1、title of this report|1 Copyright Centaline Group,2012本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。汇景樟木头汽车城定位发展思考汇景樟木头汽车城定位发展思考Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2017思考目标：保障快速回款，实现产品高溢价，提升樟木头城市形象品牌提升：通过本项目的开发，实现樟木头城市形象及汇景品牌的进一步提升。快速回款：在有限的去化周期里，实现短、中期资金回流，保障项目滚动开发 所需要的持续型经营开发收益。高溢价：通2、过合理的定位和招商、推售策略，实现汽车城产品价值的最大化。Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2017整盘目标1、快速回款2、高溢价3、品牌提升项目价值点梳理高质量客户积累精准高效推广策略品牌价值最大化合理推售策略契合的招商定位货包组合产品划分推售次序招商、营运保障客户拜访客户梳理客户定位媒体策略诉求主题成功的品牌嫁接行业、口碑营销客客户户实实现现价价格格实实现现目标节奏：Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2017关键词：1 1、主入口临街面窄、主入口临街面窄2 2、周边、3、周边4S4S店面形象弱店面形象弱3 3、沿街形象展示面小、沿街形象展示面小汽车城项目初步思考招商困难租金过低重定位求突变Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2017樟木头形象标杆商业：高端汽车企业集群：租金水平相对较高：汽车城定位发展目标定位参考示意图定位参考示意图1、建筑形态确立：通过中原现有招商渠道资源，确立招商意向商家前期的沟通确立合适的建筑规划。2、形象定位确立：通过市场分析，打造具特色的樟木头标杆汽车城以及汽车交易服务中心。3、进驻商家筛选。Code of this report|6 Copyright Centaline 4、Group,2017【区位概况区位概况】上海国际汽车城位于上海市上海国际汽车城位于上海市西北郊，为嘉定、昆山、青浦三地之交界西北郊，为嘉定、昆山、青浦三地之交界上海市区上海市区嘉定区嘉定区上海国际汽车城上海国际汽车城安亭镇土地与人口规模全镇总面积54.75Km2常住人口4.76万上海国际汽车城汽车城案例研究位于上海市西北郊的安亭镇，南濒沪宁高速公路，西接江苏省，北归嘉定区，为嘉定、昆山、青浦三地之交界，紧邻沪宁高速，距上海市中心32Km，距虹桥机场20KmCode of this report|7 Copyright Centaline Group,2017【功能体系功能体系】上海国际汽车城有5、六大功能体系，涵盖汽车全产业链，功能完善上海国际汽车城有六大功能体系，涵盖汽车全产业链，功能完善核心功能汽车技术研发整车和零部件生产汽车城功能体系汽车研发制造汽车贸易汽车科教博览核心功能汽车文化旅游生活居住核心功能核心功能汽车物流核心功能核心功能整车贸易零部件贸易二手车贸易电子商务品牌展示汽车博览汽车会展交易教育培训汽车科普汽车休闲汽车体育汽车旅游仓储运输配送服务供应链优化居住配套商业配套教育配套汽车城案例研究可借鉴点可借鉴点可借鉴点Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2017【产品体系】贸易区核心项目：汽车交易市场、商业商务中心、博6、览 公园、高尔夫球场等贸易区核心项目贸易区核心项目商业商务中商业商务中心心汽车贸易展示街汽车贸易展示街汽车展示贸易街围绕汽车主题建设汽车展示贸易街围绕汽车主题建设3030余个景点，余个景点，包括汽车墙、汽车纪念品岛、汽车餐厅、房车旅馆等。紧贴街两侧的是20多家进口汽车品牌专卖店，街区北侧专门为其建造了一条宽4米，长1000米的试驾车道俱乐部一条街俱乐部一条街为贸易区提供零部件贸易服务、商务办公、娱乐休闲配套而建设的俱乐部一条街，占地10.9公顷，包括上海零部上海零部件全球采购中心、四星级酒店、娱乐总汇和购物中心等项目。件全球采购中心、四星级酒店、娱乐总汇和购物中心等项目。汽车城大厦汽车城大厦兼7、有会议、银行、商务及餐饮等功能的甲级办公楼甲级办公楼，占地6885平米，建面32150平米汽车博览公汽车博览公园园以汽车文化为主题，内设汽车博物馆、会展中心、汽车文化相关的娱乐项目，占地0.79平方公里汽车会展中心汽车会展中心以举办汽车、汽车零部件及与汽车相关的服务等展会为主汽车相关的服务等展会为主，地面约4万平米，建面5.9万平米汽车博览馆汽车博览馆上海国际汽车博览馆上海国际汽车博览馆，占地面积约10180平方米，建筑面积24000平方米。交易市场交易市场二手车市场二手车市场二手车交易市场占地7万平方米，分为交易楼、综合楼、经营楼、检测评估楼等6大部分，可同时容纳1000多辆车子进行交易。