1、壹.营销目标贰.营销环境叁.车位状况肆.营销策略伍.营销执行营销目标解析01PART1.营销目标 车位目标5887万销售额，841个车位，车位销售需依据住宅销售进度，达到推售条件后，可按住宅推售节奏分批次推售；营销环境分析02武威市房地产管理局发布的关于进一步规范房地产开发项目车位(库)销售管理工作的通知：开发企业应按车位配置比例要求向购房人销售车位。为了保障业主需求，要求开发项目建筑区划内规划用于停放汽车的车位(库)，应当首先满足业主需要，住宅小区车位（库)不得向非业主出售。开发项目专有产权车位(库)买卖合同中应注明购房人购买该项目房屋的具体房号。占用共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位2、，属于业主共有，不得销售、附赠。人防车位和机械式车位不得销售、附赠。车位租赁期限最多不得超过20年。不作为共有建筑面积进行分摊的专有产权车位(库)，当事人可通过出售、附赠或者出租等方式约定。同时，小区业主若想出售、赠予车位，“买主”也必须是本项目业主。新规执行后，对于不符合通知规定销售的车位，房地产交易管理部门将不予办理商品房买卖合同备案审核，不动产登记部门不予办理物权登记。PART2.营销环境/政策解读从2019年至2020年，由于私家车数量的增加，以及打造文明城市的要求，停车难的问题也日益增加；市中心车位滞销现状有所缓解，但在近年车位价格的明显增长，一部分客户选择租车位或兜兜转转寻找停车位3、；项目所在区域存在车位去化周期长，去化速度慢的现象，大多购房客户只关心购房，对车位并不在意；PART2.营销环境/市场分析PART2.营销环境/竞品解析星辰星辰星河湾星河湾今朝嘉苑中铭中铭御景湾御景湾天一天一御龙湾御龙湾路桥路桥宏大宏大尚都尚都润金苑润金苑云晓水岸云晓水岸雍湖嘉苑雍湖嘉苑锦绣天城锦绣天城本案本案海上名门海上名门恒昌首府恒昌首府一级竞品：星辰星河湾/嘉盛海上名门/万嘉壹号院/新厦锦绣天城三期二级竞品：中铭御景湾/天一御龙湾/云晓水岸/路桥宏大尚都/润金苑/恒昌首府PART2.营销环境/竞品解析以价换量，利用超低的价格刺激业主购买车位，每月车位费100-200元/月之间，与租金相当4、。项目名称车位数量（个）价格（元）备注中铭御景湾790待定天一御龙湾1689100000恒昌首府110080000新厦锦绣天城三期1400待定今朝嘉苑80070000建隆云晓水岸118080000路桥宏大尚都590100000星辰星河湾57070000嘉盛海上名门14707万/8万/9万车位状况分析03市场大部分客户整体对车位购买能力有限，对车位购买意识较弱，多数社区业主对车位都表现为不重视、不稀缺的懈怠心理。PART3.车位概况/客户分析1、买车位价格贵，我还不如租车位；2、马路边有停车位，我停在路边就好了；3、买车位的钱，我还不如再买辆车；4、租车位还不用交物业费，干嘛买呢？通过市场调研以5、及以往推盘经验，大部分客户都不急于购置车位，而且多数客户当下手头都不太宽裕，对项目车位销售价格普遍认为价格高，存在较大价格抗性。PART3.车位概况/现状分析优势：市中心多为老旧小区无新项目启动，停车难问题日益凸显；车位供应紧俏以及私家车数量日益增加，在一定程度上刺激业主的购买欲；劣势：部分业主思想没有转变，愿意选择路边停车或者租车位；还没有释放车位销售信息，无蓄客期；双层车位武威市没有先例，空间小，存在安全隐患；思考：车位配比不能保证每户的供应；客户存在一定的抗拒心理。如何改变客户对车位的不重视？以及车位的臻稀性等优势？营销策略分析04PART4.营销策略/销售前提车位策略销售前提与住宅销售6、同步进行，以住宅销售为主最后住宅推售时期，即启动车位销售，但仍以住宅销售为主PART4.营销策略/推售思路1.臻稀性推售策略限定购买数量，制造稀缺性；分区域一口价、最低价XX起，促进成交，营造抢购氛围；2.营造优惠现象促销策略团购，购买数量3时可实行团购价，促进车位成交；车位款按揭，减轻业主一部分压力，促进成交。3.打造尊贵感服务部分车位附加值：赠送车位锁、定制车位牌画面等。PART4.