媒过滤网的同时使用，从真正意义上确保71、了室内空气的新鲜和洁净，是真正意义上的健康空调，只不过格兰仕不善于进行自我宣传罢了，将省下的广告费用直接以降价形式还原给消费者了，这是格兰仕空调为什么在材质、技术、功能上与竟品、竟品、格力不相上下，而价格比格兰仕空调将茶之精复合型滤网和纳米级光触媒过滤网的同时使用，从真正意义上确保了室内空气的新鲜和洁净，是真正意义上的健康空调，只不过格兰仕不善于进行自我宣传罢了，将省下的广告费用直接以降价形式还原给消费者了，这是格兰仕空调为什么在材质、技术、功能上与竟品、竟品、格力不相上下，而价格比第33页共114页 他们低的原因之一（另一方面的原因是格兰仕空调的年产能目前在 1200 万台，是全球最大的空调72、生产制造中心，大规模和集约化使成本下降），其次格兰仕人是埋头做事，做实事的人，相对比较低调，不喜欢有一点小成绩就大张旗鼓的渲染。他们低的原因之一（另一方面的原因是格兰仕空调的年产能目前在 1200 万台，是全球最大的空调生产制造中心，大规模和集约化使成本下降），其次格兰仕人是埋头做事，做实事的人，相对比较低调，不喜欢有一点小成绩就大张旗鼓的渲染。?为了最大限度的降低空调的噪音，格兰仕空调的技术人员在反复进行技术攻关的基础上，针对格兰仕各系列空调分别采用了 PRO-E 三维系统设计，优化风道系统、压缩机采用独特的吸音棉技术、对空调室内外机分别配置高宝真消音器、为降低室外机共振问题采用独特的频率分73、析控制技术、在材料上选用先进的阻尼材料等，使噪音降到最低限度，看这就是格兰仕空调，在一项静音功能方面采取这么多的功能设计，你可见格兰仕空调品质是多么的优秀。?挂机采用先进的双向导风模式，冷风热风分别往上、往下吹，加快空气对流速度，更省电。?“四面威风”系列柜机，采用格兰仕美国研发中心创新研发的“四面出风”技术，模拟自然生态风频谱，使上出风口产生的瀑涡式对流以及中间出风口产生的喷射式中激流，然后以强劲的风速和远距离送风，迅速控制室温；而左右出风口所产生的气旋式环流，在控温的同时对室内空间进行均匀调试温度，消除室内不同处的温差，这样上下、左右出风综合最终的达到对房间的每一个角落进行上下、左右全方位74、环岛送风，令室内温度更均匀，使你置身于自然中，体感更舒适，当然也更省电。?均采用模糊逻辑控制技术，具有快速的自我诊断功能，自行解决日常出现的一些由电压不稳、室外温度超过空调正常启动范围等所造成的一些问题，保证空调的正常运转。第34页共114页?柜机均带电辅加热功能，制热强劲，迅速达到房效果。?专利体温感测功能，可以根据室内人数的增加减少，自动调整温度，省电、智能、舒适。?豪华不锈钢空调，使用寿命更长，更环保，而且可以保护压缩机和热交换器两大核心配件，空调的使用稳定性更高?防吹冷风功能，在寒冷的冬季可以杜绝因一些低质空调一开机就吹冷风的现象，捍卫你和家人的健康。?格兰仕以 20 亿元的高价引进世75、界最尖端的日本三菱空调生产技术和平台，品质得到最大的保证?格兰仕是全球家电制造业五百强企业之一?格兰仕是中国 500 强企业?格兰仕和竟品并居中国家电出口两强?格兰仕是全球微波炉生产基地，微波炉全球占有率超过 50%；格兰仕是全球小家电生产基地之一，全球最大的柜机专业生产企业之一，年产空调 1200万台（是全球第二大空调生产商的三倍，这是格兰仕用不到四年的时间成为全球第一的，这一点切记），是全球最大的空调生产制造基地，全球最大的柜机专业生产企业之一，年产空调 1200万台（是全球第二大空调生产商的三倍，这是格兰仕用不到四年的时间成为全球第一的，这一点切记），是全球最大的空调生产制造基地。以上是76、格兰仕空调的综合卖点，在进行产品推荐时综合运用，但要切记在讲空调的功能和价格，这个时候其实是一个和竞争品牌作比较的最佳时机，首先讲空调的功能的时候，要笼统的讲完和竞争品牌相同功能,最后较突出地点名格兰仕自身独特的功能,让顾客认识到他将要购买的产品为什么要贵一些，在比价格时要与一线品牌要同样突出格兰仕空调的品质，然后通过降低广告宣传投入和大规模的集约化生产降低了格兰仕空调成本，所以在同品质的前提下格兰仕空调价第35页共114页 格为什么比竟品、格力、竟品低的原因。3、其它的功能和卖点?绿色信号绿色信号（节能绿色信号，温度舒适健康）格兰仕首创节能绿色信号外形设计，是以节电为目的的全新设计概念。在制77、冷状态下，所设定的温度每升高 1 度，在制热状态下，所设定的温度每降低 2 度，都能产生省电 10%的效果。通过绿色信号，我们可以清楚地看到室内温度和设定温度，经常确认，不仅可以有效防止过冷或过热，还能够达到最佳省电效果。?仿智逻辑仿智逻辑（轻轻一触，理想温度自动送到）格兰仕空调独有领先控制技术仿智逻辑功能，自动把温度控制在舒适和健康的范围内，使温度控制更加简便，只要您轻轻一触，就可调出最合适的送风角度、风量和温度，它还能记忆您上次操作的结果，令空调同您的使用习性完全吻合。?独立抽湿独立抽湿（超劲独立抽湿，家居清爽健康）格兰仕空调具有强劲的独立抽湿功能，其首创的独立抽湿模式，在电脑控制下，不仅78、能够抽除多余湿气，而且还能够自动将室内相对湿度控制在适合人体健康数值 60-70%之间，并使湿度保持均衡不变，南北方同样适用。?体感控制体感控制（温度控制，随“感”而调）格兰仕空调具有先进的体感控制方式，它对温度的调整是以当时您对室温的感觉为依据，而不需要以 1 度为单位来调整温度。如果您觉得太冷，只要按一下 TOO COOL，新设定的温度就立刻设定比室温高 1 度。同样，当您感觉太热时，只要按一下 TOO WARM，新设定的温度就立刻设定为比室温低 1 度?舒适睡眠模式舒适睡眠模式（舒适睡眠模式，健康睡眠保障）格兰仕空调首创的舒适睡眠模式，依据健康睡眠原理而设置。我们知道，人体的温度在休息的79、时候第36页共114页 会自然下降，原先设置的合适温度在睡眠时就会显得不合适。在您入睡之前，您只要按下“舒适睡眠”按钮，格兰仕空调会根据体温的生理曲线变化，自动调整温度和送风方式，使温度、风量和风向调整到符合人体健康和适合休息休闲的状态。?自动立体送风功能自动立体送风功能（立体送风功能，让您在家感受自然）格兰仕空调具有自动立体送风功能，您可以选择上下自动摇摆送风，或左右 120 度自动摇摆送风，也可以选择上下左右自动立体送风，令房间的每一个角落都可以享受到自然风。此时如果把空调的温度提高 2，而您感受到的环境将同样凉爽，同时这项功能将为您节省 20%的电能。?数字化变频技术数字化变频技术（数字80、变频，高效可靠）格兰仕数字化变频空调，为您创造全方位的舒适和健康。数字化变频技术，具有多种数字化检测、保护功能，使空调器运行效率更高、更可靠。1、采用数字温度传感器，温度感知可达 0.1 度，有效地保持了恒定的室内温度，令您时刻感受最舒适的温度。2、送风系统模拟自然风，宽广的送风角度令舒适的健康气流均匀分布在房间的每一个角度。3、数字变频压缩机，能效比高，真正实现快速制冷/制热。（三）2004 格兰仕空调常规/主推产品基本卖点 一、健康鲜风系列 （三）2004 格兰仕空调常规/主推产品基本卖点 一、健康鲜风系列 清秀雅致的外表蕴涵精湛出色的性能，特有“茶之精”过滤功能，令空气充满春天的气息，时81、刻吹送清新健康风。强劲制冷，均匀送风，清爽无所不至。34分贝静享舒适空间。格兰仕空调“健康先锋”空调，尽善尽竟品性能给您带来无第37页共114页 与伦比的享受。特点：特点：?压缩机的性能和使用寿命对空调起着决定性的影响，格兰仕空调一直选用松下、日立、东芝等国际著名名牌压缩机。?采用日本三菱专利 V 型桥式翅片技术生产，加大空气流扰动，使空气与翅片进行充分接触，提高热交换效率。?内螺纹铜管的纯度将会直接制约制冷剂的循环速度。循环速度决定热交换率和使用效果。铜管的纯度决定他的氧化速度和二次添加冷冻剂的年限。空调是否无须填充冷冻剂，在于空调的专业安装和铜管的氧化程度，配件的匹配等诸多原因。举例：格兰82、仕采用世界最尖端的氦检漏技术严格检测，铜材和钢材大部分来自日本三友制铁和韩国浦项制铁，纯度和质量有保证，销售的时候可以向顾客保证格兰仕安装好以后可以不需二次加氟。?为了最大限度的降低空调的噪音，健康鲜风系列空调分别采用了 PRO-E 三维系统设计，优化风道系统、压缩机采用独特的吸音棉技术、对空调室内外机分别配置高宝真消音器、为降低室外机共振问题采用独特的频率分析控制技术、在材料上选用先进的阻尼材料等，使噪音降到了极限 32 分贝，这就是格兰仕空调，在一项静音功能方面采取这么多的功能设计，由此可见格兰仕空调品质是多么的优秀。?采用进口的亲水铝薄。强调的是亲水铝薄的防腐蚀、不结冰、热交换率更高的优83、点还有他的成本要比一般的白色铝薄相比高许多。?数码夜光型遥控器，白天夜间掌控自如。独特抗菌材料有效避免细菌滋生，防止细菌交叉感染。特设“经济”键，可智能切换到省电运行模式，即保证第38页共114页 舒适又节省电费开支，尤其适合晚上使用?采用“茶之精”复合过滤网长效抗菌，从天然植物精华抗菌，无毒无污染，抗菌性能好，抗菌时间长（可达年以上）；高效除尘：“茶之精”载体采用优质点静电纤维网，有效捕捉空气中的浮游离子和尘埃；快速除臭“茶之精”和二茶素中的天然提取物和滤网背面的活性炭网，对房间内的各种异味和空气中臭气具有很强的吸附作用；?光催化膜铝箔蒸发器，有效分解室内有害气体；?辅助电加热技术，超低温运84、行。在寒冷的季节，普通空调制热效果随室外气温降低会越来越低会越来越差，而采用电辅助加热，可以在-15 度的超低温下照常运行，使热力强劲，不会感到丝毫寒意侵袭；?耐高温运转。格兰仕独特的性能，在 45 度的高温下也可以照常运行，令室温舒适凉爽。?自我诊断功能。格兰仕采用的自我诊断技术，当空调工作不正常时对故障进行自动诊断，故障原因一目了然，使用更放心，维修更方便；?宽电压带（187V-242V）启动运转?电子锁。单独操作，锁定按键，避免小孩或外人错误操作空调，令舒适生活更加无忧无滤。?全新东芝微电脑芯片，运算速度快，性能更稳定，控制更精确、更可靠；二、超强劲风系列 二、超强劲风系列?选用松下、日85、立、东芝等国际著名名牌压缩机运行平稳高效长寿命连续工作24 小时也是精神抖擞。?采用日本三菱专利 V 型桥式翅片技术生产，加大空气流扰动，使空气与翅片第39页共114页 进行充分接触，提高热交换效率，使高效的强力制冷（热）更加突出，能在短时间内，使室温迅速达到预设温度。?格兰仕空调美国研发中心创新研发的“超级环绕送风”技术，模拟森林生态风频谱，对房间的每一个角落进行三维立体式环绕送风，令室内温度更均匀，体感更舒适，有效预防“空调病”。?采用“茶之精”复合过滤网长效抗菌，从天然植物精华抗菌，无毒无污染，抗菌性能好，抗菌时间长（可达年以上）；高效除尘：“茶之精”载体采用优质点静电纤维网，有效捕捉空86、气中的浮游离子和尘埃；快速除臭“茶之精”和二茶素中的天然提取物和滤网背面的活性炭网，对房间内的各种异味和空气中臭气具有很强的吸附作用；?光催化膜铝箔蒸发器，有效分解室内有害气体；?采用环保型结构设计有效破坏细菌生存环境?辅助电加热技术，超低温运行。在寒冷的季节，普通空调制热效果随室外气温降低会越来越低会越来越差，而采用电辅助加热，可以在-15 度的超低温下照常运行，使热力强劲，不会感到丝毫寒意侵袭；?采用防腐铝箔有效防止霉雨期、酸性环境对换热器的腐蚀。?新型内锣纹铜管，特殊的内锣纹设计，使气流与铜管表面充分接触，提高热交换效率?大风量贯流风扇?采用进口的亲水铝薄、热交换率更高，多折式换热器，增87、大换热面积，大幅提高热交换效率?大角度全方位四面立体送风，大角度四面立体送风，使室内气温更均匀 第40页共114页?新型不等距大直径贯流风扇，运用 Pro-E 三维系统设计，优化风道系统，压缩机采用独特的吸音棉技术，配置高宝真消音器对空调进行合理控制，频率分析控制技术，有效降低室外机共振问题，先进的阻尼材料等，将噪音降到极限 34 分贝。?模糊逻辑控制，自我诊断功能，当空调工作不正常时对故障进行自动诊断，故障原因一目了然，使用更放心，维修更方便；三、“长寿命”系列 三、“长寿命”系列?对于具备超强制造实力，被誉为“世界工厂”的格兰仕来说，强制冷、超静音和省电，只是其空调产品的三大基本功能，然而88、，高品质的空调光有“冷”、“静”怎么行？格兰仕不锈钢长寿命空调，不只“冷”“静”，而且长寿命、更环保选用松下、日立、东芝等国际著名名牌压缩机运行平稳高效长寿命连续工作 24 小时也是精神抖擞。?内置式养护器，压缩机的保健医，专为不锈钢空调度身研制的内置式压缩机养护器（分子筛干燥过滤系统以及特制的 PAG 养护油等），象贴身保键医师一样，对压缩机进行随时保养和维护，从而延长压缩机的使用寿命。?采用日本三菱专利 V 型桥式翅片技术生产，加大空气流扰动，使空气与翅片进行充分接触，提高热交换效率，使高效的强力制冷（热）更加突出，能在短时间内，使室温迅速达到预设温度。?格兰仕空调美国研发中心创新研发的“89、超级环绕送风”技术，模拟森林生态风频谱，对房间的每一个角落进行三维立体式环绕送风，令室内温度更均匀，体感更舒适，有效预防“空调病”。?采用“茶之精”复合过滤网长效抗菌，从天然植物精华抗菌，无毒无污染，抗菌性能好，抗菌时间长（可达年以上）；高效除尘：“茶之精”载体采用第41页共114页 优质点静电纤维网，有效捕捉空气中的浮游离子和尘埃；快速除臭“茶之精”和二茶素中的天然提取物和滤网背面的活性炭网，对房间内的各种异味和空气中臭气具有很强的吸附作用；?光催化膜铝箔蒸发器，有效分解室内有害气体；?采用环保型结构设计有效破坏细菌生存环境?辅助电加热技术，超低温运行。在寒冷的季节，普通空调制热效果随室外气90、温降低会越来越低会越来越差，而采用电辅助加热，可以在-15 度的超低温下照常运行，使热力强劲，不会感到丝毫寒意侵袭；?采用防腐铝箔有效防止霉雨期、酸性环境对换热器的腐蚀。?新型内锣纹铜管，特殊的内锣纹设计，使气流与铜管表面充分接触，提高热交换效率?大风量贯流风扇?采用进口的亲水铝薄、热交换率更高，多折式换热器，增大换热面积，大幅提高热交换效率?全新 COF 技术，确保空调长寿命，全新防氧化 COF 技术，有效保证不锈钢机壳高度抗氧化，抗腐蚀，使之不受雨水、阳光、沙尘暴等侵蚀，从根本上，解决了普通室外机由于外壳生锈（锈水内渗和锈片内落）而影响压缩机、蒸发器使用寿命的老大难问题，确保空调高效长寿命91、。?大角度全方位四面立体送风，大角度四面立体送风，使室内气温更均匀?新型不等距大直径贯流风扇，运用 Pro-E 三维系统设计，优化风道系统，压缩机采用独特的吸音棉技术，配置高宝真消音器对空调进行合理控制，频率分析控制技术，有效降低室外机共振问题，先进的阻尼材料等，将噪音降到第42页共114页 极限 34 分贝。?