汽8、车市场汽车市场占地约185亩，以汽车超市为基本业态汽车超市为基本业态，以整车销售为主营业务高尔夫球场高尔夫球场汽车城高尔夫球场占地面积1800亩，规划建成18洞标准赛道及会所等配套设施汽车城案例研究Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2017【产品体系】研发/教育区核心项目：教育区为同济大学嘉定校区，研发区为总部经济园区及研究院同济大学嘉定校区教育区由同济大学嘉定校区构成。同济大学嘉定校区占地面积1500亩，建筑面积约40万平方米，总投资20亿元。同济大学嘉定校区目前有在校学生近15000人、教职工人数5000人、与汽车相关的院系十余9、所研究院上汽工程院国家机动车检测检验中心、地面交通工具风洞实验室和新能源汽车工程中心等3大具有国际竞争力的公共研发服务平台工业综合体上海国际汽车城创业园区，64幢独栋楼。该创业园主要以引入研发机构、总部经济、信息产业、规模型销售公司等为主汽车城案例研究Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2017定位定位是上海郊区新城镇建设中的首次尝试，是上海国际汽车城的重要功能项目之一，为上海国际汽车城提供高品质的核心生活居住区规模规模占地面积占地面积:5.4:5.4KmKm2 2，一期，一期2.382.38KmKm2 2;总建筑面积总建筑面积:110、06:106万万;总户总户数数:1:1万户约万户约3 3万人万人开发商开发商上海国际汽车城安亭新镇物业管理有限公司配套配套文教配套文教配套占地10万m2，可容纳5000在校学生商业配套商业配套规划商业面积10万m2购物中心41000m2、欧洲风情沿街商铺55000m2、街坊型商业4000m2体育配套体育配套占地8万m2的体育公园容积率容积率综合容积率：0.59，绿化率：高达60%，水面171.6万m2，环城水系68km产品形式产品形式住宅以4至5层的低层公寓为主，配以一定的联体、独栋别墅，一居83 二居102-117 三居136-200【产品体系】安亭新镇是上海国际汽车城的配套居住区，同时也是11、上海市试点城镇建设中率先启动的第一镇汽车城案例研究Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2017汽车文化示意图汽车文化示意图 F1国际赛事 CTCC中国房车锦标赛 STC铁人三项赛 TREK上海自行车联赛高高端端赛赛事事上海汽车文化节第四届“台商庙会”安亭汽车之旅欢乐周陆航青岛音乐节节节庆庆活活动动 上海自驾游博览会上海国际时尚车文化博览会“同济宝马日”大学生嘉年华上海汽车博览馆博博览览会会展展 F1大奖赛上海汽中国（上海）电动汽车国际示范城市试乘试驾中心车博览馆文化之旅相关举办场所文文化化之之旅旅【产品体系】汽车文化旅游：包括高端赛12、事、博览会展、节庆活动、文化之旅汽车城案例研究Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2017【案例小结案例小结】上海国际汽车城围绕汽车生产制造打造完善的产品体系，推动产业升级和城市发展上海国际汽车城围绕汽车生产制造打造完善的产品体系，推动产业升级和城市发展核心项目汽车贸易展示街俱乐部一条街汽车城大厦汽车博览公园汽车市场高尔夫球场产品体系核心贸易区教育区科研区核心项目赛车区汽车文化旅游核心项目核心项目安亭新镇核心项目核心项目同济大学嘉定校区工业综合体上海国际汽车城创业园区上海国际汽车城研发科技港研究院赛车场综合配套区航模竞技场顺马术体育13、中心娱乐跳伞风洞ATV越野赛道保时捷驾驶体验中心一期2.38Km2;总建筑面积:106万;文教配套占地10万m2，商业配套占地10万m2体育配套占地8万m2高端赛事博览会展节庆活动文化之旅汽车城案例研究可借鉴点Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2017项目商业入市策略1）商铺销售时机：招商先行招商先行，通过协议签约5-10家主力大商家，并将汇景集团汽车业务商家资源联动商家资源联动，树立市场信心；2）先预热先展示再认筹：商业需要进行充分的市场预热和展示后再认筹，可通过国际品牌车行签约仪式国际品牌车行签约仪式的方式进行引爆，持续释放招14、商信息；3）入市产品：商业以少量一层商铺+二层商铺入市，二层先完成去化，再销化首层；4）推售节奏：多次分批少量多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度，并逐步抬升价格，实现低开高走低开高走的价格策略；5）销售方式采用返租返租的方式进行销售，可返租3-5年；6）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2017商铺价格策略价格策略的制定遵循以下原则：价格策略的制定遵循以下原则：挖掘产品价值 分产品定价，实现精准价格营销（精细15、化定价）；充分考量市场影响；实现价值最大化，同时保证项目去化；Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2017商铺价格策略价格策略：精细化价格策略：精细化【定价定价】精细化分类产品，并进行精细化分类产品，并进行撇指定价、渗透定价、市场定价。