1、 20152015奥迪经销商奥迪经销商延延修保险话术修保险话术 2015.05 2 2015-6-9 延延修保险业务修保险业务及及价值价值 目录目录 延修保险延修保险业务管理与提升业务管理与提升 话术渗透话术渗透要点要点 话话术案例术案例 3 2015-6-9 2 2 Chevron graphicsChevron graphics 客户：延修服务对我有客户：延修服务对我有什么什么用？用？购买延修的二手车辆在二次转让时购买延修的二手车辆在二次转让时可以可以起到保值增值的作用起到保值增值的作用，我们思考个我们思考个简单的例子简单的例子：人们是：人们是愿意买愿意买有延长质有延长质保的车辆保的车辆还2、是还是愿意购买愿意购买毫无保障的车辆呢毫无保障的车辆呢？购买二手车延长保修服务后，二手车客户将同新车客户一样享购买二手车延长保修服务后，二手车客户将同新车客户一样享受厂家受厂家延长延长质保，一旦车辆发生机械与电气故障，所产生的质保，一旦车辆发生机械与电气故障，所产生的零零部件及工时费用部件及工时费用均均由由厂家承担厂家承担，节省节省您未来的您未来的用车的用车的费用支费用支出，出，使您使您更省钱、更省钱、省事省事、省心省心。就算是制造就算是制造技术最精良技术最精良F1F1方程式赛车都方程式赛车都有可能会有可能会发生机械电气发生机械电气故障故障，更何况是其它汽车，更何况是其它汽车，汽车汽车是是由上3、万由上万个个零部件零部件组成的，谁组成的，谁也也不能保证正常使用不不能保证正常使用不出现问题，出现问题，所以厂家才要所以厂家才要提供提供延长保修延长保修服服务务，该服务和原厂质保服务一样把，该服务和原厂质保服务一样把客户损失降到最低；客户损失降到最低；话术渗透要点话术渗透要点1 1 4 2015-6-9 2 2 Chevron graphicsChevron graphics 是不是你们车有质量问题，才给我推荐这服务的？是不是你们车有质量问题，才给我推荐这服务的？延修延修服务服务就就相相当当于于车辆的大病保险，它恰恰体现了车辆的大病保险，它恰恰体现了奥迪厂家奥迪厂家对客对客户的关怀，户的关怀，4、现在奥迪通过这种方式，现在奥迪通过这种方式，把把延修期限的延修期限的选择选择权给了用权给了用户户，使客户使客户更加更加自由的选择车辆自由的选择车辆保修期保修期。奥迪奥迪推出推出延修延修服务服务项目项目并并非代表车辆质量有问题，毕竟奥迪品荐非代表车辆质量有问题，毕竟奥迪品荐认证认证二手车的质量是通过二手车的质量是通过110110项检测的。推荐这个服务的原因：项检测的。推荐这个服务的原因：一是一是客户客户有有这样这样的需求的需求，二，二是是延修服务延修服务确实确实可以给客户带来实可以给客户带来实惠，惠，帮助客户锁定帮助客户锁定未来的未来的用车用车成本成本。二手车延长保修二手车延长保修是是奥迪厂家推5、出的奥迪厂家推出的一一项项增值增值服务，服务，是是对奥迪车主对奥迪车主的一的一种种负责任态度负责任态度！是是厂家对车辆原厂质量担保有偿的责任延厂家对车辆原厂质量担保有偿的责任延续续。话术渗透要点话术渗透要点2 2 新新车质量好也要有质保，何况是二手车车质量好也要有质保，何况是二手车，厂家推出二手车延修服，厂家推出二手车延修服务旨在分担二手车客户用车风险，让客户购车、用车更安心。务旨在分担二手车客户用车风险，让客户购车、用车更安心。5 2015-6-9 2 2 Chevron graphicsChevron graphics 延修价格太贵了延修价格太贵了 假设某客户的车辆某零件出故障了。