1、2019.1苏北区域公司车位营销动作指引归家有爱 泊车有位多盘客户购买车位心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”“我就租就可以了，还不用交管理费，干嘛要买？”“宝安的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？”“车位本来就是有产权争议的东西，凭什么要买？”核心问题客户对于车位的认知不足总结：如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态？推广策略线上线下+对车位价值反复洗脑，放大车位重要性稀缺性，营造紧张气氛现场包装、推广活动，营造车位尊贵感，拔高整体形象改善客户对车位认知，促进销售总结：Part.1 营销策略Part.2 推广策略目录Part.1 营销策略1、推售节点：利用炎2、热夏季/冬季严寒地下车位需求量高，推售车位，开盘采用集中开盘方式；2、推售策略：首批选择车位配比最低的区域，通过挤压、逼迫客户形成饥饿营销，制造紧迫感，采取低开方式，实现热销。3、开盘方式：采取集中开盘方式，充分利用信息不对称带来的有利点，适度销控提升热销氛围，首批车位开盘必须“热销”；4、团队组织：集中力量推盘，将车位推售作为阶段性工作的重中之重，倒排工作节点与任务清单，集中资源力量集中蓄客开盘。5、销售激励：在大区车位佣金基数下，完成120%佣金增幅达50%，激励销售员主动销售；同时按照楼栋业主比例与转化率给销售员制定目标，因人而异，有效调动积极性。营销策略在特殊季节，选择集中开盘方式，力3、争首开热销；阶段性冲刺，团队及资源全部倾斜至车位客户摸底，意向度测试，价格测试，市场调研，首开车位组团划分。销售文本/道具筹备：车位转让合同、阳光宣言、认筹协议、认购协议.营销策略/打法思考讨论，网上开盘物料准备、认筹、开盘物料筹备，车位优惠券印制，寄发通知函。集中预热推广，线上线下造势，拟定阶段说辞，制定销售目标与激励，持续施压客户，全渠道、多维度压迫认筹。定价与优惠策略，网络开盘系统公测，客户落位，引导，不对称信息持续释放，制造紧迫感与压迫感。营销策略开盘筹备工作营销策略车位销售流程表阶段工作事项扫除市政路面停车干扰、人防车位设置停车障碍车位出租方案调整，出租价格顶到最高并备案公式根据ca4、d图纸及现场条件，制定首次推售车位平面图、销控不售车位、阳光宣言根据现场条件，提升车库形象洽谈银行资源，解决客户资金问题，创造需求摸底周边情况、业主情况，制定初步价格、推售货量卖车位指标和销售激励方案线上推广宣传洗脑（租买算账、换位煽情、季节天气、升值潜力、优惠刺激、稀缺需求多）线下渗透（置业顾问、qq群、微信群、小区阵地包装）销售文本、网络开盘系统集中认筹，锁定意向公测落位，形成落位表及预销控车位表做好预销控，以及现场销控引导关系户车位，一开盘即定向锁定置业顾问做好客户认购辅导开完盘后形成客户行为分析，跟进续销签约保证顺利集中签约（人员安排、时间节点、流程）产品筹备期推广及后台准备期认筹公测5、期集中开盘策略细化仅签约业主能购买车位；每户业主仅限购买2个车位，但第2个车位除固定优惠以外不能享有其他任何优惠。“限定购买客户”推售策略策略细化如右图所示分批推售策略：分批次推售制造紧张稀缺氛围，同时首批推售优质产品，首批推售优质单位，销售率达80加推二批，待二批销售率80%以上，可选择加推三批分区车位一口价推售策略一批二批三批策略细化促销策略“购车位减房价”I.购买100 以下小户型的业主，如购买车位，享受购房总价减1万的优惠；II.购买100 及以上中大户型的业主，如购买车位，享受购房总价减2万的优惠。“按揭贷款”I.与银行确定车位按揭贷款服务，以保证每位客户不会因付款方式导致成交失败。6、“临门一脚”I.凡购买车位的业主，万科均给予每个车位赠送一把车位锁的优惠；II.车位锁可与供应商签订团购事宜，亦可允许供应商在车位展示区展示其展架，以获得更优惠的团购价格。