1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2004/08波托菲诺独立别墅项目形象定位及营销策略总纲波托菲诺独立别墅项目形象定位及营销策略总纲谨呈：深圳华侨城房地产有限公司本报告是严格保密的。本报告结构本报告结构?设定目标?提出问题?解答问题二、与谁竞争？二、与谁竞争？二、与谁竞争？二、与谁竞争？五、报告回顾五、报告回顾五、报告回顾五、报告回顾三、凭何竞争？三、凭何竞争？三、凭何竞争？三、凭何竞争？四、怎么竞争？四、怎么竞争？四、怎么竞争？四、怎么竞争？一、目标设定一、目标设定一、目标设定一、目标设定本报告是严格保密的。第一部分第一部分?利润利润最大化?促进华侨城地产品牌全国全国影响力?目标仅仅限2、制在23套别墅吗？?是不是应该全面考虑波托菲诺整体，特别是该区域后续五十套别墅的整体营销推广？?共70套，按1200万/套，3年计算，共8-9亿，每年3亿23237070BTFNBTFN世联地产对本项目目标的理解本报告是严格保密的。第二部分第二部分?提出第一个问题并解答?宏观政策对我们的目标有何影响？?我们的竞争对手是谁？二、与谁竞争？二、与谁竞争？二、与谁竞争？二、与谁竞争？竞争范围扫描竞争范围扫描竞争范围扫描竞争范围扫描别墅产品解析别墅产品解析别墅产品解析别墅产品解析宏观市场分析宏观市场分析宏观市场分析宏观市场分析锁定竞争对手锁定竞争对手锁定竞争对手锁定竞争对手本报告是严格保密的。首先对别3、墅产品简单解析首先对别墅产品简单解析首先对别墅产品简单解析首先对别墅产品简单解析本报告是严格保密的。产品界定?依据市场经验，一般而言别墅项目的产品组合会由表中三个类型产品中的两种和三种组成2-32-42-5层数底层有1-2个私家车位1-2个私家车位1-3个私家车位车位楼上、楼下纵向划分为2-3户，横向多为几个单位相连为一栋建筑，形式为4-6层的小高层约200左右类TH花园洋房有天有地，有自家院落，几个单位相连为一栋建筑约200-500联排别墅Town house有天有地，有私家院落，不与其他建筑相接约200-1000别墅基本特征面积（平方米）别名名称别墅边缘产品别墅边缘产品独栋别墅独栋别墅别墅4、产品解析别墅产品解析本报告是严格保密的。?通过全国别墅市场研究，从性质/形象上，可以将别墅模式细分为城区别墅、景区别墅、郊区别墅、别墅式住宅?从客户上来说，景区别墅和城区别墅，客户层次较高景观强景观弱交通弱景观强景观弱交通弱?生活便利生活便利?注重享受注重享受?注重事业注重事业?有钱没闲有钱没闲?休闲度假休闲度假?心情释放心情释放?崇尚自然崇尚自然?有钱有闲有钱有闲?追求形式追求形式?品质低档品质低档?生活不便生活不便?小富阶层小富阶层?生活讲究品位生活讲究品位?事业初步成功事业初步成功?区域价值较低区域价值较低?中产阶级中产阶级景区别墅景区别墅景区别墅景区别墅城区别墅城区别墅城区别墅城区别墅5、郊区别墅郊区别墅郊区别墅郊区别墅别墅式住宅别墅式住宅别墅式住宅别墅式住宅交通强交通强别墅模式结构性质别墅产品解析别墅产品解析本报告是严格保密的。商务本项目位置度假第二居所第一居所人文景观交通周边配套功能别墅模式结构功能?从使用功能上来说，本项目为第一居所，同时具备优势的景观资源别墅产品解析别墅产品解析本报告是严格保密的。宏观政策的变化，会对我们的目标造成什么影响？宏观政策的变化，会对我们的目标造成什么影响？宏观政策的变化，会对我们的目标造成什么影响？宏观政策的变化，会对我们的目标造成什么影响？本报告是严格保密的。竞争背景分析竞争背景分析?现象：现象：房价持续上涨（幅度不大，除杭州之外）地价上涨6、，土地难拿（9万3）投资活动仍在继续（相对谨慎）?宏观调控原因：宏观调控原因：能源消耗严重（搏螯论坛/去年的钢材使用数额）?调控措施：调控措施：打击“供方”（能源涨价/限制基础设施建设）打击“买方”（目前不能在同一银行办理两套房的按揭）?宏观调控关键词：?央行发布121文件?国务院下发18号令?土地供应关键词：?拍卖、坂雪岗、?尖岗山、9万3地块，?831大限宏观市场分析本报告是严格保密的。竞争背景分析竞争背景分析?土地供应减少，价格持续上升趋势，发展商为增加利润，出现别墅及边缘产品的放量供应；土地供应减少，价格持续上升趋势，发展商为增加利润，出现别墅及边缘产品的放量供应；?金融贷款政策的变化7、对高尖端客户的影响不大；金融贷款政策的变化对高尖端客户的影响不大；?对于资金流顺畅和土地储备充足的发展商威胁不大；对于资金流顺畅和土地储备充足的发展商威胁不大；?大势审慎利好?一次性付款的比率较高。?对华侨城地产影响有限宏观市场分析本报告是严格保密的。深圳别墅市场如何？深圳别墅市场如何？深圳别墅市场如何？深圳别墅市场如何？本报告是严格保密的。竞争范围扫描竞争范围扫描深圳别墅市场地域分布?区域分布明显：蛇口、华侨城沙河、银湖、盐田等地呈片状集中分布;?即将推出的高档别墅主要集中在东部、关外。蛇口别墅区蛇口别墅区观澜高尔夫别墅观澜高尔夫别墅尖岗山尖岗山盐田别墅区盐田别墅区华侨城华侨城银湖别墅区银湖8、别墅区葵涌葵涌本报告是严格保密的。?1.从供应的区域可以看出，在临海片区别墅供应量较大（南山前后海、葵涌、盐田等）；?2.华侨城、香蜜湖等为非临海区域，由于其自身的资源优势、位置优势等支撑了其高端产 品的发展方向；?3.随着关内土地的稀缺性日趋明显，核心区域的供应将显得越发珍贵，相应的价格也将不断提升。深圳各片区别墅供应量对比深圳各片区别墅供应量对比02004006008001000大小南山蛇口沙河华侨城盐田香密湖莲塘银湖葵涌套 数片区供给单位面积分布竞争范围扫描竞争范围扫描数据来源：世联数据库本报告是严格保密的。