维修所需6、假设某客户的车辆某零件出故障了。维修所需备件备件费加工时费费加工时费需要需要*元，您买延修也就这元，您买延修也就这价钱甚至买延修价格比这维修都价钱甚至买延修价格比这维修都便宜，便宜，您说延修价格贵吗？您说延修价格贵吗？（如果客户认可（如果客户认可3 3年延长质量担保，质保范围与原厂一致，但是年延长质量担保，质保范围与原厂一致，但是现在没有足够资金，则话术点如下）现在没有足够资金，则话术点如下）如果您认为费用较高，那么建议您购买价格相对较低的如果您认为费用较高，那么建议您购买价格相对较低的1 1年年*元或元或2 2年年*元，如果您用的满意则可在购买的这元，如果您用的满意则可在购买的这1 1年延长7、质保结年延长质保结束前束前9090天内回来做续保天内回来做续保1 1年即可，不过这续保的机会只有年即可，不过这续保的机会只有1 1次并次并且车要在且车要在5 5年年1515万公里内。万公里内。延长保修服务可为您的爱车延长保修服务可为您的爱车延长原延长原厂质保厂质保1 1至至3 3年，年，一次性一次性购购买，买，以后享受原厂质保维修，以后享受原厂质保维修，备件备件、工时不花钱、工时不花钱，提前锁定了提前锁定了您后期用车成本，您后期用车成本，这这多多合适合适。话术渗透要点话术渗透要点3 3 6 2015-6-9 这不就是保险么？这不就是保险么？请请您不要理解成保险，这您不要理解成保险，这是我们是我8、们一汽奥迪厂家推出一汽奥迪厂家推出的的延长质量担保服务。延长质量担保服务。保险是负责外因导致的风险，如保险是负责外因导致的风险，如碰撞、垫付等。而延长保修主要负责车辆本身的机械碰撞、垫付等。而延长保修主要负责车辆本身的机械和电气故障，两者有本质的差别。和电气故障，两者有本质的差别。保险需要每年购买，延修合同是一次性够保险需要每年购买，延修合同是一次性够买买的的，延长延长保修保修3 3年费用和买一年的保险费差不太年费用和买一年的保险费差不太多多。恰恰相反，您不是亏了而是赚了恰恰相反，您不是亏了而是赚了，您的爱车使用了，您的爱车使用了这么长时间没出现问题，说明您的用车习惯非常这么长时间没出现问题，9、说明您的用车习惯非常好好，我们都希望用车良好，不希望出，我们都希望用车良好，不希望出什么问题，什么问题，您您说是吧？说是吧？要是要是车车没有坏没有坏，不是亏了么，不是亏了么？难得有这么好的机会难得有这么好的机会，如果您今天只选择了如果您今天只选择了1 1年延长年延长质量担保服务，过后就不能更改选择保障时间的质量担保服务，过后就不能更改选择保障时间的，所以请您今天慎重考虑，免得错失良机呀。所以请您今天慎重考虑，免得错失良机呀。我回家考虑考虑我回家考虑考虑 话术渗透要点话术渗透要点4 4 7 2015-6-9 话术渗透要点话术渗透要点 朋友开修理厂，会帮我搞定朋友开修理厂，会帮我搞定 真羡慕您有这10、样好的真羡慕您有这样好的资源，不过奥迪车辆部件比较精资源，不过奥迪车辆部件比较精密，如果密，如果不是不是我们奥迪我们奥迪4S4S店店专门专门的机器设备的机器设备，很难保证很难保证维修质量。我们维修质量。我们店里维修不仅店里维修不仅备件备件100%100%原厂原厂，设备和技，设备和技术人员也术人员也是经过厂家专业认证的，是经过厂家专业认证的，再说了人情是最难还再说了人情是最难还的，您求朋友帮忙，不还得请人吃饭么，的，您求朋友帮忙，不还得请人吃饭么，最后您钱没少最后您钱没少花花，车子还不如车子还不如我们店内修得好我们店内修得好！