1、Clear water Cloud Valley 谨呈：碧水云谷房地产开发有限公司碧水云谷2014年度营销策略沟通碧水云谷项目组 2014.02.10Clear water Cloud Valley 2014 高层物业销售140套，实现销售额4千万元 别墅物业销售56套，实现销售额1.7亿元；提升项目在市场的占有率和影响力。目标【销售目标曲线图】14年3月14年5月14年10月14年6月14.8月高层消化8套别墅消化1套14年12月高层消化33套别墅消化8套高层消化63套别墅消化11套高层消化81套别墅消化15套高层消化116套别墅消化40套高层消化140套别墅消化56套别 墅 挑 大 梁202、14年度营销部署如何步步为营、环环相扣；守正出“奇”?目标是理想的，目标是理想的，也是众所期待！也是众所期待！用城市营销带动区域销售，牵一发而动全身，抓住关键点致胜。Part.12013年市场回顾Part.2 2013年营销回顾Part.3 2014年整体营销策略Part.4 2014年营销策略执行目 录Part.1 2013年市场回顾整体市场波澜不惊，后市供应增量大Chapter.1 市场特征Chapter.2 市场小结市场供应情况1149811498套市场供货量2014约约130130万方万方土地供应量2013开发量大开发量大库存量大库存量大新增量大新增量大后市竞争激烈，“巷战”将成为市场3、常态。市场整体成交情况2013年赤壁全年成交量约5600套，其中上半年成交2783套，下半年成交约2900套。下半年居民购买力相对较为平稳，10月份传统旺季购买力大幅释放。去化速度平缓，波澜不惊区域竞品分析赤壁印象占地139056建面265884容积率1076户类型高层/别墅户型88-159均价约3900元动态购房抽宝马3399元一口价100套区域竞品分析塞纳河畔占地119730建面450000户数3500户类型洋房/高层户型89-136均价3600-3700动态总价优惠2万元再享99折区域竞品分析万泰华府占地58000建面150000容积率1118户类型小高/高层户型84-135均价35004、元/左右动态样板间开放单价优惠100元/左右市场小结Chapter.3目前市场整体仍不乐观！新的供应增量加大压力！结合碧水云谷2014年销售目标，需重新审视，超越自我，达成目标当困难已成常态只有“营”才能“赢”！Part.2 项目营销回顾销售业绩一般，缺乏高端项目专属系统化营销体系Chapter.1 销售回顾Chapter.2 客户分析Chapter.3 推广回顾Chapter.4 渠道回顾Chapter.5 总结与启示销售回顾销售回顾Chapter.1总客源量1300多组，总销售量约57套成交率仅成交率仅4%4%销售业绩回顾这是一组恐怖恐怖的数据，也是一组无比尴尬无比尴尬的数字！销售户型回顾5、各户型去化比例差不多，高层产品被认可，但各户型去化比例差不多，高层产品被认可，但126户型和别墅销售局面一直没有打开。户型和别墅销售局面一直没有打开。面积区间（）115.7116.47122.26123.06125.98129.34别墅整体户型配比(套）26132613261356去化比例（已推货量）46.1%53.8%30.7%53.8%3.8%38.5%认筹5套2013年碧水云谷成交户型情况销售团队现状案场现有销售顾问9人，经我司调查与了解，发现销售案场存在以下问题：1.销售团队专业素养与技能较弱，对本案的认知理解浮于表面，对客户价值信息传播生硬；2.销售团队积极性不高，竞争与危机意识不强6、；3.销售团队客户分析流于形式，缺少系统分析统计；4.营销中心入口处缺失销售顾问接待、引导；5.