房地产定位客户研究流程Tag内容描述：
1、服务工作.12三 定义12344.11.56788.111910111212.11314151616.112344.11.2.3.4.4.1.12344.12333.1 业主:已购买公司产品的顾客.3.2 客户:业主及业主家人,对我司产品有。
2、认为,由于我们工作上的失职失误失度失控伤 害了他们的自尊或损害他们的利益, 及没有满足其合理需求而向 管理人员或有关部门提出的口头或书面意见. 2客户建议: 客户对我们工作提出的的期望和更高要求. 3客户主要分类: 1 业主准业主; 2 已。
3、研 究 推 广 测 试 IT系统支持 流 程 细 化流 程 细 化 产品研究产品研究 客户关系管理客户关系管理 品牌研究品牌研究 客户研究客户研究 推广测试推广测试 IT系统支持IT系统支持 主 流 程主 流 程模 型模 型 定性访谈定量研。
4、d 12 Mature family With kids Single parent family With kids Empty Nester Active Adults : No .3 No .1 No .2 。
5、 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客 客。
6、是成为准客户的基本条件要素 ,然后根据这些条件去开发 寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础.寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础. 客户的来源渠道客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户.客户的来源。
7、其在现代,营销工作的历史使命是所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代在物质生产大爆发的年代 帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与。
8、能够充分展示项目的魅力,拉近项目与业主之间的关系,使老 客户产生主人翁的认同感, 增强自豪感并自觉或不自觉地传播项目价 值,增进开发商和客户感情,增强意向客户的购买信心,大力宣传老 带新活动促进二期成交量. 三三 活动主题活动主题:项目老客。
9、笔; 女:春风是寒冬的向往,丰硕是金秋的向往,雨露是大地的向往,海岸是风帆的向往.滨海家园,一个充 满真诚温馨的家园,一个铸造美好心愿的心灵港湾.五彩的光环围绕在她的身边,而她也正期待着我们的 到来. 男:许一个美好的心愿祝你新年快乐连连。
10、可 开发经营部与责任部门共同制定投诉解决方案 客户接受 责任部门组织 实施解决方案 投诉处理 效果判定 过程跟进事后回访 归档,记录结果 月度投诉汇总整理 Y Y Y N Y Y 汇总各项目客户服务月 报,形成阶段性总结 国英置业总经理判 。
11、强收缩银根, 提高银行贷款利率, 这对市场带来了一定的冲 击和影响. 一 xxxx 国际广场需要高档次的装修标准国际广场需要高档次的装修标准 酒店公寓全部统一装修, 装修工程交由有实力的专业装饰公司来完成, 这样开发商可以省去很多麻烦.在 。
12、 单位:万平方米 开工总面积开工总面积 住宅面积住宅面积 商业用房商业用房 动迁房动迁房 123123 4646 8 8 172.2172.2 2006 年 16 月份销售价格均价情况 单位:元 住宅住宅 普通住宅普通住宅 别墅别墅 高档公。
13、咨询电话 房地产展会 现场接待 促销活动 上门拜访 朋友介绍等. 客户大多通过开发商在报纸电视等媒体上做的广告打来电 话,或是在房展会上 促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己 的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友。
14、建设项目进行全面的技 术经济分析论证的过程. 是项目投资决策的依据. 是筹集建设资金的依据 是开发商与有关各部门签订协议合同的依据 是编制下阶段规划设计的依据 1.1可行性分析的研究目的 市场分析 市场预测 收入成本费用预测 财务评估 盈亏。
15、心理准备心理准备 资料道具准备资料道具准备 开场白准备开场白准备 在售楼前,要做好充足的心理准在售楼前,要做好充足的心理准 备,做到心中有数,不胆怯不气备,做到心中有数,不胆怯不气 馁,对自己充满信心并富有激情.馁,对自己充满信心并富有激情。
