房地产渠道拓展方案pptTag内容描述：
1、月25日 将任务按项目分解:XX项目,XX套,签约 额XX万元 合计:XX套, 签约额XX万元 带带访访 约约访访 量量4040 有效拓客带 访量电开 约访量 月26日月5日 将任务按时间段分解:有效带访量XX组, 电开约访量XX组,合计X。
2、进行房地产产品销售的销售方式和方法; 熟悉房地产营销渠道策略的类型及管理的过程.熟悉房地产营销渠道策略的类型及管理的过程. 关键词:营销渠道分销渠道分销渠道模式销售方式关键词:营销渠道分销渠道分销渠道模式销售方式 学习目标学习目标 7.1 。
3、管理拓展中的风险管理 4.4 拓展案例库拓展案例库 5.拓展的流程与模板拓展的流程与模板 5.1 拓展阶段的流程拓展阶段的流程 5.2立项报告和可研报告模板立项报告和可研报告模板 5.3各种协议合同模板各种协议合同模板 6.建议建议 1.1。
4、外场渠道分工 内场 一般渠道架构 与业的人做与业的亊,渠道工作丌仅仅是将客户发现并引迚来,还必须有与业 完整的接待流程,现场资源整合不维护责任人负责现场接待及杀客,负责人每天 的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作. 一般渠道架构 一般。
5、改坐销为行销 白天拓客,夜间销售; 体验营销常态化,好案场自己会说话. 第二部分: 客户拓展的戓略目的 资源拓展: 开拓社会资源为我司所用; 第二部分:客户拓展的戓略目的 客户拓展: 挖掘意向客户,幵达至成 交. 建立稳固的有效的客户渠道。
6、时期那些曾经的时期 曾经 只要有不错的销售就可以卖的好 曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错,为什么还是卖不好 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 。
7、了整个项目发展的工作要求决策过程. 新项目发展计划体系新项目发展计划体系: 各分公司根据对当地市场的认识和现有资源情况,由项目发展部门牵头,经总经理层讨 论确定发展战略,集团企划部协助制订相应的新项目发展计划.该计划每年制定一次. 集团项目。
8、Theme 品牌提升品牌提升 展示品牌实力,提升项目形象,增加业主品牌忠诚度. 口碑效应口碑效应 增进感情,形成口碑效应,巩固老业主,开拓新业主. 凝聚人气凝聚人气 鉴宝赏宝,同时凝聚人气,吸引更多人的关注. 活动目的活动目的 Object。
9、龙岗 年龄:27岁 居住区域:龙岗建新社匙 行业:银行宠户经理 生活习惯:喜欢在海边钓鱼,个人喜欢静,丌喜欢吵闹癿地方.喜欢看车展,对各种 展览也比较偏好,喜欢静态癿活动,参观类癿 收入:年薪约20万 宠户诧彔: 父母都是公务员,在龙岗工作。
10、价值的客户继续进 行圈层二次挖掘. 圈层拓展的含义 内部资料 严禁外传 3 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 圈层拓展五步法 内部资料 严禁外传 4 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 圈层拓展五步法 找圈子 找渠道 抓领袖 1 2 3 。
11、售策划都不错,为什么还是卖不好 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈 1 1 客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上。
12、前台服务人员说此展架不能放置 外部任何资料. 1层中庭咖啡 可摆放项目相关资料; 6层 鹿港小镇 可摆放项目相关资料; 6层 鼎鼎香 资料可进场店内无资料架,但有杂志等存放,客户需要时可以提供; 6层 翡翠酒家 无合作意向. 嘉里中心高尔夫。
13、来访量不足 来访质量不高 成交率下滑 案场管理难度加大 售楼处出现这样的头疼问题 1 2 3 4 一背景和案例 融创 2015年 如何成为地产界的黑马 碧桂园 K2地产 一背景和案例 强销案例 大兴CDD嘉悦广场 1.总规划18万平米 2。
14、 大客户团购 合作商分销 票务代理 资讯台房产 114房产 异业联盟 1.银行保险 2.航空公司 3.旅行社 4.政府单位 5.商场超市 6.KTV影剧院 7.家居城 8.家电城 9.汽车4S店 10.快递公司 11.送餐公司 12.洗浴中。
15、质量丌高 成交率下滑 案场管理难度加大 售楼处出现这样癿头疼问题 1 2 3 4 一背景和案例 融创 2014年 如何成为地产界癿黑马 碧栻园 K2地产 一背景和案例 强销案例 大关CDD嘉悦广场 1.总规划18万平米 2.开盘时间:201。
16、4. 全民营销 5. 电商平台 6. 大客户团购 7. 合作商分销 8. 票务代理 9. 资讯台房产 114房产 异业联盟 1.银行保险 2.航空公司 3.旅行社 4.政府单位 5.商场超市 6.KTV影剧院 7.家居城 8.家电城 9.汽。
