1、技术品质责任比亚迪汽车新人销售技巧高效培训1技术品质责任新人新人如何快速如何快速成交成交新人新人如何应对客户杀如何应对客户杀价价新人新人如何高效抓如何高效抓单单2技术品质责任1.新人如何高效抓单3技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌”竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音愉悦对话，让对方喜欢自己4技术品质责任1、进店一杯水作用：1、快速拉近和客户之间的距离；2、展示自己的服务能力。倒水的要求：1、冬天水不要过烫；2、水到四分之三高度即可；3、双手递给客户。5技术品质责任2、搭讪用赞美作用：1、找到话题避免冷场；2、让客户开心，消除隔阂。赞美的要求：1、善于2、发现客户身上的特点；2、可赞美客户不明显的优点。6技术品质责任3、微笑不离嘴作用：1、增加亲和力;2、营造愉悦聊天氛围。要求：1、尽量自然，不做作；2、主动微笑，和客户交流保持微笑。案例：如家酒店能够成功，很重要一部分是源于对微笑的贯彻，以此塑造酒店的“如家”形象，微笑在那里被讲解成一本书微笑力。微笑可以让一个人的心情放松，也可以感染别人，有时候会给自己带来意想不到的事情！心情好和心情差做事情的成果都会不同！7技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌”竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音8技术品质责任1、通电才演示5.1声道高保真9音响、Keyless系统、3、双温区自动恒温空调、智能迎宾灯、多功能方向盘9技术品质责任2、名牌要展示博世无骨雨刮博世刹车卡钳及刹车片博世电喷管理系统10技术品质责任美国品牌，始于1883年，全球500强，世界第二大涂料企业，汽车涂料主要客户为奔驰、大众、通用。成立于1888年的德国哈根，是江森旗下最著名的汽车蓄电池品牌，是美国通用、德国大众的等著名汽车制造商首选。2、名牌要展示11技术品质责任3、品质自己试不同车型缝隙大小对比（mm）l 车身缝隙展示12技术品质责任不同车型漆面鲜映性（DOI）对比l 漆面亮度展示3、品质自己试13技术品质责任50cml 开关门力展示不同车型关门力对比（m/s）自动吸合演示3、品质自己试14、4技术品质责任S6S6S6S6l 防撞钢梁展示3、品质自己试l 引擎盖重量展示让客户体验引擎盖重量，体现车辆用料十足15技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌”竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音16技术品质责任挖出客户“情敌”竞品，压倒天平1、电子配置不屑比车载蓝牙多媒体影音全尺寸安全气囊预紧安全带中文八方向显示电子防炫后视镜三色显距倒车影象儿童自锁功能前轮防刮擦移动TV无电模式启动地图多种显示风格DVD功能GPS透明UI时钟调节GPS雷达图自动跳转多重防盗各色路牌路口多种形象引导图自动影藏多功能方向盘规避红录灯智能规划滑动翻页双边紧急止锁无电模式启动智5、能迎宾灯双温恒温空调声音报警指示AM/FM立体收音机AUX/USB视频解码l 比亚迪从事电子行业17年，每年获得国家专利1000多项l 2010年击败苹果，成为全球“科技100强”第一名l 比亚迪为苹果、摩托罗拉、诺基亚进行生产代工17技术品质责任2、“情敌”亮点有“但是”句式：“但是 ”1、情敌亮点：腾翼C30拥有C-NACP五星安全 应对话术：腾翼C30确实宣传C-NCAP五星安全，但是据调查，C30参加碰撞试验的车型为特制车，在市场上并没有销售，所以C30市售车型能否达到五星，值得怀疑。2、情敌亮点：腾翼C30后备箱空间达510L 应对话术：腾翼C30后备箱空间确实达到510L，但是C36、0的后备箱挤压了后座空间，使得后座空间过小，影响乘坐舒适性。18技术品质责任3、随即软肋也揭示句式：“而且 ”或“况且 ”1、况且C30的底盘油管外露，如果刮底破裂，就可能导致刹车失灵，威胁到了车内人员安全。