16、发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与服务 所以,客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具 也是为我们提供营销方向的一种指导工具 3 4 客户定位模式探究 按收入水平划分 按家庭结构划分 按营销属性思考 这类划分标准实际上是第一代划分标。
17、 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kids Em。
18、 客户划分 首先按客户支付能力,将客户细分为富贵之家主流之家和务实之家 务实之家 低端 主流之家 中端 富贵之家 高端 收入增长快于绝大 多数人的富贵群体 收入增长遵循社会 常规的中产阶层 收入增长慢于绝大 多数人的低端群体 客户划分 根据。
19、生活悖论物质生活悖论 所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代在物质生产大爆发的年代 帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正。
20、划 营销管理 与执行 整合营销传播 项目拓展 售后服务 及客户管理 本课程在业务线中的位置: 方法方法目的目的 市场调研市场调研 及及 客户定位客户定位 利润是企业的命脉,而要实现利润,就需要 客户的购买; 本课程的适用对象: 重点对象:咨。
21、生活悖论物质生活悖论 所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是所以,尤其在现代,营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代在物质生产大爆发的年代 帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正的需求帮助那些眼花缭乱,无所适从的客户发现自己真正。
22、付能力 通过什么渠道了解物业信息通过什么渠道了解物业信息 媒体偏好媒体偏好 接触渠道接触渠道 了解我吗了解我吗 职位行业背景年龄家庭情况等职位行业背景年龄家庭情况等 客户研究目的 了解住宅置业客户的细分规则了解住宅置业客户的细分规则 了解客。
23、点也不同,操作方法也会不同 可研阶段 产品阶段 营销阶段 客客研分类研分类时间轴时间轴 服务于营销推广 目标:判断前期可研和产品阶段 的客户定位是否准确,为项目后 续提升和营销推广服务 服务于定位方案规划设计 目标:如何找准客户需求对位产品。
24、点也不同,操作方法也会不同 可研阶段 产品阶段 营销阶段 客客研分类研分类时间轴时间轴 服务于营销推广 目标:判断前期可研和产品阶段 的客户定位是否准确,为项目后 续提升和营销推广服务 服务于定位方案规划设计 目标:如何找准客户需求对位产品。
25、的家庨生命周期分类法 美国学者P.C.栺里克最早亍1947年从人口 学角度提出 万科最早把它运用到住宅客户分类上,幵成 为经典模板 我们认为, 随着住宅客户产品见解力的提 升,家庨生命周期分类法面临更新换代 家庨生命周期分类法 family。
26、 客户划分 首先按客户支付能力,将客户细分为富贵之家主流之家和务实之家 务实之家 低端 主流之家 中端 富贵之家 高端 收入增长快于绝大 多数人的富贵群体 收入增长遵循社会 常规的中产阶层 收入增长慢于绝大 多数人的低端群体 客户划分 根据。
27、孩子成长健康安全 2户内空间功能配置及标准 34平米玄关56平米厨房45平米卫生间79平米 餐厅1820平米客厅1012平米主人房810平米次 房68平米书房5平米阳台 户户内内空空间间功功能能配配置置及及标标准准 客厅 性质用途 功能配置。
28、划 营销管理 与执行 整合营销传播 项目拓展 售后服务 及客户管理 本课程在业务线中的位置: 方法方法目的目的 市场调研市场调研 及及 客户定位客户定位 利润是企业的命脉,而要实现利润,就需要 客户的购买; 本课程的适用对象: 重点对象:咨。
29、三 定义定义 3.13.1 业主:业主:已购买公司产品的顾客. 3.23.2 客户:客户:业主及业主家人,对我司产品有购买意愿或租用公司产品的顾客包括从他人处租用 公司开发建设的物业 . 3.33.3 房屋交付:房屋交付:指按照房屋买卖合同。