模糊逻辑控制，自我诊断功能，当空调工作不正常时对故障进行自动诊断，故障原因一目了然，使用更放心，维修更方便；四、变频空调系列卖点和功能 1、舒适变频空调拥有制温快，控温精确，强力除湿和超级静音等定速空调无可比拟的优势，面面俱到，细心营照舒适生活空间。四、变频空调系列卖点和功能 1、舒适92、变频空调拥有制温快，控温精确，强力除湿和超级静音等定速空调无可比拟的优势，面面俱到，细心营照舒适生活空间。?温度稳定由于定速空调反复不断的开关机运行，带来的是反复不定的温度动荡，忽冷忽热；而变频空调则不同，达到设定的理想温度后就以稳定的低频率运行，以保持室内温度的稳定。?快速调温传统的定速空调，由于频率的固定单一，开机后难以在短时间内达到设定温度，无法满足快速制温的需求；而变频空调则可以高频率运转，在较短时间内就可以达到设定温度。?静音定速空调在启动时噪音最大，由于定速空调总是在开关机状态下不断重复运行。其噪音很大；而变频空调的低速稳定运行，静音效果良好。?出风柔和定速空调，忽冷忽热受不了；变93、频空调，舒适风速最知心。定速空调在达到设定温度后，停止运转。待室内温度超出设定温度后重新启动；而变频空调达到设定设定温度后，低频控温，时刻感受轻风扶面。2、长寿命长时间保持低频率运转，没有频繁启停造成对压缩机和整机系统的影响，因此，使用寿命更长久。2、长寿命长时间保持低频率运转，没有频繁启停造成对压缩机和整机系统的影响，因此，使用寿命更长久。?由于变频空调长时间保持低频率运转，没有频繁启停造成对压缩机和第43页共114页 整机系统的影响，因此，使用寿命更长久。?格兰仕采用国际名牌变频压缩机，拥有超宽变频范围，能根据不同需要，调节频率。输出适合房间需要的冷（热）量，稳定舒适，运转更平衡，更稳定。94、3、省钱变频空调达到设定温度后，通过长时间的低频率运转维持温度稳定，避免了频繁启停造成的能源浪费，省电更省钱。3、省钱变频空调达到设定温度后，通过长时间的低频率运转维持温度稳定，避免了频繁启停造成的能源浪费，省电更省钱。?传统的定速空调因为频率固定，所以能效比也固定不变，耗电量持续；变频空调在达到设定温度后以低频率运行，能效比越来越高，好比顺流而下，当然更加节能。?定速空调的压缩机达到设定温度后通过停机控温，造成压力卸掉而损失，下一次开机又要先建立压力差，这就是所谓的开关损耗；变频空调低频启动后逐渐进入正常运行，加上低频运行时效率提高一倍以上减少了开关损耗。4、其它卖点同健康鲜风系列。（四）295、004 年格兰仕空调主推机光波系列基本卖点4、其它卖点同健康鲜风系列。（四）2004 年格兰仕空调主推机光波系列基本卖点 一、广告语 一、广告语 格兰仕光波空调健康空调看的见 二、总领宣传语总领宣传语：格兰仕光波空调引领真健康时代。格兰仕光波空调引领真健康时代。格兰仕光波空调是格兰仕光波空调是格兰仕美国科研中心 17 位顶尖技术专家，12 个专家小组，历经 6 年，斥资 10 亿，通过 236 次专业测试，获得 2 家美国权威机构推荐认可，87 个国家试销成功，2004 年格兰仕在中国市场率先推出了“真健康空调”系列-光波空调，此技术引发全球空调业健康新革命，彻底刷新空调业健康概念。光波空调正96、以始无前例的风行速度让全世界不同肤色的家庭同步第44页共114页 进入真健康时代。三、光波空调标志 三、光波空调标志 光波空调是格兰仕独有的，也正是格兰仕将光波技术应用在民用领域的又一大突破，是获得国家专利的(专利申请号：031138667)，这代表着格兰仕在空调领域的最高技术成就，为了保证技术的纯正性，格兰仕光波空调分别向全球 87 个国家申请了全球统一的光波空调全球识别码。健康空调，请认准光波标志健康空调，请认准光波标志 四、光波空调五大主题卖点光波空调五大主题卖点：1、1、彻底杀菌，真正健康彻底杀菌，真正健康?独有的全新光波杀菌技术(专利申请号：031138667)，杀菌率高达99.8%97、，行业领先的革命性技术可以让家人在完全健康的环境中生活了！?功能原理：光本身是带有热量，瞬间温度高达上千度，然后通过光在空间的快速穿透性，在空调在进行换气时，对空气中的细菌进行杀菌处理。?格兰仕采用“茶之精”复合过滤网“茶之精”复合过滤网、纳米级光触媒过滤网和光波技术的综合运用，确保了格兰仕空调在纳米级光触媒过滤网和光波技术的综合运用，确保了格兰仕空调在快速除臭、消除空气中的异味、甲醇等致癌物以及杀死空气中的细菌等方面处于技术方面的绝对领导地位，格兰仕空调是真正的健康空调；讲解说明：当空气从进风口进入空调腔体内首先由纳米级光触媒过滤网和“茶之精”复合过滤网纳米级光触媒过滤网和“茶之精”复合过滤98、网对室内空气进行初步的杀菌、除臭、分解甲醇、过滤等，然后将初步净化的空气输送到光波发生器，由光波进行彻底的杀菌、除尘、过滤净化，确保空气的洁净度和清新度，确保家人在完全健康的环境中生活了！2、健康杀菌看得见健康杀菌看得见 第45页共114页?启动光波杀菌程序时，能看到腔体内泛出微黄的健康光，说明杀菌正在进行中；可以这样说看见光了，健康也看得见了！?投放到零售终端的光波柜机的样机，均带有液晶显示电脑板，插上电源，按操作步骤均可以启动光波杀菌程序，非常直观的可以看到杀菌进行中，阵地经理要充分利用现场演示的形式进行产品推荐，一是有说服力，二是充分凸显产品的与众不同和产品品质。注：此卖点有很强的说服力99、，可充分向各年龄阶层的目标消费者演示推荐，特别是年龄在 25-40 岁之间的高收入层，其次专家或学者也是主要的目标对象。注：此卖点有很强的说服力，可充分向各年龄阶层的目标消费者演示推荐，特别是年龄在 25-40 岁之间的高收入层，其次专家或学者也是主要的目标对象。3、3、智能感应杀菌智能感应杀菌：采用国际领先的“分子级”智能监控技术，通过特有的超智能的纳米级细菌感应技术，智能逻辑透视室内环境状况，对室内环境实时定点检测，自动感应；当光波感应器探测空气中的烟味、SO2、细菌等有害物体时，光波空调将自动进入杀菌程序，感应到病菌存在，瞬间杀灭细菌。菌生光起，菌灭光消，并进行迅速的进行空调的换气、除尘100、和对空气的过滤等，随时给你一个健康清洁的室内环境。注：菌生光起，菌灭光消功能原理：菌生光起，菌灭光消功能原理：当开启空调，进入光波杀菌程序时，光波空调的纳米智能监控感应器探测到空气中的细菌存在，光波空调将自动进入杀菌程序，瞬间杀灭细菌（这时可以看到光），当经过一段时间（大概 310 分钟），光波将空气中的细菌全部进行了杀菌和净化处理，空气的洁净度已经很高，光波感应器探测不到空气中的细菌存在，那么它将自动进入停止状态（这时就看不到光了），光波杀菌就是这样进行反复循环的（主要是为了最大限度的节电），这就是为什么说格兰仕光波空调“菌生光起，菌灭光消”原理所在。第46页共114页 4、“零菌空间”技术101、“零菌空间”技术：特有热交换器干燥专利技术（专利号：02249166X，俗称“零菌空间技术”），通过智能芯片控制使空调热交换器表面保持干燥，不会滋生细菌和霉菌，空间再大无死角。呼吸新鲜健康的空气，家人健康不用担忧了！5、灵巧典雅，流光溢彩 5、灵巧典雅，流光溢彩?格兰仕光波空调根据国际空调市场的小型化、高集成的设计主流趋势，在空调的品质、功能、效率不变的基础上，突破了传统柜机外型设计极限，设计出了更精致、更纤巧的机身，比普通的柜式外观体积少四分之一，是目前国内最小的分体柜机，在方便安装的同时更易维护。?相当多的国内外的空调技术专家指出，能在空调的品质、功能、效率不变的基础上进行空调做的更小、更102、精致和更紧凑，这本身在技术上就是挑战，而格兰仕做到了，这是中国空调技术进步的表现?其次格兰仕空调按照国际通行的“技术创新、功能效用”产品开发准则，高度集成国际著名品牌压缩机、多折型蒸发器等先进元器件，应用带来克菌、除尘、除臭功效的光波技术和“茶之精”等新技术，使空调在内部结构高度集成化后的制热制冷量和节能性、安全性、环保性更高。?纤巧的机身，简洁、雅丽、多样的流线型外观，在极大节省房间的空间的同时，它也更适应现代居室简约、时尚的潮流，这也是格兰仕光波空调一经推出，就风靡全球 87 个国家主要原因之一。?更纤巧、更精致和更紧凑的空调目前是国际市场的最畅销的品种，也是家电国际市场的发展趋势，格兰仕103、美国科研中心紧跟国际市场空调技术和工业设计的发展方向和市场需求趋势，历经六年，斥资 10 亿，通过第47页共114页 236 次专业测试，才研究出了在技术上和外观有质地突破的格兰仕光波空调。纤巧的机身，大屏幕的 LCD 液晶数字视屏从外观上看灵巧典雅，流光溢彩，独特的光波杀菌技术的运用，是格兰仕光波空调畅销全球的根本，格兰仕光波空调在一定程度上格兰仕光波空调代表着目前中国空调技术的最高水平。注：此卖点的目标消费群主要针对中青年或具有较高审美价值的学者或知识分子，在强调杀菌的同时也要把产品的外观和工艺做推荐的重点。此卖点的目标消费群主要针对中青年或具有较高审美价值的学者或知识分子，在强调杀菌的同104、时也要把产品的外观和工艺做推荐的重点。?以上五大卖点包括了光波空调的主要功能和技术，是与其它品牌健康空调的卖点具有完全的差异化的，支持卖点的功能原理和技术原理也是完全独特的，在对阵地经理进行培训时要注意着重与其它品牌的健康空调的卖点进行区分。六附助卖点以上五大卖点包括了光波空调的主要功能和技术，是与其它品牌健康空调的卖点具有完全的差异化的，支持卖点的功能原理和技术原理也是完全独特的，在对阵地经理进行培训时要注意着重与其它品牌的健康空调的卖点进行区分。六附助卖点：1 1，四维健康风，环流急冷 360 度四维健康风，环流急冷 360 度。采用前中上下、左、右四维立体送风专利技术，消除房间冷热温差盲105、点，制冷制热更加均匀，体感更舒适，不得空调病。2 2，光波增效 50%，安全的健康光波增效 50%，安全的健康。普通加热管只能承受最高 800W 的功率，而光 波管可承受 1200W 功率，效率增加 50%，使热管温度控制在最为安全的状态。3，运行状态随心控 3，运行状态随心控 依个人喜好选定 LCD 液晶数字视屏的工作状态。空调运行时，视屏可以持续变化，滚动显示所需的各种数字指标；当需要静态显示某种指标时，第48页共114页 可以停止视屏滚动，做到尽心尽意，静心显示。4、长寿命技术4、长寿命技术。采用突破性的全新技术，将空调换热翅片分成不等距的三段和 U 形热交换铜管组成 C 形热交换器，换106、热效率高，噪音小，强度好，不易变形氧化，提高空调的使用寿命。（专利号：002399318）5 5、格兰仕采用日本三菱专利 V 型桥式翅片技术生产，采用进口的亲水铝薄。防腐蚀、不结冰、热交换率更高的优点还有他的成本要比一般的白色铝薄相比高许多。6 6、格兰仕的电脑板采用日本三菱的技术生产，稳定性很高，而且空调的功能和智能化程度在国内同行来讲应该是较领先的。7 7、采用新型的内螺纹铜管，内螺纹铜管铜材和钢材大部分来自日本三友制铁和韩国浦项制铁，通过材质的纯度保证制冷剂的氧化速度和二次添加冷冻剂的年限，因为内螺纹铜管的纯度将会直接制约制冷剂的循环速度，循环速度决定热交换率和使用效果，效果越好越不需要107、添加制冷剂，格兰仕空调采用的新型内螺纹铜管纯度和质量有保证，销售的时候可以向顾客保证格兰仕空调安装好以后基本上可以不需二次加氟。8、8、全部采用松下、日立、东芝压缩机，格兰仕空调的工作效率和使用寿命是与其它一些低价机是完全不可比拟的 9、9、分别采用了 PRO-E 三维系统设计，优化风道系统、压缩机采用独特的吸音棉技术、对空调室内外机分别配置高宝真消音器、为降低室外机共振问题采用独特的频率分析控制技术、在材料上选用先进的阻尼材料等，使噪音降到最低限度，这就是格兰仕空调，在一项静音功能方面采取这么多的功能设计，你可见格兰仕空调品质是多么的优秀。第49页共114页 1010、均采用模糊逻辑控制技术108、，具有快速的自我诊断功能，自行解决日常出现的一些由电压不稳、室外温度超过空调正常启动范围等所造成的一些问题，保证空调的正常运转。11、11、格兰仕光波空调全部采用双层冷凝器，热交换面积大一倍，热交换速度高出一倍，这样能够在短时间内让空调达到设定温度，更省电，舒适程度更高。七四款柜机个性卖点：七四款柜机个性卖点：四款柜机赋予不同的主推卖点，以形成不同的个性，以便于针对不同的消费者选择和有针对性的推介。1.纯净光：纯净呼吸，无尘享受纯净呼吸，无尘享受。采用加强型热交换器干燥技术（专利号：02249166X），在空调器关机后保持热交换器表面保持干燥，不会滋生细菌和病菌，同时不会积聚灰尘，保持室外空气109、清净洁净，让家人尽享纯净呼吸！2.凝静光：光感静音，全新静界光感静音，全新静界。采用特有的光感静音技术，使得空调在运转中超低噪音，伴您和家人在全新静界中香甜入睡。3.强劲光：16 米超强健康送风。16 米超强健康送风。采用动力澎湃的超强聚能技术，使得送风距离达到 16 米，让健康走得更远一些！4.冷静光：2 分钟极速冷房2 分钟极速冷房。采用行业领先的“极速光冷技术”，使得居室温度在两分钟迅速冷却下来，健康享受更为快捷！八、疑问解答 1、1、光波空调在制冷过程中能否启动杀菌程序？光波空调在制冷过程中能否启动杀菌程序？答：光波空调制冷过程中可以继续使用光波杀菌程序，由于光波强大的杀菌第50页共1110、14页 能力，在开启后 310 分钟内就会将附载空调内部元器件上的病菌杀死，所以在夏天短时间开启光波杀菌程序即可完成空调的杀菌，彻底清除细菌生存环境，在空调制冷时不必连续开启光波杀菌程序进行杀菌又完全可以杀灭细菌（光波在开启后由于吹出的是热风，在制冷时一定要把原理说明白）；其次在进入光波杀菌程序后，由于格兰仕光波空调采取了国际领先的“分子级”智能监控技术，通过特有的超智能的纳米级细菌感应技术，自动感应室内空气洁净度，感应到病菌存在时，光波空调将自动进入杀菌程序，对室内空气进行杀菌、过滤等清洁，当光波将室内的细菌杀死完，室内空气达到要求的洁净度时，光波会自动停止，时刻监控室内空气的洁净度，所以不111、管你是开启一定的时间后关闭光波杀菌程序或是让其进入自动杀菌程序，都不会影响制冷。2、2、为什么在开启空调后，启动光波杀菌程序，刚开始可以看到光，但过一段时间就看不到光了，或者过一段又可以看到，就这样反复，为什么，是不是空调质量问题？为什么在开启空调后，启动光波杀菌程序，刚开始可以看到光，但过一段时间就看不到光了，或者过一段又可以看到，就这样反复，为什么，是不是空调质量问题？答：这是正常情况，空调没有任何质量问题，这主要是当刚开始开空调时，室内的空气中一般均多多少少的存在着一定的细菌，当这时开启空调，直接进入光波杀菌程序，光波空调的纳米智能监控感应器探测到空气中的细菌存在，光波空调将自动进入杀菌112、程序，瞬间杀灭细菌（这时可以看到光），当经过一段时间（大概 310 分钟），光波将空气中的细菌全部进行了杀菌和净化处理，空气的洁净度已经很高，光波感应器探测不到空气中的细菌存在，那么它将自动进入停止状态，这时就看不到光了，光波杀菌就是这样进行反复循环的（主要）是为了最大限度的节电，这第51页共114页 就是为什么说格兰仕光波空调“菌生光起，菌灭光消”原理所在。