1、关于梅溪湖的时代理想关于梅溪湖的时代理想方兴梅溪湖国际新城营销策略报告方兴梅溪湖国际新城营销策略报告谨呈：长沙方兴盛荣置业有限公司谨呈：长沙方兴盛荣置业有限公司 本文内包含的资料属于长沙世联地产顾问股份有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对长沙世联地产顾问股份有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果长沙世联地产顾问股份有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。商业秘密声明商业秘密声明本项目是什么？本项2、目是什么？想要达成什么目标？想要达成什么目标？基础基础认知认知梅溪湖振业城振业城（20122012年年底）年年底）中建项目中建项目（20122012年年1010月）月）本项目本项目（20122012年年9 9月）月）新城中心新城中心,首批城市资源景观高端项目之一首批城市资源景观高端项目之一本项目基本指标占地面积（万平）16建筑面积（万平）40商业面积（万平）3.5容积率2.54一期产品高层86-165平2房3房别墅200-300平44套【项目基础印象项目基础印象】【项目营销目标项目营销目标】2 2stst:品牌品牌1 1thth:价值价值方方兴兴品品牌牌在在长长沙沙成成功功落落地地，为为后后续3、续整整体体梅梅溪溪湖湖国国际际新新城城可可持持续续开开发发做做品品牌牌铺铺垫垫奠奠定定区区域域价价格格基基础础，为为后后续续梅梅溪溪湖湖国国际际新新城城一一级级土土地地 开开 发发 及及 二二 级级 项项 目目 开开 发发 树树 立立 信信 心心。3 3stst:收益收益2 20 01 12 2年年4 4个个月月销销售售5 5个个亿亿，回回款款目目标标3 3个个亿亿。【营销目标理解营销目标理解】价值价值区域价值项目价值品牌品牌区域影响力项目影响力收益收益客户数量客户认同度品牌及收益目标的达成都仰赖于品牌及收益目标的达成都仰赖于价值目标实现价值目标实现，仰，仰赖于赖于区域与项目双重价值的成功兑现4、区域与项目双重价值的成功兑现【营销思考聚焦营销思考聚焦】因此，世联本轮报告的思考也将因此，世联本轮报告的思考也将主要聚焦于价值战主要聚焦于价值战略层面，着重谋求区域与项目的双重价值突破！略层面，着重谋求区域与项目的双重价值突破！第四：客户吸纳战术，成功把握启动与展开节奏 第一，关注价值突破面临的营销环境现状及趋势第二：区域价值战略，驱动置业需求向区域汇集第三：项目价值战略，梅溪湖之上的价值吸引力环境与人客户节奏第五：预测价值实现及所需费用概算 收获区域价值项目价值PKPK市场趋势？市场趋势？PKPK同区域内竞争？同区域内竞争？PKPK客户需求现状？客户需求现状？环境环境剖析剖析壹壹 新兴城市中5、心的高端项目在淡市中如何生存？新兴城市中心的高端项目在淡市中如何生存？2012政策背景：地方与中央政府政策博弈期，2012年中央调控政策基本不变，但地方政策明紧暗松、限购及限价的趋松调整初现城城市市新政起始新政起始时间时间被叫停被叫停时间时间新政内容新政内容象山2012年2月24日实际操作中，一次性付款能购买第三套住房以上上海2012年2月23日2月28日在上海持有居住证满三年的非上海户籍居民等同于上海户籍市民，可购买两套芜湖2012年2月9日22月12日出台意见，2012年购买自住普通商品住房，财政给予所纳契税100%的补助中山2012年1月22日2月15日将限价令中5800元/平提高为656、90元/平成都2011年11月11日11月21日网上签约购房人资格审核，转交由开发商和房产中介执行佛山2011年10月11日10月12日放松人才引进人员、办理房产证满5年、村改居家庭限购，本市户籍家庭增购1套时间时间会议会议内容内容2011年12月13日中央经济工作会议巩固和扩大房地产调控成效。切实抓好保障性住房建设，抓紧建立保障性住房管理制度。努力增加普通商品住房供应。2012年1月31日国务院第六次全体会议温家宝总理强调“要巩固房地产市场的调控成果。继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归”中央政策：中央政策：基本不变，基本不变，20122012年短期内现行调控7、政策不会有变年短期内现行调控政策不会有变地方调控政策：地方调控政策：明紧暗松，部分限购限价政策初现放松迹象明紧暗松，部分限购限价政策初现放松迹象博博弈弈20122012长沙大势判断长沙大势判断2012年金融信贷背景：中央货币政策适度放松，刚需产品受益良多。当前长沙针对刚需政策已初现宽松态势，但高端产品政策仍未改变长沙贷款政策长沙贷款政策20112011年下半年年下半年20122012年年2 2月月放款时间少则3个月，多则半年基本基本1 1个月以内放款个月以内放款首套房贷款首付3-4成，所有银行基础利率上浮10-20%首付3成，住房公积金90以下可首付2成，四大银行回归基准利率二套房贷款首付5-8、6成，基准利率上浮20%-30%未出新规则，与年前保持一致三套房贷款全部停贷全部停贷自自20112011年年1212起，国家两次下调存款准备金利率起，国家两次下调存款准备金利率长沙贷款政策适当宽松：长沙贷款政策适当宽松：2012年长沙市场供求走势判断：供大于求态势恶化受2011年淡市影响迅速进入库存去化年，高端产品库存量尤重时期2009年以来总存量面积（万平米）月均销售面积（万平米）存量平均消化时间（月）2011年12月796.427011.41.5倍20112011年存量年存量800800万平，其中万平，其中144144平以上产品库存达平以上产品库存达231231万平，占整体的万平，占整体的9、29%29%，所有产品中库存最大。，所有产品中库存最大。按当前月成交按当前月成交7070万平计，消化年存量需近万平计，消化年存量需近1 1年年2012长沙市场销售现状特征：不宜盲目乐观性价比刚需产品以价换量，销售好转；高端产品淡市依旧，当前成交主要以消化年前长期积累的老客户为主20-3020-30套套5-10套刚需产品刚需产品0-1套2-52-5套套城中心城中心 高端产品高端产品城郊城郊 别墅产品别墅产品0套0-10-1套套世联监控长沙市场表现年前周成交量年后周成交量年前周成交量年后周成交量年前周成交量年后周成交量20122012年长沙房地产进入库存去化年年长沙房地产进入库存去化年高端产品淡市10、尚未结束高端产品淡市尚未结束政策背景：政策背景：20122012年中央调控政策基本不变，长沙限购政策未见松动年中央调控政策基本不变，长沙限购政策未见松动市场表现市场表现金融背景：长沙刚需产品政策初显放松，高端产品未见改善金融背景：长沙刚需产品政策初显放松，高端产品未见改善市场背景：市场背景：20122012年长沙市场进入库存去化年，高端产品库存量最大年长沙市场进入库存去化年，高端产品库存量最大市场表现：刚需产品销售有所好转，以性价比走量的明星项目周消市场表现：刚需产品销售有所好转，以性价比走量的明星项目周消化套数达化套数达3030套，高端产品仍处淡市中，周消化套数约套，高端产品仍处淡市中，周消11、化套数约2-52-5套，主要以套，主要以吸引长期被压抑的老客户为主，新客户量有限吸引长期被压抑的老客户为主，新客户量有限20122012长沙大势判断长沙大势判断2011年淡市下高端项目表现回顾：（8000元/平以上）传统价值体系尚未打破，成熟地段传统价值体系尚未打破，成熟地段仍是高端项目的最好屏障项目名项目名价格价格客户认可点客户认可点2 2月第月第2 2周周2 2月第月第3 3周周上门上门来电来电成交成交 上门上门 来电来电成交成交纳爱斯.阳光锦城均价8000元/平雨花亭沃尔玛商圈89381087 46 5第六都均价8900元/芙蓉路地铁口地段+高品质产品36 31938296汇金国际均价912、800元/芙蓉路地铁口地段+建发品牌61375103北辰三角洲均价8800（精装）社区超大规模完善配套，尤其是教育配套85703140 120 5保利国际广场均价14000-17000元/平城市中心的沿江地段+保利品牌+高品质产品4310357144万达广场精装豪宅均价14000元/平城市核心地段+万达品牌+奢华产品1201052130 70 1湘域城邦均价13500元/城市最核心地段2741121361运达国际广场均价16800元/平高品质产品38 31126 4401000010000元元/平以上的项目销售实现：保利南湖广场平以上的项目销售实现：保利南湖广场 万达广场万达广场 湘域城邦湘域13、城邦 运达国际广场运达国际广场8000-100008000-10000万元万元/平的项目销售实现：纳爱斯阳光锦城平的项目销售实现：纳爱斯阳光锦城 第六都第六都 汇金国际汇金国际 北辰三角洲北辰三角洲万达广场万达广场运达国运达国际广场际广场湘域城邦湘域城邦第六都第六都二环线二环线芙蓉路芙蓉路五一路五一路保利南保利南湖广场湖广场汇金汇金国际国际北辰三北辰三角洲角洲阳光锦城阳光锦城二环线二环线1 12 23 34 41 12 23 34 4淡市中高端项目生存启示淡市中高端项目生存启示2011年淡市中最惨痛的前车之鉴：滨江新城在区域价值尚未深入人心之时，高端项目并不能依靠未来前景，开发商品牌与产品打造14、幸免于淡市，价值兑现一落千丈。绿地中央广场世贸铂翠湾010002000300040005000600070008000900010000900080007800770073007300滨江新城江新城项目价格目价格变化分析化分析预期价格（元/平）降前均价（元/平）降后均价（元/平）市府麓谷含浦金星北滨江新城01000200030004000500060007000800090006503575657564553800062895350536642167300河西五大板河西五大板块价格价格变化化降价前均价（元/平）降价后均价（元/平）世贸泊翠湾绿地中央广场2011年11月第1周 6套 2个月成交115、2套11月第1周 6套 2个月仅去化20套2011年11月第2周5套 11月第2周5套 2011年11月第3周0套 11月第3周0套 2011年11月第4周 1套 11月第4周 1套 2011年12月第1周0套 12月第1周2套2011年12月第2周0套12月第2周2套2011年12月第3周0套12月第3周0套2011年12月第4周0套12月第4周4套2012年第1周0套2个月成交6套2012年第1周1022个月去化28套2012年第2周1套2012年第2周22012年第5周1套2012年第5周32012年第6周2套2012年第6周32012年第7周2套2012年第7周10当前周成交当前周成交16、1010套以内套以内 市场畅销项目周成交市场畅销项目周成交3030套左右套左右20112011年淡市下高端项目价值实现依旧以传统价值体系为主，成熟地年淡市下高端项目价值实现依旧以传统价值体系为主，成熟地段仍是高端项目的最好屏障段仍是高端项目的最好屏障市场表现市场表现滨江新城在区域价值尚未深入人心之时，高端项目并不能依靠未来滨江新城在区域价值尚未深入人心之时，高端项目并不能依靠未来前景，开发商品牌与产品打造幸免于淡市，价值兑现一落千丈前景，开发商品牌与产品打造幸免于淡市，价值兑现一落千丈淡市启示淡市启示淡市中新兴区域高端项目成功销售的关键前淡市中新兴区域高端项目成功销售的关键前提是炒作区域价值，17、让客户高度认可区域提是炒作区域价值，让客户高度认可区域贰贰 同一区域的同质化高端项目如何脱颖而出？同一区域的同质化高端项目如何脱颖而出？城市资源振业城振业城中建项目中建项目本项目本项目n占地面积：占地面积：5050万平万平n建筑面积：建筑面积：9090万平万平n产品：别墅产品：别墅+洋房洋房+高层高层n品牌：深圳振业地产品牌：深圳振业地产n配套：配套：1313万商业配套万商业配套+中小学中小学教育配套教育配套+地铁口地铁口+非一线临湖非一线临湖n入市时间：入市时间：20122012年年1010月月n占地面积：占地面积：1616万平万平n建筑面积：建筑面积：4040万平万平n产品：别墅产品：别墅18、+高层高层n品牌：方兴地产品牌：方兴地产n配套：配套：3.53.5万商业配套万商业配套+一线一线山湖景观资源山湖景观资源+2+2面临主干道面临主干道n入市时间：入市时间：20122012年年9 9月月n占地面积：占地面积：2323万平万平n建筑面积：建筑面积：5757万平万平n产品：别墅产品：别墅+高层高层n品牌：中建地产品牌：中建地产n配套：配套：4 4万商业万商业+双会所双会所+一一线山湖景观线山湖景观+1+1面临主干道面临主干道n入市时间：入市时间：20122012年年底年年底2012年梅溪湖面临3大寡头竞争：本项目+中建项目+振业城 中建项目中建项目本项目本项目振业城振业城物业类别:一19、期：双拼、联排别墅,小高层 装修状况:毛坯物业地址:南至梅溪湖大道，北临梅溪湖，东至西雷锋大道占地面积：15.7万平方米建筑面积：39.7万平方米 容积率:2.54绿化率:40%建筑风格Art-deco风格产品状况:一期36套联排别墅+8套双拼合院+832套86-165平小高层7-87-8月营销中心和样板房开放，月营销中心和样板房开放，预计于预计于9 