1、一汽一汽-大众奥迪品荐二手车大众奥迪品荐二手车经销商市场营销指导手册经销商市场营销指导手册 2 2015-6-5 二手车展厅开业活动要求 申请条件：奥迪品荐二手车发展级授权经销商，需收到网络部验收合格通知的邮件；奥迪品牌二手车库存大于等于10台；自愿支付相当于厂家30%的费用，即独立或夹层每家9万，Terminal L每家3万，用于活动前期媒体宣传费用和活动期间的礼品费用。活动形式：在业务展示、展厅参观、自由品鉴的基础上经销商可加入其它活动形式及促销活动。活动要求：参加业务展示的二手车销售顾问和评估师必须参加过二手车基础级培训，具备业务展示能力，演示排练需由区域经理把关；活动现场所有物料需符合2、奥迪品荐二手车CI 规范，详见商务方法附件部分；活动现场所有展示车辆需符合车辆展示标准，详见商务方法附件部分。活动集客：大于100人 活动时间：全年可申请，10月31日前截止申请 3 2015-6-5 二手车宣传素材下载 厂家提供的所有二手车相关素材都可以从奥迪DB网站下载，网站地址为：，经销商可以通过其市场部的DB账号下载所需的二手车广告画面、广告文案、制作要求等，使用二手车相关素材制作经销商店头物料，经销商广告等。4 2015-6-5 2015年奥迪经销商二手车市场营销指导手册 工作项工作项 总部支持总部支持 经销商职责经销商职责 经销商经销商 市场开拓支持市场开拓支持 数字化营销数字化营3、销 制定品荐二手车数字营销策略及投放规划 发布阶段沟通要点（如车源收购，二手车个贷，延保升级）数字营销VI规范，提供广告创意素材（http:/）根据总部及区域建议，制定二手车数字营销计划 总部数字营销战役的本地传播配合 STD1800且为二手车基础级经销商 每家建议投入8万以上 1000STD1800 每家建议投入6万以上 500STD1000 每家建议投入3万以上 传统广告营传统广告营销（可选广销（可选广播、报纸）播、报纸）奥迪品荐二手车广告宣传策略 提供广告创意（http:/ 总部传统媒介营销战役的本地配合 STD1800且为二手车基础级经销商 每家建议投入4万以上 1000STD18004、 每家投入建议3万以上 500STD1000 每家投入建议2万以上 二手车营销二手车营销活动活动 二手车活动指导手册 活动主视觉、主画面 开展至少一次二手车活动 进行活动媒体宣传与客户招募 活动后效果评估反馈 STD1800且为二手车基础级经销商 每家投入不低于8万 1000STD1800 每家投入不低于6万 500STD1000 每家投入不低于3万 5 2015-6-5 全网络经销商市场费用总览 经销商类别经销商类别 经销商市场费用经销商市场费用 2014 二手车投入二手车投入 2015 二手车投入二手车投入 500STD1000（73家）家）110220万元万元 12万万 8万万 10005、STD1800（109家）家）220396万元万元 19万万 15万万 STD1800（160家）家）396万元万元 25万万 20万万 总计总计 10.6亿亿 6000万万 5000 万万 6 2015-6-5 谢谢！谢谢！Thank you.一汽一汽-大众奥迪品荐二手车经销商大众奥迪品荐二手车经销商2015年商务计划年商务计划 Business Plan of FAW-VW Audi Refined Recommendation Used Car Authorized Dealer 经销商名称Dealer Name:销售代码Sales Code:2 2015-6-4 目录目录 Catalo6、g 前言Foreword 竞争环境Competitive Environment 历史销量回顾Sales Review 业务规划Business Plan 销量计划Sales Plan 金融业务计划Financing Business Plan 营销计划Marketing Plan 网络质量目标Network Quality Target 人员计划Staff Plan 人员培训计划Staff Training Plan 场地设施Dealer Network 3 2015-6-4 2015年商务计划年商务计划是一汽大众奥迪事业部与奥迪品荐二手车授权经销商共同签署的正是一汽大众奥迪事业部与奥迪品荐7、二手车授权经销商共同签署的正式年度商务合同。在本合同中，对经销商本年度在销售计划、市场营销、网络质量、人员及式年度商务合同。在本合同中，对经销商本年度在销售计划、市场营销、网络质量、人员及培训、新增投资计划等方面都做了详细的规定，经销商应严格遵守并执行商务计划的所有条培训、新增投资计划等方面都做了详细的规定，经销商应严格遵守并执行商务计划的所有条款。一汽大众奥迪事业部将按季度对经销商进行全面的考核，对于商务计划不达标的经销款。一汽大众奥迪事业部将按季度对经销商进行全面的考核，对于商务计划不达标的经销商，将按商，将按一汽一汽-大众奥迪品荐二手车经销商取消授权流程大众奥迪品荐二手车经销商取消授权流8、程执行。执行。Business Plan 2015 is the official annual contract jointly subscribed between FAW-VW Audi Sales Division and Audi Refined Recommendation Used Car authorized dealer.It has been detailed stipulated in respect of Audi dealers sales plan,market activities,dealer quality,staff and training,and new9、 investment plan.Dealer should strictly comply with all the provisions of this business plan.FAW-VW Audi Sales Division will carry out overall check on dealer according to the business plan by quarter.To those dealer who do not implement Business Plan,FAW-VW Audi Sales division will implement the“FA10、W-VW Audi Refined Recommendation Used Car dealer cancel authority process.1.前言前言Foreword 4 2.竞争环境竞争环境Competitive Environment 主要竞争对手分析主要竞争对手分析Key Competitors Analysis 最多一页最多一页 Maximum 1 slide 例如例如Some examples:2015对于自身二手车业务的预期对于自身二手车业务的预期Expectations for 2015 竞争对手在网络变化竞争对手在网络变化/团队上的变化团队上的变化Changes in11、 the network?In the team?2015面临的主要挑战面临的主要挑战Main challenges 当地二手车市场法律法规变化当地二手车市场法律法规变化Legal changes?其他其他Others 5 3.2011-2014销量回顾销量回顾2011-2014 Sales Review 6 4.2015业务规划业务规划2015 Business Plan 销售销售Sales 2015年业务优先级年业务优先级Priorities for 2015 保证销量和增长率Secure performance and growth 拓展车源渠道Increase Sourcing?提高置12、换率Increase trade-in rate?降低Reduce?增加展位数量Increase display capacity 行动计划行动计划Actions 增加人力投入Hire additional manpower 在售后车间推广置换活动Install a trade-in campaign action at service work shop 改进展厅家具Improve showroom furniture 等等Etc.7 2015-6-4 4.2015业务规划业务规划2015 Business Plan 销售销售Sales 8 2015-6-4 5.2015销量计划销量计划2013、15 Sales Plan 一月一月 Jan.二月二月 Feb.三月三月 Mar.四月四月 Apr.五月五月 May 六月六月 Jun.七月七月 Jul.八月八月 Aug.九月九月 Sep.十月十月 Oct.十一月十一月 Nov.十二月十二月 Dec.合计合计 Total NC Sales 奥迪二手车销售奥迪二手车销售 Audi UC Sales 认证二手车销售认证二手车销售 CUC Sales 置换置换 Trade-in 【1】奥迪二手车销售量包含认证二手车销售量；奥迪二手车销售量包含认证二手车销售量；Audi UC sales volume includes CUC sales volum14、e.【2】认证二手车指的是符合认证标准的奥迪品荐二手车；认证二手车指的是符合认证标准的奥迪品荐二手车；CUC is Audi UC that fulfills Audi certificated UC standard.9 2015-6-4 6.2015金融业务计划金融业务计划2015 Financing Business Plan 一月一月 Jan.二月二月 Feb.三月三月 Mar.四月四月 Apr.五月五月 May 六月六月 Jun.七月七月 Jul.八月八月 Aug.九月九月 Sep.十月十月 Oct.十一月十一月 Nov.十二月十二月 Dec.合计合计 Total 认证二手车销售认证15、二手车销售 CUC Sales 二手车汽车贷二手车汽车贷款款 UC Loan 渗透率渗透率 PR 【1】二手车汽车贷款：指二手车汽车贷款：指经销商用汽车贷款手段售出的经销商用汽车贷款手段售出的认证二手车认证二手车数量数量 Used Auto Loan Sales Volume:Refer to CUC sales volume by means of loan【2】渗透率：二手车汽车贷款量渗透率：二手车汽车贷款量 认证二手车销售量认证二手车销售量 Penetration Rate:UC loan sales volume CUC sales volume 10 2015-6-4 7.2015营16、销计划营销计划2015 Budget&Media Investments 市场与公关预算总计市场与公关预算总计&单车单车Marketing&PR Budget in total&per unit 项目项目Topic 2014 2015 总预算总预算Total Budget xxx xxx 销量销量Volume,xxx xxx 平均单车预算平均单车预算Budget per Unit 请填写相关市场活动信息请填写相关市场活动信息 Please fill in with relevant market information 扩展渠道Increase sourcing 提升延保业务Promote E17、W XXX 2015业务重点项目业务重点项目Focus on following tasks in 2015 11 2015-6-4 7.2015营销计划营销计划2015 Budget&Media Investments 市场与公关预算分解市场与公关预算分解Marketing&PR Budget Split-2014 营销预算营销预算Marketing budget 2014 2015 线上广告（广播、报纸、杂志、户外等）ATL(Radio,print,outdoor,etc.)%线下广告（网络、客户关系管理等）BTL(Online,CRM,etc.)%市场营销活动（试乘试驾、赞助、产品发布、18、俱乐部、用户体验等）Events(Test drive,sponsor,launch,club,user experience,etc.)%产品展示（小型车展、动态展示、重点地段静态展示等）Show(Mini motor show,dynamic show,static show,ect.)%其他(请给出具体项目名称）Other(Project name)%Total 0 0 请填写相关市场活动信息请填写相关市场活动信息 Please fill in with relevant market information 12 2015-6-4 8.网络质量目标网络质量目标Network Quali19、ty Target 2014年得分年得分score in 2014 2015年目标年目标Target in 2015 第一季度 Q1 第二季度 Q2 第三季度 Q3 第四季度 Q4 第一季度 Q1 第二季度 Q2 第三季度 Q3 第四季度 Q4 秘密采购 Mystery Shopping 标准管理 SSM【1】秘密采购：发展级经销商二手车销售流程秘采分值或基础级经销商秘密采购秘密采购：发展级经销商二手车销售流程秘采分值或基础级经销商秘密采购-二手车评估环节分值二手车评估环节分值 MS：Sales process MS of advanced dealer or UC evaluation pr20、ocess of beginner dealer new car MS【2】标准管理：发展级经销商二手车标准管理通过率或基础级经销商标准管理标准管理：发展级经销商二手车标准管理通过率或基础级经销商标准管理-二手车部分通过率二手车部分通过率 SSM:UC standard inspection of advanced dealer of UC part of NC SSM 13 2015-6-4 9.