房地产如何精准定位客户Tag内容描述：
1、说 策划就是整个销售团队的军师 那么 一个成熟稳定的团队 或许 不需要 军师 日常操作项目的销售团队很多时候都是在很 短时间内拼凑出来,销售水平参差不齐. 但是 在销售新人未进入销售正 轨,销售任务落在某个人 或者某几个人身上时,项 目很容。
2、 3 Copyright Centaline Group, 2010 定位定位 positioningpositioning 互动互动 先从概念谈起先从概念谈起 Code of this report 4 Copyright Centali。
3、部资料严禁外传6 案例:江苏贾旺 创集团项目最差销售记录: 项目占地98亩,总货量为2.84万2.05亿,共 152套别墅,开盘一周仅认购1套该1套还是区域营销 总自己认购的,后期退了. 项目自14年9月27日开售至今只售出2套. 项目问题。
4、件执行; 4土建面积:指标段受检总面积中土建工程的面积; 5装修面积:指标段受检总面积中装修工程的面积; 6地下室面积:指标段受检总面积中地下室的面积. 几个面积之间的关系如下:标段总面积合同面积标段受检总面积,标段 受检总面积土建面积装修。
5、 二看房设定二看房设定 销售员应在客户看房前,进行看房设定,设定看房时间看房路线看房 重点,使看房过程顺利自然,以保证客户看房的满意度. 1 1 看房时间设定看房时间设定 1 上午看房针对楼盘东套房源 2 下午看房针对楼盘西套房源 3 晚。
6、原则,对客户要讲实话,才能获得客户的信任.诚信属于一个企 业销售内在的灵魂. 销售工作一展开, 我们首先就要和客户打成一片, 先做朋友再做生意,通俗地说就是跟他们聊天,了解他们的需求,投 其所好.因为我性格比较外向,所以很快就能和客户成为朋。
7、谈话的念头, 籍以让你能够控制 谈话的过程与主题. 问题须能够达到成交目的为重点. 问题千万不能造成客户反感例:你为什么来看我们的房 子 二发问重点:二发问重点: 询问问题务求扼要,不要将问题复杂化询问问题务求扼要,不要将问题复杂化 避免是。
8、流程要颀说辞 样板房带看 需知流程要颀说辞 销售流程定义 销售流程分解 狭义:从接徃客户开始至送走客户为止 广义:包括狭义的销售流程带看流程销售循环资料存档等 沙盘讲解 板房带看 首先要明确5大原则 有样板房的一定要先看样板房 要避免怕麻烦。
9、地图 以二维戒三维形式 点线面组合的手法 反映描述对象的特征和联系 客户 地图 定义:是指项目客户的匙域特征,按照客户居住工作生活匙域和行动动线 ,以点线面组合的形式在地图中标出尽可能精确的位置. 客户地图丌仁是地图,更是指导营销工作的路径。
10、改坐销为行销 白天拓客,夜间销售; 体验营销常态化,好案场自己会说话. 第二部分: 客户拓展的戓略目的 资源拓展: 开拓社会资源为我司所用; 第二部分:客户拓展的戓略目的 客户拓展: 挖掘意向客户,幵达至成 交. 建立稳固的有效的客户渠道。
11、置业顾问必须是主动出击 3.设计跟进计划,按计划跟进.设计跟进计划,按计划跟进.跟进计划非常重要,但关跟进计划非常重要,但关 键是跟进计划如何执行,以及计划本身也需要不停地变化键是跟进计划如何执行,以及计划本身也需要不停地变化 3 引导策略。
12、是成为准客户的基本条件要素 ,然后根据这些条件去开发 寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础.寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础. 客户的来源渠道客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户.客户的来源。
13、运用不同的方式运用不同的方式方法追踪方法追踪做好做好 记录记录再追踪再追踪 什么是追踪目的及意义什么是追踪目的及意义 目的目的:我们追踪的主要目的就是为了把客户再次:我们追踪的主要目的就是为了把客户再次 邀约到售楼处来同时了解他的抗性在哪。
14、顾客回复是在国际学校,则顾客有计划将孩子送到国外 读书的打算, 经纪人可以介绍链家有海外业务, 强调目前留学子女家庭是链家海外的主力人 群,海外房产的租金回报率比中国高很多,还能分散风险,这类家庭海外置业买房一般是为 了以房养学,且目前留学。
15、上嘈杂吗 3.邻居的素质如何 4.交通配套完善吗如果乘车到要多久 5.佣金可否打折 6.这幢楼出售出租的比率如何闲杂人多不多 7.有没有漏水,渗水的情况 8.管理费多少 动作行为: 开关水喉拉水冲马桶量度房间放床位置用手摸墙壁查验湿度 查看。
16、户的认知态度认知态度,何时可,何时可 以以成交成交准确把握市场和客户心态,准确把握市场和客户心态, 为客户分析解答现有的疑问,也为最为客户分析解答现有的疑问,也为最 后的成交作好后的成交作好铺垫铺垫 为什么要跟进房东 为什么要跟进房东 房产。