9月份入市销售月份入市销售【基础信息】本项目4040万建面，万建面，art-decoart-deco风格，北向湖面景观风格，北向湖面景观资源，少量别墅资源，少量别墅+小高层的复合型高端社区小高层的复合型高端社区一期产品：别墅+小高层，其中270-20、300平双拼8套200-240平联排36套，16F小高层86-165平2房&3房832套一期产品配比一期产品配比产品类型产品类型面积区间（平米）面积区间（平米）套数套数小记面积（平）小记面积（平）面积占比面积占比双拼270-300825002.3%联排200-2403679207.3%小高层86平2房2241926417.8%95平2房1281216011.2%119平2+11281497613.8%135平3+12243024028%165平3+11282112019.6%双拼户型：一线临湖，270/350平，电梯+私家泳池功能齐全，无地下室及花园面积有限，40%有限赠送，客厅挑高首层首层二21、层二层三层三层泳池电梯联排户型：200/240平，100多平地下室+双车位+50平大面积花园+30多平阁楼，100%高赠送，餐厅挑高地下一层地下一层双车位一层一层花园双车位二层二层阳台、露台三层三层阁楼阁楼29-31平10-12平14-15平40-50平108-124平高层户型：T3为主，部分T2及T4,85-95平2房，119-165平3房，N+1设计，多阳台，14-15%赠送率，竖厅设计，80%有限房率8686平米二房平米二房9494平米二房平米二房117117平米平米2+12+1房房135135平米平米3+13+1房房165165平米平米3+13+1房房阳台空中花园86平2房92/94平22、2房119平2+1135平3+1165平3+1客厅开间43.94.14.24.5主卧开间3.53.33.63.83.8赠送方式3阳台3阳台空中花园+2阳台空中花园+2阳台空中花园+2阳台赠送面积15%14%15%15%14%空中花园空中花园一期展示条件：1100平营销中心+看湖园林景观大道+合院样板房，2012年7-8月份到位景景观观大大道道（7 7 月月）营销中心（7月）样板房样板房12/0312/0312/0412/0412/0512/0512/0612/0612/0712/0712/0912/0912/1012/1012/1112/1112/1212/12营销中心营销中心景观大道景观大道23、12/0812/08合院样板房合院样板房8 8月营销中心、园林和高层样板月营销中心、园林和高层样板房开放，房开放，1212月别墅样板房开放月别墅样板房开放预计于预计于1010月份入市月份入市【基础信息】5757万建面，万建面，art-decoart-deco风格，北向湖面景观风格，北向湖面景观资源，别墅资源，别墅+高层的复合型高端社区高层的复合型高端社区中建项目物业类别:一期：双拼、联排别墅,高层 装修状况:毛坯物业地址:南至梅溪湖大道，北临梅溪湖，东临本项目城市绿化带占地面积：23.7万平方米建筑面积：56.8万平方米 容积率:2.4建筑风格:高层立面为新古典ART-DECO风格立面，别墅为24、现代法式建筑风格自身配套：4万平沿街商业、3200平幼儿园、14000平商业会所产品状况:一期双拼280平10套，联排230-25038套，高层80-130平1047套，商业2万平一期产品：14万方，别墅+高层，其中双拼280平10套，联排230-250平38套，高层80-130平1047套一期产品分布一期产品分布商业街别别墅墅高层高层营销中心户型面积（）层数套数建筑面积（）高层2+1房80252251800095243363192013024336436801172515017550总计1047111150别墅双拼2803108820联排230-2503382800别墅合计4811620别墅25、户型：双拼一线临湖280平10套，联排230/250平38套，法式风格设计，品质感较强，私家泳池设计一期户型配比户型户型面积（）面积（）栋数套数建筑面积（）别墅联排中户23034347820联排边户250441000双拼28010102800别墅为现代法式建筑风格，建筑为对称结构别墅为现代法式建筑风格，建筑为对称结构.外墙采用浅色石材外墙采用浅色石材,外立面色彩典雅清新外立面色彩典雅清新.大面积落大面积落地玻璃窗搭配屋顶精致的老虎窗，传承了法式经典建筑的优雅浪漫韵味。地玻璃窗搭配屋顶精致的老虎窗，传承了法式经典建筑的优雅浪漫韵味。高层户型：T4及T5，梯户比高，24/25F高层，80-130平26、2+1房，新古典主义，面积及风格相同，10-12%赠送率，85%高得房率高层立面为新古典高层立面为新古典ART-DECOART-DECO风格风格立面，建筑顶部风格融合现代风格立面，建筑顶部风格融合现代风格和欧洲古典的哥特风格，顶部线条和欧洲古典的哥特风格，顶部线条上拉、垂直。上拉、垂直。梯户比户型面积（）客厅开间主卧开间得房率赠送方式赠送面积T52+1803.2385%空中花园+2阳台11%T42+1954.13.486%空中花园+2阳台12%T42+11304.33.386%空中花园+2阳台12%T52+11174.23.285%空中花园+2阳台11%95平米2+1房130平米2+1房11727、平米2+1房80平米2+1房一期展示条件：2000平临路营销中心+园林+样板房，无湖景展示，但后期有湖岸会所展示售楼处1(建筑面积2000平)临湖会所，直临一线湖景,主要承担湖景展示功能,建筑更加现代,景观展示较强.第一售楼部、园林、高层第一售楼部、园林、高层样板房开放开放样板房开放开放2012年年8月月别墅样板区开放别墅样板区开放2012年年12月月售楼处停车位园林梅溪湖P城市绿化带首次展示区：2012年8月营销中心+园林+高层样板房后期展示区：时间未定临湖会所+临湖园林临湖会所预计于预计于20122012年年1111月份展示营销月份展示营销中心开放，年底入市中心开放，年底入市【基础信息】928、090万建面，万建面，art-decoart-deco风格，南向湖面景观风格，南向湖面景观资源，别墅资源，别墅+高层的复合型高端社区高层的复合型高端社区振业城物业类别:一期：双拼、联排、洋房、高层装修状况:毛坯物业地址:东临雷锋西大道，南临龙王港路，西临麓枫路，北临枫林路占地面积：50万平方米建筑面积：90万平方米 容积率:1.8建筑风格:高层立面为新古典ART-DECO风格立面，别墅为西班牙建筑风格自身配套：1.7万平米小学、4.2万平米中学、12.9万平商业产品状况:一期双拼、联拍别墅230-330平177套，140-180平的洋房104套、110-170平的二、三房共536套外城商业、高29、层住商业、高层住宅宅内城别墅、洋房及大户型别墅、洋房及大户型商业规划用地商业规划用地一期产品：约15万方，双拼+联排+洋房+高层4大产品线；别墅以230联排为主，高层以130-1703房4房为主户型面积户型面积()比例比例户数户数面积面积()双拼双拼3303306.3%6.3%28 28 9240.00 9240.00 联排联排23023023.5%23.5%149 149 34270.00 34270.00 洋房洋房140-180140-18011.5%11.5%104 104 16640.00 16640.00 高层高层160-170160-17032.3%32.3%248 248 47130、20.00 47120.00 13513518.5%18.5%192 192 26880.00 26880.00 1101107.9%7.9%96 96 11520.00 11520.00 合计合计100%100%817 817 145670145670启动区启动区营销中心营销中心双拼别墅：330平28套，面积雷同，赠送60平地下室+65花园+45露台，60%高赠送率，预留电梯井，双车位，客厅挑高电梯井地下庭院地下庭院花园花园阳台阳台露台露台联排别墅：230平149套，面积雷同，80地下室+110花园+多露台赠送，100%高赠送率，双车位，客厅挑高地下庭院地下庭院花园花园露台露台高层：T2及T31、3，110-135平3房286套和160-170平4房248套，南厅设计，次卧3米以上，舒适度高，10%以内低赠送阳台梯户比户型面积（）客厅开间（）主卧开间（）得房率赠送方式赠送面积T53房11043.782%入户花园+3阳台11%T44房13543.782%单阳台12%T44房16544.282%入户花园+2阳台12%入户花园本项目本项目中建项目中建项目振业城振业城优点：产品：别墅一线临湖，带电梯及游泳池高层带多个大阳台，竖厅，15%高赠送资源：北向一线临湖配套：临2条主干道+离科技文化中心最近，宜居+便利优点：产品：别墅一线临湖，带电梯及游泳池，法式风格，品质最高；高层全N+1改房设计资源32、：北向一线临湖，湖岸线最长配套：临1条主干道，宜居程度最高优点：规模：近百万规模大盘产品：别墅附加值最高高层南厅设计，卧室大开间，舒适度最高资源：南向景观资源，非一线临湖配套：地铁口+13万商业+距离梅溪湖名校、医院、文化中心等配套最近，便利度最高竞争点对点分析：共享梅溪湖区域价值，3大寡头竞争在产品、资源、配套上各有千秋，但各自的差异点不明显共性：1、梅溪湖区域2、品牌相当3、art-deco风格4、别墅+高层复合高端社区共享梅溪湖区域价值，共享梅溪湖区域价值，3 3大寡头竞争在产品、资源、配套上各有千大寡头竞争在产品、资源、配套上各有千秋，但各自的差异点不明显秋，但各自的差异点不明显竞争启33、示竞争启示不能陷入产品细节上的对比，需要从营销不能陷入产品细节上的对比，需要从营销上寻找差异化，战胜对手上寻找差异化，战胜对手叁叁 当前目标客户群对本项目的需求现状？当前目标客户群对本项目的需求现状？立足整个长沙乃至湖南省的立足整个长沙乃至湖南省的中高端改善型客户中高端改善型客户客户占位芙蓉区芙蓉区（15%15%）开福区开福区（5-10%5-10%）天心区天心区（5-10%5-10%）雨花区雨花区（5-10%5-10%）地级市地级市（15%15%）省外省外（10%10%）本项目岳麓区岳麓区（40%40%）财富实力雄厚财富实力雄厚通过访谈，可以把目标客户分为2类：财智客户+财富客户，其中首批客户34、为财智客户为主，财智客户牵引财富客户首批客户构成后期客户构成20%80%财智客户财富客户共访谈200人：市内客户:150人市外客户:50人人数访谈时间访谈方式地级市客户302012.2.22电话深度访谈外地湘籍客202012.2.22电话深度访谈本地客户西山汇景客户502012.2.22电话深度访谈保利麓谷林语客户252012.2.22电话深度访谈云栖谷客户152012.2.22电话深度访谈麓谷工业园202012.2.22实地访谈地产媒体102012.2.22电话深度访谈房地产业内人士302012.2.22电话深度访谈财智客户财智阶层以（泛）公务员（集中为政府人员、医生、教师等）及企业中高层领35、导（集中为行业内人士、银行、证券及保险）为主本项目市府市府（40%40%）大学城大学城（35%35%）芙蓉路沿线芙蓉路沿线（25%25%）35-45岁居多，本科及以上学历为主，受教育程度高客户客户基本描述基本描述孙女士孙女士34岁，长沙本地人三口之家硕士硕士毕业，毕业，大学教授，年收入大学教授，年收入2 2万左右万左右当前居住在西山汇景财富水平财富水平家中有一辆大众迈腾家中有一辆大众迈腾1.8TSI1.8TSI已有已有3 3套房产，一套单位福利房套房产，一套单位福利房+一套阳光一套阳光100100的的120120平平+一套西山汇景一套西山汇景140140平平生活生活/消费消费习惯习惯爱好爱好:36、看历史书籍、写书法、古筝、旅游喜欢的服装品牌喜欢的服装品牌:Karen Millen、Etam、ENJOY SPRITY饮食饮食:喜欢喝茶、喝葡萄酒喜欢的购物场所喜欢的购物场所:平和堂旅游喜欢去的地方旅游喜欢去的地方:西安、南京、北京等有历史的城市娱乐方式娱乐方式:看话剧、品茶、散步爬山、研究古董文化置业偏好置业偏好偏好有良好前景和中心地段的区域有良好的居住环境，产品打造有品质感，实用性高有可供选择的高端教育配套对梅溪湖的对梅溪湖的看法看法看好梅溪湖的规划前景和建设进度看中梅溪湖的环境质量、地段方便认同梅溪湖规划的教育资源，愿意支付8500元/平的价格典型客户白描1：孙女士中南大学教授近距离工37、作，有文化配套，山湖资源环境好、文化底蕴浓厚客户客户基本描述基本描述黄先生黄先生40岁，长沙本地人 博士毕业博士毕业 口腔医生口腔医生 三口之家三口之家 年收入年收入2020万左右万左右现在住在保利麓谷林语财富水平财富水平一辆标致一辆标致508 2.0L508 2.0L已有已有2 2套房产，第一套在长沙芙蓉区文化村，第二套在保利麓谷林语套房产，第一套在长沙芙蓉区文化村，第二套在保利麓谷林语生活生活/消费消费习惯习惯爱好爱好:看医学书籍、听轻音乐、听讲座、看纪录片喜欢的服装品牌喜欢的服装品牌:九牧王、与狼共舞、柒牌、李维斯饮食饮食:喝养生茶购物场所购物场所:无特殊偏好，工作繁忙，一般就近在河西购38、物旅游喜欢去的地方旅游喜欢去的地方:国内的杭州、西双版纳、西藏，国外的新加坡等有优质自然环境的旅游景点娱乐方式娱乐方式:羽毛球、足球、游泳等运动、自驾游置业偏好置业偏好工作繁忙，希望能够方便接触到城市资源领先的户型打造优质的自然环境，适合老人和小孩居住的大环境对梅溪湖的对梅溪湖的看法看法是政府现今规划和未来发展的重点区域，对梅溪湖未来持有肯定态度对梅溪湖的自然环境满意度高，愿意在梅溪湖购房，能接受的价格在8000元/平左右山湖资源环境好，空气好，适合养生、养老居住典型客户白描2：黄先生湘雅医院主任医师客户客户基本描述基本描述刘先生刘先生40岁，长沙本地人 本科毕业本科毕业 市府公务员市府公务员39、 三口之家三口之家 年收入年收入2020万左右万左右现在住在市府附近财富水平财富水平大众速腾大众速腾1.6t1.6t有有2 