1、北京现代认证二手车业务基础培训 二手车经理岗位 1开场欢迎开班致辞课堂须知2目录二手车市场发展趋势特约店为什么开展品牌认证二手车销售业务北京现代首选认证二手车业务标准二手车经理的职能定位品牌认证二手车业务盈利分析二手车业务管理目录二手车市场发展趋势国外二手车市场发展状况国内二手车市场发展状况3发达二手车市场环境下，部分发达国家二手车交易量均超过新车的交易量，比如美国二手车交易市场的交易量超过新车销量的2倍以上，日本二手车年销量已连续9年超过新车的销量，而英国二手车市场的销量是新车销量的3.5倍。我国二手车的年交易量是新车年交易量的多少呢？发达国家二手车与新车交易量比：2.5:1国外二手车市场发2、展状况交易量巨大已形成规模效应国外二手车市场发展状况二手车连锁经营公司二手车独立经营公司二手车拍卖公司品牌特约店交易渠道多样4国外二手车市场发展状况发达国家，轿车已成为家庭必备交通工具，不同层次的消费者对轿车的需求不同。部分中产阶级及以上的消费者主要购买新车，他们注重的是车辆的可靠性而非价格，一般最多用四五年，在车辆的可靠性开始下降时就换车，而多数中产阶级以下的消费者则以购买二手车为主，主要出于使用成本的考虑。价格低、换手频率高国外二手车市场发展状况交易结构多样以2005年美国国内汽车销量为例5国外二手车市场发展状况数据来源：DAT Report14%15%12%16%16%19%19%17%3、19%17%33%32%34%34%37%35%38%38%40%38%53%53%54%50%47%46%43%45%41%45%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2001200220032004200520062007200820092010独立经销商品牌经销商私人或拍卖德国三大二手车交易渠道（品牌特约店、独立展厅、私人或拍卖）均衡发展，品牌特约店保持36%的渠道份额。案例国外二手车市场发展状况23%43%65%45%64%38%16%38%13%19%19%17%0%20%40%60%80%100%120%3年3-6年6年以上全部独立经销商品牌经销商私人或4、拍卖车龄短、车况好的二手车更多是在品牌特约店处进行交易，意味着更多的获利空间。案例数据来源：DAT Report6国外二手车市场发展状况75%13%12%60%27%13%0%10%20%30%40%50%60%70%80%置换首次购车增购二手车购买者新车购买者绝大部分购买者（新车和二手车）都是置换客户，意味着“以旧换新”和“以旧换旧”的市场空间巨大案例数据来源：DAT Report国外二手车市场发展状况新车销售业务1%二手车业务48%服务和零部件业务33%精品及其他业务8%F&I10%某品牌汽车在德国的授权特约店利润构成案例数据来源：DAT Report7目录二手车市场发展趋势国外二手车市场5、发展状况国内二手车市场发展状况国内二手车市场发展状况国内二手车市场的现实问题中国消费理念的问题是“时间是不可跨越的鸿沟”8国内二手车市场发展状况2005年10月1日实施打破垄断，开放多元化参与主体鼓励经营主体规范标准化发展引导参与者提供售后品质服务提倡置换方式促进新车销售1.0时代二手车流通管理办法国内二手车行业政策的变迁与发展国内二手车市场发展状况2014年6月1日实施流程标准化检测设备化作业直观化主体全面化2.0时代结果数字化二手车鉴定评估技术规范国内二手车行业政策的变迁与发展9国内二手车市场发展状况汽车消费在互联网+汽车消费的大背景趋势下未来的二手车3.0时代又将会有怎样的未来国内二手车6、行业政策的变迁与发展国内二手车市场发展状况25.17 37.01 71.33 87.89134.08145.02190.59265.76273.73333.86385.1943347952060547.04%92.73%23.22%52.55%8.16%31.42%39.44%3.00%21.97%15.37%12.41%10.62%8.55%16.20%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%0100200300400500600700200020012002200320042005200620072008200920102011201220132014交易量7、增长率单位：万辆数据来源：中国汽车流通协会国内二手车市场交易规模过去十年间，二手车总体交易量保持持续增长状态，约为新车交易量的30%。10国内二手车市场发展状况2014年国内汽车保有量将近1.4亿，而2013年全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2003年的2400万辆增长到2013年的1.37亿辆，近十年年均增加1100多万辆，这个数字是2003年汽车数量的5.7倍，占全部机动车的54.9%，较十年前提高了29.9%全国有31个城市的汽车保有量超过100万辆，其中北京市则超过500万辆537.1 399.8 336.1 290.5 272.3 269.5 258.9 251.7 245.0 8、230.8 100.0300.0500.0北京重庆成都深圳上海广州天津杭州苏州郑州2014年汽车保有量前十位城市二手车潜在市场规模持续增长机遇与挑战并存的二手车市场依然在持续发展国内二手车市场发展状况数据来源：搜狐汽车2014年国内区域二手车市场状况全国各省市二手车区域交易量统计11国内二手车市场发展状况2014年国内区域二手车市场状况现阶段制约二手车市场发展的主要问题环保法规限购限行交易成本国内二手车市场发展状况二手车零售4S店的二手车特约店专业的二手车特约店二手车拍卖专业的拍卖公司综合的拍卖公司二手车经纪二手车中介二手车代理二手车鉴定评估专业的鉴定评估附设的鉴定评估国内二手车流动环节的参与9、主体12国内二手车市场发展状况卖家买家中介1中介2收取中介费用，赚取差价提供场地，代办手续寻找买家促成交易卖家卖家品牌A特约店二手车部门品牌A特约店二手车部门自身品牌维修认证后出售其他品牌处理到二手车市场品牌口碑依托网络建立标准多品牌经营营销灵活可控123特约店自发经营二手车品牌认证二手车通过二手车经纪人是目前二手车交易的主要方式，约占交易总量90%交易流程优劣势国内二手车市场不同模式的交易特点在现有的几种主要交易形式中，二手车交易市场场内交易依然占总量的90%以上风险自担业务投入较大卖家终端门店内部整备品牌认证入库营销车源多流动快交易灵活业务熟练缺乏规范管理车辆收购规模小车况整体较差合作车源10、经营能力品牌资源支持完善质量保证专业售后体系店内资源投入行业经验他行业认证汽车品牌认证国内二手车市场发展状况经营过程中的问题诚信度：车辆信息不透明，事故车鉴定仅凭经验，缺乏统一标准，交易不规范，信息不对称，信用度不高税收：二手车交易的税收标准不一，导致大部分二手车经销公司将经销行为转化为经纪行为评估体系：收、售评估体系不健全，第三方评估缺失，现有评估不能真正反映车辆价值服务体系：完善的二手车售后服务体系未建立起来市场管理：管理混乱，存在大量不正规交易车源：二手车车源少资金：二手车收购多为现金收购，资金融资有一定困难竞争环境：黄牛及其他非正规营业主体给市场带来不利影响，造成不公平竞争产品问题产品11、信息不对称、不透明，对车辆的性能、价值、碰撞等问题没有任何保障，消费者对二手车产品存在很大的顾虑中国二手车市场现存的问题大量的调研数据显示，在二手车交易过程中，消费者信任感的缺失是目前阻碍二手车行业发展的一个主要因素13国内二手车市场发展状况国内主要地区二手车交易构成统计经纪公司、经销公司占据交易渠道的主要市场份额。专业的二手车品牌起步较晚，未充分发挥自身品牌服务的优势，发展空间巨大。10%10%10%5%10%50%80%50%80%70%40%10%40%15%20%0%20%40%60%80%100%120%北京上海深圳成都重庆私人交易经纪公司/经销公司品牌数据来源：中国汽车行业分析报告12、国内二手车市场发展状况各位学员，各自区域二手车交易类别的构成状况又是怎样的？造成这一状况的共性及个性的原因又是什么？请思考：14目录特约店为什么开展品牌认证二手车销售业务品牌认证二手车业务优势特约店开展品牌认证二手车业务的价值品牌认证二手车业务优势品牌认证二手车参与主体：区域特约店推动经销商集团推动其他行业企业参与推动主机厂推动国内品牌认证二手车概念的出现针对国内二手车市场的主要问题，各路厂商纷纷推出品牌认证二手车业务15品牌认证二手车业务优势特约店所提供的认证保障服务，由于厂家的资源支持，其业务风险相较于市场其他品牌认证二手车经营主体要低很多国内品牌认证二手车市场的竞争优劣势针对国内二手车市13、场的主要问题，各路厂商纷纷推出品牌认证二手车业务优势劣势质量保证售后保证厂家支援价格品牌认证二手车业务优势主机厂二手车商经销商集团网络媒介其他国内品牌认证二手车业务的发展针对国内二手车市场的主要问题，各路厂商纷纷推出品牌认证二手车业务16品牌认证二手车业务优势整车企业开展二手车业务的四大优势 优势一：品牌 整车企业车型品牌优势 二手车品牌优势 优势三：健全的诚信机制 交易车辆状况监测及认证 交易车辆价格透明 程序规范、合法 优势二：特约店网络资源共享 现有4S店及特约店的渠道资源共享 购买车辆的车主信息及其他资源为二手车业务开展提供帮助 优势四：完善的技术支持 合资公司其母公司在国外的二手车业14、务经验为国内的业务开展提供强大的保障，如认证业务 整车企业提供检测技术培训支持 专业的二手车评估和经纪人员国内整车企业开展品牌认证二手车业务的四大优势由厂家推动有品牌保障的专业二手车业务，激发客户购车消费观念的转变品牌认证二手车业务优势市场需求整车厂需求具体举措可能达到的效果 存在喜欢开新车的高端群体，主要关注品牌、时尚和豪华的新车 同时存在对价格敏感的中低端群体，主要关注价格和质量 整车企业间竞争激烈，需要业务创新 生产供大于求，需要开展业务创新，促进新车销售整车置换提高用户替换其他品牌的成本；使用户换车频次增加；售后流失率降低 消费者受收入限制，没有能力使用一次性付费来购买自己喜欢的车型 15、整车企业需要拓宽收入渠道汽车金融增加整车厂的额外盈利，并为二手车交易带来新的渠道 