1、濮阳国际汽车城项目营销思路前言一个项目尤其是商业项目的完整营销策划报告需要扎实的前期工作为基础,详细的市场调研,该行业的各类经济数据,本地行业概括,行业发展情况,同类项目对比等详尽资料与数据等等。因缺少上述数据，仅针对目前了解到的情况与些许经验，整理对本案的整体营销思路。项目概括：优势与机会：近年来中国汽车业的飞速发展有目共睹，汽车与汽配行业也成为现在的朝阳行业。如何保证本项目的成功销售，关键是前期的市场定位和招商，市场运做，招商先行，一个商业地产项目，若能引入具有一定知名度的主力店或者品牌经销商，则势必会提升项目的形象和受关注度，也会提升商业的管理水平和经营水平。因此，本项目应在此方面加大工2、作力度。另外，通过调查了解到目前已入驻濮阳的4S店并不是很多，市场空间比较大，若汽车城在招商方面能引入较有号召力的汽车品牌，一方面提升我们市场的形象与知名度，另一方面对本项目的汽配区和维修区将起到带动作用。同时，濮阳目前整体的汽配行业比较分散，各汽配店档次不高，且经营状况也不是很好，经营情况也非常一般，随着濮阳汽车消费的逐年提升，迫切需要一个专业市场提供一站式的汽车售后服务，而本项目也正是填补了该市场的业态空白。劣势与威胁：开发商实力雄厚，但是第一次做商业地产，业界知名度低。濮阳新区属于初步发展阶段，缺乏人气，共建配套跟不上，地块现状荒凉。没有明显政府政策导向，关于市场的前景客户缺乏信心。根据3、本案的优劣势，按照正常的开放与营销思路，我们应该第一步开发建设海关与汽车4S店地块，通过他们的号召力，坚定客户信心，从而实现快速与利益最大化的销售汽配城商铺与公寓。但目前根据现实情况，我们不得不首先推出汽配城地块，并实现其顺利销售，难度很大。为了实现既定目标，从营销角度，我们只能通过推广宣传手段造梦，来渲染项目前景，项目潜力，坚定客户信心。如果开发公司能实现以下几大硬件条件，我认为我们的目标还是能够实现的：1、海关的确定。（政府相关文件，及海关对项目的促进作用）2、西车管所的确定。（此项无疑是至关重要的，无论从客户信心，人流量，及推广和后期经营上都能给项目很大支撑）3、招商销售两条腿走路，招商4、先行。（即使是主力店的意向进驻也会对本案有很大支撑）一、市场定位篇濮阳国际汽车城开发构想“一站式消费”是现代商业发展的必然趋势 所谓主题式商业，就是指根据人们的消费主题而划定的比较集中的商场经营范围，从而使人们在这里可以实现“一站式消费”(One Stop Shopping)。主题商场最初的表现形式是“专业市场”，但国内的商业发展到今天，再做“专业市场”已经远远不够了。商场能否旺租旺销与商场的功能定位直接相关。毫无针对性、漫无目标的推广所取得的效果是非常有限的。所以针对于濮阳国际汽车城来说，现在所要做的是不仅仅要再打造个功能单一化的市场，而更重要的是看准濮阳目前在汽车销售配套服务行业存在的巨大5、市场空间，充分整合濮阳各个汽车专业街的经营特色打造一个融合汽车多功能展销大厅、名优品牌4S专卖店、重型汽配区、轻型汽配区、快修改装区、车饰美容区、综合楼服务大楼、办证中心。主要功能包括：新车销售、旧车交易、汽车租赁、信贷消费、检测维修、配件供应、集散配送、专业服务、商务、物流、汽车培训、餐饮等综合功能于一体的汽车消费之城。我们提出一种目前濮阳全新的汽车消费新观念“一站式消费”（One Step Shopping）。充分做大项目的附加值，全面改变濮阳汽车销售产业格局。二、项目定位（一）、项目的市场定位随着国民经济的增长，濮阳人民消费能力逐步提高，整体消费能力已经逐步接近较中等发达城市的消费水平，6、近几年，在汽车消费方面，除了诸多汽车纷纷进驻龙城设立4S品牌专营店，（如本田、尼桑、别克、现代、福特、大众）。专业化汽车修理、汽车美容公司也纷纷进入市场。近年来由汽车产业飞速发展所带来的相关产业的蓬勃生机也在龙城充分显现。但是同时，由于相关配套服务行业的自由化发展，从而出现的服务断层也越来越显得尖锐化，市场迫切的需要有更为完善、层次更高、功能更加综合的汽车消费中心的出现。项目定位 立足濮阳，辐射豫北，海关与车管所入驻，融合汽车销售建有汽车多功能展销大厅、名优品牌4S专卖店、重型汽配区、轻型汽配区、快修改装区、车饰美容区、综合楼服务大楼、办证中心。主要功能包括：新车销售、旧车交易、汽车租赁、信贷7、消费、检测维修、配件供应、集散配送、专业服务、商务、物流、汽车培训、餐饮等综合功能于一体的汽车消费之城。（1）针对目标客户市场的定位商业投资功能和经营前景。铺面的热炒需要人气、项目特色等等因素作为支撑，这些条件对于本项目而言都已具备，前景可以预见。（2）针对消费者及竞争对手的定位濮阳首屈一指、超大规模、唯一具有综合汽车消费功能。 本项目集各项汽车消费功能的同时，提高服务功能和餐饮、娱乐、等软件的配套。（3）针对区域的定位补充和集中式的消费功能。 本项目的出现，填补了濮阳汽车消费的空缺，改变了龙城人民传统的消费结构和消费方式，一种全新的消费模式一次性集中化汽车消费行为将因此产生。（4）形象定位市8、场领导者形象本项目的推出无论从项目的规模、行业层次、商业消费环境、综合功能、配套服务上都将成为行业的主宰者，在吸纳本土已有品牌的基础上同时充分挖掘异地市场，引入差异化品牌进驻，提升项目品牌价值。（二）、目标客户定位1、目标市场定位分析我们的主力产品：目前国际汽车城对外推广的主力商铺为二层结构营业房，每间占地面积为40（宽4m长9m），总建筑面积约为80。各功能区内栋与栋之间的间距为14-18m。产品特点：1、 低成本；2、 低价格；3、 付款方式灵活；4、 功能综合商住办公仓储一体化；5、 租金成本低；6、 产品价值上升空间大；7、 项目运作存在一定风险，但一旦成功收益也丰厚；结合成功经验来看9、，本项目的产品类型同样需要以低价入市，以此来迅速打开市场局面。