3、为什么空调已经关机了，液晶显示屏上还在显示光波，是不是关了机光波杀菌还在继续进行？答：不管空调是开启在制冷或制热状态，由于室内空气的冷热不均容易造成有水珠出现，通常在夏季靠近空调上出风口有很多水珠就是这种情况，而细菌往往是生存在潮湿的113、环境里的，其次由于空调内部的冷凝器起这热交换的作用，冷热的不均容易产生大量的水（大家知道空调在开机后，室内机会有一个排水的管子，流出很多的水，这些水就是由冷凝器在进行冷热交换时产生的），空调的冷凝器始终处于潮湿的环境中，细菌容易产生，其次空调吹出的冷风或热风，都要通过冷凝器的冷热交换后，通过冷凝器吹出的，这样一来一旦冷凝器上有大量的细菌存在，对人体的危害十分严重的，基于此格兰仕光波空调为了保证人体的真正健康不受细菌危害，一方面格兰仕光波空调采用特有热交换器（冷凝器和蒸发器通称热交换器）干燥专利技术（专利号：02249166X，俗称“零菌空间技术”），通过智能芯片控制使空调热交换器表面保持干燥，114、不会滋生细菌和霉菌；另一方面在开启光波杀菌程序后，通过光对冷凝器和空调内部零配件进行杀菌，其次当关闭空调后为了充分保证冷凝器自身的干燥及其确保冷凝器和内部零配件没有任何细菌，仍让光波进行运转（大概 35 分钟），目的主要对冷凝器和其它零配件进行杀菌和干燥处理，确保真正的零菌空间，让家人的健康没有担忧，这是充分体现格兰仕光波空调对消费者的关爱。4、为什么格兰仕光波空调在宣传中可以看见光的，健康可以看得见的，为什么在白天开启来了，却看不见你们所说的光，而只有在晚上可以透过下第52页共114页 出风口和上出风口可以看得见微弱的光，这为什么？你空调是有问题还是骗人的？答：首先是空调是没有任何质量问题的115、，也不是骗人的，在零售终端投放的样机全部是空壳样机，内部空空荡荡，只要有一点光，一定看的非常明显；而光波空调实体机内安装了各种的零配件，特别是为了保证空调冷凝器和其它零配件的零菌空间，保证光波发生器产生的光也能经常对冷凝器和其它零配件杀菌处理，格兰仕光波空调将光波发生器装载了冷凝器的背面（从上出风口往里空调里面看，由很多细小的片片组成的平面为冷凝器），这样在空调的上半部分有冷凝器遮挡，下半部分有贯流风扇遮挡，再加上实体机内其它的零配件的遮挡，所以在白天开启光波杀菌程序就不太容易看到从上出风口或下进风口发出的光，因为白天太阳光的光线相对较强它在一定程度上把它吸收了，如果到了晚上，当开启光波杀菌程116、序后，很容易从下出风口看到发出的微弱的淡黄或通红的光；其次如果在白天开启光波杀菌程序后，靠近上出风口用手稍微遮挡一下光线，向空调腔体里面看一样可以看到腔体内发出的微红的光。小家电产品知识 小家电产品知识 格兰仕小家电简介格兰仕小家电简介 格兰仕做为全球小家电的生产基地,一直致力于电饭煲、电磁炉、热水器、油烟机、雅乐炉、电烤箱等产品研制开发与生产制造，其电饭煲年产量达到 1200万台，电磁炉年产量达到 200 万台，成为全球小家电主要的生产制造供应商。多年来，格兰仕一直与全球 200 多家跨国公司进行强强联合，在小家电的第53页共114页 产品研发、生产制造等方面达到世界先进水平，其产品销往全球117、 100 多个国家和地区，在世界范围内拥有了自己的销售网络、服务网络和信息网络。格兰仕 1998 年在美国成立美国科研中心，专门从事小家电尖端技术的研发，目前应用电饭煲上的太空立体环流专有技术和应用在电磁炉上的龙卷涡流专有技术被称为家电技术领域中具有超前理念的两大贡献。在建立了强大全球营销体系后，格兰仕近年来开始转攻中国市场，以先进的产品技术理念和营销理念抢滩中国市场，迅速成为了中国小家电市场的主导品牌。电饭褒综合卖点?方便拆洗式内盖板：创新方便拆洗式内盖板，轻松装拆，能全面彻底清洗外盖密封圈内残留物，使用更卫生健康。?新型微压“破泡器”：煮饭时保持煲内微压力，保证煲内充分沸腾，更有效防止米汤118、溢出，减少营养和热量的流失。?三维立体加热：设有上、中、下三个加热器，全方位加热更均匀高效，使米饭透心香软又不糊、粥汤色香味全，恰到好处。?超大按键，操作更方便：超大的按键设计，使菜单清晰一目了然，操作方便快捷。?方便储水盒：特殊拉式结构设计，方便安装拆卸，使用寿命更长?营养保温功能 第54页共114页?预约、烹调双定时：先进定时功能，晚上时想明天早上 7:00 吃煮上 2 小时的粥 只须选择“煮粥”功能，设定预约为 7:00，烹调时间 2 小时 早上醒来，早餐已经煮好了?IMD 特制注塑面板：一次成型特制面板，确保长时间使用不会翘起脱落，外观豪华高档，耐用又耐看?独有太空立体环流专有技术：格119、兰仕电饭煲独有立体环流技术，根据煲内热气流的流动特性，并使用特殊材料制成的热气流隔层，形成煲内最合适保存米饭营养的烹饪压力和温度环境，使得烹饪速度比普通煲快 220%。*?钛氧黑钻内胆：内胆特有钛氧氧化层，表面黑亮，钻石般坚硬，耐用美观?钛氧黑钻内胆钛钛氧氧化层：整体光氧，浑然一体，更易与涂层结合，避免涂层脱落。?钛氧黑钻内胆超硬耐磨：内胆刚硬如钻石，具有超强耐磨特点。?钛氧黑钻内胆通体黑色，均匀更高效：内外如一通体黑色，能吸收聚集能量，不仅加热均匀，而且高效；氧化层中的钛经加热后发出红外线，能直接加热到米芯，使米饭香软透心。?钛氧黑钻内胆超强不粘：采用超强不粘技术，防粘性能好，清洁内胆轻松自120、如。第55页共114页 智频宝 智频宝系列 全新磁火 智能变频 型号：B1300T-50IH8 1300W 5.0L B1100T-30IH8 1100W 3.0L?智能变频电磁加热技术,锅体自身发热，具有热效率极高，智能变频和恒定功率等特?2.8mm 特厚镜面双层内锅?特设内锅提手，提拿方便?外层镜面不锈钢，加热更快速均匀，煮食效果更好?可拆式内盖板?三维立体加热：加热均匀，煮食效果更佳?特有“破泡器”：蒸汽控制技术，有效防止溢出，保湿效果好?停电记忆：特设停电记忆功能，停电重新启动时，设定时照 样生效?IMD 注塑面板：一次成型不脱落或翘起?多功能选择：精煮、超快煮、小米量、煮粥、煲汤、蒸121、煮、煲仔饭、冷饭加热 香软宝 香软透心 粒粒清香 型号：B801T-50F5 800W 5.0L B701T-40F5 700W 4.0L B601T-30F5 600W 3.0L?钛氧黑钻内胆?立体加热：加热均匀，煮食效果更佳 第56页共114页?特有“破泡器”：蒸汽控制技术，有效防止溢出，保湿效果好?2.2mm 超厚内锅，加热均匀，耐用不易变形?上盖设有加热器，防止蒸汽凝结，有效防止表面米饭泡烂 多功能选择：1 小时粥/汤、2 小时粥/汤、少量煮饭、精煮、快煮、冷饭加热 状元宝 聪明俊朗 多才多艺 型号：B701T-30F8 700W 3.0L B801T-40F8 800W 4.0L B122、901T-50F8 900W 5.0L?钛氧黑钻内胆?先进多米种选择,不同米种独立程序控制，丝苗米、东北米等，一锅能煮多样米、迎合你对好米饭的更高追求?三维立体加热：加热均匀，煮食效果更佳?特有“破泡器”：蒸汽控制技术，有效防止溢出，保湿效果好?停电记忆：特设停电记忆功能，停电重新启动时，设定时照样生效?IMD 注塑面板：一次成型不脱落或翘起?2.2mm 超厚内锅，加热均匀，耐用不易变形?弹簧式扣合设计，装拆方便?多功能选择：精煮、超快煮、小米量、煮粥、煲仔饭、冷饭加热、煲汤、泡饭 清香宝清香宝 轻软入口 轻巧灵秀轻软入口 轻巧灵秀 型号：B501T-30Y4 500W 3.0L 第57页共1123、14页 B601T-40Y4 600W 4.0L B701T-50Y4 700W 5.0L?钛氧黑钻内胆?立体加热：加热均匀，煮食效果更佳?特有“破泡器”：蒸汽控制技术，有效防止溢出，保湿效果好?气辅注塑增强型上盖:气辅注塑面盖，厚度达 6mm 左右?上盖设有加热器，防止蒸汽凝结，有效防止表面米饭泡烂?多功能选择：精煮、快煮、蒸煮、1 小时粥/汤、2 小时粥/汤 爱妻宝爱妻宝 秀外惠中 体贴入微 型号：A501TII-2 500W 3.0L A701TII-2 700W 5.0L?乌晶不粘内胆?半自动控制温度?超低频加热保温方式?排除多余的煮饭米汤，真正做到不外溢 型号：B701T-3 700124、W 5.0L?乌晶不粘内胆?微电脑及模糊逻辑半自动控制温度?超低频加热保温方式?多功能选择：煮饭、煲粥、煲汤、蒸炖、加热、保温?排除多余的煮饭米汤，真正做到不外溢 第58页共114页?任意时间预约，24 小时数码钟式定时器?带 LCD 液晶显示，操作方便简易 金刚宝 光泽通透 至酷首选 型号：A701TII-3S 700W 5.0L A701T-3S 700W 5.0L B701T-3S 700W 5.0L 带 LCD 液晶显示，操作方便简易?圆形多功能高效自动电饭煲?豪华不锈钢多功能微电脑型?乌晶不粘内胆?微电脑及模糊逻辑自动控制温度?超低频加热保温方式?蜂鸣通知?微电脑自检，安全可靠卫生?125、任意时间预约，24 小时数码钟式定时器 格兰仕电磁炉 2004 年新品十大功能特点格兰仕电磁炉 2004 年新品十大功能特点?龙卷涡流技术：直接冷器皿发热、功率超凡热效率达 85%-92%，灶面无明火，电磁火力安全强尽?八重安全保护，使用安全有保障，寿命更长?特设过压、过流、过热、锅具材质、小物件不加热、放置位置不当保护、2小时无人看管自动关机、高低压保护，抗浪涌冲击等，8 重安全设置。第59页共114页?加强型干烧保护设计：有比普通电磁炉更优良的干烧保护灵敏度，更好保护锅具，更具安全性。?抗浪涌设计：增强型抗浪涌设计，具有更好的安全性和电环境适应性。?预约/定时双功能：拥有 1 分钟-2 小126、时范围内任意定时关机功能，更有 10 分钟-24 小时预约工作模式，可预置一天内要完成的工作，是您贴心的助手。?进口微晶玻璃面板：日本 NEG 陶瓷面板，光洁如玉，不会变色。?高质量无刷电机：采用高级专业电磁炉无刷风机，更耐用，风量大噪音小，散热性能好，使用寿命比普通电机长 20 倍。?时尚外观，人性化按键设计：超大亲情式操作面板，快捷键操作简便；国际流行造型，引领电磁炉消费时尚。?全国适用：150V-250V 超宽电压适应设计，适合全国电网，低电压地区工作性能一样优良。?十大烹饪功能，多样烹饪设定，特设人工智能控制：具备炒菜、火锅、煮粥、煲汤、蒸煮、煮饭、烧水、烧烤、炖奶、保温功能，及多项智127、能加人工双向调控模式，确保您的真实烹调需要。环保龙 方便快捷 安全节能 型号：C18A-DMP1/C20A-DMP1 1800W /2000W?过压过流保护，抗浪涌设计?特设电机双重保护，延长机器寿命?热效率高，省时省电，多档火力选择，超强火力达 2000W?两小时自动断电保护：使用中若无操作达到两小时，电磁炉会自 动停机保护 第60页共114页?煎、炒、炸、煮、炖多种菜单功能?智能化菜单功能设计?150-250V 工作电压，适用于全国电网 智慧龙 智能调控 急速升温 型号：C18B-IMP1/C20B-IMP1 1800W /2000W?智能一键通菜单，省心省时?快捷键，大控制面板，简单易用128、?多种定时设定，使用更方便?抗浪涌设计，寿命更长?150-250V 工作电压，适用于全国电网 全能龙 蒸煮煲炒 样样精通 型号：C18C-X2YP3/C20C-X2YP3 1800W /2000W?智能一键通菜单，省心省时?快捷键，大控制面板，简单易用?24 小时预约，2 小时定时，使用更方便?抗浪涌设计，寿命更长?采用无刷电机，噪音低，效率高，使用寿命更长?150-260V 超宽电压范围?炒菜，煲汤，煮粥，蒸煮，火锅，烧烤，烧水，煮饭八大功能?6 档火力调控 第61页共114页 数码龙 数码控温 火力十足 型号：C18C-X1YP3/C20C-X1YP3 1800W /2000W?炒菜，煲汤129、，煮粥，蒸煮，火锅，烧烤，烧水，煮 饭八大烹饪功能?日本进口 NEG 陶瓷板，光洁如玉，不会发黄?智能化快捷键设计?采用无刷电机，噪音低，使用寿命更长?时尚超薄造型设计美观大方?抗浪涌设计，寿命更长?8 档火力调控，使用更方便?24 小时预约(精确到 10 分钟)2 小时定时(精确到 1 分钟)蓝火龙 液晶蓝屏 清晰精显 型号：C18D-X6BP3/C20D-X6BP3 1800W /2000W?时尚蓝屏大液晶显示，内容生动清晰，倍添时尚生活色彩?炒菜，煲汤，煮粥，蒸煮，火锅，烧烤，烧水，煮饭，炖 奶，保温十大烹饪功能?日本进口 NEG 陶瓷板，光洁如玉，不会发黄；采用无刷电机，噪音低，使用寿130、命更长?8 档火力调节，精确控温 过压过流保护，抗浪涌设计?10 分钟-24 小时预约；1 分钟-2 小时定时，使用方便?特设断电记忆功能，即使断电，原设定依然有效 第62页共114页 炫彩龙 炫彩超屏 时尚选择 型号：C18D-X8VP3/C20D-X8VP3 1800W /2000W?超大动感彩屏 VFD 显示，内容生动清晰，明亮瑰丽，倍添时尚生活色彩?炒菜，煲汤，煮粥，蒸煮，火锅，烧烤，烧水，煮饭，炖奶，保温十大烹饪功能?采用无刷电机，噪音低，使用寿命更长?日本进口 NEG 陶瓷板，光洁如玉，不会发黄?10 档火力调节，精确控温，双色瓷平喷涂漆，亮丽耐磨?抗浪涌设计，寿命更长?10 分钟131、-24 小时预约；1 分钟-2 小时定时，使用方便 金刚龙 光泽通透 至酷首选 型号：C18B-HYP1/C20B-HYP1 1800W /2000W?超大动感彩屏 LED 显示，内容生动清晰，倍添时尚生活色彩?煎炒、油炸、铁板烧、火锅、蒸煮、煲汤、烧水、保温 8 大烹饪功能?采用无刷电机，噪音低，使用寿命更长?高级不发黄陶瓷板?10 档火力调节，精确控温，双色瓷平喷涂漆，亮丽耐磨?抗浪涌设计，寿命更长?最长定时 8 小时 59 分钟，精度 1 分钟 第63页共114页 格兰仕中国市场部新员工培训手册（下册）（二）技能实践部分 格兰仕中国市场部新员工培训手册（下册）（二）技能实践部分 促销员招132、聘、培训、管理要点 促销员招聘、培训、管理要点 促销员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对促销员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一、面试 面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。