举个简单的例子：喷漆在店内就要举个简单的例子：喷漆在店内就要7 7道工11、序，外边小修理道工序，外边小修理厂能做到厂能做到3 3道就不错了，虽然喷漆不是延修范围内的，可道就不错了，虽然喷漆不是延修范围内的，可我要用这个最简单的例子告诉您我们我要用这个最简单的例子告诉您我们维修维修是是非常非常注重细注重细节的节的而且维修的而且维修的专业性、技术性、严谨性的专业性、技术性、严谨性的，是外边修，是外边修理厂无法比拟的理厂无法比拟的！8 2015-6-9 延延修保险业务修保险业务及及价值价值 目录目录 延修保险延修保险业务管理与提升业务管理与提升 话术渗透话术渗透要点要点 话话术案例术案例 9 2015-6-9 二手车客户：二手车客户二手车客户：二手车客户询问到询问到售后服12、务时，切入售后服务时，切入延修延修话题，建议延长到话题，建议延长到3 3年的延长质量担保年的延长质量担保 客户：客户：这车有质保么？二手车销售顾问：二手车销售顾问：是的，这辆车涵盖1年的延长质量担保，质保范围与原厂一致，并且不限公里数。客户：客户：哦？质保不限公里？二手车销售顾问：二手车销售顾问：是的，您还可根据您的实际需求为您的爱车选择延长1-3年的延长质量担保服务，质保范围与原厂一致，建议您升级为保障时间更久的3年质量担保服务。客户：客户：哦，这服务应该没啥用吧？二手车销售顾问二手车销售顾问：这服务分您怎么看，请问您更希望购买一个价格高一点但是有延长质量担保的二手车，还是更愿意选择价格低一13、些但是完全没有质保服务的车呢？客户：客户：还是选择有质保的呗 二手车销售顾问：二手车销售顾问：您真的很睿智，您只需要付额外延长2年的费用即可，价格是*元，这可是原厂超值服务，相当于您买了一辆有3年原厂质量担保的新车啊！一辆原厂质保3年的新车与您这辆相比要贵*万元呢。客户：客户：那毕竟这款是二手的啊 二手车销售二手车销售顾问：顾问：虽然是二手车，可是您要是参加了3年的延长质量担保服务那就意味着您这辆车所享受的质量保障和新车3年质保维修没有区别的，而甚至新车3年质保只有10万公里保障，但是咱们二手车可是不限公里数的哦，咱们奥迪品荐二手车与新车的不同点无非就是挂着一个“二手车”的牌子而已，出了质量问14、题您照样直接开回店维修即可，而且凡是原厂范围内承保的零部件和工时费我们售后全都免费为您维修、更换，可谓是为您省钱、又省心。话术话术案例案例对应：话术渗透要点对应：话术渗透要点1 1 10 2015-6-9 客户：客户：二手车销售顾问：二手车销售顾问：一辆车是有十几万个零部件组成的，没有人能完全保证这十几万个零部件用了几年都不会出故障，所以我们还是应该参加质量担保服务延长，您说是吧。（话术渗透要点2）客户：客户：这倒是，不过你们这么极力推荐让我购买这服务，你们这车本身有质量问题吧！？二手车销售顾问二手车销售顾问：推出这个服务项目并不是代表我们的车有质量问题，毕竟奥迪品荐二手车的质量是经过认证的，15、就算是新车也有3年10万公里的质保呢。我们推荐这个服务的原因一是客户有将质保期延长的需求，二是这个产品确实可以给客户带来实惠，帮助客户锁定未来的用车成本，退一万步说就算是全世界任何一个厂家的新车也没有敢承诺他所生产的车质保期内不会出现故障的。客户：客户：我可不管，我就要车子在质保期内能正常开，不要隔三差五的就出问题。