2、况且C30抬高了底盘，使得车内头部空间拘束。19技术品质责任愉悦对话，让对方喜欢自己让产品说话，树立购买信心挖出客户“情敌”竞品，压倒天平网络差评早应对，一锤定音20技术品质责任1、常驻论坛多潜水3、提提炼炼观观点点出出话话术术2、热点问题辨真假 汽车门户网汽车之家新浪汽车爱卡汽车搜狐汽车腾讯汽车网易汽车 社区贴吧论坛天涯社区新浪汽车社区百度贴吧车友俱乐部XGO汽车点评车吧 官方网站比7、亚迪汽车官网迪迪知道各车型专题出现频率高评论回复多置顶、加精、标红媒体试乘试驾测评解析热心网友交车作业竞争对手恶意攻击赞美认同点中性评价点恶意攻击点推广话术、应对话术21品质技术责任22技术品质责任232.新人如何快速成交技术品质责任24购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任25购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任26购买信号的三个方面什么是购买信号？购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。对新人来说，有利的成交机会，往往是稍纵即逝，虽然短暂，但并非无迹可寻。语言方面语言方面行为方面行为方面表情方面表情方面技术品质责8、任27购买信号信号具体表现语言方面1、大肆评论你的产品。（无论正面负面）2、询问随同人员的认同。（“我觉得还行，你们觉得怎么样？”之类的话。寻找认同，说明心中已经认同了。）3、要优惠，杀价格，问近期有无优惠活动。（还能优惠多少，还有什么东西送，你们什么时候还有活动？）4、问付款细节（订金要交多少，刷卡还是付现金？）5、问及按揭方式，具体哪个银行，利息是多少。6、问车辆的库存情况。（这个车还有什么颜色，有没有现货，几天可以交货，订车要等多久。）7、到处挑车辆的毛病，并一直夸赞竞品。（如果竞品真的那么好，那他干吗还要来看？）8、问市场反映，维修保养、售后服务、上牌等细节。（质保期多久？保养一次要多9、少钱？自己家附近有无分店，维修保养点。）9、在你回答或解决了他的异议之后，提出还要再考虑一下。（你说的是不错，但是我还要再考虑一下。）客户购买信号具体表现技术品质责任28客户成交信号具体表现行为方面10、对车辆表现出浓厚的兴趣，非常关注，面带微笑，频频点头，并主动操作。（仔细观看产品说明书。坐进车里，感觉车辆的空间、视野、舒适度等，并仔细询问后备箱、油箱开启方式等如何操作，具体功能怎么使用）11、客户突然主动靠近销售顾问，态度从冷漠怀疑变为亲切随和。（表示防备心理下降，信任感上升）12、突然沉默，陷入沉思，处于考虑阶段。（不要打扰，让他有充分时间思考做决定。）13、主动要求试乘试驾。14、再次10、到店，主动和销售顾问打招呼，并热情的将销售顾问介绍给同行的亲友。15、用纸笔、计算器算价格。16、趁销售顾问不注意时，旁听或打探别的客户的价格。17、到售后去问其他车主的使用情况。表情方面20、表情由凝神深思转为轻松愉悦。由思考时的凝重，转为下决定时的坚定眼神。21、由开始时的索然无味毫无反应变得饶有兴趣，眼睛转动也由慢变快突然放光。客户购买信号具体表现技术品质责任29购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任30快速成交的九大招式1利益吸引法2道具演绎法4特殊身份法3笼络参谋法8成功故事法7示弱求助法6从众成交法5相对承诺法9以退为进法技术品质责任31利益吸引法1利益11、客户最关心的是什么？店内促销政策国家相关政策(惠民补贴等)车辆使用及售后成本打动客户的利益点技术品质责任32道具演绎法2便于理解利于引导说服力强使用道具的好处证件、发票、合同竞品车型负面报道材料电脑、手机等信息工具常用道具技术品质责任33笼络参谋法3思考参谋对客户购买的影响？对待参谋，同客户一样的重视多夸奖(懂车、会砍价、知识渊博)适当给些小利益笼络参谋的技巧技术品质责任34特殊身份法4特殊身份特殊时间特殊待遇对于我们而言，每一位客户都是我们的上帝对于客户而言，他是独一无二的“特殊三要素”技术品质责任35相对承诺法5注意：相对购买承诺是进行价格申请的前提条件！思考什么是相对购买承诺？