案场来电来访客户登记、统计管理缺漏或混乱；严格的案场管理与较高的销售素养是实现销售目标的前提条件严格的案场管理与较高的销售素养是实现销售目标的前提条件客户分析客户分析Chapter.2进线量客户分析客户特征特征描述居住区域绝大部分为赤壁城区客源，部分外市或外省客源，少量州县客源年龄结构主要为中青年人群，年龄集中在25-40岁，占比61%面积需求90-140需求占比63%，其中100以上占比45%认知途径大部分为户外渠道，占比36%，其次为介绍21%（无老带新）置业目的基本均为自住，占比90%以上置业7、次数主要为首次置业及二次置业，注重生活品质项目认同点认同品牌、产品、园林、自然资源、价值潜力关键词“赤壁城区、首置、中青年”关键词“赤壁城区、首置、中青年”客户小结：客户小结：刚需一族为主；来电来访量大，但转化率相对而言偏低。刚需一族为主；来电来访量大，但转化率相对而言偏低。客户对项目认可度一般，缺乏紧迫感，被竞品分流较多。客户对项目认可度一般，缺乏紧迫感，被竞品分流较多。结论：项目的价值还没有最大化挖掘。结论：项目的价值还没有最大化挖掘。客户较认可：品牌园林规划自然资源价值潜力产品外观客户不认可：NO.1 对项目产品价值认同度不高；NO.2认为户型结构不合理，面积偏大；NO.3 项目呈现力较8、弱，生活配套缺失。总的来说影响客户转化率过低的原因：无消费能力：认为价格过高，客户消费能力不强，质量不高。有消费能力：认为项目价值与价格不等。进线量客户分析无消费能力：无消费能力：认为价格过高，意味着客户消费能力不强，质量不高。原因：原因：未能找准核心客户，高质量客户过少。解决方向：增加客户到访数量，扩大客户基数；扩大有效客户，高质量客户比例。有消费能力：有消费能力：认为项目价值与价格不等。原因：原因：项目价值呈现力不够。销售人员对项目的理解度及传播度不足。解决方向：项目内外展示改造、景观园林装饰、宣传推广。销售专业素养与技能培训、提升客户问题分解：进线量客户分析推广回顾推广回顾Chapter9、.32013年推广回顾核心推广主线缺失，项目价值点挖掘不深入核心推广主线缺失，项目价值点挖掘不深入推广形象表现“陆水湖畔”“营销中心开放”生态美墅3088元/起二期户型紧急加推风格多元化、高端表现力不强风格多元化、高端表现力不强推广形象小结：1、缺少贯穿项目始终的推广主线，还未建立清晰的艺术格调形象；2、推广更多的停留在产品和优惠层面，未上升至与客户精神层面的沟通对接；3、高端住宅表现力不强，产品形象输出多元化，个性不鲜明。渠道回顾渠道回顾Chapter.4渠道表现投放力度较大，但市场消化度不足投放力度较大，但市场消化度不足户外户外虽效果较好，但推广主线不同步，形虽效果较好，但推广主线不同步，10、形象错乱未固化象错乱未固化电视台电视台本地电视台收视率不高，且是间歇性本地电视台收视率不高，且是间歇性传播，受众面较窄传播，受众面较窄公交车公交车小型陈旧巴士，画面未更换，高端调小型陈旧巴士，画面未更换，高端调性不足性不足出租车出租车移动媒介，传播信息不宜过多，记忆移动媒介，传播信息不宜过多，记忆不深刻不深刻户外电视台6路公交出租车结论：渠道铺排执行滞后，推广合力效果一般，精准渠道缺乏。现场体验模块成果不足导视系统形成陆水湖大道、项目两段式指示功能导示系统形式单一现场包装暖场和活动节点包装到位缺少高端体验样板示范区样板间装修中设计调性缺乏尊贵感，样板区景观缺失看房通道缺失缺失缺乏对于项目核心价11、值的全方位展示接待服务缺失缺失高端服务缺失，实质性尊贵体验不足结论：尊贵感缺失，高端感知不足，价值未能支撑价格！总结与启示总结与启示Chapter.5成果品牌赢得一定程度的市场认可及对碧水云谷的认知形象站位建立了一定的项目形象市场认可产品及品质，在一定程度上获得了大众市场的认可不足定位自身定位高度还不够；形象建立不足销售专业素养与技能缺乏，对项目理解不深刻客户价格抗性，对比周边配套设施推广主推广语缺失，体系化思考不足活动开盘前形式多样，调性不足；开盘后活动线缺失渠道圈层客户精准渠道缺乏现场体验缺乏实体打动力的高端体验感启示知名度，需进一步提高，重点塑造碧水云谷高端项目形象；高端形象，需进一步拔12、升，现场展示及打动力亟待增强；销售技能、杀客技巧、项目理解度，团队积极性必须提升；客户来源，客源扩容，精准客户，业绩有效支撑。