1、这是一个不看中心城市而看城市群的时代STATUSTHE INTERNATIONALTRADE CORE NEW PLATFORM SERVES THELONG THREE JIAO EMPHATICALLY长三角城市群长三角城市群宁波都市圈杭州都市圈南京都市圈苏锡常都市圈沪宁合杭甬发展带沿江发展带上海合肥都市圈台州沪杭金发展带沿海发展带地位沿海经济带重要节点世界级城市群的重要载体“十三五”规划中指出，我国未来将加快城市群建设发展，打造京津冀、长三角、珠三角世界级城市群，并将在全国范围内共打造19个城市群。国务院长江三角洲地区区域规划宁波都市圈核心支点全方面一体化路网 S1沿海高速东环大道太一公2、路甬台温铁路台州站路桥机场黄岩区路桥区温岭市S225椒江区S1S2S2沿海高速：直达宁波、温州；接驳沪昆高速，直达上海S225：直达玉环、温州市。东环大道：连接黄岩、温岭市S1/S2号线（在建）：连通椒江、路桥、温岭三大区域；甬台温铁路：连接上海、杭州、温州。3纵3轨快速连通台州各个区县台州l中心站（规划）台阁长留汉将功，台阁长留汉将功，州城又见秦兵事；州城又见秦兵事；城楼今日何由得，城楼今日何由得，市是去年不可知。市是去年不可知。读城1台州是中国民营经济发源地台州是中国民营经济发源地Taizhou is the birthplace of Chinas private economyTaiz3、hou is the birthplace of Chinas private economy“中国民营企业中国民营企业500500强，台州强，台州8 8家。民营经济杠杠滴！家。民营经济杠杠滴！”台州是中国著名的渔区、水果之乡，华东重要能源基地，中国重点风景名胜区，中国武术、围棋之乡，中国重要的小商品集散地”台州是国家发改委批准的全国唯一民间投资创新综合改革试点城市台州台州,老街，不曾消失的美丽老街，不曾消失的美丽Taizhou,the old streets,the beauty that never disappearedTaizhou,the old streets,the beauty4、 that never disappeared金桶油伐荡，真本事伐港,有宁要留，有些宁要逃,条到噶唔都想手打面个老味道,椒江度娘港话有椒江个腔调我住的地方名气伐度但是很条踏,伐同你们上海北京节奏快市府大道从头到尾开遍了银行,海门老街楼上楼下都是补课呛心噢,康平路现在顶旺停车实在宁脏靠走着台州老街上，听着走着台州老街上，听着hip-hop of hip-hop of 椒江椒江，看着两旁的虽旧但老的建筑，看着坐，看着两旁的虽旧但老的建筑，看着坐在门口的老人们，把自己心灵一次次被洗礼。在门口的老人们，把自己心灵一次次被洗礼。唐诗之路的终点，唐诗之路的终点，“李白李白”二上天台山二上天台山The en5、d of the Tang Poetry Road,“Li Po,two Heaven,TaishanThe end of the Tang Poetry Road,“Li Po,two Heaven,Taishan第一次天台山之旅在公元727年，时年25岁的李白为造访司马承祯而来。诗歌天台晓望中记载：他见到了“门标赤城霞，楼栖沧岛月”的海上仙山天台山。第二次是在李白被唐玄宗赐金放还后。说他官场失意，莫若说长安留不住他，仙风道骨的李白岂能与庸俗官场兼容，他合该醉酒当歌，仗剑天涯。天宝六载（公元747年）冬天，李白与好友元丹丘乘舟南行，登上了天台山。在华顶之上，他又一次远眺沧海，写下了登高丘而望6、远。“龙楼凤阙不肯住，飞腾直欲天台去龙楼凤阙不肯住，飞腾直欲天台去”。鲁迅先生感叹为鲁迅先生感叹为“台州式的硬气台州式的硬气”。Mr Lu Xun lamented as Taizhou yingqiMr Lu Xun lamented as Taizhou yingqi方孝孺，台州人，明朝一代忠臣、一代大儒，字希直，号逊志。他是朱元璋的皇太孙朱允炆的老师，是太子太傅。朱允炆即位后,是为建文帝,方孝孺被封为翰林侍讲学士。他颇受朱允炆赏识，在当时的儒家里名声如雷贯耳。后来，燕王朱棣谋反称帝。为了让天下读书人“心不服”起码也要“口服”，他请“读书人的种子”、第一大儒方孝孺为他起草登基公告。方孝孺接7、过笔，写上“燕贼篡位”几个字后破口大骂。传芳后世。“方孝孺，台州式的硬气方孝孺，台州式的硬气”。台州碧桂园海棠花苑西侧地块定位及一城多碧营销报告生而璀璨 逐麓台州世联行观市2撕开表象外套撕开表象外套深度市场洞察深度市场洞察宏观面政策宽松，品牌开发商进入，土地市场火热01政策面 土地政策：台州土地拍卖实行价高者得，不设置最高限价认贷不认房还清第一套房子贷款后，第二套购房仍可按照首套购房政策执行。如果未还清第一套住房的贷款，购买二套房首付需30%，三套房全款购房政策：认贷不认房银行政策现在有些银行利率上浮5%左右首付比例公积金贷款首套房首付20%，公积金贷款二套房首付30%。商业贷款首套房首付308、%，商业贷款二套房首40%；台州市场政策导向以去库存为主，市场购房政策宽松。土地面出让年份出让时间地块名称建筑面积（万方）成交楼面价（元/）竞得单位20177.27开发大道北、学院路西地块6.367722碧桂园7.6麻车苑地块1.177082碧桂园3.9东方村地块3.17400方远2.15珑悦15.16667碧桂园201612.30剑桥郡123400碧桂园12.30星明村地块8.26471华鸿12.29东海大道南侧、白云山南路东侧4.16975杭州城建12.14学院路以东、四号路以北4.24000中梁10.13欧尚超市南侧4.86000中梁6.23学院路东侧、广场西路以北2.14773中梁（首9、府一号）4.21广场西路北侧、芷京路西侧地块9.556648中梁（首府一号）20151.28建设路东侧、屷崦路西侧7.351142铭鼎花苑合计126.08近三年土地出让集中在经开西区板块，未来经开区将面临品牌开发商与本土开发商共同竞争局面;黄椒路椒江区政府开发大道枫南路市府大道解放南路机场路中心大道台州大道椒江大桥云西路台州市政府学景名苑4503天韵水岸45032017201620152013珑悦6667麻车苑7082升聚投资7722星明村地块6471剑桥郡4256中梁学院路东4000中梁首府一号6648东方村7400杭州城建6975欧尚南侧地块6000御庭一号1021筑心苑3861金域华府310、988江南首府5429核心区域次核心区域近两年台州土地市场火爆，进入2017年土地成交楼面价达到5700元/，由于外来房企进入，市区核心地块土地溢价率均达到100以上，土地市场竞争激烈。方远天韵水岸中梁首府壹号中梁公园首府2012年2013年2014年2015年2016年2017年020004000600001002003004002820002310183757042012年-2017年台州市土拍情况建筑面积楼板价（万方）（元/平米）成交楼板价：4503元溢价率：21%竞得企业：方远成交楼板价：6648元溢价率：87.25%竞得企业：中梁成交楼板价：4736元溢价率：171%竞得企业：方远成11、交楼板价：4736元溢价率：154%竞得企业：碧桂园海棠苑土地面 中观面02供不应求，市场饥渴368.18357.23262.03543.2547.54315.44108481030011325供应面积成交面积成交均价20152016201701002003004005006009600101001060011100116002015-2017台州住宅市场年量价图20.8631.2137.6848.7532.0932.4616.5821.546.5075.5747.5761.8139.9524.9427.8837.0551.7445.2754.1339.6242.3641.8050.1442.12、138546911810215108381171812779106691064711341108611140311593供应面积成交面积成交均价2016-08 2016-09 2016-10 2016-11 2016-12 2017-01 2017-02 2017-03 2017-04 2017-05 2017-06 2017-070.