17、其在现代,营销工作的历史使命是所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代在物质生产大爆发的年代 帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与。
18、户研究简介房产客户研究简介 5 为什么要进行客户研究为什么要进行客户研究 生产导向 推销导向 营销导向 6 客户研究实施的七个阶段及容易出现的问题客户研究实施的七个阶段及容易出现的问题 阶段阶段容易出现的错误容易出现的错误 定义研究目的对研。
19、背景市场背景 在在合适的土地合适的土地上为上为合适的客户合适的客户提供与之提供与之匹配的产品匹配的产品 在了解土地的基础上选择客户在了解土地的基础上选择客户 通过客户判断与竞争寻找机会通过客户判断与竞争寻找机会 项目定位报告的思路项目定位报。
20、相同区位,如何避免同室操戈 同一企业,不同区位,相似定位,如何避免竞争 地王项目,成本高企,资源平平,甲方期望甚高,问题多多,该从哪个角度思 考如何一步步解决问题. willanwillan 4 过渡页 TRANSITION PAGE 项目。
21、强收缩银根, 提高银行贷款利率, 这对市场带来了一定的冲 击和影响. 一 xxxx 国际广场需要高档次的装修标准国际广场需要高档次的装修标准 酒店公寓全部统一装修, 装修工程交由有实力的专业装饰公司来完成, 这样开发商可以省去很多麻烦.在 。
22、 单位:万平方米 开工总面积开工总面积 住宅面积住宅面积 商业用房商业用房 动迁房动迁房 123123 4646 8 8 172.2172.2 2006 年 16 月份销售价格均价情况 单位:元 住宅住宅 普通住宅普通住宅 别墅别墅 高档公。
23、咨询电话 房地产展会 现场接待 促销活动 上门拜访 朋友介绍等. 客户大多通过开发商在报纸电视等媒体上做的广告打来电 话,或是在房展会上 促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己 的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友。
24、5方面内容: 分析3个问题:土地属性目标客户竞争策略 提出1个主张:项目定位 阐述1组解决思路:产品初步建议 客户分析 1. 土地分析框架 1. 土地分析框架 1.1静态土地分析静态土地分析 1. 区域意义 项目区位图 用地平面图 2. 交。
25、发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与服务 所以,客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具 也是为我们提供营销方向的一种指导工具 3 4 客户定位模式探究 按收入水平划分 按家庭结构划分 按营销属性思考 这类划分标准实际上是第一代划分标。
26、经济水平; 商品房供应量成交量积存量; 市场主流需求是什么,供求关系如何 别墅市场情况,市场能接受的总价 有无空白领域或供丌应求的领域 清晰宠户需求 宠户是什么人; 宠户对面积段户型间隔使用功能需求 宠户对产品敏感点在哪里; 宠户在居住习。
27、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。
28、项目拓客上半年 总到访13.12万组,有效到访1.98万 组,有效率15;成交套数1097 组,有效转成交率为5. 上半年45月份集团开展了全 民营销楼盘到访考核,拓客团队总 到访提升明显. 如抛开45月份数据,上半年 山西公司拓客到访有效。
29、生活悖论物质生活悖论 所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代在物质生产大爆发的年代 帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正。
30、划 营销管理 与执行 整合营销传播 项目拓展 售后服务 及客户管理 本课程在业务线中的位置: 方法方法目的目的 市场调研市场调研 及及 客户定位客户定位 利润是企业的命脉,而要实现利润,就需要 客户的购买; 本课程的适用对象: 重点对象:咨。
31、生活悖论物质生活悖论 所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代在物质生产大爆发的年代 帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正。
32、位是基础 70的成功取 决于前期定位 30取决于后期 定位和团队执行 6 前期定位的要素与逻辑 城市分析 市场分析 竞品分析 地块分析 客户分析 目标客户 客户需求 产品定位 产品定位 前期定位的核心在于客户,而不是产品,产品只是结果 五 。
33、自身情况而定,最好客户为项目成交客户的 5060,以保证客户分析的基数足够和数据的可信度. 三客户归类总结的工具 成交客户调查问卷和成交客户过程还原登记表; 成交客户统计分析表包括成交客户基础信息表和成交客户 分析结果表两个子表 四客户归类。
