房地产客户研究体系规划培训课件.ppt-地产文库

房地产客户研究体系规划培训课件.ppt

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培训课件

上传人：故事编号：272779 2022-02-08 53页 243.50KB

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1、万科客户研究体系规划万科客户研究体系规划2内容内容客户研究系统服务目的定义03客户研究系统构建方法/流程04客户研究系统初步框架05 针对一线公司06 针对总部463客户研究系统服务目的定义客户研究系统服务目的定义本方案书的主要目的旨在帮助万科建立起有效的客户研究体系通过系统的客户研究方法和分析方法，来指导一线公司的营销策略为总部的投资决策及其他战略制定提供重要辅助信息4客户研究系统构建方法客户研究系统构建方法/流程流程一、了解万科总部及一线公司的需求二、构建客户研究系统的基本框架三、就基本框架征询总部及一线公司的意见，完善框架五、根据框架，填充细节：明确每项研究的目的，方法，问卷/表单，2、基本分析方法，操作方法等六、小范围试点七、对相关人员进行培训，进行集团推广方法：内部访谈，讨论参与方：华通、万科客户研究组，及相关人员华通构建初步方案，万科客户研究组提出修改意见四、框架确认方法：内部访谈，讨论参与方：华通、万科客户研究组，及相关人员万科相关负责人通过一些客户深访完成基本设计，进行小规模试访及意见征询，再修正八、连续数据采集和分析，为万科集团及一线公司提供支持通过小范围试点进一步完善整个设计客户研究系统初步框架客户研究系统初步框架针对一线公司7目录目录营销问题定义及解决方案整体框架设计主要研究项目设计营销问题定义及解决方案营销问题定义及解决方案9一线公司营销问题定义一线公司营销3、问题定义1：楼盘定位，完成产品建议书定义楼盘的目标客户群将客户的需求转换成设计语言参考竞争对手和万科同类产品的定位个人经验分析客户访问遇到新的项目类型时缺乏足够多的参考信息客户需求转换成设计语言存在一定难度：客户很难清楚细致地将需求完全描绘清楚核心工作目标主要工作方式面临的主要问题2：楼盘上市推广策略制定再次明确楼盘的目标客户群将产品特点转换成客户语言/需求（卖点提炼）制定整合营销策略（媒体组合、促销等）主要通过经验分析销售代理的经验产品是否还符合当初设定的目标客户群需求产品已经定型，如何让目标客户对它产生兴趣 3：销售监控，策略调整楼盘的销售情况监控：到访、成交问题解决：营销策略调整、楼盘再定位（特别是分期开发项目）等销售数据经验分析客户研究到访客户不足到访客户质量不高成交率低主要工作阶段10问题解决思路问题解决思路一、二阶段面临的主要问题目标

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