1、二级市场策划品控中心住宅定价策略及价格表制定培训课件2前提前提前提前提本次培训核心点u均价制定的方法论及思考的逻辑维度u价格表汇报的方法及要点3第一部分第一部分 定价策略及方法定价策略及方法第二部分第二部分 价格表汇报方法价格表汇报方法4定价思考纬度定价思考纬度定价思考纬度定价思考纬度顺序思考纬度1年度回款计划分解年度目标，制定开盘目标及月目标2客户盘点及拓展盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群3价格目标参考同/跨区位、同/跨类型、市场标杆；自身体系盘点比对4政策分析制定定价策略5竞争盘点当前一手、二手开盘成交价格、成交套数、正常月去货速度，产品分析潜在供应供应量及去货量；典型楼盘定价策略预估等2、5传统定价方法传统定价方法传统定价方法传统定价方法三种基本的定价方法比较：从市场的角度出发，能为市场接受；但未引入“目标”“客户”两者因素，因此尚不完善竞争者产 客户竞争者价格 价格竞争者价值 成本竞争导向竞争导向定价法定价法客户的意志难以把握。顾客 价值 价格 成本 产品客户导向客户导向定价法定价法成本难以确定；缺乏市场比较性。产品 成本 价格 价值 顾客成本加成成本加成定价法定价法特特 点点流流 程程方方 法法6中原常用定价方法中原常用定价方法中原常用定价方法中原常用定价方法(1)(1)“四维定价法四维定价法四维定价法四维定价法”中原建议准客户准客户指导指导营销目营销目标指导标指导市场市场3、静态静态比准比准市场走势市场走势指导指导71 1、市场静态比准、市场静态比准、市场静态比准、市场静态比准为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有市场比较价市场比较价值值的楼盘的楼盘（一般为（一般为4 4或或5 5个），个），而且具备而且具备典型性（至少典型性（至少1 1个）个）。如何寻找比较对象？有的项目感觉竞争项目很多，如何筛选？而有的项目又找不到可比对象，又该怎么办？8同区域临近区域类区域跨区域二手房次新房在售房潜在项目4、同类型产品同档次产品替代产品时间比较价值时间比较价值区位比较价值区位比较价值产品比较价值产品比较价值竞争度高的产品竞争度低的产品选择竞品维度选择竞品维度选择竞品维度选择竞品维度区位、产品线、档次、时间区位、产品线、档次、时间区位、产品线、档次、时间区位、产品线、档次、时间核心点：选择潜在目标客户意核心点：选择潜在目标客户意向选择购买物业向选择购买物业9对比因素对比因素对比项目对比项目1 1对比项目对比项目2 2对比项目对比项目3 3对比项目对比项目i i本项目分值本项目分值因素因素权重权重S1S2S3Si100%外部环境外部环境30%30%景 观t1f1交 通t2f2生活配套t3f3产品要素产5、品要素60%60%建筑设计t4f4户型设计t5f5园林设计t6f6会 所t7f7附加值附加值10%10%开发商品牌t8f8物业管理t9f9产品理念t10f10合计合计100%100%V1V2V3Vi100100价价 格格P1P2P3PiP0Si=100%Vi=tifiP0=PiSiVi对比项目：指最具比较价值项目，其权重应当适当加大。确定比较因素及相应权重。确定比较因素及相应权重。确定比较因素及相应权重。确定比较因素及相应权重。10 比较因素的选择不应过多过细。应该根据不同地区、不同物业类型选择相应的比较因素。消费者关心的要素相应权重要加大，比如景观、物管等。一些关键的劣势不容忽视，比如污染问6、题、噪音问题等。因因 素素重要重要 次重要次重要景观要素水景山景城市景观；区位要素交通生活配套娱乐配套项目要素立面设计园林设计会所户型设计工程质量规划设计其它要素开发商品牌代理公司品牌物业管理公司品牌112 2、市场走势指导，确定定价策略、市场走势指导，确定定价策略、市场走势指导，确定定价策略、市场走势指导，确定定价策略撇脂定价策略：撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润利润。渗透定价策略：渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量销售量。很高中等很低低 中 高经济价值相对7、价格撇脂定价适中定价渗透定价“价格价格价值价值”三类定价策略模型三类定价策略模型12开发期成长期成熟期衰退期客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低；竞争产品较少客户对产品及其价值有了基本判断，差异化产品不断出现，价格敏感性也有所提高客户对产品了解，产品同质化出现，顾客可以充分比较竞争产品，价格敏感性高产品过时，客户需求下降，价格敏感性降低时间价格敏感性对于房地产行业来说，不同的产品类型所处的发展阶段不一样，因此，使用的定价策略各不相同运用撇脂定价策略可以取得更高的市场利润。运用渗透定价策略可以取得更高的市场份额。采用什么样的定价策略，取决于其采用什么样的定价策略，取决于其采用什么样的定价策略8、，取决于其采用什么样的定价策略，取决于其面临的市场环境、市场走势面临的市场环境、市场走势面临的市场环境、市场走势面临的市场环境、市场走势13参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤E6价格表制作价格表制作14一、静态市场比较法一、静态市场比较法一、静态市场比较法一、静态市场比较法运用运用“静态市场比较法静态市场比较法”，选取，选取当前在售当前在售“深圳豪宅市深圳豪宅市场场200平米以上大平面户型平米以上大平面户型”一手可比项目当前价格，加权得一手可比项目当前价格，加权得出项目静态比准价格。出项目静态比准价格。考虑考虑E6单位是单位是273平米大平面产品，所以平米大平面产品，所以参考案例参考案例星河丹堤9、星河丹堤15中信红树湾5期223m2大平面从四大典型项目的目前销售及成交价格我们可以预判在市场竞争环境下本项目的正常售价圣莫丽斯3期220m2大平面红树西岸200m2以上大平面纯水岸273m2复式7月月4日开盘价格日开盘价格/8月月28日预开盘价格日预开盘价格8月月1日开盘价格日开盘价格9月月10日预开盘价格日预开盘价格8月月2日开盘价格日开盘价格市场比较法市场比较法市场比较法市场比较法豪宅四大典型比对项目豪宅四大典型比对项目豪宅四大典型比对项目豪宅四大典型比对项目参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤16波托菲诺纯水岸波托菲诺纯水岸波托菲诺纯水岸波托菲诺纯水岸7 7期复式期复式期复式期复式开盘时间10、开盘时间2009年8月1日10：00-12：30推售套数推售套数130套复式（其中2栋52套、3栋78套）两大户型(362及278)开盘价格开盘价格单价：3.9万-8.8万/总价：1020-3190万均价：均价：5.7万万/认筹量认筹量约300多个筹销售套数销售套数105套（开盘销售75套+内部消化30套）前期营销举措及效果：前期营销举措及效果：u5个月的蓄客期：09年3月楼市转暖期开始蓄客；4月29日收筹；5个月之后8月1日才解筹u3倍的客户储备：在解筹前130套房，收筹量为其3倍（采用货少+地段资源稀缺+1.2高佣）正常期销售效果评估：正常期销售效果评估：u正常周成交1套57000570011、0元元/平米平米开盘后成交跟进开盘第一周（8.3-8.9）开盘第二周（8.10-8.16）开盘第三周（8.17-8.23）套数310参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤17中信红树湾中信红树湾中信红树湾中信红树湾5 5期期期期246246大平面大平面大平面大平面价格及销售情况：价格及销售情况：【8月月】8月2日小批量推出13栋B单元58套，面积段五房198平米、246平米；均价均价39000元元/，销售52套。【5月月】中信红树湾5期5月15日晚小批量推13栋60套单位，户型为户型为200平米的三房及平米的三房及223平米的平米的四房，成交均价四房，成交均价32000元元/，开盘当周即售罄。营销举12、措及效果：营销举措及效果：u2个半月的蓄客期，5月15日至8月2日有2个半月时间u50-60套小批量间隙推售，有多少客推多少货3900039000元元/平米平米参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤18价格及销售情况：价格及销售情况：【8月月】8月月21日重新蓄力，日重新蓄力，24日开始收筹（筹日开始收筹（筹金金20万），万），9月月10日将推出日将推出20层以上单位层以上单位171-400平米，预计均价平米，预计均价45000元元/（带装修（带装修6000元元/），），毛坯折后毛坯折后39000元元/【5月月】红树西岸294平米整层大平面在售中低楼层均价30000-32000元/平米（不带装修），13、总层高总层高29-31F，预计，预计294平米大平面整栋均价平米大平面整栋均价34000元元/平米计算平米计算红树西岸红树西岸红树西岸红树西岸200200平米以上大平面平米以上大平面平米以上大平面平米以上大平面营销举措及效果：营销举措及效果：u高佣互动整合客户资源；点数1.2-2.4%3900039000元元/平米平米参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤19圣莫丽斯圣莫丽斯圣莫丽斯圣莫丽斯3 3期期期期220220大平面大平面大平面大平面456732189111012151314155173173155195195161168175175226171169164168146164 1691691614、4207244190190233216218216166165165180180200200200200220220220220167173171156166价格及销售情况：价格及销售情况：【8月】预计在8月29日推2栋、7栋140套，目前共认筹160余个余个，其中2栋220平米大平面推出54套，由于2#产品质素不及1#同类产品，所以预出街均价暂定所以预出街均价暂定24000元元/。