消费者认为品牌认证二手车与新车售后质量保修不公平 特约店需要针对二手车开展保修业务，提高盈利能力 整车企业拓宽收入渠道 提高自身维修网络的竞争力和盈利能力售后服务增加售后营业额，配合整车置换业务和二手车收购业务可以减少流失率国内整车企业开展二手车业务的对应举措整车企业推出品牌认证二手车业务所需提供的配套服务内容17品牌认证二手车业务优势时间2005年4-12月2006年上海通用打造出国内第一个二手车品牌“诚新二手车”2004年8月，上海大众“特选二手车”业务启动2004年8月，一汽大众认证二手车启动2004年9月16、奥迪“AAA二手车”业务正式启动2004年9月，东风雪铁龙二手车置换业务正式启动2005年4月，广州本田开始在北京、上海、广州等中心城市尝试开展“喜悦二手车”置换业务奇瑞“成功二手车”业务启动东风日产“认证二手车”业务启动广汽丰田二手车业务启动东风悦达起亚二手车业务启动标致“诚狮二手车”业务启动宝马“尊选二手车”业务启动2005年12月一汽丰田正式宣布“安心二手车”置换业务启动2002年9月2004年8-9月国内主要竞争品牌认证二手车业务开展一览表各整车企业品牌认证二手车开展业务的情况品牌认证二手车业务优势时间2009年2010年2007年2008年 梅赛德斯-奔驰“星睿”二手车业务启动 长安17、铃木二手车业务启动 斯柯达二手车业务启动 长安福特二手车业务启动国内主要竞争品牌认证二手车业务开展一览表各整车企业品牌认证二手车业务开展的情况18品牌认证二手车业务优势通用诚新认证二手车，针对凯迪拉克品牌要求不超过4年/12万公里，针对雪弗兰、别克品牌要求不超过7年/15万公里国内主要品牌认证二手车基本标准项目/品牌一汽奥迪宝马奔驰一汽丰田上汽通用长安福特北京现代最高公里数15万公里12万公里12万公里12万公里15万公里15万公里10万最长车龄未超5年未超5年未超5年未超4年/7年未超5年5年质保期限1年/20000公里1年/30000公里1年/20000公里12个月/20000公里12个月18、/20000公里12个月/20000公里检测项目110项100项158项170项106项115项110项试乘试驾多品牌置换二手车信贷道路救援替换车目录特约店为什么开展品牌认证二手车销售业务品牌认证二手车业务优势特约店开展品牌认证二手车业务的价值19特约店开展品牌认证二手车业务的价值购车客户年轻化，年轻群体已成为重要市场收入结构多样化，汽车消费成为一般百姓的基本选择增购换购，客户比重越来越大汽车消费群体的多样性特约店开展品牌认证二手车业务的价值更加追求时尚、多功能、差异化的个性选择汽车消费功能需求的多样性20特约店开展品牌认证二手车业务的价值旧车置换客户二手车购买客户特约店如何利用知名度和客户的19、忠诚度某豪华品牌汽车的中国二手车意向客户需求调查92%33%5%38%85%5%0%10%0%20%40%60%80%100%4S店经营公司经纪人私人愿意接受的渠道业务首选渠道96%41%1%46%70%14%0%16%0%20%40%60%80%100%120%4S店经营公司经纪人私人愿意接受的渠道业务首选渠道数据来源：中国汽车行业分析报告特约店开展品牌认证二手车业务的价值新车购买旧车处理亲戚、朋友邻居、同事二手车市场新车购买二手车业务缺失情况下客户的购买行为新车购买二手车整备新车销售手续代办二手车业务的开展，拓展了特约店的业务范围特约店开展二手车业务的必要性21特约店开展品牌认证二手车业务20、的价值新车销售支援及自店保有客户维系特约店价值链收益提升及扩大保有客户范围提高北京现代品牌知名度拓展特约店盈利及渠道丰富收益构成特约店开展品牌认证二手车业务的价值换二手车18%换新车50%停止保有32%前来处理旧车客户的状况1.新车销售支援及自店保有客户维系客户即便是只提出处理旧车的要求，但事实上计划购买新车的人很多，潜在着新车销售的商机22特约店开展品牌认证二手车业务的价值22万索纳塔22万现金22万索纳塔旧车+尾款1.新车销售支援及自店保有客户维系开展置换业务，新车车款的构成将由“定金余款”转变为“定金置换旧车金额余款”，此举将促进新车的销售置换业务的开展也为保有客户维系提供了有力的营销途21、径，同时也能进一步增进保有客户对品牌的认知度和忠诚度特约店开展品牌认证二手车业务的价值随着中国汽车市场的发展，新车利润逐渐减少，特约店需要寻找售后服务、新车销售以外的利润增长点随着二手车业务的开展，特约店方面二手车关联利润逐年增加认证二手车的零售业务，也必将增加二手车销售收入，并进一步扩大保有客户范围2.特约店价值链收益提升及扩大保有客户范围23特约店开展品牌认证二手车业务的价值维系北京现代汽车高残值率，提高北京现代车辆置换价格，抑制新车降价，提高现代品牌价值认证二手车业务的开展，也能进一步提高北京现代的品牌知名度3.提高北京现代品牌知名度特约店开展品牌认证二手车业务的价值新车销售售后服务衍生22、业务新车销售二手车销售售后服务衍生业务二手车翻新随着二手车零售业务的开展，其保有客户基盘进一步扩展，售后及衍生业务规模进一步扩大4.拓展特约店盈利及渠道丰富收益构成24特约店开展品牌认证二手车业务的价值二手车数量二手车价格新车利润影响残值新车价格影响价格置换和回购业务全面开展，便捷的服务有效地提高了客户的品牌忠实度，促进了新车销售专业的二手车业务建立了日益增长的置换和回购车辆的再营销渠道专业的二手车业务稳定了价格和提升了车辆残值新车数量置换和回购车辆较高的车辆残值减少了不必要的新车价格折扣，从过程中加强了新车价格的稳定性影响数量影响利润新车业务二手车业务国内优秀特约店二手车业务发展概况经历的阶23、段靠厂家支持开展置换业务，促进新车销售进一步加强置换激励政策，提倡全员置换降低风险，委托经纪公司对收进车辆批售启动零售，培养团队，重视整备，拓展车源注重库存管理，置换车源已无法满足零售需要组建独立二手车部门，提升二手车经营规模零售模式特约店独立卖场模式网络二手车信息平台进入二手车市场零售模式结论：特约店品牌认证二手车业务的有序开展离不开特约店自身的努力与持续的投入某品牌特约店二手车经历的阶段及零售业务发展模式25特约店开展品牌认证二手车业务的价值北京现代首选二手车核心业务目录品牌认证二手车业务盈利分析特约店品牌认证二手车业务盈利构成欧洲某DLR的二手车零售案例某品牌店端二手车盈利运营实例分析224、6特约店品牌认证二手车业务盈利构成在中国目前状况下特约店开展认证二手车零售业务如何盈利？特约店品牌认证二手车业务盈利构成零售收进中间环节二手车业务构成二手车销售收益分析27特约店品牌认证二手车业务盈利构成置换收进、主动收进批售零售流进市场拍卖系统评估参考车源确保在库信息共享租赁业务金融保险产品品牌高质高保值商品化（BP洗洁）二手车业务构成二手车销售收益分析特约店品牌认证二手车业务盈利构成课堂讨论：1.按照车行老板们透露的，一部二手车如果成交价在10万元以内，车行的纯利润约三五千元；超过10万元成交的，纯利润在1万元左右2.试问：该店开展认证二手车零售的利润由哪些部分构成？各比例大约是多少？二手25、车销售收益分析28特约店品牌认证二手车业务盈利构成项目AB贵店一、收入二手车毛利其他收益二、支出场地租金人工成本杂项费用税前利润净利润1.假设：“一、收入”项平均为4500元/台，员工平均工资为6000元A为小型店，场地租金5.4万/月，5名员工，杂费每月1万元，至少销售多少台才能保证不亏损？B为中型店，场地租金12万/月，10名员工，杂费每月2万元，至少销售多少台才能保证不亏损？2.请根贵店及当地的情况，预估下若您开展二手车业务的利润二手车销售的利润预估二手车销售收益分析特约店品牌认证二手车业务盈利构成从上述利润计算中可以看到，单车毛利和零售数量决定了二手车的利润高低，那么二手车单车毛利受到26、哪些因素的影响？二手车销售收益分析29特约店品牌认证二手车业务盈利构成二手车销售收益分析特约店品牌认证二手车业务盈利构成1.哪些车好卖？2.哪些车利润高？3.为什么到4S店买二手车？4.是什么因素促成客户成交？5.有哪些特别的营销方法？6.探讨：如何把二手车尽快卖出去？30特约店品牌认证二手车业务盈利构成视频1.一口价策略案例特约店品牌认证二手车业务盈利构成行业价格参考品牌服务提升附加价值往期销售数据参考适时调价策略二手车的定价策略31目录品牌认证二手车业务盈利分析特约店品牌认证二手车业务盈利构成欧洲某DLR的二手车零售案例某品牌店端二手车盈利运营实例分析欧洲某DLR的二手车零售案例背景：这是27、一家经营有问题的DLR，请参看相关资料，寻找其二手车零售量及利润率的问题提示：二手车的账面价值会随着时间的推移而减少，比例约为：账面价值=原始价格2%（陈列天数/30）二手车的售价应随着时间的推移而降低，比例约为：车龄库存时间每延长30日，车辆的价格范围就相应调低25%库存管理对二手车盈利有至关重要的意义通常在新车销售中，我们会对库存车做内促，但二手车销售并非如此准确估价对二手车的利润率很重要基本资料：32欧洲某DLR的二手车零售案例特约店布局欧洲某DLR的二手车零售案例特约店二手车展示位33欧洲某DLR的二手车零售案例二手车库存周转将对所有二手车销售支付每辆车总利润12.5%的佣金如果销售的28、二手车是库存超过90天的旧存货，则将支付总利润15%的佣金额外佣金将由销售经理逐车支付二手车佣金计划欧洲某DLR的二手车零售案例34欧洲某DLR的二手车零售案例前任销售经理保持初始的前庭价格，而不管库存天数的长短。他相信他可以通过等待卖家以初始前庭价格购买而获得较高利润优秀业务经理经验-最大化二手车零售利润：销售二手车是个比较复杂的任务，负责的人应该具备更优秀的能力，以旧换新及估价的要求也较高，并且要尽快让车辆重回市场，要让车辆迅速重回市场，就要有良好的曝光率，还要注意总库存量，这一点要考虑车辆的吸引力，并针对不同的目标市场而选择车种前任二手车经理的定价策略欧洲某DLR的二手车零售案例a)客户29、：“几周前我看到过这辆车，我注意到它的价格没有改变。你能给我的最优惠报价是多少？”b)客户“这辆车也出售吗？我没在上面看到标价。”销售顾问：“不，这是一辆正在等待服务的客户车辆。”c)客户：“我喜欢这辆车，但它的价格超出了我的承受范围。我发现你的一些车辆价似乎要比其他特约店处类似车辆的价格要高得多。”d)客户：“我正在寻找一辆S80二手车。