1、商业项目运作提案商业项目运作提案定位定位/规划规划/租售策略建议租售策略建议项目分析项目理念业态定位客户定位形象定位改造建议总体营销策略项目定位 营销推广项目总体营销阶段划分推广思路各阶段工作安排销售价格定位项目命名推广形式消费者投资者经营者市场分析城市经济分析房价走势分析周边调研分析解析株洲房价飙升原因商圈分析周边楼盘分析调研结论项目概况SWOT分析市场定位发展思路提案流程株洲经济分析 株洲株洲2010年前年前3季度经济运行季度经济运行“高开高走高开高走”，GDP增长增长15.6%，固定资产投资增长，固定资产投资增长40%，消费品零售总额，消费品零售总额增长增长18.4%，财政收入增长，财政2、收入增长36.3%，城乡居民人均收入，城乡居民人均收入分别增长分别增长13.2%和和16.6%。株洲房价现状 2010年房价一路飙升，据有关部门统计，已从年初的年房价一路飙升，据有关部门统计，已从年初的3000元均价到攀升至元均价到攀升至3800元。元。11月份涨幅率为月份涨幅率为2.19%,涨幅涨幅度位列全国第四。度位列全国第四。解析株洲房价飙升原因1、长株潭两型社会融城极大拉动了株洲的发展长株潭两型社会融城极大拉动了株洲的发展，其中五大示范区之二云龙示范区、天易示范区均落户株洲城区范围:示范区核心项目：华强文化科技产业基地，斥资150亿打造“东方迪士尼”神农城，斥资110亿打造全球华人炎帝3、文化人文景观中心2、城市提质：城市提质：城区范围内，各主、次干道的亮化、包装工程，让株洲形象得到进一步提升；道路扩建、卫生交通管制，让株洲城市面貌焕然一新，获评全国卫生文明城市、交通模范城市的称号。3、商区带动商贸基础夯实：商贸基础夯实：株洲由于占据绝佳的地理位置，以及交通优势，形成全国闻名的芦淞批发市场群，对株洲地区的商贸、物流发展有着极其重大的作用；发展势头迅猛：发展势头迅猛：近年来株洲商贸经济发展速度快，各知名商业巨头纷纷选址株洲，如：平和堂、王府井、华润万家、银座百货、中鸿商场等知名企业；4、地产行业发展迅猛、楼市火爆房价增长速度快房价增长速度快：根据权威机构市房产局数据资料显示，株洲4、目前住宅均价约3800元/，主城区范围房价均超过4200元/，市中心地带刚刚开盘的汉华国际广场销售均价7000元/，临街商铺价格更高达15万/；城市标杆楼盘中央商业广场写字楼价格更高达11000元/，价格直逼长沙；投资市场活跃：投资市场活跃：城区范围内地产项目，一经开盘，推出物业短期内便销售一空；今年上半年，株洲荣获“2010年中国十大最具投资价值城市”，各大企业将眼光转向株洲，并频频出手，且均为大手笔制作（如：香江控股、美的地产、三一集团旗下地产公司等）5 5、受居民消费习惯影响、受居民消费习惯影响 中国老百姓的消费习惯也决定了这一趋势，中国人更喜欢买房、而不是租，即使是房价飙高，但仍保持着5、一定的购买欲望，所以需求量依然很大。而且从风险和投资回报率来看，购房要比炒股票来的安全和稳定。商圈分析中心广场商圈各大百货公司及实力品牌商家集中于此。中心广场商圈百货商场的密度远远高于省内其他各个城市，由此而得到了三湘第一商圈的称号！发展变化快速，投资潜力巨大，商业项目不断集结。目前，红旗广场周边底商租金已经达到150元/平/月。