本次价格比对，仍以。本次价格比对，仍以1栋楼栋楼王价格作为比对参照王价格作为比对参照【7月】圣莫3期1栋、5栋7月4日解筹，筹量筹量230个个，共推128套，销售率80%。其中1栋220平米大平面推出54套，均价均15、价26000；营销举措及效果：营销举措及效果：u收筹量方面：8月开盘前筹量对比7月有50%降幅u成交速度放缓：受整体市场及片区热点转移影响，预期其开盘成交率将有所放低2600026000元元/平米平米参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤20指标指标比例比例评分原则评分原则区域价值25%1.豪宅区域认知度2.区域的发展前景 环境资源25%1.以靠山/水资源独享2.靠近市政公园/大型主题公园/社区公园户型产品20%1.户型舒适度2.赠送入户/露台面积3.用材交通环境10%1.外部交通通达性区域配套10%1.内部配套（会所/社区商业）2.外部配套（商业/教育）3.交通：公交人文环境10%1.居住群体的高16、端性2.物业管理品牌总计总计100100比准维度的选择比准维度的选择比准维度的选择比准维度的选择六大指标比准体系六大指标比准体系六大指标比准体系六大指标比准体系参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤21关键因素权重评分标准关键因素权重评分标准关键因素权重评分标准关键因素权重评分标准（各项指标（各项指标（各项指标（各项指标1010分为满分）分为满分）分为满分）分为满分）区域位置区域位置城市一级核心区域城市二级核心区域城市核心辐射区域城市边缘区域8-106-84-60-4环境资源环境资源山湖两重自然资源山湖一重自然资源大园林景观无特别景观8-106-84-60-4户型结构户型结构赠送率50%以上赠送率317、0-50%赠送率10-30%赠送率10%以下8-106-84-60-4交通环境交通环境路网便利，交通顺畅路网复杂，但交通顺畅路网便利，交通拥堵路网复杂，交通拥堵8-106-84-60-4人文环境人文环境优良中劣8-106-84-60-4区域配套区域配套大型商业中心、公立名校、成熟街区生活配套比较成熟有一定配套无配套8-106-84-60-4参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤22参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤项目项目星河丹堤星河丹堤中信红树湾中信红树湾5 5期期圣莫丽斯圣莫丽斯3 3期期纯水岸七期纯水岸七期红树西岸红树西岸区域区域位置位置25%福田二级辐射区域（未来生活中心区）福田一线辐射区域福18、田二级辐射区域（未来生活中心区）华侨城豪宅片区福田一线辐射区域（有地铁口）686108环境环境资源资源25%自然水湖景、银湖山登山径高尔夫球场景观人工园林湖景、搪朗山登山径华侨城整合的片区资源一线海景、高尔夫球场景观1076107户型户型结构结构20%超高赠送赠送较少赠送较少超高赠送赠送较少646103交通交通路网路网10%路网复杂，交通拥堵路网便利，交通顺畅路网便利，交通未来拥堵路网复杂，但交通顺畅路网便利，交通顺畅4106810区域区域人文人文环境环境10%靠近梅林关，往来人员质素不高，且货柜车较多未来欢乐海洋游乐场毗邻，往来人员众多区域规划新火车站，未来也面临人员质素问题豪宅社区，客户高19、端未来欢乐海洋游乐场毗邻，往来人员众多486108区域区域配套配套10%有一定配套比较成熟无配套展示非常成熟有一定配套984106项目各项权重打分项目各项权重打分项目各项权重打分项目各项权重打分23均价计算：各竞争项目权重取值为Wi WA=30%WB=30%WC=20%WD=20%PX=PiWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=37054元元/项目价格评估项目价格评估项目价格评估项目价格评估项目项目星河丹堤星河丹堤E6E6大大平面平面中信红树湾中信红树湾5 5期期223223大平面大平面圣莫丽斯圣莫丽斯3 3期期220220大平面大平面纯水岸纯水岸273273复复式式红树西岸红20、树西岸293293平米大平面平米大平面产品产品273273大平面大平面220220四房四房220220四房四房273273大四房大四房293293三房三房毛坯均价毛坯均价39000260005700039000参考权重（参考权重（Wi)Wi)30%30%20%20%因素因素权重权重打分打分打分打分打分区域位置区域位置25%25%686108环境资源环境资源25%25%1076107户型结构户型结构20%20%64683交通路网交通路网10%10%4106810人文环境人文环境10%10%486610区域配套区域配套10%10%984106合计合计100%100%6.97.155.896.95参21、考均价（Pi）37636 30931 43700 38719 参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤24价格比准结果价格比准结果价格比准结果价格比准结果通过静态市场比准法，与市场相关四个项目进行价格比准，得通过静态市场比准法，与市场相关四个项目进行价格比准，得通过静态市场比准法，与市场相关四个项目进行价格比准，得通过静态市场比准法，与市场相关四个项目进行价格比准，得出当前项目静态市场比准价格：出当前项目静态市场比准价格：出当前项目静态市场比准价格：出当前项目静态市场比准价格：3705437054元元/市场比较法得出的市场比较法得出的3705437054元元/价格说明，市场众豪宅价格说明，市场众豪宅已22、把本项目价格已把本项目价格推到了推到了3700037000的高位的高位，验证了，验证了7 7月份我月份我们对们对8-98-9月市场的价格走势判断月市场的价格走势判断（273273平米平米E6E6单套总价段约单套总价段约10101010万）万）参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤25【近期政策走势近期政策走势】8月起，六部委对房地产市场放从紧信号月起，六部委对房地产市场放从紧信号 近一个月内，央行、银监会、国土资源部、国家发改委、国家统计局、国家税务总局等六部委先后对房地产市场发出加强监管的信号。中央部门频频表态，但暂时未见实质性收缩政策，说明中央对房地产市场调控的谨慎态度，也有专家认为：这些都是政23、府将要从紧房地产政策的信号。7月，银监会强调严格执行二套房贷政策，国土资源部开始严肃土地政策，国家发改委要加强房地产价格和收费监管等。8月4日，国家统计局发文提醒政府必须警惕房价高涨，文章称高房价已成制约消费启动的最大阻力；一旦房价大幅下降，地产金融危机不可避免。二、市场走势指导二、市场走势指导二、市场走势指导二、市场走势指导参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤26【楼市表现楼市表现】目前周均成交量在目前周均成交量在800-1000套徘徊套徘徊；但周成交均价突破；但周成交均价突破20000元元/平米，为平米，为2007年以来周成交均价的年以来周成交均价的次高峰次高峰参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤24、278月中原二手买卖成交量呈下降趋势，第一周、第二周及第三周成交月中原二手买卖成交量呈下降趋势，第一周、第二周及第三周成交同比同比7月有相当月有相当20%降幅，同比降幅，同比6月有月有40%降幅降幅【楼市表现楼市表现】参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤28【近期楼市总结近期楼市总结】1、政策调控，市场观望情绪重现。政策调控，市场观望情绪重现。虽然此次针对房地产的调控较为谨慎，但从紧信号已放出，因对政策走势预期不确定，成交量依然放缓；、投资性购房明显缩减。投资性购房明显缩减。7、8月份中原二手买卖成交显示，投资性购房明显减少，且出现放盘量增加的情况，信贷政策紧缩因素影响投资性购买需求；、开发商上半25、年基本实现全年业绩目标，推货放缓。开发商上半年基本实现全年业绩目标，推货放缓。