营销策略偏颇，宣传调性欠缺连贯性营销策略偏颇，宣传调性欠缺连贯性Part.3 2014年整体营销策略提升品质，价值输出匹配客户价格预期Chapter.1 核心矛盾分析Chapter.2 核心课题推导Chapter.3 核心策略核心矛盾碧水云谷两大矛盾点看过去，项目呈现力与价值输出不匹配，看未来，高层供货单一，项目调性有待提升，别墅销售亟需突破。是项目面临的两大最主要矛盾。矛盾分析矛盾分析1深圳城投，尊贵血统深圳城投，尊贵血统项目呈现力与价值输出不匹配！项目呈现力与价值输13、出不匹配！结论：项目形象缺乏有效的传递，在圈层市场的影响力没有打开，结论：项目形象缺乏有效的传递，在圈层市场的影响力没有打开，区域内的价值区隔没有体现出来。区域内的价值区隔没有体现出来。板块价值发展潜力板块价值发展潜力别墅别墅+高层高端形态高层高端形态陆水湖陆水湖4A风景区风景区生态坡地人文社区生态坡地人文社区周边配套缺失，项目高端服务及高端物业的环境呈现缺失现场氛围不足深圳专业物业服务深圳专业物业服务矛盾分析2高层供货产品单一，别墅销售亟需突破！高层供货产品单一，别墅销售亟需突破！2014年高层供货面积段：116-130三房产品，无中小户型。别墅认筹5套，8%。结合2014年项目自身2亿的销14、售目标，别墅销售亟需突破！核心课题推导如何树立项目高端形象？如何树立项目高端形象？如何完成全年任务？如何完成全年任务？如何突破市场竞争格局？如何突破市场竞争格局？20142014营销核心课题：营销核心课题：价值输出制约价格和销售决定价格认可度市场环境影响客户购买周期旺销制造旺销制造价值创造价值创造建立一套适合的营销模式，建立一套适合的营销模式，打造墅区品质生活高端形象！打造墅区品质生活高端形象！碧水云谷形象提升：着力别墅推广树立形象着力别墅推广树立形象活动营销拔高项目调性活动营销拔高项目调性现场重塑提升项目品质现场重塑提升项目品质销售业绩实现：精准渠道锁定客户资源精准渠道锁定客户资源现场杀客提15、高客源存活率现场杀客提高客源存活率灵活策略顺应市场变化灵活策略顺应市场变化核心竞争策略Part.4 2014年营销策略执行高层-速度别墅-价值Chapter.1 销售目标Chapter.2 营销策略Chapter.3 推广策略销售目标销售目标Chapter.1销售目标2014全年销售任务 2亿销售套数约为 206套（高层140套，别墅56套）结合全年销售目标，通过推广来保证项目的持续快速走货，这必定需要更有主题性、更有步骤性的营销推广需要更有主题性、更有步骤性的营销推广，换言之，更需要营销推广持续给力，在市场持续发出强有力的声音更需要营销推广持续给力，在市场持续发出强有力的声音。2014年1-16、12月（实际销售周期10个月，3-12月）高层月均销售金额为400400万万，套数为1414套套别墅月均销售金额为16801680万万，销售套数为5.65.6套套全年推售压力巨大，营销的关键是如何实现项目的持续旺销，且实现产品价值的进一步提升。基于对2013年全年市场状况、销售目标梳理与思考，提出碧水云谷2014年亟需解决的问题。1、高层中大户型单位如何快速持续走货？2、别墅高端价值如何实现？关键动作：项目形象地位如何提升、巩固及影响力如何最大化？关键动作：高端客户如何挖掘？