1、Introduction国际业务与部门介绍部门：国际合作部日期：2017年8月3日介绍类宣传资料前言前言国际合作部成立于2014年8月，是公司总部专业面向海外市场的业务部门，主要任务是加快开展公司国际化经营，拓展国际市场空间，积极开展国际合作，更好地促进公司国际业务的发展。外因外因国家战略支撑与国资委的工作要求内因内因抓住难得的国际市场机遇期，拓展业务发展渠道目录目录一一国际合作部国际合作部介绍介绍二二国际经营环境介绍国际经营环境介绍三三国际业务介绍国际业务介绍四四国际人才培养国际人才培养部门部门一一国际合作部介绍国际合作部介绍二二单击此处添加标题单击此处添加标题三三单击此处添加标题单击此处添2、加标题四四单击此处添加标题单击此处添加标题二二国际经营环境介绍国际经营环境介绍三三国际业务介绍国际业务介绍四四国际人才培养国际人才培养部门成员部门成员国际合作部先期人员编制为20 人，设置2名领导干部职数。曾由公司CIO 兼任部门主要负责人，目前在编员工9人，平均年龄30岁，男女比例2：7，100%本科及以上学历，其中硕士学位员工7人，海外留学归国人员2人，是一支年轻、勇敢、智慧的创新型商务团队。20%80%部门定位部门定位国际合作部是业务部门，作为航信股份公司直接管理的部门，纳入公司财务管理、人事管理及绩效管理体系，其绩效考核工作归口公司市场部落实。国际合作部的存在是为了适应国际化新形势，应3、对激烈的国际化市场竞争，开拓国际市场。国际合作部的主要业务范围为研究制定公司国际化发展战略，组织落实具体实施方案，推进各业务的海外延伸。在工作过程中，将全面参与国际市场体系规划与设计和实施；参与与国际一流航空公司的合作以及与其他PSS/GDS供应商的竞争；和Richard Clarke，Richard Green，Jeremy Wertheimer，Francois Wiessert等业界精英进行直接对话。部门职责部门职责战略市场国际化产品1.负责研究制定公司国际化发展战略，包括但不限于公司国际化发展过程中的技术创新发展战略、市场战略、产品战略；2.负责研究制定公司国际化战略发展的具体途径、实4、施方案；3.组织协同各责任部门实施、落实公司的国际化发展，包括相应的资源布局、产品策略、技术创新及合作等；4.组织协同航空业务，分销业务，和机场业务的海外延伸；5.保持与相关国际组织、国际客户、国际同行的日常交流与沟通；6.承办公司领导交办的其他工作。业务业务优势优势总部政策、资金支持通过公司国际化战略，提出合理化建议，推动相应机制建立政策、资金平台、视野前后联动产品团队公司合作洽谈产品、技术、市场商机信息获取海外业务专家引进及时获得总部产品信息方便沟通相关业务单元，有效获取支持进行面向海外市场的产品改造，快速向海外输送高素质的人才队伍建立与总部研发的合作机制，签署 合约书专属技术团队，及技术5、外包、外协等环境环境二二国际经营环境介绍国际经营环境介绍一一单击此处添加标题单击此处添加标题三三单击此处添加标题单击此处添加标题四四单击此处添加标题单击此处添加标题一一国际合作部介绍国际合作部介绍三三国际业务介绍国际业务介绍四四国际人才培养国际人才培养短期短期市场（市场（2 2年）年）2012016 6年年国际客运最强增长来源于中东和拉美。国际客运最强增长来源于中东和拉美。重点重点地区地区20162016旅客量旅客量+11.4%+11.4%20152015旅客量旅客量+10.8%+10.8%中东中东+12.1%+12.1%拉美拉美+8.1%+8.1%中期中期市场（市场（5 5年）年）T2RLh6、aveidentified80potentialPSSRFPsinnextfewyears!MarketGrowthMarketGrowthMarketGrowthMarketGrowthNewOpportunitiesNewOpportunitiesNewOpportunitiesNewOpportunities2.98billionairpassengers3.91billion3.91billionairpassengersairpassengers31%31%growthgrowth201220172017Source:IATA.Airline Industry forecast 207、13-2017长期长期市场（市场（2020年）年）2034年全球旅客量预测分布情况（单位：亿人次）数据来源：IATAIATA预计到2034年，全球的航空旅客量将达到73亿人次，而2013年的旅客量是33亿人次，这意味着在未来20年内将以每年平均4.1%的速度增长。