步步高步步高购物广场购物广场株洲百货株洲百货荷塘购物广场荷塘购物广场红旗广场商圈项目名称：株洲泉盛金域半岛开 发 商：湖南泉盛置业有限公司项目地址：株洲市新华西路85号项目类型：住宅商业占地面积：84675.3平方米建筑面积：346779.5平方米销售价格：一楼商铺16、5000-16000元/平 二楼 6000-8000元/平 小户型 4000元/平 租金单格：50元/平/月左右项目名称：长海世贸广场 开 发 商：株洲长海房地产有限公司 项目地址：株洲市荷塘区新华西路50号 项目类型：写字楼、商住两用 建筑面积：242617.30平方米 绿 化 率：25%项目名称：万鸿鑫城 开 发 商：株洲市佳兴房地产开发有限责任公司 项目地址：荷塘区新华西路119号 项目类型：商住 建筑面积：56000平方米 绿 化 率：0 销售价格：一楼商铺 1.3-1.6万/平 二层单价5200元/平，三层单价3600元/平 租金单格：一楼6070元/平/月 二楼20元/平/月项目名7、称：富华商业广场开 发 商：株洲市融信房地产发展有限公司 项目地址：荷塘区新华西路31号 项目类型：商住建筑面积：11523.62平方米绿 化 率：6%销售价格：小户型单价4500元/平租金单价：一楼 90元/平/月 二楼 48元/平/月 三楼 36元/平/月调研结果地段业态一楼租金（元/平米月）二楼以上租金（元/平米月）经营 状况红旗广场百货15050好万鸿鑫城娱乐、餐饮7020好大汽配五金、日杂50无一般铁路医院五金、小百货50无一般富华广场百货、休闲9048/36良好钻石路口茶餐吧、培训学校6038/32/28/22一般区域商业业态丰富，但缺乏统一管理。项目可对其进行深度挖掘，整合区域资8、源。调研结论：两大商圈主要由于市场交通发达，人流密集，开发时间早。使得其销售经营状况都很好，租售价格最高。株洲作为工业新城，导致项目周边原有业态以工业，五金产品为主。现在市场正在自主调整，大量餐饮，娱乐，休闲，零售业进驻。二楼以上商业多以培训、办公、网吧等服务性行业为主，出租率很高，说明市场还有发展空间。本项目位置优越，建议实行与周边大型商业项目差异化和业态互补，将业态定位在休闲、娱乐和零售。本案基础资料情况：开发商：建华房地产项目地址：新华东路与新屋街交汇处楼层：14层商业 520住宅占地面积：2000 商业面积：3000 单套住宅面积：50100住宅户数：200户项目位置金域半岛S优势临城9、市主干道，形象展示好；临公交站点，流动人群密集；周边人口基数高，人气较旺；周边生活配套设施完备（医 院、超市、学校、银行等 ）处于两大核心商圈之间地段；放大优势适时发挥广告位的最大效果；利用人流量宣传造势；针对周边住户推广项目；将城市综合体作为一大卖点；充分利用层高优势，选择业 态，提高租金销售收益。W劣势人流通道，却不驻人；社区商业，集中商业缺乏；多层内铺，不便分割销售；单层面积小，限制大型商业。属于核心商圈边缘地带。解决劣势多引进大众消费项目，聚集人气；打造城市综合体概念，与周围大商配套服务；分隔购买，缩小一次性支出比例；树立延伸性广告牌，利用空间价值。抓住机会作为投资亮点推广；重点针对住10、年轻时尚消费人群，打造白领公寓楼概念；提升知名度，抓住客户群。O机会未来铁路医院旧城区改造后，本项目将成为门户；年轻新贵崛起，将是可挖掘的消费潜力；周边人口基数快速聚集，消费力的增加。T威胁周边商业项目的进驻对经营的影响；周边项目底商对销售的冲击；城市规划发展落实的不可预期。化解威胁引进特点鲜明的实力商家；充分发掘项目优势，在竞争中发展；有利有弊，旧城区依旧拥有大量消费人群。