策略细化展示策略（可选）车库展示区划分展示区域划分原则：1、区域范围不必过大因车位的基本展示价值差异不大，故不用展示过多车位；2、将道路系统进行较全面的展示3、将最优地段车位进行展示，为车位分区定价及稀缺性氛围营造打下基础策略细化展示策略 设置12个车位样板，在车位上停宝马、奔驰等名车，灯光效果以及私家车位示牌全部包装到位，进行车位样板展示；在样板车位上方悬挂标识牌“项目名+车牌号”，增加尊贵感。“车位样板”营造车位尊贵感，7、拔高整体形象策略细化展示策略（可选）出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂美化，提升车库整体品质；各个车位安装倒车档、国家标准的车库指引系统；每个车位安装灯光，增加照明；加强物业对车位的管理；温馨提示-关爱业主的身体健康、出行安全、家庭和睦等提示话语。“车位展示区包装”提升车库品质，营造尊贵、温馨、回家的感觉Part.2 推广策略推广策略线上造势：重新解读车位价值制造稀缺租买算账换位煽情升值潜力优惠刺激季节挤压洗脑式推广车位配比，重复强调，洗脑式传播租买算账，X万元车位的价格，凸显性价比不时释放车位优惠券等信息来诱导客户强调升值潜力，与住宅捆绑的投资价值极端天气推售车位，从汽车养护，停车技巧8、技术贴角度打动客户为梦出发，为爱回家，营造暖心，煽情氛围，以情打动客户心理推广策略阶段一 洗脑式推广 话题炒作阶段二 线上持续炒作 重塑车位价值阶段三 刺激购买欲望 释放信息与预热推广在短时间内，线上炒作，持续造势，洗脑式推广，引发客户热烈讨论与持续关注。低成本，舆论造势，制造稀缺，刺激客户购买欲望。推广脉络：线上挤压，持续炒作推广主题归家有爱 泊车有位甄稀车位限量发售速选速购第一阶段5.30-6.10重新解读车位价值 第一阶段 话题事件推广主题爱车有道 当有一席甄稀车位限量发售速选速购STEP.1 话题事件渠道：官方微信、个人公众号、地产大V什么原因让他们大打出手？一个车位引发的血案！话题9、:“停车难事件”两人在楼下因抢车位发生争执全面解读城市抢车位事件，制造危机感线上策略“停车难”新城市病解读：1.城市有车一族数量不断上升，停车难已经成为一种常见的城市病，车位势必成为城市的稀缺资源。2.中产阶级家庭更加注重时间，固定的私家车位节约时间。3.抢车位可能会造成车主间的不和谐线上策略STEP.2 专家解读渠道：官方微信、个人公众号、地产大V1.长期暴晒增大爆胎几率，可造成生命危险！2.冬天冰柜，夏天烤炉！无车位一族的痛远不止这些！3.为了一个车位，5年邻居大打出手！4.某小区业主除夕夜没抢车位，在找车位过程中跨年线上话题讨论，把“抢车位”这是事实存在的问题放大，再通过论坛的不断灌水，10、引起业主或是有车人的共鸣，为随后的车位出售作铺垫。线上策略STEP.3 抢车位配合话题渠道：官方微信、个人公众号、论坛解读：抢车位的现状时有发生，印证了城市车位的稀缺性 北京、上海、南京的车位升值（近五年）车位的保值增值性，车位市场受房地产市场波动较小，更多的事城市 的供需关系。城市有车一族数量不断上升，停车难已经成为一种常见的城市病，车位势必成为城市的稀缺资源。中产阶级家庭更加注重时间，固定的私家车位节约时间。抢车位可能会造成车主间的不和谐北上广业主的后悔与特大型城市进行比较，突出车位的未来趋势，业主增加紧迫感线上策略STEP.4 配合炒作故事渠道：官方微信、个人公众号、地产大V开车的时候会11、遇到抢车位，看看别人的抢车位大战，有的时候也是一种趣事。让严肃的事情变的自然，在欢笑的同时，隐约暗示车位可贵的性质。