上半年深圳市场成交活跃，存货去化速度快，开发商基本实现销售目标；价格坚挺，成交放缓价格坚挺，成交放缓参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤29u从紧的调控政策将延续u稀缺资源型豪宅物业价格坚挺u西乡、松岗、布吉等城市辐射区域普通住宅价格有调整机会u暂不确定中国宏中国宏观经济的不的不稳定性，是无法定性，是无法预测的的【下半年楼市走势预测下半年楼市走势预测】预测：预测：9-109-10月可能会出现一个小高潮月可能会出现一个小高潮参考案例参考案例星河丹堤星河丹堤30小结小结小结小结根据市场预期，项目定价策略适用于撇脂定价策略，以26、牟取更高的价格预期311 1、截至、截至、截至、截至8.238.23日，日，日，日，E6E6客户积累情况客户积累情况客户积累情况客户积累情况客户上门量持续六周在100批以下，中原组E6栋累计目前诚意客户仅7批左右（本周无新增E6诚意客户）三、准客户指导三、准客户指导三、准客户指导三、准客户指导8.17-8.23322 2、客户、客户、客户、客户E6E6价格接受情况价格接受情况价格接受情况价格接受情况序号序号客户姓名客户姓名客户类型客户类型接受价格接受价格3700035000300001蔡先生业主2张生转介客户3张太转介客户4李生业主朋友5杨小姐业主6李小姐业主7张生业主朋友对于价格，目前客户能27、接受的单价范围在35000元/左右，对于37000元/的诚意度较弱33四、营销目标指导四、营销目标指导四、营销目标指导四、营销目标指导销售目标一：u开盘30%的成交率，15套左右的销售目标销售目标二：u持续的销售，周2套成交速度，12月前售罄34鉴于目前本项目市场价格与成交量之间“矛盾矛盾”关系项目组价格策略建议35000-37000元/平米38第二种定价方法第二种定价方法精准定价法精准定价法39市场表现分析市场表现分析片区竞争分析片区竞争分析二手楼价位分析二手楼价位分析市场背景市场背景竞品比较，修正，得出价格区间竞品比较，修正，得出价格区间定价策略定价策略客户分析客户分析政策分析政策分析销售28、速度自身需要销售速度自身需要潜在供应潜在供应报价区间价报价区间价客户输理客户输理均价制定均价制定年度资金回款计划年度资金回款计划框架框架40参考案例参考案例莱蒙水榭春天价格表制作莱蒙水榭春天价格表制作41框架框架竞品价格比较竞品价格比较价格策略价格策略定价背景定价背景A A 深圳深圳0909年市场表现分析年市场表现分析B B 片区竞争分析片区竞争分析C C 周边及福田二手楼价位分析周边及福田二手楼价位分析42A A 深圳深圳深圳深圳0909年市场表现分析年市场表现分析年市场表现分析年市场表现分析土地市场：土地市场：市场回暖，成交平均楼面地价达市场回暖，成交平均楼面地价达59485948元，高于29、元，高于20072007年年一手市场：一手市场：n供不应求，量价齐升，全市最高成交周均价突破供不应求，量价齐升，全市最高成交周均价突破2227322273元元/平米平米 ，全年涨，全年涨幅超幅超20072007年年二手市场：二手市场：n挂牌价格持续走高，至挂牌价格持续走高，至1111月达到月达到1411414114元元/平米，创历史新高。平米，创历史新高。n成交套数至成交套数至1111月底达到月底达到117275117275套，月均成交破万，套，月均成交破万，1111月再创历史新高。月再创历史新高。43B B 片区竞争片区竞争片区竞争片区竞争片区竞争楼盘折后单价集中在片区竞争楼盘折后单价集中在30、15000-2300015000-23000元元/平米区间；平米区间；2 2房总价集中房总价集中100100万左右；万左右；小小3 3房总价集中房总价集中120120万左右；中万左右；中3 3房总价集中房总价集中140-220140-220万之间；万之间；4 4房总价集中房总价集中260-360260-360万万户型户型(平米)均价(元/平)核心总价华府2期3房8823600（带2500装修）210 4房14323600（带2500装修）340 龙岸2期4房12421000毛坯260 5房15621000毛坯327 5房16521000毛坯346 上塘道1期2房6515500毛坯101 3房731、815500毛坯121 3房8915500毛坯138 44C C 周边及福田二手楼周边及福田二手楼u龙坂片区（梅陇镇、世纪春城等）龙坂片区（梅陇镇、世纪春城等）u福田南片区福田南片区(深南道以南深南道以南)u福田北片区福田北片区(莲花、彩田、景田、梅林、香蜜湖北莲花、彩田、景田、梅林、香蜜湖北)u豪宅（中海华庭、星河国际、黄埔雅苑、中旅国际等）豪宅（中海华庭、星河国际、黄埔雅苑、中旅国际等）时段：时段：0909年年1111月月2929日至日至1212月月2727日，中原三级市场成交数据日，中原三级市场成交数据45龙坂普通住宅龙坂普通住宅龙坂普通住宅龙坂普通住宅主要成交价在10000-1400032、元/平；户型以中2房、中3房成交为主套数套数套均面积套均面积套均总价套均总价均价均价191991 91￥1,070,9471,070,947￥11,72211,72246福田南普通住宅福田南普通住宅福田南普通住宅福田南普通住宅套数套数套均面积套均面积套均总价套均总价均价均价272777 77￥1,341,2591,341,259￥17,38117,381主要成交价在15000-20000元/平；户型以小2房、小3房成交为主47福田北福田北福田北福田北 梅林普通住宅梅林普通住宅梅林普通住宅梅林普通住宅福田北普通住宅以梅林莲花等老政府公务员社区及彩田景田梅林、香蜜北普通住宅为主，户型主要以中3房为33、主，主力成交价在16000-20000元/平米之间套数套数套均面积套均面积套均总价套均总价均价均价1212104 104￥1,787,9171,787,917￥17,21717,21748福田豪宅福田豪宅福田豪宅福田豪宅主要集中CBD及香蜜湖一带，供应3房、4房中大户型豪宅，主力成交价在32000-50000元/平米套数套数套均面积套均面积套均总价套均总价均价均价1717133 133￥4,325,2944,325,294￥32,41632,41649小结小结小结小结福田区普通住宅二手房成交价格在福田区普通住宅二手房成交价格在16000-2000016000-20000元元/平，对于看平，对于34、看中城市便捷、成熟的客户有较强分流，故自身定价需谨慎中城市便捷、成熟的客户有较强分流，故自身定价需谨慎龙坂片区普通住宅二手房成交价格在龙坂片区普通住宅二手房成交价格在10000-1400010000-14000元元/平，总价平，总价130130万以下；对于价格承受能力低的客群直接分流万以下；对于价格承受能力低的客群直接分流福田豪宅中相对质素较差的中小面积单位，总价段福田豪宅中相对质素较差的中小面积单位，总价段170-280170-280万；万；对于本项目也有较强分流对于本项目也有较强分流12350竞品价格比较竞品价格比较价格策略价格策略定价背景定价背景方法：楼王比较法方法：楼王比较法方法：楼王35、比较法方法：楼王比较法51竞品项目选择、楼王比较竞品项目选择、楼王比较竞品项目选择、楼王比较竞品项目选择、楼王比较华府华府华府华府2 2 2 2期期期期最好楼栋最好楼栋最好楼栋最好楼栋1212月月2323日推日推3#3#楼王单位楼王单位2360023600元元/平平(带带25002500元元/平精装平精装)毛坯毛坯毛坯毛坯21100211002110021100元元元元/平米平米平米平米龙岸龙岸龙岸龙岸2 2 2 2期期期期最优楼栋最优楼栋最优楼栋最优楼栋毛坯毛坯毛坯毛坯21000210002100021000元元元元/平米平米平米平米圣莫圣莫圣莫圣莫山景楼王山景楼王山景楼王山景楼王1212月36、月1616日，推出日，推出3#3#楼王单位楼王单位，毛坯，毛坯3300033000元元/，4444余套，当天销售余套，当天销售60%60%毛坯毛坯毛坯毛坯33000330003300033000元元元元/平米平米平米平米上塘道上塘道上塘道上塘道最好的最好的最好的最好的8 8月月8 8日，推出日，推出1#1#和和5#5#，毛坯，毛坯1300013000元元/9 9月月2626日，推出日，推出2#2#，毛坯，毛坯14500/14500/1212月，成交毛坯均价月，成交毛坯均价1550015500元元/平平毛坯毛坯毛坯毛坯15500155001550015500元元元元/平米平米平米平米1212月月37、2525日推日推6#6#质素更优湖景单位质素更优湖景单位，共，共9090套套销售均价销售均价2.12.1万，当天销售万，当天销售40%40%52比准维度的选择比准维度的选择比准维度的选择比准维度的选择七大指标比准体系七大指标比准体系七大指标比准体系七大指标比准体系根据客户购房期间直接影响购买行为的因素，我们将其列为价格衡量的关键性因素，以求在价格上得到较为公正和市场化的体现指标指标分值分值评分原则评分原则片区20 1.距离CBD的距离 2.区域的发展规划 地段20 外部环境资源（自然环境、人文环境）小区先天资源20 1.小区规划与先天容积率息息相关；2.项目规模小区后天资源10 1.园林打造，38、园林面积及整体投入区分项目配套10 1.内部配套（会所/社区商业）2.外部配套（商业/教育）3.交通：公交交通10 1.地铁口 2.地铁口物业上升一个级别3.公共交通体系4.交通形象品牌10 1.开发商品牌 2.物业管理品牌合计100%53关键因素权重评分标准关键因素权重评分标准关键因素权重评分标准关键因素权重评分标准片区片区（总分（总分2020分）分）距离距离CBDCBD的距离的距离 车程车程1010分钟之内分钟之内车程车程2020分钟之内分钟之内车程车程3030分钟之内分钟之内车程车程3030分钟以外分钟以外1010分分8-106-84-62-4区域的发展规划区域的发展规划 中央别墅区中央39、别墅区中央居住区中央居住区中央居住区辐射区域中央居住区辐射区域1010分分8-106-84-6地段地段（总分（总分2020分）分）自然环境自然环境山、湖两重景观山、湖两重景观湖景湖景山景山景城市景观城市景观1010分分8-106-84-62-4人文环境人文环境优优良良中中劣劣1010分分8-106-84-62-4小区先天资源小区先天资源（总分（总分2020分）分）容积率容积率1.0-1.51.0-1.51.5-2.01.5-2.02.0-3.02.0-3.03.0-4.03.0-4.01010分分1084-62-4占地面积占地面积15-2015-20万万10-1510-15万万5-105-1040、万万5 5万以下万以下1010分分8-106-84-62-4小区后天资源小区后天资源（总分（总分1010分）分）园林打造园林打造优优良良中中劣劣1010分分8-106-84-62-4项目配套项目配套（总分（总分1010分）分）商服配套商服配套大型商业中心大型商业中心有小超进驻有小超进驻零散商业零散商业无商业配套无商业配套6 6分分5-63-41-20社区配套社区配套有会所有会所有泳池、篮球场等有泳池、篮球场等4 