对面试人员进行分类：一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：（1）没有工作经历或没有销售工作经历的；（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类133、产品销售经验丰富的；2、面试需要了解的信息及判断；（1）个人基本信息；（2）职业态度；（3）技能基础；二、岗前培训 第64页共114页 1、岗前培训的目的：掌握基本知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、商场公关初步；3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。三、试岗（实习）1、试岗的安排：卖场分类；2、试岗成绩的判定：促销员的评价；3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。四、录用 1、决定试用期长短及待遇；2、分配商场；兼顾能力与商场匹配、家庭远近等；3、上岗后的跟踪：选老促销一帮一提高，客户经理每天保持沟通；4、试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、促销员评级。五、试用期134、培训 1、观念强化：销售、服务、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、产品知识及专业知识升级、强化；4、危机意识培养及危机公关能力；六、岗后培训 第65页共114页 1、培养自我提高能力；2、培养带新人的能力；3、培养组织能力；4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；5、自我管理意识、能力的培养；6、公关能力的培养；7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（135、专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。七、能力标准 1、推销能力；卖货的能务及吸收培训的能力；2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）销售技巧初步 销售技巧初步 一、销售前的准备 1、了解你的产品。商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：136、A、了解产品的构成 A、了解产品的构成 构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和第66页共114页 结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。B、产品的价值取向 B、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌 2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。3、服务：服务不137、仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。6、产品的特殊利益：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。C、产品的竞争差异 C、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争138、差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。2、精通139、您的产品知识：从以下两个方面钻研产品的知识：1、1、研究产品的基本知识研究产品的基本知识 产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属第67页共114页 品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修140、条件、购买程序等。相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。2、掌握产品的诉求重点2、掌握产品的诉求重点 销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料。从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户。自己的体验获取自己的体验获取：自己亲身销售过程的心得、客户141、的意见、客户的需求、客户的异议。二、了解谁是你的潜在顾客。寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。1、1、寻找潜在客户的原则 寻找潜在客户的原则 在寻找潜142、在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：所选择的对象必须有一定的购买能力。A：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力 购买决定权 需求 M（有）A（有）N（大）M（无）a（无）n（小）第68页共114页 M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有 A 之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期143、观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触 （一）准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：A、对产品的关心程度。B、对购入的关心程度。C、是否能符合各项需求 D、对产品是否信赖 E、对销售企业是否有良好的印象。（二）准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。支付计划。三、销售的过程及应学习的技巧 1、销售的七个步骤。第一步骤称为销售准备。A、成为专业销售人的144、基础准备。B、销售区域的准备。C、开发准客户的准备。第二个步骤是接近客户。1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；第69页共114页 4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。1、区分产品特性、优点、特殊利益；2、特性转换利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。1、何编辑展示词；2、展示演练的要点。第七个步骤是缔结成交。四、四、达成最后的交易 145、如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。（一）达成协议的障碍 1、害怕拒绝 2、等待客户先开口 3、放弃继续努力 （二）达成协议的时机与准则 1、达成协议的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有：语146、言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。2、成协议的准则 经常性准则：时刻提醒客户他是要成交的。第70页共114页 对每一个销售重点的准则：在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后147、，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。重大异议解决后的准则：化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”3、成协议的技巧 A、利益汇总法A、利益汇总法 ：销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。B、优劣势分析法B、优劣势分析法：特别是您与关键人士之间有多次148、接触，彼此间建立了一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您在书面写下这些信息时，能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。C、前提条件法：前提条件法：难免有时候会碰到一些较真的客户，他要求您按照确切、严格的标准提供产品或服务。这时的关键是要迎接这种挑战，但是要确定您是否能够克服相应的困难，由于获得了生意，您取得了胜利；由于以自己的方式拥有了产品或服务，客户也胜利了。D、价值成本法价值成本法 当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。E、证实提问法E、证实提问法 证实提问法就是提出一些特149、殊问题，回对方答这些问题之后，就表明其更加感兴趣而且愿意继续深入下去。您提出证实性问题时，其实是在寻找给您正面激励的答案。F、选择法：（二选一法）G、哀兵策略法哀兵策略法 的确，当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。您可以下列的步骤进行的哀兵策略：步骤 1：态度诚恳，做出请托状；步骤 2：感谢客户拨时间让您销售；步骤 3：请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；步骤 4：客户说出不购买的真正原因；步骤 5：了解原因，再度销售。4、未达成交易的注意事项 1、正确认识失败150、。2、友好地与顾客告辞。第71页共114页（三）异议的处理 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始。1、客户异议的含意 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。2、异议的种类异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见。假的异议：假的异议分为二种：指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不151、想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。隐藏的异议：隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。没有异议的客户才是最难处理的客户。3、处理异议的原则 A、事前做好准备 B、选择恰当的时机 C、争辩是销售的第一大忌 D、销售人员要给客户留“面子”（四）客户异议处152、理技巧 1、忽视法1、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。2、补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客第72页共114页 户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。3、太极153、法 太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。4、询问法（封闭式的询问与开放式的询问）。5、“是的如果”法 人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。“是的如果”，是源自“154、是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户 6、直接反驳法 附：销售中的 5s 原则（微笑、诚恳、灵巧、速度、学习）全文完 第73页共114页 客户经理日常终端拜访管理 客户经理日常终端拜访管理 一、日常拜访的时间管理：1、一、日常拜访的时间管理：1、日常工作时间的划分 日常工作时间的划分 T1 直接拜访时间（面对面）T2 间接拜访时间（准备和跟进）T3 需要用来实现 T1 和 T2 的时间（行政、交通和等候）第74页共114页 2、日常工作时间155、管理分析：日常工作时间管理分析：?用尽可能高的效率来利用 T1 的时间完成拜访任务?适当增加 T2 的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高 T1 的工作成效?尽可能的压缩 T3 的时间，为 T1、T2 留出更多的时间?在微波炉或空调销售旺季应把 T4 的时间转化为 T1 或 T2 的时间 3、3、如何提高日常工作时间管理 如何提高日常工作时间管理?设定拜访的目标?明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。?明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜156、访。?确定拜访的频次，作好工作计划?对已合作零售终端或经销商进行等级 ABCD 分析法?对已合作零售终端或经销商进行等级 ABCD 分析法?首先是针对省会城市和中心城市零售终端分类 首先是针对省会城市和中心城市零售终端分类?针对二三级市场零售终端或经销商的等级分类 针对二三级市场零售终端或经销商的等级分类?对刚建立合作关系的零售终端或经销商：对刚建立合作关系的零售终端或经销商：分类标准一般从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数量、负责人素质、资金能力、经营方式和初次进货量等综合考察制定。分类标准一般从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数量、负责人素质、资金能力、经营方式和初次进货量等综合考察制157、定。?确定拜访频率?确定拜访频率 T4 私人时间 第75页共114页 根据以上售点分类标准，将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。?确定拜访路线 根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。4、对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己）对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己）5、5、对期限内的工作分配按时完成 6、对期限内的工作分配按时完成 6、为可能发生的事项豫留适当的时间 7、为可能发生的事项豫留适当的时间 7、良好的沟通能力及对卖场工作的指导能力 8、良好的沟通能力及对卖场工作的指导能力 8158、避免过分劳累 9、避免过分劳累 9、设法给自己安静片刻 二、客户经理日常拜访的行动基准：设法给自己安静片刻 二、客户经理日常拜访的行动基准：?