知己知彼，方能百战不殆知己知彼，方能百战不殆只有通过对项目本身的充分认知只有通过对项目本身的充分认知加上对周边市场的详细调查分析加上对周边市场的详细调查分析才能做到成功的市场定位才能做到成功的市场定位它是目前最流行的商住一11、体模式它是目前最流行的商住一体模式1 1 它的商业部分要承担本楼住宅配套与服务的功能它的商业部分要承担本楼住宅配套与服务的功能2 2 它必然会影响所在区域的商业格局它必然会影响所在区域的商业格局3 3它必须与城市风格在整体定位上保持一致它必须与城市风格在整体定位上保持一致4 4租金价格决定物业价值租金价格决定物业价值6 6它优越的地理位置所体现的价值超然它优越的地理位置所体现的价值超然5 5项目角度商住一体模式p商业和住宅共存，配套服务很重要；p商住两用势必存在消防和安全隐患；p物业管理难度和成本相对增加；p投资者的决择源自营销激发。集中配置还是分散配置集中配置还是分散配置？集中配置集中配置集12、中配置集中配置统一规划统一规划统一规划统一规划统一管理统一管理统一管理统一管理统一招商统一招商统一招商统一招商统一运营统一运营统一运营统一运营 周边人群的需求及消费特征周边人群的需求及消费特征1 1所处区域商业业态格局所处区域商业业态格局2 2 区域消费支撑及需求区域消费支撑及需求3 3项目占位及未来区域发展项目占位及未来区域发展4 4商业管理专业化，住宅管理酒店化商业管理专业化，住宅管理酒店化6 6商业竞争与整合商业竞争与整合5 5市场角度周边入住人群的需求及消费特征 项目周边目前缺乏大型高档社区，常住人口以中低项目周边目前缺乏大型高档社区，常住人口以中低档收入人群为主；同时处于核心商圈边缘13、，外来目的性档收入人群为主；同时处于核心商圈边缘，外来目的性消费人群也很匮乏。消费已成思维定式。预期改变地块消费人群也很匮乏。消费已成思维定式。预期改变地块消费者的观念，不如顺势定位升级。消费者的观念，不如顺势定位升级。所处区域商业业态格局业种分类业种分类周边消费需求度周边消费需求度现阶段满足度现阶段满足度生活配套中高端餐饮、特色餐饮中低端餐饮零售购物专业零售（家电、家装）娱乐、休闲类教育文化类所处区域商业业态格局基本生活配套设施，中低端餐饮业很齐全；临街商铺多以经营工业产品，五金产品为主；零售业总量大，缺乏大型主力旗舰店；娱乐，休闲类产业缺乏，且拥有众多消费人群；教育文化类消费必将成为未来重14、要消费趋势。区域消费支撑及需求客群分类客群分类消费需求消费需求消费时间消费时间消费满足目的地消费满足目的地居住非在职人群生活必须消费全日制住所周边，华润、武商居住在职人群生活必须、目的性消费（餐饮、购物、社交）生活必须：非工作时间；目的性消费：全日制主要集中在城区主要商圈；周边商业仅作为辅助；区域内就职人群社交和餐饮工作时间邻近大型商圈为主；周边商业为辅助；途径人群社交、旅宿、餐饮全日制城区内主要商圈；基本不在周边进行消费外来目的性消费人群社交、餐饮、休闲全日制暂未形成规模项目占位及未来区域发展旧城潜力区旧城潜力区红旗广场商圈红旗广场商圈中心广场商圈中心广场商圈本案本案p城市主干道新华西路两侧15、稀缺可开发地块；p项目背靠株洲最大旧城居民区，未来开发潜力巨大；p中心商圈与红旗商圈交汇处；p新楼盘林立，未来常住人口将直线上升。项目理念 我们将项目商业定位“年轻的生活方式”要求进行规划设计，其基本理念表现为：符合现代年轻人的生活方式、满足特定商家的经营需求；无所不在的时尚元素；人性化和现代感的空间设计；体现项目的形象及档次，具有浓厚的现代气息；透过建筑本身表现本项目特有现代贵族气质；休闲、娱乐、餐饮与购物功能有机结合，商业与居住、商务的有机结合，充分考虑停车及其他配套设施。