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.008000900010000110001200013000140002016年-2017年台州住宅市场月量价图万方元/元/万方截至2017年7月，台州市近三年来整体市场处于供不应求13、状态，2016年受去库存政策影响，成交主要以价换量为主，年均去化量在540万方左右。进入2017年，现已成交面积315万方，成交均价在11325元/，整体市场处于量价齐升态势，整体市场火爆；2016年8月2017年7月近1年来台州市月均去化38万方,去化套数为2837套，成交价格整体保持上升态势，2016年10月台州商品住宅市场成交价格突破万元大关，截至17年7月成交均价11593元/，涨幅达13。台州整体市场呈现供不应求的态势，商品住宅市场饥渴。整体市场 区域市场 16年1月，当月成交913套，其中海棠花苑成交524套均价15866元/，抬高了椒江区均价。16年4月，当月成交套数2258套，14、其中蓝湾华庭成交1008套均价6064元/，拉低了椒江区整体均价。16年7月，当月成交套数1509套，其中方远海景名苑成交1068套均价5523元/，拉低了椒江区整体均价。4.946.107.593.266.695.9324.175.400.280.304.449.8611.560.002.640.001.8310.1413.8213.373.185.0528.689.519.8716.679.772.523.885.099.499.879.049.576.656.1615.9912.231400111919104828112100391126472978988113641134811818115、311013889115151170512891123331175813101供应面积成交面积成交均价2016-012016-022016-032016-042016-052016-062016-072016-082016-092016-102016-112016-122017-012017-022017-032017-042017-052017-062017-070.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0060007000800090001000011000120001300014000150001400111919104828112100391126472916、7898811364113481181813110138891151511705128911233311758131012016年-2017年椒江区住宅市场月量价图万方元/近1年来整体月均去化8.9万方，成交均价12005元/，单月成交价格达到1000套以上，市场容量大。面积段 总价段 80以下 80-100 100-120 120-140 140-160 160-180 180-200 200-220 220-240 240-260 260-280 280-300 300以上 100以下 5553528627564400000000100-120 230130232817543000000117、20-140 24725038855197100000140-160 132942361601016200000160-180 12103556102418201000180-200 12233428885300020200-220 11171190347721000220-240 010622110525215200240-260 0311714517060102110260-300 11167371631122032300-340 001401024791110340-380 000152522428140380-400 0000113271024100400以上 00010357265118、226393726价段汇总 648961241222319934744491062848485828椒江区成交面积段主要集中在120160之间，总价天花板在300万元/套；成交结构区域成交 成交结构业态成交 房型 总价段 一房 二房 三房 四房 五房及以上 跃层 100以下 674356434615163039100-120 2776115012341025120-140 1635413312374052140-160 91626951929065160-180 6453432464080180-200 024731925075200-220 01830849070220-240 01254619、500204240-260 11115803289260-300 110157682119300-340 074275254340-380 001206616380-400 0216208400以上 048234832汇总 734497475322004320928占比2%15%22%59%0%3%平层住宅成交主要集中在四房，总价段上限在300万，别墅成交主要以跃层为主，总价段上限在340万。微观面潜在竞争激烈，豪宅感知力弱03二级竞争三级竞争绿城紫薇花园碧桂园珑悦中梁首府壹号院碧桂园剑桥郡中梁首府壹号中梁公园首府华鸿台州大公馆方远天悦年华绿城海棠花苑一级竞争从总价段、面积段、客户流向、竞争体20、量分析对标，我们寻找台州市面上认可度较高的豪宅项目绿城紫薇花园、碧桂园珑悦、中梁首府壹号院，作为本案核心竞争分析。工人西路黄椒路枫南路市府大道开发大道中心大道台州大道东环大道机场路疏港大道老城区板块1100015000经开西区板块1200015000经开核心区板块1400023000城东板块900014000海棠花苑南侧地块绿城紫薇花园主要面积185-195总价段：350-448万均价：高层2.2W,跃层2.4W碧桂园剑桥郡户型未公开价格待定绿城海棠花苑主要面积135-185总价段200-300万均价：高层1.4W,跃层1.6W碧桂园珑悦户型未公开价格待定中梁首府壹号主要面积89-139总价段21、115-222万均价：高层1.3W,跃层1.6W中梁首府壹号院主要面积96-138总价段153-248万均价：高层1.6W,跃层1.8W华鸿台州大公馆主要面积116-165总价段150-231万均价：高层1.3W,跃层1.5W中梁公园首府主要面积124-176总价段161-281万均价：高层1.3W,跃层1.6W方远天悦年华主要面积91-127总价段110-180万市调询价1.4W/竞争格局三级竞争梯度格局库存竞争预计10月份首开，共967套房源，约18.9万方后面加推的时间待定，只剩余10#楼未推，约150套房源，货量约4.2万方2012年首开，最新2017年6月加推78套，在售剩余18套共22、26栋楼计1048套，货量约40万方，预计10月份首开2016年12月首开，在售剩余20套已推未售未来供应7月8月9月10月11月12月1月2月3月绿城紫薇花园碧桂园珑悦中梁首府壹号院碧桂园剑桥郡中梁首府壹号中梁公园首府华鸿台州大公馆方远天悦年华绿城海棠花苑东方村地块（方远）4月5月未推剩余3栋楼，约100套房源，约1.8万方货量，最新预计10月初加推预计10月份首开，总建面4.3万方，2栋高层，共246套房源2017年3月竞得地块，未来规划待定，货量约3.1万方仅剩余15#楼36套房源尚未对外推出，货量约0.7万方未推剩余200多套房源，货量约4.3万方，最新预计本月底加推，年底售完加推时间23、待定，未推剩余400多套房源，约7.8万方货量6月7月8月预计9月份首开，共307套，约4.2万方货量，首开推售4栋约100多套，剩余的后面加推，年底售完、2018年2017年待本地块入市时，将面临20.1万方,整体竞争市场相对较为激烈待海棠苑地块2018年上半年入市将面临竞争约20.1万方2014年首开，在售剩余40多套房源产品竞争135-1433R4R绿城紫薇花园 碧桂园珑悦 中梁首府壹号院 碧桂园剑桥郡 中梁首府壹号 中梁公园首府华鸿台州大公馆方远天悦年华绿城海棠花苑东方村地块（方远）市场热销产品以1101403R/4R为主,4R占据绝对主力；面积段80以下80901001101201324、0140150160180180以上185-195123-13896-107110-13089118127-139124-138153-176116-125139-143162-16590-110127135-150158-193市场主流竞争140-15582-100类别绿城紫薇花园中梁首府壹号院碧桂园珑悦建筑面积约20万方约5.8万方18.9万方主力面积段4R 180-2003R 96、1074R 123、1384R 140160主力总价段4R 400万以上3R 153-182万4R 196-240万目前均价4R：22000元/4R：16000元/楼层状况小高层和高层，共计14栋楼8栋多层，25、2栋高层多层高层品牌台州浙能绿城置业有限公司中梁控股碧桂园车位比规划2017户 1:1.9规划307户 规划967户装修精装修（装修标准2000-4000元/，多用国外品牌）毛坯毛坯物业管理绿城（国家一级资质物业）中梁物业服务有限公司碧桂园物业管理有限公司（国家一级资质）主要竞品产品规划多为高层、多层组成，物业公司以开发商自有物业公司，除中梁物业公司以外，绿城、碧桂园均为国家一级资质物业公司。