2套房产，在工作单位附近套房产，在工作单位附近生活生活/消费消费习惯习惯嗜好嗜好:看报纸、看新闻，抽烟、喝酒喜欢的烟酒品牌喜欢的烟酒品牌:中华、和天下、拉菲、茅台、五粮液饮食饮食:海鲜以及油腻荤菜，喜欢喝酒购物场所购物场所:新世界百货、友谊商城旅游喜欢去的地方旅游喜欢去的地方:上海、香港、深圳等发达城市娱乐方式娱乐方式:在茶馆、酒店和同事、领导打牌，偶尔跟朋友去酒吧、足浴娱乐场所娱乐场所:华天大酒店、富侨、通程置业偏好置业偏好城市性的区域和有良好前景的地段青睐于绿色自然环40、境和领先长沙的产品打造对梅溪湖的对梅溪湖的看法看法是政府重点支持的建设区域，以后梅溪湖会是整个河西最繁华的区域配套现状需要改进，档次不高，能接受的价格为7500元/平典型客户白描3：刘先生市府政府官员优越的教育配套和梅溪湖比肩世界的发展规划，相信梅溪湖可以创造领先且看齐一线城市的居住空间客户客户基本描述基本描述范小姐范小姐35岁，娄底人本科毕业本科毕业 房地产开发商房地产开发商 三口之家三口之家 现在住在华盛新外滩财富水平财富水平福特福克斯福特福克斯1.8L1.8L已有两套房产，一套在娄底市娄星区，一套在云栖谷已有两套房产，一套在娄底市娄星区，一套在云栖谷生活生活/消费消费习惯习惯爱好爱好:看41、设计杂志、听音乐、看电影、美容饮食饮食:无特殊偏好，喜欢品尝新的菜式和美食购物场所购物场所:经常去香港、北京、上海购物旅游喜欢去的地方旅游喜欢去的地方:主要去国外旅游，主要去美国、新加坡、迪拜等地娱乐场所娱乐场所:美容俱乐部、咖啡厅及茶吧等置业偏好置业偏好具有非常大的城市升值地段领先的产品打造对梅溪湖的对梅溪湖的看法看法有山有湖，有地铁规划，交通方便未来城市资源丰富，规划前景良好，能接受的价格为8000元/平典型客户白描4：范小姐房地产开发商梅溪湖比肩世界的发展规划、领先的居住舒适度及长久的升值保值空间梅溪湖的追逐者，对梅溪湖未来的发展前景具有非常高的期待，追求超越当前居住现状的领先物业财智客42、户财智客户教育程度高、城市中上产的智慧阶层品质追求者品质追求者城市中上产的意见领袖，有较强的发言权，圈层效应明显眼界开阔，接受新事物能力较强，追求与自己精神对位的生活方式，追逐比肩世界的领先物业，敢为天下先首批客户的核心客户群，但客户量基数有限，本项目所有体量难以全部被消化河西地缘性客户为主，地级进城客为补充，私营业主居多财富客户河东河东（15%15%）本项目市府市府（25%25%）地级市地级市（25%25%）西站西站（35%35%）返乡客返乡客（10%10%）客户客户基本描述基本描述杨先生杨先生40岁，长沙本地人四口之家高中高中毕业，毕业，私营业主，年收入私营业主，年收入120120万左右万43、左右当前居住在林语墅财富水平财富水平家中有一辆宝马家中有一辆宝马740li740li已有已有3 3套房产，一套在天健芙蓉盛世套房产，一套在天健芙蓉盛世+河西市府河西市府+一套林玉墅一套林玉墅生活生活/消消费习惯费习惯爱好爱好:投资、美食、旅游喜欢的服装品牌喜欢的服装品牌:没有特定的服装品牌，对服装品牌没概念，一般是在商场随便逛逛买饮食饮食:海鲜、滋补身体的食材，喜欢喝酒，国外的红酒以及国窖、茅台等高档白酒喜欢的购物场所喜欢的购物场所:新世界百货、友谊商城以及省外的某些氛围好、档次高著名购物商场旅游喜欢去的地方旅游喜欢去的地方:北京、上海、欧洲等繁华地带娱乐方式娱乐方式:打牌、酒吧、洗脚按摩娱乐44、场所娱乐场所:解放西路酒吧、喜来登、华天等知名高端酒店、男士会所置业偏好置业偏好拥有城市公认最好的地段、自然环境等显性标签有领先的配套对梅溪湖对梅溪湖的看法的看法现在梅溪湖很荒芜，对梅溪湖的规划了解程度一般，认为未来前景待考察愿意为梅溪湖支付7000元/平客户白描1：杨先生汽车西站私营业主认可梅溪湖的宜居环境但对梅溪湖当前无任何配套的现状存在一定的抗性客户客户基本描述基本描述张先生张先生44岁，衡阳人三口之家高中高中毕业，毕业，自由投资者，年收入自由投资者，年收入180180万左右万左右当前居住在河东财富水平财富水平家中有一辆奔驰家中有一辆奔驰s350s350和一辆奥迪和一辆奥迪Q5Q5已有已45、有5 5套房产，一套在河东，其余套房产，一套在河东，其余4 4套分别在株洲、衡阳等地套分别在株洲、衡阳等地生活生活/消消费习惯费习惯爱好爱好:抽烟、喝酒、美食、投资、收藏喜欢的品牌喜欢的品牌:奔驰、LV、阿玛尼饮食饮食:喜欢喝酒，如五粮液、国窖、茅台等高档白酒，各地特色食物喜欢的购物场所喜欢的购物场所:没有特别喜欢的购物场所，喜欢国际一线品牌齐全、有至尊服务的购物中心旅游喜欢去的地方旅游喜欢去的地方:北京、上海、广州娱乐方式娱乐方式:打牌、豪车会自驾游、高尔夫等贵族运动、喝茶娱乐场所娱乐场所:喜来登、华天等知名高端酒店、外省的高尔夫球场、茶馆置业偏好置业偏好能够符合自己财富身份，给予顶级至尊面46、子感的奢华地段，便利交通，奢华楼盘打造对梅溪湖对梅溪湖的看法的看法对梅溪湖了解不是特别多，觉得梅溪湖是一个自然环境好的度假村愿意为梅溪湖支付8000元/平客户白描2：张先生衡阳进城客户认可梅溪湖的教育配套及居住环境，但对梅溪湖未来发展前景有担忧当前对梅溪湖无配套的现状较为抗拒，对未来前景忧虑繁多，很难单纯被梅溪湖牵引，而是被市场高口碑效应感动财富客户财富客户城市中上产主流力量，基数大符号标签者符号标签者客户群的炫富心理表露无疑，只愿意消费大众公认的奢华品牌传统、保守、选择物业更强调占有稀缺性，喜欢城市的成熟地段，对未来发展前景存在疑虑置业表现为占有另一种财富标签，比如占有公认的最佳地段、成本最47、奢华的打造、乃至最贵的价格，体现自己身份和地位的标签我们得知本项目以我们得知本项目以“财智阶层财智阶层”人群为爆破点，他们是第一批揭开人群为爆破点，他们是第一批揭开本项目神秘面纱之人，他们也是本项目传播的起源人，通过他们圈本项目神秘面纱之人，他们也是本项目传播的起源人，通过他们圈层相应，制造市场高口碑效益，影响财富客户层相应，制造市场高口碑效益，影响财富客户客户启示客户启示首批客户以财智客户为主，后期注重财富客户的牵引首批客户以财智客户为主，后期注重财富客户的牵引财智客户：品质追求者，梅溪湖的追逐者，他们对未来发展寄予很财智客户：品质追求者，梅溪湖的追逐者，他们对未来发展寄予很高的期望，梅溪湖48、未来的发展前景强势拉动他们的需求，追求比肩高的期望，梅溪湖未来的发展前景强势拉动他们的需求，追求比肩世界领先物业世界领先物业财富客户：传统、保守、标签符号者，当前对梅溪湖无配套的现状财富客户：传统、保守、标签符号者，当前对梅溪湖无配套的现状较为抗拒，对未来前景忧虑繁多，很难单纯被梅溪湖牵引，而是被较为抗拒，对未来前景忧虑繁多，很难单纯被梅溪湖牵引，而是被市场高口碑效应感动市场高口碑效应感动通过领先的物业打造吸引财智客户，并做足标签形象通过领先的物业打造吸引财智客户，并做足标签形象牵动财富客户牵动财富客户整体市场整体市场&客户回顾客户回顾市场：整个项目成功销售必要前提炒作区域市场：整个项目成功销49、售必要前提炒作区域竞争：差异化营销，领先竞争竞争：差异化营销，领先竞争客户：客户：1 1）首批以财智客户为主，后期注重牵引财富客户，）首批以财智客户为主，后期注重牵引财富客户，2 2）通过领先的物业打造吸引财智客户，并做足标签形象）通过领先的物业打造吸引财智客户，并做足标签形象牵动财富客户牵动财富客户推高炒热区域价值！推高炒热区域价值！区域区域风暴风暴壹壹 梅溪湖国际新城的价值挖掘。梅溪湖国际新城的价值挖掘。COMPANYCITYThe following takes place in CHANG SHA城市正在扩张财富迅速累积欲望ZHENG在膨胀企业亟需升级EXPANTIONPEOPLEFO50、RTUNE城市群落日渐清晰每一个城市都会经历一个飞跃发展的时代每一个城市都会经历一个飞跃发展的时代It was the magic time:更中心高速铁路 350km/h 3小时连接广州深圳，1小时连接武汉 更国际公共配套、交通等城市基础设施全面升级 城市改造催生五大国际规划区域蓬勃发展城市改造规划城市改造规划产业建设产业建设配套配套北辰三角洲2007年曼哈顿滨江新城2010年陆家嘴南湖片区2009年维多利亚湾长沙金融生态区星沙国家级长沙经济技术开发区,2000年2月被国务院批准为国家级经济技术开发区，属国家商务部直接指导的国家级经济技术开发区之一，也是国家级高新技术产业工业园区。总产值1051、00亿元麓谷湖南省和长沙市重点建设的高新技术产业聚集区、新型工业化的示范区和生态新城的样板区总产值900亿元高铁2005年6月23日在长沙首先开始动工.2009年12月26日,武广客运专线通车。2014年预计修通长沙至北京段地铁总规划5地铁线，2009年正式启动2号线建设，预计2013年10月2号线通车。文化配套、音乐厅，2009年省府新区省群众艺术馆、省地质博物馆、省科技馆和省青少年活动中心顺利开馆，2010年新河三角洲博物馆、图书馆建成梅溪湖2009年毕尔巴鄂2010年华尔街中心传统、新兴产业集聚，长沙经济走向世界更富有GDP20%以上速度飞速发展，2011年突破5000亿，中部第二人均可52、支配收入15%速度快速增长，持续领先，中部首位2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年050001000015000200002500030000350001519.91790.662190.253000.983744.845475619.312434139241615317890208642281426235GDP(亿元)人均可支配收入(元)2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年050001000015000200002500030000长沙武汉合肥南昌郑州太原更智富城市正在快速催生一批批的新贵和新中产，长沙百万以上的资产人数1553、-20万人中产爆发基尼系数G=0.36长沙市总人口：704万人长沙百万资产人口：15-20万人长沙千万富豪总数：4200人长沙亿万富豪总数：400人长沙人口资产总额约为：6266亿元资产分组：100万以下为A组100-500万为B组500-1000万为C组1000万-1亿为D组1亿以上为E组千万富豪人口比重:0.05%；亿万富豪比重：0.005%。则，千万以下人口比重为：99.95%千万富豪收入比重：10%；亿万富豪收入比重：8%。则，千万以下总收入比重为：82%累计收入百分比累计人口百分比OABCDE实际应用中的计算公式是：公式中：是按收入分组后各组的人口数占总人口数的比重；是按收入分组后，54、各组人口所拥有的收入占收入总额的比重；是 从i=1到i的累计数，如,=Y1+Y2+Y3.+Yi。针对当前长沙城市群的特征站在历史的角度和高度这个时代从来没有任何时候能比现在能感受到时代的势能，把握趋势：1、城市不断的发展，加快城市化；2、城市能量持续汇集，加速国际化；3、城市财富快速积累，催生城市中上产；4、中产的数量在成长，促进地产高端化；5、改善性需求不断增多，促生富人区；长沙，正以前所未有的速度追逐她的国际城市梦想It was the age of city:每一个城市在它飞跃的时代每一个城市在它飞跃的时代都会诞生一个领先时代的国际湖区富人区都会诞生一个领先时代的国际湖区富人区18cn.55、19cn.20cn.21cn.20cn.50sLake Geneva 日内瓦湖日内瓦湖Lake Constance 博登湖博登湖the Como lake 科莫湖科莫湖Lake Washington 华盛顿湖华盛顿湖Luzern lake Luzern lake 卢塞恩湖卢塞恩湖温德米尔湖能“让人忘掉生活中的区 别：年龄、财富”。你很容易就会迷失在美景中，忘了时间，有种“天上一日，地上十年”的感觉。济慈解读国际湖区世界上80%的豪宅临水而建，60%的豪宅与湖相依世界七大湖居富人区：伦敦富人区之九曲湖英国湖区之温德米尔湖瑞士莱芒湖畔名人别墅美国文学圣地及精神家园瓦尔登湖比尔盖茨的家华盛顿湖长岛三56、湖别墅瑞士日内瓦湖富人区安大略湖湖光山色、人文传说、诗歌、记忆、野草的芬芳，这些就是湖区独特的魅力所在 W o r d s w o r t h|C o l e r i d g e|S o u t h y|B e a t r i x P o t t e r诗意的景色旁从不缺少诗人，就是普通人面对不是诗人也会成了半个诗人以国际湖区凝聚这座城市的精神心灵之乡，诗意联想世界世界500500强，央企，高端物业专家强，央企，高端物业专家，600600亿独运梅溪湖亿独运梅溪湖中国中化集团是具有全球影响力的跨国企业集团，已21次入围财富全球500强，2011年名列第168位。方兴地产（中国）有限公司是全球5057、0强中国中化集团旗下房地产开发业务的旗舰企业，方兴地产于2007年8月17日在香港联合交易所有限公司主板上市，是香港恒生综合指数成分股之一，是中化集团的地产业务板块执行者。方兴地产以“释放城市未来生命力”为产品理念，确立了以高端物业开发、物业租赁及酒店经营三大业务板块协同发展的模式。目前在国内拥有多个处于不同开发阶段的物业开发项目，分别位处北京、上海、青岛、长沙、丽江等中心城市和著名旅游度假区。上海金茂大厦上海金茂大厦北京金茂府北京金茂府深圳深圳JWJW万豪酒店万豪酒店三亚希尔顿酒店三亚希尔顿酒店三亚丽兹卡尔顿酒店三亚丽兹卡尔顿酒店北京威斯汀酒店北京威斯汀酒店北京凯晨中心北京凯晨中心上海国际航58、运服务中心上海国际航运服务中心在长沙，有关国际湖居的时代理想正由方兴领衔实践30003000亩无以匹敌的水域，亩无以匹敌的水域，88278827米最长的湖岸线，米最长的湖岸线，2000020000平岛屿，平岛屿，成就一个时代的富人区成就一个时代的富人区梅溪湖。长沙的国际理想梅溪湖。长沙的国际理想高端购物中心高端购物中心+多所一流名校多所一流名校+三甲医院三甲医院+超五星级酒店超五星级酒店+2+2号地铁号地铁丰富的配套，成为高端人群居住目的地丰富的配套，成为高端人群居住目的地梅溪湖。时代湖居人生梅溪湖。时代湖居人生梅溪湖。湖之畔，城之湾梅溪湖。