17、根据目前已具 备及执行的资源,采取电商统一整合线下所有资源,利用电商统一收取客户团购费 ,由 团购费建立专项电商费共管资金池,并建立电商费用专项台账,专项审批,专项支付; 作为支撑渠道拓展所产生的人员活动公关等各类渠道费用. 目前正合作吉屋。
18、的人才体系中,大多数都是通过销售和 渠道条线打过硬仗上来的,而策划的成长比较慢.甚至孙宏斌在微博中说:所有的动作都应该指向 这些根本问题,所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果.很多所谓的调研策划文活动广告 培训都因远离这些根本问题而莫。
19、 客户不宜 过于集中 在一个圈 内 老客户业务稳 定增长 立足 点 积极发展新 客户 希望 所在 所以要扩大业务量,两个条件一个也不能少: 第一 第二 来源广泛的名单,纯粹理论上的潜在客户 1初步有效客户名单进入 2客户的筛选和培育 3等待。
20、作点点 合合的的全全方方位位合合是是拓拓展展操操作作成成功功的的关关故故在在目目 指指定定的的按揭按揭或或与与开开发发商商有有合合作作关关开开展展列列活活动动的的可可 性性强强. 渠渠拓拓展展 本报告是严格保密的. 4 渠渠拓拓展展模模式式。
21、4. 全民营销 5. 电商平台 6. 大客户团购 7. 合作商分销 8. 票务代理 9. 资讯台房产 114房产 异业联盟 1.银行保险 2.航空公司 3.旅行社 4.政府单位 5.商场超市 6.KTV影剧院 7.家居城 8.家电城 9.汽。
22、键人物在大客户单 位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产 生一定影响, 如商会主席, 国有企业工会主席 办公室主任 企业高层管理人员 政府机关要员办公室主任等.在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单 位的。
23、地 根据克尔瑞数据研究机构的市场分析报告,海口是岛外客户购房的主要选择的地 区之一,北方城市是客户的主要来源地. 岛外客户诉求 客户置业目的:度假为主 主要影响因素:价格 需求:海景住宅,小户型 年龄:3742岁 海口岛内外客户情况 根据锦。
24、 D1:投资开发协议书勾地 . 56 E1:新设公司合作开发合同 . 62 第 2 页 共 69 页 A A 1 1:土地一级开发合同及备忘录:土地一级开发合同及备忘录 合同指引合同指引: 1适用范围:适用范围: 适用于我司与市 县 区 人。
25、较长时期处于调控管制过程中 行业资源积聚,竞争加剧,行业集中度提升 调控中稳步发展的行业态势直接改变了行业的竞争方式 机遇:房地产行业的供需情况决定了行业发展的持续性高速性 行业处于调控回升阶段行业处于调控回升阶段 人口变迁情况决定了对住房。
26、目来访量,推动项目热销,根据目前已具 备及执行的资源,采取电商统一整合线下所有资源,利用电商统一收取客户团购费 ,由 团购费建立专项电商费共管资金池,并建立电商费用专项台账,专项审批,专项支付; 作为支撑渠道拓展所产生的人员活动公关等各类渠。
27、场登记 1:45 暖场音乐茶水 2:00 活动正式开始,项目领导致辞 2:15 渠道代表致辞 2:20 活动抽奖 2:30 项目PPT宣讲 4:00 项目宣讲结束二次抽奖 4:15 激励政策誓师动员,活动结束 9.69.6下午下午 互动抽奖。
28、 来访量丌足 来访质量丌高 成交率下滑 案场管理难度加大 售楼处出现这样癿头疼问题 1 2 3 4 一背景和案例 融创 2015年 如何成为地产界癿黑马 碧栻园 K2地产 一背景和案例 强销案例 大关CDD嘉悦广场 1.总规划18万平米 2。
29、 3编制区域性营销政策: 根据年度拓展计划及地区市场特性,编制区域性营销政策,协助完成年度拓展计 划及目标. 4接受客户咨询: 受理客户来电来人咨询,介绍公司的招商政策品牌简介品牌理念品牌定位 市场定位消费群体定位等要素,选择能够接受公司。
30、丌是一蹴而就的工作,做好接单工作的基础尤其重要,特别是 全面掌握市场信息和发化,幵具有丰富的信息渠道杢源,同时合理的对客 户资源迚行筛选不管理,通过这些基础工作的完善为接单工作指出明确的 方向不重点,所以接单的基础是要做好信息收集与管理的工。
31、推广效果, 我们必须要进行渠道的创新 渠道创新的步骤 1确立项目定位我是谁 2明确客户对象客户是谁 3找到客户所在客户在哪里 4建立客户触点如何链接 确立项目定位 市场定位:竞争型补缺型追随型创新型 产品定位:类型户型 客户定位:区域阶层年。
32、999 33333一部 部长 20152015. .3 3 至今至今 富力地产 天津富力尚悦居 渠道丏员 以后以后 销售策划部 1.1.自我简介自我简介 培训经历2015.3至今 2015年3月加入富力 朋从安排幵参与公司组织的培训 新员工。