上述规划理念概括起来就是要极力打造 微缩微缩 Fashion Mall Fashion Mall E E空间空间 商业16、功能 参照“年轻的生活方式”的理念，结合项目具体情况，针对目标客户需求，建议商业功能如下：服务服务商务商务交流交流文化文化购物购物 休闲休闲娱乐娱乐 餐饮餐饮业态定位住宅娱乐+休闲 休闲餐饮+体验娱乐特色餐饮+精品购物生活配套+品牌店 株洲地区购物，餐饮行业趋近饱和状态，周边业态调查当中比较缺乏的属于娱乐与休闲，所以适当考虑加大娱乐休闲的比重。业态构成比例业态构成比例客户定位消费者核心客户：1.株洲的新富阶层（企业中高管阶层，自由职业者，商界精英）；2.年青一代的高收入人群。重要客户：1.项目周边消费者；2.周边镇区的高收入人群；3.追求时尚、品位的城市精英。游离、偶得客户；1.周边区域中高收17、入消费者；2.小企业主和个体生意人。客户定位投资者核心客户：1.株洲本地的公务员及事业单位中高收入者（投资目的）；2.热衷于房地产投资的个体业主与炒家（投资目的）。重要客户：1.株洲本地经商小业主（也可自用）；2.株洲各大企事业单位高级管理人员。客户定位经营者主力商家：大型娱乐，休闲，网络连锁机构；中高档品牌专卖店、专业店：品牌服装、家居、美容美体、休闲酒吧、咖啡厅、连锁餐饮店等；个体经营者：具有较强实力和经营经验 的个体经营户。形象定位主要定位为年轻人的市场，装修可以用时尚、另类等元素。主要定位为年轻人的市场，装修可以用时尚、另类等元素。外墙设计项目单层面积小而楼层比较高，外墙设计应在时尚新18、颖、突出现代感的同时，选择具有张力的色素，以同周围建筑形成对比，展现鹤立鸡群的独特魅力。裙楼立面采用铝合金中空玻璃，体现项目的高端商业气质。门头设计适合形象展示，有一定的空间和体积感。临街面门头高出门前树木，并设计专门广告位，以免遮挡店面形象。入户大堂设计由于项目面积较小，入户大堂力求简洁明亮，突出项目以年轻新贵为主题的特点。装饰设计装饰画现代感，新颖雕塑简洁明快公共休憩区域设计必须采光，通风，装饰以绿化植物为主。主力店设计大气 特色 气质 样板房设计温馨 舒适 现代 时尚发展思路发展发展抓住亮点抓住亮点提升战略提升战略保证产品品质保证产品品质思路思路/组织组织/策划策划稀缺物业新华路乃是株洲19、的主干道，目前道路两侧地块已经开发殆尽。该项目作为新华路上可开发的稀缺地段，拥有人流量大，临近两大商圈，交通便利等诸多优势。从其前身“好望角”的别称就可以看出该项目的优越品质和极佳的发展潜力。商业招商先行项目商业部分的三四楼总面积达到1400，整体购买门槛高，价格低。建议先租后售：寻求实力商家进驻经营，以现实租金展示物业真正价值。建议分割出售：一楼分割为街铺与内铺销售，2-4楼分层销售，降低投资门槛，轻轻松松做中心广场的“地主”时尚概念时尚就是在特定时段内率先由少数人尝试、预认为后来将为社会大众所崇尚和仿效的生活样式。时尚是现阶段人们生活中必不可或缺的潮流趋势，与人们的生活息息相关。与人的衣、20、食、住、行配合默契。时尚的概念虽然代表年轻、冲动、朝气，但他适用的人群就不仅仅局限于年轻人，他涵盖了所有追求无止境、对新生事物接受良好、热爱生活的“年轻群体”。销售价格定位住宅 户型 销售价格 （元/）501004800商业 面积 （）楼高 （m m）售价 （元/）租金 （元/）回报率三楼7204.28000507.5%四楼720610000607.2%注注:调查周边市场行情后所定的建议执行价。调查周边市场行情后所定的建议执行价。四楼因层高达到六米，利用率增高，故建议售价高于三楼。四楼因层高达到六米，利用率增高，故建议售价高于三楼。