你的库存中有吗？”销售顾问：“有一些，但现在有一辆我认为是真正适合你的。这辆车我们已经展出了一段时间，我相信我们会报出一个令你满意的价格。”客户的声音35欧洲某DLR的二手车零售案例用以下数据计算库存周转率（部分数据为干扰数据）当前车辆库存量35截至目前的二30、手车销量143车龄超过91天的二手车占比43%二手车：新车零售率0.8当月（9月）9思考：欧洲某DLR的二手车零售案例二手车的定价策略建议，每30日应当降低一次展示价格（降低价格范围的25%）。如果2年新的E车型价格区间为16,500-21,500，则在展示70天后，其建议售价是多少？A.$17,750B.$19,000C.$16,500D.$20,250思考：36欧洲某DLR的二手车零售案例你认为是什么影响了二手车销量？思考：欧洲某DLR的二手车零售案例哪些原因解释了增加二手车库存周转的重要性A.由于展出时间较长，客户对旧库存的兴趣降低B.由于过去销售努力并不成功，销售团队对该车失去了兴趣C31、.累计维修保养和展示成本降低了剩余利润D.更高的库存吞吐量将提高服务部门的业务水平思考：37欧洲某DLR的二手车零售案例你认为可以对哪些个业务领域施加影响以加强对二手车销量的控制A.佣金结构B.销售顾问行为C.定价策略D.停车位管理思考：欧洲某DLR的二手车零售案例这个特约店的案例及数据，有哪些与您原来的认知是不一样的？对您有哪些启发？思考：38目录品牌认证二手车业务盈利分析特约店品牌认证二手车业务盈利构成欧洲某DLR的二手车零售案例某品牌店端二手车盈利运营实例分析某品牌店端二手车盈利运营实例分析通过以上两个图形表格对比，我们可以很明显地看出被调研店的二手车建库渠道并不完善（图标显示的该家特约32、店的成绩大部分来自于外采渠道），并且过多依赖于二手车渠道中利润最少的置换业务，在保有客户收购、寄售及与经纪公司共享库存之间的业务属于空白状态（被调研店上述几项均无统计）对国内某汽车销售集团各品牌认证二手车业务进行调查汇总国内调研二手车交易样本数据39某品牌店端二手车盈利运营实例分析XXXX年采购业务销售业务总毛利润（万元）置换收购成交量1月93045372月72830243月173646324月74345525月143338366月241943467月142541318月223051459月727474010月2234534211月1045605012月30638780合计183413586533、15某日系合资品牌店端二手车交易数据某品牌店端二手车盈利运营实例分析从上表中不难看出该店在该年的二手车利润表现中是非常好的，然而仅仅如此是不够的，利润来源主要来自于69%的收购和31%的置换，其他非常重要的建库渠道没有开展，可想而知，如相继开展其他建库渠道后，利润还会有质的飞跃！某日系合资品牌店端二手车交易数据40某品牌店端二手车盈利运营实例分析流失客户二手车交易情况调查数据该集团对特约店流失客户调查中；有效呼出为343，二手车销售为42，销售占比为12%；半年内二手车不想卖者为261，占比为77%；半年内二手车想卖者为40，占比为11%，这其中23%的客户群体是我们的采购机会。某品牌店端二手34、车盈利运营实例分析收益成本二手车业务收支构成？人力成本设备成本营销成本特约店二手车业务收益构成分析41某品牌店端二手车盈利运营实例分析批发处理零售处理外包处理特约店二手车业务要有序开展，真正实现新车促进、业绩改善，提升二手车处理收益才是关键特约店置换车辆主要的处理方式某品牌店端二手车盈利运营实例分析目前特约店是如何进行二手车销售的？特约店二手车业务收益构成分析42某品牌店端二手车盈利运营实例分析特约店单店运营，经销商集团财务监管集团二手车业务部门与旗下各品牌特约店协调运营经销商集团成立二手车业务部门独立开展目前行业内特约店开展二手车销售的主要模式某品牌店端二手车盈利运营实例分析交车售后维系换购35、诱导评估推介置换收进手续办理分类车辆商品化零售目前行业内特约店开展二手车销售的主要模式单店运营，经销商集团财务监管 特约店自主开展二手车零售业务，特约店所属集团仅对特约店的运营财务状况进行监管，不参与特约店二手车业务的开展与管理43某品牌店端二手车盈利运营实例分析规模小，很难上量，建库是难点无法满足二手车业务壮大发展的需要，对二手车业务的相关人员的职业发展不利车源争夺缺乏竞争力解决了特约店在置换二手车处理过程中议价能力缺失的问题，并且可以根据实际情况通过对进出两头的把控，实现对新车销售与二手车销售的利益进行调控，满足二手车业务初期创收发展的需要优势劣势目前行业内特约店开展二手车销售的主要模式单36、店运营，经销商集团财务监管某品牌店端二手车盈利运营实例分析经销商集团统一评定标准A品牌单独开展二手车业务B品牌单独开展二手车业务C品牌单独开展二手车业务建立内部资源分享机制目前行业内特约店开展二手车销售的主要模式集团二手车业务部门与旗下各品牌店协调运营44某品牌店端二手车盈利运营实例分析特约店的区域限制规模限制，适合于销售成熟区域开展运作特约店有了集团的支持，车辆评定标准统一，信赖度提高车源收进途径的扩展，为自身扩大二手车销售业务，提供了一定的支持力度优势劣势目前行业内特约店开展二手车销售的主要模式集团二手车业务部门与旗下各品牌店协调运营某品牌店端二手车盈利运营实例分析经销商集团二手车业务分公37、司二手车独立特约店目前行业内特约店开展二手车销售的主要模式经销商集团独自运营二手车业务 由经销商集团独立成立二手车分公司，单独运营二手车业务，建立差异化的二手车业务标识、业务标准，从而建立独立的二手车特约店，开展二手车销售业务45某品牌店端二手车盈利运营实例分析对于自有的各品牌特约店定位不清晰，造成资源浪费未来二手车市场发展的不确定性带来的业务风险强化集团品牌优势，口碑建立，信赖度高资金庞大，规模优势体现在二手车业务的各个环节实现跨区域连锁经营优势劣势目前行业内特约店开展二手车销售的主要模式经销商集团独自运营二手车业务某品牌店端二手车盈利运营实例分析课堂研讨：大客户与二手车为大客户提供更好的服38、务：维修保养期间提供代步车 为大客户单位员工提供优惠政策：例如免费试用3天、优惠的租赁价格、上门服务、置换优惠等大客户的以租代售 大客户旧车处理：让“公车变私车”变得简单且合法 中共中央、国务院发布党政机关厉行节约反对浪费条例，提出取消一般公务用车，保留必要的执法执勤、机要通信、应急和特种专业技术用车及按规定配备的其他车辆46某品牌店端二手车盈利运营实例分析课堂研讨：租赁、俱乐部盘活二手车二手车经营赚钱的一个根本因素就是要“快”，收购入手后越快售出越能保证利益，但是我们无法做到“每一台车收购后立即出手”我们是否可以通过“俱乐部”、“租赁”、“代驾”把二手车业务盘活例如：购车满足一定条件，赠送俱39、乐部金卡/银卡 金卡客户来维修车辆则可提供3天的免费代步车（即收入的二手车）当库存车辆达到一定数量时，即可考虑租赁业务，用租金形式抵消二手车的利息和残值消耗目录北京现代首选认证二手车业务标准业务定位及业务申请标准展厅硬件管理标准业务执行标准认证车辆系统提报操作详解47业务定位及业务申请标准狭义的理解：是符合北京现代首选认证二手车标准的、具有优异性能的、已使用过的北京现代品牌轿车广义上理解：北京现代首选认证二手车涵盖了二手车完整的业务流程，包括收购、置换（以旧换新、以旧换旧）、检测、评估、整备、翻新、库存、增值、展示、销售、认证、售后等各类服务，为客户的二手车提供全方位的高品质服务北京现代首选认40、证二手车的概念定义业务定位及业务申请标准通过首选二手车110项检测标准的初期检测依照首选二手车整备翻新标准进行整备翻新通过首选二手车认证申请并获得认证证书北京现代首选认证二手车“北京现代首选认证二手车”是北京现代二手车认证业务战略的品牌名称，旨在通过向客户提供标准的、有品质保障、增值服务的理念，打造北京现代在二手车认证业务领域的卓越品牌北京现代首选认证二手车的概念定义48业务定位及业务申请标准北京现代首选认证二手车的业务范围二手车收购110项专业检测专业二手车评估标准化车辆翻新试乘试驾二手车置换业务定位及业务申请标准同新车客户享有相同的接待标准尊贵试乘试驾体验7日退换车权利车辆手续办理服务首选41、认证二手车标准化翻新专业二手车信息咨询服务全国质量联保索赔服务二手车精品装饰北京现代首选认证二手车的服务承诺49业务定位及业务申请标准北京现代首选认证二手车业务的首选申请标准1.必须是首选置换授权特约店。2.二级以上城市。3.2013年通过首选提报置换率达到10%，且置换量平均每月不低于20台。4.每月本品牌置换上报量达到3台以上。5.特约店有零售能力和渠道，且目前以零售处置二手车为主要渠道。6.有独立的二手车专区及展示区域，并能按首选要求提供所需要的场地。7.符合首选要求的基本人员配置。8.积极配合首选工作。零售：将车辆由特约店通过网络或店内销售给最终使用客户。人员配置：至少配备专职的二手车42、经理、评估师、销售顾问、专员各1名、专职整备技师3名。积极配合：能按时完成现代首选区域主任所要求的工作。业务定位及业务申请标准申请认证授权经销人员配备标准职位基本数量参加培训二手车经理1名（专职）首选认证基础培训二手车专员1名（专职）二手车评估师1名（专职）二手车销售顾问1名（专职）二手车销售支持1名（专职）二手车整备技师3名（专职）北京现代首选认证二手车业务的首选申请标准各岗位专职人员经过现代首选二手车的认证基础培训且考试合格后，方可申请授权。申请授权后，若以上职位有人员离职，可向现代首选本区区域主任提出书面申请，参加下次培训。如未及时申请，人员考核按人员缺少处理。50业务定位及业务申请标准43、花纹尺标记尺漆面检测仪折叠镜北京现代首选认证二手车业务的首选申请标准申请认证授权经销工具设备的配备标准特约店在设备上主要配备评估、检测、翻新三类设备。评估类：业务定位及业务申请标准举升机电脑检测仪北京现代首选认证二手车业务的首选申请标准申请认证授权经销工具设备的配备标准检测类：51业务定位及业务申请标准吸尘器汽车消毒机汽车抛光机北京现代首选认证二手车业务的首选申请标准申请认证授权经销工具设备的配备标准翻新类：业务定位及业务申请标准注意：必须严格符合所有认证标准的车辆才可以进行车辆认证。