目标难点目标分解成交比成交比3%5%10%15%20%25%30%高层所需客源28001400934700560467月17、均客源量28014094705647别墅所需客源18671120560374月均客源量186.71125637.410个月高层140套，别墅56套的销售任务，需要足够的客源支撑依现阶段客户存活率计算，需每月到达客源量392组方能完成销售目标，因此，必须提高客户存活率，提高成交比率，即必须提升销售团队的销售能力【销售目标曲线图】14年3月14年5月14年10月14年6月14.8月高层消化8套别墅消化1套14年12月高层消化33套别墅消化8套高层消化63套别墅消化11套高层消化81套别墅消化15套高层消化116套别墅消化40套高层消化140套别墅消化56套目标分解任务解析：任务解析：全年任务集中在18、年中去化；全年任务集中在年中去化；3月，销售团队技能技巧提升期，月，销售团队技能技巧提升期，4月，别墅高端形象面市拔高项目调性，带动高层销售。月，别墅高端形象面市拔高项目调性，带动高层销售。4-7月，高层集中去化期，年度首次开盘抢占市场份额。月，高层集中去化期，年度首次开盘抢占市场份额。8-11月，月，别墅新形象入市开盘，别墅新形象入市开盘，全年第一次业绩高峰。全年第一次业绩高峰。高层开盘别墅开盘营销策略营销策略Chapter.2策略前提工欲善其事 必先利其器提升销售团队专业技能：建议针对销售团队定期开展周培训、月度考核等提升个人能力的工作，优秀者给予一定奖励，树立榜样标杆。提升团队积极性与竞19、争：建议将现场9名销售分2组，每组设一名组长，竞争销售，每月度规定销售任务，完成任务则给予奖励，未完成则给予罚款处罚，组长奖励与罚款均高于组员。加强案场登记制度管理：规定来电来访客户无论是否为有效客户，置业顾问必须在案场的登记表进行登记，并由统计员于下班后进行电脑录入，如发现存在不登、漏登现象给予罚款处罚。建立来访客户分析机制：建议规定销售团队对意向客户进行有效性分析，并划分客户诚意度等级（ABC级）及等级划分原因，并做好相关记录工作。别墅以阶段性主题式推广营销为主全年分为别墅和高层两条营销线（以别墅为主导形象带动高层推广）高层以线下外拓、客户圈层营销为主核心营销策略营销节点规划样板开放别墅形20、象面市高层开盘别墅开盘高层蓄客期高层开盘强销期别墅持续蓄客认筹别墅开盘强销高层快速清盘为保证年度目标的完成，规划本年度开展2次开盘，高层销售与别墅蓄客同步进行，别墅形象的入市需甲方确保别墅样板示范区（含景观）于3月31日前如期完工。别墅形象提升本期物业清盘形象定位陆水湖 瑰宝级 坡地艺墅成为领袖，成为标杆，才能形成品牌生命力；在项目建筑与自然的和谐艺术之上，找到与项目对位的形象制高点，用艺术缔造人居的传世奢意。碧水云谷，用艺术成就项目最高价值，完成品牌塑造使命。2014年的推广是以别墅为主导带动高层，但是，两种产品仍要保持在一个主题下完美交织，为保证项目及品牌的统一调性，建议主导语形象展示策略21、服务体验策略推广策略营销策略活动营销关键动作高举高打，针对项目存在的问题进行全面改造，高举高打，针对项目存在的问题进行全面改造，重新包装，建立强势的第一意象，重新包装，建立强势的第一意象，借各节点进行片区炒作，建立大盘气势。借各节点进行片区炒作，建立大盘气势。线上早行动，得业内者得天下；线上早行动，得业内者得天下；线下多布局，得客户者得天下；线下多布局，得客户者得天下；高标准、高形象的展示与服务体验，高标准、高形象的展示与服务体验，建立专业的展示系统，建立功能全面的体验区，建立专业的展示系统，建立功能全面的体验区，从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。举办22、高规格的活动，吸引客户和业界眼球举办高规格的活动，吸引客户和业界眼球形象展示策略营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知本项目高品质的未来生活形象。形象体系产品价值形象卖场氛围展示营销中心展示样板景观样板房主入口通道保安系统商业铺面营销中心展板偏小，不能展现大盘气势与项目现行主色调不匹配过期节日道具视觉效果不协调，体现不出高端印象视觉效果不协调，体现不出高端印象尊贵大气、注重细节尊贵大气、注重细节前台距入口较远，导引功能缺失淡化销售氛围，不出现常规的条幅、吊旗等，用纯粹的精神以及将项目将来物业配套系统做到销售现场，即提升了档次又用实景满足打动客户。