各片区别墅户均面积对比图各片区别墅户均面积对比图0100200300400面积29、92316327325274332331南山、蛇口沙河华侨城盐田香密湖莲塘银湖葵涌?深圳历年别墅市场户均面积主要集中在270-340 m2之间；?历年别墅市场供应，莲塘片区的户均面积最小，说明片区形象相对低档。户均面积竞争范围扫描竞争范围扫描数据来源：世联数据库本报告是严格保密的。?银湖占有资源的唯一性，作为较早开发的豪宅片区，其价格标杆得到了支撑。?香蜜湖片区为02、03年推出别墅项目的主要区域，成为市场热点片区。?华侨城作为深圳现有豪宅片区的主要代表，其在人文等资源方面具有相对优势，价格不断攀升。深圳各片区别墅价格比较深圳各片区别墅价格比较050001000015000200002500010、大小南山蛇口沙河华侨城盐田香密湖莲塘银湖葵涌元/平米片区别墅均价分布竞争范围扫描竞争范围扫描数据来源：世联数据库本报告是严格保密的。深圳别墅片区分布葵涌片区?山海景观?环境质素优；?华侨海景山庄、观海山庄?人口密度较低，海滨乡村气息；?豪宅片区知名度低；?面临东部交通瓶颈；?有广阔的发展空间。竞争范围扫描竞争范围扫描本报告是严格保密的。深圳别墅片区分布盐田片区?山海景观,旅游资源丰富；?环境质素优；?人口密度较低，主要发展旅游业；?面临东部交通瓶颈；?作为豪宅片区已有一定知名度;代表项目：云深处、万科东海岸?成熟程度较低,但发展迅猛；?拥有离深圳最近的黄金海岸，不可复制的山海资源，政府重点规划11、,发展前景不可估量。竞争范围扫描竞争范围扫描本报告是严格保密的。深圳别墅片区分布莲塘片区?坐拥仙湖植物园、梧桐山；?片区有一定知名度；?代表项目：仙湖山庄1期、华景园?紧靠珠三角最高峰?国家级森林公园?宗教氛围浓厚?面临东部交通瓶颈；?规划滞后，有待提高；?最不可复制的山湖资源，具相当发展前景；竞争范围扫描竞争范围扫描本报告是严格保密的。深圳别墅片区分布银湖片区?银湖、金湖、笔架山；?代表项目：颐园、棕榈泉别墅、齐明别墅；?环境质素优；?较纯粹的居住片区?地处市区，连北环交通便捷；?片区内可开发土地资源已经相当稀缺，?在地产领域难以实现可持续性发展；?深圳别墅的标杆区域；深圳别墅物业的发展先驱12、。竞争范围扫描竞争范围扫描本报告是严格保密的。深圳别墅片区分布香蜜湖片区?“城市中心绿洲”香蜜湖；?近年发展热点片区，知名度极高；?代表项目：国际公馆、水榭花都、熙园；?人文氛围缺乏；?环境质素不及东部；?地处市区中心位置，交通便捷；?配套齐全，为成熟生活区；?随着“9万3地块”的拍卖，环湖区已几乎没有土地资源可开发。竞争范围扫描竞争范围扫描本报告是严格保密的。深圳别墅片区分布蛇口、前后海片区?三面环海纯天然海景、中央大南山；?代表项目：御景苑、兰溪谷；?“家在，情在”的蛇口情结；涉外情结；?工业污染严重，环境质素受到破坏；?交通环境：现代化海，陆，空交通枢纽；?整体配套完善；?豪宅所依赖的良13、好景观已被充分挖掘，日益被破坏的环境将成为该片区发展豪宅的重要制约因素。竞争范围扫描竞争范围扫描本报告是严格保密的。深圳别墅片区分布沙河、华侨城片区?自然环境幽美；?因旅游业发达，在全国具极高知名度；?代表项目：城市山谷、波托菲诺、名商园；?世界之窗、锦绣中华等主题公园，高新科技氛围浓厚，华侨城地产品牌在城市运营方面的卓越贡献，“牵手楼”影响片区整体形象。?交通四通八达；?配套完善；?背靠科技园，不断创新的开发模式，造就此片区美好的未来。竞争范围扫描竞争范围扫描本报告是严格保密的。片区印象比较蛇口、前后海蛇口、前后海沙河、华侨城沙河、华侨城香蜜湖香蜜湖银湖银湖莲塘（仙湖）莲塘（仙湖）盐田（大小14、梅沙）盐田（大小梅沙）葵涌葵涌环境环境前景前景自然景观自然景观人文人文知名度知名度成熟度成熟度工作便利工作便利片区片区竞争范围扫描竞争范围扫描本项目本项目本项目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有绝对优势本项目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有绝对优势本报告是严格保密的。我们的对手在哪？我们的对手在哪？我们的对手在哪？我们的对手在哪？本报告是严格保密的。锁定竞争对手锁定竞争对手深圳区域别墅市场供应状况在售项目大社区、山海景观70%TH190-240135150002004万科东海岸2期万科东海岸2期大社区、山海景观100%TH独栋24938088TH10000D140002003万科15、东海岸1期万科东海岸1期亚洲第一大高尔夫球场25%独栋480-87086300002004观澜大宅观澜大宅半山别墅39%独栋270、344、50023160002001翠林别墅翠林别墅纯别墅13独栋315-68747约200002003西丽山庄西丽山庄银湖山湖景观和片区价值95%独栋21030064160001998棕榈泉别墅棕榈泉别墅空中别墅、山海景观TH100%独栋97%TH独栋170-500131120002003云深处云深处创意空间，文化驿馆100%TH独栋400-600TH56D30120002003城市山谷2期城市山谷2期卖点卖点销售状况销售状况建筑形式建筑形式户型面积（M2）户型16、面积（M2）套数套数均价（元/M2）均价（元/M2）推出时间推出时间楼盘楼盘?深圳市场在售独立别墅存量不大，主要集中在关外项目，目前市场存量在116套左右，存量较大的仍集中在关外楼盘，观澜高尔夫目前还剩余64套，西丽山庄剩余33套。?TH产品市场上仅万科东海岸二期在售，市场大约40套左右。?根据在售项目剩余单位分析，由于关外别墅在产品功能、区位、配套方面和本项目相差较大.现有存量产品对本项目的推出不构成直接竞争。现有存量产品对本项目的推出不构成直接竞争。