其中增幅最快的区域是亚太（4.9%）、中东（4.9%）、非洲（4.7%）和拉丁美洲（4.7%），而欧洲（2.7%）和北美（3.3%）的预测增幅仍将地域平均值。业态业态趋势趋势新兴市场新兴市场自由化自由化综合交综合交通运输通运输低成本低成本航空航空联盟并购联盟并购趋势趋势中国、印度、东南亚国家、非洲拉美地区航空公司采用航空联盟、并购重组8、企业交叉持股等手段扩展航线网络各国政府逐渐放松航空管制民航运输业与高速公路网络、高速铁路网络和城市轨道交通相连接推动航空运输业从豪华、奢侈型向大众、经济型转变PSS&GDSPSS&GDSPSSPSS地位地位23%11%18%12%8%4%13%PB占有率低于2%供应商的集合GDSGDS地位地位20142014年年地区分布及市场覆盖地区分布及市场覆盖市场份额市场份额预订量预订量分销业务占比分销业务占比Amadeus60个西欧41.3%|欧洲中南部和东欧9.8%40.7%0.7%4.665亿次机票5.2%71.83%Sabre105个35.7%（Abacus8%）3.761亿次机票67.13%T9、ravelport160个北美44%|欧洲24%|亚太16%|中东和欧洲11%|拉丁美洲和加拿大4%约10%1.22亿次机票逾1亿次的非航预定95%TravelSky9个，99%的业务量源于国内约8%约1亿次约30%外航分外航分销量量海外海外销售占比售占比近2000万次约1%竞争对手竞争对手1 1：AmadeusAmadeusAmadeus全球旅行分销公司（Amadeus Global Travel Distribution）是欧洲几家航空公司为了抵御美国GDS系统的入侵而在80年代后期组建的，汉莎、法航、西班牙航空和北欧航空创建了一家合资企业来开发Amadeus系统。凭借着起步早而且功能强大10、的Altea系统，Amadeus在PSS市场上可谓春风得意，它和全球排名靠前的航空公司签署了全面使用PSS的协议。从市场份额上来看，Amadeus无疑是目前市场的领跑者，全世界有153家航空公司在使用Amadeus的订座系统，年处理旅客量已超过7亿人次，市场份额已经达到21%。在过去的三年内，几乎所有的大型航空公司的PSS合同几乎都被Amadeus拿下。竞争对手竞争对手2 2：SabreSabreSabre Airline Solution是Sabre控股的一个子公司，它主要负责为世界航空业提供系统应用和咨询服务。其PSS系统称为“SabreSonic”，该公司原来是美国航空公司（Americ11、an Airline）的IT部门。1996年，Sabre正式独立出来成为公司。从2001年开始，在市场压力之下，Sabre向Amadeus一样引入了社区管理模式并研发了新的旅客服务系统，从而使得Sabre也成为了领先的PSS供应商之一。Sabre是目前全球PSS市场仅次于Amadeus的第二大公司，尤其是近年来在市场上的销售业绩极为突出，2012年Sabre的旅客处理量为5.45亿人次，目前它拥有18%的市场份额。原原竞争对手竞争对手3 3：NavitaireNavitaire美国低成本航空公司Morris Air开发了一个非常便捷高效的订座系统，后来美国西南航空公司收购了Morris Air12、，而Morris Air被收购后，其IT部门的员工另外创建了一家公司Open Skies，专门研究开发航空公司的PSS系统。Open Skies是一套包含硬件、操作系统、数据库在内的PSS系统。1999年，该公司被惠普收购，但由于惠普公司内部政策变化，2000年该公司又被剥离出来，同年，Open Skies被埃森哲（Accenture）收购，埃森哲把Open Skies和其已有的结算系统整合在一起，形成了Navitaire。