4分分22交通交通（1010分）分）地铁口地铁口地铁口地铁口5050米内米内地铁口地铁口50-20050-200米内米内地铁口地铁口200-500200-500米内米内无地铁口无地铁口41、4 44320快速交通网络快速交通网络快速交通路网便利通快速交通路网便利通畅畅交通路网复杂，但交通交通路网复杂，但交通顺畅顺畅路网便利，交通拥堵路网便利，交通拥堵无无3 33210交通形象交通形象优优良良中中劣劣2 22110公共交通体系公共交通体系有有无无1 110品牌品牌（总分（总分1010分）分）开发商品牌开发商品牌有豪宅开发经验、全有豪宅开发经验、全国品牌国品牌有大盘开发经验有大盘开发经验有一定开发经验有一定开发经验无相关开发经验无相关开发经验6 6分分5-63-41-20物业管理品牌物业管理品牌优优良良中中劣劣4 4分分432154项目各项权重打分项目各项权重打分项目各项权重打分项目42、各项权重打分项目比对因素项目比对因素水榭春天水榭春天华府华府2 2期（期（50%50%）龙岸龙岸2 2期（期（25%25%）上塘道上塘道1 1期（期（15%15%）圣莫圣莫3 3期（期（10%10%）片区片区（2020分）分）距离距离CBDCBD的距离的距离 1515分钟车程分钟车程1010分钟车程分钟车程1010分钟车程分钟车程2020分钟车程分钟车程1010分钟车程分钟车程1010分分788710区域的发展规划区域的发展规划 中央居住区核心中央居住区核心中央居住区商业辐射中央居住区商业辐射区区中央居住区辐射区域中央居住区辐射区域中央居住区边缘中央居住区边缘中央别墅区中央别墅区1010分分743、64610地段地段（总分（总分2020分）分）自然环境自然环境城市景观城市景观有一定山景资源有一定山景资源能享受水库优良景观资源能享受水库优良景观资源城市景观城市景观环绕绝佳的山景资源环绕绝佳的山景资源1010分分567310人文环境人文环境除一期毗邻人民路、及松仔园村除一期毗邻人民路、及松仔园村房影响外；占据城市绿轴房影响外；占据城市绿轴毗邻中央别墅区，但毗邻中央别墅区，但毗邻轻轨毗邻轻轨周边物流园及农民房环绕周边物流园及农民房环绕周边农民房环绕，布龙周边农民房环绕，布龙公路旁公路旁区域居住群体的高端区域居住群体的高端性性1010分分655410小区先天资源小区先天资源（总分（总分2020分44、）分）规划规划 容积率容积率3.443.442.852.852 2一期一期2.82.81.21.21010分分358410总占地总占地2#8.52#8.5万，整体万，整体1616万万6.86.8万万9.99.9万万5.35.3万万27.627.6万万1010分分856410小区后天资源小区后天资源（总分（总分1010分）分）园林打造园林打造6 6万平米水公园规划大万平米水公园规划大核心景点品质强已展核心景点品质强已展示，但园林占地小示，但园林占地小人工打造内部湖景；但园林整人工打造内部湖景；但园林整体小，活动空间少体小，活动空间少非常小的园林景观及活非常小的园林景观及活动空间动空间30003045、00万打造私家湖景、万打造私家湖景、山景山景1010分分757410项目配套项目配套（总分（总分1010分）分）商服配套商服配套世界一流国际零售巨头世界一流国际零售巨头内部内部:华润超市华润超市外部外部:吉之岛吉之岛内部内部:2000:2000平平外部外部:成熟街区氛围成熟街区氛围内部内部:零散商业零散商业;外部：龙华老中心外部：龙华老中心内部内部:华润超市华润超市6 6分分54232社区配套社区配套游泳池、篮球场、网球场社区：游泳池、篮球场、网球场社区：幼儿园幼儿园会所、游泳池、幼儿会所、游泳池、幼儿园园五星级会所、大型双语幼儿园五星级会所、大型双语幼儿园会所、中航健身会、篮会所、中航健身会46、篮球场、游泳池球场、游泳池高尔夫练习场、私家高尔夫练习场、私家泳池、星级会所泳池、星级会所4 4分分32224交通环境交通环境（1010分）分）地铁口地铁口地铁口物业地铁口物业地铁口物业地铁口物业无地铁口无地铁口地铁口物业地铁口物业无地铁口无地铁口4 4分分34030快速交通网络快速交通网络路网便利顺畅路网便利顺畅路网便利顺畅路网便利顺畅梅观高速出口，未来不收费梅观高速出口，未来不收费;路路网便利顺畅网便利顺畅路网较为拥堵路网较为拥堵路网便利顺畅路网便利顺畅3 3分分22313交通形象交通形象人民路泥头车横行，尘土飞扬人民路泥头车横行，尘土飞扬新区大道形象展示佳新区大道形象展示佳梅观高速形象47、好梅观高速形象好布龙路旁交通形象较差布龙路旁交通形象较差佳佳2 2分分12202公共交通体系公共交通体系无无无无无无有有无无1 1分分00010品牌品牌（1010分）分）开发商品牌开发商品牌高端区域品牌高端区域品牌水榭花都、水水榭花都、水榭山榭山全国品牌全国品牌兰乔圣兰乔圣菲、万科城等菲、万科城等片区足够土地储备片区足够土地储备,及一期成功及一期成功打造打造,累计一定品牌累计一定品牌全国品牌全国品牌有大盘开有大盘开发经验发经验圣莫丽斯一期圣莫丽斯一期6 6分分66455物业管理品牌物业管理品牌第一太平戴维斯第一太平戴维斯万科物业万科物业金光华物业金光华物业金地物业金地物业华来利物业华来利物业448、 4分分3434355项目整体均价项目整体均价项目整体均价项目整体均价2201622016元元元元/平平平平均价计算：各竞争项目权重取值为Wi WA=50%WB=25%WC=15%WD=10%PX=PiWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=22016元元/楼盘选择楼盘选择水榭春天水榭春天华府华府2 2期期龙岸龙岸2 2期期上塘道上塘道1 1期期圣莫圣莫3 3期期对比楼盘产品对比楼盘产品描述描述对比产品位置对比产品位置3#楼王单位6#楼王单位优质单位3#楼王单位销售均价销售均价23600(带2500元/平装修)21000 15500 33000 产品毛坯均价产品毛坯均价2110049、 21000 15500 33000 参考权重（参考权重（Wi)Wi)50%25%15%10%代表符号代表符号PxPaPbPcPd因素因素项目比对因素项目比对因素打分打分打分打分打分片区片区（2020分）分）距离距离CBDCBD的距离的距离 1010788710区域的发展规划区域的发展规划 1010764610地段地段（2020分分自然环境自然环境1010567310人文环境人文环境1010655410小区先天小区先天资源资源（总分（总分2020分）分）容积率容积率1010358410占地面积占地面积1010856410小区后天小区后天资源资源园林打造园林打造1010757410项目配套项目配50、套（1010分）分）商服配套商服配套6 654232社区配套社区配套4 432224交通交通（1010分）分）地铁口地铁口4 434030快速交通网络快速交通网络3 322313交通形象交通形象2 212202公共交通体系公共交通体系1 100010品牌品牌（1010分）分）开发商品牌开发商品牌6 666455物业管理品牌物业管理品牌4 434343合计合计各盘合计得分各盘合计得分100 66 64 61 51 89 参考均价（Pi）21759 22721 20059 24472 56户型修正户型修正户型修正户型修正PX=PiWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=0.9PX=P51、iWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=0.9项目整体户型修正后均价项目整体户型修正后均价=项目整体均价项目整体均价*户型差修正系数户型差修正系数=22016=22016元元/平平*0.90.9=1972819728元元/平平户型赠送率水榭春天水榭春天金域华府金域华府2 2期期龙岸龙岸2 2期期上塘道上塘道圣莫圣莫3 3期期12.72%28.26%33.83%15.97%12.40%参考权重（Wi)50%25%15%10%户型差修正系数（Pi)(1+春天赠送率%)/(1+比对项目赠送率%)PX0.88 0.84 0.97 1.00 57一期临路影响修正、社区成熟度修正一期临路影52、响修正、社区成熟度修正一期临路影响修正、社区成熟度修正一期临路影响修正、社区成熟度修正根据中原多年操盘经验，已通车的城市主干道对客户产生的心理根据中原多年操盘经验，已通车的城市主干道对客户产生的心理影响影响未通车的城市主干道产品的心理影响。未通车的城市主干道产品的心理影响。