1、客户：何去何从？ 客户是什么？ 客户是上帝 客户是伙伴 客户是“亲爹” 客户是“亲妈” 客户是朋友 客户是恋人 客户是左手 客户是初恋 客户是爱人 客户是亦师亦友 客户是偶像 客户是钱钱 客户是粮食 当前 大部分 房地产企业 还处在 以项目开发为主的产品导向阶段 和市场细分定位的市场导向阶段 但是 最终 产品的使用者是客户 市场的组织者是客户 所以 客户价值不需求导向才是 我们的向导 客户有哪些？ 客户划分 首先按客户支付能力，将客户细分为富贵之家、主流之家和务实之家 务实之家 （低端） 主流之家 （中端） 富贵之家 （高端） 收入增长快于绝大 多数人的富贵群体 收入增长遵循社会 常规的中产阶
2、层 收入增长慢于绝大 多数人的低端群体 客户划分 根据市场细分，将主流之家进一步划分，形成富贵之家、望子成龙、 社会新锐、健康养老不务实之家五大类型。 务实之家 富贵之家 社 会 新 锐 客户划分 再从生命周期角度来看，主流之家客户可进一步被细分为青年之家、 青年持家、小太阳等9类。 青年 中年 老年 家庭结构/家庭生命周期 家 庭 年 收 入 低 高 经济务实（包括中年之家） 富贵之家 社会新锐 望子成龙 健康养老 青 年 之 家 青 年 持 家 小 太 阳 后 小 太 阳 孩 子 三 代 老 年 一 代 空 巢 老 年 二 代 中 老 年 老 年 三 代 青 年 三 代 中 年 之 家 主
3、 流 之 家 生命周期划分 从客户生命周期存在两条主要演变路径 青年之家 （单身，立足） 青年之家 （单身，立业） 青年持家 （父母同住） 孩子三代 （双向照顾） 青年三代 （变老） 老年二代 （变老） 活跃空巢 青年之家 （丁克，成家） 小太阳 （小孩出生） 后小太阳 （小孩长大） 中年之家 （长大） 单亲 （夫妻离婚） 22-24岁 25-29岁 30-34岁 35-44岁 45-55岁 55岁以上 分水岭 客户划分 收入特征主流市场客户在50岁前，收入随年龄增长而增长，50岁 后，随年龄增长而下降。 财富积累期 财富消耗期 财富消耗期 1、26岁工作开始进入上升期，收入和支出达到平衡点，开始进入财富积累阶段； 2、65岁退出工作舞台，收入和支出再次达到平衡点，进入财富消耗期。 A 客户划分 支付能力体现为积累财富和积累支出的差值，26-65岁为积累财富 阶段，50岁左右达到峰值 财富
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