人员计划人员计划Staff Plan 岗位Position 需求计算公式Formula 当前人数 Current No.所需人数 No.needed 需增人数 Additional No.Neede21、d 二手车总监 UC Director 1 二手车销售顾问 UC Sales Advisor 1.每年每人参与零售量不超过168台168 retail 1.sales units/person/year 2.每年每人参与收购量不超过168台 168 2.pruchasing units/person/year 评估师 Appraiser 每人每年完成评估数量不能超过1476台 1476 evaluation units/person/year 信息员 Info.Specialist 1.每年每人参与评估量不能超过3384台 1.3384 evaluation units/person/year22、 2.每年每人参与上报量不能超过840台 2.840 submit units/person/year 网络营销专员 Internet Marketing Specialist 整备技师 Recondition 翻新技师 Refurbishment 每人每年完成翻新量不能超过144台 144 refurbishment uints/person/year 销售支持 Sales Support 14 9.人员计划人员计划Staff Plan 请提供现有二手车部门组织机构（人员需要带照片）请提供现有二手车部门组织机构（人员需要带照片）Please provide relevant UC organ23、ization with photo 15 2015-6-4 10.人员培训计划人员培训计划Staff Training Plan 培训课程 培训 培训内容简介 培训天数 需求人数 需求月份 总经理业务基础 总经理 包括市场篇、品牌篇、业务潜力、人力资源管理、市场营销 2 二手车总监业务基础 二手车总监 包括市场篇、品牌篇、战略及内容、核心流程、管理篇 6 评估师业务基础 评估师 包括基础知识、标准流程、车辆鉴定、110项检测 6 二手车销售顾问业务基础 二手车销售顾问 包括市场篇、品牌篇、业务意义、核心流程、收购话术 6 信息员业务基础 信息员 包括品牌篇、工作职责、UCMS各功能模块使用、24、常见问题分析 6 聪明维修 整备技师 包括Smart维修标准、外部总成件、外部装饰件、照明系统、玻璃、内饰 5 魔术翻新 翻新技师 包括魔术翻新6大操作流程、产品工具设备的使用、验收标准、操作技巧 5 总经理业务提升 总经理 包括战略定位、关键绩效指标、经营规划、库存管理、新业务模式 2 二手车总监业务提升 二手车总监 包括经营规划、关键绩效指标、定位战略、潜力分析、财务分析 5 二手车销售顾问业务提升 二手车销售顾问 包括核心流程、销售话术、销售前准备、销售技巧 5 信息员业务提升 信息员 包括核心流程、网络营销、车型识别、档案管理、数据管理 3 评估师业务提升 评估师 包括电器检查、常见故25、障判断、整备成本计划 6 二手车总监评估技能 二手车总监 包括车辆鉴定、评估流程、110项检测 5 二手车总监销售技能 二手车总监 包括业务流程、标准话术、销售技巧 5 二手车总监运营技能 二手车总监 包括UCMS使用、核心流程、网络营销、档案管理、数据管理 5 16 2015-6-4 10.人员培训计划人员培训计划Staff Training Plan Training Course Target Training Content Days/Class No.of student Time needed(month)GM Basic General Manager Basic trainin26、g incl.market,brand,business potential,HR management,marketing 2 UCD Basic Used Car Director Basic training incl.market,brand,strategy&content,key process,management 6 Appraiser Basic Appraiser Basic training incl.basic appraisal knowledge,standard process,vehicle inspection,110 point-check 6 UC Sal27、es Advisor Basic Used Car Sales Consultant Basic training incl.market,brand,business significance,key process,purchase script 6 Info.Specialist Basic Information Specialist Basic training incl.brand,work responsibilities,UCMS operation,common question analysis 6 Smart Repair Recondition Technician S28、mart repair standard,external assembly parts,external decoration and lighting system,glass,interior 5 Audi Magic Refurbishment Technician Audi magic 6 processes,productiontoolequipment,acceptance standard,operation skills 5 GM Advanced Gerneral Manager Advanced training incl.strategy positioning,KPI29、s,business plan,stock management,new business module 2 UCD Advanced Used Car Director Advanced training incl.business plan,KPIs,positioning,potential analysis,finance analysis 5 UC Sales Advisor Advanced Used Car Sales Consultant Advanced training incl.key process,sales script,sales preparation,sale30、s skills 5 Info.Specialist Advanced Information Specialist Advanced training incl.key process,internet marketing,vehicle classification,document management,data management 3 Appraiser Advanced Appraiser Advanced training incl.electic parts inspection,common problem,repair cost plan 6 UCD Evaluation 31、Skill Used Car Director Skill training incl.vehicle inspection,appraisal process,110 point-check 5 UCD Sales Skills Used Car Director Skill training incl.business process,standard script,sales skills 5 UCD Operation Skills Used Car Director Skill training incl.UCMS,Key processes,internet marketing,d32、ocument management and data management 5 17 11.场地设施场地设施Dealer Network 请提供照片，包括展厅内外部、展场、评估工位、车间请提供照片，包括展厅内外部、展场、评估工位、车间 Please provide pictures,includes showroom exterior and interior,outdoor display,evaluation booth and workshop 18 2015-6-4 双方经商务谈判，同意双方经商务谈判，同意2015年奥迪品荐二手车经销商商务计划年奥迪品荐二手车经销商商务计划 Thro33、ugh business negotiation,both parties agree to sign the Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Business Plan of 2015 甲方 Party A 一汽-大众销售有限责任公司奥迪销售事业部代表（签字）（公章）ASD of FAW-Volkswagen sales company,Ltd.Representative 日期：年 月 日 乙方 Party B 经销商董事长（签字）（公章）Dealer Principal 日期：年 月 日 19 2015-6-4 谢谢！谢谢！Than34、k you!20 2015-6-4 2015季度回顾季度回顾Quarterly Review 2015 Q1Ist Ist DiffBP DiffQ1 2014 Q1 2015+/-Q1 2015+/-新车销售New Car sales1,1001,30018%1,350-4%奥迪二手车销售UC Sales320310-3%350-11%认证二手车销售CUC Sales100200100%1905%置换量Trade in vol.50058016%5407%金融渗透率Finance Penetration29%31%2%30%1%YTD Ist Ist DiffBP DiffYTD 2014 35、YTD 2015+/-YTD 2015+/-新车销售New Car sales1,1001,30018%1,350-4%奥迪二手车销售UC Sales320310-3%350-11%认证二手车销售CUC Sales100200100%1905%置换量Trade in vol.50058016%5407%金融渗透率Finance Penetration29%31%2%30%1%奥迪销售事业部 1 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)2015 年奥迪年奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策（上（上半年）半年）目的目的：36、为促进奥迪新车销售，支持经销商按照奥迪的标准开展品荐二手车业务，并通过政策引导使奥迪品荐二手车经销商业务重点逐步从置换业务提升到二手车零售业务，促进品荐二手车经销商达到奥迪认证二手车业务标准。政策生效时间：政策生效时间：2015 年 1 月 1 日至 2015 年 6 月 30 日 内容内容：奥迪二手车置换政策，奥迪二手车销售、认证政策，二手车消费信贷贴息政策，二手车银行融资三方协议库存融资贴息政策，管理规定及支付方式 二手车业务部 Used Car business Dept.ASD 控制部 Controlling of ASD 奥迪事业部销售部 Sales of ASD 奥迪事业部 Hea37、d of ASD 奥迪销售事业部 2 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)1.奥迪二手车奥迪二手车置换政策置换政策 1.1 置换政策内容置换政策内容 对奥迪销售事业部授权的品荐二手车经销商，二手车业务部将根据事业部年度目标和经销商所在地二手车市场状况，制定经销商置换年度目标，经销商开展以旧换新业务，每置换一辆奥迪新车按照以下标准给予支持：*基础级经销商为无标准二手车展厅经销商、发展级/专业级经销商为有标准二手车展厅经销商。1.2 置换置换考核考核奖励说明奖励说明 1.2.1 基础级基础级经销商经销商考核考核 二手车置38、换计划季度完成率100%，可享受 1000 元/台的计划考核奖励；否则，不享受该项奖励；1.2.2 发展级发展级/专业级经销商专业级经销商考核考核 二手车置换计划季度完成率100%，可享受 1000 元/台的计划考核奖励；否则，不享受该项奖励；奥迪品荐二手车标准管理审核结果70%，可享受 1000 元/台的标准管理奖励；否则，不享受该项奖励；奥迪品荐二手车秘密采购成绩排名30%（四舍五入取整），可享受 2000 元/台的秘密采购奖励；30%80%（四舍五入取整），不享受该项奖励；奥迪销售事业部 3 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政39、策(上半年上半年)1.2.3 考核办法考核办法：二手车置换计划季度完成率按季度考核，不予追溯；奥迪品荐二手车标准管理审核按半年考核，不予追溯；奥迪品荐二手车秘密采购按季度考核，不予追溯；一汽-大众委托第三方调研公司对奥迪品荐二手车展厅实施标准管理审核，每年实施 2 轮审核，每半年 1 次；第 1 轮检查结果作为上半年考核的依据，第 2 轮检查结果作为下半年的依据；未参加相应半年期审核的经销商将不享受奥迪品荐二手车展厅标准管理审核的考核奖励支持；鉴于审核计划的安排，5 月 31 日之前（含5 月 31 日）开业验收合格的经销商可以参加第 1 轮审核，11 月 30 日之前（含 11月 30 日）40、开业验收合格的经销商可以参加第 2 轮审核（以奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日为准）。