认证车辆享受在原有原厂质保的情况下延长1年或2万公里（以先到为准）的质量延保，并享受在质保范围内的全国认证授权44、特约店免费维修。认证车辆在享受认证延保期间，不能在非一级特约店处进行车辆维修保养，在延保期间车辆不能过户。如有此类情况，首选有权取消该车辆的延续保障。北京现代首选认证二手车业务的申报认证标准申请首选认证二手车11项标准1.北京现代生产制造销售的车辆2.使用年限不超过60个月3.行驶里程不超过10万公里4.无重大事故损伤5.无重大改装6.有完整车辆保养维修记录7.通过110项严格检测8.按照首选二手车标准的整备翻新9.过户次数不大于2次10.生产日期与登记日期在1年之内11.车辆使用性质必须是非营运车辆52业务定位及业务申请标准事故车火灾车涉水车拼接车车辆曾经泡在水里，水位超过引擎盖水曾经进入驾45、驶室，且水面覆盖至驾驶室内地板以上位置车辆的车身承载式框架部件存在明火过火痕迹北京现代首选认证二手车申报认证标准不符合申报标准的车辆业务定位及业务申请标准北京现代首选认证二手车业务的申报认证标准不符合申报标准的车辆事故车：因严重撞击或者水泡、火烧即使经修复后的车辆53业务定位及业务申请标准样式一样式二北京现代首选认证二手车的品牌标识业务定位及业务申请标准样式三样式四北京现代首选认证二手车的品牌标识54特约店制定二手车业务战略定位时应考虑因素北京现代特约店首选二手车业务定位方向突出北京现代首选认证二手车的独特竞争优势定义北京现代首选认证二手车业务应塑造的市场角色及时发现新的市场变化趋势，以便北京46、现代特约店将这些及早纳入战略规划定义针对目标客户的二手车产品系列（价格范围、车辆质量、产品档次结构）业务定位及业务申请标准特约店二手车业务战略市场潜力和机会自身条件及限制竞争态势竞争对手及其定位员工和企业领导层对未来的共同期望北京现代特约店开展首选认证二手车业务的战略定位业务定位及业务申请标准特约店首选认证二手车业务的区域分析特约店首选认证二手车业务的内容分析特约店首选认证二手车业务的区域内竞争形态分析提出特约店首选认证二手车业务执行与应对思路特约店进行二手车业务战略规划的执行步骤：北京现代特约店开展首选认证二手车业务的战略定位55业务定位及业务申请标准步骤一：特约店首选认证二手车业务的区域分47、析销售区域/潜在的可扩张区域二手车市场规模人口总数二手车交易潜力车辆的车龄结构价格水平成交客户的需求（已购买的客户）和潜在客户的需求（问询的客户）二手车交易渠道的结构特约店进行二手车业务战略规划的执行步骤业务定位及业务申请标准步骤二：特约店首选认证二手车业务的内容分析特约店有哪些产品？提供哪些特色服务？车辆展示场地有哪些？进行了哪些二手车市场活动？客户满意度如何？与哪些目标客户群进行了联系或正在联系？在当地市场上的形象如何？特约店进行二手车业务战略规划的执行步骤56业务定位及业务申请标准步骤三：特约店首选认证二手车业务的区域内竞争形态分析明确区域市场内存在的主要竞争对手掌握竞争对手分析与判断方48、法特约店进行二手车业务战略规划的执行步骤业务定位及业务申请标准步骤四：提出特约店首选认证二手车业务执行与应对思路通过数据信息对比，明确自身区域二手车业务优劣势结合二手车业务运营管理节点，明确重要节点环节的执行方向与标准建立业务运营管控的重点及细化数据指标特约店进行二手车业务战略规划的执行步骤突出特约店差异化优势特点57目录北京现代首选认证二手车业务标准业务定位及业务申请标准展厅硬件管理标准业务执行标准认证车辆系统提报操作详解展厅硬件管理标准特约店店头标识独立展厅店头标识首选认证二手车展厅塔标首选二手车独立展厅外观效果北京现代首选认证二手车展厅硬件标准店面外观标准58展厅硬件管理标准展厅内接待台49、背景墙示例展厅内整体效果示例展厅内整体效果示例北京现代首选认证二手车展厅硬件标准店面内装标准目录北京现代首选认证二手车业务标准业务定位及业务申请标准展厅硬件管理标准业务执行标准认证车辆系统提报操作详解59业务执行标准评估收购（置换）车辆检测整备翻新库存定价认证申请认证决策首选审核发放证书车辆销售车辆交付售后回访北京现代二手车科资源共享否决系统提报通过车辆商业保险车辆保养维修售后利润点售后利润点北京现代首选认证二手车业务流程业务执行标准评估收购车辆检测认证决策整备翻新库存定价认证申请车辆销售售后回访核心业务环节60业务执行标准客 户 接 触1车 辆 检 测2评 估 定 价3车 辆 收 购4财 务50、 结 算5车 辆 入 库7车 辆 过 户6在评估收购环节中，主体分为七部流程，其中因地区过户费用问题，在过户成本过高的地区只需遵循其他六步流程操作即可。（如过户费用达到车辆残值的2%，可跳过车辆过户流程）评估收购环节业务执行标准客 户 接 触1车 辆 检 测2评 估 定 价3车 辆 收 购4财 务 结 算5车 辆 入 库7车 辆 过 户6在线接触电话接触展厅接触上门评估在线接触 潜在客户在特约店网站或相关合作网站上通过电子邮件或在线即时通讯工具进行咨询 自我介绍，了解潜在客户具体需求 通过查询库存车辆档案 邀请潜在客户亲自到店访问来访时间以及客户需求。电话接触 通过电话与潜在客户接触 与潜在客51、户进行电话沟通 与潜在客户约定到店来访时间展厅接触 潜在客户到店来访 确认潜在客户需求 与潜在客户建立业务关系 客户跟踪上门评估 与潜在客户确认上门评估的时间、地点 评估师与二手车销售顾问需准时到达评估地点 参照车辆检测流程对车辆进行检测 参照评估定价流程对客户车辆进行评估定价评估收购环节61客 户 接 触1车 辆 检 测2评 估 定 价3车 辆 收 购4财 务 结 算5车 辆 入 库7车 辆 过 户6业务执行标准评估收购环节核查车辆信息 维修、保养记录 历史出险记录 车辆交通违法记录 更换正时系统记录车辆检测 准备评估工具及文件 清洗车辆 以评估标准对车辆进行相关评估 核对车辆选装/附加配置52、 邀请潜在客户参与车辆检测 检测结束后需出据一份标准的检测报告 客户允许情况下，对检测车辆拍照留档拟定维修项目，核算维修整备成本 根据车辆检测记录的问题进行拟定维修项目 与维修整备技师进行成本核算为潜在客户提供必要的维修建议 根据车辆检测记录的问题向客户提供相关的维修建议客 户 接 触1车 辆 检 测2评 估 定 价3车 辆 收 购4财 务 结 算5车 辆 入 库7车 辆 过 户6业务执行标准根据调研本地区及其他区域二手车及新车市场价格 通过相关媒体查询二手车收购/销售价格 通过电话查询二手车市场的车辆收购/销售价格 特约店以往成交价格 此款新车的市场情况车辆手续审核 购车（过户）发票 机动车53、行驶证、登记证书 车辆购置附加税完税证明 保险单凭证及发票、车辆说明书、保养手册、车辆说明书、保养手册 车辆钥匙定价 评估信息汇总 考虑车型、使用年限、行驶里程、车辆状况及预期整备成本、质保成本、当地市场行情、特约店利润、转售或零售等因素的基础上确定收购/销售价格。为潜在客户讲解评估定价结果 评估系统的评估结果 车辆使用状况及维修建议 当地市场行情 特约店置换政策 填写评估单评估收购环节62客 户 接 触1车 辆 检 测2评 估 定 价3车 辆 收 购4财 务 结 算5车 辆 入 库7车 辆 过 户6业务执行标准直接收购置换收购直接收购与潜在客户确认预收购车辆的前一次收购评估价格在收购车辆前，54、根据实际情况，如有必要，则进行再次评估与二手车经理确认收购价格与潜在客户进行价格谈判签定收购合同置换收购二手车销售顾问与二手车总监确认收购价格并告知新车销售顾问二手车销售顾问辅助新车销售顾问与客户进行置换谈判新车销售顾问根据二手车收购价格，与客户签署置换合同评估收购环节客 户 接 触1车 辆 检 测2评 估 定 价3车 辆 收 购4财 务 结 算5车 辆 入 库7车 辆 过 户6业务执行标准收购结算 置换车辆，内部转账,客户支付置换新车的差额款 直接收购，支付客户车款车辆过户 与客户签署收购/置换合同时签定过户委托书 查验车辆过户相关材料 办理车辆过户手续车辆入库 车辆驶入指定车位，并对车辆状55、况及配置进行核查 核查车辆手续是否齐全，并归档 钥匙归档评估收购环节63业务执行标准如在车辆评估环节中，车辆检测步骤已按照北京现代首选认证二手车110项标准进行车辆检测，并制定整备计划书，可直接进行车辆整备翻新步骤车 辆 清 洗1静 态 检 测2动 态 检 测3制定整备计划书4车辆检测环节业务执行标准静 态 检 测2动 态 检 测3制定整备计划书4车 辆 清 洗1静 态 检 测2动 态 检 测3制定整备计划书4车辆检测环节车辆清洗人工洗车间，使用高压水枪对车辆外观清洗，必要时使用清洗工具或清洗自动洗车间,清洗时，需由专业洗车员指引操作64车 辆 清 洗1静 态 检 测2动 态 检 测3制定整备56、计划书4业务执行标准车辆检测环节基础检测 车辆漆面检测 车辆门锁检测 车辆玻璃检测 其他外观检测发动机 检查空气滤芯 检查蓄电池 检查舱内线路状况 检查润滑油、刹车油、变速箱油、转向机油及防冻液 检查车辆保险盒车内电气设备 由二手车专员或维修技师协助评估师检测车辆所有灯光 核查仪表台指示灯情况 检查车辆多媒体部件运作情况 检查车辆座椅及安全带 检查车辆内饰其他部件业务执行标准车 辆 清 洗1静 态 检 测2动 态 检 测3制定整备计划书4车辆检测环节路试检测 路试时间在10到15分钟，多种路段进行检测 检查发动机怠速、运作情况 车辆变速器运作情况 检测车辆刹车及手刹 检测车辆巡航、导航系统、空57、调系统 检测车辆行驶无跑偏情况 车内行驶中无异响 车速表里程表水温表等显示正常 车辆路试后将车辆停放到指定评估车位车身和底盘 检查车辆整体骨架 检查车辆地盘无渗油部件 检查轮胎使用情况 检查传动轴和半轴的磨损情况 检查地盘磨损情况65业务执行标准车 辆 清 洗1静 态 检 测2动 态 检 测3制定整备计划书4车辆检测环节制定整备计划书根据车辆检测记录的问题进行制定整备计划书与维修整备技师进行成本核算业务执行标准销售决策1考虑因素2销售方式3认证决策环节在进行车辆检测和评估定价的同时，考虑车辆销售决策 零售车 认证车 转售车 报废车做决策前要考虑以下几个因素 认证车资格标准 车辆整备费用和整备时58、间 库存状况 是否有吸引力的销售价格 市场该车型的销售情况 是否有确定的潜在购买客户 车辆预期利率 