房地产客户研究报告（15页）.pdf-地产文库

房地产客户研究报告（15页）.pdf

下载文档

管理资料

上传人：故事编号：253577 2022-01-11 15页 815.66KB

举报版权申述

文档加载中……请稍候！
如果长时间未打开，您也可以点击刷新试试。

下载文档到电脑，查找使用更方便

20 金币

下载文档	加入VIP，免费下载

/ 15

下载文档

1、客研人如何进阶客研人如何进阶CONTENTS目录1客研人的四大囧境2客研的破局客研人的四大囧境一、价值不好量化，难获得其他部门尊重l 客研不像营销、工程、成本等岗位，价值体现在各种指标、节点上，别的部门可以很容易了解他们创造的价值。l 客研属于辅助性工作，它的真正价值难以量化，但考核方式又往往流于表层的量化。有客研和明源君说，虽然公司对他们的考核设置了报告的量和完成节点，但这个考核方式很外行，技术含量不高，很容易取巧完成，并且无法体现客研的真正价值。l 有些房企的客研还挂在营销、投资、设计等部门下面并且还不被部门重视的话，处境则更尴尬。l 他们大部分只能成为部门的传声2、筒，代表部门的利益去和其他部门博弈，比如，如果如果客研隶属于营销，大部分得要跟别人拼命压价，压周期，压回款，压首次开盘成交额，压户型，为后期多拿奖金垫步，此外还得尽量争取设置高的配置标准，好的精装，很牛示范区/样板间，多留营销费用等，去干营销的事情，客研都很难称之为客研了。二、专业能力提升难，不同公司资源差异大l 在专业能力的提升方面，客研的处境也很尴尬。客研是个费时费钱的工作，不是每个房企都有能力给客研充足的时间和资金预算。l 有不少房企今天有项目，明后天就要求出报告，不少客研只能直接拿同行的报告过来改改，或者直接向竞品的置业顾问、当地的专家了解市场和客户情况。所接触的都是二手信息，压根没法3、真正了解市场和客户。l 有客研告诉明源君，他们公司的客研也是一级部门，前两年还给时间给钱客研真正地去调研市场，研究产品，了解客户，以及做一些专题研究。但现在公司业绩不太好，客研的工作砍成了只做前策，毕竟拿地和产品定位对公司营收的影响最大。所以，客研的功能被大大削弱，所谓的了解客户，迭代产品，又再次回到互相抄袭的状态。三、客研出现时间短，晋升通道还未成熟l 万科是最早在10年前开始做客研，但当时并没有引起业内重视。直到近些年，龙湖、世茂、中海等企业纷纷把客研放在重要位置。此后，新城、远洋、正荣、蓝光等纷纷将自己的客研设置为一级部门，由总部直辖。l 但即便设置为一级部门，大部分客研晋升也能到达集团客研总一级，鲜少能到达集团副总的位置。l 此外，大部分房企的客研目前还是挂在投资或者营销部门下，客研晋升的天花板明显，毕竟营销总，投拓总大部分不会从客研当中进行挑选。l 而且，有些房企不从内部提拔，想

房地产销售营销策划客户研究培训课件（共15套打包）房地产销售营销策划客户研究培训课件（共15套打包）

下载