本报告是严格保密的。锁定竞争对手锁定竞争对手深圳区域别墅市场供应状况将售项目亚洲第一大高尔夫球场独栋300-800160300002005观澜17、私密、山景、极低密度独栋300-70010125000-300002005溪之谷稀缺的山海景观联排180-320107200002004万科十七英里建筑形式联排140-27095150002004.12瑞河耶那品牌、山景2005年尖岗山大社区口碑和品牌和市内稀缺大社区口碑和品牌和市内稀缺独栋独栋300-600300-600232330000300002004.112004.11本项目本项目品牌和市内稀缺2005东方花园自然资源和市内稀缺联排300-5003000020059万3项目品牌、山景三洲田海景独栋700-100048300002004.6天琴湾卖点建筑形式户型面积（M2）套数均价（元/18、M2）推出时间楼盘?深圳市场下半年到明年将要推出的独立别墅量较大，预计在350套以上；和本项目产品、总价区间较类似的观澜高尔夫大宅存量预计160套左右。?TH产品目前仅万科东海岸二期在售，存量90套左右，已在8月28日选房的万科17英里推出了107套联排别墅产品。?从项目区位分布来看，除本项目外，其余推出项目都地势偏远，不具备本项目优越的地理位置，成熟的配套，因此后续推出量较大，对本项目有高低端产品分流的趋势。未来两年，大量边缘产品推出，对本项目有低端分流的趋势。未来两年，大量边缘产品推出，对本项目有低端分流的趋势。本报告是严格保密的。锁定竞争对手锁定竞争对手?产品产品相近性?总价总价相近性?19、时间时间相近性?影响力影响力相近性基本原则本报告是严格保密的。锁定竞争对手锁定竞争对手高城区别墅一居,自住独栋1000-20002004.11本项目较高城区别墅一居,自住独栋2005东方花园较高郊区别墅二居,度假自住2004年底尖岗山项目较高景区别墅二居,度假自住独栋2005三洲田项目一般景区别墅二居,度假独栋1050-30002004.6天琴湾一般郊区别墅二居,商务度假独栋700-20002005溪之谷高景区别墅二居,商务度假独栋1380-26282004观澜大宅2004-2006年总计：约750套2004-2006年总计：约750套较高城区TH一居,自住TH210-4052004.12瑞河20、耶那较高城区TH一居,自住TH1200-150020059万3项目较高景区别墅第二居所度假叠拼450-8002004.10万科十七英里影响力性质功能建筑形式总价（万）推出时间楼盘?依据竞争对手锁定原则，总价方面，观澜大宅售价在1300万-2700万之间；天琴湾预计售价在1000万-3000万之间。仅这两个项目和本项目总价区间相近。?结合推出时间、产品类型和发展商品牌影响力综合分析，本项目各方面和其他项目不存在相似性，所以本项目的推出在深圳别墅市场上将填补一个空白；?虽然竞争对手不强势，但 将存在高低端分流现象，对本项目有一定的影响；本报告是严格保密的。竞争对手锁定竞争对手锁定结论?通过对产品、21、总价、时间、影响力等因素的相近性分析，波托菲诺独立别墅项目没有直接的竞争对手；通过对产品、总价、时间、影响力等因素的相近性分析，波托菲诺独立别墅项目没有直接的竞争对手；?延展时间和空间，随着市场的供应加强，将会造成本项目的高低端客户分流；延展时间和空间，随着市场的供应加强，将会造成本项目的高低端客户分流；本报告是严格保密的。竞争总结竞争总结?传统别墅区热点在逐渐消退，供应量受土地限制，传统别墅区热点在逐渐消退，供应量受土地限制，城区别墅（第一居所）供应量极少；城区别墅（第一居所）供应量极少；?关内土地稀缺，关外/远郊景观别墅供应量增加，景观别墅放量，关内土地稀缺，关外/远郊景观别墅供应量增加，22、景观别墅放量，资源较好的边缘产品将会对纯栋别墅的客户进行低端分流；资源较好的边缘产品将会对纯栋别墅的客户进行低端分流；?目前，目前，几乎没有对本项目构成直接竞争的产品，几乎没有对本项目构成直接竞争的产品，本项目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有绝对优势。本项目在工作便利、成熟度、知名度、人文方面具有绝对优势。本报告是严格保密的。竞争，因稀缺，而无界限竞争，因稀缺，而无界限竞争，因稀缺，而无界限竞争，因稀缺，而无界限我们唯有与市场和客户赛跑我们唯有与市场和客户赛跑我们唯有与市场和客户赛跑我们唯有与市场和客户赛跑本报告是严格保密的。三、凭何竞争？三、凭何竞争？三、凭何竞争？三、凭何竞争？第三23、部分第三部分?提出第二个问题并解答优势的客户资源优势的客户资源优势的客户资源优势的客户资源项目自身的研究项目自身的研究项目自身的研究项目自身的研究本报告是严格保密的。?23栋独立别墅临燕栖湖与荔枝林之间?产品特点：?390.平米-560平米之间?7种户型?详细户型亮点见后项目自身的研究项目自身的研究独立别墅形式每户2个车位0.3容 积 率23总 户 数9910平米总 建 面3.15万平米占地面积别墅概况别墅概况项目基本资料本报告是严格保密的。BBAAADDCCE1E2号地块户型分布项目自身的研究项目自身的研究本报告是严格保密的。号地块户型分布BBAAADDCCE1E2A项目自身的研究项目自身的24、研究本报告是严格保密的。项目自身的研究项目自身的研究?对称的A户型，平衡感来自楹柱的有序排，如中国格诗般铿锵有致的韵平仄，营造出中国式的和谐美。?B户型最靠近南边荔枝，整体设计通透自然，建筑的风格与荔枝融为一体，做到最大限地融入自然，吸纳风景。?C户型的独到之处在于木连的设计，连通别墅的主要功能区，形成内部畅达的交通道。