营销策略/推售前期针对意向客户的信息释放通过邀约老业主及意向客户参加车位营销活动，释放销售信息；置业顾问对老业主进行电话回访，释放车位即将开售的信息，优化销售说辞；有购房意向的业主在接待时注意信息收集。PART7、4.营销策略/促销细则“团购”购买数量3时可实行团购价，每个车位立减5000元（待定）。“车位款按揭”与银行确认车位贷款事宜，首付50%，剩余钱款可在一年内付清。“分区域一口价”1、分区域分批推售，营造紧张稀缺抢购的氛围；2、打价格战，最低XX万元起。PART4.营销策略/服务细则“车位附加值”1、凡在认购期内购买车位的可以享受赠送车位锁、定制车位牌画面等福利；2、如果存在电梯井周围的车位，还可增加部分车位的储藏隔间。如何消除抗性，让业主甘愿买单？去化策略以车位体验的形式培养客户地下停车习惯，利用车位分期的时间培养客户信心的同时减小客户资金压力，利用车位分期的方式前置车位需求PART4.营销策8、略|动作一n 对于车位销售，最大的掣肘在于无入住率即无车位需求n 针对老城区改善需求的潜在客户推出车位以租代售策略车位体验计划”A“车位体验计划”规则：业主及意向客户缴纳1万元定金即享2年的车位使用权两年后1万元车位租金可在2年后业主决定认购车位时等额抵值车位款；如不购买，则1万定金不退车位租金与车位管理费不可重叠，客户需独立支付车位管理费考虑到入住前的装修期，特将车位使用权启动时间从交房之日算起，车位使用权有限期为2年B 销售工作重点：针对前期排摸的意向客户分批次邀约；一期无交付风险的优质客户优先邀约，问题客户暂不作为首轮邀约；PART4.营销策略|动作二n 为促进海石重庆城车位销售，增加客9、户资源，建议合理制定价格，附加优惠政策，对客户释放“开盘钜惠，底价推售车位”的促销信息打价格心理战n 辅助动作：置业顾问成立车位专项团队(4-5人），专项聚焦，设立指标，量化工作，严格考核，根据任务每月销售总量设定奖励机制，奖金与指标挂钩1、地下车库排查停车而未购车位业主车辆，贴条告示车位占用等信息2、借助项目开盘以底价促销形式宣传车位可售3、将车位促销信息加入开盘邀约广告中效果达成效果评估短期内效果良好，充分释放了对车位价格心里预期处于前期车位价格边缘业主及对车位有一定需求但动机不足的业主购买，促进销售，而且价格实际贬损不大，但对客户口碑有一定影响最终促进车位去化速度PART4.营销策略|动10、作三n 纯刚需客户支付能力弱，装修金储备期，车位需求不强烈n 刚改类客户具备一定支付能力，可以挖掘此类客户的再购需求车位捆绑促销捆绑式销售：（参考案例锦绣天城三期）：针对尚未买房客户，车位与房子捆绑式销售首先提升房子单价，客户如果买房子买车位，可享受一次性房款的2-3万元优惠；等于车位7-8折优惠，实际上等于把车位款办到房价里按揭，减轻客户压力；如果客户买房不买车位，则不享受该优惠，单价上升，形成挤压；PART4.营销策略|动作四n 对于车位销售，最大的掣肘在于无入住率即无车位需求n 针对老城区改善需求的潜在客户推出车位以租代售策略分期无息购车位A 分期无息购车位：车位费用分3年付清，首付3011、000元抵40000元，第二年付20000元，第三年付20000元；释放首开购买的业主可领取优惠券享受一万元的首开优惠，每户仅限一张，仅限项目车位首开时使用；B 销售工作重点：个人激励：置业顾问进行车位销售无销售佣金；置业顾问每销售一个车位给予奖励；团队激励：完成年度任务100%及以上，给予项目管理团队的现金奖励；PART4.营销策略|动作五n 对于车位销售，最大的掣肘在于无入住率即无车位需求n 鉴于武威市客户购买力不足，促进项目去化，建议采用多种付款方式采用“灵活”付款方式一次性付款/按揭贷款/分期付款为有效刺激客户出手购买，建议对于不同付款方式，客户可享受不同付款方式的不同力度的优惠；分项12、付款方式享受优惠备注方式一一次性付款8折利于及时回款方式二按揭贷款8.5折开发商贴息促成交方式三分期付款9折1年1付，限时3年内付清PART4.营销策略|动作六n 对于车位销售，最大的掣肘在于无入住率即无车位需求n 买车位在享受车位优惠同时赠送一年物业费。