二手车销售顾问：二手车销售顾问：嗯，这个我明白，您能来就是您对我们奥迪品荐二手车品质的认可，所以这辆车涵盖了1年的延长质量担保，质保范围与原厂一致，我们建议您考虑一下将该服务延长，以便于我们可以继续提供质保服务。客户：客户：说的再详细一点。二手车销售顾问二手车销售顾问：就是在捆绑给16、您的1年的延长质量担保上最多可再提供延长2年，这样就是3年不限公里数的延长质量担保了。客户：客户：你这服务价格应该挺贵吧？（话术渗透要点3）二手车销售顾问：二手车销售顾问：这是宣传页，如果您一次性选购3年，则需要*元，不过这个需要前期一次性投入很少的钱，这样可为您爱车增加了一份强有力的原厂保障，假设车辆出了问题就可以和新车所享受的质保范围是一样的。之前有个“某某”客户的车辆某零件出故障了。维修所需备件费加工时费需要*元，您买延修也就这价钱甚至买延修价格比这维修都便宜，您说延修价格贵吗？二手车客户：客户怀疑是否是因为车辆质量问题而推荐原厂延长质量担保二手车客户：客户怀疑是否是因为车辆质量问题而推17、荐原厂延长质量担保 话术话术案例案例对应：话对应：话术渗透要点术渗透要点2 2、3 3 11 2015-6-9 二手车销售顾问：二手车销售顾问：客户：客户：没事的，我开车习惯还不错，从来没有把车开坏过呀，而且你们这车的质量应该挺好的吧。二手车销售顾问二手车销售顾问：嗯，能看得出来您是一个很稳重有责任心的人，对自己的爱车可以保护的很好，不过您说您愿意买一辆有质保服务的车还是选择没质保的车辆呢？客户：客户：肯定是有质保的呗 二手车销售顾问：二手车销售顾问：您说的太对了，影响二手车转让价格因素有很多，比如某辆车车上都是原厂零部件，维修保养记录完整，车辆还在质保期内，这样的车辆转让估价当然会高一些，而18、且转让之后车辆如果发生故障会因为有质保服务会免去很多车辆卖主的麻烦，二手车购买者直接走质保售后即可，正所谓卖的安心，买的放心，。客户：客户：哦，我再考虑考虑。（话术渗透要点4）二手车销售顾问：二手车销售顾问：请您尽快下决心，毕竟购买机会只有这一次，如果您今天只选择了1年延长质量担保服务，过后是不能更改选择保障时间的 原原厂维修厂维修 话术案例话术案例对应：话对应：话术渗透要点术渗透要点4 4 12 2015-6-9 话术话术案例案例续保类续保类 正在使用正在使用或该服务即将到期的或该服务即将到期的客户客户：客户延修保险出险或者未出险都站在承担责任的角度上交谈：客户延修保险出险或者未出险都站在承19、担责任的角度上交谈 （见面方式可能以或电话、面谈等沟通方式形式实现）二手车二手车销售顾问：销售顾问：尊敬的客户，您的延长质量担保即将到期了，我们建议您将该服务再延续1年。客户：客户：我的车没一直没有坏，我这不是亏了么，你可别坑我了，我可不想继续参加这服务了。二手车销售顾问：二手车销售顾问：恰恰相反，您不是亏了而是赚了，您的爱车使用了这么长时间没出现问题，说明您的用车习惯非常好，我们都希望用车良好，不希望出什么差错呀，您说是吧？客户：客户：二手车销售顾问：二手车销售顾问：之前客户维修变速箱阀体，花了5万多元，结果该客户在这服务期内，一分钱也没花就把这故障维修了，买这服务就是买一份安心。（消极暗示20、）客户：客户：就别吓唬我了，你们这车质量挺好的，我用的也很节省，没啥大毛病。二手车销售顾问：二手车销售顾问：客户，您说得对，咱们的车质量的确非常优良，不过问您个问题，喜欢看F1方程式赛车么？