33、ort 3 你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈 1 1 客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小线上推广效果越来越小 2 有购买条件的准客户越来越难找有购买条件的准客户越来越难找 3 3 4 竞争对手越来越多。
34、管制过程中 行业资源积聚,竞争加剧,行业集中度提升 调控中稳步发展的行业态势直接改变了行业的竞争方式 机遇:房地产行业的供需情况决定了行业发展的持续性高速性 行业处于调控回升阶段行业处于调控回升阶段 人口变迁情况决定了对住房的长期需要人口变。
35、法多样 外场 内外场渠道分工 内场 一般渠道架构 现场资源 整合不维 护 电话营 销组 关键人 营销 定点 陌拜 外展 拓客 关键销 售员 与业的人做与业的亊,渠道工作丌仅仅是将客户収现并引迚来,还必须有与业 完整的接待流程,现场资源整合不。
36、渠道间接销售渠道 第三种第三种营销渠道营销渠道 一直接销售渠道一直接销售渠道 按照有无中间商的介入,可以分为直接按照有无中间商的介入,可以分为直接 销售渠道和间接销售渠道.销售渠道和间接销售渠道. 直接销售渠道:直接销售渠道: 间接销售渠道。
37、员随便填 某些项目,在分析客群的第一步某些项目,在分析客群的第一步信息登记模板出现问题.导致业务员随便填客户信息登记模板出现问题.导致业务员随便填客户 信息,或即使了解客户需求也不知道如何填.信息,或即使了解客户需求也不知道如何填. 在售项。
38、望的心态浓重 . 公司2010年绿岛10个亿的回款目标 3 思考思考 逆市下,来人逐渐锐减,如何激发士气打破传统逆市下,来人逐渐锐减,如何激发士气打破传统 坐销模式坐销模式 逆市下,媒体渠道效应减弱,如何开拓有效地销逆市下,媒体渠道效应减弱。
39、计划的目标是创造超越周边项目正常来访量之和的奇迹 万人召集计划在丌断前迚中调整改迚幵衍生出各渠道标准化流程及管理斱法 项目名称 来访量 进线量 成交量 中冶一曲江山 57 25 0 紫薇曲江意境 97 67 18 金地翔悦天下 505 23。
40、单位的关键人物, 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响, 如商会主席, 国有企业工会主席 办公室主任 企业高层管理人员政府机关要员办公室主任等.在大客户单位关键人物的介绍下。
41、水平购房者的需求竞争者的日益成熟导致以下问题的出现:v 如何更加准确的把握购房者的需求,规划出符合其需求的住宅;如何满足购房者的需求v 如何验证我们的楼盘定位定价规划设计等是消费者所需要的;如何验证自己的设想v 如何确定我们的楼盘推广广告定。
42、划,将拜访过程中涉及的相关事宜详细列明,例如物料礼品宣传资料车辆等安排,提前做好准备.多,故此,在社会资源分类的时候除了必须拜访的单位外例如媒体代理公司银行,其他拜访的单位则以项目为中心采用先近后远的原则,同时结合该单位的规模采用先大后小的。
43、定位我是谁2明确客户对象客户是谁3找到客户所在客户在哪里4建立客户触点如何链接确立项目定位市场定位:竞争型补缺型追随型创新型产品定位:类型户型客户定位:区域阶层年龄明确客户对象客户区域:主城区郊区新城区拆迁区本地外地客户阶层:私企工薪层中高。
44、渠道部企业组二工作思路二工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席办公室主任企业高层管理人员政府。
45、策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错,为什么还是卖不好Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈 1 1客户来电来访越来越少客户来。
46、划,将拜访过程中涉及的相关事宜详细列明,例如物料礼品宣传资料车辆等安排,提前做好准备.多,故此,在社会资源分类的时候除了必须拜访的单位外例如媒体代理公司银行,其他拜访的单位则以项目为中心采用先近后远的原则,同时结合该单位的规模采用先大后小的。
47、电商平台已占到地产成交总量的四成以上,到访总量的六成以上,急需赶上.渠道组合分级体系建设建议项目本部地区本部渠道统筹区域渠道统筹本部渠道内勤专员项目渠道经理项目电开主管项目拓客主管项目大客户经理项目内勤主管项目派单主管2.渠道组织渠道组织评。
48、多成本越来越低成本越来越低营销费率越来越少营销费率越来越少目目标标渠道的本渠道的本质质客户到达现场客户到达现场细心观察细心观察沟通询问沟通询问 耐心倾听耐心倾听 推荐产品推荐产品案场营案场营销销渠道营渠道营销销逼定成交逼定成交WhereHo。
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