地产前期定位中如何实现客户需求培训方案.pdf-地产文库

地产前期定位中如何实现客户需求培训方案.pdf

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培训方案

上传人：故事编号：164311 2021-07-27 45页 2.28MB

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1、内部资料严禁外传 1 前期定位中如何实现客户需求前期策划部 2015.12 2 目录 ONTENTSC 1 3 前期定位的思路如何实现客户需求 2 如何分析客户需求 3 前期定位的思路一 4 前言去错城市拿错土地做错产品找错客户前期定位的重要性 5 定位的两个层次卖给谁？做什么？卖什么？说什么？战略层面的定位前期定位战术层面的定位后期定位战略决定了战术，前期定位是基础 70%的成功取决于前期定位 30%取决于后期定位和团队执行 6 前期定位的要素与逻辑城市分析市场分析竞品分析地块分析客户分析目标客户客户需求产品定位产品定位前期定位的核2、心在于客户，而不是产品，产品只是结果五个要素两个核心一个结果 7 如何分析客户与客户需求二 8 如何找到目标客群及需求在市场调研中找到目标客群并提炼客群需求，以此判断项目定位方向，主要包括五个部分：三层分析、一个筛选和一个对照。宏观：城市分析中观：区域分析微观：竞品分析地块的属性意向客群将通过三层分析得出的客户结论通过地块属性筛选出目标客群在初步定位方向基础上再做客户验证三层分析一个筛选一个对照 9 一、三层分析之城市分析（宏观）城市分析的目的和成果是：宏观的了解到城市的市场容量、客户购买力与客户构成城市分析人口数量市场容量人口收入3、客户购买力人口结构客户构成 10 一、三层分析之城市分析（宏观）人口与收入 2、要想判断一个城市的宏观需求特征，静态或单独地看这些指标往往都难辨高低，通常需要用到对比、动态和交叉分析等方法。 1、市场容量、客户购买力与客户构成的判断指标主要包括：人口数量与房地产供应量的对比历年来城市人口的发展变化人口数量变化与房地产供销变化交叉对比人均收入与商品住宅均价的对比历年来人均收入的发展变化人均收入变化与商品房住宅均价变化交叉对比城市人口年龄结构城市产业结构其他市场容量指标客户购买力指标客户构成指标 11 一、三层分析之城市分析（宏观）以郑州和西安为例单看郑州和西安的宏观数据，若无对比，交叉等分析，是很难分辨出各城市的市场容量和购买力的好坏的。郑州2014年城市经济指标 GDP总量 6783亿元 GDP增速 9.5%人均GDP 73056元总人口 751万（2

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