交是的灵魂，也是充满智慧的生活。?D户型面对湖面呈吸纳之势，拥有私密而开阔的湖岸线，优游自我的生活空间。?E1户型整体设计十分幽雅通透，加之紧临湖岸的绝佳位置，别墅在光影中绰约，与湖光辉映，形成一幅蔓妙的光、影、对话图景。?水有品格，好水能达，上善水。E2户型处于湖岸最开阔处，25、占据最佳观湖视点，众览湖水源变换，如品人生况味。波托菲诺别墅户型统计波托菲诺别墅户型统计号地：2栋号地：2栋号地：2栋号地：2栋210.32m210.32m456.64m456.64m7房4厅5卫+工人房7房4厅5卫+工人房D型D型号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋221.39m221.39m444.75m444.75m6房4厅5卫+工人房6房4厅5卫+工人房E1型E1型号地：4栋号地：4栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：2栋号地：2栋号地：2栋号地：2栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：1栋号地：3栋号地：3栋套数套数219.5m26、219.5m179.86m179.86m177.19m177.19m177.19m177.19m150.86m150.86m赠送面积赠送面积561.87m561.87m7房4厅6卫+工人房7房4厅6卫+工人房E2型E2型409.04m409.04m7房4厅6卫+工人房7房4厅6卫+工人房C型C型457.44m457.44m6房4厅5卫+工人房6房4厅5卫+工人房B2型B2型457.44m457.44m6房4厅5卫+工人房6房4厅5卫+工人房B1型B1型373.59m373.59m5房2厅5卫+工人房5房2厅5卫+工人房A型A型建筑面积建筑面积房型房型户型编号户型编号户型亮点分析本报告是严格保密27、的。项目自身的研究项目自身的研究?户型：户型：空间可变，户型宜隔宜合，适合居家；室内外互动，公共空间无边界；?户型室内设计：户型室内设计：高低错落设计，创造步行变化感觉，室内层次丰富；?景观景观：私享湖景、荔枝林景；?赠送：赠送：阳光地下室馈赠，层高3.2米，半地下室状态，双墙设计，防水防漏；?顶楼顶楼：除B、C外，户户带观景台，独上高楼，仰望星空或俯瞰万家灯火。?详见附件一：波托菲诺别墅项目户型亮点分析项目户型特色总结本报告是严格保密的。总有一种力量，让优秀的人物不期而遇总有一种力量，让优秀的人物不期而遇总有一种力量，让优秀的人物不期而遇总有一种力量，让优秀的人物不期而遇从产品主义角度出发，28、我们已经足够舒适从产品主义角度出发，我们已经足够舒适从产品主义角度出发，我们已经足够舒适从产品主义角度出发，我们已经足够舒适本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源我们的客户是：我们的客户是：IT行业高层IT行业高层 如TX首席运营官、行政官如TX首席运营官、行政官投资企业高层投资企业高层如北京某投资公司的徐先生如北京某投资公司的徐先生生产型企业老板生产型企业老板如做工业产品的狄小姐如做工业产品的狄小姐基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源100万以上100万以上2000万200029、万以上以上1119万1119万1119万1119万7栋7栋10万以上10万以上1200万1200万以上以上2.8万元2.8万元448万448万111911193000030000374374A型A型20万以上20万以上月收入月收入1亿1亿以上以上2529万2529万2529万2529万2栋2栋5000万5000万以上以上6.3万元6.3万元1011万1011万252925294500045000562562E2型E2型整数整数活动资金活动资金6成20年月供（元/平方米）6成20年月供（元/平方米）4成首期4成首期总价（万）总价（万）预估单价预估单价面积面积户型户型?从右表分析看来，A型别墅的客30、户经济承受能力相对保守，存款在1000万以上；?E2型别墅的客户经济能力很强，身价基本上在1亿元以上。基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结本项目客户经济承受能力分析本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源?2/3的客户分布在市区?1/3客户分布在关外及外地福永福永科技园科技园波托菲诺波托菲诺车工庙车工庙中心区中心区罗湖罗湖东莞东莞北京北京基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结客户分布区域本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源?寻求区隔感寻求区隔感?奉行享乐主义31、形式的美学性情奉行享乐主义形式的美学性情?形式高于功能，更多注重形式维度形式高于功能，更多注重形式维度?艺术的消费是意味着炫耀自己是上流社会成员的一种机会艺术的消费是意味着炫耀自己是上流社会成员的一种机会基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结目标客户风格概括本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源?接受本项调查的34个客户中，31个客户购买的用途是自住，百分比高达91%，另外3个客户认为首先是自住，如果投资有很高的回报，也可以作为投资。?寻求区隔感寻求区隔感?奉行享乐主义形式的美学性情奉行享乐主义形式的美学性情?