早晨的 60 分钟（8：009：00）加上八点前的十分钟?关键的三个小时（9：0012：00）?午餐时间（12：0013：00）?冲刺的 4 小时（13：0017：00）?回公司的时间?抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理?抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理?整理的 60 分钟（17：0018：00）三、客户经理零售客户拜访流程：1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我159、司创建良好的卖场销售环境，加快产品的销售周转速度）：第76页共114页?争取新的回款或进行压货?检查店面的整体陈列（样机、POP 等）?推荐新品?清点存货情况、对帐、落实返利等?产品的促销和陈列?店内相关责任人的例行沟通等 2、零售终端日常拜访的八个步骤 3）搜集竟品情况 4）拜访相关的人员，获取商场的最新信息 5）沟通现存的各种问题 6）找出解决的方案并实施 7）道谢并提示下次到访日期 成功零售终端拜访的八个步骤 8）分析拜访结果 第77页共114页 四、日常拜访注意事项 四、日常拜访注意事项 五、有效提高拜访的工作效率（请反思有效提高拜访的工作效率（请反思）1、是否只是拜访特定的终端，超过160、必要的拜访次数 2、尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访 3、在客户或卖场停留的时间是否太长？4、该拜访的终端很少拜访，不用拜访的也可的终端却频频拜访 5、是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？6、常对每一个终端进行有明确目的的拜访 7、是否只拜访容易抵达地点的终端 8、是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访 9、是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈 10、未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？11、是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？12、会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？13、是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。1）进161、店前的准备工作 2）检查店面并进店问候相关的负责人 第78页共114页 六、其它 1.终端工作职责终端工作职责 1）为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设，宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次。产品终端均应有产品宣传品。2）收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。3）最大限度地调动零售门店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性。4）认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。2、终端工作技巧 1）对终端工作人员的管理：终端工作技巧 1）对终端工作人员的管理：由于销售工作的特殊性，大家 70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作162、兴致。一旦产生自我的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使终端拜访和管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，强化自我和对终端管理人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。?报表管理：运用工作报表来检查和追踪终端人员的工作情况，是自我和规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。?强化对自我和终端人员的培养和锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强自我和终端工作人员的责任感和成就感，独立工作；另一方面，每一次的终端拜访要及时的进行分析、总结、反思和多问为什么，发现问题及时解决，使个人和终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。第79页共114163、页?终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制，?终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。2）2）如何与商场内营业员、柜台长等进行亲和、沟通？如何与商场内营业员、柜台长等进行亲和、沟通？3）零售终端形象树立技巧？3）零售终端形象树立技巧？3、零售终端全程拦截的概念：3、零售终端全程拦截的概念：1）为什么要全程拦截原因：一般来说格兰仕微波炉销售到消费者手中主要有以下途径：?消费者有明164、显的购买格兰仕产品的意愿，在销售终端点名购买。?营业员首推格兰仕，并说服消费者购买格兰仕产品。?消费者到达销售终端时，由于现场演示、促销海报、传单等等，导致其“感兴趣”，首先询问格兰仕产品的情况，并在导购的介绍推荐下，产生购买格兰仕产品的欲望。2）全程拦截分为五个层次：?媒体拦截：?场外拦截：?场内拦截：第80页共114页?柜台拦截：?导购或商场的营业员拦截：如何开展促销活动 在销售工作中，我们离不开促销的支持，特别是在市场竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重市场环境中，我们更离不开促销的支持，在市场淡季阶段，促销是一个比广告运用更加普遍，投入更多的市场拓展工具，我们的办事处、办事处经理应重视165、促销动的开展，很好的策划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手，完成销售目标的重要条件。第81页共114页 一、促销对销售工作的作用一、促销对销售工作的作用 1、有效的促销活动能使格兰仕微波炉/空调加快进入空白或盲区市场的进程，通过与对手不同或条件的促销手段，给予经销商、消费者一些实在的优惠、奖励和提高经销商销售积极性，刺激消费者的购买兴趣，帮助格兰仕微波炉/空调进入新市场或进一步扩大市场份额。2、有效的促销策划，可以有有效抵御各击败竞争对手的促销活动，当竞争 对手大规模发起促销活动时，如未及时采用针锋相对或者有差异性的促销措施，将会大面积损失已享有的市场份额。3、有效的促销活动可以诱导新166、客户购买格兰仕微波炉/空调，成为格兰仕微波炉/空调的用户，并会产生传播效应。4、有效的促销活动可以优化各级商家的库存结构。5、不论是针对经销商还是针对消费者的促销活动，我们都给予折、优惠、赠品等支持，鼓励经销商积极推动销售和消费者响应购买，从而会提高产品的销售量。二、策划和实施促销活动要考虑促销所带来负面的影响二、策划和实施促销活动要考虑促销所带来负面的影响 1、降低促销“促销前可能花费 2200 元买一台空调，而不到一周时这台空调在市场上进行折价优惠，促销价格降至 1480 元，那么这个消费者感到所购空调贬值，将会降低消费者对品牌的忠诚度。、降低促销“促销前可能花费 2200 元买一台空调，167、而不到一周时这台空调在市场上进行折价优惠，促销价格降至 1480 元，那么这个消费者感到所购空调贬值，将会降低消费者对品牌的忠诚度。?解决的方法：解决的方法：就算是明摆着减价也要找一个美丽的借口，只有把每次的折价促销与节假日、社会动态，如五一节、国庆节、希望工程等联系在一起，给促销披上一件美丽贩外衣，避免直截了当的吆叫，才能有效减低促销的负面影响。就算是明摆着减价也要找一个美丽的借口，只有把每次的折价促销与节假日、社会动态，如五一节、国庆节、希望工程等联系在一起，给促销披上一件美丽贩外衣，避免直截了当的吆叫，才能有效减低促销的负面影响。第82页共114页 2、2、促销可能提高经销商、消费者对价168、格的敏感度，经常性地进行折扣优惠促销、会使经销商养成有折扣才进货，消费者只顾价格，不注意品质的坏习惯，严重影响企业的利益与品牌形象促销可能提高经销商、消费者对价格的敏感度，经常性地进行折扣优惠促销、会使经销商养成有折扣才进货，消费者只顾价格，不注意品质的坏习惯，严重影响企业的利益与品牌形象。?解决的方法：解决的方法：A、对经销商的促销应有相当强的针对性的和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采用，并要有很强的时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一种习惯。B、对消费者的折扣优惠促销更应注意以上方面的问题，而且在广告宣传方面亦注意表达方式，即折扣优惠要有借口，有时间限制（非常重要），169、使消费者相信厂商不是在欺骗自己，购买时心情舒畅。A、对经销商的促销应有相当强的针对性的和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采用，并要有很强的时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一种习惯。B、对消费者的折扣优惠促销更应注意以上方面的问题，而且在广告宣传方面亦注意表达方式，即折扣优惠要有借口，有时间限制（非常重要），使消费者相信厂商不是在欺骗自己，购买时心情舒畅。3、对消费者的促销，由于牵扯支经销商的精力，很可能得不到经销商的充分支持。这样使促销活动的利益没有充分落实到消费者手中，便使活动的效果大打折扣，并会接到消费者的投诉。、对消费者的促销，由于牵扯支经销商的精力，很可能得不到经170、销商的充分支持。这样使促销活动的利益没有充分落实到消费者手中，便使活动的效果大打折扣，并会接到消费者的投诉。?解决的方法：解决的方法：A、活动前注重与经销商沟通，努力说服他，并拉他一起参与活动；B、适当考虑一些经销商的激励办法，使其认识到他的利益与格兰仕微波炉/空调节利益是一致的激发其积极性；C、活动中帮助经销商解决促销偶然带来的问题；D、表现出较大的诚意和信心，并有高涨的热情来感染经销商（非常重要）。A、活动前注重与经销商沟通，努力说服他，并拉他一起参与活动；B、适当考虑一些经销商的激励办法，使其认识到他的利益与格兰仕微波炉/空调节利益是一致的激发其积极性；C、活动中帮助经销商解决促销偶然带171、来的问题；D、表现出较大的诚意和信心，并有高涨的热情来感染经销商（非常重要）。4、促销可能会导致办事处经理、业务员在市场管理上只注意短期效益，一味采用促销活动来帮助销售，而忽视产品品牌形象的朔造，造成无品牌形象，没有4、促销可能会导致办事处经理、业务员在市场管理上只注意短期效益，一味采用促销活动来帮助销售，而忽视产品品牌形象的朔造，造成无品牌形象，没有第83页共114页 促销、优惠，便无法卖货的现象。促销、优惠，便无法卖货的现象。?解决方法 解决方法 A、高度认识前面提到的促销可能带来的负面影响；B、注意广告、宣传工作与推广公关活动相结合，提高产品在当地的品牌形象；C、广告、公关与促销很好地相172、组合，广告、公关是建立品牌的工具，而促销以提升产品销售为目的，以广告、公关引导消费，以促销带动销售。A、高度认识前面提到的促销可能带来的负面影响；B、注意广告、宣传工作与推广公关活动相结合，提高产品在当地的品牌形象；C、广告、公关与促销很好地相组合，广告、公关是建立品牌的工具，而促销以提升产品销售为目的，以广告、公关引导消费，以促销带动销售。三、如何策划促销活动 1、捕捉良好的促销时机：2、设计采用新颖，与众不同的促销形式：3、确定对什么产品采取促销活动：三、如何策划促销活动 1、捕捉良好的促销时机：2、设计采用新颖，与众不同的促销形式：3、确定对什么产品采取促销活动：A、促销针对整个产品系列173、，还是单独某个型号产品？B、是针对价格高一些的产品还是价格低一些的产品？C、是针对畅销产品还是滞销产品？D、是针对某一系列产品还是针对产品系列中外观较为突出的一个呢？E、在各区域市场，当地政府机构每年都会有大型的公益活动，办事处经理可主动咨询当地有关部门，联合举办关或公益活动，同时在活动进行的过程中恰当的进行促销活动，这时对产品的收益最大，其次整个活动投入费用也相当少。4、在开展促销活动的区域选择：4、在开展促销活动的区域选择：A、选择促销市场的消费习惯是否合促销机型的销售，B、被选择的促销市场信息是否具有足够的促销机型库存。C、被选择的促销市场竞争对手的情况怎样，他们在搞什么，用什么形式？第174、84页共114页 D、有限的广告宣传，促销活动的经费是否能满足目标市场的覆盖，形式是否有所创新。E、在促销活动实施管理方面，办事处人力、物力能否对整个活动的进程都可以行之有效的管理控制，使其彻底落实。5、怎样合理安排促销时间：5、怎样合理安排促销时间：A、什么时候是准备阶段：确定促销产品、促销广告宣传品、制定媒体安排、与经销商沟通、运输、赠品、优惠等。B、什么时候宣布促销活动内容：在准备工作做好后，选在活动开始的前 1-2天开始预告活动开始，并在活动中期、后期根据需要再次提醒。C、规定促销活动的时间：任何一个促销活动或短均有一个限定的时间，一般建议非特异性促销，最多限定在一个月内为宜，否则适应175、不了市场的变化，促销人员疲惫，缺乏新鲜感。D、其他时间的确定：如果是抽奖活动，应确定抽奖的日期，公布结果的日期，或其他兑时间，领取赠品时间等。6、怎样做促销活动费用预算：怎样做促销活动费用预算：促销活动的费用投入应有一定的预测性，应与预测促销目标相结合，必须符合成本动作规律，促销是为了产生效益，不是花大钱赚小钱，一般促销活动的经费预算应包括以下项目：A、折扣率（所让出的毛利率），赠品数量、价格、折算出单台促销相本和整体费用。B、公关费用：对经销商奖励，对促销人员的酬金、场地费用、媒体报道费用、促销道具的费用等。