湖之畔，城之湾600600亿，年均投资亿，年均投资159、00100亿，亿，14.814.8平方公里巨制升值蓝图平方公里巨制升值蓝图+200+200万商业商万商业商务中心务中心+40+40万国际创新研发中心万国际创新研发中心+9+9万国际文化艺术中心万国际文化艺术中心+2+2号地铁号地铁未来的长沙城市新中心，发展信心强大未来的长沙城市新中心，发展信心强大研发中心25亿、2012年动工方兴小学2012年动工200商业商务中心文化艺术中心20亿，2013年动工三甲医院2015年开学节庆岛2012年动工长郡中学+梅溪湖小学2012年开学地铁2号线2014年通车区 域 价 值 定 位 长沙城市飞跃新时代国际湖区在长沙，这个时代理想正是梅溪湖国际新城长沙首个比60、肩世界的国际湖区7C7C生活标准Competitiveompetitive:一定是在最具竞争力的上升城市Convenienceonvenience:一定有最便捷的城市尺度Cherishherish:一定具备最为宝贵的稀缺资源Carbon-freearbon-free:一定是环保的、健康的Comfortableomfortable:一定提供最舒适的品质产品Confidenceonfidence:一定有最可信赖的品牌保证Culturalultural:一定有浓厚的文化气息 n3 3个一级指标个一级指标n1818个二级指标个二级指标n5656个三级指标个三级指标7C7C标准：国际湖区标准：国际湖区比61、肩世界的比肩世界的KPIKPI居住体系居住体系大湖之舞大湖之舞1 1 湖区城市湖区城市2 2 湖区地段湖区地段3 3 湖区物业湖区物业1.1 1.1 城市群发展历程城市群发展历程1.2 1.2 城市群代表性湖区简介城市群代表性湖区简介1.3 1.3 湖区物业发展湖区物业发展2.1 2.1 规划利好规划利好2.2 2.2 人文景观人文景观2.3 2.3 片区资源片区资源2.4 2.4 交通优势交通优势2.5 2.5 配套优势配套优势2.62.6品牌优势品牌优势3.1 3.1 贵族出身贵族出身3.2 3.2 强势资源强势资源3.3 3.3 操作团队操作团队3.4 3.4 建筑规划建筑规划3.5 362、.5 物业形态丰富物业形态丰富3.6 3.6 别墅别墅+小高层复合物业小高层复合物业3.7 3.7 产品创新产品创新3.8 3.8 服务价值服务价值KPIKPI湖区，优雅生活的心灵之乡春日午后，宁静的湖岸边最优雅、最绅士、最传统、最经典的诗意生活，慢慢沿湖岸铺展开来饮茶饮茶阅读阅读写作写作谈天谈天湖城自由家天然在最有活力的城市，享受城市与生活的最自由切换可承载你所有的心灵财富信赖、舒适、安逸、自由、爱好、乐趣梦想的每一处都可以在这里相处融洽在一座湖区的城市、具有境内境外快捷交通系统、紧邻城市快速发展通道的国际湾区地段上、同时拥有强势自然资源、人文景观的、极具社会影响力的、创新的物业形态国际湖区63、居住精髓敢为天下先的开拓进取精神代表着时代精神，引领着时代潮流、是社会高尚阶层、顶级精英阶层的生活标准倡导者和实践者必须由上市集团公司开发、一流国际团队合作、全程高调营销、物业水准和价格水平均引领市场标准、服务标准和展示体验均超越客户预期的精神领袖国际湖区的“人”事业上升阶段社会中流砥柱追求生活品质每一段时代的湖岸都凝聚着时代的推动者城市精英高知浪漫艺术自信乐观向上享受健康环保贰贰 三方联手，梅溪湖国际新城的区域价值炒作。三方联手，梅溪湖国际新城的区域价值炒作。3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段人人皆知人人皆知深入人心深入人心身临其境身临其64、境携手一级土地开发公司对梅溪湖区域进行全面包装携手一级土地开发公司、中建地产、政府三方资源，联手炒作梅溪湖区域价值携手一级土地开发公司、中建地产、政府三方资源举办系列的全城影响力大活动区域价值战略：区域价值战略：联合一切可以联合的力量，联合一切可以联合的力量，开启一场声势浩大的公共营销。开启一场声势浩大的公共营销。第一阶段第一阶段携手一级土地开发公司对梅溪湖区域进行全面包装携手一级土地开发公司对梅溪湖区域进行全面包装人人皆知人人皆知常规手段常规手段创新手段创新手段2种手段种手段本项目本项目枫枫林林路路东方红路东方红路梅溪湖路梅溪湖路麓麓云云路路绕城高速绕城高速西西二二环环路旗大型导示牌围挡雷锋65、西大道雷锋西大道常规常规手段手段导示牌导示牌+路旗路旗+围挡围挡全面包装梅溪湖，展现梅溪湖国际湖区生活全面包装梅溪湖，展现梅溪湖国际湖区生活方兴方兴地产地产600600亿建亿建设梅设梅溪湖溪湖华华南南新新兴兴富富人人区区创新创新手段手段 全区域覆盖，传递方兴全区域覆盖，传递方兴600600亿建设梅溪湖亿建设梅溪湖1GPS系统订制订制梅溪湖全区域梅溪湖全区域GPS系统系统传递方兴传递方兴600亿建设梅溪湖，用科技武装区域亿建设梅溪湖，用科技武装区域R全程步行及驾驶语音提示全程步行及驾驶语音提示R内置区域详细地图内置区域详细地图R全国兴趣点标志全国兴趣点标志R详尽的区域未来规划信息详尽的区域未来规66、划信息R提供多种语言服务提供多种语言服务R链接世界湖区相关景点信息链接世界湖区相关景点信息本项目本项目枫枫林林路路东方东方红路红路梅溪湖路梅溪湖路麓麓云云路路绕城绕城高速高速西西二二环环GPS系统雷锋西雷锋西大道大道创新创新手段手段 核心区域增设，宣传方兴品牌及梅溪湖国际湖区核心区域增设，宣传方兴品牌及梅溪湖国际湖区LED电视屏幕2本项目本项目LEDLED投放点投放点城市绿化带城市绿化带雷锋路梅溪湖雷锋路梅溪湖桥桥核心区域增设核心区域增设LED电视屏幕电视屏幕传递梅溪湖发展规划及方兴品牌，用科技传递区域及品牌传递梅溪湖发展规划及方兴品牌，用科技传递区域及品牌R梅溪湖未来规划梅溪湖未来规划R梅溪67、湖动态梅溪湖动态R关键人物对梅溪湖看法关键人物对梅溪湖看法R方兴地产品牌实力方兴地产品牌实力R方兴地产经典项目介绍方兴地产经典项目介绍R方兴地产专注优势方兴地产专注优势第二阶段第二阶段携手一级土地开发公司及政府，乃至竞争对手多方资携手一级土地开发公司及政府，乃至竞争对手多方资源，联手炒作梅溪湖区域价值及区域生活理念源，联手炒作梅溪湖区域价值及区域生活理念深入人心深入人心强化梅溪湖区域开发信心强化梅溪湖区域开发信心炒作国际湖区生活理念炒作国际湖区生活理念2个步骤个步骤区域区域信心信心1联合一级土地开发公司及政府共同举办联合一级土地开发公司及政府共同举办梅溪湖区域土地全国招商会宣传片宣传片政府领导68、发言政府领导发言方兴领导发言方兴领导发言私宴私宴梅溪湖前世、规划、动态及发展蓝图方兴地产品牌方兴600亿倾力打造梅溪湖区域区域信心信心2联合一级土地开发公司及政府共同举办联合一级土地开发公司及政府共同举办梅溪湖区域2012大事件发布会形式：形式：联合一级土地开发公司及政府一致召开“梅溪湖”未来规划发布会，会上邀请政府规划局的官员参加。本项目于会上提出梅溪湖未来明确的规划及规划明确落实的时间，如：名校、文化艺术中心、国际创新科技中心、医院、名校、文化艺术中心、国际创新科技中心、医院、200200万平商业商务中心、节庆到等配套，万平商业商务中心、节庆到等配套，并制造现场媒体炒作的气氛。意义：意义：69、把梅溪湖的未来发展规划明确传导给公众，引发社会对片区热点观注。区域区域信心信心优选合作伙伴，提高公信力优选合作伙伴，提高公信力梅溪湖十年发展公开协议书3与与政府及潇湘晨报政府及潇湘晨报合作合作，每周出版类似晨报周刊的系列，每周出版类似晨报周刊的系列梅溪湖区域发展白皮书梅溪湖区域发展白皮书建立属于建立属于梅溪湖自己的梅溪湖自己的全新话语体系全新话语体系区域区域信心信心频繁举行梅溪湖区域系列配套本年度奠基、完工及签约仪式4月5月6月7月8月9月本项目开工奠基仪式10月梅溪湖国际服务区开园仪式梅溪湖全面完成蓄水仪式梅岭公园建成开放仪式桃花岭山体公园开放仪式国际文化艺术中心奠基仪式长郡中学、梅溪湖小学70、完工仪式国际文化艺术中心开工仪式国际研发中心开工仪式长郡中学、梅溪湖小学开学仪式3月方式：国际研发中心、文化艺术中心及配套、教育配套、景观配套的动工、完工及签约都可作为热点，在规划现场举行。政府主导，跨界承办，联系酒店提供高级餐饮媒体配合：湖南日报、潇湘晨报、三湘都市报、湖南卫视、湖南都市频道、新浪乐居、搜房网等4区域区域信心信心保持梅溪湖区域新闻事件曝光率5配合活动，利用报纸、网络进行全面的软文炒作配合活动，利用报纸、网络进行全面的软文炒作报纸媒介选择：湖南日报（政府报）+潇湘晨报、长沙晚报软报广炒作方式：软文专题形式专题一：全国百强房产公司全部集聚梅溪湖专题二：600亿，梅溪湖让南中国重新71、想象专题三：梅溪湖区域发展发布会3月日喜来登酒店盛大召开专题四：梅溪湖，3000亩水岸，波动长沙城央网络媒介选择：好房子网、0731网、搜房网、焦点网及新浪网网络炒作方式：开展事件营销、通栏、软文、业主论坛、网络剑客等，建议组建2-3人网络团队，专门负责网络营销生活生活理念理念做价值对位链接，定义梅溪湖为国际湖区做价值对位链接，定义梅溪湖为国际湖区国际湖区生活高峰论坛1邀约邀约纽约中央公园、伦敦海德公园、温德米尔湖区、华盛顿湖区纽约中央公园、伦敦海德公园、温德米尔湖区、华盛顿湖区等世界知名湖区，等世界知名湖区，以及深圳华侨城、以及深圳华侨城、北京后海、杭州西湖北京后海、杭州西湖等相关政府官员、72、建筑设计师、文化名人等相关政府官员、建筑设计师、文化名人环境保护环境保护文化研究文化研究历史溯源历史溯源建筑设计建筑设计人居体验人居体验议题议题生活生活理念理念启动“名人谈国际湖区生活”系列软文炒作2邀请具有丰富海外游学和生活经历的著名学者，如邀请具有丰富海外游学和生活经历的著名学者，如梁文道、蔡澜等梁文道、蔡澜等，以及居住在，以及居住在华盛顿华盛顿湖的盖茨湖的盖茨，在顶级酒店开设论坛，讲述他们眼中的国际湖区生活、他们曾经经历的人生，在顶级酒店开设论坛，讲述他们眼中的国际湖区生活、他们曾经经历的人生百态。并请他们撰写有关国际湖区生活的文章，在网络、媒体上进行湖区概念的炒作。百态。并请他们撰写有73、关国际湖区生活的文章，在网络、媒体上进行湖区概念的炒作。案例启示：通过名人来描述对时尚、健康、开心生活的理解，更容易引起购房者的共鸣。案例启示：通过名人来描述对时尚、健康、开心生活的理解，更容易引起购房者的共鸣。这也很符合目标客户群的一大特性这也很符合目标客户群的一大特性需要意见领袖需要意见领袖生活生活理念理念梅溪湖国际湖区生活宣传展厅31 1、选址要求：河西通程广场选址要求：河西通程广场+河东步行街中心广场河东步行街中心广场，设置在，设置在2 2大最核心的人群汇集区，大最核心的人群汇集区，制造全城的轰动性制造全城的轰动性2 2、基本指标要求：框架结构，面积、基本指标要求：框架结构，面积15074、150平以上，高度内部净高平以上，高度内部净高6 6米以上，整体地面相对米以上，整体地面相对外部地基抬高外部地基抬高20cm20cm以上，以上，35cm35cm以下以下3 3、展示内容：梅溪湖区域发展展示内容：梅溪湖区域发展+国际湖居生活展示国际湖居生活展示+方兴品牌展示方兴品牌展示，包含模型，包含模型+展示长展示长廊廊+影视厅影视厅0.0020cm广场地面标高6米以上内部使用空间150以上通程广场步行街固定展厅外观要求关键词：现代国际、抢眼球、品质感景观打造以“抢眼球、品质传递抢眼球、品质传递”为设计要点，强化品质感及艺术感的夸张构筑物，夜景灯光为景观辅助，树立项目抢眼品质形象，制造市场话题75、一个吸引眼球的国际展厅传递梅溪湖国际湖一个吸引眼球的国际展厅传递梅溪湖国际湖区发展及方兴品牌区发展及方兴品牌生活生活理念理念梅溪湖国际湖居生活全城路演41 12 23 34 45 5河西高端客户聚集场所：河西高端客户聚集场所：河西企事业办公楼、中高端住宅小河西企事业办公楼、中高端住宅小区、商业中心进行巡回路演区、商业中心进行巡回路演河东高端客户集聚场所：河东高端客户集聚场所：五星级酒店、写字楼、商业中心、五星级酒店、写字楼、商业中心、高端住宅小区高端住宅小区生活生活理念理念配合全城路演2大核心动作：全城派发+国际湖居生活调研4大全城核心物料：大全城核心物料：梅溪湖梅溪湖区域发展区域发展白皮书白76、皮书国际湖居国际湖居7C标准标准故事书故事书国际湖居国际湖居7C标准标准光碟光碟国际湖居国际湖居风景风景明信片明信片 客户调查问卷1、您了解梅溪湖区域吗？2、您了解梅溪湖的区域规划吗？3、您看好梅溪湖区域的发展前景吗？4、您会考虑在梅溪湖区域置业呢？5、您认为梅溪湖给您带来怎样的居住价值？6、您知道方兴地产吗？7、您知道梅溪湖是方兴建设的吗？8、你听说过国际湖居生活吗？9、你理想中的湖居生活是什么样子的？。第三阶段第三阶段携手一级土地开发公司、中建地产、政府三方资源举携手一级土地开发公司、中建地产、政府三方资源举办系列的全城影响力大活动办系列的全城影响力大活动身临其境身临其境“长沙先导长沙先导77、论坛论坛”“国际城市艺术年展国际城市艺术年展”目的地目的地活动活动“梅溪湖公园嘉年华梅溪湖公园嘉年华”梅溪湖现场举办“长沙先导论坛”1“长株潭两型社会工作会议长株潭两型社会工作会议”在梅溪湖现场举行，并在会议上重点谈论梅溪湖的发展，在梅溪湖现场举行，并在会议上重点谈论梅溪湖的发展，通过政府的公信度间接性的炒作梅溪湖，让梅溪湖成为公众谈论的焦点通过政府的公信度间接性的炒作梅溪湖，让梅溪湖成为公众谈论的焦点政府政府目的地目的地2梅溪湖现场“国际城市艺术展”1 1、世界最长的、世界最长的3D3D地画展，展示国际湖居生活地画展，展示国际湖居生活2 2、维也纳宫廷爱乐乐团梅溪湖现场音乐会、维也纳宫廷爱乐78、乐团梅溪湖现场音乐会大众大众目的地目的地全城全城活动活动梅溪湖现场“长沙公园嘉年华”3联合嘉年华经营组织，现场添加大型游乐设施，举办公园游乐节，让全长沙甚至全湖南所有人都来梅溪湖游玩区域价值奠定方兴品牌的第一次落地区域价值奠定方兴品牌的第一次落地人人皆知人人皆知2 2种动作种动作深入人心深入人心2 2大维度大维度身临其境身临其境3 3大活动大活动区域规划区域规划梅溪湖梅溪湖区域土区域土地全国地全国招商会招商会梅溪梅溪湖区湖区域未域未来发来发展发展发布会布会梅溪梅溪湖区湖区域发域发展白展白皮书皮书梅溪梅溪湖区湖区域配域配套的套的奠基、奠基、完工完工及签及签约仪约仪式式梅溪湖梅溪湖区域发区域发展的79、系展的系列软文列软文炒作炒作湖区生活湖区生活国际国际湖区湖区生活生活高峰高峰论坛论坛“名名人谈人谈国际国际湖区湖区生活生活”系系列软列软文炒文炒作作出版国出版国际湖居际湖居生活故生活故事书事书+光碟光碟设梅设梅溪湖溪湖国际国际湖区湖区2 2大固大固定展定展厅厅梅溪湖梅溪湖国际湖国际湖居生活居生活全城路全城路演演梅溪湖梅溪湖现场举现场举办办“长长沙先导沙先导论坛论坛”梅溪梅溪湖现湖现场场“国际国际城市城市艺术艺术展展”梅溪梅溪湖现湖现场场“长沙长沙公园公园嘉年嘉年华华”围挡围挡+路旗路旗+导示导示牌区牌区域全域全面包面包装装常规手段常规手段创新手段创新手段区域区域全覆全覆盖盖GPSGPS系统系统80、核心核心区域区域增设增设LEDLED电电视屏视屏幕幕强化项目个体形象！