同时产品的特性决定了一层底商、二楼商住、办公、仓储于一体的店连屋传统商住模式；因此应充分考虑自营客户和投资客户的购买心理和购买动机。经营者一般只会选择已形成口碑的、风险性极低的口岸和市场，而不会对一片正在开发中的市场加以青睐。只有具眼光的投资者则会通过自身经验来判断国际汽车城是否拥有良好发展前景，是否会形成鼎盛人气，是否拥有明显优势等条件，以决定是否出手。他们能够接受预测前景，有承担风险心理素质。综上所述，我们针对国际汽车城的目标客户的确认上对与濮阳本地市场主要集中在经营客户为主体的基础上，尽可能通过项目开业前的租金优惠和税收优惠政10、策和有效的品牌引导来达到项目的旺场经营。（三）、购买商铺的目标群分析1、项目目标客户类型（投资心理特征）l 理智型：社会的发展、经济实力的提高、市场的竞争，无不加剧消费者心态的成熟；加之房产投资数额非小，投资者必会多方考证再行出手。本项目的目标客户将以理智务实型的占绝大多数。l 冲动型：有些目标客户属于初始投资，由于本金到手较易，造成消费较为冲动。这类消费者数量较少，但不能忽略。2、项目目标客户细分l 按投资行为可分为：A、 自买自用型，主要是龙城本地汽车销售维修行业的经营户和外地汽车销售维修行业的品牌经营商；（核心客户）B、 炒住宅、店面的专业房产投资者（主力客户）C、 炒股票、证券（潜在投11、资客户）D、 炒黄金、外币（潜在投资客户）E、 以前没有投资行为，现在正准备投资的（潜在投资客户）l 按投资等次可分为：A、 自买自营型汽车销售服务行业的客户B、 专业房产炒家C、 周转资金较充足，但不知如何使用的投资者D、 周转资金不多，希望通过房产投资来赢利的投资者3、项目目标客户分析群体个性A. 自买自用型(含外地市场的自买自营客户) 这部分客户群一方面主要集中在濮阳本市，他们已经通过多年在汽车行业经营获取了相当的利润，同时对濮阳的城市发展也了如指掌，对项目的投资心态相当成熟，买铺的目的主要用于自己经营；另外外地市场的自买自营客户也会占到相当比重，特别是汽车产业发达城市的品牌商，拓展市场12、；诸如像温州瑞安作为全国知名的汽车配件生产加工基地，大量的当地客户就以投资或购买用于自营为目的投资了上海的汽配城。这类客户群体媒体造势、蜂鸣人脉营销效果极佳；B. 专业炒家(含专业炒股者、专业炒币者) 这部分客户群已经过前期资本积累,属于“先富起来”的一批人，大多文化程度不高，但投资经验丰富，投资心态成熟，理智务实，相信实实在在的、逻辑性强的投资分析，同时由于市场因素等问题，需转向投资以获取更大的经营利润空间，特别是近年来由于房地产的飞速发展让他们从中赚的盆钵满盈，所以对各地房地市场的房产项目非常了解；。C.周转资金较充足，但不知如何使用的投资者这部分客户群具有充裕的资金实力，希望通过保障性较13、大的投资，获得稳定的升值与回报但欠缺投资经验，相信专家和朋友的建议，容易受外在因素影响，投资较为冲动。对于本项目的投资风险和未来经营前景最为关注，需要政府政策和开发商实力推广来加强投资信心；D.周转资金不多，希望通过房产投资赢利的新兴投资者这部分客户群知识结构和综合素质较高，意识观念略为新潮和现实，对新生事物能给予较高关注度，相信自己的眼光和判断，会结合政策等因素对投资目标作详细的考察，出手谨慎。这部分客户的潜在基数相当庞大，一旦能够深入挖掘到，必然会造成销售的火爆市态。所以对于本地持有闲散资金的客户的投资引导，通过各种投资方式和投资收益的对比深入挖掘也相当重要；4、项目目标客户特征l 投资需14、求（关注点）a. 区位地段b. 人气c. 项目本身的特点、优势d. 发展前景e. 政策背景f. 租金水平g. 项目收益能力l 购买力a. 理智型的投资者一旦考察显示有利，即会果断出手或者选择与自身资金实力相匹配的面积进行投资。 b. 冲动型的投资者资金无虞，易犹豫，但受煽动后将会比较冲动。l 信息来源受目前全国商业房产报业大市气氛影响，其主要信息来源为：a.报纸媒体b.电视媒体c.户外媒体d.朋友口碑相传e.DM单长派发5、目标客户锁定a.一级目标：客户类型：自买自用型 专业房产炒家地域类型：濮阳本市及周边房产投资热点城市b.二级目标：客户类型：理智型的投资者，周转资金较充足，但资金投资途径不15、明确的投资者地域类型：本地市场c.三级目标：客户类型：周转资金不多，希望通过房地产投资赢利的投资者地域类型：本地市场为主导（四）、租赁使用商铺的目标群分析1、项目目标经营客户类型a.整车销售商b.4S店品牌汽车销售商c.重型汽配销售商d. 轻型汽配销售商e.汽车改装经营户f.汽车美容经营商g. 旧车交易经营商h.汽车维修经营商i. 汽车租赁经营商j.餐饮、酒店等配套服务经营商2、按经营户地域划分a.本地主要汽车销售专业街现有经营户；b. 本地汽车维修经营户；c.意向进入汽车销售和维修领域的新兴创业者；d.目前已确定意向即将进驻濮阳的品牌汽车销售商；e.目前已确定意向即将进驻濮阳的汽车配件销售商16、；f. 上海、北京、广州、南京等汽车产业基地的品牌汽车拓展商；3、按经营户经营面积划分a.占地面积在1000平方以上的4S品牌汽车销售专营店销售商（5%8%） b.占地面积在600平方以上中型整车经销商（10%15%）c.占地面积在400平方以上轿车整车经销商（10%15%）d.占地面积在200平方以上汽车美容经营商轻型汽配销售商（8%15%）e.占地面积在200平方以上品牌汽车配件经销商（5%8%）f. 占地面积在200平方以下汽车配件经营汽车修理经营散户（40%60%）（五）、项目目标经营客户招商途径a.本地综合媒体推广；b. 濮阳本地知名经营户优惠性吸纳；c. 外地专业汽车展会；d. 