营销中心样板景观带有艺术感的样板23、景观，会为客户带来“所见即所得”的信心，传达的是一种生活方式，反观本案，别墅样板区没有与之相适配的景观。样板房别墅样板房应更多的采用软装系列物品进行修饰，体现别墅高端物业应具有的价值与品位。商业铺面本案周边缺乏生活氛围，无任何商业气息，给人的第一感觉略有荒凉，因此，提升项目的现场气氛，对底商门面的商业包装势在必行。主入口通道项目入口通道建议道路刷黑，在视觉上给人干净、整洁、舒适的感性感官。如可行，建议在入口道路中央建造水系景观，让客户在售楼部即能感受到陆水湖的气息与生活。保安系统建议营销中心入口及社区主入口通道进入小区位置设置岗亭与保安，给予客户尊荣感与安全感，树立项目的服务形象与物业增值。突24、破传统的沟通层面和客户关系创新服务方式，为消费者提供一次愉快的购买经历三大愉悦购房体验体验型的看楼专车主入口体现沟通姿态专业的服务流程服务体验策略碧水云谷看楼专车愉快的购房之旅体验一：在老城区及开发区设置通往碧水云谷专线看房车服务体验策略入口处，以亲切微笑的服务人员来造场首先体现我们的一种沟通姿态，一开始就赢得消费者好感。愉快的购房之旅体验二：服务体验策略专业的服务流程销售现场人员统一着装统一形象，从接待客户进场到客户离开，执行一套专业的服务流程，并配置专职茶水服务人员。标准服务动作：1.请客户落座，手势+标准用语“您请坐”2.水吧服务问候语：（客户落座后，走到座位旁边，面带微笑，双手递上饮品25、水牌）。客服：您好，这是饮品单，请问您有什么需要？客户：*客服：您稍等，马上为您准备。3.客户吸烟的话，主动提供干净的烟灰缸愉快的购房之旅体验三：Tips：1.为客户倒水，水倒七分满，手指远离杯口，如果是热饮要提醒客户“水烫，请小心。”2.尽可能将客户安置在视野愉悦的空间范围内2.坐在客户侧边，切忌坐在客户对面此环节要重点摸清客户需求，客户再细分，找到最适合客户的产品，并进行户型建议与讲解茶水配送推车服务体验策略利用项目湖景优势，有相关部门、单位磋商设置项目专属游艇码头，与知名俱乐部进行联合，形成品牌的捆绑，实现价值提升。体现项目的一线湖景特性，为业主提供高尚生活感受。游艇俱乐部游艇试驾服务体26、验策略水上娱乐充分利用湖景资源，设置水上娱乐场、钓鱼台等水上娱乐项目，让客户切身感受项目的自然环境，强调体验性。服务体验策略主要以亲民活动为主，针对性的将我们的服务送给目标客群，充分表现我们高端的不光是产品还有我们的服务，让客户真正感受到“我就是这的主人，这就是我的家”，同时活动与销售配合，拉动销售，活动方案如下：你的青春你做主-女人节到现场的女士均赠送护手霜，购房顾客不分男女均赠送高档化妆品一盒感恩母亲-母亲节购房的顾客均赠送珍珠项链一条亲子欢乐颂-儿童节父亲节购房顾客均赠送儿童蛋糕一盒浪漫情人-七夕节购房顾客均赠送高档红酒一瓶或精美巧克力一盒红酒品鉴会-中秋佳节举办大型红酒品鉴会，邀请知名27、人士到场，提高品牌知名度新老客户答谢酒会-感恩节举行新老客户答谢酒会，进行聚餐和抽奖活动圣诞狂欢夜-圣诞节举行大型演出舞会等现场表演活动营销策略活动营销一一妇女节（2014年3月1日-10日）你的青春 你做主目的：给到访客户意外惊喜，为项目在客户心理打造深刻印象。形式：来就送 买就送人员安排及注意事项：礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员一人对到访顾客直接发放，一人对购房顾客进行登记并赠送礼品因礼品不宜采购过多，如礼品发完则后期再补营销活动一一感恩母亲（2014年5月10日-5月15）“感恩母亲”目的：通过情感类营销，使客户心理深受感动，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时体现我们28、对细节的重视。