一汽-大众委托第三方调研公司对建有标准二手车展厅的经销商实施奥迪品荐二手车秘密采购，每年实施 4 轮，每季度 1 次；每季度的成绩作为相应季度的考核依据；未参加当季秘采的经销商将不享受奥迪品荐二手车秘密采购的当季考核奖励支持；鉴于秘采计划的安排，每个季度最后 1 个月开业验收合格的经销商将不安排当季的奥迪品荐二手车秘密采购（以奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日为准）。1.3 备注说明备注说明 对于新授权及级别变更的经销商，按照如下规定享受政策支41、持：新授权基础级奥迪品荐二手车业务经销商，自奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日起的下一个自然月开始享受基础级经销商二手车置换基础奖励支持，下一个自然季度开始同时享受基础级经销商二手车置换基础、考核奖励支持；新授权的发展级/专业级奥迪品荐二手车业务经销商，自奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日的下一个自然月起享受发展级/专业级经销商二手车置换基础奖励支持，下一个自然季度开始同时享受发展级/专业级经销商二手车置换基础、考核奖励支持；已授权的基础级奥迪品荐二手车业务经销商升级为发展级/专业级奥迪品荐二手车业务经销商，自奥迪销售事业部网络发42、展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日的下一个自然月起享受发展级/专业级经销商二手车置换基础、考核奖励支持，验收合格通知签发日当月享受基础级经销商二手车置换基础、考核奖励支持。对于置换前存在过户记录的旧车，置换客户拥有旧车的时间需不少于六个月（登记证中过户到置换客户名下日期至新车发票日期）；用于置换的车型为，国家标准汽车和挂车类型的术语和定义（GB/T3730.1-2001）奥迪销售事业部 4 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)中所定义的“乘用车”（“国家标准”详见 2015 年品荐二手车商务政策附件）；涉43、及置换的新、旧车主关系必须为同一自然人或同一法人单位；置换时间以 UCMS 系统上报日期为准；以 Aak 日期所在月份为起始月，经销商须在两个月之内将置换材料上报 UCMS 系统，逾期该置换无效。试乘试驾车和服务替换车不享受置换政策。奥迪销售事业部 5 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)2.奥迪奥迪二手车销售二手车销售、认证、认证政策政策 2.1 销售认证销售认证政策内容政策内容 *基础级经销商为无标准二手车展厅经销商、发展级/专业级经销商为有标准二手车展厅经销商。2.2 销售认证考核奖励说明销售认证考核奖励说明 44、2.2.1 基础级经销商基础级经销商考核考核 二手车销售计划季度完成率100%；二手车认证计划季度完成率100%；同时满足以上两个条件，方可获得考核奖励支持 2.2.2 发展级发展级/专业级经销商专业级经销商考核考核 二手车销售计划季度完成率100%；二手车认证计划季度完成率100%；同时满足以上两个条件，方可获得考核奖励支持 2.2.3 考核办法考核办法：季度考核，不予追溯 2.3 认证认证二手车延保二手车延保支持支持说明说明 对于已出新车质保期或剩余新车质保期小于1个月的认证二手车，对于经销商购买1年的金质延长质量担保的金额予以全额补偿；对于还处于新车质保期内但剩余新车质保期小于1年大于等45、于1个月的认证二手车，对于经销商购买的补足1年的金质延长质量担保的金额予以全额补偿；奥迪销售事业部 6 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)对于还处于新车质保期内且剩余新车质保期大于或等于1年的认证二手车，除基础销售支持外，不再另给予支持，但计入认证二手车销量。2.4 备注说明备注说明 对于新授权及级别变更的经销商，按照如下规定享受政策支持：新授权基础级奥迪品荐二手车业务经销商，自奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日起的下一个自然月开始享受基础级经销商二手车销售、认证基础奖励支持，下一个46、自然季度开始同时享受基础级经销商二手车销售、认证基础、考核奖励支持；新授权的发展级/专业级奥迪品荐二手车业务经销商，自奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日的下一个自然月起享受发展级/专业级经销商二手车销售、认证基础奖励支持，下一个自然季度开始同时享受发展级/专业级经销商二手车销售、认证基础、考核奖励支持；已授权的基础级奥迪品荐二手车业务经销商升级为发展级/专业级奥迪品荐二手车业务经销商，自奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日的下一个自然月起享受发展级/专业级经销商二手车销售、认证基础、考核奖励支持，验收合格通知签发日当月享受基础级经销47、商二手车销售、认证基础、考核奖励支持。金质延长质量担保需要各奥迪二手车经销商予以垫付，奥迪销售事业部将在经销商按要求申报相应材料并审核通过后予以足额补偿；二手车销售时间以UCMS系统上报时间为准。以二手车发票日期为起始日，经销商须在一个月之内将相应材料上报UCMS系统，逾期该销售无效；本政策只针对由一汽大众销售的奥迪车辆予以支持，对于非一汽大众渠道流入中国的奥迪二手车的销售及认证车延保不予支持，该类车也不计入经销商的奥迪二手车销量或者认证二手车销量；同一底盘号的奥迪二手车，无论是认证还是非认证奥迪二手车，在6个月内只享受1次补偿；本政策支持经销商积极开展奥迪二手车零售业务，销售给同一用户的奥迪48、二手车台数最高为1台/月，2台/季度以及3台/年，对于超过部分原则上不予支持；对于二手车大用户购买情形，在经销商提出申请并获得二手车业务部的批准后，超过部分可以继续享受政策支持；经销商按照特殊商品车管理规定零售给消费者的特殊商品车，参考特殊商品车政策的补充说明申报相关手续，符合奥迪品荐二手车标准的享受奥迪品荐二手车销售政策，符合奥迪品荐认证二手车标准则享受奥迪品荐认证二手车销售政策；同时计入二手车销售、认证量。相关规定及标准参考特殊商品车管理规定。奥迪销售事业部 7 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)3.二手车消费49、信贷贴息政策二手车消费信贷贴息政策 3.1 消费信贷消费信贷贴息贴息政策内容政策内容 奥迪销售事业部授权的品荐二手车经销商，二手车业务部将按月根据经销商通过一汽-大众金融管理部提供的融资平台办理的二手车消费信贷业务给予贴息补偿，每办理一单品荐二手车消费信贷按照以下标准给与支持：提供 12 期、18 期、24 期三种 0 利率产品，贴息金额以实际发生利息为准；提供 36 期低利率产品，贴息金额等同于同车辆 24 期产品的利息，其余部分由客户承担。3.2 消费信贷贴息适用范围消费信贷贴息适用范围 已获得奥迪销售事业部授权的品荐二手车经销商。3.3 备注说明备注说明 对于新授权的奥迪品荐二手车业务经50、销商，自奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日的下一个自然月开始享受二手车消费信贷贴息政策支持。此贴息政策只针对通过一汽-大众金融管理部提供的融资平台操作的奥迪品荐二手车消费信贷产品购买的奥迪品荐二手车标准的认证车辆及零售车辆（非一汽-大众销售车辆除外）；对于经销商通过非金融管理部融资平台的自有合作银行操作的二手车消费信贷及非奥迪品牌不在此贴息政策内；贴息资料范围、标准、平台合作伙伴及上报时间以一汽大-众金融管理部要求为准（政策执行前由一汽-大众金融管理部及奥迪二手车业务部另行通知）。奥迪销售事业部 8 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪51、品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)4.二手车银行融资三方协议库存融资贴息二手车银行融资三方协议库存融资贴息政策政策 4.1 库存融资贴息库存融资贴息政策内容政策内容 对奥迪销售事业部授权的品荐二手车经销商，二手车业务部将根据经销商年度置换、销售及认证任务量为经销商核算年度融资推荐额度，经销商在取得三方协议授信后，可根据实际库存情况申请流动资金贷款，奥迪销售事业部根据经销商实际发生的流动资金贷款使用情况，给与相当于实际使用天数（最长不大于 60 天）免息的政策支持。贴息金额：根据经销商实际贷款使用情况免除实际使用天数（最高不大于 60 天）的银行贷款利息。4.2 库存融资库存融52、资贴息适用范围贴息适用范围 已获得奥迪销售事业部授权的品荐二手车经销商。对于新授权的奥迪品荐二手车业务经销商，自奥迪销售事业部网络发展部签发一汽-大众奥迪特许经销商验收合格通知日的下一个自然月开始享受二手车销售信贷贴息政策支持。4.3 备注说明备注说明 此政策只针对通过一汽-大众提供的银行融资三方协议渠道的二手车库存融资专项产品的免息；由于贷款利率情况需参照人民银行基准利率变动，故此贷款利率根据一汽-大众与合作银行共同商定的产品利率浮动情况随时调整；免息金额以合作银行提供的月度贷款使用情况对账单为依据，经奥迪二手车业务部及控制部审核后按月支付给经销商；此政策只适用于一汽-大众销售的奥迪品牌车辆53、；同一车辆 6 个月内不能重复提报。奥迪销售事业部 9 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)5.管理规定管理规定 严禁经销商间“串车”置换，一经发现将取消该置换支持，并对该经销商处以8000元/辆的处罚。经销商须按照奥迪销售事业部的要求对每台二手车业务相关车辆进行建档，事业部将对车辆档案进行不定期检查，具体管理规定见附件“奥迪品荐二手车经销商车辆档案管理规定”。UCMS录入信息或提报材料必须确保真实准确，否则不予支持。经销商申请的认证二手车延保索赔，如果出现以下情形从而导致的恶意索赔，一经核实，事业部将取消发生此恶意54、索赔行为的经销商一个月份的销售、认证基础支持；由于未严格执行110项检测项目，致使存有隐患的认证二手车销售给用户从而导致索赔的；经销商通过110项检测发现故障而未修复，且将未修复的奥迪二手车作为认证二手车销售给用户从而导致索赔的；经销商通过其它手段，蓄意利用延保索赔进行不正当牟利的。为了保证认证二手车业务能够正常开展，要求经销商在延保保单开出后10日之内将垫付的延保保费支付给保险公司（以付款日期为准）。如发生延迟付款的，需给出书面说明。如查实发现属于无正当理由而延迟付款的，暂停对奥迪认证二手车延保费用的支持。奥迪销售事业部 10 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品55、荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)6.支付方式支付方式 置换、销售基础支持通过销售折让方式，按月支付，补偿金额为含税价格；认证二手车支持通过销售折让方式，按月支付，补偿金额为不含税价格；置换、销售考核奖励在考核合格后，通过销售折让方式，按季度支付，补偿金额为含税价格；二手车消费信贷贴息先由经销商为客户垫付，按照金融管理部相关要求（详见金融管理部相关通知）上报后，由一汽大众金融管理部及控制部审核后，通过销售折让方式，按月支付，补偿金额为“含税价格”；二手车银行融资三方协议库存融资贴息先由经销商正常按照银行的要求支付给银行，银行按月直接提供对账单并由二手车业务部及控制部审核后，通过56、销售折让方式，按月支付，补偿金额为“含税价格”。