国17、内知名汽车产业的媒体；e. 汽车产业基地定点招商；f. 目前龙城尚未进驻汽车相关品牌的直接接洽；商铺的目标消费群定位及分析本项目定位与龙城首屈一指、超大规模、唯一具有综合汽车消费城，从项目的规模、行业层次、商业消费环境、综合功能、配套服务上都将成为濮阳行业的领导者，所以目标消费群体不仅是要垄断目前龙城所有的汽车销售和维修服务业，同时争取借助龙城的交通地域优势在消费上也能辐射项目周边城市，充分展现市场规模和集约化优势；三、商铺的经营功能定位（一）、项目功能划分建议项目功能的划分得当与否，深深影响到濮阳国际汽车城将来营运的成败。因为一个不适当的硬体空间格局，必然限制了营业机能发挥的成效。由此我们知18、道，这项工作不能完全由建筑设计师或内装设计业者独力承担。原因在于他们可能遗忘、甚至忽略了“做生意”的基本立场。我们就从店铺的功能、街道、公共空间与后勤空间的规划，来帮助开发商共同了解作为汽车城的空间特性及其与营运需求的关系。1、店铺的配置从目前国内成功经营的汽车城的规划经验中，无论是广州汽车交易市场的集约化汽车销售为主导的加盟连锁模式还是北京亚运村的一站式4S服务模式，其成功的经营都让我们可以清楚地看到其基本的规划和经营特点都充分迎合了本地消费市场的需求；所以本项目在功能定位的布局上要全面了解濮阳现有汽车销售和维修市场存在的不足和本地市场需求的地域特点2、商业业态定位濮阳国际汽车城项目的商业业19、态定位应立足于汽车销售与服务产业多元化的做法。商业业态定位：以集整车销售、零部件销售、服务、信息提供四位一体的（4S）大市场为主体，集品牌特色餐饮、汽车娱乐与文化产业为一体的大型汽车销售城。业态功能建议如图示：（4S）汽车专卖中心信息提供服务零部件销售整车销售服务中心按揭窗口保险理赔窗口牌照窗口税务窗口车管所窗口公安检测窗口汽车俱乐部试车场地新车发布车友沙龙驾驶培训中心轻型汽配中心重型汽配中心新车加油站办公商务中心旧车拍卖中心汽车装饰美容中心汽车维修服务中心品牌餐饮物业管理中心物业租赁中心汽车销售中心汽车公园市场管理办公室A、核心销售区的设置一般而言，核心店的面积都是很大的，且具有较大的顾客吸20、引力（聚集人气）。同时核心店最理想的位置是在解放东路主街上，这样就可以通过4S品牌汽车专营店自身系统化的VI装修充分提升项目的层次。B、商业销售区域划分有关一般销售区域的位置规划，可分为两个步骤来进行：首先是依据经营理念划分不同的销售区域范围。a、首先一般性汽车经销商要紧靠4S品牌汽车专营区域，汽车销售形成统一的布局；同时汽车展示中心应位于汽车销售区域的中心位置，以有利于新车发布和广告推广；4S汽车专卖中心是本项目卖场规划的重中之重，同时商业价值较高，要求尽可能采取按品牌特色建成后整体出让或土地租赁并有品牌经销商自行建设；b主力户型的商铺的层高设置：不低于4.2m；一层层高不低于4.5m；c在21、汽配专区的布局上，尽可能有效的将重型汽配和轻型汽配区进行分区，同时重型汽配区的交通道路要更为宽敞，单铺的层高和经营面积也应稍大，以满足产品类型的需要；d维修区应紧靠汽配专区，甚至可以将轻型汽车维修区和重型汽车维修区独立分开，各自紧邻相关的汽配区，这样更为便利；e服务中心、商务办公中心应位于整个汽车城的中心区域，这样有利于各个功能区间之间的有机协调和配套；f餐饮、住宿、汽车俱乐部等配套功能的设置应预留足够的停车空间，同时考虑到各个专业区间的消费的便利性；g设置地面停车场临街沿线广场内。3、交通组织及道路规划汽车市场不同于其他类型的市场，其他类型的一般性市场主要考虑的是人流动线的交通组织，而汽车城22、更多的是要考虑车流的动线和人流动线合理性协调，一方面尽可能要满足车流能够到达市场的每个功能区域，同时也要考虑车流和人流的必要分流，从而满足安全性和动静结合目的；街道的宽度和动线应符合车流多回环的便捷性和要求。4、配套设施规划在配套设施的设立上，成为本项目全面提升项目消费层次行业附加值的关键，投资商设立了办证中心和综合楼服务大楼，区域内也有物流中心、规划中医院配套，但同时可以考虑员工宿舍、餐饮、汽车旅馆、汽车驾驶培训中心、加油站、旧车交易中心、试车场等相关配套。同时考虑增加如银行、便利店等生活配套设施等，增强项目的人性化氛围。5、景观绿化规划本项目应本着以人为本、全面打破传统汽车消费环境的宗旨；23、增加中心广场、建筑小品、灯光、水景等设计，融入目前国际上流行的汽车公园的理念，打造舒适的汽车消费环境；（二）、规划设置建议序号名 称产权处理经营经营1汽车销售中心分块销售分零租赁2（4S）汽车专营区持有并土地租赁或建成后整体出让销售商租赁或买断后自营3重型汽配中心分割小产权销售分零租赁4轻型汽配中心分割小产权销售分零租赁5汽车维修服务中心分割小产权销售分零租赁6汽车装饰美容中心分割小产权销售分零租赁7综合服务中心持有并租赁委托经营8办公商务中心整体或分割销售分零租赁9旧车拍卖中心持有委托经营10物业管理中心持有自行管理11物业租赁中心持有自行管理12汽车俱乐部产权销售委托经营13汽车加油站土块24、租赁或建成出让招标委托经营14品牌餐饮持有或产权销售整体租赁经营15公寓产权销售16其它持有（三）、商业服务与商业文化软件建设1、 二十四小时电话咨询服务；2、 设立旧车拍卖中心（附属业务），聘请汽车评估师委托估价，以利于以旧换新业务，暂不考虑规模化的二手车经营业务；3、 邀请知名驾驶培训中心进驻，开设驾驶、维修、保养等培训业务； 4、 定期举行新车发布、车展等汽车文化活动、全场让利促销活动等；5、 委托有相关经验和影响力的人士成立“汽车俱乐部”，定期组织活动、举办车会交流会，适当时机创办市场专刊，提升国际汽车城影响力；6、 建立网站，相对费用较低。