1、巅峰涅槃！纯水岸九期营销策划报告,1,：华侨城25年，波托菲诺10年品牌积淀,：城市绝版地段，区域价值突出,：华侨城6平方公里完美配套，国内最优质生活平台,：景观卓越，山、湖、林、海为一体的全方位视觉盛宴,：非拼合纯大户人文社区，极致稀缺纯粹,“华侨城优质生活创想家”品牌效应，波托菲诺成熟品牌,位于波托菲诺核心区位，构建于深圳华侨城6平方公里人文生态社区之上,艺术、文化、酒店、教育、商业、休闲、运动全功能一体化优质配 套,7万平米燕栖湖、高尔夫、燕晗山、欢乐谷、红树林无敌海景多重景观一览无遗,总建面5.46万，205席稀缺席位，220-300平米非拼合纯大户型人文社区,品牌|地段|配套|景观|2、产品，天生贵胄，我们是深圳顶级豪宅的领导者！,基于前期沟通，项目营销目标：承担年度重点回款任务，实现高价高速 充分挖掘营销价值，实现品牌巩固与升级,2011年5月,6月,2011年7月项目开盘,2-3个月销售5.46万平，205套对于我们到底是不是问题？,7月,8月,9月,205套，实现全盘销售,01,壹目标下的背景,2011年，市场调控政策影响：“国八条”瞬间而至，为2011年楼市定调，调控依然是主旋律，且力度更大、要求更严、决心更强。,5,【国八条要点】1、合理确定本地区房价控制目标2、加大保障性安居工程建设力度3、对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按销售收入全额征税4、对贷款购买第二3、套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍5、落实保障性住房、棚户区改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建设用地供应总量 的70%的要求6、省会城市户籍家庭第三套房停购，非户籍家庭第二套房停购7、落实住房保障和稳定房价工作的约谈问责机制8、坚持和强化舆论引导,“国八条”解读新“国八条”是前期调控政策的延续，但力度空前；新政对税收、房贷及限购等条款的细化将直接影响客户置业成本及资格，深刻影响市场预期。,2011年，市场调控政策影响：限购令全国蔓延愈演愈烈，从限购到停购，政府进一步强化调控力度抑制需求。,截至3月1日，哈尔滨、太原、石家庄、沈阳等全国23个城市相4、继出台第二轮限购令，此外，住建部已经初步拟定了第三批执行“限购令”的城市名单，将逐渐向未出台限购的大中型城市以及交易活跃的三线城市扩展，限购向全国范围内蔓延的势头已经不可阻挡，而且在执行力度上会更加严厉，限购成为全国之势已成必然。,2011年，市场调控政策影响：目前通胀形式严峻，负利率的底部会继续深入，加息之初并不影响成交量的放大，但当进入加息通道后，或会影响成交量走低。,与前两次加息不同点：活期存款利率首次加息；存款利率的加息幅度较上次有所扩大，而贷款利的加息幅度较上次有所缩小。加息的时点选择特别：选在节后开工第一天，说明政府收缩流动的态度和行动之坚决，不给市场以任何揣测的机会；央行缓解实际5、负利率的政策目标更加明确，意味着未来还会继续加息。,2011年，市场调控政策影响：保障房建设力度的加强将减少中低收入人群对商品房市场的刚性需求。,数据来源世联研究报告,保障房加快建设，对普通商品房市场需求形成分流。“新国十条”条款明确了2010年保障性安居工程建设共580万套，截止年末全国各类保障房共开工590万套，基本建成370万套，超过预期目标。到2011年全国保障房的建设目标上升到1000万套，这意味着未来将有1590万套保障房进入市场。假设每套保障房的面积为60平米，那么在未来1-2年内将会有9.54亿平米的保障房进入市场。