竞争对比项目概况竞争对比项目概况竞品建筑风格区别明显，绿城由于建造多年，风格以法式为主，中梁以新亚洲立面为主，珑悦以现代主义风格为主，从立面用材来看，绿城干挂石材+玻璃幕墙的组合凸显社区品质感。绿城紫薇花26、园中梁首府壹号院碧桂园珑悦外立面风格/材质法式新现代：石材干挂立面结合玻璃幕墙新亚洲建筑及景观风格：干挂石材真石漆现代主义风格：铝板干挂社区规划采用中轴对称布局，自建配套L式布局，1.8低容积率列阵布局社区配套推窗入景，全龄化活动空间、商业、地处市中心区域，交通方便，配套齐备欧德隆、G1501、鑫海度假村、四团小学等 竞争对比品牌及推广绿城紫薇花园中梁首府壹号院碧桂园珑悦核心价值点绿城品牌、大面积改善置业、社区绿化景观低容积率、地段、开发商品牌叠墅、标杆、碧桂园品牌形象推广主打圈层高端人士主推广语：首席瞰景豪宅、绝版精装以本地区客户为主主推广语：台州正中，望族人物时代收藏以本地区客户为主、改善27、主推广语:比肩世界的台州坐标、台州CBD时代人物的官邸物料线下巡展/活动看房抽奖赢宝马X1活动市区展厅绿城主打高端豪宅品质及绿城品牌，中梁、碧桂园主打地段及高端圈层对位，海棠苑地块从地段优势上不如中梁，品牌认知度上比不上绿城，建议以生态科技作为本案核心价值点。“通过市场调研和访谈，我们发现市面上以4R平层和跃层接受度最高，在户型选择上，我们选择了户型接受度最高的项目进行重点分析。”平层：绿城紫薇花苑、海景名苑、中梁国宾天下跃层：中梁公园首府、台州大公馆、中梁国宾天下竞争对比平层户型平层绿城紫薇花园海景名苑中梁国宾天下层高333主力产品156（4房2厅2卫）143.75（4房2厅2卫）144（428、房2厅2卫）客厅面积()25.516.217.2客厅面宽/进深面宽：3.7 进深：4.2面宽：3.6进深：4.5面宽：4.3 进深：4主卧面积()2016.3417.5主卧面宽/进深(m)面宽：3.7 进深：5.3面宽：3.8 进深：4.3面宽：3.6 进深：4.8次卧面积()141112赠送面积()4.25.48.4户型图户型亮点空间方正，拐角少，独立餐厅，约10.6米南向大面宽，三开间朝南。餐客一体，三开间朝南，高雅书房，品质人生，弊端阳台朝西。独南向四开间，三大卧室均朝南，4.4米大阳台餐客厅一体化，宽敞通透赠送面积赠送面积赠送面积4R做到3开间朝南房型，竞品产品注重主卧的面宽。其中，中29、梁国宾天下面宽做到4.3m竞争对比跃层户型跃层中梁公园首府台州大公馆中梁国宾天下层高3（部分6）3（部分6）3（部分6）主力产品162（4房2厅3卫）164（4房3厅3卫）167（4室2厅3卫）客厅面积()37.636.431客厅面宽/进深面宽：7.8 进深：4.7面宽：7 进深：5.2面宽：6.2 进深：5.0主卧面积()2729.422.7主卧面宽/进深(m)面宽：4 进深：6.8面宽：4.6 进深：6.4面宽：4.2 进深：5.4次卧面积()13.717.315.3赠送面积()555452户型图户型亮点一层大餐厅大客厅，大空间享受。二层活动室空间大，超大L型空中花园，采光好，活动方便。一30、层为两个大客厅；二层为一个大卧室，在大客厅正上方；通透性好。一层采光较好，南北通透性交叉。二层空间较大，大空间，极致享受，感受不一般的家。赠送面积赠送面积在跃层竞争产品中，客厅部分做挑高空间，层高为6m，赠送客厅上部主卧，赠送面积达50以上，附赠面积较大，溢价空间相对高竞争总结绿城、中梁、碧桂园占据台州市场核心位置，将未来形成三足鼎立的品牌割据态势，但品牌标签各有不同，碧桂园缺乏明显的豪宅标签感老牌品质豪宅，虽逐渐退出台州市场，影响力仍在绿城中梁碧桂园地段型豪宅，占据中心资源，实际品质一般新入台州品牌开发商，全城铺开，但无明显豪宅标签 SV市场机会1、政策宽松，供不应求，市场饥渴2、交通利好带31、来主城发展新时代3、市场豪宅产品力打造有限，认知度较弱市场难点1、下半年市场竞争压力大，主城区面临大量项目入市2、碧桂园台州市场新入，与绿城、中梁、方远等深耕多年的品牌竞争相比无明显优势 市场豪宅标签各有不同，寻找碧桂园的豪宅标签感，在市场中脱颖而出，对位台州顶层富豪需求，成为了核心问题！阅人精准定位精准定位洞察人心洞察人心3自住80%投资20%紫薇花园客户置业目的椒江本地35%路桥30%温岭20%黄岩10%其他5%紫薇花园客户来源紫薇花园客户主要以椒江本地客户为主占比35，其次为路桥客户占比30；温岭、黄岩分别占比20、10；紫薇花园客户置业目的以自住为主占比80，其次为投资，占比20。绿城32、紫薇花园客户主要以椒江本地为主，其次为路桥客户，购房目的以自住为主，少数为投资。竞品客户分析-紫薇花园客户中梁首府壹号院客户主要以椒江本地为主，其次为路桥客户，购房目的以自住为主，少数为投资。首府壹号院客户主要以椒江本地客户为主占比45，其次为路桥客户占比25；温岭、黄岩分别占比15、10；首府壹号院客户置业目的以自住为主占比75，其次为投资，占比25。椒江本地45%路桥25%温岭15%黄岩10%其他5%首府壹号院客户来源自住75%投资25%首府壹号院客户置业目的竞品客户分析-中梁首府壹号院地缘性强本地置业特征明显边缘区域置业首选中心辐射特征明显l椒江市场供需能力较强，竞争激烈，各楼盘的购房主33、力均为椒江本地客户；l椒江为台州政治经济中心，椒江本地认可度高；l椒江人均GDP台州排名前列，本地购买能力较强本地置业特征：受客户地缘性及消费能力影响，本案购房主力为椒江城区本地客户。中心辐射特征：椒江区作为台州城市中心，周围区域认可度较高，且在具备购买力的情况，临海、黄岩及路桥等地无法从区域价值、产品价值满足当地置业需求，因此形成椒江中心辐射特征。l椒江为台州市中心地域，经济领先，配套齐全，对周围区域人口具有吸引力；l椒江与临海、黄岩、路桥各区域交通便利，联系紧密；l除温岭外，临海、黄岩、路桥产品力有限且供应不足；S1沿海高速东环大道太一公路甬台温铁路台州站路桥机场黄岩区路桥区温岭市S22534、椒江区S1S2S2台州中心站（规划)临海市置业特征 S1沿海高速东环大道太一公路甬台温铁路台州站黄岩区路桥区温岭市S225椒江区路桥机场S1S2S2台州中心站（规划)临海市“倒梯形客户池”泛边缘置换客路桥、黄岩等台州下各乡镇客户在温岭、宁波，房价挤压外溢行政首府之地投资型客户区域改善型企业老板，公务员50%35%15%重点区域核心区域重点区域重点区域重点区域客户地图主打椒江品质改善首选考虑到本案所处地域地缘性及强购买力影响，且台州在宁波都市圈地位提升，具备可观升值空间；未来项目主打椒江自住改善型客户，累计占比50%以上，附带温岭及宁波投资客户另一方面，由于主打自住改善型品质客户，为吸引客户购买35、产品打造绿色、科技及高品质。引领台州，绿色科技豪宅典范客户导入策略识品4匠心独制匠心独制以品动人以品动人满足客户的触点是一切产品打造的核心前提核心问题？对手产品性格和品牌标签较为鲜明，本地块由于政府要求，土地溢价，被动式豪宅化；在此基础上，该如何寻找独特标签，实现台州的豪宅标杆？思考一：成交结构分析，卡位市场热销面积；结论1：市场主力面积高层在3R：110-120，4R：120140，180以上市场接受度低结论2：目前总价上限在4R:300万，多层：上限340万，超过400万影响未来价格成长空间思考二：竞品总价比对，竞品面积段比对；结论3：市场热销面积在4R：120160，多层:140-16036、左右，为匹配市场热销区间同时考虑总价合理控制，建议产品打造以高层120160左右，多层：140160；思考三：购买逻辑评估，模拟客户购买力进行逻辑比对。