其目的主要不是为了网上销售，关键是为了传递反25、馈信息、提升项目品质，同时，利于招商，引进新的汽车品牌；7、 以打造 “汽车公园”为主题，突出项目所在地的环境优势，从而以濮阳定位为“龙城”相对应，塑造口碑宣传和树立自身形象；营销推广篇 通过前期对濮阳楼市及汽车市场的摸底调查。相对来说，濮阳汽车销售和汽车售后服务提供等方面还较分散，经营层次还处于一个初级的阶段，而濮阳本身汽车消费市场已形成一个趋势，故而市场迫切需要一个专业的、集中化的，并能提供一系列汽车销售服务的市场，而本项目就借助这样的契机孕育在濮阳北大门。但从另一方面来说，目前濮阳商业地产的供应量已大于市场的需求量，如上海服饰城、宝安商业广场等商业项目已分流了部分投资客户，另外，诸如九龙26、世贸、汇金商业广场都在前期对以温州为主的房产投资市场投放了相当的广告推广，并借此消化了相当比例的商铺，本项目又以目前规划之如此大的规模，因此，在营销推广上具有相当的难度，如果仅仅依赖本地市场的消化必然存在相当的压力，再次濮阳的房产投资群体的意识和投资能力尚处于一个刚起步的阶段，市场还有待深挖，但挖掘的难度和成本都较高；所以，一个项目的营销推广基于精准的定位，基于本项目高度的定位，高定位，才能高屋建瓴。同时，引入江浙一带的投资客户，让先买的人先赚到第一桶金，必能在当地市场引起轰动效应。在推广思路上，要把本项目的潜在价值和附加值深度挖掘出来，体现国际化、现代化风格。通过本项目在推广方式上利用本项目27、填补业态空白的优势，实行唯一性营销，树立濮阳国际汽车城统领豫北汽车市场的号召力和品牌形象，力求迅速完成前期的销售任务，同时为后期的销售和运营打下坚实的基础。观点第一、深入分析项目所在板块的地理特点，赋予项目更多的品牌附加值；第二、挖掘项目独有的内在品质，建立最强有力的独特的售卖主张和品牌个性，提升品牌的竞争力；第三、充分理解项目的品牌个性与目标消费需求的密码对应关系，达成最有效诉求；第四、寻求最佳的传播载体，降低广告投入成本，发挥传媒效果的最大化；第五、整合主题包装与传播，旨在让品牌迅速深入人心，短平快完成前期销售任务。一、整体营销推广思路 提升项目定位高度，以本项目如此之大的规模，可成为豫北28、规模最大的汽车交易市场，从而成为统领豫北汽车贸易的新坐标。 不惜牺牲适当的利润，以地块出租的形式，引入一些品牌4S店入驻，目前濮阳已入驻的4S店仅有几家，市场空间较大，随着濮阳汽车消费的逐年上升，其他未入驻的4S店也积极在濮阳选址，而本项目正符合了这些4S店的要求，我们正可借助4S店的品牌效应和管理经营模式，来提升本项目的形象及知名度。因此，这部分利润的牺牲是非常值得的，但在4S店选择上，应与濮阳本地市场符合起来，一方面入驻的4S店的品牌要填补濮阳现有市场的空缺，另一方面要符合当地的汽车消费需求和消费层次，使入驻的4S店能迅速经营起来。在价格方面，建议采用“低开高走”的价格策略，价格方面要不断29、以很小的幅度上涨，让投资者心理上觉得该项目虽然每次上涨的不多，但每天都在涨，这会提升投资者的信心，从而带动整个销售。在内部认购的启动价格上甚至可以考虑以成本价发售，不求做量，只求让投资客户充分感受到市场的潜在空间，借此大肆造势；在媒体策略方面，因濮阳城区较小，因此，我们要加大户外广告的比重，包括户外广告牌、车体广告、沿街挂旗等，特别是项目的推广前期，媒体推广投入起着至关重要的作用。报媒方面，前期先用软文来做铺垫，接下来用连续的硬性广告来塑造本项目的市场形象，另外，利用濮阳城区规模小人口积聚的特点利用眼球经济、美女经济、名人效应的加大公关活动活动的组织力度，迅速在龙城创造热点效应，实现点、面结合30、的宣传策略。重视本项目的工地现场包装。现场包装除了工地围墙外，还有工地展示牌、工地导视牌、售楼处的设计与包装等，在设计风格上要体现本项目的定位，即国际、时尚、现代，体现出汽车产业的稳重和商业房地产的活力。对投资客户进行深入的分析，准确了解主力大客户、散客、群体客户、投资客户、自主经营客户、本地客户、外地客户等不同客户的需求与要求，使项目无论在规划上还是在价位上都符合投资者的投资要求。在入市时机的选择上，建议选择适宜旅游的时节，这样再结合适当的公关活动或与有关部门合作，共同主办一些展览会，诸如汽车展等，这样一方面提升项目形象，另一方面本项目最大化创造市场热点。在销售进度方面要注意节奏，做好销控和31、销售管理，每一区的推出要与时机相结合，力求每一区的推出都能对市场造成冲击。另外，还要强调销售现场和销售人员的规范行和专业性。同时在每一次的提价过程中要充分考虑市场的接受程度，幅度不宜过大，还要有充分的提价的托词；二、项目核心推广理念根据营销总体思路，如何将本项目营造成一个成功的、永续经营的、具有广阔前景的融合汽车消费、维修、配套服务综合功能于一体的“一站式”国际化汽车城，并将其传达给目标受众，从而吸引众多投资者，这才是营销的关键内容。我们需拟定一个营销主题，形象的概括出我们的优势卖点，最终达到良好的经营目标。在实际运营主题时，应该从两个层次把握，即首先围绕本项目市场铺面经营者操作，争取在短时间32、里吸引经营者，即成功的招商；其次，在招商成功的前提下，营造本项目市场广阔的前景，吸引投资者前来购铺。系列广告诉求主题（一）项目整体定位理念核心营销主题：统领豫北汽车贸易新中心副营销主题：高起点，成就领先 aims high, achieves leader定位原则：适应市场、创造差异性，挖掘核心竞争力消费者除了对房屋固有的特点较为关注以外，对其独有的卖点也较为关注。要吸引市场的目光，以至引发轰动效应，应控制和发挥独有的卖点。创造产品差异性，使产品更具有竞争力，为开发商达到未来市场期望值提供保障。分析：该营销主题体现了本项目的市场定位，即统领豫北汽车市场。