而2010年全国商品住宅销售面积仅为9.3亿平米，这对于普通商6、品住宅市场绝对是一个不小的冲击，必将分流一部分购房需求。,2011年，市场调控政策影响：在限购、限贷、保障房三驾马车的引导下，政府进一步调控未来的政策储备基本定型。,项目必须直面不容乐观的市场形势，产品先天条件在逆市下具备优势！,紫园,联泰红树湾,三湘海尚,海怡湾畔,将售,在售,联泰梅沙湾,皇庭玺,爱琴湾,懿得轩,凯旋湾,天麓(3区),曦城四期,尖岗山,金地观澜,观澜湖,招商观澜,中央原著,熙龙伴山,润恒御园,万科溪之谷,万科棠樾,兰溪谷,泛海拉菲,澳城二期,名居项目,香格名苑,淘金山二期,弘德天下,岸芷汀兰,宝能太古城,君汇新天,兰亭国际,四季山水二期,天御山,深圳豪宅市场新增供应逐年递减，7、前后海供应相对集中，关内供应豪宅进一步稀缺化。,高层竞争分析,高层竞争分析存量,未来市场200平米以上存量主要集中在南山，本项目270平米占70以上，差异化明显，市场存量竞争影响不大。,高层竞争分析2011年供应,2011年关内豪宅供应稀缺，多集中在180平米以内产品为主，200平米以上平面产品市场供应断档。,高层竞争分析二手房,近期波托菲诺二手房220-300平米单位成交主要集中在天鹅堡，对本项目而言具有一定的价格优势，但整体放盘量较少，威胁不大。,别墅竞争分析存量,目前在售别墅多以郊区别墅为主（资源型+城市型），关内核心区域城市别墅极度稀缺。,别墅竞争分析新增供应,未来新增供应城市型别墅依8、然稀缺，多集中在东部的度假产品，与本项目差异化明显，无直接竞争影响。,别墅竞争分析二手房成交,城市别墅二手房成交价格高企，联排双拼类已达11-14万，独栋达19-20万。,别墅竞争分析二手房放盘,纯水岸别墅放盘量成交量，放盘价格优势不明显，成交受顶级客户心理认同因素影响。,纯水岸三级市场销售代表访谈语录：,“肯花1个亿来买这里的别墅，谁也不愿意买个旧的东西，这种客户是不会为了省钱去买二手房的，而且二手房也并不比新房便宜多少，他们还是更愿意去购买新别墅。”,除面临市场大环境影响，项目直接跳出现有豪宅竞争圈！,世联观点竞争王者，规则制定者,非外部干扰，自己制定游戏规则！,高层竞争：整体市场存量较少9、且差异化明显，未来200平米以上供应断档，本项目无竞争对手。,别墅竞争：城市型别墅供应稀缺，且与本项目差异化明显，二手房价格无竞争优势，本项目无直接竞争影响。,自身需要的是什么？,华侨城25年，中国旅游地产先驱。波托菲诺10年，最早引入纯粹异域风情人文地产开发，成就深圳以及全中国最顶级富人区。,意大利的波托菲诺,深圳的波托菲诺问世，与地球另一边的波托菲诺是如此相似，同样的每户至少有一扇窗户可以毫无遮掩的看水景。,注入艺术元素的上品沙龙 波托菲诺商业街区，在元素细节上进行欧式风格创作，植入大量艺术元素。,用水的语言交流 4万平米的天鹅湖、7万平方米的燕栖湖，就嵌在华侨城波托菲诺里。,会讲故事的坡10、屋顶建筑低矮而古朴，清一色坡屋顶，传统典型的意式建筑。,意大利19世纪报:“由于中国深圳华侨城人的发明，PORTOFINO广场的太阳照射到了中国。”,波托菲诺意大利古利亚海湾东面的一个小镇。在这里，最典型的建筑就是沿海呈阶梯状排列的塔形房屋，每户人家至少有一扇窗户可以毫无遮掩地眺望大海，被称为波托菲诺风格的特有设计。,波托菲诺品牌十年辉煌过后，面临持续开发，品牌形象与顶级豪宅地位面临巩固与升级。,波托菲诺将迎来第二个十年开发，本项目承担着承前启后的任务。,如何升级波托菲诺的品牌价值，成为项目营销的关键！,世联观点营销创新突破,承前启后的品牌意义：波托菲诺升级，华丽再现。