相对购买承12、诺：我们在承诺给客户争取更多利益的时候，同时也取得了客户的购买承诺。技术品质责任36从众成交法6 个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。也就是通常人们所说的“随大流”。销量的展示订单的展示热销氛围的创造从众心理的利用技术品质责任37示弱求助法7 “我是新来的，也不懂卖车什么的，您就支持我一下嘛！”普遍来说，人们都有同情弱者的心理，适当的时候我们要向客户示弱。技术品质责任38成功故事法8 成功故事法：就是给客户讲述一个他人购车的故事或者购车以后给客户带来众多便利的场景，从而刺激客户对有车生活的向往。技术品质责任39以退为进法9很多客户对“强迫”销售都非常反感适13、当的退让，让客户不要有太大压力，也是促使成交的有效方法买车是件大事，您考虑下没错要不您和家人商量一下吧买不买车没关系，只要有需要都可以找我常用话术技术品质责任40购买信号的三个方面快速成交的九大招式客户砍价应对六技法技术品质责任411.客户招数诚意虚虚实实拆招：从客户目的出发，客户这样说无非想诱发你的急切心理；我们要坚持“比客户还要沉着”的原则。六招应对客户砍价见招拆招技术品质责任422.客户招数礼包要求折现拆招：这样说的客户对精品价值可能比较懂的，这时可以赞美客户懂车。要探索客户购买的强烈程度，原则是“礼包是送的，不能折现”，但可以当做降价的借口。3.客户招数让你价格申请直至总经理拆招：客户14、既然知道不同领导有不同权限，可以现场打电话，也可以现场找人配合，演给他看。技术品质责任434.客户招数对你报的每一个价格都表示失望拆招：我们要永远不要“报”出底价，因为你永远不知道什么时候是“最后”！注意：一定要先探索客户购买的真实性，在确定客户有诚意购买再去降价，每降一次价都“表现的”非常痛苦。5.客户招数画饼充饥，“你再便宜我就”拆招：一定听清客户“我就”后面的内容，多次重复客户所说的话，向客户要或者引导客户做出相对购买承诺。技术品质责任446.客户招数几个人一起向你讲价，互相配合拆招：找出真正买车的人和参谋，在稳住买车人的情况下，拉拢参谋，适当的夸赞参谋他会替你说话。特别提醒：在需要配合15、时，要学会寻求同事的帮助，并主动帮助同事。品质技术责任45技术品质责任463.新人如何应对客户杀价技术品质责任客户杀价四步走成交购买意向逐步提升借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯杀价格你是如何应对的？47技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价借竞品杀价借竞品杀价48技术品质责任借竞品杀价JG报价才3.88万，比你们便宜了4000多。YG才卖8万多，你们比亚迪也卖89万，价格高了吧！TYC30后备箱空间是510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大。CCH6比你们车便宜了2000多，你们要是能便宜这么多的话，我就买。1 1、低级别竞品、低级别竞品2 2、同级别竞品、同级别竞品49技术品16、质责任销售人员常见应对及解析 低级别竞品1 解析：与低级别竞品对比是误区，切忌一点点的和它对比。解析：语言太过生硬，没有给客户留台阶。借竞品杀价 同档次竞品2 解析：回避客户问题，不能提供有力证据说明我们车的优势。解析：缺乏对比亚迪品牌的信心。50技术品质责任应对策略参考话术：他们车和我们就不在一个档次上，两者根本没法比。（1）它只是辆简易代步车而我们是豪华高配车。（2）我们是B级车它只是A级车。借竞品杀价客户疑问：（1）JG报价才3.88万，比你们便宜4000多。客户疑问：（2）YG才卖8万多，你们比亚迪也卖89万，价格高了吧！1.低级别竞品“不屑比”方法解析：竞品级别低时，要表现超级自信，17、两者根本不在一个档次上，不屑与它比。51技术品质责任方法解析：用“也许”局部默认，用“但是”揭露“优点”背后的缺点。应对策略参考话术：TYC30后备箱空间也许比我们稍稍大一点，（1）但是C30的后备箱挤压了后座牺牲了空间，使得后座空间过小，影响乘 坐舒适性。