形式：买赠人员安排及注意事项：礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员一人对购房顾客进行登记，一人负责管理及赠送礼品因礼品不宜采购过多，如礼品发完则后期再补营销活动一一亲子欢乐颂（2014年6月1日-6月15日）“亲子欢乐颂”目的：以孩子为纽带，通过情感类营销，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时提现我们对细节的重视。形式：买赠人员安排及注意事项：礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员一人对购房顾客进行登记，一人负责管理及赠送礼品因礼品存在保质问题需每天订购营销活动一一浪漫情人（2014年7月26日-8月5日）“浪漫情人”目的：通过情感类营销，使客户心理深受感动，让客户29、产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时提现我们对细节的重视。形式：买赠人员安排及注意事项：礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员一人对购房顾客进行登记，一人负责管理及赠送礼品因礼品不宜采购过多，如礼品发完则后期再补“团圆中秋 因为有你”暨碧水云谷第一届大型红酒品鉴会目的：通过对老客户的维系，使项目信息在老客户中能够得到良好的释放，引起老客户的“圈层”效益。公关活动一一红酒品鉴会（2014年9月8日）形式：冷餐酒会邀请人员：全体业主及朋友意向性较强客户“碧水云谷 感恩有你”暨第一届客户答谢酒会目的：通过酒会，邀请项目的领导、业界知名人士和合作单位为老顾客答谢，同时把项目的后期规划和高端定位最直30、接的传达给客户。公关活动一一新老客户答谢酒会（2014年11月24日）形式：宴席酒会邀请人员：全体业主及朋友业界知名人士集团领导“圣诞狂欢夜”目的：通过圣诞节活动，体现项目国际化的文化理念，同时把项目的活力传递到顾客心理。营销活动一一圣诞狂欢夜（2014年12月25日）形式：演出邀请人员：全体业主及朋友业界知名人士意向客户其它渠道客户5月时间4月6月7月8月3月9月11、12月10月活动节点女人节你的青春你做主物料配合宣传资料化妆品母亲节儿童节父亲节七夕节感恩母亲亲子欢乐颂浪漫情人宣传资料宣传资料珍珠项链蛋糕红酒、冷餐巧克力、红酒红酒品鉴会答谢酒会圣诞节礼品宴席宣传资料活动营销策略推广策略推广31、策略Chapter.31.推广总策略2.高层推广策略3.别墅推广策略推广总策略高举高打借势立势稳扎稳打以艺术、社交气质为基础，树立碧水云谷别墅高端形象。依托别墅高端形象的建立与影响，拔高高层品质，促进快速去化。从产品、客户出发，把握营销节奏，确保销售目标达成。树形象低调的高举高打的销售模式，事件营销模式贯穿整个项目的始终。促销售战略策略演绎：高端产品，全新形象定位，诠释碧水云谷墅质生活。高层推广策略常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在市场上发出持续有力的声音。市场上发出持续有力的声音。推广主题绽32、放陆水湖的醇美生活绽放陆水湖的醇美生活臻藏新品臻藏新品2 2-3 3房醇美绽放房醇美绽放强销阶段强销阶段典藏陆水湖的艺术人生典藏陆水湖的艺术人生绝版墅区二期典藏绝版墅区二期典藏2 2-3 3房完美收官房完美收官清盘阶段清盘阶段2014年高层推广主要是两个大营销节点，一是14、15#楼面市树形象；二是配合二期做好收官之作宣传，实现项目品牌落地与销售目标。开盘开盘利用赤壁较有影响力的报媒渠道资源，以报腰形式针对目标群体进行有效投放，实现强制性信息传播。高层推广策略常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在33、市场上发出持续有力的声音。