,整体大于个盘的营销意义11、：华侨城其它产品的相互作用。,一个契机纯水岸九期的诞生,02,贰客户基础,竞争，因稀缺，而无界限我们唯有对市场客户进行挖掘,选择波托菲诺的客户多以终级居住为置业目的的传统富豪阶层，年龄层次较大，有钱有闲，注重生活环境。,波托菲诺纯水岸站在深圳豪宅客户的顶尖,7万以上,顶级财富阶层，被绝版区域和一流环境或产品打动，置业目的为终级居住或收藏，满足其对稀缺资源的占有感或终级置业梦想。典型代表项目：纯水岸别墅、天麓,接受的单价（元/平米）,4-6万,顶级富豪,富人阶层,中低收入阶层,具有很强经济实力，被强势资源与产品品质所打动，置业目的为改善居住，满足其对资源的占有和家庭生活及财富保值。典型代表项目：12、纯水岸七期、中信红树湾、君汇新天、三湘海尚,具有一定经济实力，看好周边居住环境，被成熟配套吸引，置业目的为首次置业居住，注重价格。典型代表项目：中海阳光玫瑰园、锦绣花园,1-3万,中产阶层,01年之前,02-03年,04-05年,第一阶段,低密度资源豪宅,城市豪宅多元化,第二阶段,第三阶段,A、实业家阶层,B、中产阶层,A、实业家阶层,第四阶段,06-08年之后,城市近郊资源型豪宅,豪宅客户群体趋向多元化、年轻化，客户档次不断走高，国际化、精神需求、品质要求增加！,A、实业家阶层,B、早期中产阶层,C、新富阶层,D、国际视野财富新贵,E、富二代,城市豪宅时代,第五阶段,09-10年之后,收藏型13、享受型豪宅,A、实业家阶层,B、中产阶层,C、新富阶层,A、实业家阶层,C、新富阶层,B、中产阶层,注：通过各时期典型项目表现总结给出,深圳豪宅客户发展趋势：,典型项目：华润幸福里、十五峯、三湘海尚,典型项目：星河丹堤、圣莫丽斯,典型项目：中信红树湾、香蜜湖1号、纯水岸,典型项目：星河国际，锦绣花园、天鹅堡,典型项目：银湖别墅、颐园,01年之前,02-03年,04-05年,第一阶段,低密度资源豪宅,城市豪宅多元化,第二阶段,第三阶段,第四阶段,06-08年之后,城市近郊豪宅,城市豪宅时代,第五阶段,09-10年之后,享受+收藏型豪宅,注：通过各时期典型项目表现总结给出,深圳豪宅客户发展趋势：14、,传统财富阶层的天下逐渐瓦解，快速积累下具备更高国际视野的财富新贵阶层崛起,深圳豪宅客户发展趋势：,实力最强波托菲诺的主流客户群,波托菲诺以“区域+环境+品牌”的核心驱动，满足最高端客户的终级置业梦想，新贵阶层更注重的是“生活方式+细节+身份认同”。,新兴豪宅对波托菲诺带来新贵阶层客户分流,中信红树湾成交客户：上升期富豪，有钱无闲。选择红树湾的原因更多是对品质追求、身份感体现、对奢华的生活方式的追求。,红树湾11栋业主语录（面积338总价2200万）：,“在万科城有一套别墅，度假用，纯水岸、万科城、第五园别墅都看过。”,追求国际化生活方式的心里，自己也在上升期，喜欢一个年轻有活动，开放的社区生15、活环境，很自我。,波托菲诺“新的血液”,“成熟品牌+业主资源”的营销方式局限性渐显，市场多元化及本身产品线丰富的条件下，需要注入新的元素重燃客户热情。,纯七复式大邸：成交客户来源南山区域占53%，其中南山尤其以华侨城为主，占27%。,纯七1栋230平米户型：,购买最近一期230平米户型的客户八成为华侨城周边及其他片区的新客户。这类客户非常关注华侨城，但不一定很熟悉，他们属于社会上的财富新贵，想在华侨城生活。,“香山里在销售过程中，老业主的资源和波托菲诺的品牌作用明显弱化。”,华侨城集团全国布点，地产开发快速扩张；面临大规模地产开发量！,“华侨城模式”开发周期缩短，规模化下的要求。