Navitaire是目前低成本航空公司最大的PSS供应商，目前有50多家航空公司在使用Navitaire的系统和服务，Navitaire拥有全世界50%的低成本航空公司PS13、S市场份额，占据全球市场份额的11.2%。2015年，Navitaire被Amadeus收购。竞争对手竞争对手4 4：HPHPEDS是一家由Ross Perot创建的大型通用信息技术服务公司，他是政府、金融、制造业等多个行业的重要IT服务供应商，1984年到1996年，该公司隶属于通用汽车公司。1991年，EDS收购了美国大陆航空公司（Continental）的订座系统System One，成为航空公司和更广义旅客有行业的重要IT系统供应商。2008年，惠普公司（HP）以140亿美元收购了位于德克萨斯的EDS公司，从而正式迈入旅客服务系统市场。2009年3月，惠普公司宣布从此以后不再使用EDS14、这个品牌名称，这意味着HP对EDS的整合工作全部完成。现在惠普运营的PSS系统包括位于美国的SHARES系统和位于苏黎世的AxRes系统。美国大陆航空公司和美国联合航空公司合并后转而采用SHARES平台，因此也成为目前HP PSS最重要的客户。在PSS服务市场，HP占据了大约9%的市场份额竞争对手竞争对手5 5：SITASITASITA于1994年由11家航空公司（主要在欧洲）发起成立，它最初的使命是为航空业提供专用的数据通讯网络。这个使命一直延续到了现在。1974年他们开始开发多客户的订座系统Gabriel，这个系统从一开始就被设计成一个中性的平台，这个平台可以被多家航空公司共享。由于SIT15、A由多家公司联合运营，其系统具有很好的中立性，因此SITA的系统也成了很多东欧、非洲、亚洲的重要航空公司选择对象。这些国家和地区与欧洲和北美相比，基础设施相对落后，但是SITA在支持这些地方的航空公司方面已经积累了十分丰富的经验。SITA拥有大量的PSS客户，多数是相对较小型的航空公司，按照旅客量计算，SITA拥有103家航空公司客户，占据了4%左右的市场份额全球市场份额全球市场份额 2010年市场结构2011年市场结构2012年市场结构In House其它In House其它In House其它投入大，利润低现有的行业供应商技术与商业模式成熟进入门槛较高航空公司更换系统成本高In-house16、系统逐年下降，系统托管仍是趋势注：数据来源于T2RL的统计报告PSSPSS客户分群客户分群低成本航空LCC全服务航空FullService混合型航空公司Hybrid既有长航段、航班波、中转的优势；又结合点对点、低成本运营的特点阿联酋航空4454万旅客量土耳其航空4826万旅客量意大利航空2400万旅客量海外核心商务测略海外核心商务测略 v以功能领先但价格低廉的PSS吸引航空公司客户托管，保障其高额的GDS收费策略，再通过GDS的高收费补贴PSS，进一步降低PSS收费，吸引航空公司加入自己的PSS社区，而更多航空公司带来更多的GDS内容也进一步加强了其GDS的市场份额，从而形成了一套PSS与GD17、S相辅相成的循环上升体系，日益巩固和扩展其市场份额。注：FCA为全内容分销协议 Web为航空公司直销渠道的产品和价格 防止航空公司新销售策略通过限制分销比例增强直销不同商务模式下航空公司支付不同商务模式下航空公司支付PSSPSS费用（不含分销费用）费用（不含分销费用）AirlineAirlinePSSPSSPSSPSS+GDS+GDSPSSPSS+FCA+FCAPSSPSS+FCA+WEB+FCA+WEBA A$1.00$1.00$0.90$0.90$0.75$0.75$0.60$0.60B B$0.80$0.80$0.70$0.70$0.55$0.55$0.40$0.40海外规则对航信的挑战18、海外规则对航信的挑战 航信模式航信模式GDSGDS国际市场规则国际市场规则GDS能力相对偏弱注重GDS整体布局，以PSS保护GDS大部分收入来源于PSS收费以GDS高收费补贴PSS低收费GDS商务策略不足灵活的GDS/FCA/WEB分级商务体系航信现有的产品功能与商务模式与国际规则不相适应以纯PSS托管费在价格上也已无法与国际主流供应商竞争航信海外布局航信海外布局 