1、销售培训产品上市销售培训产品上市培训建议培训建议20162016项目调研项目目标整体规划课程设计项目管控目录11项目调研：北京、上海、成都、广州2他（她）们要求更多、更细腻部分车主很有个性他（她）们需要不一样的品牌，不一样的风格、不要传统部分车主有海外经历，有一定的生活品味相对其它超豪华汽车品牌车主，他（她）们有良好的品味打破约束、打破束缚、打破他（她）们追求品牌、细节、设计、工艺、故事他（她）们相对更有想法、敢彰显自我个性受过更多的教育更时尚、更个性3S:现在买最合适，价格很划算G:我要不一样的品牌，不一样的风格、不要那么张扬的适合自己开的车S:这个品牌有悠久的历史G:但好像数据看上没有那么2、好啊 S:这个性能你放心喽，肯定好的S:这个车是英国皇室御用品牌，你打算什么时间买G:和其它超豪华品牌比有什么不同G:是英国车怎么都说这一套，连路虎和mini也这么说4 2016 销售培训目标强化信心实战运用营销方法5目标目标客户客户强化信心产品特性竞争优势销售阶段可持续技能海外海外上市上市展厅展厅实战实战营销营销计划计划品牌品牌理念理念性能性能设计设计国内国内预热预热国内国内上市上市内训内训实战应用特性特性品牌品牌强化强化流程与流程与技巧技巧被攻被攻击点击点竞品竞品变化变化展厅展厅推介推介反转反转应对应对自我自我提升提升核心目标分解核心目标分解对比对比提升提升竞品竞品买点买点品牌品牌故事故事3、车展车展运营运营技巧技巧奢华品奢华品理念理念客户客户粘性粘性6海外发布国内发布预热期国内上市国内销售期客户表现市场营销注意阶段：目标客户海外及国内媒体报道兴趣阶段：目标客户国内媒体开始关注展厅实际销售指导阶段Q&A及应对话术经销商店头活动支持展厅销售流程与技巧车辆交付模块强化客户关系模块产品基本信息口袋书客户信息获取技巧官方应对话术本品及竞品对比话术对应培训支持新产品销售培训（静态）与竞争对手对比的优势及方法各岗位产品上市工作指导北京车展前培训北京车展现场支持品牌活动支持 官方应对话术 本品及竞品对比提升兴趣及欲望阶段：目标客户媒体参与报道、测试、评论全新产品上市销售培训全新产品上市销售培训海4、外发布国内发布预热期持续性培训持续性培训产品私密预览2016产品到店销售经销商营销及销售问题私密预览邀约话术阶段Q&A及应对话术私密预览活动支持 （针对客户的介绍）品牌强化培训高端生活元素课程阶段Q&A及应对话术经销商销售技能检核销售薄弱模块强化销售买点及方法调整竞品对比试驾培训竞品对比及攻防话术销售管理课程（管理层）低消耗营销活动销售顾问市场经理CRM销售部、市场部、CRM、服务顾问销售部、市场部、CRM、服务顾问注意、兴趣、欲望、决定阶段：目标客户销售顾问市场经理CRM项目项目整体规划（建议整体规划（建议）7课程以“产品培训”为例88这是一次 与众不同 的培训，您将不再是学员这次培训每一位5、的身份在一开始就会变成您展厅中实际接触的 客户 全新DB车型上市培训中，您更多的是 体验 您在展厅中所服务客户的感同身受为了更贴近实际销售，我们将横向对比所有 竞品 细节所以，在这次体验式培训的开始前，我们为您准备了：不同类型客户的身份卡车书般的学员手册代表财富的运通黑卡本品和竞品的实车以真实销售场景为背景的培训主题以真实销售场景为背景的培训主题身份设定身份设定9课程设计课程设计 模块模块内容内容（建议（建议 ）1 1 1、令人尊敬的百年跑车品牌、令人尊敬的百年跑车品牌、令人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁阿斯顿马丁阿斯顿马丁2 2 2、永恒的设计、永恒的设计、永恒的设计：强劲而优雅的设计诠释卓尔6、不凡的你强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你3 3 3、一脉相承、一脉相承、一脉相承：源自赛道并适合日常享受的纯正源自赛道并适合日常享受的纯正源自赛道并适合日常享受的纯正GTGTGT跑车跑车跑车4 4 