结论4：通过竞品客户分析进行模拟购买力评估，得出本案目标客户群体，依据目标客户喜好在产品力上对客户做足吸引住宅产品思考建议核心观点：产品应同时兼具去化速度考虑和未来溢价空间预设建议1：产品定位匹配市场主流面积同时，在控制总价情况下，合理产品打造建议2：产品打造方面建议将上海豪宅理念带入台州，做足形象与展示，树立城市豪宅标杆形象产品思考建议住宅产品方向高低每平方米单位价值提升项目形象，溢价能力较强；容积率限制舒适型产品，可提供较多附赠价值具有较高37、的溢价率溢价率较高，有利于提升项目形象；总价较高，流量有限，现金流回笼受限；低密度高低配组合产品；市场热销面积主导，强功能性现金流产品X容积率限制XX住宅面积：126852商办：10000商业：3000容积率：2.2限高80米由于容积率条件及限高，本案产品打造方向为高层+叠加，或是多层+高层组合，综合考虑本案的溢价能力，建议选择高层多层组合联排别墅叠加产品多层产品高层产品独栋别墅物业类型建议市场：4房面积段控制在120140，多层：140160；绿城紫薇花园：4R：140-155、5R：185195中梁首府壹号院：3R：89118、4R：1271391、市场主流80-100刚需，110120刚38、改，140160改善，140160市场热销产品；2、市场总价天花板控制在300W以下，市场接受度更高；3、目标客户：本地人以及台州椒江区以外各区县的外地人，以终极置业为目标。以“椒江本地”客户为主要目标，满足终极需求为主物业类型建议依据总价控制原则和市场热销面积段及客户需求反馈地块限制条件，可设置125三房二厅一卫140160四房二厅二卫多层 140160高层n本案从风险控制上考虑，产品设置需迎合市场需求，同时考虑总价控制；n基于目标客户需求研究，综合风险控制和客户需求考虑，建议本案户型配比为：建筑面积 项目 户型面积（）户型结构 户型套数 面积总计占比 126852高层 1203W2T10439、 1243815%1404W2T 415 5804460%1604W2T 173 2764025%小计69198122100多层 1403W2T1702380085%1605W2T 30480015%小计20028600100总计891 126722100%p从市场结构来看，主力面积偏大，市场主力面积在120-160左右，从匹配市场热度出发，主力户型设置在140左右，满足台州市场改善需求p其次设置少部分140160大面积多层产品，满足少量改善客户需求或终极置业型客户，及少部分125左右硬改客户物业类型验证产品尺度打造建议：层高建议：平层：3.1m 多层：6.2客厅面宽建议：平层：4.1m，多层40、：8m主卧面宽：平层：4m，多层：5m附赠面积建议：建议提高附赠率p建议产品打造上重面宽，轻进深，打造较为舒适的尺度感；p附赠面积适当提高，可设置部分跃层户型，增加产品竞争力 产品尺度建议思考一：商办市场；结论1：地块临近在建中央商务区（CBD），会带来大量高素质高收入的就业人群，高端酒店式公寓将占有一定市场；结论2：台州写字楼多数为商住楼性质，40年产权，面积在：1R 4060、2R 7080平层产品为主，总价在6080w思考二：竞品总价比对，竞品面积段比对；结论3：竞品精装统一运营做为提升项目商办用地的溢价方式；结论4：同样总价段，小面积2R的LOFT产品更具市场竞争力；办公产品思考建议依41、据总价控制(上限80W）原则和及市场竞争力表现，可设置40LFOT（4.7m挑高）：n本案从风险控制上考虑，产品设置需迎合市场需求，同时考虑总价控制；n基于目标市场需求研究，综合风险控制和客户需求考虑，建议本案户型配比为：项目 建筑面积 户型面积（）户型套数 LOFT1000040250p从竞品结构来看，面积50以上平层为主，总价控制在60w80w，从匹配市场热度出发，主力户型设置在40左右，满足台州市场投资，过渡房需求；办公产品物业类型建议台州商办市场调研基于这样的产品骨骼塑造我们又该如何赋予其灵魂！现在的人们，追求着.合适的价格居住的自豪感完善的生活配套未来巨大的发展潜力不被时代淘汰的未来42、生活便利快捷的交通网络优越的地理位置自我生活方式而作为第一房企的碧桂园 承载着自我价值的实现 承载着GDP的重任 承载着客户的期待我们还需要做的，就是将产品价值与品牌价值完全对位，塑造本案独有标签，引领台州豪宅市场在此基础之上，我们提倡的理念是豪宅借鉴：将上海的豪宅理念带到台州人本生活之本生态自然之源科技未来之心为此我们要着重打造“被动式建筑”是绿色建筑未来的发展方向，我们认为我们再看上海将绿色生态建筑理念作为本案核心竞争力上海8W+高端住宅借鉴绿城黄浦湾华润外滩九里大宁金茂府资源极度稀缺n南外滩一线江景资源，顶级装修品牌材质配置极度奢华n苏州河畔人文历史资源、全球顶级品牌与智能科技品牌植入豪43、宅资源豪宅人文配置极度享受n12大科技系统、2.5万中央公园、德系精工品质豪宅科技高端项目三大价值体系绿城黄浦湾华侨城苏河湾大宁金茂府南外滩一线江景，人文景观资源 绿城内部景观打造，15000平米城市园林装修标准10000元/，引入奢侈品顶级橱柜 LOWE玻璃加石材外立面 5000平米双会所，6.6m挑空入户精装大堂，4.5m地下车库 知名品牌物管主力为280-320大户型，3.28m层高，十字圆厅设计，户型大气绿城黄浦湾=外滩顶级定制豪宅地标型综合体项目人文历史资源挖掘和顶级品牌资源嫁接超高标准装修，全球顶级品牌和智能设备植入纯粹大户型设置，大开间尺度空间设计华侨城苏河湾=苏河湾顶级人文豪宅44、同步欧洲12大科技系统达到空气、温度、湿度、声音、光线、水洁净度等全生命周期的极致舒适德系精工品牌国内首个获得英国BREEAM认证科技住宅2.5万中央公园2000五星级酒店式会所大宁金茂府=终极科技人居我们比肩上海一线豪宅搜索属于我们项目的独有豪宅标签他山之石人本生活之本生态自然之源科技未来之心口袋花园生态节能生态园林呼吸系统互联社区感官系统地源热泵新风系统公园式起居生活酒店式商业配套生态式乐园CEO式会所构建本案核心产品价值体系生态赋予了生活什么植物是建筑的外立面第 5 5 重第 4 4 重第 3 3 重第 2 2 重第 1 1 重五维造景，一步一景，怡景怡情第一重：草坪、地被、适宜近赏第二45、重：夜来香第三重：高23米的花树，点缀其间第四重：高45米的中乔木，层次递进第五重：高78米，胸径25公分的大乔木，勾勒天际口袋花园太阳能路灯利用太阳能光伏电板来为房屋和社区路灯房屋提供电力，同时采用光纤采光和光导管采光系统，提供电力。在市场上应用广泛，有利于防止大面积积水，增强地下水补充，强化地面呼吸功能，降低热岛效应，抬高居住的舒适度。透水地面太阳能庭院灯通过太阳能路灯、路面渗水系统，体现科技节能的现代气息生态节能雨水花园建设雨水花园，使用“海绵城市”原理，实现储水，排水，利用水的能力。沙土砾石净化水质，收集雨水灌溉清洁。雾化系统建设超细雾化系统，调节空气湿度，净化空气，释放负氧离子，营造46、社区小气候。通过水底净化系统，种植水生物植物，水溪中种植莲花，苦草，它们茂密的根系吸附淤泥，消化有机质污染，杜绝臭水沟。生态水溪储水、净水、利用水，社区独有气候，水底净化系统生态园林低温空气由郊区流向城市空气混合低温空气由郊区流向城市 风压作用下雾霾导出，城市降温 风压作用下雾霾导出，城市降温参考“城市风道”中的绿地风廊建造，打造社区风道系统，注重居住生态化；包括“绿色廊道”（道路绿带）及“绿色项链”（环项目林带）。“雾霾净化塔”已在荷兰及北京试点测试，该设备能够在36小时内净化一个足球场大小空间内70%至80%的空气。且该装置使用的是绿色风能，用电量很低，不大于一个热水器的用电量。雾霾净化塔47、社区风道系统台州首个“无霾社区”呼吸系统科技为生活创造了什么 简单的社区WIFI覆盖，将消费，社区一卡通，智能入户终端，远程控制等等统统纳入其中，打造全方位的智能生活体验；家居智慧：每一瞬都充满惊喜社区智慧：指尖上的服务到家移动APP远程控制智能新风/空调/地暖/光照厨房主卫背景音响玄关智能感应照明夜间智能感应照明社区服务平台“住这儿”APP社区管理集成“一卡通”社区八重智能安防体系城市智慧：合理化运作公共资源城市商业资源互动医疗服务资源联网全方位的智能生活体验智能互联社区直饮水净化示意图隔音系统直饮水系统隔音降噪系统：阻隔外界以及楼层间的噪声，提供安静的室内环境，体会安静人居境界。隔热系统“48、药补不如食补，食补不如水补，水是百药之王”，社区直饮水是都市生活的一种新风潮热阻隔系统：使住宅制冷取暖能耗大大低于传统住宅；形成严密隔热保温体形，不仅保持智能居所的独立性，而且有效防止能量流失。