努力把本项目打造成为豫北汽车贸易的中心。33、（二）区位价值定位理念主题：龙城最具前景的潜力地带，城市汽车经济新引擎副题：承脉都市繁华，引领城市经济分析：本项目位于濮阳北大门，处于交通枢纽地段，而交通条件是一个城市经济腾飞的基础。本项目尽享地段之优越。（三）经营模式功能定位理念主题：国际化经营模式，打造“一站式”汽车产业消费副题：One Step Shopping分析：专业市场就是能够提供专业化、集中化的服务，本项目作为专业汽车市场，为购车者提供买车到办证的“一站式”服务。（四）行业层次定位理念主题：领航汽车贸易新辉煌！副题：龙城首屈一指的汽车销售平台，汽车消费乐园！分析： 汽车行业的快速发展，为本项目注入了无穷的发展潜力。（五）经营产品34、定位理念主题：国内外知名汽车消费品牌集中营 引领龙城汽车消费时尚副题：汽车、品牌、尊贵，在这里都能拥有！分析：产品的层次决定了本项目的层次，因此，该主题理念对本项目的经营产品进行了定位和拔高。（六）经营规模定位理念主题：400亩超大规模，全面垄断濮阳汽车销售服务业新格局！副题：规模经济，引发经济发展聚变！分析：该主题从规模上体现了本项目的实力，给予投资者和经营者以信心。（七）名利主义定位理念主题：品位成功，成就未来副题：成功与荣耀，从来只属于少数人，国际汽车城让你成为这部分少数人！分析：汽车消费，本身就是追求名利主义的代表，而本项目正是名利主义的最佳体现。（八）投资定位理念主题：选择国际汽车城35、 感受汽车行业奔驰般飞速发展！副题：投资国际汽车城 共同迎接中国汽车产业的辉煌！分析：中国的汽车业发展是有目共睹的，投资该产业，必能捞取一桶金。（九）招商定位理念主题：招商、安商、扶商、兴商、富商副题：诚信为本 共创双赢分析：招商是为促进市场的发展，而市场发展的同时，又对入驻商家产生无穷的经济效应，因此，这是相辅相成、共同促进的。（十）项目文化定位理念主题：感受速度与驾乘乐趣 体验人生激情副题：创建汽车贸易平台 弘扬汽车科技文化 分析：为本项目赋予文化内涵，提升项目形象。（十一）项目价格定位理念主题：超低价格，汽车产业原始股副题：小投入、高回报，赚钱就是这么简单！分析：小投入、大回报、高潜力，36、具有超强竞争力的价格优势能准确拨动投资者的心弦。三、营销推广策略综述：为了项目能预期圆满完成销售任务，我们主要通过强化其差异性，实施差异化营销来建立自己的竞争优势，差异性主要表现在以下几点：1、目标市场的差异化，进行市场细分及目标客户定位，采取针对性的营销策略，一方面针对本地目标客户；另一方面针对周边城市等地房地产投资市场。2、产品差异化，强化项目以“产业带动经济、经济繁荣产业”，全面打造龙城首席汽车一站式贸易城，提升项目良好形象及远期价值，提高项目竞争力。3、功能的差异化，强化投资宣传和推广，使产品具备自营及投资两种功能。4、销售的差异化，改变以往纯粹的广告投放及人力推广，进行整合营销，融合37、多种活动营销手段创造市场热点；（一）、总体销售策略通过对濮阳市场调查研究和分析，结合开发商的具体操作情况，为规避市场风险，争取项目成功销售，我们建议本项目销售主要采取“分期推广、分区销售”的总体策略，同时融合“价格低开高走、合理销控”的策略。在推广过程中始终坚持项目的核心推广理念“全面打造龙城最大的一站式汽车贸易平台”的诠释和灌输。在销售过程中融入“低开高走、合理销控”的销售策略，价格上以“低开高走”的形式适当的在“全面打造龙城最大的一站式汽车贸易平台”之间作相应的调整，要做到适度上涨，但上涨空间不应过大，控制在一定范围之内，力求给当地投资者物业升值的信心，从而带动后期销售。另外，要想使本项目38、的销售能顺利进行，在销售各阶段还必须进行合理控制，做到有效的销控，将项目按销售时间段划分，销售时间段内推出的各物业应优劣相结合，同时根据实际销售情况及市场状况进行灵活的调整，让市场产生对比，达到互相促进的目的，引导投资者购买。同时在销售过程中策划一些营销活动，做到蓄势、造势，以形成抢购局面。（二）、价格策略价格永远是任何销售中的最关键的因素。一个项目的销售价格，不是空想而定的，而是根据市场来定的，定出之后的价格也是需要市场来印证的，若价格定的不合理，就是对市场的把握还不够准。对于本项目，我们已经获知开发商的预期价位，但是我们的工作不仅仅如此，我们要使本项目的价值最大化。我们建议本案整体价格走势39、为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。（三）、蜂鸣人脉营销策略 运用蜂鸣人脉营销策略为本项目的销售服务，实现本项目在营销推广上做到低成本投入，高效率产出。本项目蜂鸣营销的思路与以上第一种方法相似，但又不完全相同。我们的运做思路是通过内部认购和前期销售阶段，培养一批忠实客户。采用现金奖励的策略，让这批忠实客户，通过对项目的现身说法，吸引其他投资者投资本项目。若奖励政策具有激励作用的话，就会出现一批客户带两批客户，两批客户带动四批客户的热销局面，通俗的说法，就是客户带客户。那么，我们具体的该如何运做呢？首先制定有效的奖励措施，这样才能调动人的积极性，实现蜂鸣营销应有的作40、用。可采取如下奖励措施，客户带动销售本项目5套以下（包括5套），则给予该客户总销售额1%的奖励；6套10套（包括10套），则给予总销售额1.5%的奖励；10套以上则给予总销售额1.8%的奖励。其次，要有完善且有信用的兑现措施，若客户带客户成功的话，则应在最短的时间内把奖励发放给客户，这有利于增强其他客户的营销信心，从而最终为本项目的营销推广服务。（四）、促销策略促销策略作为项目整体营销的有力配合，其能否有足够的冲击力、市场吸引力，是其能否真正发挥实效的核心。目前,本项目的定价相对市场来说颇高,若要实现本项目的销售任务,必须采取一定的促销策略,来刺激投资者购买本物业。