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编号：141155
2021-06-09
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房地产营销客户定位细分销售方式步骤技巧培训课件全套资料
1、客户定位客户定位 界定并寻找客户界定并寻找客户 任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正 式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群, 分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些 条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。 客户的来源渠道客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。 客户的来源 有许多渠道, 如:咨询电话、 房地产展会、 现场接待、 促销活动、 上门拜访、 朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电 话,或是在房展会上、 促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己 的要求2、,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介 绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解, 如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目 巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。 明确目标客户群明确目标客户群 要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清 楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目 标市场定位。 准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发 之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消 费群体。 一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项 目的目标3、客户群告诉销售人员。 但是,作为专业的销售人员,我们自己 也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划 水平有限的楼盘来说更是如此。 此外,现今的市场瞬息万变,在正式销 售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化,这也需要我们销售 人员及时发现这种变化。 界定准客户特征界定准客户特征 在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定 工作,具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等,从而帮助你 在销售中有效地掌握客户购买心理。 具体来说,客户特征可以从收入、 年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。 (一)收入特征 在界定房地产客户的 诸多特征中,收入是最为明显的一个特 征。不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的。很显然,有 着上千家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子的,而普 通的工薪阶层通常也买不起总价超百万的豪宅。 反过来说,不同
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