Los AngelesFrankfurt am MainSeoulSydneyTokyoTaipeiHongkongSingaporeAtlantaChongQingBeijingBudapestAddis AbabaOffice 19、in useOffice under constructionR&D CenterDublin航信海外现状航信海外现状 20142014年收入（不含外专）（万元）年收入（不含外专）（万元）不含延伸、外专不含延伸、外专（万元）（万元）雇员数雇员数（人）（人）香港香港3907.793907.793779.633779.631717美国美国299.94299.94285.06285.065 5欧洲欧洲231.62231.62217.19217.196 6韩国韩国224.02224.02218.23218.231010日本日本176176144.22144.224 4新加坡新加坡161161154.820、4154.842 2台湾台湾131.09131.09102.42102.426 6澳洲澳洲3 3总计总计5131.895131.894902.024902.025353航信海外分支机构航信海外分支机构20142014年整体收入和人员年整体收入和人员国际化的必要性国际化的必要性市场趋势自身发展历史使命国际化是航信未来立足的依仗国际化是航信未来立足的依仗以航信做强做大的目标来说，需要一个国际化的前景。只有成为国际化的企业，拥有国际化的核心竞争力，占有足够的国际市场份额才能博得更好发展空间国际化是航信的基因之一国际化是航信的基因之一从成立之初航信就具有国际化的使命，GDS也就是全球分销业务本身就具有21、国际化的属性，国际化程度越高，全球分销能力就越强，航信价值就能更好的体现市场需求推动国际化市场需求推动国际化航信有国际化发展的任务，随着客户的国际化程度越来越高，旅游、消费必将是未来的主题，这是市场的选择也是客户的实际需求中资企业国际化发展道路坎坷中资企业国际化发展道路坎坷据商务部不完全统计，中资企业的国际收并购与运营的失败率高达70%；而算上尚未列入统计的私人和地方企业投资，实际失败率应该超过70%！航信国际化的必要性航信国际化的必要性国际化国际化手段国际化手段1 1：培育核心竞争力：培育核心竞争力v核心竞争力是指商务、市场和技术的综合能力v航信现有核心竞争力不支持市场竞争v国际市场环境与国22、内不同v股东航国际化发展需要航信核心竞争力升级现有核心现有核心竞争力竞争力运维运维国内国内市场市场研发研发新核心竞争力市场能力市场能力运维能力运维能力创新能力创新能力研发能力研发能力服务能力服务能力产品能力产品能力国际化手段国际化手段2 2：寻找短板，缩短差距：寻找短板，缩短差距短板短板原因和解决方法原因和解决方法 产生原因产生原因 解决方法解决方法长期生存在无竞争压力的国内市场，同时又受到国内政策的制约置身于国际市场中，培育航信国际经营体系商业模式商业模式销售能力销售能力创新意识创新意识航信距离成为国际顶级民航业技术供应商的差距管理体制管理体制国际化手段国际化手段3 3：新的商务机会：新的商23、务机会通过与商业伙伴展通过与商业伙伴展开国际合作间接获开国际合作间接获得开拓海外市场的得开拓海外市场的能力能力通过并购行为直接通过并购行为直接获得海外先进生产获得海外先进生产力，加速航信国际力，加速航信国际化经营进程化经营进程完全通过航信自身完全通过航信自身发展来支持国际化发展来支持国际化经营经营海外并购国际合作独立自主国际化指数的提升国际化指数的提升航信今年在国际化方面的主要成就：15年香港公司在收入、利润方面增长迅猛；15年欧洲公司、美国公司、新加坡等海外公司处于盈利状态；16年5月航信完成了对OpenJaw公司的收购；航信国际化的现状：按照跨国化指数计算，航信截止2015年12月底的跨国24、化指数为1.24%；按照跨国化指数计算，航信截止2016年6月底的跨国化指数为3.08%；20142015201620132013.520142014.520152015.520162016.50.0000%0.5000