,世联建议：“16、波托菲诺豪宅系”客户群体细分策略,统一豪宅体系巩固与建立下，针对不同产品客户群体进行细分,劳斯莱斯公司对轿车购买者的身份及背景要求极严，购买者必须通过厂方对其身份、地位、文化教养及经济状况的综合调查。,劳斯莱斯 品牌发展和扩大后，客户的分系列策略。,1/黑蓝色的银灵系列国家元首、政府高级官员、皇室贵族2/中性颜色银羽系列高社会地位的绅士名流3/白、灰浅色银影系列有社会影响力的企业家、大富豪,“只有贵族身份的人才能成为其车主”,生产了三种系列的轿车，分别针对不同身份的销售对象。,顶级汽车、品牌地位不变的情况下，对于客户群的细分，满足市场的需要。,纯水岸九期客户策略：顺势而为，新贵+旧富的交融,高17、国际视野的财富新贵阶层崛起,核心驱动力旧模式的升级,营销方式局限性突破,优质生活追求者：尊贵型+享受型客户,他们年龄集中在35-50以上，承载了城市的记忆与情感，沉醉于十几年奋斗的财富成就，生活方式更低调不张扬。他们对生活本质有着深刻的理解，他们懂得如何最大限度使自己的生命舒展和愉悦，懂得内心的修为，在经历中获得人生的通达和理解。他们身处外部环境复杂的当下，却有种向外的张力，试着放下目前难以摆脱的一切。他们希望自己的社区不仅仅发挥居住功能，更重要的是提供他们的家人相互交流、互融的生活平台，享受亲情带来的温馨。,OLD MONEY深圳的“创富者”,传统尊贵型客户,新贵享受型客户,他们是今天这个时18、代的引领者，融会中西的职业能力，已成为时代的标杆，是当今产业化发展的时代映像。房屋对他们而言更是注重享受生活的场所，是和家人共度时光的地方，同时也是体现自身品味、身份的场所。他们拥有国际化的视野，游历过世界各国，懂得如何真正享受生活。他们工作忙碌离不开城市，但内心追求远离尘嚣文化内涵的浸染，对于人生讲求物质文明与精神文明的双丰收。,NEW MONEY深圳的“新贵者”,“旧富+新贵”的结合“经典+时尚”的交融,纯水岸九期：为波托菲诺注入新的活力，在自然和居住之上，一个城市最顶级的生活聚集,场,爱马仕(Hermes)法国式奢华消费品的典型代表。经典、时尚、原创，不符合潮流、不刻意表达自己是爱马仕的19、追求。方巾的故事：穿长靴的猫，王子与公主的婚礼，爱上人类的小美人鱼，还有帮助大灰狼的小红帽。在一条爱马仕丝巾上，充满无限可能的想象世界被完美收纳于方寸之间,“双妹”复活上海制造，演绎顶级时尚经典，进军奢侈品行业。,因为它是一个有故事、有文化历史底蕴的品牌，具有高端时尚和奢侈品牌的共同特点。,保留石库门宝贵的建筑元素，以全新的内部空间重组和功能重新定位，成就上海独有的新天地。大量石库门老建筑，成为打造特色、高端商业的载体，使新天地独有的一道景观,上海新天地：经典之上的时尚演绎，成为城市新名片从CLASS到FASHION,时尚小资CHEAP经典+时尚=更具时代感的顶级生活代言,品牌升级形象传递：于20、最高处，再看世界。十年波托菲诺，从未停止的存在与超越。波托菲诺，时代的永恒定义。,“凌驾于经典之上的传承与超越！”,纯水岸 号作品,1、品牌价值的延续利用。2、增强作品感、气质调性注入艺术感、时尚感。,9,9号公馆9号大宅,220-290，臻品大宅，邀您共赏！,形象传递：视觉效果更新整体波托菲诺豪宅系调性一致，物料档次和品质上各自区隔。,厚载世界，一席揽天下,纯水岸别墅,划湖为疆，兼收并蓄,形象传递：视觉效果更新整体波托菲诺豪宅系调性一致，物料档次和品质上各自区隔。,纯水岸9号作品,9号作品与205位大人物,线上：波托菲诺品牌升级2011三个作品系,波托菲诺10年于最高处，再看世界！