1、营销五区 苏中区域CONTENTS苏中区域车位节01车位去化难点篇车位去化策略篇02车位去化执行篇03车位去化成果篇04车位去化难点篇够味才购位苏中区域车位节1 积存大：截止2020年7月28日，苏中区域积存车位16888个，积存货值约11.2亿，已售车位14653个，约10亿，整体去化率为46%；去化慢：去化率低于50%的项目达20个，1-7月车位月均流速仅318个月，去化相当缓慢；复购少：已购车位业主中，仅有少量客户再次购买车位，其涉及到供需比、车位质量等多方面因素；车位销售简况车位积存大，去化成为当务之急。积存大降价预期低价出租积存大、配比高、降价预期、低价出租，致使车位去化滞缓配比高车2、位积存量大 截至7月28日，苏中区域车位积存共16888个，积存货值约11.2亿。车位配比高 整体车位配比偏高。部分投资客、未入住及无车业主普遍认为没有必要购买车位。客户降价预期区域内各项目普遍存在车位降价促销动作，如盐城碧桂园一二期，此前售价约9万元，现售价约3万元。客户普遍担心购买后降价。物业低价出租物业公司以80120元每月低价出租，分流部分有车位需求的客户。市场部分开发商免费使用未售车位，拉低整体车位市场预期。借大区第2届车位节东风，联动区域36盘，打响车位攻坚战如何解决？去化难点剖析车位去化策略篇2够味才购位苏中区域车位节最后冲刺热度维持流量变现活动预热阶段Icon：缤纷集市 等你来3、嗨人间七味 奇趣箱遇后备箱大集结，百盘练摊嗨一夏Icon：七重福利 抓紧上车聚惠升级 爱车归位第二届车位节暨后备箱集市文化节 双节盛起推广渠道主题时间推广内容朋友圈刷屏/项目公众号/城市大V公众号资源/区域融媒体矩阵/抖音平台/凤凰云平台/品牌合作媒体等包装物料8月1日：区域抖音视频+#寻找人间七味#悬念海报8月2日：#寻找人间七味#悬念TVC8月3日：#人间七味 奇趣箱遇#主画面出街。8月4日：微信平台软文：打开后备箱，售卖逐渐消失的人间七味8月4日-7日：活动七大味道亮点海报刷屏全城征集#味道#故事活动#因爱而聚力 钜惠再升级#车位拍卖直播支线活动8月1日8月7日8月16日8月23日8月34、1日8月8日：五大区14个参与城市到位宣告刷屏8月9日-12日：各项目优惠政策集中刷屏8月13日-16日：集市周活动热度播报刷屏/网红直播刷屏8月17日-23日：夏天没有车位#七味#痛点刷屏内容：“剐蹭、违停、暴晒、暴雨、落尘、抢车位、爱车折损”七大痛点8月24日：#因爱而聚力 钜惠再升级#项目营销总直播拍卖车位刷屏预热刷屏8月25日：项目营销总七夕节当天直播卖车位、夫妻特别优惠8月28 日-30日：第二届车位节结束倒计时8月31日：活动总结、回顾#后备箱集市文化节#结合“第二届车位节”主题活动和促销折扣，营造案场火热气氛、提升客户体验感：1.活动包装：后备箱集市包装、活动主题展板、“总经理价5、到”直播人形KT板等现场氛围包装；2.内外场包装：门头、车位价值看板、销控板、沙盘帖、地贴、围挡、道旗、桁架等；3.已交付货量区包装：小区电梯厅、物业中心、入户大堂包装等；4.车位包装：车位销售区包装创意停车位、张贴私家车位标识等。全月策略铺排在大区指引下，结合区域自身情况，做好全月铺排。全月节点分工项目牵引聚焦以区域为牵引，各项目围绕车位去化提前铺排整月活动计划。车位去化执行篇3够味才购位苏中区域车位节123合力并举 攻坚破局运筹造势 统一发声因地制宜 逐一突破 三驾马车，剑指一处，打好车位去化攻坚战。联动房产、物业等横向部门召开车位攻坚战专项会议。统一意识，排除政策沟通障碍；疏堵结合，源头6、挤压购买需求；责任到人，高效推进落实。区域牵头，总体筹划，统一发声。以统一发声、统一口径优惠包装，坐实车位节促销活动规格之高、声势之大，坚定客户购买信心。各项目依据攻坚专题会指示，因地制宜，主动出击。各项目结合自身实情，进行政策申请、优惠包装、需求炒作、活动铺排百花齐放，各自精彩。三驾马车 并进克难合力并举 攻坚破局运筹造势 统一发声因地制宜 逐一突破01合力并举 攻坚破局联动破局？