1、内部资料 严禁外传 1 前期定位中如何实现 客户需求 前期策划部 2015.12 2 目 录 ONTENTSC 1 3 前期定位的思路 如何实现客户需求 2 如何分析客户需求 3 前期定位的思路 一 4 前言 去错城市 拿错土地 做错产品 找错客户 前期定位的重要性 5 定位的两个层次 卖给谁？ 做什么？ 卖什么？ 说什么？ 战略层面的定位前期定位 战术层面的定位后期定位 战略决定了战术，前期定位是基础 70%的成功取 决于前期定位 30%取决于后期 定位和团队执行 6 前期定位的要素与逻辑 城市分析 市场分析 竞品分析 地块分析 客户分析 目标客户 客户需求 产品定位 产品定位 前期定位的核
2、心在于客户，而不是产品，产品只是结果 五 个 要 素 两 个 核 心 一 个 结 果 7 如何分析客户与客户需求 二 8 如何找到目标客群及需求 在市场调研中找到目标客群并提炼客群需求，以此判断项目定位方向，主要包括 五个部分：三层分析、一个筛选和一个对照。 宏观：城市分析 中观：区域分析 微观：竞品分析 地块的属性意向客群 将通过三层分析得 出的客户结论通过 地块属性筛选出目 标客群 在初步定位方向 基础上再做客户 验证 三层分析一个筛选一个对照 9 一、三层分析之城市分析（宏观） 城市分析的目的和成果是：宏观的了解到城市的市场容量、客户购买力与客户构成 城市分析 人口数量市场容量 人口收入
3、客户购买力 人口结构客户构成 10 一、三层分析之城市分析（宏观）人口与收入 2、要想判断一个城市的宏观需求特征，静态或单独地看这些指标往往都难辨高低， 通常需要用到对比、动态和交叉分析等方法。 1、市场容量、客户购买力与客户构成的判断指标主要包括： 人口数量与房地产供应量的对比 历年来城市人口的发展变化 人口数量变化与房地产供销变化 交叉对比 人均收入与商品住宅均价的对比 历年来人均收入的发展变化 人均收入变化与商品房住宅均价 变化交叉对比 城市人口年龄结构 城市产业结构 其他 市场容量指标客户购买力指标客户构成指标 11 一、三层分析之城市分析（宏观）以郑州和西安为例 单看郑州和西安的宏观数据，若无对比，交叉等分析，是很难分辨出各城市的市 场容量和购买力的好坏的。 郑州2014年城市经济指标 GDP总量 6783亿元 GDP增速 9.5%人均GDP 73056元 总人口 751万 （2
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