奥迪销售事业部 11 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)Audi Refined Recommendation Used Car Policy in 1st half of 2015 Purpose:To support Audi new car sales and Audi dealers on developing Refined Recommendation UC business according to Audi standards.To guide ARR57、UC dealers to transfer their business focus gradually from trade-in to UC retail.To help ARRUC dealers meet the standards of Audi Certificated Used Car.Time:2015 Jan.1st 2015 Jun.30th Content:UC trade-in policy,Audi UC sales&CUC policy,Interest support of UC customer financing,Interest support of UC58、 stock financing,management rules,payment 奥迪销售事业部 12 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)1.UC trade-in policy 1.1 UC trade-in policy For Audi Refined Recommendation Used Car dealers authorized and pre-authorized by ASD,UC business dept.will allocate annual trade-in targets to th59、em based on their AaK target and the local UC market condition.Dealers do trade-in business with the following support for each Audi NC:*Basic level dealers are dealers without standard UC showrooms.Advanced/professional dealers have standard UC showrooms.1.2 Remarks on trade-in target bonus 1.2.1 T60、arget bonus for basic level dealers Volume target bonus of 1,000 RMB/unit if UC trade-in target performance by quarter 100%,otherwise no bonus;1.2.2 Target bonus for advanced and professional dealers:Volume target bonus of 1,000 RMB/unit if UC trade-in target performance by quarter 100%,otherwise no61、 bonus;Standards target bonus of 1,000 RMB/unit if UC standard audit result 70%,otherwise no bonus;Mystery shopping target bonus of 2,000 RMB/unit if UC mystery shopping ranking 30%(round to integer);1,000 RMB/unit if 30%80%1.2.3 Assessment Volume target is checked by quarter and not retrospective.S62、tandards target is checked twice a year and not retrospective.Mystery shopping target is checked by quarter and not retrospective.A 3rd party research company will conduct standard audit for FAW-VW twice a year.The first result will be the basis for target bonus in 1st half year,and the second resul63、t will be the basis for target bonus in 2nd half year.Dealers that didnt participate in the assessments twice a year cannot get the target bonus for standard management of ARRUC showrooms.Qualified dealers that open before and on May 31st can participate in the first audit,and those open before and 64、on Nov.30th can participate in the second audit(based on the date of FAW-VW Audi dealer inspection notification signed by ASD DD)A 3rd party research company will conduct mystery shopping for FAW-VW to dealers that have standard UC showrooms 4 times a year,which means once a quarter.Each result will65、 be the basis of the target bonus in that quarter.Dealers that didnt participate in the assessment in the quarter cannot get the target bonus for ARRUC mystery shopping.Dealers that open in the last month of each quarter do not participate in the ARRUC mystery shopping in that quarter(based on the d66、ate of FAW-VW Audi dealer inspection notification signed by ASD DD)1.3 Remarks New authorized dealers or escalated dealers will get policy support as following:New authorized basic level ARRUC dealers can get UC basic trade-in bonus for basic level dealers starting from the next month since the FAW-67、VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by ASD DD,and can get UC basic trade-in support and target bonus support for basic level dealers starting from the next quarter.New authorized advanced/professional ARRUC dealers can get UC basic trade-in bonus for advanced/professional level dealers68、 starting from the next month since the FAW-VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by ASD DD,and can get UC basic trade-in support and target bonus support for advanced/professional level dealers starting from the next quarter.奥迪销售事业部 14 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上69、半年上半年)Authorized basic level ARRUC dealers that are escalated to advanced/professional level ARRUC dealers can get UC basic trade-in bonus and target bonus support for advanced/professional level dealers starting from the next month since the FAW-VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by 70、ASD DD,and can get UC basic trade-in support and target bonus support for basic level dealers in the month when the qualification is signed.For UC that has been re-registered before the trade-in deal,the time of customer ownership should be at least 6 months(the re-registration date for the trade-in71、 customer to the NC invoice date);Trade-in models are“passenger cars”defined in the National Standard of“Terminology and Definition of Cars and Trailers”(GB/T3730.1-2001)(For more details please see the attachment);For the UC and the NC involved in a trade-in,both vehicles must be registered under t72、he same personal name or company/organization name;The date of uploading to UCMS will be used to define the time of trade-in;Dealer must enter the trade-in details on UCMS within 2 months starting from the AaK month,otherwise the trade-in will be invalid;Trade-in policy is not available for test-dri73、ve cars and courtesy cars.奥迪销售事业部 15 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)2.Audi UC sales policy&CUC policy 2.1 UC sales policy&CUC policy *Basic level dealers are dealers without standard UC showrooms.Advanced/professional dealers have standard UC showrooms.2.2 Target bonus for 74、UC sales policy&CUC policy 2.2.1 Target bonus for basic level dealers UC sales target performance of the quarter 100%；CUC target performance of the quarter 100%；Target bonus is available only when both targets are achieved.2.4.1 Target bonus for advanced/professional level dealers UC sales target pe75、rformance of the quarter 100%；CUC target performance of the quarter 100%；Target bonus is available only when both targets are achieved.2.4.2 Assessment Checked by quarter,not retrospective 2.3 Remarks on CUC extended warranty support For CUC that run out of NC warranty or the NC warranty left is les76、s than 1 month,dealers could get reimbursement for a one-year golden extended warranty.For CUC,if 1 year NC warranty 1 month,dealers could get reimbursement for extending the golden warranty to one year.For CUC that still have a NC warranty of 1 year or above,dealers couldnt get any support besides 77、the basic sales bonus,but it could be counted as the sales volume of CUC.