,天鹅堡|21、纯水岸|香山里,9号作品品鉴中,03,叁营销执行,纯水岸九期的营销目标,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,线下:别墅销售期,开盘,2期开盘,样板房开放,新售楼处开放,纯水岸9期,香山里,一期持续,2011年，波托菲诺回款60亿，纯水岸九期回款30亿。政策高压力高敏感下，实现高价高速高品牌。豪宅系别墅、纯九、香山里之间的互利作用，整体提升。,深圳国土局，可能三万以上高价楼盘禁止预售。,实效达成销售目标 拉动波托菲诺整体品牌升级，注入新元素圈层建立：真正的“波托菲诺阶层”,项目营销策略：,隐性的高调：圈层营销主导,纯水岸/9号作品凌驾于经典之上的传承与超越！,纯水岸22、“空间升级”：商业活力注入，引入顶级奢侈品牌或人文艺术类商业。,引进GUCCI、百达翡丽、爱马仕等顶级品牌进驻临街商业和纯九底商，以顶级品牌商业包装更新区域形象。,引进诚品书店等文化商业进驻，迎合深圳高知层次客户的文化需求的同时赋予项目更文化的知性内涵,在这里，艺术与奢华不是形式，是优雅生活的态度,9号作品“物管升级”：专属酒店式物业管理。,尊贵服务体验,管家全程负责统筹业主与会所、酒店等的预订、使用事宜，以及外联其他事情，比如机票预订等提供全方位的贴心服务：定期开展健康咨询服务、保姆培训服务、机票预定服务、协助制定旅游计划服务等；门童提供开门、泊车、行李等超五星服务。,项目营销策略：,一张卡23、：华侨城资源整合计划,一场活动：品牌升级起势,隐性的高调：圈层营销主导,一条动线：极致展示体验,价值传递：嫁接“时尚+艺术”，以圈层活动为渠道，传递项目价值。最优质的生活 最尊崇的服务最顶级的尊贵,STEP1,活动主题：华侨城25年品牌积淀及历史成就；波托菲诺10年发展历史；结合众多知名艺术家作品发布形式宣告华侨城三个作品系的诞生活动地点：燕栖湖畔活动时间：五月一日媒体推广：全面立体的媒体炒作,大事件：线上发布项目信息华侨城25年华诞暨9号作品新品发布会,结合知名艺术家作品发布形式宣告华侨城三个作品系的诞生,STEP1,大事件：华侨城25年华诞暨9号作品新品发布会,一部摄影作品,一部影片华侨城24、25周年之路首映礼一本书十年波托菲诺余秋雨签售会一部摄影集印象波托菲诺展出,印象波托菲诺王小慧眼中的波托菲诺,名流圈层关于波托菲诺的集体记忆展,专属平台发布：波托菲诺的移动产品线开发Ipone，IPAD平台的杂志多媒体应用,iPhone 应用程序,iPad 应用程序,制作“华侨城波托菲诺”iPad应用，展示华侨城的品牌实力和波托菲诺项目发展历程，建立与高端诚意客户和业主沟通的平台,STEP1,1）文字、2）图片、3）视频、4）手机短信接口、5）投票、6）调查、7）抽奖,大事件：华侨城25年华诞暨9号作品新品发布会,圈层建立“蓄客期”：一张贵宾尊享卡,波托菲诺尊享卡：分级会籍模式，与不同物业捆绑25、进行销售，也可同时作为蓄客的方式，认卡费用可作为购房诚意金在房款中扣除。,不同级别的会籍与购买不同类型的物业相对应；会籍级别越高，享有权益越多多，并且对应不同级别的服务；,会员权益分级,享有华侨城集团旗下深圳范围内资源,一条动线：极致展示体验,STEP1:售楼处全面升级STEP3:高标准展示STEP4:奢侈化服务流程,在市场上发出新的“震撼”声音，以高标准的全新的波托菲诺展示建立重塑形象，引起轰动,售楼处一层：客户接待功能，设置功能分区；售楼处二层：为奢侈品展厅，可进行私人物品展览,展示之1：纯水岸九期售楼处奢侈品的嫁接，打造“私人俱乐部”式售楼处,“双子别墅”淮海路796号的第三纬度奢靡体验26、式零售从新诠释奢华生涯体式格局的独家概念,借鉴,淮海路796号自己就是一个带着传奇色彩的符号，前身是一幢建于上世纪二十年月的新古典主义双宅，旧时汉漆木制楼梯和多彩玻璃窗格在韶光流转中风貌依旧，处处透露着没落贵族的遗世傲骨。