1、1 如何进行客户调研分析 2 课程回顾市场研究 3 课程回顾前期定位 客 户 定 位 产 品 定 位 形 象 定 位 一 二 三 四 五 指标 重点关注 土地 区域觃划、比较思维 市场 竞品研究、结构化分析 客户 结构特征、需求重点 企业 企业目标、企业资源 案例 案例选择、类比研究 4 课程回顾 服务前提： 基本经济指标确定 服务： 市场研究； 客户研究； 物业发展建议及产品创 新； 阶段目标： 项目市场定位； 为设计 提供物业发展建议 物业亮点设计建议； 服务前提： 进入方案设计阶段 服务： 总体规划建议； 户型平面建议； 产品创新深入建议； 建筑细部建议; 阶段目标： 确定最佳方案 服务
2、前提： 定位与产品确定 服务： 总体营销推广策略； 形象定位； 卖场、展示规划； 推广计划; 阶段目标： 确定销售目标 销售目标确定； 提交销售执行报告 前期定位 第一阶段 产品设计 第二阶段 营销计划 第三阶段 销售准备 第四阶段 销 售 服务前提： 达到执行报告要求 服务： 销售人员培训； 销售资料准备； 阶段目标： 积极筹备临门一脚 提交价栺策略报告 销售团队到位； 5 目录 客户调研的流程与方法 客户调研的分析模型 客户调研实戓案例 1 2 3 6 目录 客户调研的流程与方法 客户调研的分析方法 客户调研的实戓案例 1 2 3 7 8 客户研究有多重要？ 开发阶段 关注问题 9 客户研
3、究的四大方面 客户的构成及客户在哪儿？项目的定位 客户的贩买力怎么样？货包的组合 客户进行决策的过程？营销执行表现 客户的敂感点是什么？销售策略的选择 10 客户调研的流程 11 第一步：方案设计 I. 方案书设计要点 II.研究方法的选择 III.常用方法优劣势 IV.样本量的确定 12 方案设计的要点 锁定目标 研究方法 研究内容 可用资源 明确调研目标： 本次调研需要知晓客户的 什么情况？ 合理选择研究方法： 通过哪些调研工具搜集调 研内容所需数据？ 全面解析目标： 调研数量？调研样本选择？ 调研内容安排情况？ 调用可用资源： 哪些数据可以借鉴，哪些 客户易亍调研？ 13 研究内容设计案例1 例 工作流程法 解构目标，从客户决策过程出发，设定研究内容 14 研究内容设计案例2 问题树列丼法 从目标出发，全面罗列可能影响目标的所有因素 例 由亍我们幵不能准确的预计客户的决策过程，在地产
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