C、促销现场其它费用等方面的支出。第85页共114页 D、确定费用后，要分清代理商承176、担和我司承担部分，针对我司承担的费用或赠品要提前 7 天时间直接以书面报告的形式向公司申请，批准后立即按照促销计划实施进行。7、7、何防止对手跟进和应付市场的突变：何防止对手跟进和应付市场的突变：A、设计的促销形式最好是组合促销，增强被模仿的难度。B、有严密的实施方案，注意细节操作，这些是对手不能了解到的，它代表着企业的风格。C、策划方案有应变的余地，以应付突发性市场变更。D、开展任何一个促销活动，都不应是单一的，也必须与广告宣传、新闻报道户外推广、现场演示、公关活动等相结合，即用整合营销传播的方式进行市场操作。四、如何执行、实施好促销活动 四、如何执行、实施好促销活动 一次成功的促销活动，除177、了有好的策划方案外，更重要的是执行过程中将更重要的是执行过程中将促销的每个环节都得以落实促销的每个环节都得以落实。如果只有促销策划方案，而没有落实，只能算是纸上谈兵。促销的许多妙处是在于细节的操作促销的许多妙处是在于细节的操作，在执行促销策划方案时，我们应该做好以下几点：1、制订详尽的促销计划、条款：1、制订详尽的促销计划、条款：A、依据策划方案，预测促销产品的需求量，准备好充足的货源补充计划，以免在促销 中断货。B、选择好促销参与促销的商场，向其发出促销活动通知，进行积极沟通，争取对方的理 解与支持，议定进度表。第86页共114页 C、准备好促销活动所需的赠品、奖金、奖品发放的计划及其赠送登178、记表。D、拟定促销现场 POP 布置计划：确定海报、条幅、单页、座牌、汽球等现场促销品数量，张贴悬挂位置等。E、参与促销人员的培训计划，包括促销主题、分工、促销时间、进度、频率等内容。F、制定详尽的促销条款，详细介绍促销的内容（形式、时间、地点）及细节问题，一方面是得于本部促销人员的操作，另一方面将促销信息准确传递给消费者，以免误解。G、考虑意外或突发事件，在成立促销活动领导小组。2、促销广告应该如保做：2、促销广告应该如保做：A、广告内容应包括促销形式、时间地点、应有能让消费者理解的促销条款，能有说服力、打动消费者的文字语句等。B、广告表现的形式应该符合格兰仕微波炉/空调的风格，标新立异，而179、以不失大家风范。C、选择合适的媒体发布，让促销信息击中你所希望参与促销的目标消费者，覆盖你所圈定的促销区域。D、按排好适当的发布频率，使你的促销信息基本上能传递到目标观众，并掀起促销的高潮。E、采取立体广告攻势，可以考虑采用电视、报纸、广播、电台、传单、户外条幅、店堂条幅、现场 POP、从不同角度、方位将促销信息灌输给消费者。F、广告的实施过程中要进行监控、评估，可根据实际情况考虑广告数量的增第87页共114页 减，可以考虑投放频率的紧缓。G、根据策略方案的成本预算考虑广告的组合，用价格经济、形式最新、效果最好的形式来做广告。3、促销现场 POP 陈列，促销气氛的营造：3、促销现场 POP 陈180、列，促销气氛的营造：?促销现场布置的要点：A、促销区域所有 POP 陈列必须一致风格，统一形象，增加消费者记忆度。B、促销现场所有 POP 陈列必须在内容、字体、图案上与电视、报纸、电台等广告项目有关联性、一致性，能引起消费者产生联想、回忆。C、促销现场的信息量一定要集中，现场的布置要让消费者接近现场处，便可接受到大量促销信息，尽一切努力引起消费者的注意。D、海报、挂旗、台牌、条幅在不同的位置、角度放置、悬挂，捕捉消费者的视线，缺少任何一样，效果都将大打折扣。4、促销现场的具体管理要求是：4、促销现场的具体管理要求是：A、根据专柜的规格大小，摆放当地最畅销的机型，促销机型应重点放置于突出、醒目181、 的位置。专柜必须摆满样机，以免给予消费者产生产品阵容不大、实力不足的错觉。B、保持样机摆放整齐，外观整洁，不得留有尘埃，屏幕常擦拭，不得有污点，保持明亮。C、保持样机的性能良好，避免出现坏机或次品机现象，以免消费者对产品品质产生怀疑。D、销售时间能开机演示的必须开机演示，保持良好的演示效果。还可以通第88页共114页 过对比的方法，突出促销品的各种优良性能，针对光波微波炉和光波空调一定保证正常的演示状态。E、宣传单页的使用：促销产品宣传单页应置于资料架内摆放整齐，放置于专柜醒目处，消费者容易发现、便于取阅的地方，现场促销员要手持宣传单页散发，介绍促销活动的内容。F、现场促销海报应用，在销售现182、场张贴或悬挂总部统一印制或当地制作的促销海报，突出促销的主题，传达促销的内容和信息。G、促销宣传牌：应按要求放置于每个促销产品的同一个位置，保持整齐、统一。H、挂旗的应用：悬挂于现场人群视线上方，用于传递促销信息，烘托气氛，不得随意倾斜、遮挡等现象。I、汽球、条幅等其它宣传品：店堂内、处均悬挂与促销活动内容相符的条幅，引导购买，现场可将可将汽球等饰物堆簇于促销产品上以突出形象。J 促销人员的着装、仪容、讲解：促销人员必须着装整洁、佩带有促销信息的绶带或其它饰物，仪容端庄、大方、解说的内容与促销内容一致辞、简练、流畅、易懂、专业性强。5、促销成效的好坏关键在与：一是促销的内容是否有吸引性；二是活183、动的宣传是否做深做透；三是活动现场宣传气氛的营造，大量的赠品堆头、产品堆头和大量的活动海报是很好的宣传工具。6、促销活动执行是综合运用的过程，一切以细为基础，促销活动执行的好坏也是对办事处经理综合素质和能力的考验，应及时发现不足，善于总结，不断创新，才能做好产品市场的推广工作。5、促销成效的好坏关键在与：一是促销的内容是否有吸引性；二是活动的宣传是否做深做透；三是活动现场宣传气氛的营造，大量的赠品堆头、产品堆头和大量的活动海报是很好的宣传工具。6、促销活动执行是综合运用的过程，一切以细为基础，促销活动执行的好坏也是对办事处经理综合素质和能力的考验，应及时发现不足，善于总结，不断创新，才能做好产184、品市场的推广工作。第89页共114页 代理商日常工作要求和拜访技巧 代理商日常工作要求和拜访技巧 一、强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责：1、一、强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责：1、成为格兰仕代理商的条件 成为格兰仕代理商的条件?经济实力：经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而导致的断货，能够满足格兰仕淡旺季不同时期市场的需要。?网络实力：网络实力：销售网络能够覆盖代理区域，所辖网点积极性高，能够保证正常打款、出货，分解代理商的任务。?人员实力：人员实力：业务员职责明确，市场操作能力强，能够保证代理区域内中心城市（省会城市或重点市场）有 12185、 名业务员，二级市场（即每一地级市）最少配备一名业务人员?道德标准和信誉：道德标准和信誉：认同格兰仕的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。2、2、格兰仕代理商的职责（作为格兰仕产品的代理者，它必须承担相应的义务）格兰仕代理商的职责（作为格兰仕产品的代理者，它必须承担相应的义务）?实现销售目标：实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。?市场开发：市场开发：对所辖区域市场，中心城市和二级市场（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场，三级市场（县级市场）必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。?客户管理：客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，186、定期对客户进第90页共114页 行评估，并依据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。?市场管理：市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证赠品及公司资源向下面网络陪送的正常到位。?市场运作：市场运作：保证代理区域内格兰仕产品的货源及时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市场占有，有效打击竞争对手。?执行及配合：执行及配合：有效执行和配合格兰仕公司及当地营销中心的各项工作，包括所有赠品发放、阶段性政策的到位，活动人员、资源的配合。?对网络的服务功能：对网络的服务功能：及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金问题，思路困惑，作好对网187、络客户的跟踪，培训工作。3、对代理商进行分类对代理商进行分类?首先，是按成交额进行划分。首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分?其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分 4、对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次?对 A 级客户：对 A 级客户：1）A 级客户进货额占总销售额的 60%以上，影响相当大，应加强注意。2）密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。3）不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营销中心经理更应定期去拜访他们。188、4）针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访 2-3 次，特别是第91页共114页 周六日一定拉着起负责人对零售终端进行巡视，?B 级客户：B 级客户：B 级客户的进货额只占销售总额的 20%30%，略具影响力,平常由业务员拜访即可，每周 1-2 次，但要求其每月至少对下线客户走访 2-3 次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。?C 级客户：C 级客户：C 级客户进货额只占 10%以下,每个客户的进货额很少。对此类客户,针对此类客户客户经理每月拜访 2-3 次即可。二、强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：二、强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：1、1、代理商和公司之189、间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐目，确保帐目准确和返利的及时兑现。2、代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐目，确保帐目准确和返利的及时兑现。2、按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。3、按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。3、对代理商提供销售支持和销售服务。4、对代理商提供销售支持和销售服务。4、协助代理商强化对代理的区域190、市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支持管理和市场推广。5、协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支持管理和市场推广。5、协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务。6、协助代理商处理售前机和提供产品的售后服务。6、协助代理商处理与当地政府部门的关系。协助代理商处理与当地政府部门的关系。7、7、公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来。公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来。三、代理商拜访的流程：1、代理商拜访的目的：三、代理商拜访的流程：1、代理商拜访的目的：1）争取新的回款和压货 2）对代理商的库存进行盘库，对帐和落实公司的返利 第92页191、共114页 3）公司销售政策的分解和执行。4）协助代理商进行我司产品的销售、渠道出货和其自身的回款，为其提供销售支持和销售服务。5）对代理商代理区域市场进行销售挖掘、销售管控和市场活动的推广，解决销售中存在和出现的疑难问题。2、2、由于公司在目前相当多的区域市场采取了区域代理制的方式，以营销中心为单位所辖的区域同时有几个代理商的状况，鉴于此建议营销中心经理按照客户的分类标准划分，对代理商的拜访仍然要进行路线的选择和拜访时间的划分，以确保能经常与代理商一起走访市场和进行终端巡视。3、由于公司在目前相当多的区域市场采取了区域代理制的方式，以营销中心为单位所辖的区域同时有几个代理商的状况，鉴于此建议192、营销中心经理按照客户的分类标准划分，对代理商的拜访仍然要进行路线的选择和拜访时间的划分，以确保能经常与代理商一起走访市场和进行终端巡视。3、代理商日常拜访的八个步骤：代理商日常拜访的八个步骤：6）找出解决的方案并实施 7）分析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估 成功代理商拜访的八个步骤成功代理商拜访的八个步骤 8）确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间 第93页共114页 1）区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察?主要通过对零售终端的拜访了解我司产品的销售和竟品的动态，特别是了解终端销售的产品结构（既主销机型、辅销机型、滞销机型等）和终端库存结构，合理的进行销售193、产品型号的调整和主推方向的调整。?对下线网络拜访主要了解销售、库存情况，对阶段销售政策的跟进等市场信息，以便及时的对销售政策和市场动态变化作出反映。?授集竟品的零售和渠道动态，以便进行针对性的打击。?了解终端和二三级市场活动成效，以便及时的进行活动形式和活动内容、1)区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察 2）拜访前的准备工作 3）首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员 4）拜访代理商负责人 5）与代理商业务沟通现存的各种问题 第94页共114页 活动开展方向的调整。?