特约店自身因素决定车辆销售方式认证零售非认证零售转售批售报废66业务执行标准车辆增值根据车型、市场行情等情况，由二手车经理判断车辆是否需要增加配置，使车辆更有零售优势及卖点车 辆 整 备1车 辆 翻 新2车 辆 增 值3整备翻新环节整备对照实车复查整备计划书依照维修标准进行车辆整备核算实际整备成本完工车辆交付二手车经理验收业务执行标准整备翻新环节67业务执行标准车 辆 整 备1车 辆 翻 新2车 辆 增 值3整备翻新环节确定车辆销售渠道 零售车辆，进入整备、翻新流程 转售车辆，进行车辆清洗后，摆59、放到指定区域，待售按照二手车整备计划书进行车辆整备 确认整备维修计划书有二手车经理签字 根据整备维修计划书及110项检测单对实车复查 按照标准对车辆进行相关车辆整备整备质量审核 按110 项检测标准对所执行的整备工作进行验收 核对整备成本及完工时间整备费用结算 与售后部门结算所产生的费用 记录车辆整备费用及整备部件验收完成 验收合格进入翻新流程 不合格车辆，重新进行整备或决定转售业务执行标准车 辆 整 备1车 辆 翻 新2车 辆 增 值3整备翻新环节根据品牌标准制定翻新任务计划书 根据110项检测单核对车辆翻新内容 拟定翻新计划，确认翻新内容去除车辆内外杂物 清除车辆内的碎屑及垃圾 用干的刷子60、和吸尘器来清除灰尘 提前在粘有污点的地毯上喷洒清洗剂车辆内部清洗 顶饰、地毯 仪表台、后风档 四个门板、座椅 门柱车辆外部清洗 冲洗车身表面 清洗发动机上的油垢 去除轮胎、轮毂车门外饰件上的油垢 刷新轮胎、轮毂车门外饰件 冲洗、去除油污 清洗车体 擦干车身68业务执行标准车 辆 整 备1车 辆 翻 新2车 辆 增 值3整备翻新环节车辆外部上光保护 车身外部饰条 车身电镀件 车身饰板 发动机外部 如果需要可以在车轮内衬板处喷涂防腐层车辆抛光封釉 表面准备 研磨、抛光 封釉完工检查 擦拭玻璃 内部检查 外部检查 近距离观察、擦拭车身漆面的污迹、釉渍、残余的蜡或聚合物 检查后备箱中的物品、后备箱垫等61、是否清洁并被放回原位车 辆 整 备1车 辆 翻 新2车 辆 增 值3整备翻新环节分析客户对车辆配置的需求 根据市场行情 根据车型卖点分析收益 对用于增值的投入和预计的额外收入进行比较分析确定增值措施 根据北京现代精品精饰、原装配件对车辆制定增值方案业务执行标准实施汽车增值任务 由整备翻新技师对车辆进行增值配件、精品安装完工检查 对车辆增值工作进行验收 对车辆增值产生的成本费用 与内部相关部门结算增值费用向每位潜在客户介绍二手车增值服务 向潜在客户介绍车辆可增选配置 向潜在客户介绍车辆已有的增性配置69业务执行标准在库存定价环节中，特约店需要根据自身库存情况考虑是否应该追加购入认证车辆或进行相关62、的促销活动库存结构规划1库 存 管 理2追 加 购 入3价 格 策 略4车 辆 展 示5库存定价环节业务执行标准库存结构规划1库 存 管 理2追 加 购 入3价 格 策 略4车 辆 展 示5库存定价环节通过分析以下因素，计划库存 竞争对手库存车型、时间、价格水平 客户需求及潜力 新车市场行情，厂商生产动态 以往购入车辆的销售情况，库存周期和收益 结合实际情况利用收支平衡分析核算危险库存时间规划并确定最佳库存车种类组成 认证车 零售车 畅销车型 其他车辆优化库存，规划库存车辆的追加购入或促销数量价格车型等级范围当地二手车市场行情新车政策客户需求70业务执行标准库存结构规划1库 存 管 理2追 加63、 购 入3价 格 策 略4车 辆 展 示5库存定价环节持续监测 监测当前库存并依照最佳库存结构进行调整 如有需要,有针对性的推动追加购入或促销认证车辆库存规划 根据市场行情，规划认证车辆库存时间 根据市场行情，规划认证车辆库存数量 认证车辆的年限及剩余质保时间业务执行标准库存结构规划1库 存 管 理2追 加 购 入3价 格 策 略4车 辆 展 示5库存定价环节随时检查对车辆的技术状况和外观进行检测检查展示车辆是否符合展示标准检查展示区域是否符合标准对车辆手续存放是否符合标准车辆钥匙存放是否符合标准如有必要,安排相关责任人进行整备/翻新，明确费用及完成期限，车辆整备后返还至库存根据认证车辆标准，64、库存时间过长的车辆应安排相应人员对车辆进行一些常规检查，必要时，制定整备计划书如需整备/翻新，按照整备翻新步骤执行71业务执行标准库存结构规划1库 存 管 理2追 加 购 入3价 格 策 略4车 辆 展 示5库存定价环节在公司内部为追加购入提供必要条件，要考虑以下几点 库存结构规划 足够的展示区域 流动资金状况 自身的二手车业务发展状况 竞争对手库存情况，价格 市场变化，客户需求 过去购入车辆的销售情况，库存周期界定、寻找、检查并评估可用的采购渠道 选择采购渠道（二手车交易市场、网络、单独收购、特约店）对可供货的车辆预先进行筛选（数量、价格、车型等级、品牌系列）风险评估 评估收益潜力业务执行内65、容 制定采购清单 保持与采购车辆渠道的接触 实施追加购入 定期检查采购执行情况业务执行标准库存结构规划1库 存 管 理2追 加 购 入3价 格 策 略4车 辆 展 示5库存定价环节考虑以下要素对车辆进行定价 市场导向（市场、竞争对手）选择的价格策略 车型（车体型式、配置、颜色、状况等）车辆的用途 季节因素 历史交易价格 自身库存情况 整备翻新的成本确定变动价格的周期 至少每月一次，参考制定的价格策略和市场状况 定期检查车辆价签的更新情况价格的调整考虑以下几点 选择的价格策略 以前的销售情况 目前的销售情况 当前的市场售价 当前的市场库存 车型（是否畅销）自身库存情况 特殊情况（如政策变化）7266、业务执行标准库存结构规划1库 存 管 理2追 加 购 入3价 格 策 略4车 辆 展 示5库存定价环节根据客户需求及库存状况制定展示计划,在展示区域将车辆库存分类 品牌，车型、车型等级、价格等级、吸引力 认证车与非认证车 其他实施展示计划，定期检查展示情况 定期对展示车辆位置成效进行分析，并轮换展车位置 定期对车辆进行技术状况和外观的检测（每周二次）对展示车辆定期进行清洗（每周二次）对展示区定期做清理及时更新车辆信息及位置从展示场地移出已经出售的车辆,放置到交车区等待交车在展示场地上为已经售出的车辆做出“已售”标记根据车辆分类及时更换高光展示区域车辆及相关车辆位置摆放业务执行标准从“车辆登记”67、录入旧车信息上传旧车资料照片置换/认证申请置换申请上传新车信息及证件照片认证申请上传车辆及检测单照片提交置换申请提交认证申请打印认证证书同时是置换车辆及认证车辆只需要输入一次车辆信息认证申请环节73业务执行标准车辆照片样式认证申请环节首选二手车认证标准准备材料备注行驶本原车主行驶本登记证登记证（1-4）首选99项检测表完整填写加盖单位公章6方位照片标准合格所有上报材料必须是原件拍照。行驶本必须是原车主名下时拍照，同时要求正本及副本信息必须清晰。登记证要求拍照1-4页，可单页或双页拍照。要求照片信息完整且清晰。要求首选99项检测表需要完整填写，加盖单位公章拍照。6方位照片需在车辆拍照区内进行拍摄68、。车内不能有杂物，周边不能有其他车辆，牌照需用标准首选认证车拍照板遮挡。备注：杂物：与车辆无关的一切物品均算杂物。认证申请环节74首选二手车认证标准认证二手车上报系统信息申请认证车车辆信息车辆品牌型号车牌号车辆发动机号车辆VIN码车辆登记日期车辆行驶里程车辆上次保养维修时间客户信息原客户姓名原客户身份证号原客户电话认证二手车上报系统信息销售认证车保单信息保单号保单信息购车客户姓名购车客户身份证号购车客户电话认证申请环节首选二手车认证标准http:/ 户 接 触1需 求 分 析2产 品 展 示3试 乘 试 驾4价 格 谈 判5车 辆 交 付6车辆销售环节客 户 接 触1需 求 分 析2产 品 展69、 示3试 乘 试 驾4价 格 谈 判5车 辆 交 付6业务执行标准车辆销售环节在线接触 潜在客户在特约店网站或相关合作网站上通过电子邮件或在线即时通讯工具进行咨询 自我介绍，了解潜在客户具体需求 通过查询库存车辆档案 邀请潜在客户亲自到店访问来访时间以及客户需求电话接触 潜在客户主动打进电话咨询 自我介绍，了解潜在客户对车辆的具体需求 邀请潜在客户亲自到店访问 电话联系后给客户发送短信息展厅接触 潜在客户到店来访 初步确认潜在客户需求 与潜在客户建立业务关系 让潜在客户在展厅中自由观看展示车辆 获取潜在客户的详细资料，确认潜在客户的具体需求 潜在客户离店 潜在客户接触的后续工作76客 户 接 70、触1需 求 分 析2产 品 展 示3试 乘 试 驾4价 格 谈 判5车 辆 交 付6业务执行标准车辆销售环节需求分析的执行要点 为潜在客户提供咨询 了解潜在客户购车的理性需求 确认潜在客户购车感性需求集中于哪几点（经济性、舒适性、操控性等）确定潜在客户理性、感性需求的关注点和忽略点，初步判断推荐车型 潜在客户如有意向，则进入下一流程。