1、客户研究与客户分析 目录 客户分类研究客户分类研究 2 客户信息采集与管理客户信息采集与管理 4 客户研究目的客户研究目的 3 1 客户分析与应用客户分析与应用 3 3 我们都有置业需求 我想买什么样的物业我想买什么样的物业? ? 总价、区域、户型、小区配套、周边配套等总价、区域、户型、小区配套、周边配套等 为什么买这样的物业？为什么买这样的物业？ 置业动机置业动机 生活偏好生活偏好 支付能力支付能力 通过什么渠道了解物业信息？通过什么渠道了解物业信息？ 媒体偏好媒体偏好 接触渠道接触渠道 了解我吗？了解我吗？ 职位、行业背景、年龄、家庭情况等职位、行业背景、年龄、家庭情况等 客户研究目的 了
2、解住宅置业客户的细分规则了解住宅置业客户的细分规则 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活 偏好等偏好等 掌握客户分析的方法和应用掌握客户分析的方法和应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位 客户分析与营销策略客户分析与营销策略 客户分析与销售调整客户分析与销售调整 掌握客户信息采集的方法掌握客户信息采集的方法 客户分类研究客户分类研究 客户分类研究 分类依据分类依据 购买力购买力 家庭购买力水平 年收入年收入 职位职位 性质性质 行业行业 客户分类研究 分类依据分类依据 家庭结构生命周期家庭结构生命周期 健康养老族健康养老族 品质家庭族品质家庭族
3、都市新锐族都市新锐族 新新人类族新新人类族 51岁以上 41-50岁 26-40岁 22-25岁 客户分类模型 分类模型（住宅）分类模型（住宅） 单身单身E族族 新婚族新婚族 已婚丁客已婚丁客 幼小幼小3口之口之 家家 新 上 海 人 中学3口之 家 单身丁 客 三代同 堂 中大学中大学 3口之家口之家 丁客家 庭 儿女立家儿女立家 三代同堂三代同堂 二老空巢二老空巢 中中 产产 型型 经经 济济 型型 富富 裕裕 型型 富富 贵贵 型型 富富 豪豪 型型 30010030以上万元以上万元/年年 3010万元万元/年年 10万元以下 万元以下 新新人类新新人类 客客 户户 分分 类类 模模 型型 健康养老健康养老 （51-60岁岁 以上）以上） 品质家庭品质家庭 （41-50岁）岁） 都市新锐都市新锐 （26-40岁）岁） （22-25岁）岁） 购买力客户类型购买力客户类型 家庭结构客户类
全部分类
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