买车位送物业费A 买车位送2年物业费一次性付款的客户，自全款到账之日起，免除其所购项目住宅1年物业费；（交房之日算起）按揭付款客户，自全款到账之日起，免除其所购项目住宅1年物业费；（交房之后算起）自客户所购车位全款到账之日起，业主提出要求车位退返的，开发商按成交价原价返还并回收车位，逾期不再受理，视为自动放弃车位；PART4.营销策略|动作七13、n 团购策略客带客推荐或团购均享特别优惠；全民营销策略（团购/转介）A 客带客推荐凡前期购买车位客户推荐，均赠送1000元精美家电，新购买的客户可在当时价格和优惠基础上，赠送1年物业费；B 三人成团优惠推出车位拼团购买政策，例如以优惠5000元为上限，2人成团购买每人每个车位优惠2000元；3人成团每人每个车位优惠3000元；4人成团每人每个车位优惠4000元；5人成团每人每个车位优惠5000元；鼓励客户之间相互介绍，组团购买，促成全民营销，加速去化；PART4.营销策略|动作八n 5年保本回购客户购买车位使用五年之后，如果想退回，可原价回购，免费使用5年车位；5年保本回购A 5年保本回购：承14、诺购买车位业主，5年后可提前申请回购车位，开发商按照原购买价回购；于业主而言，5年免费使用车位，到期后可保本回购车位，稳赚不赔；于开发商而言，5年时间足够培养业主的车位使用习惯，加之项目周边5年后发展规划相对规范，入住业主增加，车位价格上涨，稀缺性不言而喻。PART4.营销策略|动作九n 推售策略限时限量分批推售，制造紧张氛围n 售楼处制造车位热卖的氛围，销售员对外释放车位紧张，优惠力度空前的促销信息；特价车位 限时限量秒杀A 特价车位 限时限量秒杀：折扣促销政策制造优惠假象，刺激客户成交；挤压策略以稀缺性刺激客户快速出手；提价策略给车位适当提价，在此基础上做大的折扣活动；节日促销如双11、双15、12，选取限量10套特惠车位（额外优惠10000），加速难销售车位去化；年末回馈年末感恩特惠，选取限量特惠车位销售（额外优惠10000），冲刺销售目标。B 宣传推广现场展示+电话告知+短信推送+物业公告PART4.营销策略|动作十n 异业合作通过与项目产品品质相符的汽车4S店合作，借助优惠政策，宣传品牌同时促进销售；n 虽有车位购买意识但短期内资金相对紧张，包装降价引导需求前置售楼处制造车位热卖的氛围；异业联盟 嫁接车商资源A 嫁接车商资源：根据业主现状寻找相匹配的4S店（大众、福特等）合作，通过优惠互换，包装“购车一步到位，新居+新车特惠”促进车位销售；业主凭购房证明，在定点4S店购车享受专16、属额外优惠（购车、保险、金融等）；凭购车证明购买车位可享受额外优惠（包装优惠）；联合4S店举办车展活动，或者在社区及4S店内进行巡展，配合促进车位销售；执行策略分解05PART5.营销执行/营销总纲 蓄客阶段认筹阶段开盘阶段平销阶段推广主题CALL客、业主维系、定任务、定指标，奖励机制、蓄客冲刺物料：DM单页，展架，海报，桁架，价值展板,微信长图等活动配合销售执行推广渠道物料准备活动重点：以老业主维系活动主，软性嫁接车位销售信息线上：微信公众号/朋友圈单图/视频宣传、抖音/快手推广线下：售楼部包装、DM定投、节点活动尊驾稀贵 虚位以待总价7万起 抢产权车位前期蓄客系列活动认筹系列活动节点系列活17、动开盘系列活动PART5.活动执行|蓄客/认筹策略 认筹/开盘阶段 匹配人群、强调产权车位及低总价入市Logo+总价7万起，抢产权车位首期地下产权车位，钜惠全城（+基础信息）PART5.营销执行/蓄客+认筹/展示配合展示配合：售楼部车位价值展板展示、车位销售公示，增加现场销售道具【车位稀缺性】本小区产权车位数量公示，一方面体现车位稀缺，另一方面按照房管局要求公示，可再次出售给已购车库业主。造成紧迫感，压迫业主产生购买冲动。【两层车位创新】将车位布置图放置案场，公示新老业主，体现海石品牌保障提升业主信心，刺激购买欲望。【车位价格洼地】对标武威市区竞品项目城东区、城北区、城南区新房车位价格公示及海18、石重庆城车位价值点提炼侧面拔高项目高度，提升业主信心，刺激购买欲望。PART5.营销执行/认筹阶段/活动策略活动时间：2020年8月-9月（每周一次）活动内容：置业顾问进小区散发车位广告单页及插车（凭广告单页到访售楼部领取车前档及农夫山泉矿泉水一提）；活动形式：老业主凭车位广告语信息+新业主凭置业顾问短信领取走进社区，夏日送清凉PART5.