时间段：时间段：1 1月月 3 3月月 5 5月月 7 7月月21、 9 9月月 1111月月 1212月月20112011年年销售：销售：开盘开盘项目宣传预热项目宣传预热意向客户登记意向客户登记总体营销阶段划分总体营销阶段划分前期销售前期销售方案一方案一楼盘扫尾楼盘扫尾招商与销售同步全面宣传全面宣传针对宣传针对宣传商家进驻商家进驻时间段：时间段：1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月20112011年年销售：销售：项目宣传预热项目宣传预热总体营销阶段划分总体营销阶段划分一个月内售罄一个月内售罄方案二方案二开盘开盘提前预定提前预定针对性推广针对性推广主22、力商家进驻主力商家进驻全面宣传全面宣传主力商家签约主力商家签约招商先行全面入驻全面入驻我们怎么推广？我们怎么推广？我们怎么推广？我们怎么推广？根据自身优势根据自身优势 自身特点自身特点 自身个性自身个性 自身条件自身条件塑造一个全新的具有互补性和包容性的形象塑造一个全新的具有互补性和包容性的形象项目命名建华E空间（生存的另类需求）建华好望角（美好希望的海角）建华银城（财富与高贵）推广词方案一方案一E空间推广词：E网情深，结缘都市，我们邂逅，在此空间！方案二方案二好望角推广词：都市的麦田，守望的，必然会拥有！方案三方案三银城推广词:荷塘月色，在闹市一隅独享清幽！宣传语繁华都市，需要E度空间！守望23、她，不如拥有她！新生活，新时尚，新元素！我站在繁华路边，等你.卖点梳理区域配套完善。有医院、学校、购物广场、车站等。未来优势彰显。地处中心商圈与红旗商圈交汇处。一站式消费。吃、喝、玩、乐具备齐全。四层楼高达6米。打造商业错层式空间设计新典范。新文化商圈。世贸完成后这里将逐步成为一个新的购物天堂。人文气息浓厚。策划思路策划意味着改变，改变意味着创新，创新需要策划意味着改变，改变意味着创新，创新需要借势借势！借势借势周边形势周边形势宣传推广宣传推广预热炒作预热炒作推广重点推广重点 项目推广重点一般在开盘前期，一定要项目推广重点一般在开盘前期，一定要让宣传达到一定的饱和度让宣传达到一定的饱和度,表面24、上看投入越大表面上看投入越大风险越大，不过地产却恰恰相反，宣传量加风险越大，不过地产却恰恰相反，宣传量加大体量，反而降低了投资风险。大体量，反而降低了投资风险。推广形式品牌形象品牌形象设计、户型、环境设计、户型、环境发展商形象发展商形象电视媒体、广播、电视媒体、广播、平面媒体、户外广告平面媒体、户外广告平面广告、宣传平面广告、宣传活动、软件炒作活动、软件炒作论坛、记者会、论坛、记者会、展览展览宣传推广阶段铺垫预热期铺垫预热期市场定位，品牌宣传，提高品牌知名度。市场定位，品牌宣传，提高品牌知名度。开盘导入期开盘导入期引进产品概念，对产品进行预热，推出引进产品概念，对产品进行预热，推出 优惠政策优25、惠政策开盘销售期开盘销售期集中推广楼盘卖点，推出吸引力强的活动。集中推广楼盘卖点，推出吸引力强的活动。争取开盘当天全部售空。争取开盘当天全部售空。销售跟进期销售跟进期跟进销售意向顾客，进行最后扫尾工作。跟进销售意向顾客，进行最后扫尾工作。