撇指定价、渗透定价、市场定价。商铺通达性佳、商铺临街面佳的产品适宜产品商铺通达性一般、商铺临街面一般、面积偏小的产品商铺通达性一般、商铺临街面一般、面积较大的产品定价效果实现高溢价快速消化均衡消化即以高于产品价值的价格定价，实现高溢价。即以低于产品价值的价格定价，实现产品快速消化。即以平于产品价值的价16、格定价，实现均衡消化。根据产品特性及销售目标，进行分类定价，促进销售。【撇指定价】【渗透定价】【市场定价】Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2017价格策略：项目价值导入，持续维系客户情感，以豪宅级的销售执行标准为商价格策略：项目价值导入，持续维系客户情感，以豪宅级的销售执行标准为商铺客户服务，将汇景汽车城价值传导给客户铺客户服务，将汇景汽车城价值传导给客户策略（价值创造）+执行（价值传导）价值价值（产品/环境+“势”/活动+包装展示+服务）传导传播（形象+渠道）+销售引导客户客户细分+客户积累+客户维护+客户盘点价格（价值实现）17、商铺价格策略Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2017汇景汽车城营销手法运用营销手法渠道营销圈层营销事件营销品牌营销口碑营销Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2017 品牌炒作品牌炒作 活动一：品牌4S店客户签约仪式u目的：利用汇景汽车线，举行盛大的品牌意向客户入驻签约仪式，给社会传递强烈信心；u后续影响：引起圈层关注与大众舆论，制造口碑营销。汇景汽车城营销手法运用Code of this report|19 Copyright Centaline Group,20118、7活动二：知名汽车品牌招商签约仪式u目的：配合项目招商先行，销售跟进的推售策略，先期借助国际及国内知名品牌汽车商，签署意向协议，引爆市场，制造品牌效应；u后续影响：引起普通投资者信心，作为项目推广卖点，增强销售支撑，制造口碑营销。品牌炒作品牌炒作 汇景汽车城营销手法运用Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2017活动三：举办专业汽车论坛u目的：承办专业汽车论坛，梳理行业领袖地位，接论坛契机，推售项目卖点；u后续影响：业内看门道，大众看热闹，促进成交。品牌炒作品牌炒作 汇景汽车城营销手法运用Code of this report|2119、 Copyright Centaline Group,2017活动四：SP讲座u目的：利用汽车行业协会，组织协会、商会会员，举行经济讲座或理财讲座，就客户关心的问题进行现场交流，同时侧面灌输项目卖点与投资价值；u后续影响：通过专家证言，实现项目销售。郎咸平民营企业发展讲座中国银行高级理财讲座风水讲座 品牌炒作品牌炒作 汇景汽车城营销手法运用Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2017活动五：汽车业名人剪彩活动u目的：接大众娱乐明星制造市场轰动效应，使非汽车业内人士关注项目动态，引起市场投资兴趣；u后续影响：借助明星效应，提升项目市场20、知名度，形成客户持续关注。事件炒作事件炒作 汇景汽车城营销手法运用Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2017策划流程汇景汽车城中原商业合作优势专业保证，资源支撑专业保证，资源支撑Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2017汇景汽车城中原商业合作优势品牌连锁中原全国工商大联盟，我们有全中国最大的商家资源联盟，以及全世界最全的商家资源专业保证，资源支撑专业保证，资源支撑Code of this report|25 Copyright Centaline Group,201721、招商工作推进拟定各商家区位及其具体面积与各商家签订租用合同招商推广启动次主力商家洽谈一般商家洽谈商户进场协调跟进补缺性招商租金、管理费、宣传基金的研判拟定次级主力品牌筛选与售楼、物管协调统一租金、管理费和日后商业管理模式市场租金、招商条件、销售价格分析主力品牌洽谈引进主力品牌意向签约初拟品牌种类的区位及分布规划招商物料筹备组建招商团队第一阶段第二阶段第三阶段商业招商执行流程专业保证，资源支撑专业保证，资源支撑汇景汽车城中原商业合作优势Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2017Thanks for your attentionWish you a good day!