（2）但是C30的后备箱开口非常狭窄，有大东西也放不进去，而我们的开口 设计更加合理，能够放进更大的物品。借竞品杀价客户疑问：TYC30后备箱空间都达到了510L，你们车后备箱空间才450L，比你们大了60L。2.同档次竞品“也许但是”52技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价认为不值杀价认为不值杀价53技术品质责任你们比亚迪G618、的车也能卖十万？比亚迪的车不是只有五六万吗?客户的表现客户认为我们车不值这个价客户认为我们车不值这个价认为不值杀价54技术品质责任解析：反驳过于直接，容易引起客户反感。解析：只说“新款”，会给客户一种“拉皮车”的感觉，在不了解价值的情况下，客户是不会为它买单的。解析：没有弄清客户的真正意图，容易使商谈陷入被动。销售人员常见应对及解析认为不值杀价55技术品质责任应对策略认为不值杀价划界限策略策略说改变“自己选”隔离客户的心理价格市场上带“TI”的车要比不带TI的车贵好几万解析新技术、新配置的价值T是涡轮增压，I是缸内直喷，能实现大功率、大扭矩、低油耗，现在一般只有大众的高端车才有现在市场上带“T19、I”的车要在14万以上，而且“TI”已是潮流，很受车友们欢迎让客户自己选，欲擒故纵我们店里带TI和不带TI的都有，您可以考虑下吧解析参考话术1参考话术2划界限，说改变，引导客户“自己选”56技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价找茬杀价找茬杀价57技术品质责任找茬杀价客户的表现你们的车皮太薄了，再便宜1000；车里的气味太重了，我还得去味，你再给我少500。客户找车的问题杀价客户找车的问题杀价58技术品质责任解析：语气强势，强词夺理。解析：有抬杠的嫌疑。销售人员常见应对及解析找茬杀价解析：绕开问题，等于承认不足。59技术品质责任客户心理分析：问题已不影响购买决定，只是为了压价找一个借20、口；应对要点：Hold住问题，气势上不能示弱败于客户。找茬杀价应对策略拉别人下水/和别人相同参考话术：拉别人下水：先生，凡是新车都会有气味，即使是像奔驰宝马那样的豪车，新车也是一样的，不过您放心，车内气味国家是有严格规定并进行强制检测的，我们是完全符合国家标准的！和别人相同：先生，这样的车皮已经不薄了，我们和德系车基本是一样的；您可以对比一下日系和韩系车，有些20万左右的还没我们的厚呢！60技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价纯压价纯压价61技术品质责任别说那么多了，再少500我就要了。我都坐了这么久了，你就便宜300吧，你也不能让我白讲是不是。客户的表现纯压价1 1、一口价，能少21、马上买、一口价，能少马上买!2 2、软磨硬泡要优惠。、软磨硬泡要优惠。62技术品质责任解析：回答过于生硬，没有给客户留台阶，易激怒客户。解析：主动寻求客户对价格的认同，但没有理由直接回绝会让客户无法接受。解析：这句话的潜台词就是可以让价，但让不了这么多。容易让客户抓住把柄。销售人员常见应对及解析纯压价63技术品质责任应对策略纯压价客户心理分析：客户不光想买便宜，更重要是想占便宜。我们可以利用对比制造这种占便宜的感觉。即使客户接受了这个价格，也要让客户感觉到你在为他争取更多的实惠，激发客户的购买冲动。步骤一步骤一.让客户感觉这是成交最低价让客户感觉这是成交最低价步骤二步骤二.给台阶给台阶/满足客22、户占便宜心理满足客户占便宜心理策略步骤一步骤二相信最低价给台阶满足占便宜心理话术1 XX老板，价格您就放心吧，您可以看看，这是我们的报价单,价格已经到底了。您真要的话，我最多再帮您争取一个 要不是这次我们搞优惠，这个价根本不可能，之前来的还拿不到这个价呢。话术2 这是我以前客户的电话，您可以打电话问问，这个价真的是最低了。64技术品质责任借竞品杀价认为不值杀价找茬杀价纯压价三大误区65技术品质责任一首次报价把价提的太高，本想给客户更多的砍价空间，但却让客户感觉没有诚意，吓跑客户。二客户来店次数越多我们越觉得吃定客户，以至于热情减少怠慢客户。三放出底价本想表示诚意，却使自己没有让价余地，陷入被动。三大误区66技术品质责任谢 谢!67