否则，记录潜在客户信息，分析原因客 户 接 触1需 求 分 析2产 品 展 示3试 乘 试 驾4价 格 谈 判5车 辆 交 付6业务执行标准车辆销售环节产品展示的执行要点 按照展示流程系统化的介绍客户/潜在客户意向车辆 强调车辆重点特征和优点 识别异议、判断异议、71、解决异议 通过精彩地讲解展示，及对潜在客户异议的有效处理，激起潜在客户的购车欲望，如车辆满足潜在客户的需求则进入下一步流程 如果车辆不符合潜在客户的要求77客 户 接 触1需 求 分 析2产 品 展 示3试 乘 试 驾4价 格 谈 判5车 辆 交 付6业务执行标准车辆销售环节试乘试驾的执行要点 试乘试驾准备 客户试乘 陪同试驾 试驾结束 如潜在客户对试驾感到满意，则进入下一流程，否则，处理异议，与潜在客户礼貌的道别客 户 接 触1需 求 分 析2产 品 展 示3试 乘 试 驾4价 格 谈 判5车 辆 交 付6业务执行标准车辆销售环节价格谈判的执行要点 前期客户相关信息汇总 对所提供的服务进行解72、释 针对潜在客户的购车需求，进行价格及付款条件谈判，明确付款方式、时间及车辆个性化服务 二手车经理确认销售价格及付款方式78客 户 接 触1需 求 分 析2产 品 展 示3试 乘 试 驾4价 格 谈 判5车 辆 交 付6业务执行标准车辆销售环节车辆交付的执行要点签定合同财务核对及销售过户交车业务执行标准由于二手车产品的特殊性，售后回访则显得尤为重要，如何消除客户使用顾虑，提升客户满意度，创建好的口碑，都是特约店在店端执行时需要考虑的要点客 户 回 访1客户满意度监控2跟 进 业 务3投 诉 管 理4潜在客户开发5售后回访环节79目录北京现代首选认证二手车业务标准业务定位及业务申请标准展厅硬件管73、理标准业务执行标准认证车辆系统提报操作详解认证车辆系统提报操作详解只需输入车架号，车辆信息就会自动生成红色星号为必填项三种模式任选其一VIN（车架号）模式车辆信息登记80认证车辆系统提报操作详解如果在VIN码模式和国标码模式里找不到对应车辆，在传统模式里找近似车辆，切忌手动填写国标码模式只需输入国标码，车辆信息就会自动生成车辆信息登记认证车辆系统提报操作详解证件信息不要填写错误，尤其是个人身份证号，商户组织机构代码证号车辆信息登记81认证车辆系统提报操作详解旧车车牌号非常重要，尤其是发票号，不要与以前提报出现重复车辆信息登记认证车辆系统提报操作详解车体颜色，具体配置等，在填完上述信息后会自动生74、成车辆信息登记82认证车辆系统提报操作详解认证车辆必须传六张照片上述操作都没有问题后，点击此处提交车辆信息，将此旧车的信息填写完毕车辆信息登记认证车辆系统提报操作详解照片上传完毕后，查看选项会变成蓝色，如果出现错误可随时删除修改车辆信息登记83认证车辆系统提报操作详解旧车信息照片完毕之后，会出现两种状态，置换和认证车辆信息登记认证车辆系统提报操作详解车辆信息登记84认证车辆系统提报操作详解认证资料上传完毕，点击保存，上传至首选车辆信息登记认证车辆系统提报操作详解在认证列表查看认证车辆的信息，审核状态，不合格原因及如何修改车辆信息登记85认证车辆系统提报操作详解回到车辆列表，进行置换申请车辆信息75、登记认证车辆系统提报操作详解车辆信息登记86认证车辆系统提报操作详解申请列表里查看置换车辆的状态，并对不合格的进行相关修改车辆信息登记目录二手车经理的职能定位二手车部门在特约店的定位二手车经理的角色定位与职能职责二手车部门团队建设与管理87二手车部门在特约店的定位理想状况下，二手车部门应当和其他业务部门并列在日常业务运营中，需发挥四部门的联动协作机制，以保证品牌认证二手车业务的有序开展特约店二手车部门的定位设置特约店(总经理)行政部销售部售后部市场部客服部保险部二手车部财务部用品部美容部二手车部门在特约店的定位二手车业务二手车部销售部售后服务部市场部四维一体的高效配合88二手车部门在特约店的定76、位二手车部门是个“寄生型”的业务部门，所以只有建立在销售部、售后部、市场部，二手车部的通力配合下才能将二手车业务做到质的提升。同时这也是汽车特约店与二手车经纪公司最本质的不同，相信通过各部门的高效配合，最终实现将有限的客户资源和业务资源发挥到无限。二手车的部门特点二手车部门在特约店的定位二手车部需要组织营销活动，应向市场部申请，并得到市场部的大力配合。二手车部-市场部89二手车部门在特约店的定位二手车部的员工要掌握特约店新车的参数、性能、销售价格及当期的销售政策；销售部的员工要掌握二手车评估、置换的流程和相关话术，了解二手车部的资源、影响二手车价格的因素，便于和客户商谈。销售顾问得到的客户及其77、车辆的关键信息要及时和评估师沟通。二手车部-新车销售部二手车部门在特约店的定位二手车部和售后服务部之间、评估师和维修接待之间应该有与销售部、新车销售顾问之间一样的密切配合，才能提高置换率和客户的转介绍率。二手车部-售后部90二手车部门在特约店的定位市场部组织的任何与二手车业务相关的活动应提前三天告知销售部和售后服务部，以便相关人员安排工作。演练话术和技巧。否则，客户电话或者来店咨询，相关人员不知如何应对，这会大大影响品牌和特约店的专业形象。市场部-新车销售部、售后部之间二手车部门在特约店的定位模式1：负责二手车与负责新车的职员为同一级别模式2：须有一位二手车销售经理向总经理直接汇报总经理销售经78、理新车负责人二手车负责人二手车业务新车销售业务总经理新车销售业务新车销售经理二手车经理二手车业务特约店的现实业务结构取决于二手车的业务规模需要特约店二手车部门的定位设置91二手车部门在特约店的定位二手车业务部车辆采购整备翻新车辆销售辅助业务展厅置换评估收进外采评估收进整备翻新决策车辆整备车辆评级决策车辆销售决策营销推广展厅车辆销售库存数据统计售后跟进回访市场信息统计车辆过户首选认证申请车辆翻新特约店需要根据自身现状对相关业务内容进行分配与管理特约店二手车部门的定位设置目录二手车经理的职能定位二手车部门在特约店的定位二手车经理的角色定位与职能职责二手车部门团队建设与管理92二手车经理的角色定位与79、职能职责在座的各位二手车经理，请以小组为单位，交流下日常经常接触到的业务项目都有哪些？二手车经理的角色定位与职能职责投诉处理客户拜访营销陪战外部协调沟通硬件管理营销活动策划各类会议参与人员招聘满意度管理进销存决策培训管理市场监督信息收集与分析流程管控人员管理销售目标与绩效制定内部协调沟通走动管理外采收车文案处理销售经理的日常业务内容93二手车经理的角色定位与职能职责人力资源管理业务流程管理进销存资源管理营销管理展厅管理客户资源管理满意度管理二手车经理的业务职责与内容二手车经理的角色定位与职能职责工作内容专业知识工作技能二手车经理应具备的技能素养94二手车经理的角色定位与职能职责汽车基础汽车市场80、信息懂营销懂销售懂售后专业知识的要求二手车经理的角色定位与职能职责沟通力决策力适应力承受力技巧素养判断力领导力协作力学习力执行力洞察力技巧素养的要求95二手车经理的角色定位与职能职责PM E TP METP M ETP ME TP roduction（生产）PM anagement（管理）ME ntrepreneur（企划）ET eam building（团队建设）T您自己的PMET评判结果是怎样的？角色认知PMET二手车经理的角色定位与职能职责超级业务员二手车经理应扮演的角色96目录二手车经理的职能定位二手车部门在特约店的定位二手车经理的角色定位与职能职责二手车部门团队建设与管理二手车部门团81、队建设与管理总经理二手车经理整备翻新技师二手车销售顾问二手车评估师二手车销售支持二手车专员销售经理（至少1人专职）（至少3人专职）（至少1人专职）（至少1人专职）（至少1人专职）北京现代首选二手车业务团队人员配备标准97二手车部门团队建设与管理整备翻新技师二手车销售顾问二手车评估师二手车销售支持二手车专员经验：有两年以上汽车检测或者修理经验，具有1 年以上二手车收购评估经验。知识能力：经过北京现代首选认证二手车专项培训，了解当地及全国二手车市场行情，具备市场分析及判断能力，有驾驶执照，熟悉计算机操作，熟练使用评估工具经验：具有2 年以上车辆美容、翻新经验。且具有三年以上维修技师经验知识能力：有82、一定的汽车理论、汽车构造基础知识，了解北京现代产品相关知识及质量标准，熟悉车辆翻新施工流程，有较强的团队合作精神，有驾驶执照经验：具有一年以上行政管理经验知识能力：掌握汽车构造、维修知识及各品牌汽车相关配置标准，了解二手车市场以及区域竞争对手的情况，具备良好的销售与谈判、沟通表达以及计划执行能力，有驾驶执照经验：一年以上汽车行业从业经验知识能力：良好的当地车辆管理政策知识，熟练掌握当地车辆手续转移所涉及流程，良好的服务意识、沟通能力和团队合作能力，驾驶熟练经验：具有一年以上行政管理经验知识能力：了解北京现代产品相关知识，熟悉二手车市场，熟悉客户书面资料和档案管理知识，掌握现代首选置换系统操作，83、有较强的团队合作及沟通协调能力，能熟练操作各类办公软件北京现代首选二手车业务团队人员任职资格要求二手车部门团队建设与管理二手车市场招募店内选拔毕业生招募请思考：特约店品牌认证二手车业务团队成员的招募途径有哪些？98二手车部门团队建设与管理第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段团队定型期团队建立期团队整合期团队高产期团队发展不同阶段二手车部门团队建设与管理团队成员领导者需要有人提供方向跟从领导者团队成员互相磨合采取初步的行动遭遇初步的困难需要了解这是成长的必要阶段决策指导支持鼓励双向交流观察问题所在第一阶段：团队建立期（FORMING）团队发展不同阶段99二手车部门团队建设与管理团队成员领导者能更自由84、地互动相互之间的关系渐渐清楚明确心中对解决问题有许多看法想把事情做得更好参与整个团队的活动听取团队成员的意见做不断改进的决策团队成员之间的合作关系渐趋明朗、稳定准备开始下放权力第二阶段：团队整合期（STORMING）团队发展不同阶段二手车部门团队建设与管理团队成员领导者开始充分地参与决策自由地交换想法成为领导的大力支持者逐步释放权力决策时给团队帮助观察整个团队的活动对团队运作继续微调、辅导第三阶段：团队定型期（NORMING）团队发展不同阶段100二手车部门团队建设与管理团队成员领导者将领导者看成一种资源开始积极地作决策承担起领导者的责任理解决策的影响了解团队所作的决策作为团队的高级顾问发挥作85、用分配职权鼓励、支持第四阶段：团队高产期（PERFORMING）团队发展不同阶段二手车部门团队建设与管理特约店首选认证二手车业务团队管理的核心要点学习分享交流配合积累建立核心团队团队管理的执行要点101二手车部门团队建设与管理团队培养的执行思路1.制定团队培养计划，针对不同岗位，设定相应阶段培养目标2.全方位衡量评判业务达成状况，建议对培养成效达成度计入绩效考核中3.注重日常业务的执行案例收集、分析、整理、转训的流程机制，内部挖掘培训素材，注重落地实用效力目录二手车业务管理二手车评估管理要点二手车整备翻新管理要点二手车销售流程管理要点二手车部门库存管理要点二手车展厅管理二手车财务管理要点二手车86、业务营销管理102二手车评估管理要点如果客户坚持在电话中报价，应该请评估师接听电话吗？请思考二手车评估管理要点不能在电话中引荐评估师!如果客户坚持在电话中报价，应按客户坚持程度逐步采用如下策略：应对电话咨询的执行要点1.再次强调自己不专业2.告知客户，评估师被请出去了，主动邀请客户来店3.给出有诱惑力的价格，同时强调该价格的不确定性103二手车评估管理要点这位就是我们特约店的高级评估师赵XX，我们特约店所有的置换车都是他亲自评估的。在这个圈里他可是绝对的专家！”