客户：客户：一般 二手车销售顾问：二手车销售顾问：F1方程式赛车在直播的赛场上可能会发生机械电气故障而退出比赛吧？就算是制造技术最精良F1赛车都可能发生故障，更何况是其它汽车，汽车是由上万个零部件组成的，上万个零部件共同工作，我们不能保证它正常使用过程中不出现问题。客户：客户：你说的我有些认同，比F1制造技术更精良的飞机火箭还可能故障呢，不过跟咱车有啥关系？二手车销售顾问二手车销售顾问：您说的有道理，不过就21、算是新车也要有3年10万公里的原厂质保呢，有质保不代表车一定坏，而是多了一份保障，谁也不想自己爱车出任何问题。延长保修服务是咱们奥迪厂家推出的一种增值服务，是对客户用车的一种负责任的态度，温馨提示您的爱车还在延长质保期内，如果发生了机械电气故障，我们一定会予以负责。（标准制胜）13 2015-6-9 经典网络话经典网络话术术案例案例 客户：客户：延保是什么 二手车销售顾问：二手车销售顾问：“你走过大桥吗？”客户：客户：“走过。”二手车销售顾问：二手车销售顾问：“桥上有栏杆吗？”客户：客户：“有。”二手车销售顾问：二手车销售顾问：“你过桥的时候扶栏杆吗？”客户：客户：“不扶。”二手车销售顾问：二22、手车销售顾问：“那么，栏杆对你来说就没用了？”客户：客户：“那当然有用了，没有栏杆护着，掉下去怎么办？”二手车二手车销售顾问：销售顾问：“可是你并没有扶栏杆啊？”客户：客户：“可是可是没有栏杆，我会害怕！”二手车销售顾问：二手车销售顾问：“那么，延保就是桥上的栏杆！14 2015-6-9 经典网络话经典网络话术术案例案例 客户：客户：二手车延保有用吗？二手车销售顾问：二手车销售顾问：你们家出门每天都锁门吗？客户客户：锁门！二手车销售顾问二手车销售顾问：为什么？客户客户：防小偷。二手车销售顾问二手车销售顾问：那小偷啥时间来呢？客户客户：不知道。二手车销售顾问二手车销售顾问：那等偷了后再锁吧！客客23、户：户：。二手车销售顾二手车销售顾问：问：延保就是您家大门的一把锁，防患于未然。15 2015-6-9 谢谢！谢谢！Thank you.Thank you.奥迪品荐二手车销售顾问金融推介话术 1、金融购车优势介绍 话术要点：对比全款购车,相同成本提前享受更高车型 话术示意：以您现有的预算来看，如果全款买车，购买 A4L 是完全没有问题的。但如果您拿出预算的一部分作为首付款，就可以轻松升级到 A6L。并且我们最新推出了 12 至 24 期0 利率的金融购车方案，您在还款期间不需要额外支出,还能提前享受更高的生活品质，您不妨考虑一下。话术要点：不影响生活品质；拥有更多流动资金 话术示意：像你这样事24、业处于上升阶段的客户，建议您选择我们最新推出的金融购车方案。首付 50%，12-24 期 0 利率，36 期低利率。剩余的 50%分摊至每个月,您仅需要支付很低的月供，不会对您的生活品质造成影响，同时还能为您预留更多的流动资金。话术要点：用车生活、投资理财两不误 话术示意：以您的经济实力，全款购车肯定是没问题的，但现在针对品荐二手车，厂家还特别推出了金融购车方案。最低首付仅需 50%，剩下的资金您可以进行投资理财，相信以您的财智实力能获得非常可观的收益。贷款期限 12-36 期，如果您选择 12-24 期，可尊享 0利率金融方案，选择 36 期，也可尊享超低利率。话术要点：0 利率方案，不必支25、付利息 话术示意：您可能考虑到利息问题，不愿选择贷款购车。但是现在我们推出了 12 至 24 期0 利率的金融购车方案，您不必支付任何利息。