在规划初期，临人民路单位降低至最少仅在规划初期，临人民路单位降低至最少仅170170套；综合计算临路影响修正值套；综合计算临路影响修正值0.950.95案例案例1 1：圣莫三期临玉龙路（双向：圣莫三期临玉龙路（双向6 6车道城市主干道）临路噪音修正值车道城市主干道）临路噪音修正值0.880.88案例案例2 2：华府：华府2 53、2期临金龙路（未通车的城市主干道）临路噪音修正值期临金龙路（未通车的城市主干道）临路噪音修正值0.960.96 一期临路影响修正值一期临路影响修正值0.950.95项目一期产品单位套数单位面积比折扣系数合计临通车人民路17035%0.880.95临未通车民塘路10220%0.96园林22945%1 一期社区成熟度修正一期社区成熟度修正 0.950.9558=项目整体户型修正后均价项目整体户型修正后均价*一期临路一期临路*社区成熟度综合修正值社区成熟度综合修正值=19728=19728元元/平平*0.95*0.950.95*0.95=17804=17804元元/平平一期临路、社区成熟度综合修正值54、后一期均价一期临路、社区成熟度综合修正值后一期均价一期临路、社区成熟度综合修正值后一期均价一期临路、社区成熟度综合修正值后一期均价59项目营销取得非凡成绩，有足够溢价空间项目营销取得非凡成绩，有足够溢价空间项目营销取得非凡成绩，有足够溢价空间项目营销取得非凡成绩，有足够溢价空间营销中心开放营销中心开放2 2天，天，30003000批客户到访，刷新龙华客量历史批客户到访，刷新龙华客量历史新品发布会，震撼亮相香格里拉，千余批客户为之倾倒新品发布会，震撼亮相香格里拉，千余批客户为之倾倒60营销溢价取值修正营销溢价取值修正营销溢价取值修正营销溢价取值修正两个营销溢价取值段，视价格策略而最终确定两个营销55、溢价取值段，视价格策略而最终确定项目一期价格营销溢价营销溢价后取值项目一期价格最终价格￥17,80417,804稳健型稳健型3-5%3-5%￥18,339-18,339-￥1818，695695元元/平平乐观型乐观型8-10%8-10%￥19,229-19,229-￥19,58519,585元元/平平61A A、客户分析客户分析B B、政策分析政策分析CC、销售速度自身需要销售速度自身需要竞品价格比较竞品价格比较价格策略价格策略定价背景定价背景D D、潜在供应潜在供应62A A、客户分析客户分析截至截至1212月月3030日，诚意登记客户累计办理日，诚意登记客户累计办理646646个个63三湘56、海尚新政影响周到访量周次周一至周五（批）周六、周日（批）合计（批）对比正常周幅度变化12.21-12.26（26日开放新品样板）15-2050200-42.86%12.14-12.20新政周2540-50215-38.57%12.7-12.1325100350一、到访客户量分析一、到访客户量分析一、到访客户量分析一、到访客户量分析自12月18日“国四条”推出起，深圳各片区指标性项目如三湘海尚、华府等周到访量均出现不同程度降幅。例如本项目诚意登记客户量影响本项目诚意登记客户量影响幅度较小，幅度较小，但来访量下降幅度较大；但来访量下降幅度较大；64周诚意登记客户量在周诚意登记客户量在180180个57、左右，较为稳定，影响幅度不大；个左右，较为稳定，影响幅度不大；到访影响幅度大：周末日到访由正常到访影响幅度大：周末日到访由正常300300批左右，减少至批左右，减少至100100批左右。批左右。开放营销中心第五周日期12.2812.2912.3012.311.11.21.3周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量44 23 52 119诚意登记人数28171661开放营销中心第四周日期12.2112.2212.2312.2412.2512.2612.27周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量52 45 56 52 52 108 87 452诚意登记人数272521252810411758、7开放营销中心第三周日期12.1412.1512.1612.1712.1812.1912.20周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量8171514658131164602诚意登记人数34242431263426199背景因素国四条新政出周六、日认筹量受政策观望影响，未有效扩大；到访量也有所降低开放营销中心第二周日期12.0712.0812.0912.1012.1112.1212.13周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量87146110110923382561139诚意登记人数 13475209背景因素第一天登记新品发布会开放营销中心第一周日期11.3012.0112.0212.059、312.0412.0512.06周合计周一周二周三周四周五周六周日客户到访量13121614913807832227影响销售速度的实现，影响销售速度的实现，营销溢价需稳健营销溢价需稳健启示启示65二、二、二、二、诚意登记客户诚意登记客户诚意登记客户诚意登记客户可接受均价分析可接受均价分析可接受均价分析可接受均价分析统计方式：销售人员摸底客户最高承受价格，取高值统计分析统计方式：销售人员摸底客户最高承受价格，取高值统计分析分析得出：客户接受单价幅度从分析得出：客户接受单价幅度从1.5-2.21.5-2.2万不等，说明价差拉大可满足各层次需求万不等，说明价差拉大可满足各层次需求 集中承受单价在集中60、承受单价在1.71.7万万/平米左右，占平米左右，占34%34%；1.81.8万万/平米左右，占平米左右，占26%26%项目组经验判断：项目组经验判断：比客户心理预期略高比客户心理预期略高5%，为合适均价。即，为合适均价。即1.8-1.9万元万元/平米平米启示启示66三、诚意登记客户购房目的分析三、诚意登记客户购房目的分析三、诚意登记客户购房目的分析三、诚意登记客户购房目的分析数据一：诚意客户问卷数据一：诚意客户问卷（投资比例仅约（投资比例仅约30%30%）影响销售速度的实现，影响销售速度的实现，营销溢价需稳健营销溢价需稳健启示启示数据二：销售人员反馈数据二：销售人员反馈（投资比例（投资比例661、0-70%60-70%）综合推算：投资客户比例保守5成以上数据差距原因：部分客户未按真实购买意图数据差距原因：部分客户未按真实购买意图填写信息，混淆发展商信息收集填写信息，混淆发展商信息收集67B B、政策分析政策分析68政策展望政策展望政策展望政策展望1111月月2828日日 温家宝总理在上海考察时提到“要把保障性住房建设放在房地产业发展的重要位置，在财政、金融和土地政策上给予大力支持，让城市广大中低收入者安居乐业。同时，要抑制投机性购要抑制投机性购房，促进房地产业健康发展”1212月月5-75-7日日 中央经济工作会议提出，1、要处理好保持经济平稳较快发展、调整经济结构、管理通胀预期的关系62、管理通胀预期的关系，巩固和增强经济回升向好势头。要继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，把握好政策实施的力度、节奏、重点 2、扩大居民消费需求，增强消费对经济增长的拉动作用；增加普通商品住房供给，支持居民自住和改善性购房需求增加普通商品住房供给，支持居民自住和改善性购房需求 1212月月9 9日日 温家宝总理主持召开的国务院常务会议指出，个人住房转让营业税征免时限由个人住房转让营业税征免时限由2 2年恢复到年恢复到5 5年，其他住房消费政策继续实年，其他住房消费政策继续实施施 1212月月1414日日温家宝总理主持召开的国务院常务会议要求稳定市场预期，遏制部分城市房价过快上涨的势头遏制部63、分城市房价过快上涨的势头，1、增加普通商品住房增加普通商品住房的有效供给的有效供给。适当增加中低价位、中小套型普通商品住房和公共租赁房用地供应，提高土地供应和使用效率2、继续支持居民自住和改善型住房消费，抑制投资投机性购房。加大差别化信贷政策执行力度，切实防范各类住房按继续支持居民自住和改善型住房消费，抑制投资投机性购房。加大差别化信贷政策执行力度，切实防范各类住房按揭贷款风险揭贷款风险12月月17日日财政部、国土部、央行、监察部、审计署联合下发关于进一步加强土地出让收支管理的通知，要求市县国土资源管理部门与土地受让人在土地出让合同中依法约定的分期缴纳全部土地出让价款的期限原则上不超过一年分期64、缴纳全部土地出让价款的期限原则上不超过一年。经当地土地出让协调决策机构集体认定，特殊项目可以约定在两年内全部缴清。首次缴纳比例不得低于全部土地出让价款的首次缴纳比例不得低于全部土地出让价款的50%50%，对于未按时缴纳土地价款、未按合同约定动工建设的单位和个人，拖欠土地出让收入期间不得参与新的土地出让交易活拖欠土地出让收入期间不得参与新的土地出让交易活动动69政策分析政策分析政策分析政策分析本次政策核心点：威慑、警示并抑制房价过快增长本次政策核心点：威慑、警示并抑制房价过快增长政府政策判断：无政府政策判断：无0707年激烈，短期内对楼市价格不会产生明显影响年激烈，短期内对楼市价格不会产生明显影65、响风险提醒：风险提醒：2010年房地产政策明松暗紧，房价如不受抑制，政府会出年房地产政策明松暗紧，房价如不受抑制，政府会出台一些更为苛刻打压政策，市场可能面临深度调整台一些更为苛刻打压政策，市场可能面临深度调整楼市价格大起大落，楼市价格大起大落，对于本项目大盘持续对于本项目大盘持续开发有较大影响开发有较大影响启示启示1在调整期定价需在调整期定价需稳健，不宜冒进稳健，不宜冒进启示启示2银行政策判断：明年银行银行政策判断：明年银行预计不会一刀切地收紧银根，而只是会预计不会一刀切地收紧银根，而只是会进行局部的收紧，以控制房价的上涨速度进行局部的收紧，以控制房价的上涨速度70CC、销售速度分析销售速度66、分析0909年年6 6月至月至1212月，二线拓展区内下半年各盘月，二线拓展区内下半年各盘u推盘次数推盘次数u每次推盘量每次推盘量u每次价格涨幅每次价格涨幅u半年内月均总套数半年内月均总套数71分析片区内在售项目分析片区内在售项目分析片区内在售项目分析片区内在售项目 圣莫丽斯圣莫丽斯 溪山溪山 龙岸龙岸 水榭春天水榭春天 金地上塘道金地上塘道72金域华府金域华府金域华府金域华府2 2期期期期2 2期预计首先推出期预计首先推出2 2、3 3、5 5栋：栋：1212月月2323日推日推3 3栋楼王单位一批单位，户型面栋楼王单位一批单位，户型面积积8888平、平、143143平，共平，共13013067、套套均价均价2360023600（带（带25002500元元/平装修）平装修）当晚一批单位售罄当晚一批单位售罄北地块（1期）南地块（2期）和院高层营销中心和院联排1栋A、B、C座2栋3栋5栋新区大道岗亭楼栋总套数推盘时间销售套数销售率2栋13012月22日130100%3栋1215栋1211栋A座901栋B座901栋C座120合计672关键词：控量多频次、高销售率关键词：控量多频次、高销售率73销售速度统计销售速度统计销售速度统计销售速度统计圣莫丽斯圣莫丽斯圣莫丽斯圣莫丽斯3 