评估师的引荐执行要点确立评估师专业形象和权威性郑重引荐评估师二手车评估管理要点利用工具进行价格初定封顶的使用探寻客户虚实拉菜单提供弹性87、价格条件换条件价格谈判的执行步骤104评估的目的不是留下客户这台车，而是留下客户这颗心!二手车评估管理要点车辆评估判断的关键管控要点利用专业的“绕车评估法”准确鉴定车辆状况切勿在评估时主动询问客户意向价格未成交客户主动推荐寄售服务赠送客户维修保养建议表方可送别客户评估师需要注意的几个问题 品牌影响 历史销售纪录 库存状况 零售转售决定 车辆的使用年限 车型及颜色 维修情况及今后维修的便利性 使用性质 本地保有量和现行市场行情影响二手车价格的诸因素目录二手车业务管理二手车评估管理要点二手车整备翻新管理要点二手车销售流程管理要点二手车部门库存管理要点二手车展厅管理二手车财务管理要点二手车业务营销管88、理105二手车整备翻新管理要点进行检查&填写检查清单是否零售置换/收购二手车经理决策车辆用途决策整备翻新标准（认证车/普通零售车整备翻新标准）进行要求的维修&翻新检查车辆是否符合整备计划标准整备翻新技师及责任评估师在检查和确认报告单上签字二手车经理在检查和认证报告单上签字，如需进行认证申请，安排执行借助店内管理工具进行过程管控提报厂家进行核算审计其他渠道厂家考核二手车经理整备/翻新评估师/库管第三方经纪公司否是安排进行车辆展示营销计划如认证申请通过，车辆信息展示在二手车主页二手车经理与销售经理协商二手车定价并核算入库价值否是二手车经理协同评估师、整备翻新技师制定整备计划书特约店认证二手车整备翻89、新流程管控节点二手车整备翻新管理要点二手车在车辆展示前，需要经过的三个步骤：检测整备翻新106二手车整备翻新管理要点整 备 是 投 资！为什么将展示的二手车有必要达到最高的标准?经过专业修理的二手车可以保持很高的利润率和较快的存货周转率谁愿意购买一辆外观残破、螺钉松动、嘎吱作响的车呢?目录二手车业务管理二手车评估管理要点二手车整备翻新管理要点二手车销售流程管理要点二手车部门库存管理要点二手车展厅管理二手车财务管理要点二手车业务营销管理107二手车销售流程管理要点店内二手车车主要销售方式为：二手车零售特约店二手车销售的要点创造二手车利润最大化，增加潜在客户，提升北京现代品牌价值提升特约店内二手车90、销售能力，避免较长的库存周期二手车销售流程管理要点客户接触需求分析产品展示试乘试驾价格谈判车辆交付北京现代首选认证二手车销售流程管控要点在线接触电话接触展厅接触客户接触 创造良好的接待氛围 建立互相信任的关系 了解潜在客户的需求 解决客户提出的异议需求分析108二手车销售流程管理要点客户接触需求分析产品展示试乘试驾价格谈判车辆交付系统化地展示车辆强调车辆重点特征和优点根据客户的需求针对性提供库存积极地向客户提供试乘试驾服务产品展示北京现代首选认证二手车销售流程管控要点二手车销售流程管理要点客户接触需求分析产品展示试乘试驾价格谈判车辆交付核实潜在客户证件，并签署试乘试驾协议详细讲解试乘试驾路线讲91、解车辆功能、驾驶特性及安全性准备 特别注意提醒与潜在客户的需求相符的车辆优点 进一步消除客户疑虑 有目的询问客户对车辆的看法 及时回答客户提出的问题 选择合理的换驾地点 充分展现车辆性能及驾驶乐趣客户试乘、陪同试驾北京现代首选认证二手车销售流程管控要点109二手车销售流程管理要点客户接触需求分析产品展示试乘试驾价格谈判车辆交付获取潜在客户满意反馈检查车辆是否有损伤车辆清洗将车辆放回展示车位结束北京现代首选认证二手车销售流程管控要点二手车销售流程管理要点客户接触需求分析产品展示试乘试驾价格谈判车辆交付北京现代首选认证二手车销售流程管控要点信息汇总解释认证车辆明确付款方式，时间及车辆个性化服务二手92、车经理确认价格价格谈判签订合同交款认证质保与客户约定交车时间110二手车销售流程管理要点客户接触需求分析产品展示试乘试驾价格谈判车辆交付文件准备车辆准备核对交车单完成情况，并将车辆停放到指定交车区售后服务人员引荐，并在系统中对客户性质进行标注手续交接单请客户签字确认车辆交付北京现代首选认证二手车销售流程管控要点二手车销售流程管理要点售后二手车销售整备和认证流程接待来店客户二手车客户介绍首选二手车业务了解客户需求展示首选认证二手车服务承诺报价，以及这样报价的原因确定价格确定价格进一步解释首选认证二手车质保和售后承诺进一步解释质保和售后承诺介绍售后服务部门完成交易和过户财务收 款开发票完成交易和过93、户签署合同签署合同根据交车清单发车并且提供文件付 款首选认证二手车售后流程将销售信息录入销售报表。登记信息系统与表格表格&看板二手车来店（电）客户登记表二手车业绩目标管理看板二手车交车手续清单二手车定购合同二手车年度财务预算表二手车团队业绩看板二手车库存状态管理看板二手车交易合同二手车库存清单二手车出库单试乘试驾协议保有客户管理卡评估师简历二手车月度财务报表北京现代首选认证二手车销售流程管控要点111价值观现实需求品牌特质产品及服务优势针对客户的需求痛点挖掘极致化的专业服务建立口碑就是二手车最好的助销手段二手车销售流程管理要点特约店二手车销售执行原则第一周第二周第三周第四周月总计第一周第二周第94、三周第四周月总计第一周第二周第三周第四周月总计第一周第二周第三周第四周二手车销售顾问能力分析北京现代 二手车展厅 编号：A=准客户 B=邀请来店 C=试乘试驾 D=定车 E=交车月总计二手车展厅平均4个月总计二手车展厅平均4月二手车展厅平均二手车展厅平均销量3月1月2月二手车展厅平均试乘试驾比率CDE成交比率目标实际目标实际利润销售顾问:月时间段AB二手车销售流程管理要点112目录二手车业务管理二手车评估管理要点二手车整备翻新管理要点二手车销售流程管理要点二手车部门库存管理要点二手车展厅管理二手车财务管理要点二手车业务营销管理二手车部门库存管理要点提高库存周转率将提高销量和利润率，缩短库存周转95、天数，降低库存积压风险，提高资金利用率！二手车库存周转率基本概念库存周转率 年度二手车销量/平均库存量库存周转天数 365天/库存周转率113二手车部门库存管理要点二手车库存周转率案例分享二手车部门库存管理要点提高库存周转率的途径方法.销量与库存分析.缩短整备时间.超期库存符合率的考核.提高整备与展示标准.遵循清算政策.促销信息的控制.多渠道的采购资源114二手车部门库存管理要点积压库存对二手车业务的影响积压库存对二手车业务有什么影响？失去获利机会，增加成本库存车成本包括哪些内容？资金成本贬值损失促销费用日常维护利润损失二手车部门库存管理要点二手车经理必须亲自管理库龄分析系统，以掌握所有积压二96、手车的第一手情况，及时向总经理报告，调整销售价格，清理库存二手车库存清单二手车库存看板二手车”T”卡看板行业内二手车业务库存管理技巧115二手车部门库存管理要点行业内二手车业务库存管理表单建议库存厂商/型号前任车主首次登记转售或购买整备&初始价值市场零售差异入库库存号码明细数目日期零售价格翻新价格价格日期天数总计：总计：总计：总计：平均：平均：平均：平均：二手车库存清单 此清单为内部使用总库存北京现代 二手车展厅 日期：编号：注：库存时间最长的车辆放在最前面.行使里程补贴二手车部门库存管理要点库存日期库存编号品牌初始价值市场价维护成本新初始价值采取的措施40天+30 天+20 天+10天+二手97、车经理:日期:会计:超期库存二手车报告北京现代 二手车展厅 制表日期:编号：重要：如果对市场价进行了任何调整，上表必须经过签字并且交给管理人员和公司会计。行业内二手车业务库存管理表单建议116二手车部门库存管理要点调低了零售价格后及时通知二手车经理与销售顾问，做价格调整。定期进行库龄分析实时参考市场售价变化注意发现潜在问题 改变销售卖点 降低二手车展示价格 更换价格表 向销售顾问传达信息 销售管理 修改库存清单、T卡上的标价 降低广告中的价格 与客户联系，告知促销信息降低二手车的零售价格行业内二手车业务库存管理技巧二手车部门库存管理要点库存天数306090市场价格100%115-120%标 价98、050%的车在此价位售出30-35%的车在此价位售出15%的车在此价位售出清 库105%85%行业内二手车业务库存管理技巧二手车经理每周都应该对库存车辆价格进行调整，这样才更容易加快库存周转，获得利润。库存时间在三十天内的二手车辆应该以高出市场价格15%到20%的价位售出库存时间在三十天到六十天的二手车辆应该以高出市场价格8%的价位售出库存时间在六十天到九十天的二手车辆应该开始以定价进行售出,并开展内外促销活动库存时间超过90天，车辆价格继续下跌，直至尽快清库117二手车部门库存管理要点1-15天16-30天31-45天46-60天行业内二手车业务库存管理技巧T 形卡系统采用动态视觉观测，是了99、解库存情况最好的方式。通过此系统，特约店可随时评估库存的积压状况T 形卡信息应持续保留并每天进行监控T 形卡应随车辆库存时间的不断增长而相应移动例如：一辆车库存时间达15天，那么T 形卡就应移到16-30天的类别中去。