建议有选择性的采用以下促销手41、段。1、引领濮阳零风险投资潮流，3年返租，5年回购。力求投资回报率有一个上升的趋势，如第一年返租比例7%，第二年返租比例8%，第三年返租比例9%；2、前3年的回报可在首付款里扣除，以减轻购买者的总价压力；3、包租年限到期后，承诺可继续包租；4、五年后，房开可无条件回购物业；5、开盘一周期间下定享受一定优惠：一次性付款9.5折，按揭9.7折，分期9.6折；其他时间下定享受优惠：一次性付款9.7折，按揭9.9折,分期9.7折；6、自主经营购铺者享受9.4折优惠（不分销售时段，最低折扣）；购铺赠送纪念品，免物业管理费等；促销往往是根据市场对项目的反应来制定的，但某些基础的策略在项目销售之前就应确定的42、，比如包租几年，回报多少等。而一些实效性的促销方式是随着市场的变化而制定的，因此，制定促销策略的关键是时时刻刻把握市场，了解投资者需求，只有这样，才能制定出吸引投资者的促销策略，最后实现项目的销售任务。（五）、招商策略1、整体招商思路根据本项目营销总体思路以及营销主题的确定，我们就如何成功把握项目营销、为本项目寻求更有力的支撑点，可总体上初步制定以下主要营销路线：（1）、营销操作上执行租售并举、招商先行如前阐述，成功的招商对项目是否成功销售起决定性作用，商业地产的操作能否成功，往往在于是否有成功的招商，故在实际操作控制上不但要把握销售、更应先考虑出租问题，租售应同步考虑，且招商工作应先行，甚至43、不惜牺牲一定的利润，以引入一些品牌4S店或者3S店，提高本项目的品牌形象。（2）、招商与销售联动本项目的目标客户群体，会有一部分客户自己购铺自己经营，故我们可以把招商与销售相结合，凡是自己购铺自己经营者可获得一定折扣或其他优惠措施，这样在项目招商和销售策略上都会有一定吸引力。2、本项目招商的目的和对象根据项目的市场定位及营销要求，项目的招商主要是针对本项目的商业营业房使用展开，主要是要达到以下目的：（1）、通过招商的品牌导入策略提升项目的投资价值；（2）、通过招商形成项目的商流，最终增强投资者的投资信心；（3）、通过招商的实施逐步建立和完善项目的经营运作体系；（4）、通过招商推动项目的销售。本44、项目为专业的汽车城，因此招商的对象非常有针对性，即4S店、汽车经销商、汽配经销商、汽车维修、汽车美容等商家。3、本项目的主要招商策略明确项目的市场经营主题定位后，通过现场包装、资料介绍、广告宣传、经营分析等多种形式来强化项目的经营卖点，然后制定出一系列的针对不同经营者的优惠措施，利用经营卖点和优惠措施配合项目周边未来的发展趋势及现有的特性来分阶段性地采用“品牌先行，招商与销售互动”的策略来逐步地完成招商，最后通过项目的经营运转来进一步完善项目的主题定位，提升项目的经营品牌。具体策略：（1）、“先主力、后散户”原则，首先将具有号召力的品牌龙头客户引入，如一汽大众、天津一汽、上海大众等，在最大限度45、内给予租金优惠，并再借助其品牌优势，带动散户入场；（2）、“先收紧、后放松”原则，遵循高品位、低门槛策略，对目标主力客户适当放松，严格挑选吸纳客户，在开业前再放松各级散户，力求“满场开业”效果；（3）、“品质保障”原则，对整车销售、汽车配件、货卡车配件、摩托车配件等每一类进行细分，采取铺位限额招商，鼓励竞争，烘托品牌，创造差异化，以符合本项目的特点；（4）、“联合招商”原则，招商除由招商部招商外，还可以由开发商联合当地骨干汽车经销商负责委托招商、加大招商范围，力求满场开业。四、阶段性广告策略（一）、广告诉求对象l 自买自用型，主要是龙城本地汽车销售维修行业的经营户和外地汽车销售维修行业的品牌经46、营商；l 炒住宅、店面的专业房产投资者； l 目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士；l 有投资保值目的的房产投资者；l 周转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士；l 家庭背景富裕者；l 周转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者；l 正在寻求铺面的经营者；（二）、诉求重点根据阶段性传播策略，各个阶段的诉求重点各不相同，但都必须围绕“濮阳国际汽车城”核心概念，融合汽车销售、汽车多功能展销大厅、名优品牌4S专卖店、重型汽配区、轻型汽配区、快修改装区、车饰美容区、综合楼服务大楼、办证中心。主要功能包括：新车销售、旧车交易、汽车租赁、信贷消费、检测维修、配件供应、集散配送、专业服务47、商务、物流、汽车培训、餐饮等综合功能于一体的汽车消费之城。具体策略：鉴于项目前期广告主题不统一，形象零乱，缺乏整体统筹性，我们的第一期广告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新的形象，消除其他商业楼盘对本项目的冲击，刺激消费者引起投资欲望。故而，第一期广告将从前卫的平面和务实的文案方面着手，亮相媒体，在以后的广告进行中，我们要充分展示项目的规模和功能优势，深入到市场的每一个角落，让龙城将出现一个全新的统领目前汽车消费市场的一站式汽车城的观念深入人心。（三）、诉求方法1、感性诉求直接针对消费者，以“汽车消费革命”与消费者取得感情上的共鸣，从而将濮阳汽车城的名称深入人心。248、理性诉求对项目的直接卖点进行分述，面对项目本身的特点，分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。l 从目标客户的投资关注点出发，将区位发展潜力、人气、项目优势、政策优势、行业发展趋势以翔实的数据为事实支持，尽量做深、做透，使其具有强烈的可信度和说服力，力争以理智、务实的诉求来说服和打动客户。