市场上发出持续有力的声音。客户区域市场投递覆盖根据成交客户地图，开展有针对性的投递宣传。高层推广策略常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在市场上发出持续有力的声音。市场上发出持续有力的声音。联合商家展示根据成交客户地图，开展有针对性的客户拓展。商家展示：寻找商家，给予商家一定的红包，或与商家展开互动合作，在商家店铺显眼位置放置项目宣传X展架或其他宣传资料。巡回展览活动根据成交客户地图，开展有针对性的客户拓展。高层推广策略常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行34、有步骤的推广，在常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在市场上发出持续有力的声音。市场上发出持续有力的声音。巡回展览：走进社区，走进客群。在赤壁城区人流集中区域或较老社区以及赤壁大型企业单位进行项目巡回展示，积累客源，扩大项目市场影响力。DM派单：主动出击寻找客户，人流集中区域发放宣传单或客户易于接受的宣传资料，如环保袋，将宣传资料放于环保袋内派发。可与巡展活动同步进行。高层推广策略常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在市场上发出持续有力的声音。市场上发出持续有力的声音35、。DM派单根据成交客户地图，开展有针对性的客户拓展。高层推广策略常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在市场上发出持续有力的声音。市场上发出持续有力的声音。短信基站群发短信基站群发根据成交客户地图，开展有针对性的客户拓展根据成交客户地图，开展有针对性的客户拓展短信群发建议采用伪基站终端设备投放，其优势是机动性能强，指哪打哪，可根据项目需要确定投放区域，终端设备覆盖范围为周边1000米左右。注：此推广渠道违反国家关于通信渠道的规章制度，具有一定的风险性，是否采用此渠道需甲方斟酌。高层推广策略常规渠道精36、细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在常规渠道精细化，重视多渠道优化组合，围绕核心主题进行有步骤的推广，在市场上发出持续有力的声音。市场上发出持续有力的声音。全民营销全民营销 全城营销全城营销根据成交客户地图，开展有针对性的客户拓展根据成交客户地图，开展有针对性的客户拓展嵌入赤壁市场各售楼部，其他项目置业顾问每介绍一位客户到本项目成交，奖励现金1000元；与中介市场合作，每介绍一位客户到本项目成交，奖励现金1000元；启动老带新策略，凡已在本项目购房客户及来访客户每介绍一位新客户奖励现金1000元或价值1000元购物卡；需在售楼部公示活动信息并由置业顾问告知每一位来访客户。37、高层客户策略 业户维系关系多样化，业主答谢常态化；如：每月举办业主生日会、业主品鉴会。多渠道加强客户拓展适时开展老带新优惠，对老带新优惠进行包装，建立口碑羊群效应，带动销售的快速去化现场杀客是王道-贯穿全年的样板戏！客户维系方面，客户答谢方式多样化；客户维系方面，客户答谢方式多样化；客户拓展方面，精准定位客户，通过各种渠道拓展客户。客户拓展方面，精准定位客户，通过各种渠道拓展客户。别墅推广策略碧水云谷碧水云谷定义坡地艺墅的生活哲学定义坡地艺墅的生活哲学年终清盘促销年终清盘促销推广主题推广主题碧水云谷碧水云谷 大隐于市的墅境人生大隐于市的墅境人生碧水云谷碧水云谷典藏醇美的艺墅生活典藏醇美的艺墅生38、活2014年别墅营销策略：全年限量推售，制造稀缺，节点引爆市场，对别墅价值进行拔升。第一次推广强调城市别墅的稀缺；第二次推广强调城市别墅的完美生活方式；第三次推广强调城市别墅的绝版收藏价值。