,西楼：Alfred Dunhill HOME幻想中的男士胡想家园是Alfred Dunhill个性诉求、奢华品位和爱崇身份的明证，这里陈列着Alfred Dunhill博物馆的各类馆藏珍品，以及为Alfred Dunhill Home设计的专属限量版产物。一楼“古董+旅行主题探险区”二楼“高级定制服室”,艺术时尚与顶级的奢侈品牌的结合，最贵而不俗的情境体验。,借鉴,东楼：“27、表文化”为主，上海“江诗丹顿之家”。拥有江诗丹顿、伯爵表、积家、卡地亚等10 多个世界著名奢侈品牌的瑞士历峰集团就已经跟796 签约入驻。收藏家沙龙、“阁楼工匠工作坊特别定制服务”、主题性高级腕表展等。,东西双楼三、四层：香港的顶尖私人会所KEE。江诗丹顿和Alfred dunhill 四层顶楼设有贵宾专享餐厅，聘请的最顶尖的跨界顽童Patrick Gilles 包办餐厅设计,宅邸后方：中国当代艺术界久负盛名的香格纳画廊200 余平米的展示空间设立于此。,纯水岸四期,纯水岸会所-销售中心,形式：挑选出最美、最空灵的音乐，以及能够代表法国浓郁情调的香颂，在展示区的每个角落播放。,展示之2：演绎生28、活的天籁的音乐漫步道（“湖岸香颂”音乐碟）,纯水岸九期,意义：以情感传递的形式释放项目湖岸生活的卖点。,新怀旧经过上世纪20年代到50年代老旧时尚（Shabby-Chic）的洗礼，再定义的、有设计感和高级感的欧洲古典风格，称为新怀旧。不是古物简单堆砌，更强调整体环境的系统性：衣柜、墙板、顶线、地板或门板，所有元素风格统一又各有不同。只有将装修、家具、后期配饰进行系统的整体设计，才有可能塑造真正的新怀旧风格。,展示之3：样板房“岁月怀旧的经典”,你会发现空无一物，或就只摆一件陶器，花瓶只插一束花，室内只挂一幅书法或绘画，这便是设计师的“禅心”同时为繁忙的现代都市人打造出一片灵魂的栖息之地。,展示29、之3样板房“现代中式”的禅思浪漫、富有禅意境,舟楫换了宝马，青衫换了西装，小酒杯里半条长江一饮，豪情滚滚而生,森林藤蔓、大朵花卉、昆虫蝴蝶纷纷幻化成千变万化的曲线，一系列镂绘着夸张图案的剪纸、屏风、布艺等饰品将居室营造出独特的梦幻气氛。对他们而言，精神世界纯净、空旷。,躲避现代文明的喧嚣，怀揣着“都市游牧情结”的人们开始寻找回归之旅。面对传统强势的生活方式与价值观的横行，物质富足、追求精神享受的城市人们钟情于将家作为他们寻求精神寄托的出口。,牛皮图案拼接、异国特色的墙面配饰、粗犷的原木床体、仿裘皮质地绒被,展示之3样板房“都市游牧情结”野性的华丽回归生活的部落文化，新的、奢侈的逃逸。,精细化的30、接待流程，层层递进，营造价值点连环脉压,区域价值：展示厅一楼品牌及区域价值讲解，强调未来波托菲诺价值，报告项目调性。,情感诉求：一楼影视厅播放项目宣传片，道出深圳人在喧嚣的都市中，沉重的压力下渴望已久的生活诉求，打动客户。,产品价值：对材质用料，人性化设计，异域风情的讲解，充分展示项目价值。,分批接待，一对一服务，体现尊贵感；精细化分区域讲解流程，价值点逐一渗透；体验式专属服务，展示高端形象,一楼区域,二楼区域,迎宾礼仪规范和统一话述华侨城企业长廊讲解话述、区域价值讲解话述顶级生活讲解话述、区域地图讲解点,影视厅统一话述 楼体模型整体讲解话述外立面讲解话述、内部打造讲解话述小区规划讲解话述、园31、林会所讲解话述公共空间讲解话述户型讲解话述,展示之4：接待流程价值体验,展示之4：接待流程物业服务体现尊贵享受,统一定制符合项目气质的服装，建立标准化服务礼仪从客户体验出发，用细节感染客户,用细节说话，魔鬼在细节之中！