二手车部门库存管理要点行业内二手车业务库存看板管理目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际置换业务量收购业务量零售数量转售数量认证二手车销售收入认证二手车单车毛利润率许可二手车销售收入许可二手车单车毛利润率转售二手车销售收入转售二手车单车毛利润率平均单车毛利润率业务收入零售业务部分转售业务部分平均单车销售收入二手车业务KPI100、管理看板零售率单车净利率八月九月十月十一月四月五月其中其中三月总销售收入平均单车整备成本总过户费用其它成本十二月新车销售数量业务数量购入二手车数量关键指标认证车销售量月底库存数量危险库存数量平均库存周期新车二手车比率二手车销售数量许可车销售量净利收益置换率总整备成本平均单车过户费用平均单车翻新成本总翻新成本北京现代 二手车展厅 编号：收益分析六月七月一月二月118二手车部门库存管理要点库存管理看板15-30天库存车T形卡1-15天库存车T形卡T形卡行业内范例二手车”T”形卡看板范例二手车部门库存管理要点行业内范例二手车信息宣传看板行业内范例119二手车部门库存管理要点行业内范例二手车库存管理看101、板行业内范例二手车部门库存管理要点行业内范例二手车销售业绩看板行业内范例120目录二手车业务管理二手车评估管理要点二手车整备翻新管理要点二手车销售流程管理要点二手车部门库存管理要点二手车展厅管理二手车财务管理要点二手车业务营销管理二手车展厅管理展厅管理展厅外部管理展厅内部管理场地主入口建筑物客户停车场试乘试驾专区展厅入口及接待区首选认证车辆展示区展厅卫生间客户休息区展厅其他区域及展厅内销售氛围管理特约店设施布局特约店室外标识系统展厅外立面特约店外部客户停车位客户洽淡室及收银区客户停车场试乘试驾区域设置、管理展厅入口及通道展厅接待区首选认证车辆展示区展车价目表车况介绍牌展厅管理的主要方向121二102、手车展厅管理素养SHITSUKE清洁SEIKETSU整理SEIRI整顿SEITON 清扫SEISO展厅管理5S管理二手车展厅管理零售店立牌室外展示区整备区接待台展 厅恰谈区吊 旗说明牌恰谈室业绩看板展厅识别形象管理122二手车展厅管理案例：展厅销售氛围管理二手车展厅管理案例：展厅销售氛围管理123二手车展厅管理案例：展厅销售氛围管理二手车展厅管理二手车应放在最引人注目的地方来展示要让展示的车辆保持最佳的状态，车况好、车新、畅销车型摆在重要位置每辆二手车必须使用统一价签进行价格标注将库存二手车定期挑选轮换进入展厅将库存时间最长的二手车摆在最抢眼的展位上将二手车按照价格和车型来分组展示每天清洗展示103、的二手车保证有足够大的空间让客户参观二手车124二手车展厅管理案例：展厅销售氛围管理一、迎接客户在迎接客户环节里，我们要做到以下几点：1.比客户更早发现对方在入口2.以最快速度迎接客户，主动开门3.主动问好，用洪亮的声音招呼客户“欢迎光临北京现代首选认证二手车”二手车展厅管理展厅接待礼仪标准二、呈递名片在呈递名片环节里，我们要做到以下几点：1.第一时间呈递名片2.双手递名片，并同时做自我介绍，如“我是销售顾问*，这是我的名片”125三、客户上下车服务动作在客户上下车过程中，我们要做到，轻开关车门，客户进入车内或离开车辆时销售顾问要挡手，以免客户不小心碰头。二手车展厅管理展厅接待礼仪标准四、调整104、座椅在为客户调整座椅过程中，我们要做到，半蹲姿势为客户调整座椅，介绍车辆时不高于客户视线。五、送别客户在送别客户环节里，我们要做到以下几点：1.送别客户要送到门口并说“谢谢，欢迎再次光临北京现代二手车”2.挥手告别，直至离开视线3.客户离开后，迅速将自己的信息以短信的形式发给客户二手车展厅管理展厅接待礼仪标准126目录二手车业务管理二手车评估管理要点二手车整备翻新管理要点二手车销售流程管理要点二手车部门库存管理要点二手车展厅管理二手车财务管理要点二手车业务营销管理二手车财务管理要点二手车年度财务预算表二手车月度财务报表需按月向总经理提报，每月进行评估财务管理的基本概念制定财务报表的目的是什么？105、获得经营状况的信息发现问题采取改进措施决算时检核预算的执行情况127二手车财务管理要点财务分析指标及内容效率分析指标及内容咨询与试驾的比例、咨询与成交的比例、咨询来源新车与二手车销量、零售与转售量二手车车辆销售收入平均整备成本、平均翻新成本、过户成本等销售收入收购价格整备成本翻新成本过户成本保险收入、精品收入、其他收入等等（车辆毛利+其他毛利）/销售收入库存周转率、现有库存天数、危险库存数量、超期库存符合率数 量车辆毛利其他毛利库存状况入库成本销售收入利润率二手车财务管理要点零售价格：￥400,00034800010000400002000收购价格入库费用在库费用企业税费财务管理指标的几个概念106、平均销售价格=整体销售收入/销量平均留存毛利=总留存毛利/销量二手车利润率=总毛利/总销售收入128二手车财务管理要点财务管理指标的几个概念平均库存成本=总库存成本/库存车数量车辆底价=收购价格入库费用补贴厂家对二手车业务支持的补贴为保证置换成功，二手车收购价格的店内补贴补贴的分类 对比实际发生的整备成本和评估时的预计整备成本 保证将实际发生的整备成本控制在一定范围内 整备成本需要分配到每台车辆上进行分析客户试乘、陪同试驾二手车财务管理要点特约店一年二手车销售收入总额资金周转率=月均占用的固定资产(原值)流动资金总额二手车销售收入总额（万元）月均占用的固定资产、流动资产总额（万元）周转次数（次107、/年）周转天数（天/次）40004001016.540001502713.530001502018特约店应当有合理的现金储备来实现预算要求的销售和库存水平筹措的资金可以是长期银行贷款，也可以是短期的融资资金周转率是衡量资金周转速度的指标资金筹措及周转129二手车财务管理要点财务管控执行表单实际预算实际预算毛利认证000#DIV/0!0000#DIV/0!0许可000#DIV/0!0000#DIV/0!0转售000#DIV/0!0000#DIV/0!0其它000000零售量00总计：毛利000#DIV/0!000000 支出员工薪水0#DIV/0!0000认证费用0保修费用0整备成本000000108、营销广告费用000000库存利息000000过户费用000000总计：支出0#DIV/0!0000总利润0#DIV/0!0000单车平均收益/支出单车平均收益/支出北京现代 二手车展厅 月份:累计：编号：000二手车零售业务月度财务报表销售收入销售收入二手车差异/辆毛利000#DIV/0!销量数量毛利0#DIV/0!#DIV/0!00目录二手车业务管理二手车评估管理要点二手车整备翻新管理要点二手车销售流程管理要点二手车部门库存管理要点二手车展厅管理二手车财务管理要点二手车业务营销管理130二手车业务营销管理为什么互联网是二手车营销的首选方式？互联网营销二手车业务营销管理互联网营销1.必须与不少109、于三家当地主流二手车网站合作（例：58同城，百姓网，赶集网等多家大型二手车网站)2.加大与各大网站的广告宣传，实行全库存时时网络信息化3.平均一个销售顾问兼顾3个二手车网站的个人维护，9:00；12:00；15:00每人每网站各五条车辆信息4.和各大网站合作置顶业务，做到各个二手车网站中均有我店车源信息；5.必须保证长期与10家主流汽车论坛合作6.宣传本店二手车的服务承诺7.二手车部必须开展全员微博，积极发布收购和销售信息任务：大傻车网案例：131二手车业务营销管理置顶每条3600元/每月；豆腐块广告费：2800元/半年；网邻通2880元/半年网络营销将为我们解决40%的二手车客户咨询！互联网110、营销58同城案例：二手车业务营销管理保有客户非保有客户防守进攻潜在客户的挖掘132二手车业务营销管理保有客户日常关系维系保持新鲜度了解客户动向产品信息的常态化宣传保证对产品的持续关注公众平台店内活动的邀约将兴趣点转为销售机会保有客户置换优惠政策残值保证避免客户流失与客户建立信赖关系，通过置换换购的方式，实现从C卡到A卡的循环，避免客户流失同时根据完整的保养维修记录，控制收进车辆品质保有客户的开发二手车业务营销管理有关研究数据表明保持一个保有客户的营销费用仅是吸引一个新客户营销费用的五分之一；向保有客户销售的几率是50，而向一个新客户销售的几率仅有15；80的销售额来自现有客户客户忠诚度下降5，111、则企业利润下降25如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85企业60的新客户来自现有客户的推荐保有客户的开发133二手车业务营销管理假设置换客户成本=营销费用/到店客户量（含咨询、评估、置换、出售、购买的客户）请学员们分析计算一下：贵店上月每位二手车业务的客户成本是多少？保有客户的开发二手车业务营销管理在资源有限的情况下，低效利用就等于犯罪保有客户的开发134二手车业务营销管理战略拦截活动集客往期战败口碑传播信息获取非保有客户非保有客户的开发二手车业务营销管理客户价值客户满意度竞争对手的威胁度您店内的图形又是怎样的？营销竞争力分析135二手车业务营销管理保有客户用车生涯的持续112、跟踪高水准的客户服务较高的客户满意度水平非保有客户提供针对性的差异化服务置换政策与新车营销相结合丰富信息传播途径防守进攻客户拓展思路二手车业务营销管理电台广播营销当地主流交通电台，每周一，三，五上午10：00 至11：00播出频率通过电波搭建一座二手车买卖的信息桥梁和传播媒介，同时普及二手车鉴别评估等专业知识，推动二手车市场的良性规范发展。节目定位依托电台宣传效果，听众80%以上是广大车主，可以更大力度地宣传二手车的置换、评估、收购、销售业务，收集信息，解答并宣传二手车交易相关的信息与答疑，提醒二手车交易中的注意事项，依托电台平台做出最好宣传效果，更方便快捷实现二手车交易流通，让更多的人了解二113、手车，用最短的时间做出最大的广宣效果宣传效果及目的136二手车业务营销管理店头定期活动，促进置换、收购、销售3.8国际妇女节国际车展店庆活动促销五一、十一店头促销活动重大车型上市活动2.14情人节借助厂商、销售部、售后部的营销活动二手车业务营销管理可以随时对搜集到的置换客户开展宣传发布灵活，反馈直接可以针对不同类型的置换客户设计不同的邮件针对性强，易于控制 费用远远低于报刊、广播等广告宣传方式 能够向消费者提供较详细的说明资料 信件长度不受限制、信内可附有大量宣传品制作费低廉直邮的优势137二手车业务营销管理业务推荐邮件五一前夕一定是各地区置换车辆的又一高峰期，您所在的特约店搜集到了当地100114、0位09年以前车主的有效通讯地址。他们有可能成为二手车的置换客户。特约店准备针对这些客户组织一次置换送礼的活动。您需要通过陌生直邮方式邀请他们参加活动（活动主题由小组讨论确定），请设计邮件的内容。衡量邮件的反馈效果非常重要。没有这个，就无法考量邮件是否成功，无法对邮件内容或目标群体做出调整。二手车业务营销管理哪个直邮活动最成功多少回应&结果如何回应主要来自什么地区衡量直接邮件的反馈效果从分析中，你可以评定：138二手车业务营销管理全员营销目的充分调动特约店全体员工的积极性，推广置换业务、挖掘置换潜在客户。利用特约店自身稳定的客户资源，弥补人员不足的缺点，保证每一位潜在客户了解到置换业务。二手车业务营销管理新车销售新车销售顾问在销售过程中积极推动置换业务维修服务售后服务顾问在维修接待过程中抓住适当的机会积极宣传置换、二手车业务客户回访客服专员在与客户接触中注意收集潜在客户信息保险销售保险销售专员在与客户接触中注意收集潜在客户信息特约店全体员工积极宣传置换、二手车业务全员营销方法139课程总结习惯做到成功知道