线上策略STEP.5 抢车位趣味视频：渠道：官方微信第一阶段5.30-6.10突破既有市场 第二阶段 制造新客户推广主题有地位 更要占好位甄稀车位限量发售速选速购刷屏稿飞机稿：平日停车难上下班找车位时间久怕剐蹭，怕贴条不敢停在路边线上策略STEP.1 直击客户痛点渠道：官方微信、个人公众号、地产大V线上策略STEP.2 直击客户痛点渠道：官方微信、个人公众号、地产大V刷屏稿飞机稿：节日停车难车满为患，停车不方便停在偏僻的地点步行时间久线上策略STEP.3 直击客户痛点渠道：官方微12、信、个人公众号、地产大V刷屏稿飞机稿：恶劣天气冰冻天气，对车轮胎有影响刮风下雨，降低车漆寿命线上策略STEP.4 直击客户痛点渠道：官方微信、个人公众号、地产大V刷屏稿飞机稿：突发灾难被划，被刮，最好的结局方式就是有自己的车位。有车位省时间VS无车位停车难有个固定车位，无论回家多晚，都能一路畅通。车库洁净明亮，防尘防雨，悉心呵护，爱车崭新如初。人性化车位设计，自在快捷，随时等你回家。专业人员管理，一车一卡刷卡入库，防盗防损，轻松无忧。常年暴露于阳光雨露乊下，风吹雨打，爱车折损严重。每天四处搜寻，磕磕碰碰费时费力。一不注意占道远章，罚单无情，费钱受累不讨好。防人之心不可无，盗窃磨损时有发生，令人13、身心疲惫。突出有车位的好处，加深业主或有车一族，对车位的偏向线上策略STEP.5 话题炒作渠道：官方微信、个人公众号、地产大V第一阶段5.30-6.10黄金车位分秒递减 第三阶 价格/数量刺激推广主题抢的早 才能选的好首付X万 告别“车在囧途“全球最贵的车位在哪里？2012年香港，观塘工厦1个巨型“车位”以1031万元易手。英国历史上最昂贵的车位是开价40万英镑，这个车位是英国平困工资的15倍美国货最贵的车位诞生于2014年，售价100万美元。台北最贵的车位，小小一停车格，要价820万台币，台北停车格平均也要200万台币。突出全球车位价值，反衬车位的潜在价值线上策略STEP.1 话题炒作渠道：14、官方微信、个人公众号、地产大V200元/月租车位与6万买车位！到底哪个值？每个月200元，租50年的话，200*12*50=12万！但是买车位只需要6万，放在小区路边为各种恶劣天气担惊受怕，还是买个车位，自己专属的车位，有安全的同时更有身仹感。50年租金和70年的产权比较，突出产权车位的优势。线上策略STEP.2 话题炒作渠道：官方微信、个人公众号、地产大V租车位不如投车位！车位严重紧缺、供不应求的现状决定了其市价必然是增长趋势。车位投资很实在，投资后拥有车位使用权，分租后每天也有稳定收益。投资车位给投资者带来收益的同时，也为需要停车的车主谋福利，一举两得。深入业主，直击业主痛点线上策略STE15、P.3 话题炒作渠道：官方微信、个人公众号、地产大V针对人群：全体业主活动目的：（1）通过活动向业主释放车位销售启动信息；（2）通过游戏营造车位资源稀缺感；活动形式：业主通过手机端登录抢车位游戏页面，通过游戏赢取礼品，抢车位活动固定时间开始，数量有限抢完为止；活动内容：（1）预先录入业主信息，活动开始业主通过填写姓名、房号、电话等信息验证身份，验证无误进入游戏页面；（2）游戏设置4层停车场，每层设置50个车位，已被选车位显示红色，可选车位显示蓝色，客户登录可有三次抢车位机会，车位抢完，活动结束；（3）客户成功点击空车位，即可或者改车位对应礼品，礼品90%为洗车券，10%为加油线上策略STEP.16、3 线上游戏渠道：官方微信、个人公众号、地产大V微信游戏：限时抢车位针对人群：全体业主活动目的：制造口径，促进业主返场，增加现场气氛，促进认筹；活动形式：与4S店洽谈合作，与案共同举办亲子及汽车保养活动；活动内容：（1）亲子互动：车模制作，赛车比赛等；（2）车辆免费检测保养：例如胎压测试打气、抛光打蜡、二手车评估等；（3）礼品领取：小车模随手礼及购车优惠券等。线下活动暖场活动建议汽车总动员车位销售物料建议分类具体事项主要内容主要用途接待物料车位手册通过物业关怀角度，进行车辆停放及车辆保养注意事项阐述1、提供客户携带资料，方便售楼处外信息了解；2、通过感性方式，传递车位购买带来的便利性和舒适度。展示物料案场展板车位价值点展示营造销售气氛，实现价值点输出物料建议THANKS