全方位的智能生活体验感官系统利用地下恒温层进行冷热交替，节约能源p可靠、节能据美国环保署EPA估计，设计安装良好的地源热泵平均来说比传统的制冷机系统可以节约用户3040的运行费用，且不受室外环境影响。p清洁的可再生能源地源热泵系统利用了地球表面浅层作为热交换地热资源（通常小于400米深）进行能量转换，是清洁的可再生能源的一种形式。地源热泵系统置换式新风系统是根据在密闭的室内一侧用专用设备向室内送新风，再49、从另一侧由专用设备向室外排出，在室内会形成“新风流动场”，从而满足室内新风换气的需要。健康、节能住宅的环保系统，从根本上解决了普通住宅制冷加热空气内循环带来的空气质量低的问题，将室内空气完全置换到室外，大幅提高空气质量。新风系统带来健康好呼吸，提高居民居住幸福感置换式健康新风系统生活，是什么样子AM9:00l在小区附近的林荫路上，迎着朝阳，伴着清风，来场酣畅淋漓的晨跑.l惬意的早餐过后，到图书馆择本最爱读物，细细品读.l天堂，应该是是图书馆的模样.AM10:00数字化图书馆早餐过后，读书结友，一杯清茶，一本好书。五重景观设计公园早上起床，公园晨跑，放松身心，为一整天蓄满能量室内球场：优质北美枫50、木地板高尔夫模拟实验室：仿真球场酒店式健身房高端商业综合体l工作日很少抽出时间锻炼，周末在室内打场高尔夫，健健身，流汗的感觉切实畅快到商业中心的3楼畅快地挥杆，享受高尔夫带来的乐趣l约上好朋友，在商业中心购物、吃饭、聊天，一条龙服务，确实方便到商业中心精品超市带回生活用品AM12:30AM11:00拓展主题山庄儿童乐园陪伴孩子的点点滴滴父母与孩子一起成长这也许就是生活该有的样子生态蔬菜园宠物乐园 带着家人享受周末的下午时光PM15:00l将工作寓于生活，少一份工作的负担，多一份生活的惬意.l工作和生活就是可以这样自由切换.PM17:00在商业区CEO会所与生意伙伴喝酒畅谈人生酒店式公寓：综合体51、配套价值商业：综合体配套价值PM19:00在商业区与客户享用精致晚餐l一天的行程充实美好，家是你心中最温暖的地方，伴着美梦好好休息吧，晚安.品一杯茶，读一本书，准备休息PM22:30跃墅：综合体配套价值住宅：精品住宅价值结束一天充实的生活，回到温暖的家PM23:30一座生态体验馆，一座城市生活标杆让自然与人文互相浸润浑然天成，超凡品质登峰而立。在大城市中心论的新时代总有一方人固守着一方土地他们细细耕耘，默默坚守他们把5000年的城市记忆传承至今他们是台州人有着骨子里的硬气“一城名仕，一府泊心”府，是权贵之尊崇，是聚荟萃之所台州府，是台州历史之精华，是碧桂园匠心之所造山峰高耸贴云端，山路蜿蜒圈山52、峦。山草密麻绿一片，山树矗立显其坚。尔来鸟儿高歌鸣，忽而幻雾来，覆山麓，若似女神纱衣带，似入仙境，甚是奇幻。然四步之尺，尚知所在，六步之间，迷雾缭绕，八步之内，但闻其声，十步之外，不知八方。“麓境”，谓之“大麓之境”独特的麓境，有着精雕细琢的细节，有着沁人心扉的美感，有着栖居自然的理想，有着不落世俗的境界。回归以新中式回归国人初心以城市标杆豪宅回归碧桂园匠人本心项目案名建议案名解析：台州府：“府”字代表椒江区作为台州三区、两市政治文化核心，同时也是古时达官贵人居所，体现项目对位台州顶尖富豪层级；麓境：“麓”代表绿色生态环境，“境”人生之境界，作为本案的核心精神属性，代表顶尖富豪的铅华洗净的人生53、境界。中央府邸 世家之境 项目slogan（项目精神属性定位）谋略5步步为营步步为营谋定后动谋定后动海棠苑地块价格测算【货源状况分析】项目高层主要有120、130、140三种户型，其中高层顶层做跃层房源，主要为功能性改善产品，同时带有140160多层房源；产品分析：多层140160产品户型最大,功能性较好，资源优势最佳，建议首推入市立标杆；120、130产品稀缺性强，舒适性好，首推配合多层去化，拔高价格；后期主打高层140房源用于拔升溢价；项目 建筑面积户型面积（）户型结构 户型套数 面积总计占比 高层 1268251203W2T104 1243815%1404W2T 415 5804460%54、1604W2T 173 2764025%多层 1403W2T1702380085%1605W2T 30480015%酒店式公寓 10000402W2T250100007%商业3000-30002%总计1141139722100%货量盘点及户型分析海棠苑地块项目高层入市时静态价格为：19000元/（毛坯）高层定价方法市场比价法:物业类型 类比项目 细项标准 权重 台州大公馆绿城紫薇花园中梁首府壹号院拟合程度 比较系数 拟合程度 比较系数 拟合程度 比较系数 公寓 区位价值 地段位置 10%0.90.0910.110.1交通配套 10%0.90.0910.110.1生活配套 10%10.10.9555、0.0950.850.085环境资源 10%10.10.90.090.90.09项目价值 建筑规模 5%10.050.850.04250.850.0425容积率 5%0.90.0450.90.0450.950.0475物业组合 5%0.90.0450.90.0450.90.045规划布局 5%10.050.80.040.90.045内部景观打造 5%1.10.0550.850.04250.90.045品牌效应 5%0.90.0450.90.04510.05产品价值 建筑品质 5%10.050.80.040.90.045设备、材质档次 5%10.050.90.0450.90.045立面 6%1056、.060.950.0570.90.054控制面积 8%0.90.0720.850.06810.08户型价值 6%10.060.950.0570.90.054修正系数 0.9620.9120.928毛坯价格140002000016000修正价格14553.0121929.8217241.38参考权重20%50%30%本项目加权平均价2910.6010964.915172.41本案价格19047.93 20.8631.2137.6848.7532.0932.4616.5821.546.5075.5747.5761.8139.9524.9427.8837.0551.7445.2754.1339.6257、42.3641.8050.1442.138546911810215108381171812779106691064711341108611140311593供应面积成交面积成交均价2016-082016-092016-102016-112016-122017-012017-022017-032017-042017-052017-062017-070.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.008000900010000110001200013000140002016年-2017年台州住宅市场月量价图万方元/台州近1年月均增幅3左右，考虑未来市场限购等不确58、定因素，月均增幅控制在1。入市定价依据市场均价增幅:建议本案高层静态入市价格为24000元/本案高层（毛坯）静态入市价格19000元/本案精装成本价3000元/，建议报价4000元/得出本案（精装）静态入市价格23000元/考虑政策严控与月度增幅（距离入市6个月，6价格增幅）等因素高层定价依据市场比较法:本案多层/高层系数按照1.1进行计算本项目多层入市价格单价26400元/物业类型台州大公馆比例中梁首府壹号院比例绿城紫薇花园比例高层130001:1.15160001:1.13220001:1.09多层150001800024000多层定价依据系数比推法:本案多层/高层系数按照0.67进行计算59、本项目酒店式公寓（精装）入市价格单价16000元/物业类型台州经开区万达广场比例台州银泰城比例高层120001:0.67160001:0.75酒店式公寓900012000酒店式公寓定价依据系数比推法:项目总销32.7亿元，整盘均价23860元/项目 户型套数 面积总计均价（元/）总销（亿元）高层 69198122240002，354，928，000多层 2002860026400755，040，000酒店式公寓 1671000016000160，000，000合计1091136852238603，269，968，000整盘均价及总销:海门公馆价格测算项目类型 建筑面积 户型面积（）户型结构 户60、型套数 面积总计占比 高层 25560892W2T66 