1、客户定位客户定位 界定并寻找客户界定并寻找客户 任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正 式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群, 分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些 条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。 客户的来源渠道客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。 客户的来源 有许多渠道, 如:咨询电话、 房地产展会、 现场接待、 促销活动、 上门拜访、 朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电 话,或是在房展会上、 促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己 的要求
2、,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介 绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解, 如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目 巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。 明确目标客户群明确目标客户群 要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清 楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目 标市场定位。 准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发 之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消 费群体。 一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项 目的目标
3、客户群告诉销售人员。 但是,作为专业的销售人员,我们自己 也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划 水平有限的楼盘来说更是如此。 此外,现今的市场瞬息万变,在正式销 售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化,这也需要我们销售 人员及时发现这种变化。 界定准客户特征界定准客户特征 在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定 工作,具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等,从而帮助你 在销售中有效地掌握客户购买心理。 具体来说,客户特征可以从收入、 年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。 (一)收入特征 在界定房地产客户的 诸多特征中,收入是最为明显的一个特 征。不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的。很显然,有 着上千家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子的,而普 通的工薪阶层通常也买不起总价超百万的豪宅。 反过来说,不同
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