3期期期期总套数总套数883883套，上半年套，上半年3-93-9月密集蓄客开盘，完成整体月密集蓄客开盘，完成整体7068、%70%以上任务；以上任务；下半年采用拉长销售期，少推量，博取高销售溢价下半年采用拉长销售期，少推量，博取高销售溢价推货日期推货楼栋推货套数开盘成交套数开盘销售率成交均价价格涨幅3.2889101521817580%18,0004.256121317212170%20,50014%7.41512810582%25,00022%8.29271409870%26,0004%12.193442660%33,00027%合计698关键词：控量多频次、高销售率关键词：控量多频次、高销售率74销售速度统计销售速度统计销售速度统计销售速度统计龙岸龙岸龙岸龙岸2 2期期期期关键词：控量多频次、高销售率关键词：69、控量多频次、高销售率推货日期 推货楼栋推货套数开盘成交套数开盘销售率开盘成交均价价格涨幅11月14日 4#、5#17412080%￥19,00012月25日6#903640%￥21,000 11%合计26475周时间11.2-11.811.9-11.1511.16-11.22 11.23-11.2911.30-12.612.7-12.13成交套数6221055目前溪山目前溪山2 2期高层已销售完毕，期高层已销售完毕，二期尾盘成交均价：二期尾盘成交均价：17000-1800017000-18000元元/平米；平米；销售速度统计销售速度统计销售速度统计销售速度统计溪山溪山溪山溪山2 2期期期期推盘70、时间推盘时间推货单位推货单位推货推货量量当天销当天销售量售量开盘成交开盘成交均价均价(元元/)上涨上涨幅度幅度09-8-8高层3栋、14栋A座20610014000 09-8-30高层4栋、14栋B座1189314000 0%09-9-26 09-10-16高层5栋、14栋B座1188015000 7%09年11、12月17500 17%12月底别墅15-18栋关键词：控量多频次、高销售率关键词：控量多频次、高销售率76时间11.2-11.811.9-11.1511.16-11.2211.23-11.2911.30-12.612.7-12.13成交套数16126355557成交均价：成交均价：71、1550015500元元/平米（不带装修）平米（不带装修）销售速度统计销售速度统计销售速度统计销售速度统计上塘道上塘道上塘道上塘道项目名项目名开盘时间开盘时间推盘量推盘量成交成交开盘价格开盘价格1栋/5栋09-8-834590毛坯13000元/，装修14000元/2栋09-9-2611540毛坯14500/12月成交毛坯均价15500元/平1栋栋2栋栋3栋栋6栋栋7栋栋5栋栋开盘推出单位开盘推出单位1栋栋1、2单元单元开盘推出单位开盘推出单位5栋栋2单元单元会所会所上塘道一期上塘道一期关键词：关键词：1212月起成交放量明显月起成交放量明显77小结小结小结小结0909年下半年牛市高涨期，年下半72、年牛市高涨期，半年内各盘销售套数均不足半年内各盘销售套数均不足500500套套操盘手法：操盘手法：控量型多频次推盘（每次基本在控量型多频次推盘（每次基本在250250套以下）套以下），谋取高，谋取高价及高销售率；价及高销售率；销售期月均销售套数销售期月均销售套数50-10050-100套；套；123项目09年6月至12月总销售套数月均销售套数上塘道（6.20开放营销中心）46076溪山44273龙岸2期（10月正式储客）20970圣莫3085178盘算销售目标底线盘算销售目标底线盘算销售目标底线盘算销售目标底线1010年年5 5月推二期月推二期800800套单位；提前储客期必须套单位；提前储客73、期必须4 4月起开始月起开始一期一期500500套单位，必须套单位，必须3 3月底前清理完毕月底前清理完毕受春节假期影响，项目销售自身平衡，年前必须完成受春节假期影响，项目销售自身平衡，年前必须完成350350套以上套以上销售目标。同时抓住上半年契机，尽量让二期大部分单位过河销售目标。同时抓住上半年契机，尽量让二期大部分单位过河1010年年3 3月属传统旺销期，项目一期可抓住，同时可为二期试水用途，但量不月属传统旺销期，项目一期可抓住，同时可为二期试水用途，但量不易超过片区月成交锋值易超过片区月成交锋值100100套；套；2-32-3月销售预期月销售预期150150套左右套左右年前必须完成年前74、必须完成350350套以上销售目标套以上销售目标79D D、潜在供应潜在供应80供应展望供应展望供应展望供应展望区域区域推盘个数推盘个数供应面积（万）供应面积（万）同比增减（同比增减（%）罗湖64550福田1555400南山3214023盐田1940135宝安3616014其中宝安中心区有7个项目，西乡6个，龙华13个，观澜7个，其它区域3个龙岗3920019合计14764033根据中原的监控，2010年深圳市推出的楼盘可能达到147个，供应面积640万平方米，同比增加33%主要供应来自南山、关外（宝安和龙岗），其它区也有大幅的增加按目前各项目的进度，上下半年的供应量相差不大81预估预估预估预75、估20102010年龙坂片区住宅消化量年龙坂片区住宅消化量年龙坂片区住宅消化量年龙坂片区住宅消化量0909年龙坂片区年龙坂片区110110万消化面积，预计万消化面积，预计1010年片区消化在年片区消化在7777万万-88-88万平米左右万平米左右估算纬度：估算纬度：1010年信贷约年信贷约7-87-8万亿，对比万亿，对比0909年年1010万亿缩减万亿缩减20-30%20-30%，初算成交量将缩，初算成交量将缩减减20-30%20-30%，即，即77-8877-88万左右万左右历年龙坂片区，三年平均年消化在历年龙坂片区，三年平均年消化在8080万平米左右万平米左右龙华坂田合计07年预售供应(万76、m2)75.627.7103.3销售(万m2)49.419.66908年预售供应(万m2)55.818.173.9销售(万m2)34.22458.209年(约)预售供应(万m2)552378销售(万m2)9020110年平均销售(万m2)80数据来源：国土局历年数据。09年销售数据为各盘统计数据（含现售）82合计合计20102010年龙坂片区市场供应面积年龙坂片区市场供应面积115115万平米万平米,对应预估消化量而言，竞争激烈对应预估消化量而言，竞争激烈项目名称项目名称市场供应建面市场供应建面(万万)套数套数物业类型物业类型推售时段推售时段龙岸三期7400以大户型三房、四房为主、别墅年初金域77、华府二期754080多、120多平2#100余套单位预计1月份推出，剩余楼栋将2010年全部推出溪山美地三期5424大户型高档住宅潜龙曼海宁花园9925共2018套住宅，其中南区925套，主力户型：68-90 2房和小3房，2010年3月推佳兆业上品雅园7.0 10002房3房为主万科华宇项目108002房3房为主第五园15.0 1000推出6、7、9期莱蒙水榭春天1613002房3房为主的高档住宅圣莫丽斯剩余4180大户莱蒙水榭山三期140别墅莱蒙水榭山四期280别墅鸿荣源龙一号3120别墅、多层、高层大户型金地上塘道一期3400一期剩余金地上塘道二期6.780068-90 2房和小3房阳光78、城市花园2.7200大浪万福花园760023房总约1600套锦绣江南弓村项目5300大户型9月推.主力户型150-180平米4房十二橡树庄园5.0 200含别墅、多层及高层的高档住宅长城里程家园5.3中小户型，限价房推售时间及推售方式不详对销售速度有影响，对销售速度有影响，建议采用稳健定价建议采用稳健定价策略策略启示启示统计统计统计统计20102010年龙坂片区住宅消化量年龙坂片区住宅消化量年龙坂片区住宅消化量年龙坂片区住宅消化量831、首推350套且旺销片区无先例3、大盘首期旗开得胜的需要 及春节前至少350套销售底线需要小结：难题小结：难题小结：难题小结：难题2、年底政策引发客户观望氛围，79、高价预期逼退大部分自住客，本盘诚意登记客户保守5成以上为投资目的，在政策期购买尤其犹豫，需以价格做适当吸引，以平衡推盘量与开盘销售率84结合结合20102010年，政策的不可预见性及片区潜在竞争分流作用年，政策的不可预见性及片区潜在竞争分流作用价格策略：稳健型适中定价策略中原建议一期推售价格策略中原建议一期推售价格策略中原建议一期推售价格策略中原建议一期推售价格策略85中原建议一期推售价格中原建议一期推售价格中原建议一期推售价格中原建议一期推售价格价格策略：￥价格策略：￥18,339-18,339-￥1818，695695元元/平平推售策略推货量推货量月份售售 价价销售套数销售套数1月2月（280、月14日春节）3月4月5月开盘推开盘推400400套套开盘开盘350350套套 4040套套2020套套8080套套￥18,339-18,339-￥1818，695695元元/平平2 2期销售期销售2 2期储客期储客年后加推年后加推7070套套年前加推年前加推3030套套推盘量营销溢价一期定价销售预期一期年前430套开盘400套稳健型3-5%￥18,339-18,339-￥1818，695695元元/平平年前390套年前加推30套年后推70套3月底前一期销售完毕86一期定价￥一期定价￥18,339-18,339-￥1818,695695元元/平，按稳健型测算平，按稳健型测算水榭春天一期水榭春天81、一期1860018600元元/平，按户型赠送率反推，相当龙岸平，按户型赠送率反推，相当龙岸2200022000元元/平毛坯平毛坯价格、华府价格、华府2360023600元元/平精装修价格平精装修价格推售价格同比片区其它楼盘推售价格同比片区其它楼盘推售价格同比片区其它楼盘推售价格同比片区其它楼盘如果水榭春天一期18600元/平米户型赠送率相对价格(元/平)龙岸2期33.83%22072 毛坯华府2期28.26%23654 带2500装修87样板房开放报价区间统一口径样板房开放报价区间统一口径19000体系上浮体系上浮3%一、均价口径：一、均价口径：1.7-2.2万之间二、各产品区间价范围：二、各82、产品区间价范围：这个价格是只有争取了所有的优惠才可以拿到的价格，有新优惠或其他重要信息我会第一时间通知您，按照我们的步骤办理相关手续，您就会享受到这个价格！