587430%1153W2T 66 759030%1253W2T 88 1100040%合计25560-220 24464100%货量盘点群辉村地块项目入市时静态价格为：13000元/（毛坯）物业类型 类比项目 细项标准 权重 天悦年华 方远海景名苑 海尚华府 拟合程度 比较系数 拟合程度 比较系数 拟合程度 比较系数 公寓 区位价值 地段位置 10%0.80.080.90.090.90.09交通配套 10%0.90.090.950.0950.90.09生活配套 10%0.90.0910.10.90.09环境资源 10%10.10.90.61、090.80.08项目价值 建筑规模 5%0.950.047510.050.850.0425容积率 5%0.90.0450.80.040.90.045物业组合 5%0.90.04510.050.90.045规划布局 5%0.80.040.90.0450.90.045内部景观打造 5%10.050.90.0450.90.045品牌效应 5%0.90.0450.80.040.950.0475产品价值 建筑品质 5%10.050.90.0450.90.045设备、材质档次 5%0.950.04750.90.0450.90.045立面 6%10.060.90.0540.90.054控制面积 8%0.962、0.0720.850.06810.08户型价值 6%10.060.950.0570.90.054修正系数 0.9220.9140.898毛坯价格12000950014000修正价格13015.1810393.8715590.20参考权重40%30%30%本项目加权平均价5206.073118.164677.06本案价格13001.30 定价方法市场比价法:项目220套房源，均价13000元/，总销金额3.18亿元项目类型 建筑面积 户型面积（）户型结构 户型套数 面积总计均价（元/）价格（元）高层 25560892W2T6658741300076,362,000 1153W2T 667590963、8,670,000 1253W2T 8811000143,000,000 合计25560-22024464318,032,000 整盘总销盘点:城市之光价格测算项目 建筑面积 户型面积（）户型结构 户型套数 面积总计占比 高层 34930892W2T85 756528%1153W2T 36 414012%1253W2T 152 1893850%1404W2T 30 424210%合计34930-303 34885100%货量盘点方林路地块项目入市时静态价格为：12000元/（毛坯）物业类型 类比项目 细项标准 权重 立成檀香府绿城玫瑰园星耀广场拟合程度 比较系数 拟合程度 比较系数 拟合程度 64、比较系数 公寓 区位价值 地段位置 10%10.110.11.10.11交通配套 10%0.90.0910.11.10.11生活配套 10%0.950.09510.110.1环境资源 10%10.110.110.1项目价值 建筑规模 5%0.950.047510.050.90.045容积率 5%0.90.0450.950.047510.05物业组合 5%0.90.04510.050.90.045规划布局 5%10.050.90.0450.90.045内部景观打造 5%10.050.90.0450.90.045品牌效应 5%0.90.04510.0510.05产品价值 建筑品质 5%10.05165、0.050.90.045设备、材质档次 5%10.0510.050.90.045立面 6%10.0610.060.90.054控制面积 8%0.90.07210.0810.08户型价值 6%10.0610.060.90.054修正系数 0.95950.98750.978毛坯价格110001200012000修正价格11464.3012151.9012269.94参考权重20%60%20%本项目加权平均价2292.867291.142453.99本案价格12037.99 定价方法市场比价法:项目303套房源，均价12000元/，总销金额4.19亿元项目 建筑面积 户型面积（）户型结构 户型套数 66、面积总计均价（元/）价格（元）高层 34930892W2T85 75651200090,780,0001153W2T 36 414049,680,0001253W2T 152 18938227,256,0001404W2T 30 424250,904,000合计34930-303 34885418,620,000整盘总销盘点:曼哈顿壹号价格测算项目类型 建筑面积 户型面积（）户型结构 户型套数 面积总计占比 多层7719602W1T26 1543.820%803W1T 48 3859.550%903W1T 13 1157.8515%1003W1T 12 1157.8515%合计7719-98 67、7719100%货量盘点麻车苑地块项目入市时静态价格为：19000元/（毛坯）物业类型 类比项目 细项标准 权重 中粮首府一号绿城紫薇花园拟合程度 比较系数 拟合程度 比较系数 多层 区位价值 地段位置 10%1.10.1110.1交通配套 10%10.110.1生活配套 10%10.110.1环境资源 10%10.110.1项目价值 建筑规模 5%10.051.10.055容积率 5%0.90.0450.80.04物业组合 5%10.0510.05规划布局 5%10.0510.05内部景观打造 5%10.051.10.055品牌效应 5%0.950.047510.05产品价值 建筑品质 5%68、10.0510.05设备、材质档次 5%0.90.04510.05立面 6%10.060.950.057控制面积 8%0.90.0720.90.072户型价值 6%10.060.950.057修正系数 0.98950.986毛坯价格1800020000修正价格18191.0120283.98参考权重60%40%本项目加权平均价10914.608113.59本案价格19028.19 定价方法市场比价法:项目98套房源，均价19000元/，总销金额1.47亿元项目类型 建筑面积 户型面积（）户型结构 户型套数 面积总计均价（元/）价格（元）多层7719602W1T261543.819000 29,69、332,200 803W1T 483859.5 73,330,500 903W1T 131157.85 21,999,150 1003W1T 121157.85 21,999,150 合计7719-987719 146,661,000 整盘总销盘点:针对各个地块属性及不同的目标客群，推出不同产品系，各个产品打出差异化预计城市之光及曼哈顿壹号年底前清盘，销售周期3个月；海门公馆预计销售周期3个月，台州府麓境项目预计销售周期8个月2017.10推售策略去化目标首开去化90%以上2017年底两地块清盘2017.10城市之光入市2018.4海门公馆入市曼哈顿壹号入市2018.3台州府麓境入市首开去化870、0%以上，预计3个月完成清盘预计2018年底清盘推售策略思考四盘销售节奏及去化目标2018.32018.62018.12现有取证计划基础上，推出产品面积差异化，预计整盘销售周期8个月推售策略去化目标售楼处开放二次开盘高层：191套 多层：126套 三次开盘酒店式公寓：250套年底清盘去化90%核心策略：高层冲量入市，炒热市场；多层产品树立形象，提升项目溢价2018.4示范区开放认筹开始2018.4首批开盘高层：500套多层：50套住宅售罄台州府麓境推售节奏及去化目标2017年目标倒排2017年目标：麻车苑地块与路桥地块开盘即清盘，总销合计5.66亿，合计401套（曼哈顿壹号：98套；城市之光：71、303套）成交量：401套认筹量：802套50解筹率转化比：5进1来访量：4000组2018年海棠苑地块首开目标盘点2018年台州府麓境首开目标：550套（高层500套，多层50套），首开总销金额目标16.76亿成交量：550套认筹量：1100套50解筹率转化比：5进1来访量：5500组“客户池就这么大，我们如何去找到他们”近一年蓄客10000组客户Q2Q1碧桂园台州今年30-40亿的销售指标，高去化率要求，如何寻找客户？碧桂园新入台州，品牌认知印象不明显，如何实现区隔其他品牌开发商？