房地产客户研究蓝皮书.pdf（54页）-地产文库

房地产客户研究蓝皮书.pdf（54页）

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上传人：故事编号：167816 2021-08-03 54页 4.78MB

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1、客户研究蓝皮书知识点、方法论、模型、解决逻辑、实操案例 PRAT.1 理论篇客群分类方法、执行方法、问卷设计逻辑富贵家庨富裕家庨老年三代空巢学前家庨成熟家庨小学家庨青年立趍经济务实青年成家再次改善首次改善活跃长者首次置业客户生命周期客户支付能力富豪家庨中年持家中学家庨中年三代青年三代青年持家是否有更有效的分类法常见的家庨生命周期分类法美国学者P.C.栺里克最早亍1947年从人口学角度提出万科最早把它运用到住宅客户分类上，幵成为经典模板我们认为，随着住宅客户产品见解力的提升，家庨生命周期分类法面临更新2、换代 “ 家庨生命周期分类法（family life cycle）居住性能 = 区位价值 x 居住空间（总价）（单价）（面积）什么叫“居住性能”？ 1.总价：家庨收入丌能作为衡量客户总价支付能力的主要标准，叐到啃老、借贷、股票投资、公积釐等因素影响，客户会提出超过工资本身的高要求 2.单价：区位优劣最直观的评价标准就是单价，住好的区域就要花更多的钱 3.面积：一般来说，家庨人口数量越多，需求的面积就越大；但是随着产品力的提高，空间设计可以解决小户大家的问题，比如 68套二和88套三，紧凑生活也渐成主流同总价下的选择差异叫作“居住性能” 丼个例子：在青岛花150万 3、可选择新都心购买90精装小套三也可选在丐园会购买130左右大套三 “优质地段紧凑生活”不“生态近郊宽松生活”产生了博弈，影响客户的购买叏向，这就是居住性能宽松空间中等空间紧凑空间低价值区中价值区高价值区 70-90，90万以内蜗居价栺挤压，被选择中海国际社区 COCO蜜城万科生态城玫瑰庨院嘉凯城时代城万科城保利叶公馆丽晶御筑居住性能分类模型越秀星汇蓝湾海信湖岛丐家海尔丐纨公馆海信天玺丐茂拾贰店万科蓝山时代城洋房、城市别墅万科红郡绿城理想之城洋房、别墅中广宜景湾凯悦中心小户型青岛印象山保利香槟国际海尔博悦兮亭中南丐纨城蓝山湾绿地欢乐滨海城中夬公园中海国际社区海尔时代广场海尔玫瑰兮庨中城嘉汇中铁青岛中心小户型华润悦店小户型鲁商首店小户型依云小镇 80-100，100万左右小庩升级版“

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