对零售终端和单个经销商网络的经营销售进行月度评估，对存在的问题和优势进行及时分析、改进和利用。?对代理商业务人员对工194、作的跟进和落实情况进行了解 2）拜访前的准备工作?请提前与代理商进行电话预约；?将在市场走访期间的问题分类汇总；?公司对代理商最新的文件、政策等相关资料的准备；?与代理商往来的合同、帐目（冲差、返利、折扣、补贴；代理商的累积进货奖；新开代理商的一些优惠政策等）等相关事宜的准备；?对上次拜访的时间、主要问题急解决情况，确定此次必须跟进的主要遗留问题；?是否召开代理商业务和营中心客户经理的联合办公会议，是否对代理商业务进行培训，如果是，请准备会议的内容、时间和解决的主要问题；?请再次确认本次拜访代理商所要解决的问题；?是否还有其它需解决的事宜，请给自己三分钟的时间去考虑和确定 3）首先拜访代理商仓195、库、财务、物流等相关的部门和人员?到达代理商处首先拜访代理商的仓库或物流部门及其相关的人员，对代理商的库存掌握最新的资料，对代理商的发货和渠道出货做细致了解，同时对比渠道目前库存，分析代理商阶段渠道政策和公司销售政策执行情况?拜访代理商财务部门：?对代理商阶段投款和提货情况进行确认,和分析。第95页共114页?了解代理商的财务组织结构和财务状况和资金流向？了解代理商的信用额度，付款期限和付款习惯。?对帐核清相关的返利、促销费用、订货的金额或其它相关的费用。?同客户的财务人员保持良好的沟通，甚至建立良好的关系?对代理商阶段渠道提货的商家和出货情况进行了解；?对代理商的经营状况、资金状况、资信状况196、的随时调查（确保公司对代理商有授信额度处于安全状态），尤其是资金状况的调查，是否出现现金存量不足，支付危机，是否出现低价倾销套现或窜货其它区域的情况。4）拜访代理商负责人?对目前渠道和终端存在的问题进行探讨，并找出解决的措施?对阶段下线网络的渠道政策和出货情况进行分析和回顾，以便及时的进行调整。?对公司阶段的销售政策进行分解和实施执行，督促代理商尽快打款和提货确保享受公司最新的提货折扣，也确保销售和渠道出货的正常进行。?对代理商库存情况进行相互的沟通，是否需要对库存结构进行调整；?对渠道网络开发、市场管控、渠道销售支持等情况进行沟通，并进行目标确定和分配；?对竟品的压制和打击的问题。?对阶段工197、作开展进行总结和分析，以便确认新的市场工作方向和重心 5）与代理商业务沟通现存的各种问题?库存问题，代理商的库存问题、终端库存问题和渠道网络的库存问题；?终端和下线渠道网络的销售存在的问题；第96页共114页?终端和下线渠道网络的销售支持、销售服务和促销活动的开展的问题；?对终端和下线渠道网络物流配送的问题；?终端和下线渠道网络的压货和回款的问题；?阶段销售政策执行和销售任务的分配和完成；?网络开发和市场管控的问题；?对竟品在终端和渠道的压制和打击的问题?营销中心客户经理和代理商业务阶段市场工作相互配合的问题；?对阶段的市场或销售工作进行总结并确认新的市场工作方向和重心；6）找出解决的方案并实198、施?对终端和下线网络库存结构不合理的现象，通过活动推广的方式进行库存结构的调整。?其次终端和下线渠道网络存在较多的问题基本上不外乎，库存过大、库存结构不合理、阶段销售大幅度下降、窜货、乱价、竟品推广或活动的力度较大，针对此根据问题的原因，及时的通过活动推广的方式或其它对终端和下线渠道网络进行针对性的销售支持和销售服务；确保销售的增量。?不管是代理商的业务还是营销中心客户经理定期对终端和下线渠道网络进行拜访，解决问题和及时进行压货和回款，同时建立双方良好的客情关系。?针对终端和下线网络的经营和销售规模进行分类，并跟踪客户的销售，依据客户的不同情况对客户进行分类，针对性跟进。?定期对客户进行评估，199、并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。第97页共114页?对阶段性的渠道政策和销售任务及时的进行分解，确保终端和下线网络及时了解最新的渠道政策，确保销售任务的完成。?一方面在做好终端和下线网络的管理和维护的同时还要不间断的进行下线网络的开发，具体到格兰仕产品，零售终端有如下要求：?中心城市和二级市场（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场，三级市场（县级市场）必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。?零售终端必须位于商业区，在当地有一定影响力。在地级市场和县级市场，必须是当地销售前 13 名的零售卖场。?必须主推格兰仕产品，县级市场必须保证对格兰仕的200、独家经营，不得经营其他品牌。7）分析拜访结果和对代理商进行月度评估?分析拜访结果?各项工作目标是否达到，如果没有原因何在？?下次拜访该客户有何跟进措施？并记录？?对市场汇总的问题有无落实和人员跟进?阶段销售政策执行和实施有无到为，如没有，有何应变措施?对代理商进行月度评估?工作绩效：包括一级代理商年度、季度、月度任务完成状况，上架率，渠道维护。?工作合作度：包括一级代理商工作的积极性、工作的配合度、团队精神、业务配合等。?经营能力：包括一级代理商经营手段的灵活性，分销的能力，流动资金的状况，与其它品牌的合作度。?商业信誉：一级代理商对格兰仕公司、其下属分销商、零售终端承诺的第98页共114页 201、兑现程度。?社会关系：一级代理商与工商、税务、银行的合作关系。8）确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间?确定双方一起对市场巡视和下线网络和终端的拜访，每月保证 1-2 次。?对终端存在的问题及时的安排人员落实和解决?检查和监督双方人员阶段的工作跟进和落实情况；?汇总问题和收集市场信息，为下一步工作开展做铺垫?与下线终端和网络建立良好的客情关系。4、4、其它沟通必须形成制度化沟通必须形成制度化（小测试）沟通是每一个人的重要工作，在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你测试一下，请回答以下问题：1）你有没有一天内和 3 个以上经销商交流吗（电话交流也行）？2）你有没有202、一个月内和 50%的经销商交流吗（电话交流也行）？3）你有没有一个月内实地拜访 10 个以上经销商？4）你有没有一周内和所有客户经理或阵地经理交流（电话交流也行）？5）你有没有一个月内和所有客户经理或阵地经理面对面交流？6）你有没有一个月内单独和 2 个同事谈心？答案是“有”的得 1 分，“没有”的扣 1 分，合计得分 4 分算及格；你及格吗？四、如何同代理商或经销商打交道（摘抄）四、如何同代理商或经销商打交道（摘抄）1、一个销售性公司，与经销商第99页共114页(客户)打交道，是业务工作的经常性内容，也是营销中心经理、客户经理很重要的一项工作 2、厂商关系其实质，是“经济利益共同体”，这种“203、共同体”既有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。3、对于矛盾的一面，在处理时应注意几点：?坚持原则不让步，见钱发货，不出卖公司的根本利益；?对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地；实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已；坚定原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。4、避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑；具体表现为在一些条件上谈来谈去；如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情；我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理；这204、样往往起到事半功倍的效果。5、比较销量与利润两种指标；公司在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润，这势必造成一种矛盾。对此，我们一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。6、经常性的客户联系与定期的客户拜访；简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟通作用啊；营销中心经理的定期客户拜访，第100页共114页 会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。7、作好客户经营销售上的参谋，帮助客户做好管理与销售。我们不但是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，更重要的还需205、帮助客户实现最终的零售；客户需要我们的帮助，我们帮助客户等于我们是在帮助自己。8、对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。9、言而有信，这一点非常重要；我们不必承诺过多(许多业务容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行；业务工作开展是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再进行工作开展了。10、注意个人形象，个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象；到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。11、要了解客户、理解客户；了解客户的困难所在，206、对客户关心的价格波动风险、售后 服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。12、要善于做客户的思想工作，解疙瘩；通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。13、分析了解客户的特点，有的客户文雅，有的粗俗等等。针对各客户的不同特点，应 有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。14、研究送礼的技巧，适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能第101页共114页 起到意想不到的作用；正常的礼仪必须走到，例如生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”；而适当动用一些小技巧可以让每个客户都感觉到受到了厂家的特殊关207、照，使小客户感觉到受到了特殊扶持，大客户也感觉到享受了特殊的待遇。15、分清国营单位客户和个体客户，应对方法应有明显差别，销售政策可以明显不同。16、充分发挥客户的重要信息源的作用，厂家往往陷在本身产品的圈子里，眼界有限；客户却是在第一线，很多客户本身就经营几个品牌，与客户交谈也是一个重要的收集信息的途径，我们可以鼓励客户谈自己所知道而我们想知道的，让客户兴奋起来。17、要有良好的耐心，应付脾气不好的客户，应知客户就是上帝，每人都有发脾气的权利，要耐心地听客户阐述自己的意见。如何开发空白市场 如何开发空白市场 一、在出发前，必须作到五个熟悉：一、在出发前，必须作到五个熟悉：1、熟悉公司和行业中208、最新的动态和公司的地位状况 2、熟悉公司产品，产品系列，特别是熟悉公司产品的优势，熟悉我司的第102页共114页 产品和其它品牌与众不同的和独特的方面，以及这些的支持点，例如产品质量是我司与其它品牌区别最大的方面，那么我们就必须从产品的内部构造和材质的使用等方面来讲解 3、熟悉产品的内部构造和主要零配件的功能、作用和使用的材质，熟悉产品的生产和制造流程；4、熟悉公司企业文化、营销文化及营销政策，每年主动的协助客户进行市场开发和活动推广（例如大篷车活动）5、5、熟悉待开发的新市场已在公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源，包括原来的老经销商，主动来电要求合作的客户等（熟悉待开发的新市场已在209、公司或代理商处留存的可以利用的一切的客户资源，包括老经销商，主动来电要求合作的等，这实际是你已经开始为寻找客户做准备工作）。找客户做准备工作）。二、作好前期的市场调查工作作好前期的市场调查工作?开发新市场，首先要进行充分的市场调查，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。1、调查人口及该地区的经济情况。2、调查其它品牌在该地区的占有率及信誉情况。3、调查该地区的家电实力的情况，包括做了哪些品牌，在该地区销量排位，资金实力、信誉情况（含对供应商、银行、经费者等），客210、户负责人的处事原则、人品、能力，客户对格兰仕品牌的认同度、兴趣。第103页共114页?第二在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口；?第三根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户?第四初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”（除了前面所述出发前收集的客户名单以外），确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：1、由于家电在很多区域仍然属于大件商品，并且商家爱扎堆的现象仍然很多，通过寻找到一个商家详细的打听其它一些经营商家。2、2、通过专业的杂志和媒介进211、行客户名单的寻找；3、3、通过上一级代理商或其业务进行多方调查，打听圈子内做的成功的代理商或经销商。三、在拜访客户前要作好充分的准备工作：1、产品手册、产品价目表和相关宣传资料。2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。3、3、一份详细的#市场推广计划 4、4、提前准备或拟订谈话的内容，即确定拜访时和客户大致要交谈的内容，一般基本上不外乎以下几个方面：?公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和公司的总体情况，这主要让客户吃两个定心丸：一是双方是可以长期合作，第104页共114页 不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证；?