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上传人：故事编号：164015 2021-07-26 35页 11.73MB

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1、客户定位永恒命题市场中心内部培训文件 2008年6月16日 2 2 客户定位的意义客户定位的意义 3 3 客户定位对于营销的意义客户定位对于营销的意义一切产生于矛盾一切产生于矛盾我们生活在一个无所不有的物质社会；发达的生产力与充裕的产品与服务制造了繁荣的供应市场，充裕的资金构成了旺盛的需求；但是，那些产品与服务是真正受到市场需要的吗? 客户真正了解自己的需求么？找得到自己的需求么? 物质生活悖论物质生活悖论所以，尤其在现代，营销工作的历史使命是所以，尤其在现代，营销工作的历史使命是在物质生产大爆发的年代在物质生产大爆发的年代帮助那些眼花缭乱，无所适从的客户发现自己真正的需求帮助那2、些眼花缭乱，无所适从的客户发现自己真正的需求找到自己所需要的产品与服务找到自己所需要的产品与服务所以，客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具所以，客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具也是为我们提供营销方向的一种指导工具也是为我们提供营销方向的一种指导工具 4 4 客户定位模式探究客户定位模式探究这类划分标准实际上是第一代划分标准，思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来划分。这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户的需求，往往产生想当然的矛盾，对项目的营销定位和策略衍生的作用不大。按收入水平划分按收入水平划分按家庭结构划分按家庭结构划分按营销属3、性思考按营销属性思考这类划分标准实际上是目前应用较为广泛的模式。目前万科的模式就是以家庭结构来户分的，万科的理念较为清晰直接指出我们要把房子销售给一个家庭，而不是个人。这类划分标准实际上将客户与产品、企划推广、地缘关系和经济承受能力综合考量。我们认为，尽管这只是处于理论与探索状态，但是客户定位能回到营销实践但是客户定位能回到营销实践的本质，这类模式是方法论，而非单一的标准格式的本质，这类模式是方法论，而非单一的标准格式，其缺点是对定位人员的专业要求非常高，很难推广，因此，我们的客户分析讨论还是以万科的家庭结构划分模式为重点。 5 5 开发商角度进行的客户定位开发商角度进行的客户定位以万科为例以万科为例 6 6 万科客户标准化定位模式的实践反思万科客户标准化定位模式的实践反思万科是因为其业务的扩张带来的区域发展不平衡，这种情况必然要求其将标准化模式作为扩张的手段，以弥补

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