联动房产车位工程问题解决（地坪起漆、漏水渗水返潮、车位设计调整）车位停放管理（免费停车、临停、短租等车辆加强管控）车位费用管理（调控车位管理费用）联动物业统一意识 责任到人（管理层统一意识，排除政策沟通障碍；责任到7、人，高效推进落实。）专项会议问题汇总：收集汇总各项目车位现存问题；联动会议：沟通房产/物业召开联动会，解决车位现存质量、设计缺陷问题及物业管理问题，全民营销分解指标。精细管控指标分解：车位指标分解落实；过程监控：区域每日报数监控；业绩排名：项目对销售顾问进行业绩排名，每日通报；精细铺排：细致铺排全月车位推广。02运筹造势 统一发声区域联动 统一发声？联动36盘车位优惠政策组合（贷款贴息、复购立减优惠等）结合车位节组织活动（小步快跑推售、集中加推）全区域统一发声（在大区指引下统一推广发声，制造声势）以寻找人间七味悬念海报启动前宣，而后该阶段人间七味 奇趣箱遇主画面出街。PART1:线上推广悬念前8、宣七味亮点海报刷屏引爆朋友圈，以炫彩的画面演绎，加深客户印象。PART1:线上推广悬念前宣以#寻找城市味道#为话题，拍摄街访视频，并在自媒体、朋友圈等平台统一转发，炒作话题热度。PART1:事件活动寻味城市味道盐城淮安泰州三大城市号统一发声，以各城市味道为引子，有奖征集味道故事，吸引客户纷纷参与留言。PART1:事件活动征集“味道”故事PART2:主KV上线依托大区第二届车位节主KV为基础，区域36盘统一发声，并落地延展案场包装。为此次车位节促销打造强大声势，坚定了客户对此次促销力度的信心。PART2:14道风味打卡14城联动14道风味打卡的集体宣发，配合当地方言从情感线将活动主题从地域风味引9、导至车位促销本身。多城市的集体联动，令客户认识到此次车位节覆盖范围之广、促销力度之大，切实减少客户购买疑虑。价价值值点点深深挖挖车车位位痛痛点点挖挖掘掘车车位位稀稀缺缺性性各项目依据项目自身属性，进行车位价值挖掘；深挖痛点，打造稀缺性，引发抢位热潮。车车位位价价值值点点深深挖挖车车位位痛痛点点挖挖掘掘 价价值值持持续续传传递递饥饥饿饿营营销销 抢抢位位热热潮潮PART2:梳理逻辑 创造需求针对8月炎热天气，推出高温系列痛点刷屏稿，形象生动地表达夏季无车位的烦恼，直击客户痛点，深入客户心智。PART2:依时借势 直击痛点借鉴江苏一部秦淮世家项目的稿件，以资深车友的“年账单”进行演绎，通过数据分析10、案例佐证等，有理有据地向客户传递不买车位会带来的精神的损失以及金钱的消耗，直击客户痛点。PART2:依时借势 直击痛点PART2:情境带入 引发共鸣拍摄“车位囧事”宣传视频，进行价值点的趣味创意传播，以诙谐幽默的方式传递无车位痛点，引发客户关注。PART2:锦囊相授 粮草先行梳理买车位逻辑及抗性说辞整理车子相关礼品清单PART2:线上促销 体系输出区域统一牵头，提前盘点并包装好各项目已有优惠政策，统一上线凤凰云线上各类优惠套餐，参照大区下发的稿件完成城市门户信息搭建及更新，同时监督项目更新门户轮播图，上线优惠政策信息等。6月18日活动期间案场包装案场外围包装物业服务中心包装交付苑区内包装车库11、入口包装PART2:由点及面 立体渗透 所有项目均需做好销售案场车位节包装，以及将车位节海报植入所有已交付小区，全方位渗透，深入客户心智，促进车位成交。PART3:视觉统一 促销可信区域统一收集汇总各项目车位不同促销政策，同时在大区促销稿件基础上进行延展，保证全区域促销画面的视觉统一输出，印证促销联动的真实性。03因地制宜 逐一突破区域各项目百花齐放各项目结合自身实情，进行促销政策申请优惠包装需求炒作活动铺排最终实现百花齐放的效果，助力项目车位去化。6月18日活动期间复购优惠政策，挤压销售u 8月项目车位成交129套，成交金额1226万，与6、7月相比去化上涨694%;u 促销包装：捆绑销售，12、买洋房同步买一个车位，洋房额外享受99折，买两个车位，洋房额外享受98折；u 推广内容：线上持续输出项目复购立减4万优惠政策，同步进行车位价值点刷屏海报、软文推送；u 车位包装：案场地贴、广告机、展架、地下车库横幅、交付小区海报植入，强化输出项目复购优惠，促进车位去化。