1、欢迎大家参加奥迪经销商培训欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining奥迪经销商销售顾问奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining奥迪销售顾问奥迪销售顾问角色与职责角色与职责“任重而道远任重而道远”奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining品牌成功因素品牌成功因素产品产品Product价格价格Price地点地点Place定位定位Positioning人人People流程、步骤流程、步骤Processes2、奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining交车员交车员销售员销售员推销员推销员销售顾问销售顾问寡头市场寡头市场初级市场初级市场成长市场成长市场成熟市场成熟市场态度态度能力能力销售人员的演变销售人员的演变奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining客户客户经销商经销商销售销售顾问顾问奥迪奥迪销售人员的销售角色销售人员的销售角色 新客户开发者新客户开发者 客户需求的探索者客户需求的探索者 产品专家产品专家 洽谈伙伴洽谈伙伴 客户的关怀帮助者客户的关怀帮助者 市场开拓者市场开拓者奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪3、奥迪培训培训/AudiTraining2确立潜在确立潜在客户个性客户个性化的需求化的需求新车新车展示展示3试乘试乘试驾试驾4制定提案制定提案提供提供融资服务融资服务旧车置换旧车置换最终成交最终成交提案到成交提案到成交5现实客户现实客户的跟踪的跟踪7潜在客户的跟踪潜在客户的跟踪8交车交车6在经销商处在经销商处在客户处在客户处初次接触初次接触1主动出击主动出击网上联系网上联系电话联系电话联系-潜在客户的来电-与销售顾问 的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅潜在客户到访展厅奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining新客户开发者新客户开发者赢得客户的联络人赢4、得客户的联络人充满激情地展示奥迪品牌充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望唤起人们对奥迪的渴望 激发并鼓舞人们的热情激发并鼓舞人们的热情客户客户需求需求的探索的探索者者 需求引导者需求引导者真心了解客户的个人环境真心了解客户的个人环境忠实记录和展开客户的忠实记录和展开客户的“梦想梦想”通通过过奥迪奥迪满满足客足客户户的的购车购车心愿心愿 奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining产产品品专专家家 奥迪和竞争制造商的产品奥迪和竞争制造商的产品 自豪并有信心地介绍卓越自豪并有信心地介绍卓越 的奥迪产品的奥迪产品 展示奥迪最具创新力展示奥迪最具创新力 和5、具和具备备最佳汽最佳汽车车解决方案解决方案 的信念。的信念。谈谈判伙伴判伙伴 为从最初报价到最后成交的整个为从最初报价到最后成交的整个 过程为客户提供决策帮助过程为客户提供决策帮助 通过辛勤工作通过辛勤工作 承诺承诺 、自信、授权、焦点式、自信、授权、焦点式 的个人建议为的个人建议为奥迪奥迪 赢赢得得长长期客期客户户 奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining市场开拓者市场开拓者 区域开发和攻关活动区域开发和攻关活动 开展活动之前了解总体情况，开展活动之前了解总体情况，观察感兴趣的交通需求和自己观察感兴趣的交通需求和自己 市场范围内的总体趋势，市场范围内6、的总体趋势，推行面向未来的销售解决方案。推行面向未来的销售解决方案。设设定定创创造性和造性和创创新性的新性的 奥迪里程碑。奥迪里程碑。客户的关怀帮助者客户的关怀帮助者 维系客户关系并给客户以鼓舞维系客户关系并给客户以鼓舞 坚决地关注客户的坚决地关注客户的 注意力和独创性。注意力和独创性。通过灵活和可信赖的方式通过灵活和可信赖的方式 建立奥迪和客户之间的建立奥迪和客户之间的 长长期期伙伴伙伴关系。关系。奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining运动运动进取进取尊贵尊贵积极参与积极参与上乘表现上乘表现挑战精神挑战精神创新能力创新能力高素质高素质特有风格特有风7、格决不决不骄傲自大骄傲自大决不决不走极端走极端决不决不自我炫耀自我炫耀奥迪销售顾问应该是：奥迪销售顾问应该是：奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTrainingMMI信息信息娱乐娱乐通信通信设置设置奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining（1 1）身体语言）身体语言（2 2）声调、语言）声调、语言（3 3）仪表）仪表（4 4）态度）态度（5 