奥迪销售事业部 16 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)奥迪销售事业部 17 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)2.4 Remarks New authorized dealers or escalated dealers will get policy support as followin78、g:New authorized basic level ARRUC dealers can get UC basic sales&CUC bonus for basic level dealers starting from the next month since the FAW-VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by ASD DD,and can get UC basic sales&CUC support and target bonus support for basic level dealers starting 79、from the next quarter.New authorized advanced/professional ARRUC dealers can get UC basic sales&CUC bonus for advanced/professional level dealers starting from the next month since the FAW-VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by ASD DD,and can get UC basic sales&CUC support and target b80、onus support for advanced/professional level dealers starting from the next quarter.Authorized basic level ARRUC dealers that are escalated to advanced/professional level ARRUC dealers can get UC basic sales&CUC bonus and target bonus support for advanced/professional level dealers starting from the81、 next month since the FAW-VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by ASD DD,and can get UC basic sales&CUC support and target bonus support for basic level dealers in the month when the qualification is signed.Audi UC dealers need to pay for the golden Extended Warranty first and then send82、 out the application according to the requirement.Once approved,ASD will reimburse the Extended Warranty.The date of uploading to UCMS will be used to define the time of sales.Dealer must enter the sales details on UCMS within 1 month starting from the date on the UC invoice,otherwise the sales will83、 be invalid.This policy is only for Audi cars sold by FAW-VW.Audi UC or CUC in China that did not come through FAW-VW cannot be supported or counted into dealers CUC or UC sales volume.An Audi UC with the same chassis number,no matter it is a certificated UC or just a common Audi UC,is only eligible84、 for one bonus every 6 months.This policy is to support and encourage dealers to develop the Audi UC retail business.The maximum number of Audi UC sold by one dealer to the same customer is 1 per month,2 per quarter and 3 per year.Theoretically,cars over this limit cannot get any bonus.For any UC Fl85、eet sale,dealers must make an application.Once approved by the UC business department,cars over this limit can be eligible for the bonus.奥迪销售事业部 18 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)For function cars that are sold to customers according to“Function Car Management Regulations”,86、dealers must submit the relevant documents based on function car policy.Those are qualified for ARRUC can get ARRUC sales support,and those are qualified by ARRCUC can get CUC sales support.The volume will be counted into UC sales volume and CUC volume respectively.Fore more details of the regulatio87、n and standards please see in“Function Car Management Regulations”.奥迪销售事业部 19 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)3.Interest support of UC customer financing 3.1 Policy For authorized ARRUC dealers,UC Business dept.will offer interest support for UC financing deals handled by th88、e financing platform provided by FAW-VW Finance dept.Each ARRUC financing deal will have the following support:0 interest for 12 months,18 months or 24 months.The support will be based on the real interests.Low interest for 36 months.The support will be the same as the interests for 24 months for th89、e same car and the rest of the interests should be paid by the customers.3.2 For ARRUC dealers authorized by ASD.3.3 Remarks New authorized ARRUC dealers can get UC customer financing support starting from the next month since the FAW-VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by ASD DD;This 90、policy is only for ARRUC and CUC sold via FAW-VW with UC financing deals handled by the financing platform provided by FAW-VW Finance dept.;This policy is not available for UC financing deals handled by other financing platforms or non-Audi;The documents,standards,partners and submitting time will b91、e based on FAW-VW Finance dept.s request(FAW-VW Finance dept.and Audi UC Business dept.will announce the policy before implementation.).奥迪销售事业部 20 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)4.Interest support of UC stock financing 4.1 Policy For ARRUC dealers authorized by ASD,UC Busin92、ess dept.will calculate the finance amount based on the dealers annual trade-in,sales and CUC target.After dealers obtain the bank credit for the tripartite agreement,dealers can apply for a loan based on the actual stock status.ASD will offer a support of 0 interest(no longer than 60 days)based on 93、the actual capital status of the dealer.Support:Interest of the actual loan(no longer than 60 days).4.2 For ARRUC dealers authorized by ASD.New authorized ARRUC dealers can get UC stock financing support starting from the next month since the FAW-VW Audi Dealer Inspection Qualification is signed by 94、ASD DD.4.3 Remarks This policy is only available for UC stock financing with a tripartite agreement provided by FAW-VW;Since the interest changes based on the basic interest of Peoples Bank of China,the interest of the loan will be changed based on the product interest agreed by FAW-VW and the bank 95、partners;The amount of free interest will be based on the monthly bill of the loan provided by the banks.It will be checked and paid to the dealers on a monthly basis by Audi UC Business dept.and CT;This policy is only available for Audi cars sold via FAW-VW;The same car cannot apply for this policy96、 again within 6 months.