以风格化的形式否32、定功能与内容以风格化的形式否定功能与内容?形式高于功能，更多注重形式维度形式高于功能，更多注重形式维度?艺术的消费是意味着炫耀自己是上流社会成员的一种机会艺术的消费是意味着炫耀自己是上流社会成员的一种机会基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结目标客户购买用途05101520253035自住自住或投资本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源中心区写字楼福永工业区科技园车工庙工业区罗湖分布区域IT行业股东房地产投资企业老板生产型企业老板多次国内外置业经历国外学习工作经历崇尚国际知名品牌注重子女国外教育注重生活安全、私密希望物业能体现33、其身份尊贵A型：1200-2000万E型：5000万-1亿职业置业经历风格购买力?通过客户购买力区域素质概括及对置业者身份概定基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结目标客户定位“都市中，有钱无闲的财富统制阶级”“都市中，有钱无闲的财富统制阶级”本报告是严格保密的。?首席运营官?高尔夫球?足够大，宽敞?有山有水?邻居是张艺谋?TX科技（深圳）有限公司首席运营官，34岁，身材魁梧，戴一副金边眼镜，米黄色休闲衬衣，银色方形运动型腕表，花格短裤，E-SPRIT白袜；妻子30岁，全职太太，无小孩；已有物业：枫丹雅苑、天鹅堡二期区；TX科技（深圳）34、有限公司首席运营官，34岁，身材魁梧，戴一副金边眼镜，米黄色休闲衬衣，银色方形运动型腕表，花格短裤，E-SPRIT白袜；妻子30岁，全职太太，无小孩；已有物业：枫丹雅苑、天鹅堡二期区；A（活动）A（活动）：打高尔夫球、：打高尔夫球、I（兴趣）I（兴趣）：和朋友与 V吧、本色：和朋友与 V吧、本色O（观念）O（观念）：?买房用途：住家买房用途：住家?对户型的要求：有网络接口，足够大、宽敞、对户型的要求：有网络接口，足够大、宽敞、?对居住环境的要求：有山有水，有亲水平台希望我的房子建在城市隐隐约约半山上，夜晚的时候，看得见城市的繁华；对居住环境的要求：有山有水，有亲水平台希望我的房子建在城市隐隐约35、约半山上，夜晚的时候，看得见城市的繁华；?对邻居的要求：希望我的邻居是柳传志是张艺谋；对邻居的要求：希望我的邻居是柳传志是张艺谋；基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结目标客户AIO量表优势的客户资源优势的客户资源本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源?北京某投资公司总经理，约50岁，170米左右，微胖，白色GOLF短袖衫，HILFIGER暗黄色黑条纹长裤，棕色皮鞋，卡地亚情侣表，卡地亚眼镜。健谈、风趣；妻子约40岁，1.65左右，体态较丰满，棕色短发；黑色T-SHIRT，白色7分裤，白凉鞋；话不多，主要听先生讲；儿子8岁左右36、，黄TOMMYT-SHIRT，绿色7分裤，一直在吃点心和水果，没有说话；还有一个小孩更小，没带来；已有物业：城市绿洲、北京北京某投资公司总经理，约50岁，170米左右，微胖，白色GOLF短袖衫，HILFIGER暗黄色黑条纹长裤，棕色皮鞋，卡地亚情侣表，卡地亚眼镜。健谈、风趣；妻子约40岁，1.65左右，体态较丰满，棕色短发；黑色T-SHIRT，白色7分裤，白凉鞋；话不多，主要听先生讲；儿子8岁左右，黄TOMMYT-SHIRT，绿色7分裤，一直在吃点心和水果，没有说话；还有一个小孩更小，没带来；已有物业：城市绿洲、北京I（兴趣）I（兴趣）：和朋友聚会：和朋友聚会O（观念）O（观念）：?购买的用途37、：为孩子学粤语购买的用途：为孩子学粤语?对户型的要求：足够北京的房子客厅100多平，还觉小；对户型的要求：足够北京的房子客厅100多平，还觉小；?对营销的看法：整得这么辛苦，不如我将100万打到那个销售代表卡里，由你们全权负责选号，只要选到，任意一套都可以，我真的没时间。对营销的看法：整得这么辛苦，不如我将100万打到那个销售代表卡里，由你们全权负责选号，只要选到，任意一套都可以，我真的没时间。?卡地亚情侣表?整得这样辛苦?客厅100多平米还小了基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结目标客户AIO量表2本报告是严格保密的。优势的客户资源38、优势的客户资源?气质高贵?儿子8岁就在日本读书?在世界各地都有房?总价超过2000万就不考虑?深圳某工业品公司老板，在全国几大城市都有厂。约45岁，披肩碎发，皮肤白皙，气质高贵，始终面带笑容，谈吐间夹杂深圳某工业品公司老板，在全国几大城市都有厂。约45岁，披肩碎发，皮肤白皙，气质高贵，始终面带笑容，谈吐间夹杂“OKOK”等英文单词，绸缎短袖，休闲7分裤，白色休闲鞋，手腕带名贵手表。丈夫张厂长，与太太年龄相当，皮肤黝黑，白色名牌休闲短袖，浅兰色休闲裤儿子24岁，8岁开始在日本上学，现在美国读大学；海景花园、假日湾6套房子、建外SOHO、上海、北京、香港、日本、美国等地都有房产。等英文单词，绸缎短39、袖，休闲7分裤，白色休闲鞋，手腕带名贵手表。丈夫张厂长，与太太年龄相当，皮肤黝黑，白色名牌休闲短袖，浅兰色休闲裤儿子24岁，8岁开始在日本上学，现在美国读大学；海景花园、假日湾6套房子、建外SOHO、上海、北京、香港、日本、美国等地都有房产。I（兴趣）：I（兴趣）：喜欢收集房子喜欢收集房子O（观念）：O（观念）：?购房用途：住家购房用途：住家?对价格的看法：总价超过2000万，我可能不会考虑了对价格的看法：总价超过2000万，我可能不会考虑了?