l 以信息来源看，主要宣传载体将选择报纸，圈定目标客户的传播接受范围，使其时时注意到本项目的情况，留存、巩固、加深、其对本项目的印象l 努力争取进行其他投资行为的客户，将本项目的优势与其他投资行为适当作比较，突出本项目优势，引导这部分客户群转向投资。（四）传播阶段划分为达成濮阳国际汽车城整体传播目标，49、有必要将该项目的传播运动划分为五个阶段：l 第一阶段：市场预热期 （时间2014年 月 月）l 第二阶段：内部认购期（时间2014年 月 月）l 第三阶段：开盘强销期（时间2014年 月 月）l 第四阶段：持续销售期（时间2014年 月 月）l 第五阶段：尾盘消化期（时间2014年 月 月）（五）具体阶段传播策略：1、市场预热期策略鉴于濮阳汽车城目前状况，十分有必要对项目形象进行重新修正和塑造，以保证项目形象在传播过程中的规范性和统一性，进而充实、完善和确立其独特的品牌形象，使濮阳汽车城在整个传播过程中，保持强大的形象力量，以增强其在市场中的竞争优势。具体包括：l 重新确立濮阳汽车城的形象概念50、；l 完成项目品牌形象设计；l 完成项目品牌个性的设定，挖掘并延伸濮阳汽车城的品牌内涵；l 完成项目传播推广企划。2、内部认购期策略利用前期对项目形象的渲染，目标顾客对濮阳汽车城已有所认知和了解，应进一步加大传播力度，有目的、有意识的直接刺激目标顾客的欲望。具体包括：l 售楼现场的氛围营造，以感染到场目标顾客，引发购楼欲望；l 利用报纸、DM、路牌等媒介，对外倾诉项目卖点，贩卖项目形象；l 运用公关活动结合新闻炒作与目标顾客进行有效接触，有针对性地刺激其潜在的购买敏感区，使其对濮阳汽车城之品牌形象产生认同及偏好，从而快速产生购买行为。3、开盘强销期策略：借助开盘期的有力铺垫，为目标顾客勾勒濮阳51、汽车城的深度品牌概念，通过系列传播工具加深目标顾客对濮阳汽车城之品牌形象的记忆和好感，强烈刺激其购买欲望，引发购买动机。l 深入营造现场氛围，包括售楼处和工地，运用公关、促销等手段；l 利用媒介的创意表现，树立濮阳汽车城的品牌高度，同时强化项目独特卖点的传播力度；l 直效行销、人员推销继续对目标顾客进行跟踪；l 组建联合促销体，一方面让项目品牌形象有更强的外围支撑，另一方面增强项目的销售力；l 进行公关活动，通过新闻炒作，再次掀起销售高潮。4、持续销售期策略：强势销售期所创造的强烈冲击波是本阶段项目再销售的良好延伸，借助其惯性，乘胜追击，势必收到满意效果。针对项目中销售难度较大的单位，展开实效52、性的销售促进，同时配合媒介广告，以全面完成濮阳汽车城的成功销售。5、尾盘销售期策略：电视专题片反映工程质量和招商进场进度，增强现场真实性，跟进NP软新闻炒作。巩固前期的盘升走势，利用工程进度上的关键环节，寻求新的兴奋点和市场激情，以事件行销和周期性软文覆盖为主，聚集高位的大众支持和项目效应。注重价格促销、保留铺位拍卖、配合业主代言软文等策略，进一步增强后续客户的置铺信心，广告阶段运作采取一系列促销方式，对部分滞销铺位进行针对性强的销售。（六）、广告基本细分内容如下： 设计部分广告设计项目VI设计销售工具的设计 原创摄影制作部分环境整合气球、布幅、彩旗；现场路牌、灯箱； POP制作销售工具事务性53、用品；售楼书；车身；手提袋；指示牌媒体制作电视、户外广告以及DM媒体发布报纸本地区报纸电视本地区电视台户外高速公路口、项目周边视觉传播效果好的路段促销部分PR（事件）根据市场和销售的变化，适时地开展各种PRSP（硬销）根据市场和销售的变化，适时地开展各种SP直效行销部分根据市场变化，展开有强烈针对性的销售工作注：各项具体方案与费用以专案的形式提供五、媒介组合策略（一）、媒体投放背景中国沿海城市经济的不断发展，给濮阳的商业环境带来了前所未有的机遇的同时也加剧了龙城商业的竞争。不同的商业环境也带来了不同的经营模式，经济的飞速发展同样也全面提升了龙城人民的广告接受层次和审美标准。濮阳国际汽车城已在前54、期以较大篇幅进行了平面广告宣传，今后的传播应在原有基础上进一步加大关高的到达率和接受度。同时本项目即将针对汽车产业发达城市和房产投资市场进行逐步推广，媒体投放的有效到达率成为项目招商销售的关键。（二）、媒体投放目标1. 力求达到濮阳全市及周边90%的覆盖面；其他目标投放城市的40%的覆盖面；2. 力争有效媒体接触率在70%以上；其他目标投放城市的50%的覆盖面；3. 深入传播濮阳国际汽车城的投资价值；4. 让消费者认知并接受濮阳国际汽车城的经营特色及服务功能；5. 建立和提升濮阳国际汽车城的项目品牌形象及知名度；6. 利用不同媒体进行传播组合，并借助新闻炒作、其他公共宣传等活动增大传播力度及覆55、盖范围。（三）、广告传播对象特征 目标群体分布：较广，无特定职业及区域限制； 媒介信息来源：报纸、电视、户外、同行业介绍； 阅读习惯：时事、经济、新闻、娱乐等相关内容。（四）、媒介传播要点 加大曝露频度； 提高有效接触率； 采用高密度、持续式、脉动式相结合的媒体行程策略； 采用多种媒体组合策略，扩大覆盖面； 新闻炒作、公关活动、平面广告相结合，从不同侧面、角度进行宣传。（五）、媒体策略考虑到本项目的所在区位的未来发展前景并不十分明朗，前期持观望态度的可能性较大，针对消费者对做出购买决定的时间较长，属于慎思型购买的特点，主要选择能为读者提供信息量大、易于主动接收信息、有充分空间进行创意表现的媒体56、平面媒体。同时，为了加大覆盖面，也可选择电视媒体作为辅助宣传工具。 （六）、平面媒体的优点(能有效针对慎思型投资经营客户特点) ：媒体类别电视报纸传播方式电波传送，讯号还原播出。受众以看的方式接受信息。