营销执行|开盘阶段主题 开盘阶段集中推售，提升调性，打造车位稀缺性Logo+全城抢位，开盘大捷首期地下产权臻稀车位，开盘特惠，仅限今日（+基础信息）PART5.营销执行/开盘活动策略2020年9月中旬【预计】8:30开始 展示地下车位地图展板，提供客户更直观19、的选取方式，选中车位后将“已选”贴纸，贴于展板上对应车位编号处。为了营造车位“抢购”的紧张氛围，提前认筹，开盘当日按照认筹号码顺序挑选车位，并且设置车位挑选时限。签到、候场区：售楼处一楼大堂车位选择区：售楼处洽谈区签约：合约前台交款：财务办公室活动时间活动地点开盘形式PART5.营销执行/开盘活动策略排号原则 签到唱号时，对应号码客户未到场，给予10分钟延迟时间，10分钟内赶到现场，则可插队，超过10分钟则视为自动放弃优先选择车位的权利，将自动排至当天排号队尾。每次放号3人。PART5.营销执行/开盘活动流程销控核对，签流转单播报签约交款核对客户认筹号码引领客户至车位选择区选车位签到PART520、.营销执行/开盘详细流程主要流程详细说明要求负责人核对客户认筹号码按照认筹号码顺序，引领对应号码客户到等候区8:30开始核对客户信息签到签到台唱号，3个号码为一组，客户到签到台签到，工作人员核对客户信息，确认无误，给客户贴认筹顺序号码贴，发放车位选择号码贴纸9:00开始签到，客户需要提供本人身份证、认筹金收据唱号对讲通知客户上楼核对信息签到贴签到贴发车位选择贴纸引领至车位选择区置业顾问引领客户到车位选取区域 从楼梯上楼，楼梯口设置拦截礼宾柱，只允许对讲通知上楼的客户通行楼梯口通行把控选车位由置业顾问陪同，在选择区工作人员指导下，将车位选择号码贴粘贴至所选车位处限时5分钟，由选择区工作人员把控，21、超时则由置业顾问引领客户到二楼休息区休息，并且根据客户情况进行逼定，如重新选车位，则直接在选择区排号客户的最后重新选车位粘贴车位选择贴纸已选车位登记计时主要流程详细说明要求负责人销控核对，签流转单确认销控、价格，流转单签字签字置业顾问销控核对交款置业顾问引领客户到财务交款限时5分钟，由合约人员把控时间把控计时签约交款后，置业顾问引领客户到合约签约合约确认交款后，对讲通报播报由播报人员播报已选车位PART5.营销执行/开盘详细流程PART5.营销执行|强销阶段主题 平销阶段集中推售，提升调性，打造车位稀缺性Logo+尊驾稀贵，虚位以待首期地下产权臻稀车位，全城限量发售中（+基础信息）PART5.22、营销执行/平销期活动策略双“11”钜惠季拼团助力买车位活动时间：2020年11月-12月活动内容：以推出“10套特价车位”为噱头，根据近来大火的“助力减价方式”，设置车位最低价，参与活动的客户可以邀请亲戚朋友进行助力减价，谁先减至车位底价即可至售楼部出示底价即可按底价购买，为刺激客户踊跃参与，再设置一、二、三名家电奖励，促进车位销售，未完成底价业主也可以就已助力的价格的基础上以售楼部优惠的方式最高优惠10000元购买车位；活动形式：1、客户可邀请亲朋好友助力，线上病毒式传播；2、置业顾问邀约+微信朋友圈推广+电梯海报、社区桁架展示PART5.营销执行/平销期活动策略感恩一路同行客户答谢暨车位推23、介会时间：2020年12月中旬地点：营销中心目的：增强人气，带动车位销售内容：活动当天，由置业顾问现场释放老带新政策以及车位预约信息，并在现场准备冷餐及抽奖环节，活动结束后，领取“车位手册”及1000车位优惠，现场客户还可获得伴手礼一份。伴手礼建议：爱车大礼包（挪车卡、免费洗车券、钥匙扣、汽车靠枕等）微信端 车位价值输出 仍以住宅去化为主，车位炒作，主要基于微信自媒体端，配合有/无车位的价值点对比进行输出。PART5.营销执行/广告物料示例PART5.营销执行/广告物料示例车位宣传海报 VIP车位手册PART5.营销执行/广告物料示例渠道拓客物料PART5.营销执行/广告物料示例以置业顾问电话告知和渠道物料为主同时配合日常的暖场活动进行邀约宣传 营销中心展现展架、海报、LED主背景等 置业顾问短信及短话告知 渠道物料辅助 挪车牌 钥匙扣 抽纸巾 遮阳挡汽车靠枕等。