铺垫预热期推广阶段推广形式推广媒体推广内容第一阶段电视株洲电视台主题形象车载电视主题形象平面广告晚报、日报主题形象户外巨型广告概念推广海报、DM单、横幅楼盘简介广播交通频道主题形象开盘导入期推广阶段推广形式推广媒体推广内容第二阶段电视株洲电视台楼盘制作悬念车载电视楼盘制作悬念平面广告晚报、日报品牌形象、宣传优势户外巨型广告在楼盘外围悬挂巨型横幅宣传优势海报、D26、M单、横幅楼盘简介广播交通频道投放销售、招商广告活动优惠活动开盘销售期推广阶段推广形式推广媒体推广内容第三阶段电视株洲电视台品牌形象车载电视销售活动信息平面广告晚报、日报销售活动信息户外巨型广告概念推广海报、DM单、横幅楼盘简介广播交通频道销售活动信息销售跟进期推广阶段推广形式推广媒体推广内容第四阶段电视株洲电视台销售信息车载电视销售信息平面广告晚报、日报品牌介绍户外巨型广告概念推广海报、DM单、横幅楼盘简介广播交通频道销售信息从商业地产业务的延伸整合目的出发，致力于打通商业地产服务全程，提供从策划、销售、招商、后期物业管理的全程整体服务，保证项目投资收益的最大化和保障项目营运的成功机率。株洲27、博翰商业物业管理有限公司在进行大量的实践操作及理论积累株洲博翰商业物业管理有限公司在进行大量的实践操作及理论积累的同时，也积淀了深厚的商业管理资源和商业市场实战经验，形成了多的同时，也积淀了深厚的商业管理资源和商业市场实战经验，形成了多种成熟、完备的管理系统，建立了一支高效、团结、具有极强战斗力与种成熟、完备的管理系统，建立了一支高效、团结、具有极强战斗力与核心竞争力的专业团队，业务专业涉足于地产业的前期策划，销售，招核心竞争力的专业团队，业务专业涉足于地产业的前期策划，销售，招商代理，以及后期管理，并成为行业亮点。商代理，以及后期管理，并成为行业亮点。Our Our teamteam湖南省知28、名品牌湖南省知名品牌-湘银集团旗下子公司湘银集团旗下子公司商业地产营销运营咨询平台商业地产营销运营咨询平台地产与商业资源整合专家地产与商业资源整合专家 专业专业+服务创造地产新价值服务创造地产新价值服务主要内容：1、项目市场调研2、规划建议3、营销整合推广策划及执行4、销售代理执行5、招商代理6、项目营销工具创意设计及制作7、后期物业管理1、项目市场调研项目所在地各楼盘的划分及差异；项目所在地街铺现状；区域商业综合调研；竞争商业物业调研、分析；项目所在地段住宅销售价格及推广活动分析；销售、租赁价格体系调研；客户构成及购买心理分析。2、规划建议项目销售价格分析；项目商业部份租金价格分析；根据项目29、所在地的总体供求现状决定推出的时机；根据投资方投资回报预期，价值提升，预定可销售最小面积。3、营销整合推广策划及执行项目，整体广告营销方案制定；项目营销广告语的提炼；报纸、电台、户外广告等媒体的对接与设计制作；项目视觉识别系统修正、建立与推广及运用。4、销售代理执行销售团队组建；销售团队培训；销售计划制定；销售目标的分解并完成；销售合同签订、资金回款计划制定并完成。5、招商代理主力商家定向沟通；商业业态规划定位、规划设计建议；租赁合同的签订。6、项目营销工具创意设计及制作销售现场包装；销售单张、折页设计；户外广告设计；其它创意物料等。7、后期物业管理由具有国家一级物业管理企业资质湘银物业公司进行后期物业管理，其品牌效应不但能对销售具有很大的推动力而且还能使物业价值得到提升；具体合作方式另行协商。服务费用的收取1、全程营销及销售代理执行 项目销售代理佣金：销售代理佣金标准：按完成销售总额3%计提；销售溢价部分提取：协商制定销售底价，溢价部分按溢价额的15%计提；广告费用按销售额度的2%计提或者由开发商投放；结算方式：逐月结算，即当月15日前结算上月佣金。一次性付款客户以首付到位、银行按揭客户以按揭资料到位计算销售总额。2、后期运营管理服务物业管理费全额收取；支付方式：按季度收取，当季实收租金以及管理费额度提取。预祝项目取得圆满成功Thank you！