奥迪销售事业部 21 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)5.Management rules It is forbidden for dealers to sell the cars which are not theirs.Once found out,the trade-in bonus will be cancelled and the dealer must pay a fine of 8,000 RMB/unit;Dealers must set up fil97、es for all cars involved in UC business according to ASDs requirement.ASD will check the files irregularly.For more details please see in attachment“ARRUC File Management”;Information and documents on UCMS must be real and correct,otherwise no bonus.ASD will cancel the dealers sales and CUC basic su98、pport of a month for the following circumstances on UC extended warranty claims:A dealer didnt do 110 point-check properly,and sold a potentially problematic CUC to a customer which later lead to claim of warranty;A dealer found out a problem during 110 point-check but didnt fix it,and sold the unfi99、xed Audi UC to a customer as CUC which later lead to claim of warranty;A dealer takes advantage of extended warranty to make improper profit in other means.In order to ensure CUC business,dealers must pay to the insurance company within 10 days after the extended warranty is issued.A document explan100、ation is required if it is delayed.If the payment is delayed without proper reasons,the Audi CUC extended warranty support will be stopped temporarily.奥迪销售事业部 22 Audi Sales Division 2015 年年奥迪奥迪品荐品荐二手车商务政策二手车商务政策(上半年上半年)6.Payment Trade-in and sales bonus will be paid as sales discount by month(includ101、ing tax);CUC bonus will be paid as sales discount by month(excluding tax);Trade-in and sales target bonus will be paid as sales discount by quarter(including tax);Dealers need to pay for the ARRUC customer financing interest for the customers in advance.After submitting the documents required by Fin102、ance dept.(more details in the corresponding notification issued by Finance dept.),the interest will be paid as sales discount by month after checked by FAW-VW Finance dept.and Controlling dept.(including tax);The ARRUC stock financing interest need to be paid to the banks by the dealers first,and t103、he banks will provide bills to UC Business dept.and Controlling dept.for checking on a monthly basis.The interest will be paid as sales discount by month including tax.经销商名称Dealer Name经销商代码Dealer Code经销商地址Dealer Address经销商电话Dealer TEL访问日期Visit Date访问时间Visit Time00:00 00:00接待人员Receptionist二手车销售顾问UC S104、ales consultant车型Model年款Year/mode里程Mileage变速箱型式Transmission box经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery shopping经销商信息Dealer Information调研信息Survey Information经销商车辆信息Dealer VehicleInformation我们相信这份报告所反映的信息将会帮助经销商提高整个二手车销售流程的质量，并最终提高经销商的客户满意度与品牌知名度。We believe that the information this report presents will help dea105、lers improve their used car sales process quality,and eventually enhancedealers customer satisfaction and brand awareness.奥迪品荐二手车经销商秘密采购报告Audi Refined Recommendation Used Car Dealers Mystery Shopping Report.这是一份最近在贵经销商所进行的“秘密采购客户”的报告。This is a Mystery shopping report lately conducted in your dealers106、hip.报告分为以下几个环节：初次接触（电话和展厅）、需求分析、产品展示、价格谈判、客户服务与潜在客户开发等环节。我们会根据经销商在每个环节的实际表现给予最终的得分。其中，试乘试驾环节为附加项，将所有“是”的得分计入到总分，但所有“否”的失分不计入总分。The report is divided into the following segments:first contact(telephone and showroom),requirement analysis,product presentation,negotiation,and pricing,customer service an107、d potential customer development,etc.We will grade the dealer according to their actualperformance of each segment.Test drive process is addition item,that means all the score of yes will be added up to the total score,whilethe score of no will not.“秘密采购客户”说明：秘密采购客户会根据经销商实际库存信息，选择两台以上相同的库存车型，作为欲购买的车108、辆对象。Description of Mystery shopper:based on dealers stock information,mystery shoppers will choose more than two same stored models astheir intended objects.在实地秘采前，“秘密采购客户”都是经过培训的，他们被要求在整个过程中要被动一些，既不要引导销售顾问，更不要误导销售顾问。在整个过程中，经销商二手车人员需要积极主动的接待客户，在每个环节后的评论将向我们展示当时发生的一切。Mystery shoppers has been trained109、 before practical shopping.During the whole process,they are required to be passive,neither to guidenor misguide Sales consultant,while UC dealers should accept customers actively.The comments of each segment will present us all thathappened during the process.奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refin110、ed Recommendation Used Car Dealer Management Files 评定项目评定项目Evaluated process目标得分目标得分Target score实际得分实际得分Actual score差距差距Gap达标率达标率Pass Rate1 初次接触-电话接触Initial Contact-Telephone Contact550550%2 初次接触-展厅接触Initial Contact-Showroom Contact350350%3 需求分析Demand Analysis300300%4 产品展示Product Presentation550550%111、5 试乘试驾（附加项）Test Drive(Addition Item)00NANA6 价格谈判Price Negotiation350350%7 客户服务及潜在客户开发Customer Service and PotentialCustomer Development100100%合计合计Total22002200%综合评价综合评价General Comment经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery shopping奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Managem112、ent Files 是Yes否No得分Score1.101.201.301.401.501.601.701.801.901.1001.110得分Grade0经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery shopping通话日期通话日期Date of Telephone Contact:在电话中了解您的需求?Are your requirements be understood via phone?1 客户接触客户接触-电话接触电话接触First Contact-Telephone Contact主动介绍了他/她的职位和名字/姓氏?Does he/she give you his/h113、er post and name?四声之内电话是否有人应答?（不含第四声,或彩铃15秒以内）Is the phone answered within 4 rings?（not including the forth ring）问题Question用您的姓氏直接称呼您?(在您刚一接到电话时就给出或被问及姓氏的情况下)Does he/she address you with your family name?(In case he/she had known your family name)电话接听人员电话接听人员Telephone Answered by:确认了到访时间?（具体到日期）Does114、 he/she confirm the time of next visit?询问或确认了您的联系方式?Does he/she inquire and confirm your contact information?给您发短信息?（包括销售顾问/经销商联系方式、感谢来店的短信信息）Does he/she send you text message?主动地邀请您到店了吗?Does she/she invite you to the dealership for evaluation?向您询问是通过何种渠道了解到经销商及二手车业务的?Does he/she inquire the channel115、 that you get to know the dealer and used car business?是否介绍了经销商收车服务和其他服务特色?（评估免费洗车、免费110项专业检测等）Does he/she introduce the dealerships UC purchasing service and other feature service?