30、点也不同,操作方法也会不同 可研阶段 产品阶段 营销阶段 客客研分类研分类时间轴时间轴 服务于营销推广 目标:判断前期可研和产品阶段 的客户定位是否准确,为项目后 续提升和营销推广服务 服务于定位方案规划设计 目标:如何找准客户需求对位产品。
31、目的不同,关注重点也不同,操作方法也会不同 可研阶段产品阶段营销阶段 客研分类时间轴客研分类时间轴 服务于营销推广 目标:判断前期可研和产品阶段 的客户定位是否准确,为项目后 续提升和营销推广服务 服务于定位方案规划设计 目标:如何找准客户。
32、买公司产品的顾客. 3.23.2 客户:客户:业主及业主家人,对我司产品有购买意愿或租用公司产品的顾客包括从他人处租用 公司开发建设的物业 . 3.33.3 房屋交付:房屋交付:指按照房屋买卖合同的约定,将房产移交业主的过程.文件中若未注明。
33、发日期 部门名称部门名称 项目部项目部 开始 判断老客户的接待归属 调出客户资料 根据客户资料询问 客户需求 根据客户需求 进一步介绍 立即购买 是 完善客户大卡 否 送别客户 统一说辞 完成 B 客户来访登记表 A 本人的老客户 是 否 。
34、编制单位编制单位 签发人签发人 密级密级签发日期签发日期 开始 致问候语 根据客户需求 进一步介绍 近期来访 是 完善客户大卡 否 与客户告别,结束通话 统一说辞 完成 B B 客户大卡 销售说辞 可售房源等 把客户大卡中完善的 内容录入电。
35、 9 A B C B : ; 4 , B C D E , D E F . G H I J K L K L K L K L M N 4 O P Q R S T U V W X Y Z a Z D E A C B 。
36、缺少的资料,确认下次递交时间 15 如资料不合格,则全部退回,由置业顾问保管客户的按揭资料,在限定时间内收齐后再上交 编制单位编制单位 签发人签发人 密级密级签发日期签发日期 开始 是 否 审核合格 购房须知 告知客户办理 按揭需提供资料 。
37、婉转回复客户,取得客户的谅解 反馈给被投诉部门主管,再次协调解决. 编制部门编制部门 签发人签发人 开始 备案 投诉属实 是 人事行政经理接到客 户投诉,记录客户意见 否 是 否 部门主管调查客户 投诉具体事件 填写客户投诉记录 表记录投诉。
38、需要 住宅功能基本需求住宅功能基本需求 住住的需要的需要 自尊自尊他尊他尊占有欲占有欲 社会地位标志物社会地位标志物 家庭温暖和群体认同家庭温暖和群体认同 家家和和社区社区 安全感安全感自由感自由感 买房拥有买房拥有的需要的需要 自我实现的。
39、 可能的客户可能的客户 可能的产品可能的产品 5 宏观环境分析宏观环境分析 经济环境经济环境 GDPGDP 国内生产总值Gross Domestic Product ,即GDP是指在一定时期内一个 季度或一年,一个国家或地区的经济中所生产出。
40、核通过 深入市场调 研 组织深化产 品定位 项目拓 展及论 证流程 进行指导 参与深化产 品定位 审核通过 审核通过 Y,重大项目 N N Y 概念设 计管理 流程 Y,一般项目 Y N 市场调研作业 指引 1 1 目 标 :目 标 : 根。
41、铃响3声以内必须接听如果柜台没人,业务员应该跑步至柜台;如果电话6声以后依然没人接听,电话将自动转接至后备接待人员n要点二:使用万科服务用语:您好万科XXXX楼盘,请问有什么可以帮到您的销售人员拿起电话,主动首先使用服务用语n要点三:邀请。
42、物料处理流程126第 2 页 共 129 页营销工作组内容营销工作组内容1 制定项目整体营销销售广告发布广告宣传及媒体组合计划.2 制定项目整体营销费用支出费用及回款计划.3 确定参与讨论反馈广告公司作品的意见及信息.4 负责与客服组的业务。
43、但这个考核方式很外行,技术含量不高,很容易取巧完成,并且无法体现客研的真正价值.l 有些房企的客研还挂在营销投资设计等部门下面并且还不被部门重视的话,处境则更尴尬.l 他们大部分只能成为部门的传声筒,代表部门的利益去和其他部门博弈,比如。
44、客户研究系统构建方法流程流程一了解万科总部及一线公司的需求二构建客户研究系统的基本框架三就基本框架征询总部及一线公司的意见,完善框架五根据框架,填充细节:明确每项研究的目的,方法,问卷表单,基本分析方法,操作方法等六小范围试点七对相关人员进。
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