1、客户跟进及维护 二十一世纪武汉区域分部 客户的满意度 客户的满意度=？ 客户的真实需求+满足它 客户的真实需求 卖方 买方 卖方客户的真实需求？ 出售原因 投资回报 生活水平提高（一小换大） 工作、上学、就医 债务 要求 高价格、高速度 买方客户的真实需求？ 产品功能 情感功能 产品功能 房产本身的功能 1、区域因素 2、个别因素 区域因素 1、繁华程度 2、交通便捷程度；（如：距离飞机场、火 车站、汽车站、码头等交通出入门户的 远近；公交状况；其它交通状况等。） 3、环境、景观，公共配套设施完备程度； 4、城市规划限制等影响房地产价格的因素。 个别因素 有关土地方面的个别因素修正的内容主要应
2、包 括： 1、面积大小； 2、形状； 3、临路状况； 4、基础设施完备程度； 5、土地平整程度； 6、地势，地质水文状况； 7、规划管制条件， 8、土地使用权年限 个别因素 有关建筑物方面的个别因素修正的内容主要应包括： 1、成新度； 2、装修状况； 3、设施设备配置； 4、平面布置； 5、工程质量； 6、建筑结构； 7、楼层； 8、朝向。 情感功能 价值感 品牌感、符号感、差异感、文化感、安全 感、认同感、增值感 找出出售/购买诱因 1、买卖房目的 2、之前有没有买卖房经验 3、是什么原因让你买卖此住房 4、买卖房主要考虑因素 5、谁有对买卖房子的决定权 客户跟进及维护的形式 电话 面谈 电
3、话？ 一、打电话的障碍 1、怕拒绝 2、信心不足 3、懒 4、信赖感不够 5、对客户不感兴趣 打电话的内容 传达影响信息 约时间 引导性语言 资料准备 传达影响信息 利用双方心理 打电话的技巧 问 听 二选一 缔结 面谈？ 面谈的障碍 1、信心不足 2、专业性不强 3、阅历不够 4、准备不充分 内容体现 买方 强调诱因（价值感） 物业行情和卖方心理（影响诱因：案例、媒体） 卖方 销售速度（团队） 专业销售（营销手段） 物业行情和买方心理（影响诱因：案例、媒体） 双方 解决抗拒点 面谈方法 问 听 解决抗拒点 二选一 缔结 客户的购买模式分析 自我判断型 追求型或逃避型 一般型或特定型 成本型或品质型 求同型或求异型 总结客户资料 年龄层 行业 喜好 沟通方式 谢谢大家
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