相较于全款购车，您不但可以拥有更多的流动资金，而且在贷款期间您也不需要额外的支出。您对哪款车型感兴趣，我为您具体测算一下。2、品荐二手车金融购车方案介绍 话术要点：介绍金融方案以及贷款方式 话术示意：如果您想购买这台车，不妨考虑一下品荐二手车金融购车方案。首付 50%起，12 至 24 期 0 利率，36 期利率低至 3.35%。您可以通过金融机构贷款购车，也可以持建议银行信用卡分期购车，多种方式供您选择。同时，品荐二手车提供一站式金融购车服务，帮助您办理26、相关手续。话术要点：“24 期 0 利率”产品测算 话术示意：现在购买品荐二手车，可尊享 24 期 0 利率金融购车方案。就拿您看中的这款价值 243,000 的奥迪 A6L 2.0T 来说，您只需支付车价一半的首付，也就是 121,500 元。剩余的一半分摊到 24 个月中，每个月您仅需支付 5,063 元的月供。这次活动是厂家贴息，所以能把优惠力度做到这么大，机会难得，您不防考虑一下。话术要点：“24 期 0 利率”，免息融资长达两年；描述金融购车优势 话术示意：如果您想购置 XX 车型，我向您推荐 24 期 0 利率金融购车方案，也就是说您可以获得长达两年的免息贷款。首付 50%起，也就27、是说您只需支付车价的一半，有效减轻您的购车压力。相较于全款购车，您会拥有更多的流动资金。如果您将这部分资金投入到理财项目中，会为您带来可观的收益。话术要点：“24 期 0 利率”，突出两年无息；若客户认为期限不合适，介绍其他金融方案 话术示意：本月购置 XX 车型，可尊享 24 期 0 利率金融购车方案。首付 50%，两年之内仅需偿还本金，无需支付利息。除了 24 期方案以外，我们还有 12、18、36 期方案供您选择。12、18 期也有 0 利率方案，您同样无需支付利息。36 期的方案仅需最低 3.35%的低利率。无论您是倾向于短期贷款还是长期贷款，我们都可以为您提供适合的金融方案。3、针对28、不同客户群体的推介话术（1）针对“奋斗务实派”人群，事业处于上升期 话术要点：降低成本，满足其节省资金需求 话术示意：您是生意人，想必您一定了解资金及时到位的重要性，当今市场环境变化飞快，掌控更多的资金，才能在第一时间有更多的资本去抢占生意份额。现在我们可以为您提供12-24 期零利率金融购车方案，首付仅需 50%，既降低了您的购车成本，又让您拥有的更多的流动资金。话术要点：升级车型；流动资金用来发展事业 话术示意：品荐二手车金融购车方案，首付 50%起，您可以拿出购买 XX 车型的一部分资金，作为购买更高级车型的首付。在商业博弈中，一辆高品质的轿车将为您赢得更多的合作机会。同时您还可以尊享 29、24 期 0 利率，相当于两年的免息融资，这样您就可以在中长期拥有更多的流动资金，用来发展事业或是投资理财都是不错的选择。（2）针对“首次购车”人群，希望用二手车来练手 话术要点：金融方案优惠 话术示意：像您这样注重品质生活的人，我建议您选用最新推出的金融购车方案购买奥迪品荐二手车。首付 50%起，12-24 期 0 利率，36 期贷款低利率，帮助您用最合适的方案，购置一辆配置精良的豪车。不仅能帮助您在工作或者其他的社交场合赢得更多尊重，还能让您在练手的同时，享受奥迪带给您的安全保障。（3）针对“玩车一族”人群，其用车经历丰富，换车频繁 话术要点：用金融购车方式满足其改装车辆的资金需求 话术示30、意：品荐二手车具有很强的性价比，非常适合您这样的“改装车爱好者”。