强化项目个体形象！植入创新营销噱头！植入创新营销噱头！项目项目旋风旋风壹壹 建立个体价值差异鲜明的个性形象。建立个体价值差异鲜明的个性形象。项目整体形象形象定位原则：竞争差异化形象定位原则：竞争差异化+对位客户群对位客户群根据客户分析，我们得知本项目以根据客户分析，我们得知本项目以“财智阶层财智阶层”人群为爆破人群为爆破点，他们是第一批揭开本项目神秘面纱之人，他们也是本项点，他们是第一批揭开本项目神秘面纱之人，他们也是本项目传播的起源人，他们也是最能读懂本项目的人目传播的起源人，他们也是最能读懂本项目的人因此，本项目的整体形81、象主要是因此，本项目的整体形象主要是针对针对“财智阶层财智阶层”“财智阶层财智阶层”人群喜好形象：更多强调的是人群喜好形象：更多强调的是格调格调对位客户群对位客户群竞争差异化竞争差异化中建项目凭借其相对较大的规模（中建项目凭借其相对较大的规模（5656万建面）、相对更长的万建面）、相对更长的湖岸线，舒适的户型，其形象可能更多强调的是湖岸线，舒适的户型，其形象可能更多强调的是宜居感及幽宜居感及幽静休闲湖岸生活感静休闲湖岸生活感项目案名建议项目案名建议金茂金茂维港维港维港：代表理想，代表追求，代表向上的生活状态，代表“家是梦想的港湾”，有着对美好事物的向往和对品质生活的追求 第一阶段形象第一阶段形82、象20122012年年7 7月份之前月份之前第二阶段形象第二阶段形象金茂维港 世界级展示揭幕20122012年年7 7月之后月之后贰贰 营销软包装，为本项目创造一套独有的营销价值体系营销软包装，为本项目创造一套独有的营销价值体系6 6月月7 7月月7 7月展示到位之后月展示到位之后第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段造噱头造噱头秀场秀场圈层圈层创造创新营销噱头配合营销噱头，制造体验场充分利用体验场，开展国际原装贵族体验活动项目价值营销包装：项目价值营销包装：第一步第一步通过创新的营销噱头差异于竞争对手通过创新的营销噱头差异于竞争对手造噱头造噱头美金计价美金计价“家族别墅家族别墅”别83、墅概念别墅概念比肩世界的营销概念比肩世界的营销概念“城市官邸城市官邸”高层概念高层概念世界级管家服务世界级管家服务4大维度大维度美金美金计价计价美金计价的理由：美金计价的理由：1）首创式计算方式，吸引市场眼球）首创式计算方式，吸引市场眼球2）体现项目打造国际的、世界的气质）体现项目打造国际的、世界的气质3）美金计数，价格基础小，掩盖项目高价，打破客户心理障碍）美金计数，价格基础小，掩盖项目高价，打破客户心理障碍4）成本及售价均采用美金计价，美金价差上较小，进一步体现）成本及售价均采用美金计价，美金价差上较小，进一步体现项目的高性价比，给客户更多的信心项目的高性价比，给客户更多的信心成本美金计价84、：成本美金计价：7500-80007500-8000元元/平平1200-1270/售价美金计价：售价美金计价：8200-85008200-8500元元/平平1300-1350/500-700元元/平平80-100/别墅别墅概念概念别墅打造长沙首创“家族别墅”地段：城市新中心，最居家的地段地段：城市新中心，最居家的地段资源：城市新中心唯一的山湖资源，最居家的环境资源：城市新中心唯一的山湖资源，最居家的环境产品：市场标杆全功能居家空间打造，产品：市场标杆全功能居家空间打造，360360度居家感度居家感因此，我们的别墅是为家人提供一个因此，我们的别墅是为家人提供一个最佳的居住场所最佳的居住场所，我们85、更多诉，我们更多诉求的是求的是家的温暖，亲切及温馨家的温暖，亲切及温馨新中心新中心 家族别墅家族别墅新中心新中心 家族别墅家族别墅高层高层概念概念高层打造长沙“城市官邸”地段：城市新中心，拥有综合高端地段：城市新中心，拥有综合高端配套，尊贵的城市地段配套，尊贵的城市地段资源：城市新中心唯一的山湖资源，资源：城市新中心唯一的山湖资源，稀缺的资源稀缺的资源产品：市场标杆全功能居家空间打产品：市场标杆全功能居家空间打造，舒适奢华的产品造，舒适奢华的产品客户：客户：（泛）公务员（泛）公务员+企业中高层企业中高层领导作为领导作为财智阶层影响带动财富阶财智阶层影响带动财富阶层，层，“财智阶层财智阶层”人群86、为爆破点，人群为爆破点，他们是第一批揭开本项目神秘面纱他们是第一批揭开本项目神秘面纱之人，他们是最能读懂本项目的人之人，他们是最能读懂本项目的人别墅别墅金茂物业金茂物业威斯汀酒店君悦酒店万豪酒店希尔顿酒店丽思卡尔顿酒店安全管理服务24小时全时服务5341快速反应服务零隐患服务特色增值服务提供专属尊贵的提供专属尊贵的5 5大服务体系大服务体系全面融入全面融入5 5大超五星级大超五星级酒店服务理念与经验酒店服务理念与经验（北京金茂府的物管）（北京金茂府的物管）物业物业管理管理国际5大五星酒店认证的世界级物业管理：金茂物业物业物业管理管理安全管理服务五重安防体系1服务项目服务项目服务内容服务内容智能87、化安智能化安防系统防系统第一层防护在园区围墙设置主动红外对射探测器，配合布置于周边的电视监控摄像机，电视监控系统周界全面设防，全区无盲区和死角，紧急情况下可自动报警并录下现场画面，小区内多个招援按钮，可随时呼叫管家援助；第二层防护大堂智能门禁及大堂管家双重保护，拜访者只有经过您的同意才能进入；第三层防护电梯管理系统自动呼叫电梯，自动达到住户居住的楼层，形成客户与楼层的一对一进入；专梯专户的私有电梯特设指纹识别，语音提示和可存贮记忆等电子设备第四层防护每户配置智能化门锁等形成特色安全保护；第五层防护户内安全防范系统设置红外线探测器、紧急按钮，厨房设置火灾探测器，煤气泄漏探测器等一系列先进的户内报88、警系统；敏感人员管理体敏感人员管理体系系服务人员选择社区内所有的服务人员，一定经过严格的筛选，服务人员的简介和履历及家庭成员等信息全部公开让业主了解，服务人员一定要保持微笑和耐心的态度业主信息保密业主所有的信息都必需保密门童设置专业服务的门童，给业主一个尊贵感入口密码每半年更换一次夜间巡查每晚进行巡查内部人员人事管理关注每位保全、保洁人员的变动情况，定时作人事知会，同时离开的工作人员不得进入小区保姆管理保姆带小孩或家中贵重物品外出，社区管家需要与业主确认，才可放行车库管理对业主的汽车进行登记，进入车辆严格管理/车库内设置手推车/司机等候间物业物业管理管理24小时全时服务2无时限客户服务热线；无89、时限中心服务；无时限维修服务；无无时限客户服务热线；无时限中心服务；无时限维修服务；无时限生活资讯服务；无时限室内设备使用、保养资讯。时限生活资讯服务；无时限室内设备使用、保养资讯。在各地大门口岗位在各地大门口岗位2424小时秩序员值班配置不间断巡逻岗小时秩序员值班配置不间断巡逻岗小区内及周边设安防系统小区内及周边设安防系统2424小时监控小时监控物业中控室秩序员全天物业中控室秩序员全天2424小时候值班小时候值班业主业主2424小时需求响应服务小时需求响应服务物业物业管理管理5341快速反应服务3“5 5”接到业主电话后接到业主电话后5 5分钟内反应分钟内反应“3 3”一般问题一般问题30390、0分钟内解决分钟内解决“4 4”3030分钟无法解决的，应向业主口头解释，并于分钟无法解决的，应向业主口头解释，并于4 4小时内最终解决小时内最终解决“1 1”需协调外部单位解决的，应于需协调外部单位解决的，应于1 1日内向业主作出书面答复日内向业主作出书面答复物业物业管理管理零隐患服务4与客户活动时间错时服务；如早晨与客户活动时间错时服务；如早晨6点清洁服务等，对设备设点清洁服务等，对设备设施严格定期排查施严格定期排查 物业物业管理管理多项特色的增值服务5服务内容服务内容老人、小孩出入帮助照顾老人及小孩，小孩的托管及护送小孩等叫车服务业主有用车需求可通过保安提前预定，保安帮忙订车代缴费|收件91、可帮业主代缴水电费、代收邮件、包裹等服务代预定服务代业主预定酒店、医院、餐厅、KTV、机票、车票、报纸、杂志等天气提醒服务关注天气预报，有特殊天气提前提醒业主居住注意其他细节服务下雨时，为业主提供免费的雨伞，帮业主车罩上防雨罩、对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问，过节给客户送礼物等等第二步第二步秀场秀场看齐世界的现场展示看齐世界的现场展示4 4展示点1：国际领先营销中心展示点4：国际湖居生活样板房1 12 24 44 4展示点2：国际贵族风情景观主轴展示点3：国际标准湖岸线3 3采用局部领先亮点打造，凸显国际级的展示标准采用局部领先亮点打造，凸显国际级的展示标准营销中心92、营销中心展示点1：国际籍小姐担任门童双语迎宾展示点2：销售人员欧洲宫廷服饰+英文名展示点4：长沙首创步入式区域沙盘模型展示点5：长沙首个3D投影影视厅5 5大局部领先差异点打造国际营销中心大局部领先差异点打造国际营销中心展示点3：所有展示标识及影音全采用双语营销营销中心中心国际籍小姐担任门童中英双语迎宾1营销营销中心中心销售人员欧洲宫廷服饰+英文名+中英双语问候2营销营销中心中心所有展示标识及影音全采用双语3影音播放先英文后中文影音播放先英文后中文区域及项目模型中英双语说明区域及项目模型中英双语说明户型中英双语说明户型中英双语说明品牌文化长廊中英双语说明品牌文化长廊中英双语说明项目资料中英双语93、说明项目资料中英双语说明所有空间门牌中英双语说明所有空间门牌中英双语说明。营销营销中心中心长沙首创步入式区域沙盘模型4营销营销中心中心长沙首个3D投影影视厅穹顶投射是指使用一台或多台投影机，在球形屏幕上投影出完整连续的画面。球幕投影可以表现出高分辨率、大视穹顶投射是指使用一台或多台投影机，在球形屏幕上投影出完整连续的画面。球幕投影可以表现出高分辨率、大视角范围的显示效果，可以给观众带来新颖的视觉体验，让观众感受到强烈的视觉震撼和身临其境的感觉。角范围的显示效果，可以给观众带来新颖的视觉体验，让观众感受到强烈的视觉震撼和身临其境的感觉。5关键点1：长沙首创马车或老爷车看房关键点2：长沙首个万国国94、旗景观轴关键点3：长沙首个精装景观主轴1 12 23 3景观主轴景观主轴3 3大关键点打造国际贵族风情景观主轴大关键点打造国际贵族风情景观主轴景观景观主轴主轴长沙首创马车或老爷车看房1景观景观主轴主轴维多利亚大道长沙首个万国国旗景观轴2通过充满仪式感的树阵、英式雕塑、多国国旗等，通过充满仪式感的树阵、英式雕塑、多国国旗等，打造高贵、气派的英国皇家风情。打造高贵、气派的英国皇家风情。景观景观主轴主轴维多利亚公园长沙首个精装景观主轴3高层区采用高层区采用8 8米高围挡遮挡，别墅区庭院、立面米高围挡遮挡，别墅区庭院、立面全部精装展示到位全部精装展示到位立面+前后庭院精装展示8米超高围挡包装展示大量草95、坪大量草坪+浓郁浓郁绿植绿植+地面地面软软铺装铺装+温情交流空间温情交流空间湖岸线湖岸线梅溪湖当前的湖岸线打造相对比较粗糙，需要添加梅溪湖当前的湖岸线打造相对比较粗糙，需要添加休闲空间，添加生活的元素，打造维多利亚湖岸休闲空间，添加生活的元素，打造维多利亚湖岸关键点1：休闲维多利亚湖岸关键点2：不夜维多利亚湖岸湖岸线湖岸线休闲维多利亚湖岸休闲座椅+装饰小品夜间湖夜间湖岸线岸线不夜维多利亚湖岸夜间灯光树+灯箱+焰火1 12 22 2别墅样板房高层样板房样板房样板房体现奢华+贵族文化的国际湖居生活样板房关键点1：别墅样板房（双拼合院）打造安大略湖居生活样板房关键点2：高层样板房（130平+165平96、）打造伦敦及日内瓦湖居生活样板房别墅样板房别墅样板房安大略湖居样板房安大略湖居样板房安大略湖居样板房打造要点安大略湖居样板房打造要点:安大略湖居别墅风格是英国都铎风格的延伸风格安大略湖居别墅风格是英国都铎风格的延伸风格室内使用深色木材做护墙板和地板，护墙板上做室内使用深色木材做护墙板和地板，护墙板上做浅浮雕。整体打造原则上简洁精致浅浮雕。整体打造原则上简洁精致高层样板房高层样板房日内瓦湖居样板房日内瓦湖居样板房日内瓦湖居样板房打造要点日内瓦湖居样板房打造要点:日内瓦湖居室内装饰风格为维多利亚风格日内瓦湖居室内装饰风格为维多利亚风格壁炉搭配水晶灯饰、蕾丝窗纱、彩花壁纸、精致壁炉搭配水晶灯饰、蕾丝97、窗纱、彩花壁纸、精致瓷器和细腻油画，极致展现唯美主义维多利亚风格瓷器和细腻油画，极致展现唯美主义维多利亚风格高层样板房高层样板房伦敦湖居样板房伦敦湖居样板房伦敦湖居样板房打造要点伦敦湖居样板房打造要点:伦敦湖居样板房的基本要素是浓郁的文化气息伦敦湖居样板房的基本要素是浓郁的文化气息房间布置幽雅大方，卧室床头、书柜上摆放英国文学房间布置幽雅大方，卧室床头、书柜上摆放英国文学等等。等等。