,1、门童岗：客户到达展厅门口为客户开门，微笑迎宾，门童岗迎宾统一话述：欢迎光临翡丽山；2、销售人员：一对一接待服务，体现尊贵感；3、区域模型处客服：配合销售进行模型调控，并为客户打开二楼通道处磁门；4、影视厅客服：在客户达到影视厅后，为客户提供饮品服务；5、二楼奢侈品区客服：提供一对一专属服务，做到贴身于无形；6、洽谈区客服：为客户提供饮品服务。,价值传递：嫁接“时尚+艺术”，32、以圈层活动为渠道，传递项目价值。,最优质的生活：回归最本原（健康+自然+养生）最尊崇的服务：圈层对话、现场服务最顶级的尊贵：嫁接艺术、奢侈品牌,传递形式：小型餐会、主题沙龙及发布会等。,与奢侈品+艺术+时尚跨界结合，系列化主题的圈层活动，以小众圈层聚会性质为主，控制人数。,活动目的：通过组织目标客户及业主互动的小众圈层活动，体验纯9顶级产品系惬意生活方式；创造更多销售代表与目标客户接触的机会，便于销售代表向客户灌输价值点直接促进在售产品成交；通过高端圈层活动的成功组织和宣传，为项目制造圈层和业界影响力，强化纯水岸9期品牌价值及客户认知；拓展高端客户，为品牌积蓄忠实度高的高端客户。活动参加者：（33、每场圈层活动控制在18人以内）活动推广:圈层活动以小众、低调、尊贵、细致服务为特征，结合线上常规推广及线下call客形式发布活动信息。,纯水岸9期系列圈层活动,5月：优质生活月,6月：奢华体验月,7月：艺术品鉴月,9月：答谢晚宴,优质生活月：水岸家宴之“自然私享 健康音符”发现FIJI Water斐泉：世界级明星主厨的御用之水,关于FIJI WATER斐泉比佛利山四季酒店等顶级酒店指定用水|全球私人喷气式飞机领先服务商NetJets指定飞行用水。由维提岛（斐济群岛）天然水源处直接装瓶的天然自流水FIJI Water斐泉口感轻柔滑顺，其标志性的环保方形包装瓶广受品味独特的消费者、明星名流以及追求34、品质的世界名厨们的钟爱。,活动形式：私人餐会主厨运用WATER在当晚所有的菜肴制作中，受邀的嘉宾们在领略FIJI Water备受明星厨师钟爱和推崇的味觉体验之余，不禁赞叹这神奇之水与食物间那无与伦比的相融相衬。,优质生活月：水岸家宴之“养生御膳”,特色餐饮理疗药膳引进知名的药膳理疗餐饮，为客户提供量身订做的药膳菜谱与食疗计划，同时提供到客户特色的餐饮服务。,活动地点：天鹅堡丹桂轩会所；活动时间：6月14活动形式：嫁接萧邦手表品牌资源，进行艺术名品品鉴活动;活动人群：天鹅堡业主；,奢华体验月：水岸名品汇 奢享水岸，萧邦名表品鉴会,活动地点：华侨城天鹅堡丹桂轩会所活动时间：6月28日活动形式：嫁接35、法国波尔多红酒品牌资源，组织红酒、美食品鉴活动;活动人群：纯水岸业主；,奢华体验月：水岸名品汇 品尝，世界最贵的瓶装葡萄酒“拉斐”,最贵的标准瓶装葡萄酒1787年拉斐酒庄葡萄酒，1985年伦敦佳士得拍卖行售出，售价16万美元。现陈列于福布斯收藏馆，瓶身蚀刻有杰斐逊总统的姓名缩写。,艺术品鉴月：水边的艺语湖岸艺术展,活动形式：从4-7月份的oct创意产业园和华美术馆的展览中选择知名度较高的艺术展，在临湖街区开辟出专门的展区进行展览，每隔2周定期举办；,筹备时间：7月,投放媒体：在华侨城业主专刊、华侨城品牌平台、线上传统媒体进行发布,临湖街区,齐云美学名居品鉴活动,活动地点：纯水岸9期样板房活动时36、间：7月25日活动形式：延请泰国皇室御用美学大师齐云先生布置样板房，并进行美学漫步之旅讲座;活动人群：诚意客户；,艺术品鉴月：奢享水岸，铭仕人生,“波托菲诺环保公益之夜”客户答谢晚宴,哥本哈根峰会期间，世界自然基金会首位全球大使李冰冰在地球新闻奖颁奖典礼致开幕词，并参与环保主题对话,国内环保组织：中华环境保护基金会、绿色世纪青年环保组