流量问题品牌问题营销核心：如何实现品牌胜，营销胜以产品分级，建立认知以品牌发声，红动全城以渠道渗透，碧桂满园营72、销策略思考KEY POINT 1产品分级、建立认知诉求点：一城多碧、碧桂满园一城多碧，碧桂满园城市系城心系城粹系城市之光曼哈顿壹号台州府麓境代表项目故事线演绎城市永远是最核心的资产，站在都会市中心，献给那些奋斗在中心的奋斗青年，也献给那些有远见的中心投资者地块位于城东郊区产城融合地带，满足刚性需求的客户想要有一个家的需求或是原住民改善空间尺度的需求需求对位客群：台州首个被动性豪宅，构建生态、人本、科技之居住理念，以“碧桂园”品牌号召力吸引更多城市资本领袖入主，重筑生活&资本秩序群晖村地块环城系路桥主镇，重新定义路桥新互动区，生活方式重新打造，改变生活半径与沟通半径，生活进阶，拥抱新生；地缘性刚73、需客户，产业落户或乡镇进城的客户决定定居路桥，渴望更好的居住环境，更有面子，生活重新进阶留在市中心的刚需客，有远见的中心投资者城市的养老族城市的中流砥柱人物，渴望得到与自己身份相匹配的象征，需求圈层的对位城市系城心系城粹系城市之光曼哈顿壹号台州府麓境代表项目群晖村地块环城系物理定位主题公园旁 精致乐活住区核心价值城市核心 精品行政公馆地铁上盖 中央府邸 世家之境高性价比 品质生活家高性价比地段 投资价值科技精装豪宅高性价比 一城多碧，碧桂满园KEY POINT 2品牌起势、红动全城诉求点：建立红盘效应，打出碧桂园高端品牌认知【项目品牌营销推广核心体系】建立品牌营销力，锁定购买力悬疑起势社群营造74、活动体验形象包装品牌背书事件爆破品牌发声品牌认知度建立聚焦科技豪宅品牌营销推广关键词Hi!台州突破点：以人为本，注重客户体验+融合台州文化落地点：生活触点+台州自信+互动体验落地方式：认识（台州喜好）了解（频繁互动）接受（开放体验）拥趸（服务平台）“Hi!台州”网红IP，活跃全销售周期H：humanity人文i：interaction互动台州：city城市情怀2017年9月10月11月12月2018年1月2月3月4月5月品牌起势期品牌蓄势期品牌升势期品牌落地期第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段Hi！台州城市影响力持续制造，环环入扣：优先做大客群基数，立足台州，深耕台州，服务台州，不断传播碧桂园品75、牌。今年碧桂园四个项目先声入市（碧桂园剑桥郡、碧桂园珑悦、碧桂园曼哈顿壹号、碧桂园城市之光），做足品牌影响力，从9月开始强化感情诉求，产品差异对位客户需求，集中发声，联合炒作，为明年碧桂园大麓之境（海棠苑地块）剑指台州第一豪宅做铺垫Hi！碧桂园来了Hi！一城多碧，乐在台州Hi！台州逐麓之旅线上线下全城铺设二维码人物形象代言品牌发布会创意历史人物代言售楼处开放麓客思享会悬疑起势全城寻找麓来了活动总轴1 1第第 阶段阶段PARTPARTHi!碧桂园来了悬疑起势，全城打响碧桂园号召力！台州街头惊现巨型二维码，谁来了？碧桂园来了满城尽是碧桂园二维码，被誉为“移动互联网的最后一段距离”，用户只需要用手机76、轻松一扫，就可以看到丰富的信息。这些信息可以是一段文字，也可以是一个名片、一个链接指向一个页面活动时间：2018年3月线下活动：在台州市区主要建筑高楼悬挂巨型二维码幕布或二维码大牌，以抢红包或话题性内容吸引人群，释放项目价值点，为开盘造势线上活动：微信H5进行话题性炒作，行业内轮转打响品牌第一站人物形象代言主题为“我们来了”，可嫁接综艺节目“我们来了”的热度，以人物站台为品牌代言，以碧桂园营销团队人物代言画面的形式出街案例大城小院以人物形象代言2 2第第 阶段阶段PARTPARTHi!台州 一城多碧，乐在台州【四盘品牌起势】+【统一产品系发布会】现代主义美学观与台州城市文化的碰撞碧桂园，只为让77、梦想更好的安放Dreamer梦想家，一场走心的品牌之旅一场现代与未来交互碰撞的视觉盛宴一场关于延续品牌，深耕台州的走心之旅城市系、城心系、城粹系，三大系列倾情演绎台州人居新篇章！各产品价值释放一段项目形象VCR，一本价值白皮书短片主旨：追寻时间的脚印，以品牌历史背景影响和台州历史发展轨迹为源点，以品牌契合城市文化精神为中心思想，推出台州人骨子里的通过品牌形象片的打造，对项目前期调性宣传，加深招商。输出海棠苑地块产品价值：台州史无前例，首家居家科技系统借势品牌发布会，现场发布“台州居住价值”白皮书，以台州最大的居住价值产品说明书为突破口，形成热议。同时以科技内容提升项目价值输出，通过感性的词语传78、达科技生活带给家人健康生活的影响。科技让豪宅更加智能碧桂园，历史台州城Hi！台州，依托台州历史状元名人IP，丰富化、娱乐化传播，通过自媒体激活历史名人为台州代言，微信端创意H5,人物娱乐快闪，延续故事线。环环入扣3 3第第 阶段阶段PARTPARTHi!台州一场逐麓之旅全城寻找麓来了寻麓之旅，你想要的，都在这里！想要一个智能咖啡杯为每天早起的你加油打气？想要一个充满趣味书架装饰书房？我有一张梦想卡，需要你来写！我来实现麓境A4生态美术馆售楼处生态艺术馆作为麓境项目售楼处的主题，为公众带来了和麓、水相关的体验丰富的互动及各种媒介作品。这不是一个营销中心，而是一个探索生命的艺术空间无指引动线靠自己79、探寻，给人更多行动上的自由“以麓为名”造场这不是一个高冷的建筑，更真切的是你生活的一部分乐在其中，麓客思享会创业者巅峰会“最努力的台州麓客（创业者），都在这里”1个 周五夜晚2小时 思想的饕餮盛宴在麓境5位 聊过去说未来的嘉宾一群，聆听未来的观众KEY POINT 3渠道渗透、碧桂满园诉求点：全面覆盖目标客户世联指标达成之衣 食 住 行核心：全面覆盖目标客群重点针对海棠苑地块深挖台州人流较多的商圈，外展先行，前期用于积累客户商 圈 巡 展 点活动及礼物搭配：生态礼物、中国元素茶包或彩色泼墨画活动衣。商圈巡展椒 江 市 民 广 场椒 江 十 字 马 路【针对客群】跨界高端客户圈层，雪茄、红酒VI80、P圈层；【活动目的】圈层营销，赢取高端客户资源，同时通过高端活动提高项目品牌形象；【活动方式】私人晚宴，行业交流，名媛酒会；名媛酒会行业交流私宴&晚宴食。商会营销/圈层活动组织温州商会、浙江商会等进行商会晚宴温州商会社区拓展范围：主拓市区内5-10年左右的次新房，主要拓展经开西部，地缘性居民社区拓展形式：社区派单社区巡展社区电梯广告社区道闸广告住。社区深挖经开西部板块行。【扼喉交通封锁】中心大道、市府大道、东环大道等重要交通路口户外高炮、大牌，从视觉强力拦截【投放目的】主形象区域覆盖，主干道重点拦截；【投放形式】主干道设置户外高炮及大牌1.交通截客户外大牌大牌滚动屏行。2.工作地深挖【覆盖范围81、】经开区CBD商务区写字楼【投放形式】电梯框架及大堂：大堂动态及厅内平面；入户：停车券、购房抵用券派发，企业陌拜，第三方跨界合作企业陌拜；物料放在前台电梯框架及大堂广告优惠券派发跨界合作企业陌拜企业陌拜深入客户工作区域的写字楼进行宣传覆盖及深挖曼哈顿壹号台州府麓境经开CBD商务区2017年9月10月11月12月2018年1月2月3月4月5月品牌发布会示范区公开麓境盛大开盘推广逻辑推广重点配合蓄客炒作价值碧桂园品牌的形象发声品牌价值观及企业形象的落地新生活方式&身份阶层树立，产品价值输出标签直击强化曼哈顿壹号及城市之光清盘碧桂园品牌形象发声配合项目开盘，品牌形象的落地，输出台州文化落位项目，台州82、首个豪宅产品发声营销总控新项目全面发声，活动新客导入为辅圈层、私宴、定制高端活动维护KOL现场导客为主，注重老带新本地客户全面摸排地拓全面进行活动新客户导入+剑桥郡/珑悦老客户维护线上推广与品牌发布会配合本地客户深挖，外区客户导入悬疑起势品牌价值落地城市文化情怀输出项目价值发声产品价值实现群晖村地块开盘专业6以专业为生以专业为生以团队为强大以团队为强大销售管理:以分工明确、高效服务为核心原则从销售代表到项目经理设有明确的销售现场岗位职责及专门的岗位工具箱，维护团队案场秩序项目销售管理现场管理原则项目管理体系销售培训计划与制度销售现场管理原则岗位职责绩效考核业务流程监督机制特殊接待销售培训计划与83、制度销售现场岗位设置销售现场岗位职责销售人员激励机制销售现场业务流程销售现场具体细则销售现场具体细则现场销售监督机制销售接待销售话术销售培训管理制度项目管理体系现场管理原则销售培训计划与制度销售管理The Marketing Management项目销售管理一个为本项目定制的营销管理体系目标统一规则清晰执行到位利益共享共赢世联对从业人员的道德规范、接待规范有严格的规定！