4、唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴、唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴、唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴10课程设计课程设计令令人尊敬的百年跑车品牌人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁阿斯顿马丁11现状分析/存在隐患现状分析/解决方案品牌重要性产品销售价格客户对品牌的看重程度对品牌服务的心理预期销售顾问对品牌重要性的理解能提供与品牌地位对应的服务品牌在实际销售中的重要性与销售顾问理解的7、差异课程设计课程设计令令人尊敬的百年跑车品牌人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁阿斯顿马丁1201020304品牌优势产品优势销售模式的优势销售顾问的心理优势忽略细节行为强势客户体验的满意度降低品牌在实际销售中的重要性与销售顾问理解的差异课程设计课程设计令令人尊敬的百年跑车品牌人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁阿斯顿马丁13阿斯顿马丁令人尊重的品牌：力量、美感、灵魂课程设计课程设计令令人尊敬的百年跑车品牌人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁阿斯顿马丁我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系14阿斯顿马丁令人尊重的品牌：力量、美感、灵魂客户：阿斯顿马丁是我喜欢的？适合我的8、？我需要的？课程设计课程设计令令人尊敬的百年跑车品牌人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁阿斯顿马丁我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系15课程设计课程设计永恒的设计：强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你永恒的设计：强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你永恒的设计永恒，典雅，比例，艺术，智慧强劲，空气动力学，现代语言16课程设计课程设计一脉相承：源自赛道并适合日常享受的纯正一脉相承：源自赛道并适合日常享受的纯正GTGT跑车跑车历经60余载，在如此辉煌的车系中，不断打造最新“DB”车型是一项令人不可思议的挑战。他们必须结合最出色的设计、技术及工艺，制造出与前代车型一样杰9、出的跑车，兼具赛车精神及适合使用的DB车型。17实战应用以“竞品对比”为例18知己知彼百战不殆竞品调研来自竞争品牌经销商（调查竞品展厅销售对我们的攻击话术）来自竞争品牌厂方（调查竞品厂方对我们产品的评价）全国4个主要城市：北京、上海、广州、成都品牌厂方的销售部门：F品牌、B品牌反馈课程开发授课-对我们自己的经销商进行调研，反馈信息-调研经销商：北京、上海、深圳、成都、广州、沈阳、郑州、杭州、昆明-电话方式-全新开发针对竞争对手，产品特性和主要优势-厚积薄发-百战不殆-乾坤挪移-实车静态讲解-全新开发针对我们，来自竞争对手的主要攻击点-全新开发针对攻击点，我们的应对技巧课程设计课程设计唯壹唯壹：10、同样令人称赞的竞争伙伴：同样令人称赞的竞争伙伴19课程设计课程设计唯壹唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴：同样令人称赞的竞争伙伴厚积薄发 百战不殆乾坤挪移产品特性产品定位FB客户类型经销商反馈产品定位客户类型经销商反馈产品特性品牌品牌20可持续技能以“产品销售阶段”为指引（讨论版）（讨论版）21待定市场策略销售管理识别、激发客户市场目标客户课程设计课程设计持续性技能培训持续性技能培训介绍产品方法22销售客户来源？%？