对付款形式的要求：我建议华侨城搞国外贷款对付款形式的要求：我建议华侨城搞国外贷款?对营销服务的要求：你们有什么最新信息可以随时到我家来告诉我。对营销服务40、的要求：你们有什么最新信息可以随时到我家来告诉我。基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结目标客户AIO量表3本报告是严格保密的。优势的客户资源优势的客户资源?40岁左右?良好的教育程度?有资金有实力有特权?以城市为生?风格化的形式?艺术的消费?寻求区隔感?资产阶级中的统治阶级他们是60年代生人他们是60年代生人经历文革、饥荒、上山下乡历时纯精神的时代在饥肠辘辘中成长在改革开放机遇中，出国镀金回国开公司、办企业深知赚钱的艰辛却始终胸怀理想他们现在是社会的顶层掌握着大量金钱和权利仍然继续奋斗经历文革、饥荒、上山下乡历时纯精神的时代在饥肠辘辘41、中成长在改革开放机遇中，出国镀金回国开公司、办企业深知赚钱的艰辛却始终胸怀理想他们现在是社会的顶层掌握着大量金钱和权利仍然继续奋斗城市是他们赖以生存的母亲他们是有形的资产阶级城市是他们赖以生存的母亲他们是有形的资产阶级因为接受过高等教育在物质上充裕的同时，祈望与艺术走得很近然而，拥有纯粹艺术的左岸严格的拒绝他们所以，他们用资产阶级统治地位的特权以风格化的形式否定功能和内容因为接受过高等教育在物质上充裕的同时，祈望与艺术走得很近然而，拥有纯粹艺术的左岸严格的拒绝他们所以，他们用资产阶级统治地位的特权以风格化的形式否定功能和内容以艺术的消费体现其身份和成就以艺术的消费体现其身份和成就以有别于左岸、42、有别于普通百姓的空间有效的形成区隔感以有别于左岸、有别于普通百姓的空间有效的形成区隔感希望诗意的栖居在艺术的河边希望诗意的栖居在艺术的河边于是，他们选择了右岸于是，他们选择了右岸基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结目标客户描述本报告是严格保密的。“寻求区隔感的资产阶级寻求区隔感的资产阶级寻求区隔感的资产阶级寻求区隔感的资产阶级”他们是他们是本报告是严格保密的。核心客户核心客户重点客户游离客户重点客户游离客户我们已成交业主的朋友。我们已成交业主的朋友。他们在朋友的介绍下开始认可波托菲诺，也想加入这个人文环境独特的大社区，成为深圳顶级豪宅43、中的一员。他们在朋友的介绍下开始认可波托菲诺，也想加入这个人文环境独特的大社区，成为深圳顶级豪宅中的一员。已成交的波托菲诺客户已成交的波托菲诺客户他们有潜在的换房需求，他们认可波托菲诺的生活，希望继续在这里置业提高自己的生活品味。他们有潜在的换房需求，他们认可波托菲诺的生活，希望继续在这里置业提高自己的生活品味。“寻求区隔感的资产阶”“寻求区隔感的资产阶”已有的110个客户资源，他们大多40岁左右，良好的教育，有资金有实力有特权，属于资产阶级中的统治阶级。目标客户分解已有的110个客户资源，他们大多40岁左右，良好的教育，有资金有实力有特权，属于资产阶级中的统治阶级。目标客户分解本报告是严格保44、密的。“让我们再对竞争策略进行一下思考让我们再对竞争策略进行一下思考让我们再对竞争策略进行一下思考让我们再对竞争策略进行一下思考”竞争已经判断，产品满足舒适，客户也已找到竞争已经判断，产品满足舒适，客户也已找到竞争已经判断，产品满足舒适，客户也已找到竞争已经判断，产品满足舒适，客户也已找到本报告是严格保密的。四、怎么竞争？四、怎么竞争？四、怎么竞争？四、怎么竞争？竞争策略分解竞争策略分解策略总纲推导策略总纲推导第四部分第四部分?提出第三个问题并解答关键营销安排关键营销安排1?已经拥有的众多诚意客户已经拥有的众多诚意客户?广为认知的华侨城人文环境广为认知的华侨城人文环境?波托菲诺意大利小镇品牌波45、托菲诺意大利小镇品牌?日益成熟的街区生活日益成熟的街区生活?资源稀缺，交通便利资源稀缺，交通便利?独体别墅高舒适度独体别墅高舒适度?华侨城客户资源华侨城客户资源?超低密度，林湖半岛超低密度，林湖半岛?户型附送面积少户型附送面积少?花园面积小花园面积小?现有物管服务现有物管服务O机会机会?客户对后续地块持观望态度关内土地稀缺，关外/远郊景观别墅供应量增加，景观别墅放量；客户对后续地块持观望态度关内土地稀缺，关外/远郊景观别墅供应量增加，景观别墅放量；?资源较好的TH等边缘产品将会对纯栋别墅进行低端分流资源较好的TH等边缘产品将会对纯栋别墅进行低端分流?国家政策不定因素国家政策不定因素SWOT?传46、统别墅区热点在逐渐消退，供应量受土地限制，城区别墅（第一居所）供应量极少；传统别墅区热点在逐渐消退，供应量受土地限制，城区别墅（第一居所）供应量极少；?目前，几乎没有对本项目构成直接竞争的产品目前，几乎没有对本项目构成直接竞争的产品W劣势劣势S优势优势T威胁威胁1减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会扩大项目唯一性，依托BTFN树立顶级城区别墅形象。提前锁定已有客户，突破传统营销方式，实现利润最大化把握时间和空间上的稀缺加强现场展示承诺品质物管服务，超越客户心理预期扩大项目唯一性，依托BT47、FN树立顶级城区别墅形象。提前锁定已有客户，突破传统营销方式，实现利润最大化把握时间和空间上的稀缺加强现场展示承诺品质物管服务，超越客户心理预期S优势已经拥有的众多诚意客户广为认知的华侨城人文环境波托菲诺意大利小镇品牌日益成熟的街区生活资源稀缺，交通便利独体别墅高舒适度华侨城客户资源超低密度，林湖半岛优势已经拥有的众多诚意客户广为认知的华侨城人文环境波托菲诺意大利小镇品牌日益成熟的街区生活资源稀缺，交通便利独体别墅高舒适度华侨城客户资源超低密度，林湖半岛W劣势户型附送面积少花园面积小现有物管服务劣势户型附送面积少花园面积小现有物管服务O机会机会T威胁威胁?