奇策妙想盐城雍锦华府6月18日活动期间七、8月车位总结射阳剑桥郡情人节创意传播，助力车位节发声u 剑桥郡8月成交258套车位、成交880万，成交金额环比上涨665；u 项目价格策略为老业主复购减免2万元；u 推广方面在区域通稿基础之上，在七夕节前后推出“当车位节遇上情人节”系列刷屏稿，创意推广较吸引眼球。奇策妙想射阳剑桥郡丰富线13、下活动，加快车位去化u 8月重点围绕区域第二届车位节活动，线下结合七夕策划包装七夕夜市文化节活动，吸引近百人来访参观；u 8月整盘去化车位63套，与6、7月相比上涨42%；u 做好案场车位包装的同时，沟通已交付小区、物业中心等植入车位节广告。七夕夜市文化节七夕夜市文化节现场照片已交付小区物业中心等植入奇策妙想盐城世纪云谷车位节氛围营造、结合夏日车位价值点持续输出u 项目配合区域车位节宣传炒作节点，通过持续性悬疑单图、七味小视频、账单六宫格等方式，在案场利用展架同步释放车位节相关利好输出，激发客户购买车位信心；u 项目上利用凤凰云小程序设置到访即送停车卡，与银行洽谈低首付贷款合作，为客户争取购买14、车位的低门槛，对外输出“首付5000元起，给您爱车一个家”；u 从车主角度入手，解析有车位迅速回家的好处，有品位不伤神不心累；结合夏日高温、暴雨、抢位等烦恼，以及车多位少的相关推文炒作，吸引客户来买车位。奇策妙想泰州铂悦天境整体数据u 认筹情况：淮府产权车位自8月开始认筹，只认筹不选位，8月认筹量：570个。u 优惠政策：8月底前，客户缴纳1000元/个认筹金，后期可享受10000元/个优惠；u 销售策略：1.新增认购单元需办理车位认筹方可办理认购；2.优惠政策截止8月底。车位推广动作依据项目实际情况，罗列购买车位的5大理由，通过业主一对一推动及朋友圈长图刷屏，进行车位宣传。推出：车位“囧”事15、小视频，利用物业及销售资源进行拍摄宣传。创意的情节结合夏季特色，进行车位宣传。区域联动宣传 集中轰炸推广动作及活动组织兼具创意奇策妙想淮安淮府后备箱集市后备箱集市KT板合影九宫格8月23日晚18:30，淮府举办：“箱”遇美好，“备”感幸福后背箱集市活动，前期通过线上朋友圈派发“现金券”吸引业主参与，通过“车位合影KT板”进行活动后期炒作。活动现场邀约业主参与活动，总计来访35组客户，促进车位认筹30组。奇策妙想淮安淮府后备箱集市七、8月车位总结淮府气味博物馆线上发声线上结合“七夕”节点，抛出疑问：什么是爱的味道？通过逐步释疑，最终引入线下“气味博物馆”，同时线上结合凤凰云小游戏，赠送“GUCC16、I栀子花香水”，吸引转发关注。线下结合线下打造“气味博物馆”，搜罗各类香瓶进行气味展示，客户至现场可自行选择香薰，DIY最适合自己的汽车香薰挂件。现场植入车位宣传及促销政策，引导客户认购车位。淮府气味博物馆活动8月25日-28日，淮府举办“气味博物馆”系列活动，通过线上与线下相结合方式展开。通过车位优惠信息的不断释放来引导认筹。线上活动累计参与业主人数：45人，累计参与次数224次；线下活动累计参与业主人数：73人，促成车位认筹：63组。气味博物馆打造受到大区肯定及表扬奇策妙想淮安淮府气味博物馆车位去化成果篇4够味才购位苏中区域车位节8月攻坚战果车位去化套数2042个区域在大区排名第18月苏中17、区域坚决贯彻大区车位工作指引，物业、房产联动，精细化提升车位展示面，强化销售培训，包装促销政策，全渠道推广，全力冲刺，最终区域实现车位去化（营销物业）套数 2042个，销售套数在大区占比 28.5%，大区排名 第 1。全年攻坚战果车位去化套数9015个同比2019年增长94%苏中区域2020年车位销售同比19年增长 94%，1-11月车位共销售 9015个，其中下半年车位销售7175万，销售占比80%；下半年车位/住宅销售比高达0.91:1。46408732481,029564193212532436899110591363245396723281,6891,9981,7081,452-1,0002,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月2019年2020年营销五区THANK YOUFOR WATCHING苏中区域