人民路89：1.7-1.8万左右民塘路89：1.9万左右带阁楼89：1.9-2万(与不带阁楼的相差18万左右)园林内景68/85：1.92万园林水景68/85：2-2.1万稀缺大户型120/154：2.1-2.2万三、层差关系的问题：三、层差关系的问题：150偶数层比奇数层贵12-15万120平米带入户花园单位偶楼层贵6-8万69/85平米偶楼层比奇数层高5-6万确定样板房开放前报价方式确定样板房开放前报价方式确定样板房开放前报价方式确定样83、板房开放前报价方式88客户盘点及最终定价客户盘点及最终定价具体价格表体系具体价格表体系地盘客户梳理分析地盘客户梳理分析销售价格、销售速度研判销售价格、销售速度研判具体操作执行具体操作执行89回访诚意客户梳理情况回访诚意客户梳理情况回访诚意客户梳理情况回访诚意客户梳理情况截止1.6日，累计回访诚意客户560批，占原总诚意客户660批85%（A类客户96套、B类客户269套、C类客户179套、D类客户54套，合计A+B类诚意客户比例占总回访客户比例55%）。备注：A类=对价格初步能承受；B类=看具体价格,现在还不好说；C类：较犹豫,买的意向偏低；D类：直接放弃日期回访诚意登记量（批）客户诚意度合计84、（套）A+B合计（套）A类（套）B类（套）C类（套）D类（套）1.12555513568242821901.210825523210119771.31118484312111561.4314816331121.5350228535221.62044120208小计560962691795459836590新诚意客户梳理情况新诚意客户梳理情况新诚意客户梳理情况新诚意客户梳理情况新客认筹率逐步提高，说明地盘针对性改进型措施初步见效新客认筹率逐步提高，说明地盘针对性改进型措施初步见效日期新客+老客户来访新诚意登记量（位）诚意登记率接待新客户批数接待老客户批数合计1.1510109619224%1.285、30480384277%1.327085355308%1.4524092910%1.559611201613%1.65136871720%合计124641116571217%91地盘应对新增招数地盘应对新增招数地盘应对新增招数地盘应对新增招数招数一：扩大项目好口碑（网络论坛）30分钟车程，500%价差：深圳楼市的点对点港销时代 地理中心变经济中心，龙坂片区必现港人置业潮 高铁站址经济：深圳未来半世纪处子级机遇 深港再施“双轨计”，港人磨刀霍霍奔龙华！水榭春天质量考察实录水榭春天工地建材考察 真正的豪宅是讲品质2010元旦“春”字一号样板房开启，水榭系新贵水榭春天首掀观楼狂潮！三千豪客，踏破水榭86、春天！深圳人都去看水榭春天样板房去了，这么挤！水榭春天一天7000双鞋套的震撼 1月1日，硬朗的建筑、娇艳的鲜花共同奏响“水榭春天”华彩乐章！品质人流深港通92招数二：短信内容升级招数三：利用中原平台网络，加大宣传影响15分钟福田CBD、20分钟香港西九龙！新中心地标【莱蒙水榭春天】70-150平米品质大盘，首期开盘在即，诚意优惠倒计时27998888中原网络平台中原公司展板93招数五：现场购房利好展板,增强现场置业信心央行：2010年将继续落实适度宽松货币政策 2010年01月06日来源：中国新闻网2010年中国人民银行工作会议于1月5日至6日召开，会议提出，2010年将保持货币政策连续性稳87、定性，实施适度宽松的货币政策，提高政策针对性灵活性，支持经济发展方式转变和结构调整。94诚意客户合计（回访诚意客户合计（回访诚意客户合计（回访诚意客户合计（回访+新增）新增）新增）新增）新增诚意客户，考虑仅到访一次居多，诚意度尚无法明确为A类，所以暂均划分为B类备注：含60个关系户日期累计客户诚意套数合计（套）A+B合计（套）A类（套）B类（套）C类（套）D类（套）1.15515768243042121.2257932101461041.38784312141861.441716340211.50388551381.68171203725小计1003861795471948695公开选房前诚意88、客户量预计公开选房前诚意客户量预计公开选房前诚意客户量预计公开选房前诚意客户量预计96公开选房成交量预判公开选房成交量预判公开选房成交量预判公开选房成交量预判户型户型合计合计人民人民路路民塘路民塘路带阁带阁楼楼园林园林内景内景6969园林园林水景水景6969园林园林内景内景8585园林园林水景水景8585稀缺稀缺120120稀缺稀缺154154一期供应套数（套）一期供应套数（套）501501898985853030171748488383484868683333合计诚意客户套数合计诚意客户套数651 651 110 110 86 86 26 26 24 24 48 48 85 85 83 8389、 120 120 70 70 不同价格区间对应开盘销售套数预计19500 公开选房 预测销售300 62 29 17 9 18 33 30 68 33 19000 公开选房 预测销售350 75 35 21 12 24 42 40 68 33 18600 公开选房 预测销售400 87 49 30 14 27 47 45 68 33 18000 公开选房 预测销售470 89 74 30 17 40 71 48 68 33 97冲400套，实现整盘80%的销售任务一期销售目标一期销售目标一期销售目标一期销售目标中原建议一期推售价格中原建议一期推售价格中原建议一期推售价格中原建议一期推售价格实收90、定价：￥实收定价：￥18,60018,600元元/平平19500预测销售300 19000预测销售352 18600预测销售400 18000预测销售470 不同价格区间对应开盘销售套数预计不同价格区间对应开盘销售套数预计不同价格区间对应开盘销售套数预计不同价格区间对应开盘销售套数预计98莱蒙莱蒙水榭春天项目一期销售价格及销售速度研判水榭春天项目一期销售价格及销售速度研判 一期套数(套)单价(元/)第二阶段前(年前)完成销售率第二阶段前(年前)销售金额（亿元）一期总实收金额时间段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段3月底合计珍藏单位分析1.17公开选房销售1.18-2.14年前销售2月14日-2月91、28日3月501价格一19500 62%5.67 9.16 套数(套)300 10 15 80 405 96 该方案不足之处在于，3月底前仅实现一期销售80%，留有20%珍藏单位对二期销售储客、价格更高制定有更大压力。销售金额(亿元)5.48 0.18 0.27 1.46 7.40 1.75 价格二19000 72%6.41 8.92 套数(套)350 10 20 80 460 41 该方案可执行性也较强，在均价上幅2%后,销售速度略有影响,重要差异点在于对10年3月份的销售速度要求更高。销售金额(亿元)6.23 0.18 0.36 1.42 8.19 0.73 价格三18600 82%7.192、5 8.74 套数(套)400 10 20 71 501 0 该方案最为成熟可取；因为从资金回笼与最高销售溢价角度考虑，该方案取得了较好的平衡；另外一方面从均衡出货角度，平衡好了一期与二期开盘开发节奏。销售金额(亿元)6.97 0.17 0.35 1.24 8.74 0.00 99第三种定价方法第三种定价方法点式定价法点式定价法100对比因素对比因素对比项对比项目两房目两房i i自身两房自身两房因素因素权重权重Si100%区位区位t1f1交通交通t2f2教育教育t3f3景观景观t4f4周边环境周边环境t5f5小区环境小区环境t6f6规划规模规划规模t7f7户型设计户型设计t8f8发展商品牌发展93、商品牌t9f9物业管理物业管理t10f10合计合计100%100%Vi100100价格价格PiP0项目两房均价项目两房均价对比因素对比因素对比项对比项目三房目三房i i自身三房自身三房因素因素权重权重Si100%区位区位t1f1交通交通t2f2教育教育t3f3景观景观t4f4周边环境周边环境t5f5小区环境小区环境t6f6规划规模规划规模t7f7户型设计户型设计t8f8发展商品牌发展商品牌t9f9物业管理物业管理t10f10合计合计100%100%Vi100100价格价格PiP0项目三房均价项目三房均价总体均价：两房均价总体均价：两房均价*两房比例两房比例+三房均价三房均价*三房比例三房比例194、01第二部分第二部分 价格表汇报方法价格表汇报方法102汇报要点汇报要点汇报要点汇报要点1、具体产品定价，以客户需求为指引蓝本2、产品精简分类及定价思考核心3、价表制定方法案例分析：水榭春天具体价格表制定103框架框架框架框架产品因素分析及产品因素分析及定价原则定价原则审核价格审核价格客户因素分析客户因素分析104A A、诚意登记客户户型需求情况分析、诚意登记客户户型需求情况分析、诚意登记客户户型需求情况分析、诚意登记客户户型需求情况分析150150平四房需求客户多，供不应求平四房需求客户多，供不应求120120平大三房需求客户量相对也较大平大三房需求客户量相对也较大8888平三房需求客户较小95、，有机会通过需平三房需求客户较小，有机会通过需求求120120平米户型客户重点引导平米户型客户重点引导8585平、平、6868平需求比例与供给比例相当平需求比例与供给比例相当数据反映问题数据反映问题数据反映问题数据反映问题户型154120898569诚意客户需求可多选需求量9211114812984需求百分比16%20%26%23%15%项目供应供应套数336820413165供应百分比7%14%41%26%13%数据统计时间截止数据统计时间截止1212月月2727日日 