如今分期购车的人越来越多，已经成为了一种趋势，而且现在厂家也推出 24 期 0 利率等非常优惠的金融购车方案，首付只要 50%。这样您将节省出更多的资金去增加引擎动力，调整排气系统，将车辆改装成您心仪的样子。若您选择信用卡分期购车，我们将提供的一站式的车贷服务，省去您中间多次往返银行的宝贵时间，手续非常简便，审批也非常快速。4、贷款流程介绍 话术要点：贷款流程简介 话术示意：我为您简单介绍一下贷款流程。在选定心仪的车型后，您需要提交贷款申请和身份证、收入证明等一些基础资料。之后会由金融机构/银行对您的材料进行审批。审批通过后，支31、付首付款，我们会协助您办理上牌和过户，同时也会帮助您办理抵押手续。等银行放款后，您就可以提车，尊享品荐二手车带给您的驾驶乐趣。话术要点：流程简便、服务人性化 话术示意：您不必担心贷款流程麻烦，现在的流程十分简便。您只需选定想购买的车型，提供您的个人收入证明、身份证件等基础材料。我们会为您提供二手车交易许可证，二手车评估报告等其他材料，而且也会帮助您办理抵押手续。每一家合作伙伴都是我们精心筛选的优质金融机构，服务网点覆盖广泛，可以为您提供高效、人性化的车贷服务。话术要点：信用卡购车，节约时间成本 话术示意：如果您持有建议银行信用卡的话，可以选用信用卡购车方案。首付 50%起，12-24期 0 费32、率，36 期低费率。信用卡购车方案手续简便，还款便捷，能最大程度的为您节省时间成本。同时，我们还可为您提供全程一站式金融服务，您只需提供基本资料，审批流程和审批速度几乎跟新车贷款是一样的，真正做到让您省心又省时。5、竞品对比 话术要点：竞品利率高，奥迪利率为零 话术示意：不知道您是否了解过 XX 品牌针对二手车所推出的金融购车方案？XX 品牌的购车方案优惠力度还是比较有限的。而我们可以为您提供 12-24 期的 0 利率金融购车方案，是我们充分考虑了客户的实际需求后，特别推出的优惠政策。长达两年的无息贷款，让您在用车的同时，保证自己的生活品质。如果您对哪款车感兴趣，我可以帮您具体测算一下。话术33、要点：竞品产品固定，奥迪更灵活 话术示意：在 XX 品牌做专案的话，您只能选择金融机构做贷款，而且只有那么一两家，还覆盖不了全国。在我们这里，您不但可以选择金融机构，还可以选择银行。而且我们还有多家合作伙伴，实力雄厚，覆盖面广，任您自由选择。6、客户常见问题解答 问题：首付还能再低点吗？回答：根据国家规定，二手车贷款金额最高不超过所购汽车价格的 50%。所以我们为您提供的 50%首付已经是最低首付。问题：能贷多少钱？回答：最高贷款金额为车价的 50%。但具体金额需要根据您所选择的金融机构的审批政策以及您的信用情况而定。如果您需要的话，我帮您测算一下。问题：有没有其他期限可以选择？回答：在现有的金融方案中，我们有 12、18、24、36 四种期限供您选择。我们为您提供的是广大客户经常选用的期限。问题：能不能再优惠一些？回答：相信您一定也是会货比三家的，您会发现我们提供的是行业最有竞争力的金融方案。选择两年 0 利率金融方案的话，您在贷款后无需额外支出。问题：利率和费率有什么差别？回答：信用卡分期的费率，其实和金融公司贷款的利率在概念上是相似的。只是由于计算逻辑的不同，所以在数值上有一定的差别。但是经过折算后的费率和利率的数值是很相近的。问题：每个月的月供一样吗？回答：考虑到还款的便利性以及经济性，金融方案中所采用的是等额本息的还款方式，所以每个月的月供是一样的。