房地产中介公司客户跟进及维护（22页）.ppt-地产文库

房地产中介公司客户跟进及维护（22页）.ppt

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上传人：西瓜编号：98041 2021-04-19 22页 75.50KB

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1、客户跟进及维护二十一世纪武汉区域分部客户的满意度客户的满意度=？客户的真实需求+满足它客户的真实需求卖方买方卖方客户的真实需求？出售原因投资回报生活水平提高（一小换大）工作、上学、就医债务要求高价格、高速度买方客户的真实需求？产品功能情感功能产品功能房产本身的功能 1、区域因素 2、个别因素区域因素 1、繁华程度 2、交通便捷程度；（如：距离飞机场、火车站、汽车站、码头等交通出入门户的远近；公交状况；其它交通状况等。） 3、环境、景观，公共配套设施完备程度； 4、城市规划限制等影响房地产价格的因素。个别因素有关土地方面的个别因素修正的内容主要应2、包括： 1、面积大小； 2、形状； 3、临路状况； 4、基础设施完备程度； 5、土地平整程度； 6、地势，地质水文状况； 7、规划管制条件， 8、土地使用权年限个别因素有关建筑物方面的个别因素修正的内容主要应包括： 1、成新度； 2、装修状况； 3、设施设备配置； 4、平面布置； 5、工程质量； 6、建筑结构； 7、楼层； 8、朝向。情感功能价值感品牌感、符号感、差异感、文化感、安全感、认同感、增值感找出出售/购买诱因 1、买卖房目的 2、之前有没有买卖房经验 3、是什么原因让你买卖此住房 4、买卖房主要考虑因素 5、谁有对买卖房子的决定权客户跟进及维护的形式电话面谈电3、话？一、打电话的障碍 1、怕拒绝 2、信心不足 3、懒 4、信赖感不够 5、对客户不感兴趣打电话的内容传达影响信息约时间引导性语言资料准备传达影响信息利用双方心理打电话的技巧问听二选一缔结面谈？面谈的障碍 1、信心不足 2、专业性不强 3、阅历不够 4、准备不充分内容体现买方强调诱因（价值感）物业行情和卖方心理（影响诱因：案例、媒体）卖方销售速度（团队）专业销售（营销手段）物业行情和买方心理（影响诱因：案例、媒体）双方解决抗拒点面谈方法问听解决抗拒点二选一缔结客户的购买模式分析自我判断型追求型或逃避型一般型或特定型成本型或品质型求同型或求异型总结客户资料年龄层行业喜好沟通方式谢谢大家

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