34、性推导定位 依据市场调研推导定位 依据客户调研推导定位 根据地块属性做定位 案例:济南央墅 根据地块属性做定位 案例:厦门万科湖心岛 根据地块属性做定位 案例:诸多地王项目 青岛紫御观邸青岛紫御观邸北京九号公馆北京九号公馆 根据地块属性推导。
35、孩子成长健康安全 2户内空间功能配置及标准 34平米玄关56平米厨房45平米卫生间79平米 餐厅1820平米客厅1012平米主人房810平米次 房68平米书房5平米阳台 户户内内空空间间功功能能配配置置及及标标准准 客厅 性质用途 功能配置。
36、我们就无计可施那么我们就无计可施 课程大纲课程大纲 你对销售了解多少你对销售了解多少 1 销售是一份什么样的工作销售是一份什么样的工作 2 客户成交客户成交SPSP技巧技巧 3 你对销售了解多少你对销售了解多少 1 沟通与分享沟通与分享1 。
37、划 营销管理 与执行 整合营销传播 项目拓展 售后服务 及客户管理 本课程在业务线中的位置: 方法方法目的目的 市场调研市场调研 及及 客户定位客户定位 利润是企业的命脉,而要实现利润,就需要 客户的购买; 本课程的适用对象: 重点对象:咨。
38、认识客户研究 4 目录目录 研究理念与流程 研究对象再认识 研究方法再认识 房产客户研究简介 研究理念与流程 研究对象再认识 研究方法再认识 房产客户研究简介 5 为什么要进行客户研究为什么要进行客户研究 生产导向 推销导向 营销导向 6。
39、活应变 极强的成功欲望 二 如何成为合格的派单员 领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比 三 一次完整的派单流程是什么样的 1 2 3 4 5 派单发海报 派单任务关键在于派单数量 派单核心目的提高来。
40、派单 吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望 二 如何成为合格的派单员 领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比 三 一次完整的派单流程是什么样的 1 2 3 4 5 派单发海报 派单任务关键在于。
41、人员,我们能够做什么,要怎么做才可以一线销售人员,我们能够做什么,要怎么做才可以 提高客户的心理价位呢提高客户的心理价位呢 客户心理价位低的主要原因:客户心理价位低的主要原因: 1认为产品价值和价格不相符合,价值小于价认为产品价值和价格不相。
42、欲成事和先利器服务能力建设服务能力建设 六五度通吃六五度通吃提供客户体验为核心的差异化服务提供客户体验为核心的差异化服务 七以客户为导向的产品设计七以客户为导向的产品设计 八以客户为导向的成本控制八以客户为导向的成本控制 九施工质量保障措施。
43、 项目市场定位; 为设计 提供物业发展建议 物业亮点设计建议; 服务前提: 进入方案设计阶段 服务: 总体规划建议; 户型平面建议; 产品创新深入建议; 建筑细部建议; 阶段目标: 确定最佳方案 服务前提: 定位与产品确定 服务: 总体营。
44、 投诉人投诉人 投诉人自身素质偏见缺乏了解 不习惯不了解依赖偏见蛮横自私 为什么会产生投诉 维修水龙头水量小 家住小高层7楼的业主张女士打电话向管理处询问,她家水龙头为 什么水量小,管理处小王回答是自来水压力小,让她自己向自来 水公司打电话。
45、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社会地位标志物社会地位标志物 家庭温暖和群体认同家庭温暖和群体认同 家家和和社区社区 安全感安全感自由感自由感 买房拥有买房拥有的需要的需要 自我实现的。
46、性推导定位 依据市场调研推导定位 依据客户调研推导定位 根据地块属性做定位 案例:济南央墅 根据地块属性做定位 案例:厦门万科湖心岛 根据地块属性做定位 案例:诸多地王项目 青岛紫御观邸青岛紫御观邸北京九号公馆北京九号公馆 根据地块属性推导。
47、节, 12 月下旬可以开始筹备酝酿了, 还可以配合圣诞 元旦 春节活动促销,春节前后三周一般是成交的高峰期. 返乡置业活动流程 二推广渠道:根据返乡客户轨迹一网打尽 1.前期造势前期造势 在活动开展前,可以提前通过网络进行前期造势,尤其可以。
48、拓客团队总到访提升明显.如抛开45月份数据,上半年山西公司拓客到访有效率达63.山西山西公司公司20192019年拓客年拓客有效到访转成交数据数据山西公司常销项目拓客上半年总到访13.12万组,有效到访1.98万 组,有效率15;成交套数1。
49、赖偏见蛮横自私为什么会产生投诉 维修水龙头水量小家住小高层7楼的业主张女士打电话向管理处询问,她家水龙头为什么水量小,管理处小王回答是自来水压力小,让她自己向自来水公司打电话,隔日张女士又问管理处为什么她邻居家没有这个问题,这个电话是繁忙中。
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