对方的欢迎词中是否有“奥迪品荐二手车”和经销商店名?Are Audi Recommendation used car and the name of the dealership included in the receptionists116、greetings?奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Management Files 是Yes否No得分Score2.102.202.302.402.502.602.70得分Grade0仪表得体？（如着装、打扮等）Proper appearance?(clothing and make-up)经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery shopping使用了您的姓氏称呼您?Address your family name?询问了您是第一次到店、还是预约客户?Does 117、he/she check whether you are first-time visitor or you have an appointment?二手车销售顾问二手车销售顾问UC Sales consultant2 初次接触初次接触-展厅接触展厅接触First Contact-Showroom Contact是否有工作人员主动接待您？（3分钟以内）Are you greeted by dealer staff?(Wthin 3 minutes)出示了他/她的名片?(在访问过程的任意时间)Show his/her name card?(anytime during the visit)问题Q118、uestion将您引荐给二手车销售顾问Introduce you to used car sales consultant?在您进店后询问了您的姓氏?Ask for your family name upon your arriving at the shop?二手车销售顾问或接待员是否Whether the used car sales consultant/receptionist奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Management Files 是Yes否No得分Score3.119、103.203.303.403.503.60得分Grade0二手车销售顾问对您的需求信息提出的问题涉及到Does used car sales consultants question involves.3 需求分析需求分析Demand Analysis付款的方式？Payment method?购车的预算？Budget?二手车销售顾问二手车销售顾问UC Sales consultant经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery shopping感兴趣的车型及配置？Interested model and equipment?购买车辆用途？Usage?现用车辆品牌/型号/使用年限/120、里程/保养费用？（至少提及两项）Current car brand/model/age/mileage/maintenance fee?购买的时间？Purchasing time?奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Management Files 是Yes否No得分Score4.104.204.304.404.504.604.704.804.904.1004.110得分Grade0给您详细讲解挑选二手车的技巧Explain you carefully the skills in se121、lecting used cars?经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery shopping问题Question车辆是否可以随时打开，进入车辆？Is the car opened and you can easily enter it?4 产品展示产品展示Presentation二手车销售顾问是否Whether the used car sales consultant二手车销售顾问二手车销售顾问UC Sales consultant通过价格标签清晰地了解车辆的预售价格？Does the price sticker show offer price clearly?把您引荐到122、车边Guide you to the car side?和您一起并展示车辆性能Show you the vehicle functions?您能明显辨别出经销商所销售的车辆类别么？（认证车、非认证车）Can you identify its a certificated car or a non-certificated car)鼓励您亲身感受车辆？（比如坐进驾驶室）Encourage you to experience the car in person?(e.g.to sit on the driver seat)车辆外观是否有明显损伤？（划痕、凹陷、擦伤等）Are there notic123、eable damages on the car exterior?(scratch,dent etc.)车辆内饰是否有明显磨损痕迹（污渍、划痕、擦伤、装饰件表面脱落等）Are there noticeable damages in the interior?(stain,scratch,worn accessories,etc)车辆已经过翻新处理，呈新度较高？Has the car been reconditioned with a rather-young and cleaness appearance?通过价格标签清晰地了解车辆的基本信息？Does the price sticker s124、how basic vehicle information clearly?奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Management Files 是Yes否No得分Score5.105.205.305.405.50得分Grade0经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery Shopping5 试乘试驾（附加项）试乘试驾（附加项）Test Drive(Addition Item)问题Question二手车销售顾问二手车销售顾问UC Sales consultant让您出示驾125、驶执照并签订试乘试驾协议Are you asked to present the drivers license and sign a test drive agreement?试车后将车停放到举升器检查底盘Did he check the chassis after test drive on a lift?讲解车辆各种使用功能，驾驶特性和安全性Does they explain the vehicle functions,driving performance,and safety?试车时在不同路况下进行测试（直线加速/弯道/坡道等）Does the test drive route in126、clude different traffic situations?试车时给您讲解车辆主要配置测试的方法Did he explain the methods of testing main equipments during the test drive?奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Management Files 是Yes否No得分Score6.106.206.306.406.506.606.70得分Grade0奥迪品荐二手车质保条例Warranty rules of Au127、di Refined Recommendation Used Car是否有可带走的经销商库存产品信息宣传单？（纸质打印，手写无效）Are there pamphlets or flyers with stock and price information that you can take away with?经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery Shopping二手车销售顾问是否向您讲述Whether the used car sales consultant explain you所售奥迪品荐二手车是否有质保Does the dealer sell Audi Refin128、ed Recommendation used cars with warranty?24小时救援服务24-hour road assistance问题Question历史维修保养记录查询Does the dealer offer vehicle history record?是否可以提供金融服务Do the dealer provide financial service?替换车服务Courtesy car service6 价格谈判价格谈判Price Negotiation二手车销售顾问二手车销售顾问UC Sales consultant奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文129、件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Management Files 是Yes否No得分Score7.107.20得分Grade0是否询问您的决定情况？Did the Sales consultant ask for your decision?问题Question二手车销售顾问是否Whether the used car sales consultant经销商秘密采购经销商秘密采购Dealer Mystery Shopping7.客户服务及潜在客户开发客户服务及潜在客户开发Customer Maintenance and Follow-130、up是否在三天主动与您取得联系Did the Sales consultant contact you within 3 days二手车销售顾问二手车销售顾问UC Sales consultant奥迪品荐二手车经销商管理文件奥迪品荐二手车经销商管理文件 Audi Refined Recommendation Used Car Dealer Management Files 编号标准标准注解检查点备注1标识1.1一级标识1.1.1一级标识符合厂家的规范要求么？单体Hangar：-经销商横幅（可选）-四环标识（可选）-一汽-大众标识（可选）-奥迪品荐二手车标识单体Terminal：-经销商横幅-四131、环标识（可选）-一汽-大众标识（可选）-奥迪品荐二手车标识集成-奥迪品荐二手车标识（可选）Terminal L-奥迪品荐二手车标识（可选）以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.在一级标识上不可以出现其它与规定内容不符的文字和图形2.奥迪品牌标识/奥迪品牌名称不能以其它形式、字体出现3.标识没有严重破损4.照明功能工作正常5.二手车展厅、展场和车间内外部不能出现任何其它品牌标识1.2二级标识1.2.1二级标识是否符合厂家的规范要求？-营业时间-功能区标识：室外展场（立地招）、评估工位、交车间（交车评估间）、翻新工位（可选）、快修工位（可选）、洗车工位（可选）、接待台及其背板标识（可选）以下任132、何一项不满足要求，则视为不符合：1.所有标识上不可以出现与规定内容不符的文字和图形2.所有标识不可有严重破损和锈蚀1.2.2高光展台是否维护良好并符合CI/CD标准？（可选）以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.不符合CI/CD标准2.有污渍、损伤、划痕、褪色和生长野草现象1.3办公区1.3.1带有品牌标识的对外/对内办公用品是否符合厂家要求？名片以及所有客户能接触到的工作表格，均需有相应的品牌标识，字体必须正确以下各项办公用品的尺寸、品牌标识位置和字体需符合一汽大众奥迪品荐二手车品牌标识规范，否则视为不符合：1.名片2.试乘试驾车协议3.收购/置换/销售协议4.客户交车表5.其他所有车辆133、档案中的表格6.非官方标识、宣传品和物料不得使用奥迪品荐二手车logo1.4其他奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表-2015年年编号标准标准注解检查点备注奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表-2015年年1.4.1标识总体使用符合厂家的规范要求么？二手车展区（展厅和展场）范围内出现任何不符合厂家规范要求的自制标识，视为不符合2展厅及室外展场2.1展厅2.1.1展厅的室内布置是否符合厂家要求？经销商需严格依照展厅规范进行展厅布置，参照二手车展厅规范最新文件以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.车辆展示区必须和客户区明确分开，不134、能摆放展厅规范规定范围之外的任何家具和物品2.车辆必须摆放在车辆展示区，有足够的灯光照明，且设备运转正常3.若有接待台，则保证始终有工作人员，同时接待台上需有电话和IT接口4.