我们的主要目标市场及市场212、前景分析；?我们的市场拟推广方案我们的零风险的售后服务保障系统；?确保客户的赢利；?我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题；?确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。四、如何说服或打动客户做我们的产品销售或代理 四、如何说服或打动客户做我们的产品销售或代理 1、首先是我们的产品，客户经销后能有多少经济效益要给客户算帐，帮助客户理解公司政策以及如何操作。做到既有产口的销售竞争能力，又能赚钱 2、其次是介绍集团公司及她的长远目标，表明集团在国内市场的经营方针，使客户对集团及产品树立信心，增强客户经营格兰仕的安全感 3、根据格公司产品政策，向客户郑重承诺213、服务，包括业务服务和质量服务，即在广告宣传促销员的服务，在供货方面的服务，在售中售后的服务，因此掌握公司各方面的政策是非常必要的。4、要做好上述工作，客户经理必须具备以下条件：?掌握公司各方面销售政策。第105页共114页?把握市场格兰仕产品的地位，熟悉竞争对手在全国及区域性市场的情况，能向客户分析市场情况及发展趋势，使客户在探讨问题中受到启发，坚定对格兰仕的信心。?掌握格兰仕产品的发展过程（历史），了解格兰仕产品的功能及科技含量，用历史一证明格兰仕的发展趋势，用技术含量的领先性来说明格兰仕的发展是不可阻挡的。?要学会与客户沟通，根据不同的人的实际情况来选择恰如其分的方式。?在客户面前树立真诚214、与精明的自我。五、在条件允许的前提下签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商或代理商后，可以考虑邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。五、在条件允许的前提下签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商或代理商后，可以考虑邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。六、域经销商或代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我司的合作伙伴域经销商或代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我司的合作伙伴（我所认为的格兰仕基本215、客户的定义：在一个区域真诚愿意与格兰仕合作的在当地较有实力的，有信誉的，愿意主推格兰仕的，负责人德能兼优的，愿意接受格兰仕政策和服务做得较好的家电经销商）。七、正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。八、代理商或经销商完成首期的进货后，要协助其提升网点的“单产量”，使销量在区域内稳步上升：1、做好客户的参谋,配备好品种结构,做好卖场气氛(专柜门头、展柜布第106页共114页 置、到位、促销活动内容到位)。2、策划有新意的广告促销、选择方案、符合格兰仕原则，少花钱多办事，关键在216、于一下“新”字，3、做好服务，包括业务范畴和维修范畴，竞争从现代意义上就是人才和服务的竞争，所以作好服务工作是客户经理工作的重要一环，作好服务一定要端正态度。第一，要坚持我们的工作原则，不要迁就客户；第二、在格兰仕政策允许的条件下，是全方位的做好服务，急客户所急、想客户所想、排客户所难、帮客户所需。同时，在售中、售后服务上衔接好与维修部门的关系，及时地有效地处理质量问题。4、找到卖点、突出宣传，卖点一定结合当地的实际，即消费者的心里，同时要引导和刺激，要学会造势渲染，制造轰动效应。5、要做好零售营业员的工作，经常与他们沟通，使他们了解格兰仕集团和产品，与他们成为朋友，使他们将重心倾向格兰仕，过217、节时送小礼品或请他们吃饭都是加深感情的方法。6、要及时与客户费用到位，提高客户对格兰仕的信任度，使他们的利益从根本得到保证。7、经常与客户沟通，对客户的问题进行有技巧的解答，使他们的经营中从不发生偏差，销售上去了，客户的利益又得到保证，客户就更加重视格兰仕品牌，到那时，你工作的主动权就更加巩固了，你就更得心应手了。第107页共114页 市场调研和研究 市场调研和研究 一、为什么要进行市场研究 一、为什么要进行市场研究 为了充分客观地了解市场，从客观的角度对市场、消费者、渠道、品牌进行了解，以客观地评价和了解目前的市场现状、产品现状、品牌现状，为下一阶段的决策提供参考。二、市场研究的分类 二、市218、场研究的分类 市场研究分为：1、满意度调研：针对消费者，以了解消费者的想法、需求和期望，改进经营行为及产品的调研。2、战略调研：包括产品定位调研、市场细分调研、市场潜力研究、消费者行为研究、营销渠道研究、营销组合研究、竞争对手研究 3、产品调研：产品需求研究、产品定价研究、产品入市过程调研、企业形象研究 4、促销调研：信息传播渠道研究、广告定位调研、广告创意调研、广告效果检测、其他类型的促销调研 5、其他调研：品牌调研、企业内部调研、商圈调研、区域市场调研、社区类型市场调研、产品创意研究、特定人群调研等 在这些研究中，有些需要借助于外部的研究公司，如消费者调研、企业形象研究等，都需要通过外部的219、客观测试，评价调研的主题。那么今年，针对我们业第108页共114页 务队伍可能涉及的几项研究内容，在此作简单的介绍。三、营销渠道研究 1、为什么要研究渠道 三、营销渠道研究 1、为什么要研究渠道 在资源有限的情况下，是针对渠道还是将有限的资源直接针对最终消费者营销，这需要权衡比较，如何有效分配资源。借助渠道能否减少营销成本和风险并迅速抢占市场呢，让代理商来推广产品是不是更好呢 面对渠道变革，公司是需要借助直供商还是传统的批发商时，应该如何进行选择和评价 渠道建设是否实现了最优 批发商、分销商对公司有什么想法和要求 这些都决定了我们必须正视渠道，加强对渠道的研究。2）何时开展营销渠道调研 2）何220、时开展营销渠道调研 当需要建立经销或代理网络，或者需要开发新的营销通道 当发现现有的渠道不足以完成公司的目标而需要重新评估和管理 当发现经销商的某些经营行为影响了公司形象 当需要了解对手的渠道策略 当需要了解顾客时，有必要通过渠道商家了解情况。3）有关渠道调研的主要内容 3）有关渠道调研的主要内容 中间商的规模和业务拓展能力 中间商的业务覆盖情况 中间商的专业技术力量 中间商的期望与要求 四、竞争对手研究 1)为什么要开展竞争对手调研 四、竞争对手研究 1)为什么要开展竞争对手调研 当对手采取了行之有效的营销方案，但我们还停留在以前的成绩之中，会有什么后果 当公司开发了新产品，同时，也要了解对221、手是否已开发的新产品 只看到了外部的对手，却没有注意到代理自己产品的内部对手 公司的产品销售量在急速增长，却没有注意到所流失的消费者都选择了你最大的对手 A 公司的产品 2)何时开始调研 2)何时开始调研 没有最合适的时间，而是随时经常的开展竞争对手调研。3)研究的主要内容 3)研究的主要内容 第109页共114页 确认竞争对手 对手的基本情况 对手的营销战略及实施情况 对手的管理情况 七、信息传播研究 八、为什么要研究信息传播渠道 七、信息传播研究 八、为什么要研究信息传播渠道 你不说，我怎么知道 我从来不看电视 哪份报纸上说的都是假的 网上有？我爸哪懂上网 电视上会有玩具广告 当消费者反应222、了上述问题时，您是否对您们选择的媒体表示了怀疑呢？2）何时开展信息传播渠道调研 2）何时开展信息传播渠道调研 在做出广告决策之前 在选择具体媒体之前 当现有的广告不再适合市场变化时 现有的广告形象老化需要调整时 3）有关信息传播渠道调研的主要内容 3）有关信息传播渠道调研的主要内容 这是一种为广告、促销、公关宣传、口碑宣传等工作提供科学依据的基础性研究。它研究以下内容：消费者通过哪些渠道获取相关信息 什么样的媒介组合传播效果最好 消费者对各具体媒体的接触率 如何进行媒体创新 七、业务人员应该关注哪些信息：七、业务人员应该关注哪些信息：（一）、市场总体环境 1、负责区域的地理、气候、人口、经济情223、况，包括所负责地区的人口总数、人口结构、有多少地级市、县级市。自己要依据市场的情况进行规划。2、所销售产品的普及率及发展趋势。3、产品销售结构及变化趋势、主销的产品型号。如微波炉市场，河南、江西销售质量高，华东区域相对特价机占比多一点，有些地区，喜欢 V 尚的款式，而江浙一直对黑金刚深信不疑。空调方面，当地市场以 1P 还是1.5P 为主。（如广东以单冷、华东以 1.5P 为主）第110页共114页 （二）、消费者情况 1、当地市场消费者的主要关注点？2、消费者购买的渠道选择？3、消费者的消费习惯。购买心理（从众、品牌、价格）、品牌偏好、购买地点选择。（商场、专业店等）（三）、市场竞争环境 1224、市场整体容量 2、各主要品牌的年度销售额、市场份额及近两年的增长态势。3、负责区域市场的家电销售网络数量竞争品牌的网络数、铺货率，与我司相比的优势及不足？4、各竞争品牌主销的产品型号、产品系列结构、促销手段、价格等，优势在哪？5、主要竞争品牌的渠道特征（渠道利润、网络管理、串货管理、网络关系）及在当地市场的优势、劣势。6、竞争对手在重点零售终端的操作模式及手法如何？有何优势劣势？（四）、媒体环境 1、当地主要的媒体是什么？（电视、报纸、传单、条幅）2、各种媒体的优劣势？不同的媒体适合作什么？（五）、自我了解 1、我司目前的渠道模式？有何优劣势？2、负责区域的代理商数量、资金实力、年度销售，总225、体经营规模和品牌？3、代理商有多少零售网络？网络质量如何？为适应新的市场需要，需要开发多少家网络，如何布局？4、我司在当地市场的优势、劣势、机会、威胁？5、存在的问题及建议？（六）、阶段性必须了解的信息 1、竞争对手的阶段性渠道政策？2、竞争对手的价格变化、促销活动？3、我司自己下属渠道和网络月度的进、销、存？（如果精力不够，重点客户的）第111页共114页（七）信息收集的来源：1、地图及当地市场的年签。2、当地主流的经销商、零售商。（了解、其他品牌的企业报）3、当地的商情类杂志。其他品牌的业务员、促销员。（三）客户经理行为规范 一、形象规范 （三）客户经理行为规范 一、形象规范 1、拜访客户226、必须着西装打领带（以工装为主），穿着干净整齐，男不准留长发染发，不准蓄胡须。2、谈吐得体，待人接物不卑不亢，不粗言烂语。3、走路要昂首挺胸，充满活力，精神充沛。二、语言规范 二、语言规范 1、拜访客户基本用语：“您好，我是格兰仕 xxx”2、必须要会说标准的普通话及听懂所负责区域的方言。三、基本配置基本配置 日常携带物品：客户经理月度工作手册、签字笔、通讯录、公司政策文件、产品资料、名片、手机等。第112页共114页 四、工作职责 四、工作职责?完成营销中心的分配的销售任务 完成营销中心的分配的销售任务 所瞎区域零售终端或分销商的销售、回款和进销存掌握。?日常工作的开展和管理 日常工作的开展和227、管理 1.负责市内零售终端或二三级客户的深度开发和管理。2.建立良好的客情关系建立良好的客情关系（公关重点对象公关重点对象：能负责进货、付款的关键人物以及能负责展位、排面最大化的关键人物）：这是实现商家主推、取得最佳展位和最大排面的重要前提，是实现销售和顺利回款的重要因素。3.客户经理巡场要点客户经理巡场要点：展位是否最好、排面是否最大、出样质量如何、售点建设维护是否合乎要求、广告宣传品检查、产品线和价格线检查（有无断档）、促销员表现（有几人？商场对其评价如何）、检查仓库库存和卖场的电脑帐。4.做好阵地经理、临促的工作安排、培训、管理、考核工作，每周召开阵地经理、临促的例会 5.做好信息的收集228、反馈：包括终端或渠道客户的人事变动、竞品的产品、价格、促销等方面的信息，及时反馈给营销中心经理（或项目经理）。6.负责组织策划销售促进工作，并制定月度的活动推广计划报项目经理审批。7.配合项目经理建立相关档案或台帐：工作计划档案、工作总结档案、销售报表、赠品台帐、销 售台帐、专柜台帐、阵地经理档案、合同档案、政策文件档案、会议记录档案、审批报告档案、售点网络档案等。第113页共114页?对网络的开发和管理（对网络的开发和管理（对二三级市场的客户经理）：）：1.负责本区域二三级市场的开发和管理，做好物流和价格控制。2.2.对分销商业务及其导购队伍进行定期的指导、培训、监督和管理（包括产品知识、销229、售技巧等方面的培训）。3.3.针对二三级客户经常撰写市场指引性文件，指导客户销售和活动的展开。五、基本要求 五、基本要求 1、每天必须 8：00 钟准时上班，无特殊情况必须在晚上 12：00 点前就寝休息。2、建立良好的客情关系建立良好的客情关系（重点公关对象重点公关对象：能负责进货、付款的关键人物以及能负责展位、排面最大化的关键人物），将终端和分销商分 A、B、C管理，A 类客户A 类客户要保证每月拜访 4 次，B 类B 类要保证每月拜访 3 次，C 类C 类要保证每月拜访 1 次(拜访客户时不但要检查门店门店更应检查其库存库存)。其次根据客户的不同等级每周保证 12 次每周保证 12 次的230、电话沟通；每天晚上每天晚上要根据日销量报表与重要卖场的阵地经理进行必要的电话沟通。3、客户经理巡场必须关注点客户经理巡场必须关注点：展位、排面是否变动、出样质量如何、售点建设维护是否合乎要求、广告宣传品检查、产品线和价格线检查（有无断档）、促销员表现、检查仓库和卖场的电脑帐。4、负责本区域二三级市场的开发，建立有效的销售网点（有效网点指忠诚于格兰仕，基本上每月均有回款和提货，每县至少保证 2 个以上）每县至少保证 2 个以上），做好物流和价格控制。5、针对二三级客户经常撰写市场指引性文件，指导客户销售和活动的展开，并定期对其业务队伍进行指导、培训、监督和管理。第114页共114页 6、每次促销活动书面小结报项目经理和终端科。每晚 9：00 前要将当日的当日的销量销量报终端科。每周要将零售终端周报表零售终端周报表报终端科。7、建立详细的客户档案，每月 5 日要将上月客户档案的异动情况客户档案的异动情况报到营销中心内务处。8、8、原则上要求每周要向项目经理进行一次详细的工作汇报进行一次详细的工作汇报，每月 30 日前要将月度工作总结报告月度工作总结报告、下月度工作计划表下月度工作计划表上交项目经理（见客户经理月度工作手册）。9、对重大突发事件必须在最短时间内（一小时）反馈到项目经理处。10、严禁向经销商索要财物，严禁违法乱纪等，一经发现立即作无薪辞退处理。