房地产客户分类模型与客户定位工具及应用分析报告.ppt
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房地产客户分类模型与客户定位工具及应用分析报告.ppt
1、 易居客户分类模型与客户定位工具易居客户分类模型与客户定位工具 及应用及应用 模型研究背景模型研究背景 房地产市场发展理性化房地产市场发展理性化 卖方市场卖方市场 买方市场买方市场 产品导向产品导向 市场导向市场导向 客户导向客户导向 房产消费动机的多元化房产消费动机的多元化 生理需求生理需求 精神需求精神需求 自我实现自我实现 尊重需要尊重需要 社交需要社交需要 安全需要安全需要 生理需要生理需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 “住住”的需要的需要 自尊自尊、他尊他尊、占有欲占有欲 “社会地位标志物社会地位标志物” 家庭温暖和群体认同家庭温暖和群体认同 “家家”和和“社区社区” 安全感安
2、全感、自由感自由感 “买房拥有买房拥有”的需要的需要 自我实现的需求自我实现的需求 “高峰体验高峰体验”的追求的追求 居住需求居住需求 投资需求投资需求 营销策略的分众化营销策略的分众化 红海战略红海战略 蓝海战略蓝海战略 大众营销大众营销 分众营销分众营销 分众营销分众营销：用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户，用最精确、最经济的方式把产品卖给最需要的目标客户， 最大最大 限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。限度降低营销成本，减少渠道费用浪费，将营销的效力发挥到极至。 分众营销精髓：分众营销精髓：客户精确锁定，不试图占领所有的目标消费群体；不试图客户精确锁
3、定，不试图占领所有的目标消费群体；不试图 用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道用广泛撒网的传播和促销方式让所有人知道 。 房产传统营销与分众营销的关键区别房产传统营销与分众营销的关键区别 传 统 营 销 传 统 营 销 市 场 研 展 市 场 研 展 价 格 论 证 价 格 论 证 营 销 策 略 营 销 策 略 营营 销销 分 众 营 销 分 众 营 销 市 场 研 展 市 场 研 展 价 格 论 证 价 格 论 证 潜 在 客 户 定 位 潜 在 客 户 定 位 目 标 客 户 琐 定 目 标 客 户 琐 定 策 略 导 向 策 略 导 向 营 销 策 略 营 销 策 略 营营 销销 结论：新的房产市场和需求时代需要新的营销策略结论：新的房产市场和需求时代需要新的营销策略 即：即： 以“客户”为核心的分众营销策略以“客户”为核心的分众营销策略 分众营销策略的核心分众营销策略的核心 “
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