客户对后续地块持观望态度关内土地稀缺，48、关外/远郊景观别墅供应量增加，景观别墅放量；客户对后续地块持观望态度关内土地稀缺，关外/远郊景观别墅供应量增加，景观别墅放量；?资源较好的TH等边缘产品将会对纯栋别墅进行低端分流资源较好的TH等边缘产品将会对纯栋别墅进行低端分流?国家政策不定因素策略推导国家政策不定因素策略推导充分展示社区价值，组织客户体验街区成熟生活客户角度出发，解决实际需求充分展示社区价值，组织客户体验街区成熟生活客户角度出发，解决实际需求?传统别墅区热点在逐渐消退，供应量受土地限制，城区别墅（第一居所）供应量极少；传统别墅区热点在逐渐消退，供应量受土地限制，城区别墅（第一居所）供应量极少；?目前，几乎没有对本项目构成直接49、竞争的产品目前，几乎没有对本项目构成直接竞争的产品本报告是严格保密的。策略总纲策略总纲?发挥优势，抢占机会?扩大项目唯一性，依托BTFN树立顶级城区别墅形象。扩大项目唯一性，依托BTFN树立顶级城区别墅形象。?提前锁定已有客户，突破传统营销方式，实现利润最大化提前锁定已有客户，突破传统营销方式，实现利润最大化本报告是严格保密的。确定形象定位确定形象定位确定形象定位确定形象定位本报告是严格保密的。?容易被客户认知容易被客户认知?要有文化气质要有文化气质形象定位及命名要素形象定位及命名要素?可持续区隔可持续区隔?能传承波托菲诺格调能传承波托菲诺格调?便于推广延展便于推广延展本报告是严格保密的。深圳50、华侨城波托菲诺波托菲诺深圳华侨城波托菲诺波托菲诺右岸右岸林湖独栋，半岛生活独栋生活，和 而不同？林湖独栋，半岛生活独栋生活，和 而不同？本报告是严格保密的。右岸是什么？右岸是什么？?右岸=财富统治阶级+艺术的消费右岸=财富统治阶级+艺术的消费?右岸=舒适感+区隔感+认同感右岸=舒适感+区隔感+认同感?右岸=寻求区隔感的资产阶级的理想栖居右岸=寻求区隔感的资产阶级的理想栖居左岸右岸已不是地理上的区分，而是两个个性鲜明的左岸右岸已不是地理上的区分，而是两个个性鲜明的思想和经济区域思想和经济区域。著名美学家布迪厄认为，资产阶级奉行的是享乐主义形式的美学性情，即所谓右岸趣味或奢侈趣味，对资产阶级而言，51、。著名美学家布迪厄认为，资产阶级奉行的是享乐主义形式的美学性情，即所谓右岸趣味或奢侈趣味，对资产阶级而言，艺术的消费只是意味着炫耀自己是上流社会成员的一种机会艺术的消费只是意味着炫耀自己是上流社会成员的一种机会。我们的目标客户正因为是资产阶级，手中掌控巨大的权利，同时在资本满足的同时，希望以艺术的消费来炫耀自己是上流社会成员。艺术修养不及小资的纯粹，所以更为注重是形式上的东西，更因为自身的特殊资本背景，纵使“艺术”，也是奢华和享乐的形式接受艺术；。我们的目标客户正因为是资产阶级，手中掌控巨大的权利，同时在资本满足的同时，希望以艺术的消费来炫耀自己是上流社会成员。艺术修养不及小资的纯粹，所以更为52、注重是形式上的东西，更因为自身的特殊资本背景，纵使“艺术”，也是奢华和享乐的形式接受艺术；又为了区别自己与别人的身份，于是寻求区隔，以证明自己和别人的不同。又为了区别自己与别人的身份，于是寻求区隔，以证明自己和别人的不同。站在商贾名流汇集的丹桂轩，看燕栖湖右岸，那是无数人心驰神往的人生际遇。站在商贾名流汇集的丹桂轩，看燕栖湖右岸，那是无数人心驰神往的人生际遇。右岸是最美风景，也愿意成为风景。右岸是最美风景，也愿意成为风景。基于基于2004年年8月月9日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结日提交的纯水岸别墅意向客户访谈总结2004.7读书 朱国华合法趣味、美学性情与阶级区隔读书 朱国华合法趣味、美学53、性情与阶级区隔本报告是严格保密的。唯一绝版位置，便捷交通，深圳唯一华侨城知名人文环境，深圳唯一波托菲诺小镇异域风情，深圳唯一成熟的街区生活配套，深圳唯一林湖半岛，独栋生活，深圳唯一高位物质与精神融合，深圳唯一BTFN独栋别墅拥有源于 波托菲诺传承 波托菲诺高于 波托菲诺源于 波托菲诺传承 波托菲诺高于 波托菲诺BTFN-BTFN-右岸右岸-核心价值-核心价值本报告是严格保密的。策略已出，形象定位，核心价值锁定后，策略如何分解、执行？策略已出，形象定位，核心价值锁定后，策略如何分解、执行？本报告是严格保密的。上海紫园上海紫园1号别墅成为中国单栋别墅公开售价最高（号别墅成为中国单栋别墅公开售价最高54、（1.3亿）的别墅亿）的别墅?高调营销不能得高调营销不能得到良好的销售结果到良好的销售结果?高调营销困扰业高调营销困扰业主正常生活主正常生活本报告是严格保密的。策略总纲分解策略总纲分解策略总纲?扩大项目唯一性，依托BTFN树立顶级城区别墅形象。?提前锁定已有客户，突破传统营销方式，实现利润最大化?形象展示攻略形象展示攻略核心价值充分展示，细节体现品质?客户竞争攻略客户竞争攻略三类重点客户资源必杀?营销宣传攻略营销宣传攻略进行小众有效推广，隐性竞价，减少低端客户分流高调、低调有机结合，促进品牌全国影响力本报告是严格保密的。形象展示攻略形象展示攻略树立差异化形象，通过核心价值减少高端、低端客户分流55、波托菲诺右岸是：波托菲诺右岸是：城区别墅 第一居所源于波托菲诺知名人文社区传承华侨城高尚生活品质其他别墅：其他别墅：不具有该项目的历史感、文化感和居家便利性角色区分，建立差异化形象本报告是严格保密的。树立差异化形象，通过核心价值减少高端、低端客户分流?归源正本别墅概念归源正本别墅概念别墅=独栋+享有自然资源+舒适的人居环境?波托菲诺右岸能带给客户什么？