房地产中介公司客户定位--界定并寻找客户（10页）.doc
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房地产中介公司客户定位--界定并寻找客户（10页）.doc
1、 客客 户户 定定 位位 界界 定定 并并 寻寻 找找 客客 户户 任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。 在开始正式的销任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。 在开始正式的销 售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群，分析他们售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群，分析他们 的特征（也就是成为准客户的基本条件要素） ，然后根据这些条件去开发的特征（也就是成为准客户的基本条件要素） ，然后根据这些条件去开发 寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。 客户的来源渠道客户的来源渠道 要想把房子销售
2、出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道， 如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展 会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲 自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣， 才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目巳经有了较多的了解， 并基本符合自己的要求，购房意向性较强。 明确目标客户群明确目标客户群 要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对 的客户到底
3、是哪些人。其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。 准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前，策划人员 都要经过详尽的市场调研分析，明确目标市场，确定消费群体。 一般来说，在正式上岗销售之前，策划人或销售经理都会把项目的目标客户 群告诉销售人员。但是，作为专业的销售人员，我们自己也必须学会分析确定目 标客户，尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。此 外，现今的市场瞬息万变，在正式销售时，之前的目标客户群可能发生了极大的 变化，这也需要我们销售人员及时发现这种变化。 界定准客户特征界定准客户特征 在明确了目标客户群之后，我们还需要作更细致的客户界定工作，具体描述 目标客户的特征，分析他们的购房心态等，从而帮助你在销售中有效地掌握客户 购买心理。具体来说，客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、 地域、社会阶层等方面来描述。 （一）收入特征（一）
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