纸张印刷，人工传送，受众以阅读方式接收信息。重复能力较高，同一创意信息，可以在短时间内不断重复。较低，重复所需的时间为一天。信息内容声音及活动画面文字及图片受众主动性较低，因受电波传送特性影响，当广告出现时，节目即中止，受众只能以媒体传送信息被动地接收，受众无法控制信息出现的时间。较高，广告与文字同时并存，受众可以依自己意愿主动选择接收内容；可以依自己方便时重复信息的接触。受众接触时的投入度视情57、况而定，受众在接触时可能完全投入注意力，也可能分散注意力，未注意信息内容。受众在接触时注意力较集中，通常很少分散注意力。创意承载能力较适合承载音乐形式、故事形式、比较形式、示范形式及印象形式等创意。较适合说明形式、比较形式且信息量大、较复杂的创意信息。（七）、媒体选择 平面广告报纸：濮阳日报，油田报纸等 电视台：濮阳电视台，油田电视台等 其他形式媒体广告辅助（八）、新闻炒作1. 新闻炒作目的：有效配合整体推广宣传计划，在市场推广活动中进行前期舆论造势，并在平面广告提升企业形象的同时，力争在短期内从新闻舆论的角度最大程度覆盖阅读群体，吸引消费者关注。2. 新闻炒作方式：在不同媒体进行系列主题新闻58、炒作，预计分别为23篇，进行多角度、不同侧面的报道。3. 新闻宣传角度（预计）：a、濮阳城北的发展趋势；b、目前汽车销售维修服务行业的现状不足与与未来发展；c、濮阳国际汽车城的规模、经营特色、经营理念、综合功能等；d、濮阳国际汽车城对龙城汽车销售维修服务行业带来的影响等。4. 篇幅大小：计划连续2-3篇新闻炒作，每篇篇幅预计在1/3版左右。5. 新闻稿：定期在不同媒体对外发布新闻、信息，以新闻的角度进行对濮阳国际汽车城动态的关注，吸引消费者对项目的注意力。六、形象包装策略 在本项目形象包装的过程中要考虑到项目区位作为商业地产目前存在的抗性，所以针对项目的投资商的形象导入非常重要，尽可能通过前期59、强调本地知名集团公司对项目的全方位介入充分提高项目的信誉，增强本地投资经营客户的信心，同时在项目的包装过程中要重点强调项目的规模、综合功能、行业层次等定位优势；本项目形象系统包括两个方面：第一是濮阳国际汽车城作为房地产销售的营销推广系统（包括视觉核心系统/销售工具/销售中心/展示系统/视觉系统/应用物料等）；第二是作为销售的CIS系统（包括企业理念/经营理念/濮阳国际汽车城行为规划/工作人员服装/室内导视系统/销售应用物料等）。（1） 视觉核心系统（濮阳国际汽车城LOGO、标准字体、标准色、辅助图形、标准组合）（2） 环境包装系统（工地围墙、现场广告牌、导视牌、立柱牌、广告语、道红、横幅、绿化60、）（3） 销售展示系统（售楼处装潢、室内展示看板）（4） 销售物料系统（5） 濮阳国际汽车城基础系统（一）、VI视觉识别系统VI系统的核心是基本项目要素的设计，包括：名称、LOGO（包括图形标志和文字标志）、标准色、标准字体。VI系统中应用项目的设计要素包括交通用具类、推销用具类、招待标志类、广告类、制服与服饰类、包装用品类，其中特别是项目中的包装、招牌和户外标志及销售环境等要素，对企业形象的确立、楼盘的宣传和销售都有着不可忽视的重要作用。 （二）、现场形象包装项目现场作为目标客户和行人关注的地方，是项目宣传最经济和直接的媒体，可以吸引注意力，营造卖场氛围。主要包括如下几方面：l 道路组织l 61、工地围墙l 户外导示牌l 道旗l 条幅及喷绘昭示布（三）、售楼中心设计、建设和布置1、人员设置：建议现场设置一名销售经理、一名主管、一名财务、四名现场销售、一名水吧员。2、售楼处设备配置：柜台、办公桌椅、洽谈桌椅、沙发、茶几、饮水机、文件柜、保险柜、绿化、音响、射灯、空调、电话、电脑3、销售道具：沙盘鸟瞰图、立面效果图、园林绿化效果图、现场展板、灯箱、手提袋小礼品接待台精心设计；售楼处背板要求突出濮阳国际汽车城形象理念按人流方向及业务介绍流程设置POP展板，烘托现场气氛，便于业务推介悬挂POP挂旗，营造热烈气氛设置沙盘、资料取阅夹及接待台合理分区，包括谈判区、休息区、接待区配置音响，播放背景音62、乐利用灯光效果，烘托气氛主入口设置POP立牌，配以花卉售楼处门口设置高档次广告牌售楼处门面包装要求国际、现代、大气（四）、样板房设计（或样板区）样板房是未来商业物业成形之后的模拟，是整体建筑水平之代表，亦是进一步体现产品质数的窗口，本项目主力商铺作为店连屋类型，客户在投资的过程中对物业的各楼层实际用途，还是有一定的模糊的，所以建议设计样板房的展示，以树立项目形象，另外可以充分展示出店连屋商铺经营、居家、商务、仓储、办公等多元化的功能便利，形成良好的舆论氛围和美誉度，进一步体现差异化营销概念。（五）、其他软硬件包装1、导向系统： 为突出本项目形象，我们建议在导向系统设计上，充分运用简洁明了的方式63、（配以LOGO）表示项目的导向系统，表现手法追求汽车城的速度与国际化。2、CF片的前期准备工作和制作；3、户外广告设计制作及配合实施；4、车体广告：以经过项目的公交路线设置车体广告。5、行销工具的形象统一包括项目售楼书、小区模型、户型模型、宣传展示单页、各种宣传单张、购楼须知、价格表、认购书、名片、资料夹、演算单张、便笺纸、付款方式及折扣方式等系列资料，要求风格统一，附上项目LOGO。（六）销售人员形象软性包装销售人员素质直接体现项目的整体形象，人员素质培训就是为在促进客户成交过程中更具 “杀伤力”，其基本技巧将从以下几方面得到提升，培训内容主要包括（1接待礼仪2电话接听技巧3接待流程4谈判基本技巧5客户要求锁定6抗性训练7逼订训练8签约技巧9客户追踪10客户拜访11现场配合12、答客问统一13、建筑常识14、房地产市场调查15、房地产各类名词素语及计算指标等）马振宇2013/12/30