波托菲诺右岸能带给客户什么？舒适感+认同感+区隔感?城区界定城区界定波托菲诺波托菲诺右岸华侨城地产右岸华侨城地产形象展示攻略形象展示攻略建立强势第一印象本报告是严格保密的。充分展示，细节体现品质样板房展示?目的目的：客户体验/品牌宣传?参观时间参56、观时间：早上10：0012：00?下午14：0020：00?参观方式参观方式：预约看房；专门客服经理全程陪同参观；形象展示攻略形象展示攻略本报告是严格保密的。充分展示，细节体现品质目的：目的：体现项目高级服务品质，契合项目高档形象措施：措施：引入顶级物管服务，如威尼斯酒店服务、金钥匙等物管服务形象展示攻略形象展示攻略本报告是严格保密的。充分展示，细节体现品质右岸生活指南?时间时间：2004年10月1日发行?发行对象：发行对象：交诚意金客户?发行渠道：发行渠道：一对一馈赠?目的：目的：使客户迅速掌握右岸、位置、历史、价格、内容、配套等，有书旋可成波托菲诺通；?内容：内容：书名：您好！项目介绍：片57、区介绍、小区介绍、项目介绍、客户意向别墅的位置等；户型介绍：亮点、装修借鉴（样板房装修的处理方法、装修节点、注意事项、家具品牌、价格、产地等）；片区住宅价格：天鹅堡、纯水岸在售或三级市场价格和国际公寓的价目表；配套：所有生活配套（如送水、送花、干洗等）的联系电话、服务内容（图文并茂，实景）；形象展示攻略形象展示攻略本报告是严格保密的。充分使用三类重点客户资源，进行小众有效推广?目标客户:目标客户:想客户之所想，提供详细基础数据，提供高品质服务（物管、销售），提升客户心理预期，满足客户区隔感；?已成交业主已成交业主组织营销体验活动，您好！读本“城区”内小众宣传，使业主充当媒体、宣传者；?已成交业58、主的朋友已成交业主的朋友组织朋友营销体验活动，您好！读本传播，增强认同感；三类客户必杀技客户竞争攻略客户竞争攻略本报告是严格保密的。营销宣传攻略营销宣传攻略高调、低调有机结合，促进品牌全国影响力隐性低调操作，客户圈内传播隐性低调操作，客户圈内传播隐性低调操作，客户圈内传播隐性低调操作，客户圈内传播针对客户需求，有限高调宣传针对客户需求，有限高调宣传针对客户需求，有限高调宣传针对客户需求，有限高调宣传售前售前售前售前售中售中售中售中本报告是严格保密的。隐性网上竞拍?时间时间：2004年11月111月10日?主题主题：波托菲诺右岸网上竞拍?目的目的：确保项目顺利进行/尊重客户隐私/利益最大化?操作59、方式操作方式：地点：与新浪或其它知名网站合作，设一私密站点，拍卖期间存在，拍卖结束立即取消；参与者资格：交100万元诚意金者可获一个私人密码，在拍卖期内可自由进出该站点；拍卖方法：4套别墅标上底价（美金）客户相中通过密码登陆报价两天内无新价出现，最高价者得营销宣传攻略营销宣传攻略本报告是严格保密的。成交客户鼎力推广?目的：目的：项目全国影响力宣传?活动：活动：成交客户签约仪式?客户要求：客户要求：拍卖成交/愿意公开其个人隐私（照片、身份等）?活动内容：活动内容：1.地点：波托菲诺销售中心2.时间：2004年11月20日3.参与人：华侨城地产领导VS成交客户4.发布渠道：福布斯、新浪网全程报道、60、21世纪经济报道、经济观察报、地产评论专刊（别墅市场分析、客户特征、拍卖过程）等营销宣传攻略营销宣传攻略本报告是严格保密的。人文低调传播?目的：目的：通过行业渠道扩大全国影响力。?关键物料：关键物料：出世和入世右岸全程、地产评论、福布斯?传播渠道：传播渠道：当面赠送?传播对象：传播对象：别墅成交客户、华侨城城区业主、华侨城地产公司客户、世联中国客户等?传播内容：传播内容：右岸的精神、历史、由来、营销方式、营销物料展示、营销过程出世和入世右岸全程深圳别墅市场研究分析、客户特征、右岸营销过程等。地产评论特刊右岸的精神、历史、营销过程等（借鉴顺弛凤凰城在三联生活周刊第300期的做法）。福布斯特刊营销61、宣传攻略营销宣传攻略本报告是严格保密的。目标已定，策略分解，行动明确后目标已定，策略分解，行动明确后目标已定，策略分解，行动明确后目标已定，策略分解，行动明确后营销工作需要统筹安排营销工作需要统筹安排营销工作需要统筹安排营销工作需要统筹安排本报告是严格保密的。波托菲诺推售总控图波托菲诺推售总控图年年4年年年4年天鹅堡二期区天鹅堡二期区天鹅堡二期区天鹅堡二期区右岸右岸纯水岸二期纯水岸二期营销节点7712121104住交会05春交会5营销节点7712121104住交会05春交会5101005秋交会506春交会1006秋交会04秋交会05秋交会506春交会1006秋交会04秋交会纯水岸三期2325262、5190260纯水岸三期232525190260本报告是严格保密的。波托菲诺独栋别墅波托菲诺独栋别墅波托菲诺独栋别墅波托菲诺独栋别墅2004200420042004年工作安排年工作安排年工作安排年工作安排营销节点营销节点工程要求工程要求重要报告汇报重要报告汇报重要物料重要物料时间时间8.308.309.269.2610.110.111.111.112.112.19.26-10.30一对一户型讲解秋交会11.1-11.10拍卖会抽签选房住交会封顶外立面完工样板房和园林开放策略总纲讲解会方案11.10价格报告拍卖方案预售证VIP卡权益您好！手册地块模型VIP卡权益您好！手册地块模型10.20选房法律文件；选房方案；价格表10.1510.15本报告是严格保密的。第五部分第五部分五、报告回顾五、报告回顾五、报告回顾五、报告回顾凭何竞争？凭何竞争？凭何竞争？凭何竞争？目标设定目标设定目标设定目标设定与谁竞争？与谁竞争？与谁竞争？与谁竞争？怎么竞争？怎么竞争？怎么竞争？怎么竞争？本报告是严格保密的。谢谢！谢谢！谢谢！谢谢！本报告是严格保密的。The endThe end