别墅物业开盘别墅物业开盘样板示范区开发样板示范区开发别墅推广解析主题第二阶段：碧水云谷大隐于市的墅境人生第一阶段：碧水云谷定义坡地艺墅的生活哲学第三阶段：碧水云谷典藏醇美的艺墅生活艺墅：强调别墅产品的特性；生活哲学：别墅的生活方式。大隐于市：真正的权贵，真正的高人，他们不隐于野，隐于市。典藏：绝版的城市有个性的别墅资源值得收藏；醇美：绝版的别墅资源带来纯粹完美的人生享受。别墅推广策略通过大众媒体树立项目形象39、，建立潜在目标客户对本项目的心理认可，寻找高质量的目标客群，借力发力，扩大项目的影响力。点对点的DM直邮服务在老城区、城东区域设置外展场专业专刊杂志精准搜罗客群路牌广告、地盘包装截流客户锁定客 户高端场所合作，扩大宣传途径品牌旅行社合作，扩大营销空间高峰论坛，炒热板块热度，加强市场影响力别墅推广策略户外大牌广告户外广告统一更换别墅形象画面，强力塑造别墅高端品质，提升项目整体形象与调性。赤壁主流媒体别墅推广策略目的：通过赤壁各大主流媒体扩大宣传面，提高项目影响力同时全面挖掘潜在客户赤壁较具影响力的线上媒体如：报纸、交通广播电台、电视开机画面广告、赤壁房网等等专刊杂志渠道精准搜罗别墅推广策略武汉上40、层iLIFE、高铁生活 BOSS、车友会、等专业期刊杂志，精准网罗高端客群。直邮点选择：赤壁城区住户、公务员；各医院、学校、机关单位；项目周边比较富裕的村镇及中大型企业直邮内容：项目的形象、基本描述、户型及价值点介绍样板房、售楼处、园林现场实景图；DM直邮内容按照适时的需求来进行碧水云谷点对点DM直邮别墅推广策略跨界跨行业合作推广别墅推广策略与高档酒店、休闲等建立合作关系，通过展架摆放、资料发放、客户共享等途径扩大宣传。与品牌旅行社建立合作关系，将本案别墅样板区作为旅游停靠点之一，拦截高端旅游客群。圈层营销别墅活动策略主动出击，开辟圈层渠道营销战线建立完全畅顺的客户渠道，充分整合客户资源，扩大41、客户群体，有效的进行圈层营销，开展活动。阶段活动配合（一）峰会论坛别墅活动策略不定期举办以生态环境、陆水湖资源保护等为主题的高峰论坛，并邀请政府、旅游局、商会代表、媒体及业内人士参加，借政府与业内人士的影响力，提升板块价值与项目价值。内容：结合交付节点，邀请风水养生方面的专家亲临现场为大家讲解中华国粹养生风水。可适当结合本项目园林景观和户型，阐述风水养生知识，并做现场解答。阶段活动配合（二）风水讲座别墅活动策略内容：派发邀请函，打电话邀请成交客户、重点诚意客户及亲友参加；以老客户高质素客户群作为拓展目标，通过现场播放项目介绍视频等，提升现场客户到访量，促进销售。阶段活动配合（三）红酒品鉴会别墅42、活动策略在别墅板房，私宴期间可提供小提琴或钢琴演奏服务，最大化的提升成交业主的尊贵感；对当场有推介成交的业主奖励额外的老带新优惠！阶段活动配合（四）私家宴内容：在两个星期的工作日内轮番坐庄，每天仅邀请1-2批客户进行私家宴答谢活动，提高客户私宴的尊贵感。别墅活动策略别墅与高层分开接待；在售楼部现在基础上另辟“别墅客户接待区”，让别墅客户更享有尊崇感和私密性，提升服务品质。现场展示与提升设立别墅客户专属接待区培养别墅专属置业顾问销售代表的气质形象、内涵也是项目气质形象化的一方面。加强销售培训，销售代表可以轻松的将别墅市场进行对比，强调碧水云谷别墅的价值，人文风情的演绎可以故事化，这样更具感染力。5月时间4月6月7月8月3月9月11、12月10月直邮营销活动工地围墙广告牌户外广告（形象宣传，别墅面市等）项目形象宣传，拔高调性与品质，建立强烈第一意向客户挖掘巡展活动圈层营销，培养项目美誉度及客户忠诚度挖掘周边客户，增强影响力主流媒体报广杂志短信对各档期活动节点宣传网站宣传及网络炒作电视台、交通广播电台报广阶段样板开放别墅形象塑造别墅开盘报广推广策略大纲别墅开盘信息高层开盘报广高峰论坛生态环境可持续陆水湖环境保护人居发展环境DM派单客户挖掘客户挖掘THANKS