第三步第三步充分利用体验场，开展国际原装贵族体验活动充分利用体验场，开展国际原装贵族体验活动圈层圈层法国波尔多酒庄红酒品鉴法国波尔多酒庄红酒品鉴意大利歌剧团表演经典歌剧意大利歌剧团表演经典歌剧国际原装国际原装贵族活98、动贵族活动花期银行论梅溪湖投资理财花期银行论梅溪湖投资理财维多利亚公园下午茶维多利亚公园下午茶体验世界原装的高端生活体验世界原装的高端生活国际原国际原装活动装活动法国波尔多酒庄红酒品鉴法国波尔多酒庄红酒品鉴1与法国著名波尔多酒庄签订协议，使一系列红与法国著名波尔多酒庄签订协议，使一系列红酒服务得到保证，让客户享受到私藏人生的奢酒服务得到保证，让客户享受到私藏人生的奢华。华。从波尔多酒庄运来一批原装的橡木桶原装的橡木桶，请酒庄的高级品酒师提供最正宗的红酒品鉴艺术指导红酒品鉴艺术指导。斟上一杯红酒，举杯对饮，月光、星光、酒色交融在一起，与红酒的融合，是灵魂的交融，一定是一首美到极致的小夜曲。请丹桂99、轩的高级厨师进行红酒配餐红酒配餐的教学，打造红酒文化体验馆红酒文化体验馆，为业主带来愉快、惬意的餐饮享受。业主们在红酒活动中找到人生的知己，倾诉衷肠，品味人生。红酒芳香胜过清茶一杯，携手共我曾轻歌曼舞，再忆那天秋雨绵绵，染湿旧时旧片断，真意永远。一杯摇曳的红酒，一抹唇边的暗红那红色的优雅，荡漾着风情无限国际原国际原装活动装活动意大利歌剧团表演经典歌剧意大利歌剧团表演经典歌剧2邀请意大利歌剧邀请意大利歌剧“coachcoach”歌剧团亲临项目进行歌剧表演，歌剧团亲临项目进行歌剧表演，表演表演卡门、卡门、弄臣、弄臣、游吟诗人、游吟诗人、魔魔笛、笛、茶花女、茶花女、桑塔露琪亚桑塔露琪亚 、我的太阳、100、妈妈、我的太阳、妈妈 、重归苏莲托重归苏莲托 、乌拉里乌拉里 、负心的人负心的人 、遥远的遥远的桑塔露其亚、卡鲁索桑塔露其亚、卡鲁索等知名经典歌剧等知名经典歌剧国际原国际原装活动装活动花旗银行论梅溪湖投资理财花旗银行论梅溪湖投资理财3与长沙花旗银行合作，邀请花旗银行行长对梅溪湖做一个专题投资理财论坛与长沙花旗银行合作，邀请花旗银行行长对梅溪湖做一个专题投资理财论坛国际原国际原装活动装活动维多利亚公园下午茶维多利亚公园下午茶与世界顶级咖啡邂逅与世界顶级咖啡邂逅4与世界著名咖啡协会与世界著名咖啡协会SCAASCAA、CQICQI等联合举办等联合举办“与世界顶级咖啡邂逅与世界顶级咖啡邂逅”的品鉴会，101、让客人品尝的品鉴会，让客人品尝世界顶级咖啡的同时，对咖啡历史文化代表的世界顶级咖啡的同时，对咖啡历史文化代表的生活方式更认同生活方式更认同邀请美国精品咖啡协会（SCAA）、烘焙协会（Roasters Guild）、咖啡质量机构（CQI）认证的烘培师和专业人士进行咖啡豆的烘培和咖啡的泡制，讲解生豆的分级方法，介绍咖啡豆的加工方式和咖啡豆各个产地的区别现场的咖啡豆均从咖啡的著名产地空运来，如牙买加、埃塞俄比亚、阿拉伯、夏威夷、巴西等，每一种产地的咖啡都配有专人讲解其独特的口味和历史。离天堂最近的咖啡,醇厚温暖邂逅咖啡,邂逅一段醇香滋味项目价值再一次推动方兴品牌落地项目价值再一次推动方兴品牌落地造噱102、头造噱头4 4大维度包装大维度包装圈层圈层4 4大国际活动大国际活动法国波法国波尔多酒尔多酒庄红酒庄红酒品鉴品鉴意大意大利歌利歌剧团剧团表演表演经典经典歌剧歌剧花期花期银行银行论梅论梅溪湖溪湖投资投资理财理财美金美金计价计价“家家族别族别墅墅”概念概念“城城市官市官邸邸”高层高层概念概念世界世界级管级管家服家服务务维多维多利亚利亚公园公园下午下午茶茶秀场秀场4 4大展示场大展示场国际领先营销中心国际领先营销中心国际籍国际籍小姐担小姐担任门童任门童双语迎双语迎宾宾销售销售人员人员欧洲欧洲宫廷宫廷服饰服饰+英文英文名名所有所有展示展示标识标识及影及影音全音全采用采用双语双语长沙长沙首创首创步入步入103、式区式区域沙域沙盘模盘模型型长沙首长沙首个个3D3D投投影影视影影视厅厅国际贵族风国际贵族风情景观主轴情景观主轴长沙长沙首创首创马车马车或老或老爷车爷车看房看房长沙长沙首个首个万国万国国旗国旗景观景观轴轴不夜维不夜维多利亚多利亚湖岸：湖岸：夜间灯夜间灯光树光树+灯箱灯箱+焰火焰火长沙长沙首个首个精装精装景观景观主轴主轴休闲维休闲维多利亚多利亚湖岸：湖岸：休闲座休闲座椅椅+装装饰小品饰小品维多利亚维多利亚湖岸线湖岸线国际湖居国际湖居样板房样板房安大安大略湖略湖居生居生活别活别墅样墅样板房板房伦敦伦敦及日及日内瓦内瓦湖居湖居生活生活高层高层样板样板房房 精准把握精准把握客户工作重点！客户工作重点！104、客户客户节奏节奏壹壹 推售原则及安排推售原则及安排6大推售原则：契合项目整体工程节点和相关展示契合项目整体工程节点和相关展示别墅领衔，高层引爆，先谋市场名声，树立价格别墅领衔，高层引爆，先谋市场名声，树立价格标杆，为高层树立价格基础标杆，为高层树立价格基础别墅等展示到位后再入市，增强客户信心，树立别墅等展示到位后再入市，增强客户信心，树立价值标准，拉伸项目形象价值标准，拉伸项目形象高层产品承接别墅产品，居家产品先面市，中小高层产品承接别墅产品，居家产品先面市，中小户型后期销售户型后期销售高层阶段性集中开盘为主，集中引爆市场，吸引高层阶段性集中开盘为主，集中引爆市场，吸引市场眼球市场眼球别墅线下105、解筹为主，不采取集中开盘别墅线下解筹为主，不采取集中开盘本项目2012年推货节奏安排：别墅领衔销售，高层引爆市场别墅率先7月份散卖；高层9月起3次集中开盘，其中9、10、11月开盘各推400套、144套和288套，保证市场热销推售月份户型套数（套）别墅2房3房4房7月200-240平联排别墅36套270-350平双拼别墅8套449月86-95平两房96套120平小三房32套135平三房144套160-200平四房128套40010月86-95平48套135平三房96套14411月95平两房128套120平小三房64套，135平三房64套160-200平四房32套288合计别墅44套高层832套106、 两房(86-95)小三房(120)三房(135)四房(160-200)一批9月份推出三批11月份推出 别墅别墅私下解筹7月份推出2012年7月9月别墅高层一批10月高层二批二批10月份推出11月高层三批本项目2012年全年推货节奏一览：7-8月别墅集中率先销售，高层9月开始销售，3次高层集中开盘首推居家产品承接别墅，最后加推中小户型产品时间时间2012年7月8月9月10月11月12月推售节点别墅产品别墅产品私下销售私下销售售楼处、样售楼处、样板房开放板房开放一期一批开盘一期一批开盘一期二批一期二批一期三批开盘一期三批开盘完成全年目标完成全年目标出清出清推售套数44400套144288套推售户107、型200-240平联排别墅36套270-350平双拼别墅8套2房96套，3房及以上产品304套86-95平两房96套120平小三房32套135平三房144套160-200平四房128套2房48套，3房96套86-95平两房48套135平三房96套2房128套，3房及以上产品160套95平两房128套120平小三房64套135平三房64套160-200平四房32套中场中场高层共推出高层共推出544544套套下场下场共推出共推出288288套套承接别墅销售承接别墅销售高层居家产品高层居家产品最后销售高层最后销售高层中小户型产品中小户型产品上场上场别墅共推出别墅共推出4444套套率先销售别墅率先销售108、别墅贰贰 定价原则及实现定价原则及实现以销售为前提，奠定市场影响力以销售为前提，奠定市场影响力双拼价格高出市场双拼看齐小独栋价格，联排价格高出市场联排看齐双拼价格双拼价格高出市场双拼看齐小独栋价格，联排价格高出市场联排看齐双拼价格总价在客户接受的合理范围内总价在客户接受的合理范围内总价总价（万元）（万元）10010020020030030010001000以上以上10001000900900800800700700600600500500400400独栋双拼联排单价单价（万元（万元/平）平）0.40.40.80.81.21.24 4以上以上4 43.63.63.23.22.82.82.42.4109、2 21.61.6独栋双拼联排双拼客户心理总价双拼客户心理总价300-400300-400万万/套套联排客户心理总价联排客户心理总价200-300200-300万万/套套联排客户心理总价联排客户心理总价1-1.21-1.2万元万元/平平双拼客户心理总价双拼客户心理总价1.2-1.51.2-1.5万元万元/平平别墅定价原则超越同类/替代高级/略高于客户心理双拼别墅均价：15000元/平，总价400-500万项目项目均价（元均价（元/平）平）权重权重比准比准市场比准均价（元市场比准均价（元/平米）平米）中粮北纬28度1400020%0.051548815488金地三千府1250015%0.05金科110、东方大院1000015%0.05美洲故事1700020%-0.05湘江壹号2500015%-0.1郡原美村1600015%0联排别墅均价：12000元/平，总价240-280万项目项目均价（元均价（元/平）平）权重权重比准比准市场比准均价（元市场比准均价（元/平米）平米）中粮北纬28度1400010%-0.051268512685金科东方大院1000010%0.05美洲故事1300015%0保利林语墅1300020%-0.2金地三千府1250020%-0.05湘江壹号2000015%-0.2郡原美村1500010%0河西高层价格第一阵营，看齐河东滨江区域价格，但相对河东豪宅具有明显的河西高层价111、格第一阵营，看齐河东滨江区域价格，但相对河东豪宅具有明显的价格优势价格优势总价控制略高于客户心理的总价总价控制略高于客户心理的总价快速销售为前提，同时奠定市场影响力快速销售为前提，同时奠定市场影响力高层定价原则客户心理价位客户心理价位7000-80007000-8000元元/平平总价总价（万元）（万元）404060608080220220以上以上220220200200180180160160140140120120100100万达广场保利国际广场单价单价（万元（万元/平）平）0.50.50.60.60.70.71.41.4以上以上1.41.41.31.31.21.21.11.11.01.00112、.90.90.80.8万达广场保利国际广场世茂铂翠湾世茂铂翠湾北辰三角洲北辰三角洲客户心理总价客户心理总价80-10080-100万万/套套绿地中央广场绿地中央广场中一九骏中一九骏达美D6区达美D6区河西第一阵营/看齐河东滨江/略高于客户心理项目项目均价（元均价（元/平）平）权重权重市场比准均价市场比准均价（元（元/平米）平米）北辰三角洲820012%万达广场150005%保利国际广场150008%83798379元元/平平世茂铂翠湾680015%绿地中央广场730015%中一九骏740023%达美D6区740022%首批小高层入市均价：8200-8500元/平，总价70-170万叁叁 客户拓113、展节奏客户拓展节奏6 6月月7 7月月9 9月月1212月月第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段别墅领衔别墅领衔高层引爆高层引爆持续巩固持续巩固圈层运动圈层运动配合推售节奏，客户拓展节奏三步走财智客户定财智客户定向引爆向引爆财富客户地财富客户地缘重点覆盖缘重点覆盖老带新圈层老带新圈层运动运动外地客户新外地客户新增拓展增拓展销售别墅销售别墅销售高层销售高层别墅领衔别墅领衔-圈层运动圈层运动从关系户入手，3大举措拓展关系客户定向客户资源的利用不同阶段为客户设立不同权益举办系列国际原装贵族圈层活动6 6月月7 7月月6 6、7 7月月重点攻重点攻破别墅破别墅核心核心手段手段定向客户资源的114、利用定向客户资源的利用1核心锁定核心锁定4 4大定向客户资源大定向客户资源世联客户资源利用：长沙世联代理11个高端项目，拥有近6万高端客户资源，Call客+短信西山汇景西山汇景保利阆峰云墅保利阆峰云墅（别墅）（别墅）汇金国际汇金国际金地三千府金地三千府（别墅）（别墅）保利南湖广场保利南湖广场藏珑藏珑（别墅、大平面）（别墅、大平面）郡原美村郡原美村（别墅）（别墅）天麓天麓（别墅）（别墅）万科城万科城（洋房）（洋房）保利麓谷林语保利麓谷林语（别墅）（别墅）双湾国际双湾国际项目项目累计客源累计客源金地三千府4000P天麓2300P西山汇景19000P保利麓谷林语4000P郡原美村3500P保利国际广115、场5000P万科城3000P藏珑5000P保利阆峰云墅2000P汇金国际5000P双湾国际4000P总计总计56800P56800P世联客户资源利用：5大高端在售项目联动转介金地三千府天麓保利南湖广场郡原美村保利林语墅本项目联排：210-250平单价：13000元/平总价：270-320万小独栋：210-250平单价：13000元/平总价：270-320万高层：130-340平单价：15000元/平总价：195-510万联排：255-400平单价：7000元/平总价：180-270万联排：230-305平单价：13000-15000元/平总价：299-458万核心核心手段手段国际原装高端圈层活116、动国际原装高端圈层活动2利用利用4 4大定向客户进行圈层活动，扩大客户源大定向客户进行圈层活动，扩大客户源车友会组织自驾游车友会组织自驾游环球高端原装美食季环球高端原装美食季 高尔夫联赛高尔夫联赛温泉理疗温泉理疗垂钓垂钓高端贵族休闲度假季高端贵族休闲度假季吃在梅溪湖！吃在梅溪湖！玩在梅溪湖！玩在梅溪湖！