5）人际距离与方位）人际距离与方位塑造值得信赖的形象塑造值得信赖的形象商务礼仪商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范尊重为本、善于表达、形式规范奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培8、训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining身体语言身体语言v走路的姿势走路的姿势v坐姿坐姿v手掌的姿势手掌的姿势v目视目视（1/3）v不良习惯不良习惯奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining着装合体着装合体合适的着装意味着关注与自信；合适的着装意味着关注与自信；着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，必须是套装（套裙）或制服；必须是套装（套裙）或制服；与环境相协调；与环境相协调；饰物保持视觉效果的一致（手表、饰物保持视觉效果的一致（手表、戒指戒指）男性腰上尽量不挂物品男性腰上尽量不挂物品奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧9、培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining时间和空间会说话时间和空间会说话四种人际空间：四种人际空间：亲密（亲密（0.6米）米）私人（私人（0.61.2米）米）社交（社交（1.23.6米）米）公共（公共（3米以上）米以上）时间观念时间观念奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining令人愉悦的语言令人愉悦的语言v先讲普通话先讲普通话v不要轻易提高声调不要轻易提高声调v语速适中，吐字清晰语速适中，吐字清晰v语气肯定不含糊语气肯定不含糊v不轻易插话或打断别人不轻易插话或打断别人v注意强调注意强调v尽快记住对方的名字尽快记住对方的名字奥迪基本销售技巧培训奥迪基10、本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTrainingv 名片名片v 握手握手v与他人同行与他人同行v乘电梯或上下楼乘电梯或上下楼其他几个常用方面其他几个常用方面奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining 说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/Au11、diTraining整齐的头发整齐的头发零乱的头发零乱的头发笔直的领带笔直的领带松散的领带松散的领带整齐的整齐的西装西装褶皱的褶皱的衬衫衬衫卷起的卷起的袖口袖口需要熨烫需要熨烫的裤子的裤子不适当的皮鞋不适当的皮鞋擦亮的皮鞋擦亮的皮鞋经过熨经过熨烫并带烫并带有库线有库线的西库的西库同侧站立同侧站立身体倾斜身体倾斜两脚分开两脚分开奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining我们的销售顾问的表现如何？我们的销售顾问的表现如何？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的12、路上走着，看到有人有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：他问那推车的人：“朋友，你在做什么？朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：那人简简单单地答道：“你没有看到吗？你没有看到吗？我在推着一车石头。我在推着一车石头。”外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你朋友，你在做什么？在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。我每天这样就是为了三个法郎13、。”又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。语气是那样地自豪。销售顾问的心态销售顾问的心态奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining情情绪绪时间时间01.初次接触初次接触2.了解需求了解需求3.新车展示新车展示4.4.异议处理异议处理5.报价成交报价成交6.递交新车递交新车奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/14、AudiTraining 销售顾问的工作型态销售顾问的工作型态业业绩绩时间时间你希望自己成为什么样的销售人员？你希望自己成为什么样的销售人员？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining团队精神团队精神目标一致目标一致 有效沟通有效沟通 互相补充互相补充 领导者领导者团队精神团队精神奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTrainingMMI信息信息娱乐娱乐通信通信设置设置奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTrainingMMI信息信息娱乐娱乐通信通信设置设置奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培15、训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining成功销售人员具备的特征成功销售人员具备的特征什么样的性格特点？什么样的性格特点？面对工作与生活保持什么样的面对工作与生活保持什么样的态度？态度？应该掌握哪些知识？应该掌握哪些知识？技能水平如何？技能水平如何？奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTrainingv知识知识v他人的经验他人的经验v自己的经验自己的经验v自己的技能自己的技能个人发展个人发展优秀的销售顾问优秀的销售顾问长期收益长期收益奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining会有一天会有一天奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining我们成为我们成为奥迪基本销售技巧培训奥迪基本销售技巧培训奥迪奥迪培训培训/AudiTraining与职业的奥迪销售顾问相比与职业的奥迪销售顾问相比我们还有哪些差距？怎样消除这些差距？我们还有哪些差距？怎样消除这些差距？