展厅内任何区域不能出现其他品牌广告和POS物料2.1.2是否有交车区域？-有交车区，且其环境布置符合厂家要求-交车区必须位于展厅内部或与展厅相连以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.必须有交车间，且位于展厅内部或与展厅相连2.交车间白色墙面需悬挂3幅或3幅以上符合标准的奥迪品荐二手车历史或交车场景或客户感言等照片3.必须摆放真正的绿植，不能摆放塑料假花等替代品2.1.3是否有符合厂家要求的客户休息室或客户休息区？以下135、任意一项不满足要求，则视为不符合：1.客户休息室或客户休息区内的家具需要保持干净且无损坏2.客户休息室或客户休息区内需提供糖果、点心、饮料以及杂志等2.1.4展厅内各功能区的布置是否符合其建筑标准？对各功能区及其设备设施进行逐一清点检查以下任意一项不满足要求，则视为不符合：1.评估工位2.交车间3.快修工位4.翻新工位5.展车区6.客户休息区7.洗车工位8.办公区OEM提供每家经销商的检查项目或者建筑图纸，审核员根据具体项目或者建筑图纸进行逐一检查2.1.5从开始营业到晚上十点钟展厅的照明是否开启并正常工作？展车区域的灯光必须符合厂家的要求，所有灯光必须全天开启至晚十点且功能完好、无损坏展车区136、域从当天开始营业至晚十点没有灯光照明则视为不合格编号标准标准注解检查点备注奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表-2015年年2.1.6家具是否符合厂家要求？展厅内部不能出现旧家具，所配备的家具必须符合厂家标准以下各项均需符合厂家标准，保持干净且无损坏，否则视为不合格：1.展厅内办公区的办公桌椅及家具2.前台接待台及背板（可选）2.1.7二手车销售顾问工作区是否符合要求？二手车销售顾问工作区需严格按照二手车展厅规范布置以下任何一项不满足要求，视为不符合：1.二手车销售顾问工作区需紧挨车辆展示区域2.每个办公桌上需要有电脑、电话3.每个办公桌旁需要准备客户的椅子2.137、2室外展场（可选）2.2.1室外展场是否符合厂家要求？经销商需严格依照展厅规范进行展场布置，参照二手车展厅规范最新文件以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.立地招位于展场入口明显处2.展厅内外至少提供20个展位且均处于不妨碍其他区域的位置3.展场内任何区域不能出现其他品牌广告2.2.2展厅外各功能区的布置是否符合其建筑标准？对各功能区及其设备设施进行逐一清点检查以下任意一项不满足要求，则视为不符合：1.室外展场2.标线3.客户停车位4.仓储车位OEM提供每家经销商的检查项目或者建筑图纸，审核员根据具体项目或者建筑图纸进行逐一检查2.2.3营业结束后到晚上十点钟，展场灯光是否开启？（可选）灯138、光不正常工作，视为不合格2.2.4室外展场和客户停车位是否停有其他车辆？以下任意一项不满足要求，则视为不符合1.二手车室外展场不能停放新车、试乘试驾车或其他品牌库存车辆,不可作为新车/服务客户停车区2.二手车客户停车位不能停放新车、试乘试驾车或其他品牌库存车辆,不可作为新车/服务客户停车区3展车3.1展车编号标准标准注解检查点备注奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表-2015年年3.1.1展厅内展示的车辆品牌是否符合厂家要求？展厅内展示的车辆品牌需严格按照如下要求：1.独立二手车展厅：奥迪、宝马、奔驰、大众集团、雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌、沃尔沃、捷豹、路虎、凯迪139、拉克、合资品牌B级及以上二手车，其他品牌二手车不允许摆放在二手车展厅内。2.集成展厅：奥迪、宝马、奔驰、大众集团、雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌、沃尔沃、捷豹、路虎、凯迪拉克，其他品牌二手车不允许摆放在二手车展厅内。3.Terminal-L展厅：若二手车展厅与新车同层，则二手车展厅只能摆放奥迪品牌二手车，其他品牌二手车不允许摆放在二手车展厅内；若二手车展厅与新车不同层，则与集成展厅要求相同。3.1.2奥迪品荐认证二手车是否被置于最好的展位？奥迪品荐认证二手车需要被优先置于展场中最佳展位，如高光展台下方、展场前排明显位置3.1.3展厅内展示的车辆是否经过整备？展厅内展示的车辆需要按照T104 维修整备140、计划书进行车辆整备随机抽选2辆展厅内展车，若不满足要求，则视为不合格检查展示车辆的T104 维修整备计划书3.1.4对展车的维护是否符合要求？从展厅内随机抽选2辆展车，若不满足要求，则视为不合格以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.展厅和展场中展示的二手车摆放不能过于拥挤,确保双侧车门可以自如开关；2.二手车轮辋上的车辆标识处于水平位置；3.展厅和展场中展示的二手车均需经过奥迪品荐二手车翻新；4.展厅和展场中展示的二手车所有功能均工作正常,可随时试乘试驾；5.展厅和展场中展示的二手车汽油箱油位指示需高于警示区；6.展厅和展场中展示的二手车在工作期间内保持最佳展示效果（外观、内饰无灰尘、污渍141、及指印）；7.展厅和展场中展示的二手车要求轮胎胎压范围为2.2-2.4Bar，备胎最小为2.4Bar；8.展厅和展场中展示的二手车备胎胎压不低于2.4Bar；9.展厅和展场中展示的二手车电瓶最小电压为12.5V。编号标准标准注解检查点备注奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表-2015年年3.1.5展示车辆数量及信息与UCMS是否一致？-核查实际展示车辆与UCMS“车辆模块-库存”状态下车辆数量是否一致-在UCMS”车辆模块-库存”状态下的所有车辆中随机抽取2辆,检查实际展示车辆的信息与UCMS中该车信息是否一一对应以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.奥迪品142、牌展示车辆数量需大于等于单月奥迪二手车平均销量目标的50%;2.实际展示车辆数量与UCMS“车辆模块-库存”状态下车辆数量一致；3.抽查车辆的UCMS“型号描述”与实际车辆型号一致（具体到品牌、车系、排量和车型）；4.抽查车辆的UCMS“VIN”与实际车辆VIN码一致；5.抽查车辆的UCMS“车身颜色”与实际车辆车身颜色一致；6.抽查车辆的UCMS“内饰颜色”与实际车辆内饰颜色一致。3.2车辆信息3.2.1车辆信息是否符合要求？展厅及展场车辆的资料需符合S203车辆展示标准以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.符合零售标准的奥迪车辆应安装符合厂家标准“奥迪品荐二手车”车牌，其它车辆应安装“143、经销商二手车”车牌；2.需使用标准的价格标签，并放置在价签板上；3.展示的二手车价格标签信息完整、清晰、准确，使用彩色打印机打印；4.展示的二手车价格标签表面清洁，无灰尘、污渍及划痕3.2.2车辆UCMS信息与档案信息是否一致？在UCMS“车辆模块-库存”状态下的所有车辆中随机抽选2辆车，核查车辆UCMS信息与档案信息是否一一对应系统中随机抽取的车辆，以下任何一项不满足要求，则视为不符合：1.车辆的“型号描述”（品牌、车系）与车辆档案中车辆登记证信息一致；2.车辆的“VIN”与车辆档案中车辆登记证信息一致；3.车辆的“首登日期”与车辆档案中车辆登记证信息一致；4.车辆的“收购日期”与车辆档案中144、收购协议一致（置换收购车辆以置换协议为准，直接收购车辆以收购协议为准、试乘试驾和服务替换车以服役截止日期为准）；5.车辆的“收购价格”与车辆档案中收购协议一致（以收购协议、置换协议为准，公司车辆以财务核算为准）；6.车辆的“卖车客户”与车辆档案中收购协议一致（以收购协议、置换协议为准，公司车辆填写公司名称）；7.车辆的“收购来源”与车辆档案中收购协议一致（收购来源包括：置换收购、直接收购、试乘试驾车、服务替换车、公务用车、拍卖、寄售、租赁回购及其他）；8.车辆的“标签价格”与该车“价签”中的价格一致。3.3试乘试驾3.3.1试乘试驾路线是否明确？需给客户提供两种可以选择的试乘试驾路线试乘试驾路145、线图需要使用厂家标准格式，放置于展厅入口内明显处，使客户进入和离开展厅时都可以看到4质量体系编号标准标准注解检查点备注奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表-2015年年4.1I 整洁与卫生4.1.1展厅内、外整洁度是否符合客户期待？从员工和客户的角度看经销商展厅内外环境卫生状态是否干净整洁，设施是否完好以下任何一项不满足要求，视为不符合：1.二级标识：保持干净整洁，无破损2.展厅外部建筑表面：屋顶、外立面干净，窗户无破损玻璃，无锈蚀3.展厅外部：入口处、道路、停车场、展场等区域无杂物摆放，无破损地面/地砖，无污渍4.展厅内部：车辆展示区、精品/备件区（可选）、交146、车间、办公区、办公室、客户休息区、车间（可选）无杂物，地面、墙面和天花板无污渍5.客户盥洗室：保持整洁，无异味，无破损地砖、墙面和天花板，有洗手液或香皂和干手纸巾4.1.2是否有明确的客户停车区？经销商需有专门的客户停车区，为客户停车提供便利以下任何一项不满足要求，视为不符合：1.客户能够容易地达到停车区，或有专人进行停车指引，或提供代泊车服务2.客户停车区不允许停放其他非客户车辆，如库存车、员工车辆等4.2II 组织机构与文档管理4.2.1是否有符合厂家要求的具体职位描述？二手车总监、评估师、二手车销售顾问、信息员以及其他二手车岗位人员都需要有职位描述且符合厂家标准以下任何一项不满足要求，视147、为不符合：1.检查上述各岗位的职位描述，需有任职人签字和该岗位直接上级经理签字2.上述所有岗位人员均为专职4.2.2二手车岗位人员配备是否符合厂家要求？配备的评估师、二手车销售顾问和信息员数量需要与二手车业务量相匹配，任意一个岗位数量与核算数量不匹配视为不符合参考二手车人员管理月报要求核查关键岗位最低应配人员数量4.2.3上一轮二手车标准化检查结果和二手车秘密采购结果是否有相应整改措施？针对各项目，二手车总监需在企业内部召开相应的整改会议，并进行相应的书面记录（包括整改措施表、会议纪要和签到表）审核时需出示各个项目符合要求的整改措施表、会议纪要及会议签到表，否则视为不符合：1.标准管理审核：整148、改措施表必须在审核结束后四周内制定完毕，总经理、二手车总监需签名2.秘密采购：整改措施表必须在收到报告两周内制定完毕，总经理、二手车总监需签名编号标准标准注解检查点备注奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表奥迪特许经销商二手车展厅标准检查表-2015年年4.2.4是否有规律地分析目标完成情况以评估公司自身的业务情况，是否采取相应措施以提高工作效率？检查相关质量目标跟踪记录表，核查完成情况，对于没有按期完成的目标，检查提升计划质量目标如下，任意一项不满足要求，视为不符合1.零售率2.评估收购成功率5员工5.1.1二手车总监是否符合厂家的最低要求？二手车总监为经销商关键岗位，根据自2015年1月1日起149、生效的新版一汽-大众奥迪经销商关键岗位人员入网及变更管理规定，经销商关键岗位人员变更的完成时间为3个月（从前任离职到候选人通过区域审批）；AC测评第一次不过，如需进行第二次测评，申请必须在6个月内正式提交并通过区域审批。上一任二手车总监离职起，到新任人员通过测评为止，时间不能超过一年。二手车总监是否与厂家备案的信息相符？本人持身份证等有效证件到场，出示名片5.1.2二手车销售顾问是否符合厂家的最低要求？二手车销售顾问的驾照持有率符合厂家要求，在计算时不包括到岗3个月以内新员工驾照持有率未达到90%，视为不合格5.1.3UCMS-HRM系统人员信息得到正确的维护吗？涉及岗位：总经理、二手车总监、150、二手车销售顾问、评估师、信息员、整备技师（可选）、翻新技师（可选）、销售支持（可选）、信息顾问（可选）、网络营销专员（可选）、销售经理（可选）、技术经理（可选）、运营经理（可选）上述岗位人员信息在系统中需要完整和确认维护以下任何一项不满足要求，视为不符合：1.HRM中所有正式员工的岗位信息和电话信息必须与实际一致，差异不得超过1人次，另外随机抽查2名员工，核实实际岗位信息和电话信息是否与HRM中一致2.是否所有员工均处于在职状态？是否有已经离职的人员信息未在HRM系统中体现？差异不得超过1人次5.1.4二手车部门制服是否符合厂家要求？所有相关正式岗位员工需按厂家要求统一着装。检查以下岗位：二手151、车总监、二手车销售顾问、评估师、信息员、整备技师（可选）、翻新技师（可选）、信息顾问（可选）、销售支持（可选）、网络营销专员（可选）、销售经理（可选）、技术经理（可选）、运营经理（可选）-员工穿着标准参照最新版二手车展厅规范文件-如经销商未从厂家推荐供应商为相关岗位正式员工订购工装或着装不符合厂家要求，视为不合格。-新增员工也必须按照厂家要求订购服装。检查订单，如没有，视为不合格5.1.5人员流失率是否符合厂家标准？（中心检查）二手车部门整体流失率超过30%视为不符合注：经销商内部岗位调整或在奥迪二手车网络内流动不计入流失率5.1.6是否有奥迪品荐二手车商务方法？出示奥迪品荐二手车商务方法不能出示该手册的，视为不合格6IT 系统6.1.1经销商是否按厂家要求使用UCMS系统并具备良好运行的基本设施？检查奥迪品荐二手车业务管理系统(UCMS)各个模块奥迪品荐二手车业务管理系统UCMS可正常运行，可流畅地在各页面之间切换