核心核心手段手段设立相关权益设立相关权益3针对针对2 2个不同阶段客户诚意度设立相对应权益个不同阶段客户诚意度设立相对应权益6 6月月金卡钻石卡7 7月月对象：指定银行存取10万元两个月定期银卡会员权益：u总价值28888元的大礼包（拟定名称）u男主人：高尔夫体验卷，价值5888球会体验券；招商117、银行的金葵花卡的所有权益u小孩：邀请国外教育机构的举办的定期培训u老人：价值3888元的VIP贵宾体检u女主人：你好漂亮价值3336元的体验u服务：获得选房（定房）的权利；优先获取项目相关资料；优先通知项目最新动态信息；获得参与系列的专属活动资格；u优惠：存10万抵20万购房优惠对象：成功购房客户钻石卡权益u购房优惠：再次自购或直系亲属（仅指父母、配偶、子女，须提供有效法律证明）自购可获额外1%的折扣（除非现场另有说明）；老带新优惠u业主圈层活动：参与金茂湾系列的高端业主圈层交流活动，扩大会员的圈层u其他权益：高尔夫、酒店、休闲娱乐等高端消费场所的优惠别墅领衔别墅领衔环球高端原装美食季环球高端118、原装美食季 长沙世联高端客户资源长沙世联高端客户资源中化集团客户资源中化集团客户资源河西政府、事业单位中高层领导河西政府、事业单位中高层领导河西麓谷工业园中高层领导河西麓谷工业园中高层领导高端贵族休闲度假季高端贵族休闲度假季定向资源定向资源利用利用设立相关设立相关权益权益别墅领衔，树立市场高端形象别墅领衔，树立市场高端形象系列活动系列活动针对认筹客户发放针对认筹客户发放银卡会员权益银卡会员权益针对成交客户发放砖石卡权益针对成交客户发放砖石卡权益高层引爆高层引爆7 7月月8 8月月9 9月月财智客户定向族群引爆！财智客户定向族群引爆！财富客户地缘重点覆盖！财富客户地缘重点覆盖！财智客户定向族群引119、爆财智客户定向族群引爆来源集中分布于河西市府、大学城、麓谷工业园及河东的商务中心，职业集聚为（泛）公务员、房地产相关行业本项目市府市府（35%35%）大学城大学城（20%20%）芙蓉芙蓉路沿路沿线线（2525%）麓谷工业园麓谷工业园（20%20%）房地产相关行业中高层领导：（45%）开发商、代理商、设计院、建筑公司、广告公司、材料供应商等政府及其他事业单位中高级职称（40%）政府人员、老师、医生、媒体、银行、证券、保险等其他企业中高层领导：（15%）麓谷工业园企业单位等财智客户财智客户3 3大步骤定向引爆！大步骤定向引爆！7 7月月8 8月月9 9月月1、短信覆盖：选择性的短信覆盖线下常规渠道120、：2、CALL客：世联专业的CALL客线上分众渠道：1、办公场所楼宇广告：覆盖河西政府事业单位的办公楼及写字楼，河东写字楼2、直邮：覆盖河西（泛）公务员3、财经杂志广告：高阅读量的财经杂志4、病毒邮件：通过领袖人员发起病毒邮件线下定向活动：1、针对不同群体客户举办不同的系列活动2、团购：针对财智阶层举办推介会并组织团购3、领袖人员转介：利用领导人圈层关系，设置转介分众分众渠道渠道办公场所楼宇广告办公场所楼宇广告覆盖河西政府事业单位办公楼及写字楼，河东写字楼覆盖河西政府事业单位办公楼及写字楼，河东写字楼1雨花区及芙蓉路沿线办公单位雨花区及芙蓉路沿线办公单位河东芙蓉路沿线中天广场顺天国际财富中心湖121、南文化大厦运达国际广场定王大厦华美欧国际湘域中央弘林国际银华大厦顺天城新世界大厦华菱大厦中国石油大厦湖南财富中心恒隆国际大厦亚大时代芙蓉区政府省建行省人民医院雅礼中学河西市人大中南大学市政府湖南大学市政协财经学院大河西先导区涉外学院湘雅医院第一师范肿瘤医院高新区管委会武警总医院岳麓壹号湖南师大省委党校分众分众渠道渠道直邮，直邮，方兴地产亲笔签名信，覆盖河西（泛）方兴地产亲笔签名信，覆盖河西（泛）公务员的办公场所及居住区公务员的办公场所及居住区2关键点1：选定目标客户群将客户的居住、工作区域进行详细、具体的分析、归类，清楚客户多是居住在哪个片区，可针对这个片区进行发折页关键点2：直邮公司选择建议122、选定快递公司，且选择两家直邮公司相互搭配发送关键点3：直邮折页内容括项目最具性价比价格、名称、项目销售热线、项目8大刚需革命纲领的价值卖点、项目的主推户型关键点4：直邮折页及信封等物料的设计要点折页设计以图画为主，精致，才能吸引客户去翻阅直邮的信封需讲究：设计要简洁、有特色，显档次吸引客户将信件打开进行翻阅直邮的封面：项目的性价比、名称、项目的电话，是有必要印在信封上，且需醒目，这样即使客户不打开邮件，传递给客户项目最核心的价值方兴金茂湾分众分众渠道渠道财经杂志广告财经杂志广告登陆高端主流财经杂志，针对性的投放登陆高端主流财经杂志，针对性的投放3登陆登陆主流财经杂志主流财经杂志财经财经、第一财123、经周刊第一财经周刊等等二者名列财经类杂志销量榜前两位销量榜前两位，合计市场份额达市场份额达50%50%分众分众渠道渠道病毒邮件病毒邮件在诚意客户中寻找领袖人员，利用其关系群发邮件在诚意客户中寻找领袖人员，利用其关系群发邮件4诚意客户寻找每个客户群的诚意客户领袖客户拜访诚意客户领袖发送病毒邮件第一步第二步第三步第四步电子邮件是美国企业营销首选。数据显示，在被调研的企业中，电子邮件营销比重高达69%，位居榜首新城国际花都2011年在中联重科的病毒邮件有非常显著的效果，成功团购100套常规常规渠道渠道短信覆盖短信覆盖选择具有明显客户分类的短信公司，针对性覆盖选择具有明显客户分类的短信公司，针对性覆盖124、1短信发关键点短信发关键点1 1：发放时间及量：每周周四发放时间及量：每周周四-周日发放，前期周日发放，前期40-5040-50万条，后期万条，后期70-10070-100万条万条短信发放关键点短信发放关键点2 2：短信公司的选择：选择具有明显客户分类的短信公司，可以客户来源、职业、收入明显分类，真有针短信公司的选择：选择具有明显客户分类的短信公司，可以客户来源、职业、收入明显分类，真有针对性的短信覆盖对性的短信覆盖短信发放关键点短信发放关键点3 3：内容新颖、语言个性化、疑问句、排比句运用，语言生活化及情景化内容新颖、语言个性化、疑问句、排比句运用，语言生活化及情景化淡市下，最为直接及有效及125、性价比最高的手段之一，上门量占淡市下，最为直接及有效及性价比最高的手段之一，上门量占整体上门量的整体上门量的30%30%常规常规渠道渠道CALLCALL客客世联成熟的四步法世联成熟的四步法CALLCALL客，最大化利用客户资源客，最大化利用客户资源2针对性客户资源有效客户目标客户世联专属CALL客小组，根据客户类型分配不同的CALL客成员，针对性的培训项目销售团队备用客户统一培训：电话营销技巧专项培训，情景模拟培训；统一说辞：统一CALL说辞；统一客户：由公司客户组领导组织CALL客成员在公司统一CALL客、统一监管可以直接转为上门的客户客户对本项目基本信息感兴趣还在犹豫中，暂时无购买意象客户126、第一步第三步第四步客户资源分类第二步策划+项目经理常规常规渠道渠道领袖人员转介领袖人员转介利用单位领导人圈层关系，设置转介，给与转介费利用单位领导人圈层关系，设置转介，给与转介费3设置转介费用的形式：形式1：直接给现金，带客户上门一次50元，认筹1张100元，成交一套2万元长沙市湘雅医院湖南大学长沙市政府中南大学长沙华时捷环保科技发展有限公司湖南特种金属材料厂鹰皇商务科技有限公司威胜电子长沙健源医疗科技有限公司湖南金智高科技发展有限责任公司长沙水泵厂有限公司华泰重工制造有限公司湖南省人华科技有限公司长沙迪迈信息科技有限公司长沙华德科技开发有限公司湖南创智和宇信息系统有限公司长沙景嘉微电子有限公127、司长沙爱威科技实业有限公司湖南东美科技发展有限公司湖南东软软件有限公司湖南麒麟信息工程技术有限公司博海生物科技有限公司湖南强智科技发展有限公司中大时代电子科技发展有限公司湖南源科创新科技股份有限公司长沙长泰输送包装设备有限公司湖南中本智能科技发展有限公司长沙市盛唐科技有限公司湖南创越电子科技有限公司湖南诺维科技发展有限公司湖南人民印务有限公司湖南天一银河信息技术有限公司 线下线下活动活动针对性的系列高端原装活动针对性的系列高端原装活动1针对医生客户针对医生客户针对医生客户针对医生客户“养生讲座养生讲座养生讲座养生讲座”行业内人士资源客户行业内人士资源客户行业内人士资源客户行业内人士资源客户“海128、鲜烧烤会海鲜烧烤会海鲜烧烤会海鲜烧烤会”针对老师：针对老师：针对老师：针对老师：EMBAEMBAEMBAEMBA高管班组织论坛高管班组织论坛高管班组织论坛高管班组织论坛针对政府人员：高尔夫联谊赛针对政府人员：高尔夫联谊赛针对政府人员：高尔夫联谊赛针对政府人员：高尔夫联谊赛针对银行客户针对银行客户针对银行客户针对银行客户“投资理财投资理财投资理财投资理财”针对老师：艺术展针对老师：艺术展针对老师：艺术展针对老师：艺术展持续保持客户对本项目的高度关注，增强客户的信心持续保持客户对本项目的高度关注，增强客户的信心线下线下活动活动项目推介会及团购项目推介会及团购2第一步：准备工作A、单位选择：一般情况129、下，团购效果排序，银行政府事业单位学校、医院联通、移动、证券企业B、时间：最佳为一周之内，超过一周客户认筹犹豫情绪加重C、认筹方案：建议每套收1000元，收过多会导致客户认筹犹豫，且只有解筹当天才能享受团购优惠，如果不购买可退还，解筹时间每周六为佳第二步：推介会A、推介会形式：高参与度的活动的形式，例如私宴、讲座等、现场有抽奖B、推介会核心物料：项目宣传PPT，楼书，其中PPT多以图片为主、如社区、样板房、户型图及项目地址及联系方式，文字要简单、精炼C、推介会活动时间控制：半个小时左右，最好不要超过半个小时第三步团购信息传播：第四步团购销售现场：第五步团购销售现场：吸引客户及最大程度地诱惑客户130、购买的关键吸引客户及最大程度地诱惑客户购买的关键财富客户地缘重点覆盖财富客户地缘重点覆盖地缘性客户为主，来源集中在河西市府及汽车西站，职业地缘性客户为主，来源集中在河西市府及汽车西站，职业以私营业主为主以私营业主为主河东河东（15%15%）本项目市府市府（30%30%）其他其他（10%10%）西站及枫西站及枫林路沿线林路沿线（45%45%）7 7月月8 8月月9 9月月1、户外：深入客户核心5、跨界资源的利用：覆盖河西（泛）公务员3、高端消费场所覆盖：高阅读量的财经杂志2、社区海报：通过领袖人员发起病毒邮件5 5大核心手段重点覆盖财富客户地缘大核心手段重点覆盖财富客户地缘4、定点扫荡式巡展：核131、心核心手段手段户外户外1抢占河西最有效的户外广告牌及深入客户集聚地抢占河西最有效的户外广告牌及深入客户集聚地二环线二环线机场高速机场高速芙蓉路芙蓉路汽车西站五一路五一路河西市府溁湾镇湘湘江江河西最有效的广告牌1、河西市府2、溁湾镇3、汽车西站最有效的户外广告牌要长期使用，扼守主干道的户外广告牌可以根据项目的情况阶段性使用核心核心手段手段社区海报社区海报2覆盖河西中高档居住区，尤其是汽车西站及市府区域覆盖河西中高档居住区，尤其是汽车西站及市府区域西站附近：三里垅、望兴家园、广厦新苑咸嘉新村，商学院、时代天骄小区、麓谷E家人、麓谷雅园湘雅三医院附近、省肿瘤医院、玛依拉山庄、英才园小区郁金香金彩市场132、望城坡商贸城中联重科总部研究院、金色山庄、阳光新城望月湖小区、枫树园小区、溁湾镇附近枫林路沿线格林星城核心核心手段手段中高端客户消费场所广告渗透中高端客户消费场所广告渗透3覆盖星级酒店、休闲娱乐会所、餐饮店等中高端场所覆盖星级酒店、休闲娱乐会所、餐饮店等中高端场所酒店、餐饮、会所的选址：以河西为主，覆盖河东北部的高端消费场所酒店、餐饮、会所的选址：以河西为主，覆盖河东北部的高端消费场所1、针对酒店的广告方式1：酒店客房放置本项目的楼书或在专属杂志中刊登项目广告方式2：酒店客房里使用的所有物品印上项目的案名，例如浴巾、浴帽等方式3：酒店休闲娱乐区的物品印上项目的案名，例如使用的消毒巾、消毒碗筷133、餐巾纸2、针对餐馆、休闲娱乐会所等消费场所的广告方式1：摆放项目宣传资料方式2：使用的物品印上项目的案名 咸嘉新村 汽车西站 市政府 通程商业广场观沙岭 步步高商业广场核心核心手段手段定点扫荡式行销定点扫荡式行销4专业市场、居住区及购物中心，结合巡展派单专业市场、居住区及购物中心，结合巡展派单1、河西巡展派单的效果：最有效的效果：居住区可以扩大项目知名度的效果：商业及专业市场2、巡展及行销点的时间安排根据时间节点及营销费用来盘点3、巡展点现场通过活动的形式提高人气，比如派发礼品等4、行销人员安排：展示到位前招募50名学生，展示到位后扩充到200人，5名学生一组，由一名销售人员带队，分10组行134、销队伍，进行节点性派单扫街。