销售现场管理原则The Site Management Principles项目管理体系项目销售经理销售主管销售代表2销售代表3销售代表4销售代表9营业部总监实时跟踪解决重点对接客户对接问题销售项目销售代表1销售代表10代理事业84、部总经理动态巡检战略把控现场管理销售把控世联拥有完善的销售现场岗位设置体系，从对接客户到现场管理，到实时跟踪，动态巡检，保证项目顺利销售岗位职责-1.1销售现场岗位设置The Job Responsibilities1.项目经理职责p对项目整体目标（价格 速度）实现负责；p对项目整体营销方向,销售行为进行把控及建议；p协调销售与策划之间的紧密配合；p推动开发商就营销方向，策略制定等重要节点达成共识；p团队人员目标激励、成长沟通。2.销售代表职责p销售资料的整理及补充p各类文件归档p及时向销售经理及总销控通报:日报+周报+月报p诚意客户周报p完整填写各类销售表格p及时进行成交分享及书面沉淀p报送85、材料p核对认购书及收据p客户资源电脑录入p客户谈判配合及铺垫p参与培训、例会p营销推广的配合及执行世联以分工明确、高效服务为核心原则，从销售代表到项目经理设有明确的销售现场岗位职责 核心：分工明确 高效服务岗位职责-1.2销售现场岗位职责The Job Responsibilities2.销售案场激励制度：a、团队月度目标完成，阶段性冲刺目标完成，奖励团队活动b、个人目标完成情况，依据现场及市场情况、由现场经理灵活调整制定不同的激励措施，奖励团队聚餐、调休、或其它形式的奖励u3.世联销售人员奖励方案u晋升通道u销售代表评级/项目经理竞聘u薪酬及保障体系（行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善）u销86、售代表精英会(由所有楼TOPSALES组成）u其他激励方式u赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖/新销售人员薪酬激励机制人进步奖 1.销售人员绩效考评制度（二维考核：销售业绩+客户满意度）考核方式公司巡盘制度/考核上岗制度（至少考核19门课程）/月考评打分制度.奖惩方式团队活动/销冠奖励/淘汰制度/停盘制度/销售员晋升通道.绩效考核-2.1销售人员激励机制The Performance Appraisal销售代表业务规范u客户来访接待规范/现场轮序接待流程规范/来访客户登记管理u进线接待流程及规则/进线客户登记及基本确认u现场接待客户的流程及销售规则u确87、认房号流程u违规接待处罚条例u特殊客户处理管理要点：加强销售流程管理规范；定时监督现场服务并反馈整改；客户来访客户服务洽 谈确定房号收取临订收取正式定金收首期款收余款，收齐资料 办理按揭签认购书收回认购书签正式合同开发展商收 每月结算 1.大门岗服务区2.销售门岗服务3.客户经理接待 4.区域模型讲解5.园林展示讲解 6.样板房讲解区 7.工法样板房讲解8.物业服务讲解9.园区模型讲解业务流程-3.1销售现场业务流程The Operation Flow2.资料管理及交接制度u资料管理人员管理表格/信息管理表格/汇报总结等u交接制度各项文件由世联与发展商专人对接1.与开发商日常工作汇报制度p汇报88、方式：常规工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）汇报，以口头与书面形式进行；非常规的工作汇报，以书面与OUTLOOK结合的方式；重大节点工作汇报，以书面与电子版结合的方式；p汇报时间要求：常规工作汇报，当日完成；非常规工作反馈及汇报，12日完成；重大节点工作反馈及汇报，25日完成方案；p汇报细节要求：发送项目组成员，抄送上级领导；OUTLOOK方式汇报，同时提交文件重点说明；汇报详细要求各方具体反馈时间。3.销售结果监测及评测u日常考核、监控；u周、月度、季度业绩评比制；u阶段考核、监控；u激励制度；u项目级别、公司级别与发展商进行沟通，突出对项目的重视程度核心：无缝对接，及时反馈业务流程89、-3.2销售现场具体细则The Operation Flow“2+4”模式，2条主线、4个支撑体系主明线1：销售流程（工作事务管理）主暗线2：监督机制（人员管理）4P支撑体系123123456789客户视觉感知（VP）客户行为感知（BP）客户理念感知（MP）客户体验感知（EP）物业岗绩效考核 销售岗绩效考核 客户服务满意度管理影子客户反馈通过“影子客户”对现场销售服务进行真实打分！监督现场 完善细节！监督机制-4现场销售监督机制The Supervisory Mechanism销售培训计划与制度1.销售人员培训计划uE-Learning培训u目标明确/手段有效/课程多样u实战演练u区域沙盘模型90、讲解演练/本体沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/户型优势分析演练/样板间讲解u完备的培训课程体系u人员素质培训/客户服务培训/行业认u知培训/业务流程培训/成单技巧培训u沉淀案例培训体系2.销售现场培训、考核制度u世联内部成熟的培训体系（70余名经验丰富的讲师）u组织开盘前培训u服务礼仪/产品知识/口袋手册/目标制度/签约流程/销售技巧/投资分析/流程分工u市场信息周期性培训u价值点及时更新与培训u组织难点攻关培训u销售疑难解答/后续余量消化/难点房号卖点引导u月度季度考评，每周三方互查，公司统一巡盘考察员工培训-5.1销售培训管理制度The Staff Training销售口袋手册员工培训91、-5.1销售培训管理制度The Staff Training2017上海世联房地产顾问股份有限公司最佳合作伙伴在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务2016年代理销售额超过5018亿元！近2年世联行上海公司代理销售额突破303亿元！2010-2016年代理销售额复合增长率为58%2009-2016年，世联行代理销售额的增长速度连续8年跑赢大市商品房销售额 20092010201120122013201420152016全国增长率83%18%13%10%17.3%-6.3%10.0%8%世联增长率207%44%17%48%36.47%1.4%44.3%25%世联/全国2.5倍2.4倍1.492、倍4.8倍2.1倍4.5倍4.4倍3.1倍注：上表中“增速”来自国家统计局。5000亿+销售额，连续5年蝉联全国第一23年发展历程，综合服务能力国内首屈一指2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016-10%190%世联商品房销售额增长率趋势全国增长率世联增长率170世联是目前国内唯一一家提供全资产链服务的供应商上海、杭州、苏州、累计100多个城市大盘,累计长三角约30万组有效客户太仓碧桂园天琴湾（均价：9500元/）太仓碧桂园天悦湾（均价：1.8w）苏州碧桂园十里江南（均价：2w）世联使命必达 强势操盘碧桂园项目经验保障环沪市场碧桂园操盘经验家圆乐贷：是世联93、信贷专门为小业主客户发放的家庭信用消费贷款，帮助小业主解决短期资金周转需求。高 低 快 活适用人群：资金需要周转的客户；服务目的：帮助资金不足客户解决首付问题，提高产品成交量；家圆乐贷优势：家圆乐贷优势：放款额度高，最高150万；世联行自有资金，秒杀所有与银行合作的“天下贷”、“多多贷”；放款条件低，速度快，最快3天放款；还款方式灵活，季度还本金，月月还利息，年底还本金，更适合购房者。开发商利益：开发商利益：提高销售率，平均提高25%；解决成交抗性、缓解签约压力和毁约风险，加速回款；阶段性推盘有利于制造新亮点提高销售率；开盘前有利于形成合力，短时间上规模；客户利益：客户利益：低首付，提前圆了购房梦；低月供，家庭还款无压力；世联乐贷降低购房门槛，提高到访客户成单率资源保障世联金融乐贷以依托物管的租赁为核心，视客户的需求叠加不同服务项目租赁+资产托管+配套功能运营+资金介入+办公外包+零租散租世联以租赁+为核心的资产服务资源保障物业管理配备有环沪销售经验，熟知当地市场的资深级管理人员及销售代表项目总顾问：章俊（上海代理事业机构总经理）项目总负责人：陈鸣事业一部：营销总监策划经理：印芙蓉资深策划师策划师内场销售经理：邵君杰外场销售经理:王远明外场销售代表（10人）合约及售后人员（1人）内场销售代表（10人）团队架构项目执行总负责人：戴士卿事业一部：区域总监