1、我们操盘过程中，销售团队总会面临这样的矛盾 VS 有经验的销售连续成交，却总结不出成交经验有经验的销售连续成交，却总结不出成交经验 没经验的销售无从下手，不知如何促进成交没经验的销售无从下手，不知如何促进成交 我也不知道为我也不知道为 什么我可以经什么我可以经 常开单常开单 我是新人我是新人 我想开单我想开单 我要接待我要接待 很多客户很多客户 销售经理是销售团队的将军 如果说 策划就是整个销售团队的军师 那么 一个成熟、稳定的团队 或许 不需要 军师 日常操作项目的销售团队很多时候都是在很 短时间内拼凑出来，销售水平参差不齐。 但是 在销售新人未进入销售正 轨，销售任务落在某个人 或者某几个
2、人身上时，项 目很容易会陷入. 危机 军师的作用尤为重要！策划的价值也由此体现！ 策划需要为销售经理提供正确方法和管理工具。 这时候 可能 只需要 要解决前面提到的矛盾 一份简单的客户信息收集问卷！ 传统的客户问卷 是由客户自己填写， 主要是用来收集客户信息，为推广做为依据。 迪茵湖客户信息 收集问卷 不仅可以用来收集客户信息， 而且可以作为培训销售新人的工具。 项目 背景 迪茵湖项目位于距离城区较远的三角镇， 销售人员较难聘请，加上开单难度较大， 导致有经验销售人员流失率较高，团队人 员不稳定且项目新人较多。 迪茵湖项目完整的销售流程至少需要1个小 时，对于一个销售新人来说，要从千万身 价的
3、老板级客户身上收集信息很难，要促 成成交更是难上加难。 AGENDA 在客户问卷投入使用两个月内，项目组成 功将两名销售新人培养成为销冠。 千万王子何家豪 开单达人李眉花 And The value of the questionnaire 1 问卷解析 客户信息收集问卷使用规则 使用规则 销售人员接待客户后，由销售人员填写问卷 使用规则 问卷以周为单位递交，由策划统计和分析 使用规则 2 问卷解析 客户信息收集问卷结构与作用 The value of the questionnaire 问卷结构 一页纸、三大板块、25个问题 问卷正面 销售人员姓名与跟进时间销售人员姓名与跟进时间 板块一：主
4、要收集客户基本信息板块一：主要收集客户基本信息 板块二：主要收集客户跟进过程板块二：主要收集客户跟进过程 主要收集一眼就能看出 的客户特质和经过初步 的接待能了解的基本信 息，本板块主要是判定 客户初步意向。 本板块主要是逐步确定 客户的的意向单位和接 受能力。 问卷反面 板块二：主要收集客户跟进过程板块二：主要收集客户跟进过程 板块三：主要收集客户其他信息板块三：主要收集客户其他信息 每个问题代表着一个销售 环节，从中可以看出销售 对客户跟进过程和进展。 含客户职业、喜好品牌和 对项目的评价，可以为项 目推广渠道提供参考价值， 另外可以透过客户对项目 的评价检测出销售人员对 项目的认可程度。
5、 3 问卷解析 客户信息收集问卷案例解析 The value of the questionnaire AGENDA 本部分将抽取迪茵湖项目7月份两周的 数据，作为案例进行解析。 4 问卷解析 客户信息收集问卷总结 The value of the questionnaire 表面目的：表面目的：收集客户信息 每个销售人员接待 客户的时间都不同， 策划可以分析出接 待流程最佳时间。 迪茵湖客户迪茵湖客户 信息收集问卷信息收集问卷 实际目的：实际目的：培养销售新人良好的销售习惯 客观反映出项目和团队的现状 实际功能：实际功能： 培训和管理 表面功能：表面功能：信息获取 问卷的形式和内容可以千变万
6、化，问卷的形式和内容可以千变万化， 但万变不离其宗的就是问卷的使用目的！但万变不离其宗的就是问卷的使用目的！ 只 要 问 卷 使 用 目 的 清 晰 ， 只 要 问 卷 使 用 目 的 清 晰 ， 问 卷 将 是 很 好 的 策 划 工 具 问 卷 将 是 很 好 的 策 划 工 具 Anson曾经说过 如果一种方法搬到其他项目也能行得通， 那么说明这种方法设置的不够有针对性！ 每个销售人员接待 客户的时间都不同， 策划可以分析出接 待流程最佳时间。 我们的问卷当然不是每个项目都适用我们的问卷当然不是每个项目都适用 本问卷本问卷 适用条件适用条件 组建新团队的项目组建新团队的项目 客户量不多的
7、高端项目客户量不多的高端项目 开发商对项目品牌价值要求较高的开发商对项目品牌价值要求较高的 项目（品牌开发商或大盘项目）项目（品牌开发商或大盘项目） 本问卷使用注意事项 使用期限不宜过长，一般控制在1-3个月以内 了确保销售人员客观填写，问卷的真正目的不宜提前透露 需要销售经理配合管理，确保销售人员填写的数据真实有效 除了适用条件的限制外，还需注意除了适用条件的限制外，还需注意. 给销售一场培训或许可以改变他暂时的想法， 但是给销售一种工具却可以培养他的销售习惯。 当我们的团队都拥有开单能力的时候， 那么我们团队将无坚不摧！ 策划的价值就是创造， 创造一个传奇的项目！创造一个神话的团队！ 结语
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