%同等价位其他车型升级：车型更新上一代DBRVGT跑车细分市场新车型推出而创造的全新市场增长竞品潜客B品牌 GTF品牌 CM品牌 GT课程设计课程设计市场目标客户市场目标客户目标客户背景11、及生活方式23产品定位 产品优势 精准投放目标客户 团队配合营销方案课程设计课程设计客户的寻找与管理客户的寻找与管理24课程强化市场经理销售经理总经理课程设计课程设计客户的寻找与管理客户的寻找与管理25初期问候+引导0101中期攀谈+介绍0202后期归纳+总结0303观察客户是否对阿斯顿马丁品牌及产品有一定的“了解”是什么原因让客户关注到了阿斯顿马丁适时观察，客户言谈举止、穿着打扮适时沟通，了解客户的背景情况，并对车辆进行适时讲解根据客户的综合信息，判断出客户的意向级别客户级别：CWH判别实施方法课程设计课程设计识别客户级别识别客户级别26激发兴趣搭建环境理念引导改变观念产品支撑21课程设计课12、程设计激发客户激发客户27在街上或某次聚会时我发现一辆与众不同的车，与其他豪华车看起来完全不同，却处处散发着豪华优雅的气息。我开始有意识地关注“阿斯顿马丁”这个品牌和它的产品。当我第一次走进展厅的时候，发现自己有了拥有它的想法。朋友的聊天中，进一步引起了我的兴趣，也让我开始了解“阿斯顿马丁”这个英国品牌。其实还有另外几款车我也在考虑，而且每款车都有自己的特点，销售顾问的服务也是一个比一个好。还是无法完全抛开世俗的眼光，何况他们的价格目前也还不错。我终于决定购买阿斯顿马丁，希望我的选择是对的。客户的归属开始成为阿斯顿马丁的潜在客户阿斯顿马丁的客户经销商客户销售顾问的客户成为已保有客户Done注 13、意Attention兴 趣Interest欲 望Desire比 较Comparison决 定Decision阿斯顿马丁的客户经销商客户客户的购买过程我觉得销售顾问人很不错，以后我买其它车时也会考虑向他咨询。而且我愿意把朋友介绍给他。课程设计课程设计客户的销售管理客户的销售管理28源自一线源自一线 服务一线服务一线 多年实战多年实战我们更了解国内我们更了解国内豪华汽车厂商豪华汽车厂商、经销商及客户的需求、经销商及客户的需求伟恩咨询伟恩咨询讲师四大优势体现讲师四大优势体现国内豪华国内豪华&超豪华品牌超豪华品牌多年经销商运营辅导经验多年经销商运营辅导经验国内豪华国内豪华&超豪华品牌超豪华品牌多年培训14、经验多年培训经验国内豪华国内豪华&超豪华品牌超豪华品牌多年各类市场活动现场支持经验多年各类市场活动现场支持经验国内豪华国内豪华&超豪华品牌超豪华品牌多年一线销售的丰富经验多年一线销售的丰富经验质量保证质量保证丰富经验的咨询讲师丰富经验的咨询讲师29确定终稿、授课收集、调查、分析、评估课程内容设计 授课方法设计试讲讨论、修改质量保证质量保证开发流程开发流程30海外发布国内发布预热期国内上市国内销售期客户表现市场营销注意阶段：目标客户海外及国内媒体报道兴趣阶段：目标客户国内媒体开始关注展厅实际销售指导阶段Q&A及应对话术经销商店头活动支持展厅销售流程与技巧车辆交付模块强化客户关系模块产品基本信息口15、袋书客户信息获取技巧官方应对话术本品及竞品对比话术对应培训支持新产品销售培训（静态）与竞争对手对比的优势及方法各岗位产品上市工作指导北京车展前培训北京车展现场支持品牌活动支持兴趣及欲望阶段：目标客户媒体参与报道、测试、评论全新产品上市销售培训全新产品上市销售培训海外发布国内发布预热期持续性培训持续性培训产品私密预览2016产品到店销售经销商营销及销售问题私密预览邀约话术阶段Q&A及应对话术私密预览活动支持 （针对客户的介绍）品牌强化培训高端生活元素课程阶段Q&A及应对话术经销商销售技能检核销售薄弱模块强化销售买点及方法调整竞品对比试驾培训竞品对比及攻防话术销售管理课程（管理层）低消耗营销活动销16、售顾问市场经理CRM销售部、市场部、CRM、服务顾问销售部、市场部、CRM、服务顾问注意、兴趣、欲望、决定阶段：目标客户销售顾问市场经理CRM项目管控项目管控项目规划项目规划 官方应对话术 本品及竞品对比提升31项目管控项目管控项目规划项目规划该时间规划为理想状态，最终时间表需与客户沟通后调整确认准备期方案讨论及确定执行期持续期15年12月-16年1月16年1-4月Step2Step3Step4启动方案提交及审定材料收集集中学习完成全部教材开发、授课方法及授课工具开发Step5讲师通过认证审核Step616年5月Step7上市培训6-10月Step8Step1内部试讲（日期待定）持续性培训32项目管控项目管控项目进度项目进度项 目 进 度 管 控该项目管控表为理想状态，最终进度需与客户沟通后调整确认