105 88平米产品，客户首选阁楼产品，次选民塘路，人民路平米产品，客户首选阁楼产品，次选民塘路，人民路不带阁楼产品需用价格96、引导不带阁楼产品需用价格引导 产品赠送因素噪音因素景观因素朝向因素产品赠送因素噪音因素景观因素朝向因素B B、产品关注点分析、产品关注点分析、产品关注点分析、产品关注点分析 120平米两类产品，客户认可度较为均衡，无差异偏好平米两类产品，客户认可度较为均衡，无差异偏好 除阁楼产品为特优外，其它产品均好性强，赠送面积幅除阁楼产品为特优外，其它产品均好性强，赠送面积幅度相差不大度相差不大106产品因素分析及定价原则产品因素分析及定价原则审核价格审核价格客户因素分析客户因素分析107各类影响产品因素各类影响产品因素各类影响产品因素各类影响产品因素综合分析综合分析综合分析综合分析8989平平三房三房897、585平平三房三房154154平平四房四房6969平平二房二房120120平平三房三房红橙黄绿浅青A AD DD DC+DC+DA AA AA AA AA AA AB BB BA AB BB BB BB BB BB BC+DC+DD DD DD DCCCCCCCCD DCCCC牡丹苑牡丹苑玫瑰苑玫瑰苑紫藤苑紫藤苑水仙苑水仙苑百合苑百合苑荷花苑荷花苑茉莉苑茉莉苑杜鹃苑杜鹃苑A：景观差异：景观差异泳池泳池 园林内部园林内部 外部外部B：噪音差异：噪音差异人民路人民路 民塘路民塘路 无无C：产品差异：产品差异阁楼阁楼 2F赠送赠送 奇偶阳台奇偶阳台 特殊户型特殊户型D：朝向差异：朝向差异同类型户型产98、品，基本朝向相同，无须考虑同类型户型产品，基本朝向相同，无须考虑108具体定价原则具体定价原则具体定价原则具体定价原则价格标杆：价格标杆：120-154平米稀缺大户型产品平米稀缺大户型产品124走量单位：人民路、不带阁楼的走量单位：人民路、不带阁楼的89平米单位平米单位均衡出货均衡出货垂直层差需控制；水平层差要拉大垂直层差需控制；水平层差要拉大3产品因素噪音因素景观因素产品因素噪音因素景观因素109产品差异产品差异阁楼阁楼2F2F赠送赠送奇偶阳台奇偶阳台 +4.5%+213.5%+10%可隔房间可隔房间观景观景特殊户型特殊户型+5%154平大小阳台平大小阳台(偶偶)120平前后阳台平前后阳台(99、偶偶)69/85平左右阳台平左右阳台(偶偶)+3%+5%被幼儿园挡被幼儿园挡-13%被营销中心顶部挡被营销中心顶部挡-2%顶部差顶部差-1%自然层差自然层差0.5%层差层差+57%稀缺大户型稀缺大户型基本价差基本价差基本价差基本价差110噪音差异噪音差异已通车人民路噪音最大已通车人民路噪音最大未通车民塘路未通车民塘路无噪音影响无噪音影响-2%0%-7%111景观景观朝向差异朝向差异-5%0%+810%享内园林景观享内园林景观南向南向优享泳池景观优享泳池景观 南向或西南向南向或西南向外部城市景观外部城市景观北向北向112牡丹苑牡丹苑玫瑰苑玫瑰苑紫藤苑紫藤苑水仙苑水仙苑百合苑百合苑荷花苑荷花苑茉莉100、苑茉莉苑杜鹃苑杜鹃苑各产品差异因素均价情况各产品差异因素均价情况各产品差异因素均价情况各产品差异因素均价情况D DD DD DCCCCCC享内园林景观享内园林景观均价均价1816118161D DD DCCD DCCCC优享泳池景观优享泳池景观均价均价19432C+DC+DC+DC+DA AB BB BB B稀缺大户型稀缺大户型均价均价2016620166A AA AA A人民路人民路均价均价1668316683A AB BA AB BA AB B带阁楼带阁楼均价均价1868318683A AB BB B民塘路民塘路均价均价17630最贵单位：杜鹃苑最贵单位：杜鹃苑2A2A单位，单价￥单位，单101、价￥2323，075075；赠送平台面积；赠送平台面积146146平平最便宜单位：牡丹苑最便宜单位：牡丹苑2D2D单位，单价￥单位，单价￥1414，461461；受幼儿园遮挡严重；受幼儿园遮挡严重8989平平三房三房8585平平三房三房154154平平四房四房6969平平二房二房120120平平三房三房红橙金绿浅青113折实单价折实单价折实单价折实单价户型总建面折实总售价折实平均单价 折实套均总价套数154平米中4房5090.46￥105,333,943￥20,692￥3,103,863 33120平米大3房8166.01￥161,989,769￥19,837￥2,380,449 6889平米102、小3房(带阁楼,可隔房间)2674￥49,959,922￥18,683￥1,644,125 3089平米小3房(不带阁楼/不可隔房间)15492￥264,784,453￥17,092￥1,504,070 17485平米小3房11052.49￥205,276,153￥18,573￥1,578,692 13169平米小2房4487.65￥86,423,645￥19,258￥1,348,068 65合计46962.65￥873,767,885￥18,606501114产品因素分析及定价原则产品因素分析及定价原则审核价格审核价格客户因素分析客户因素分析115价格表制定完毕审核价格表制定完毕审核价格表制103、定完毕审核价格表制定完毕审核单总价单总价单总价单总价实收总价核算实收单价核算按实收总价段核算价格按实收单价段核算价格万元套数比例元/平套数比例(300万以上30 6%(24000以上0 0%(260,3008 2%(22000-240003 1%(230,26041 8%(20000-2200069 14%(200,23022 4%(18000,20000247 49%(170,20025 5%(16000,18000159 32%(140,170305 61%(16000以下23 5%(140万以下70 14%合计501 100%合计501 100%实收总价核算实收单价核算最值核算(总价)总104、价最值核算(单价)单价最小值最大值最小值最大值154平米中4房￥2,927,913￥3,421,000154平米中4房￥19,056￥22,101120平米大3房￥2,168,405￥2,824,895120平米大3房￥18,046￥23,02889平米小3房￥1,364,548￥1,771,24489平米小3房￥15,310￥19,81085平米小3房￥1,216,222￥1,759,08985平米小3房￥14,630￥20,67869平米小2房￥1,173,503￥1,459,67069平米小2房￥17,288￥20,678116A AD DD DC+DC+DA AA AA AA AA A105、A AB BB BA AB BB BB BB BB BB BC+DC+DD DD DD DCCCCCCCCD DCCCC牡丹苑牡丹苑玫瑰苑玫瑰苑紫藤苑紫藤苑水仙苑水仙苑百合苑百合苑荷花苑荷花苑茉莉苑茉莉苑杜鹃苑杜鹃苑各条腿实收均价各条腿实收均价各条腿实收均价各条腿实收均价1655419128178411780016071170532024517053198391853518485166791764119696191911764119220196961969616614184831919119191184841806921164211461756318180181808989平平三房三房8585106、平平三房三房154154平平四房四房6969平平二房二房120120平平三房三房红橙金绿浅青117总价比对竞争楼盘总价比对竞争楼盘总价比对竞争楼盘总价比对竞争楼盘华府核心总价88平143平带2500元/平装修200-220万330-360万毛坯180-200万295-325万现场客户提及率最多的楼盘为：华府现场客户提及率最多的楼盘为：华府用用1860018600元元/平米价格标杆体系对比华府，各有优势，平米价格标杆体系对比华府，各有优势，需要多角度引导需要多角度引导华府待售总价段华府待售总价段一期核心总价154平米中4房120平米大3房88平米小3房(带阁楼,可隔房间)88平米小3房(不带阁楼107、/不可隔房间)毛坯310万238万165万150万对比情况与华府143平毛坯总价相当高与华府88平装修价低于与华府88平毛坯价约20万低于与华府88平毛坯价约35万对客户的引导策略用毛坯单价引导用建面引导用阁楼改房间个数引导用单价引导118折扣体系折扣体系折扣体系折扣体系折扣制定原则：与片区豪宅及新开售楼盘折扣相当折扣制定原则：与片区豪宅及新开售楼盘折扣相当开盘折扣建议控制在开盘折扣建议控制在6 6个点，同时开盘后即回收个点，同时开盘后即回收1 1个点，控制在个点，控制在5 5个点个点R综合综合=（R一次性一次性P一次性一次性+R按揭按揭P按揭）按揭）（R关系关系P关系关系+1-P关系）关系）108、（R前期前期P前期前期+1-P前期）前期）119ExcelExcel常用函数函数运用常用函数函数运用常用函数函数运用常用函数函数运用统计函数统计函数SUM（）求和AVERGE（）平均值 COUNT（）个数COUNTIF（）满足某条件的个数MAX（）最大值MIN（）最小值数字函数数字函数ROUND（）四舍五入INT（）取整操作操作拆分窗口冻结窗口隐藏、取消隐藏单元格的引用：A2、$A$2、$A2、A$2的区别选择性粘贴：粘贴链接120小结小结小结小结定价思考纬度定价思考纬度定价思考纬度定价思考纬度顺序思考纬度1年度回款计划分解年度目标，制定开盘目标及月目标2客户盘点及拓展盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群3价格目标参考同/跨区位、同/跨类型、市场标杆；自身体系盘点比对4政策分析制定定价策略5竞争盘点当前一手、二手开盘成交价格、成交套数、正常月去货速度，产品分析潜在供应供应量及去货量；典型楼盘定价策略预估等121Theend,thankyou.二级市场策划品控中心