核心核心手段手段跨界资源的利用跨界资源的利用5通过联合举办活动的形式进行资源共享通过联合举办活动的形式进行资源共享u 商场：商场：联合举办新品发布秀、抽奖兑奖活动（美美百货、金色家族等）u 车商：车商：参加车展、联合车商举办车友会（宝马、奔驰等）u 美容：美容：联合举办美容知识讲座、客户维护活动u 健身房健身房：联合举办客户体验活动u 银行：银行：联合举办金融类讲座，如“怎样合理避税”、“投资知识讲座”u 会所：会所：联合举办会员活动，如高尔夫邀请赛、天健俱乐部会员活动u高尔夫：高尔夫：高尔夫比赛赞助等u物流公司：年会及总结大会等高层引爆高层引爆短信覆盖短信覆盖线下135、常规渠道：线下常规渠道：CALLCALL客客线上分众渠道：线上分众渠道：办公场所楼宇广告办公场所楼宇广告直邮直邮财经杂志广告财经杂志广告病毒邮件病毒邮件线下定向活动：线下定向活动：对不同群体客户举办不同的系列活动对不同群体客户举办不同的系列活动对财智阶层举办推介会并组织团购对财智阶层举办推介会并组织团购领袖人员转介领袖人员转介户外户外跨界资源的利用跨界资源的利用高端消费场所覆盖高端消费场所覆盖社区海报社区海报定点扫荡式巡展定点扫荡式巡展财富阶层财富阶层财智阶层财智阶层高层引爆，第一炮打响全长沙高层引爆，第一炮打响全长沙9 9月月1010月月1111月月老带新：圈层运动老带新：圈层运动主动拓展地136、级市客户主动拓展地级市客户持续巩固持续巩固主动拓展省外客户主动拓展省外客户维系维系老客户老客户定期回访定期回访1通过电话、短信、拜访等方式定期回访老客户通过电话、短信、拜访等方式定期回访老客户电话及短信回访要求：1个月至少打电话给客户1次，咨询客户的动态，关心和问候客户；每2周给客户发一条短信，知会项目的最新动态及关心问候客户上门 拜访要求:业主生日或大型节日（春节）携带鲜花/蛋糕等上门拜访维系维系老客户老客户制定老客户得利优惠和积分的制定老客户得利优惠和积分的相关制度相关制度23、客户关系维系，多次来访本项目的客户进行积分管理每来访项目一次积2分2、老业主推荐新客户购买的额外回馈措施老业主及137、新业主各自送1年物业管理费及双倍积分1、老业主购买再购买的额外回馈措施2%额外购房优惠措施累计的分数可兑换礼物，按照不同等级积分赠送不同级别礼物，积分越高礼物越尊贵4、老客户带新客户上门可进行抽奖维系维系老客户老客户举办系列业主答谢会活动举办系列业主答谢会活动3延续原来高端原装圈层活动延续原来高端原装圈层活动类别建议活动时间安排歌剧类意大利歌剧表演、西班牙歌剧表演9月艺术类名画展、蒙娜丽莎艺术展等10月养生类东南亚SPA养生体验等11月私宴类法国拉菲红酒品鉴、东南亚美食节11月休闲娱乐类高尔夫比赛、骑马环游梅溪湖、慈善会、时装秀等12月维系维系老客户老客户附加服务附加服务4联合商家等机构增加服138、务附加值维系客户联合商家等机构增加服务附加值维系客户成交客户享受权益成交客户享受权益整合长沙市内知名商场资源，为业主提供相应折扣，令业主直接享整合长沙市内知名商场资源，为业主提供相应折扣，令业主直接享用最顶级的购物奢享用最顶级的购物奢享与长沙最顶级特色餐饮形成战略联盟，业主自动成为与长沙最顶级特色餐饮形成战略联盟，业主自动成为VIPVIP客户，凭卡客户，凭卡享有顶级私房菜的专享服务享有顶级私房菜的专享服务长沙市顶级长沙市顶级5 5星级酒店会员，享受折扣优惠星级酒店会员，享受折扣优惠业主享有多家航空公司业主享有多家航空公司VIPVIP待遇，在订票及登机过程中均将得到一级待遇，在订票及登机过程中均139、将得到一级礼遇礼遇整合龙湖高尔夫、普瑞温泉及华中地区旅行社资源，为业主提供更整合龙湖高尔夫、普瑞温泉及华中地区旅行社资源，为业主提供更丰富及高档的娱乐生活丰富及高档的娱乐生活购购食食住住行行玩玩“购购”“食食”“住住”“行行”“玩玩”维系维系老客户老客户定期寄送邮件及业主简报定期寄送邮件及业主简报5项目最新进展情况、楼市动态并定期邮寄业主，让业项目最新进展情况、楼市动态并定期邮寄业主，让业主成为主成为“泛销售人员泛销售人员”邮件：项目最新进展情况：工程进展，项目动态、楼市动态等以邮件的形式告知 业主简报：将房地产大势及政策利好消息，项目进度，业主物业变化等做成简报，并定期邮寄业主，让业主成为“140、泛销售人员”。客户资源利用方式：1、短信覆盖：世联资源平台2、CALL客:世联专设的CALL客流程3、联动转介：世联在售项目全员联动转介拓展地拓展地级市客户级市客户世联客户资源利用世联客户资源利用1长沙世联在代理长沙世联在代理2222个项目，近个项目，近1010万批地市客户资源万批地市客户资源西山汇景西山汇景万科城万科城保利阆峰云墅保利阆峰云墅天麓天麓保利麓保利麓谷林语谷林语汇景国际汇景国际金地三千府金地三千府新城国际花都新城国际花都南山苏堤亚诺南山苏堤亚诺云栖谷云栖谷保利南湖广场保利南湖广场东辰东辰19公馆公馆双湾国际双湾国际藏珑藏珑郡原美村郡原美村长房南屏锦源长房南屏锦源兴汝金城兴汝金城华141、悦城华悦城城南故事城南故事蓝山郡蓝山郡鹏基诺亚山林鹏基诺亚山林中国铁建城中国铁建城拓展地拓展地级市客户级市客户短信覆盖短信覆盖2凸显居家养老、未来发展潜力及教育配套凸显居家养老、未来发展潜力及教育配套3 3大价值点大价值点两大覆盖网，短信公司&世联平台并肩作战强调地级市最关注的3点：居家养老、教育配套、城市未来发展潜力世联地级市客户资源地级市其他客户资源实现信息平台短信公司地级市所有中高端客户资源拓展地拓展地级市客户级市客户路演及巡展路演及巡展3覆盖覆盖5 5大重要城市（望城，宁乡，常德，益阳，岳阳）大重要城市（望城，宁乡，常德，益阳，岳阳）一、科学选择路演地点；二、对所确定的地点进行联系；三142、路演的时间、车辆、人员、物料等安排；四、通过现场活动、销售氛围营造、制造热销场景，促进成交展位展位派单人员派单人员派单人员派单人员派单人员派单人员派单人员派单人员设一个展位点，派单人员除展位点外分散到周边各区域派单。优点：以展位点为中心，辐射到城市各区域，宣传面广，可实现区域覆盖。地级市行销安排，世联具有成熟的经验9月初9月中10月底城市望城、宁乡岳阳、益阳、常德展点数各设立1个展点各设立2个展点人员安排1名策划+2名销售代表当地招10人行销派单人员1名策划+2名销售代表当地招50人行销派单人员世联代理的万科金域华府有地级市拓展的经验，到娄底、株洲、郴州等地进行客户拓展，效果显著，金域华府有143、40%的客户来之地级市拓展地拓展地级市客户级市客户联合工商协举办活动做项目推介联合工商协举办活动做项目推介4覆盖覆盖3 3大重要城市（常德，益阳，岳阳）大重要城市（常德，益阳，岳阳）活动要求：针对中高端客户喜好，举办有高品质及有强势吸引力的活动,例如财经论坛、投资理财、宴会等拓展地拓展地级市客户级市客户阶段性的户外广告宣传阶段性的户外广告宣传5覆盖覆盖3 3大重要城市（常德，益阳，岳阳）大重要城市（常德，益阳，岳阳）常德户外广告选址：步行街口朗州路及人民路交界处益阳户外广告选址：步行街口龙州路及桃花仑路交界处岳阳户外广告选址：步行街附近巴陵路及云梦路交界处拓展省拓展省外客户外客户世联客户资源利144、用世联客户资源利用1世联全国拥有近世联全国拥有近3030个分公司，拥有大量高端客户资源个分公司，拥有大量高端客户资源尤其是湘籍客户资源尤其是湘籍客户资源1 1、世联遍布全国的客户资源：、世联遍布全国的客户资源：2424个分公司，个分公司，10001000多个房地产项目，约多个房地产项目，约20002000万客户资源万客户资源2 2、世联在珠三角市场占据高端豪宅项目代、世联在珠三角市场占据高端豪宅项目代理市场垄断地位。当前世联代理销售项目超理市场垄断地位。当前世联代理销售项目超100100个楼盘，其中豪宅项目占个楼盘，其中豪宅项目占45%45%；豪宅客；豪宅客户库以户库以20002000人人/月145、的速度逐渐增加月的速度逐渐增加3 3、北京世联成立、北京世联成立1010年，掌握大量的高端豪年，掌握大量的高端豪宅客户资源，超宅客户资源，超1010万的高端客户资源，并且万的高端客户资源，并且北京世联与北京世联与2020余家市场主流银行密切合作，余家市场主流银行密切合作，有丰富的银行高端客户资源渠道有丰富的银行高端客户资源渠道4 4、世联在长三角拥有多个分公司，超、世联在长三角拥有多个分公司，超1010万万的高端客户资源，尤其是上海拥有超的高端客户资源，尤其是上海拥有超2000020000名豪宅客户名豪宅客户上海南京杭州青岛济南石家庄天津大连沈阳重庆武汉惠州东莞广州深圳香港珠海佛山中山南宁CA146、LL客客直直邮上上门推介推介产品推介品推介会会利用世联的客户资源，广泛发送项目短信，撒大网对进线客户进行分析，针对其中诚意度较高的客户发送直邮跟进直邮的客户，对其中诚意度很高的客户进行上门推介，同时上门办理VIP卡（免费），并持续跟进。具备一定的诚意客户数量后，通过论坛或产品推介会的形式打开局面，进行项目认筹，缴纳诚意金。短信短信对世联的客户资源进行分类，针对性的CALL客世联跨界资源利用方式：6步法最大化利用客户资源，短信覆盖+CALL客+直邮+上门推介+推介会+联动联动转介介同质项目间客户的转介，设立专门的联动奖励2006年底，北京世联在深圳、上海举行北京高端项目大规模联展，利用总部资源调147、集20多家主流媒体报道，并通过深圳、北京两地销售代表有机联动。三天时间成交总额逾三天时间成交总额逾1.31.3亿元！亿元！07年在深圳专门成立了世联全国项目营世联全国项目营销中心销中心，为世联在24个城市所代理销售的项目提供了一个高效的联动平台。2007年，重庆龙湖春森彼岸重庆龙湖春森彼岸:在深圳设立分展场，整合世联客户资源，并通过异地购房团炒作刺激当地市场，实现客户挤压，共接待上门共接待上门客户客户207207批，批，300300多人次，办理多人次，办理VIPVIP卡卡176176张；张；2010年，成都中粮御嶺湾成都中粮御嶺湾开展成都-深圳两地客户联动，通过总部调配世联珠三角资源，五一期间148、，在受政策影响之下依旧成功成交在受政策影响之下依旧成功成交1313套；套；全国资源的统一调配和客户全国资源的统一调配和客户联动是世联的绝对优势；联动是世联的绝对优势；世联跨区域推介操作时间长，案例多，经验丰富20102010年世联全国联动佳绩：年世联全国联动佳绩：1、上海涵璧湾：1周联动销售1套价值5000万别墅（开发商1年才卖1套）2、海南鸿州江山：联动1周认筹客户20批，办理27张VIP卡3、成都御岭湾：联动认筹客户13批，销售3套4、东莞观澜高尔夫：联动销售最贵的别墅9500万/套5、深圳智慧广场（华侨物流中心）：联动销售20套，6亿元6、广州中信山语湖。06-0706-07年两次北京年149、两次北京-天津楼盘深圳联展：天津楼盘深圳联展：参展单位：万科东第、融泽府、犀地、西山美庐、湾流汇 主题：大首都大机遇京津最具投资价值的高端物业联展 效果：两天成交一个亿效果：两天成交一个亿;、到场客户共、到场客户共135135批批 ，成交，成交3232套套 世联跨区域推广历年成功案例一览世联历年其余成功佳绩持续巩固持续巩固定期寄送邮件及业主简报定期寄送邮件及业主简报世联客户资源利用世联客户资源利用定期回访定期回访制定老客户得利优惠和积分的相关制度制定老客户得利优惠和积分的相关制度举办系列业主答谢会活动举办系列业主答谢会活动附加服务附加服务路演及巡展路演及巡展联合工商协举办活动做项目推介联合工商150、协举办活动做项目推介短信覆盖短信覆盖阶段性的户外广告宣传阶段性的户外广告宣传世联客户资源利用世联客户资源利用老带新老带新拓展省外拓展省外客户客户持续巩固，保证项目持续热销持续巩固，保证项目持续热销拓展地级拓展地级市客户市客户完美实现销售！完美实现销售！价值价值收获收获工程节点工程节点形象形象4 4月月-5-5月月高层开盘 区域及品牌炒作区域及品牌炒作别墅领衔别墅领衔6 6月月-7-7月月7-97-9月月媒体媒体组合组合事件事件/活动活动/客户攻略客户攻略l报纸l网络网络l土地全国招商会l未来发展发布会l完工及签约仪式l国际湖区生活高峰论坛l梅溪湖国际湖居生活全城路演l出书l环球高端原装美食季 151、l高端贵族休闲度假季l户外l报广，软文l网络热炒l短信l楼宇广告l海报海报l病毒邮件病毒邮件l财经杂志财经杂志l高端消费场所广告高端消费场所广告l巡展l系列旺场活动l地级市推介会l世联地级市及外省客户资源利用展示展示导示牌+路旗+围挡+GPS系统+LED电视屏幕+固定展厅营销中心营销中心+景观主轴景观主轴+湖岸湖岸线线+样板房样板房强势品牌、区域价值植入强势品牌、区域价值植入项目价值体系诉求项目价值体系诉求客户节奏客户节奏高层引爆高层引爆9-129-12月月还世界等待以奇迹l户外l报广，软文报广，软文l网络热炒网络热炒l短信l邮件及业主简报邮件及业主简报持续巩固持续巩固世界等待 维港出发高层持152、续热销l世联客户资源利用l巡展派单l跨界资源利用l领袖人员转介l组织系列高端原装活动营销总控图别墅销售整体营销收益产品类型产品类型面积期间（平米）面积期间（平米）套数套数面积面积(平平)价格价格(元元/平平)收益收益(亿元亿元)双拼270-30082500150000.4联排200-240367920120000.9小高层86平2房2241926485001.695平2房128121601119平2+1128149761.3135平3+1224302402.5165平3+1128211201.8总计总计 9.59.52012年项目一期产品整体收益9.5 亿元别墅产品收益1.3亿元,高层产品8.153、2亿元整体营销收益总收益（亿元）销售总面积0.6万平1.7万平0.4万平4.6万平2.1万平1.2万平时间11月-12月销售总收益2.8亿元整体收益关键时期为整体收益关键时期为9-119-11月月注：按整体实收均价8500元/平计算首批入市价格8200-8500平，后期将逐步增长至8800-9000元/平7月起别墅销售总收益1.3亿元1.53.99月-10月销售总收益5.4亿元2012年营销费用预算：约1500万元现场包装现场包装围挡围挡/路旗导示牌路旗导示牌2020客户拓展客户拓展国际湖区生活高峰论坛国际湖区生活高峰论坛2 20 0项目资料项目资料2 20 0梅溪湖国际湖居生活全城路演梅溪湖154、国际湖居生活全城路演5 50 0GPS/GPS/lEDlED5 50 0梅溪湖现场梅溪湖现场“长沙公园嘉年华长沙公园嘉年华”2020其他包装其他包装5050梅溪湖现场梅溪湖现场“国际城市艺术展国际城市艺术展”2 20 0营销推广营销推广网络网络3030梅溪湖现场举办梅溪湖现场举办“长沙先导论坛长沙先导论坛”1010短信短信100100维多利亚公园下午茶维多利亚公园下午茶1515户外户外600600花旗银行论梅溪湖投资理财花旗银行论梅溪湖投资理财1515海报海报5 5意大利歌剧团表演经典歌剧意大利歌剧团表演经典歌剧2020楼宇及电梯广告楼宇及电梯广告1010法国波尔多酒庄红酒品鉴法国波尔多酒庄红酒品鉴1010邮件及业主简报邮件及业主简报1010梅溪湖国际湖居生活全城路演梅溪湖国际湖居生活全城路演3030梅溪湖区域土地全国梅溪湖区域土地全国招商会招商会5050其他活动其他活动100100客户拓展客户拓展梅溪湖区域未来发展梅溪湖区域未来发展发布会发布会3030巡展派单巡展派单7070奠基、完工及签约仪奠基、完工及签约仪式式5050总计总计1 1500500万元万元营销费用概算Thanks for your attention共造梅溪湖国际新城的巅峰传奇！共造梅溪湖国际新城的巅峰传奇！