%1.0000%1.5000%2.0000%2.5000%3.0000%3.5000%年跨国指数三三国际业务介绍国际业务介绍一一单击此处添加标题单击此处添加标题二二单击此处添加标题单击此处添加标题四四单击此处添加标题单击此处添加标题一一国际合作部介绍国际合作部介绍二二国际经营环境介绍国际经营环境介绍四四国际人才培养国际人才培养业务业务与香港公司合作与日本公司合作O&D收益管理咨25、询国际合作ETERM前端自动分Q处理系统航班计划发布系统收益管理NEWPOS系统收益漏洞管理系统自动出票工具产品：支持PNR过滤规则定义不同代理间的授信出票与Eterm无缝衔接评估收益管理系统价值协助进行系统和数据方面准备协助进行SPA合作伙伴选择聘请海外咨询公司，开阔国际视野洽谈海外系统供应商，填补航信产品空白洽谈领域内营销公司，提升销售能力20152015年年国际化经营环境分析国际化经营战略目标国际化经营战略途径实现国际化战略的保障措施&国际化经营指标测算方法成果成果1 1：国际化经营战略：国际化经营战略 Sabre Sonic产品体系Amadeus Altea产品体系T2RL Airli26、ne Solution ArchitectureTravelport/Abacus分销体系Accelya结算产品体系公司产品目录新一代系统总体规划4个产品方向32个产品成果成果2 2：国际产品销售目录：国际产品销售目录冠名营销缔约代销研发整合买断直销改造自主研发公司内部已有产品第三方开发商包装国际产品货架销售策略公司政策支持海外分支海外销售代理产品优化投放海外市场产品来源合作形式目的整合产品，形成解决方案统筹管理，树立航信品牌统一接口，规范国际业务成果成果3 3：国际产品货架：国际产品货架寻找寻找海外市场海外市场合作伙伴合作伙伴国际厂国际厂商合作商合作为了将航信品牌向国际为了将航信品牌向国际市27、场推广并取得产品销市场推广并取得产品销售的机会售的机会海外项目的引进和产品内销海外项目的引进和产品内销1.南航收益系统采购咨询项目2.LPS常旅客系统在国内市场的合作3.老挝航空FFP系统的采购项目4.与Amadeus进行数据分析产品沟通。进行产品对标与进行产品对标与 海外市场分析海外市场分析 1.与T2RL咨询公司的合作，整理了行业差距分析报告2.提出了产品货架的概念3.完成了航信国际产品的产品和销售目录。ASMDOBHISQ-BoxQVFFPNX前端白屏产品开发成果成果4 4：国际厂商合作：国际厂商合作成果成果5 5：国际宣传：国际宣传与标杆航司开展深度交流与合作开展国际合作打造航信境外航28、空公司解决方案打造航信境外机场解决方案打造面向海外旅行社的分销平台打造两个方案、一个平台建立海外产品机制建立海外服务支持体系建立一个机制、一个体系20162016年年未来未来时间计划表时间计划表年度年度重点工作重点工作2016年大力收购海外公司，以及与海外伙伴公司的战略联营合作，快速获取核心竞争力2017年以国际合作部为基础，打造海外经营实体，配套国际化运营体制和机制，完善产品、销售、服务能力2018年整合产品，以PSS、E-commerce、Merchandising为主打，以境外航空公司为目标客户，形成航信完善的海外技术解决方案2019年在PSS的带动下快速扩张国际分销业务，在实现盈利的同29、时为股东航提供优质的全球一体化解决方案，提升股东航国际销售，降低分销成本2020年在机场、货运、附加服务等多个相关领域实现业务拓展变区域化、本土化的中国公司，发展成为全球化的，管理和运作体系完整、市场、业务和产品完善、人才队伍完备，具备抓取资源能力、获取技术实力，具有较强国际竞争力和国际影响力的跨国公司。2020年起，进入行业第一阵营，市场份额全球30%；发展目标培养培养一一单击此处添加标题单击此处添加标题二二单击此处添加标题单击此处添加标题三三单击此处添加标题单击此处添加标题四四国际人才培养国际人才培养一一国际合作部介绍国际合作部介绍二二国际经营环境介绍国际经营环境介绍三三国际业务介绍国际业务介绍国际视野国际视野人才需求人才需求发展建议发展建议THANKS2016年新员工入职部门：国际合作部日期：2016年8月3日