织、中国环保联合会、壹基金等国际环保组织：世界环保组织、世界自然基金会、全球环境基金、国际绿色和平组织、地球之友等,建议举办的环保公益活动“节能减排，从我做起倡导深圳绿色出行大型公开签名会”“波托菲诺倾情赞助世界自然保护大会”“全球环境基金有机污染防治研讨会”“纯37、水岸携手壹基金共建环保希望小学”可通过邀请李连杰、李冰冰、刘德华等知名公众人物前来参与环保活动的启动仪式、捐赠仪式、研讨会等，聚焦媒体、公众目光，为项目营销造势,李连杰发起成立的壹基金，多次走在环保、慈善的第一线，李连杰本人也是亲历第一线参与环保慈善。,活动地点：华侨城洲际酒店活动时间：9月活动人群：纯水岸新老业主；,一个圈层的建立“波托菲诺阶层”！价值传递：嫁接“时尚+艺术”，以圈层活动为渠道。,于最高处，再看世界。,最优质的生活：健康+自然+生态,最顶级的尊贵：艺术+奢华+时尚,最尊崇的服务：专属+全面,04,肆别墅销售思考,纯水岸目前共剩余12套别墅，其中9套别墅为近亿元别墅3套联排、238、套双拼（亲湖）、7套独栋（超大花园）,别墅剩余房号：,两个背景：1、深圳市场亿元别墅的消化缓慢，年成交量极少；2、2011年高压政策之下，高价物业销售更为敏感；,销售策略：看不见的顶层，神秘的低调营销营造顶级私享专属性服务。,定制化销售接待：多对一，全方位服务团队,推广方式：线上零推广，线下话题炒作，人脉传播,推售方案：少量多批次，营造稀缺性,专属体验：一墅一故事，看楼动线,线上：完全神秘的零推广线下：传递销售动态制造话题，在圈层内业内形成影响力,*富豪又再购买深圳亿元顶级别墅,剑客论坛、微博形成讨论：,珍藏亿元别墅惊现市场据说最近又有新的高端别墅推出,STEP1,客户定向点对点邀约，举行小型39、推介会。,千万级以上豪宅成交客户近期看过3000万以上豪宅的意向客户邀请客户：世联千万级以上物业成交客户（天麓、中信红树湾、幸福里、观澜湖、曦城、万科兰乔圣菲、香蜜湖1号、星河丹堤）,盘点并利用世联已有高端客户资源,STEP2,为每一位客户专属定制的荷兰银行服务团队,从客户接触每套别墅产品的信息开始，都为这批客户量身配置一组专属的荷兰服务团队：银行顾问为客户提供购房信贷相关信息；置业顾问提供购房流程和细节；别墅设计顾问全程记录客户需求，为客户量身定做一套符合客户需求的设计方案；工程师全程记录客户对于产品的改造需求，解答客户关于产品的问题；,一位尊贵别墅客户,量身定做的定制化的服务团队,一位置业40、顾问,一位别墅的设计顾问,STEP3,建立完全独立的精英销售团队，对客户进行专属化的多对一接待。设置世联最精英的“豪宅经理团队”,别墅对外不设销售电话，组建世联最精英的“豪宅经理团队”为客户进行一对一选房，打造深圳最高端的选房体验,世联总监级销售顾问团队；,STEP4,别墅客户世联专属尊贵客户服务保证,精细化的话术讲解培训,销售话述精细化，以讲故事的方式演绎和渗透价值点，解答答客户疑问,用举例和类比的方式与“世界级顶级富豪区比弗利山庄”相联系；讲述“波托菲诺空间升级计划”未来即将引进的高端奢侈品和湖岸艺术展，为客户描述未来的生活方式和蓝图用讲故事的方式讲述开发商背后的用心；讲述居住在波托菲诺的业主的故事和经历，收集他们居住在这个区域的原因制作成小故事广为传播；,华侨城生活,波托菲诺生活,STEP5,情景现场传递，定制专门的体验式看楼动线,通过定制化的看楼动线，完美演绎波托菲诺的生活方式。,STEP6,少量分批推售，人为制造稀缺，客户口耳相传，制造神秘感。,分3-4批，每批仅推售2-3套。推出前找设计大师进行单独设计，出精美设计效果图，设计成电子图册进行展示。,营销总控图,THE END。THANKS！,